圣思卓智培訓(xùn)材料-金凱德西安 門業(yè)營銷新思維與提升

門業(yè)營銷新思維與提升之道小故事

我們正處在一個(gè)變革的時(shí)代，唯一不變的就是

一切都在變……適應(yīng)變革你就贏…

于是，兔子便坐在樹下，開始休息。一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。

狐貍跳向兔子……并把它給吃了。生存的故事態(tài)度決定…一個(gè)上了年紀(jì)的木匠準(zhǔn)備退休了。他告訴雇主，他不想再蓋房子了，想和他的老伴過一種更加悠閑的生活。他雖然很留戀那份報(bào)酬，但他該退休了。

雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就問他能不能再建一棟房子，就算是給他個(gè)人幫忙。木匠答應(yīng)了?？墒?，木匠的心思已經(jīng)不在干活上了，不僅手藝退步，而且還偷工減料。

木匠完工后，雇主來了。他拍拍木匠的肩膀，誠懇地說：房子歸你了，這是我送給你的禮物。

木匠感到十分震驚：太丟人了呀……要是他知道他是在為自己建房子，他干活兒的方式就會完全不同了。如果可以重來?但你無法回頭…..今天的昨天的前天的態(tài)度決定決定決定昨天的今天的昨天的能力造就造就造就后天的明天的今天的現(xiàn)實(shí)人生態(tài)度、能力的演變關(guān)系圖營銷2011提升之道聚焦金凱德目錄營銷突圍銷量下滑成本上升顧客難纏員工難管生意難做賺不到錢………存在的主要問題是……

經(jīng)銷商：錢越來越難賺？門窗建材不好做？一流的經(jīng)銷商賣理念思路二流的經(jīng)銷商賣品牌和模式三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品或關(guān)系四流的經(jīng)銷商賣身體（勞動力）關(guān)健是自已的思路有問題唯一只有老板是雇傭不到的沒錢可以借貸沒業(yè)務(wù)員可以請沒導(dǎo)購可以雇傭沒工人要以找。。。行業(yè)進(jìn)入淘汰期，營銷如何突圍？店面形象力店面產(chǎn)品力店面銷售力店面?zhèn)鞑チΦ昝鎴?zhí)行力店面營銷新思維多開店、開好店、如何開店？……形象即影響影響即銷量店面形象提升的關(guān)鍵：定位表現(xiàn)管理產(chǎn)品陳列？產(chǎn)品的特點(diǎn)？產(chǎn)品的賣點(diǎn)？產(chǎn)品的功能帶給顧客的利益？產(chǎn)品力銷售力誰是我們的客戶？我們的客戶在哪里？客戶憑什么信賴我們？如何成交？專業(yè)替代經(jīng)驗(yàn)我們的業(yè)務(wù)基本思路：地域團(tuán)隊(duì)客戶網(wǎng)點(diǎn)陳列銷量執(zhí)行力為什么每個(gè)人都有偉大的夢想但只有少數(shù)人會成功？成功的關(guān)鍵在于執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行銷量提升之道銷售并不復(fù)雜會加減就會銷售我的新發(fā)現(xiàn)：——讀書無用，學(xué)問越高職位越低。例如：李嘉誠。。?！犖抑v課有小學(xué)文化程度都行。我初中學(xué)的東西到現(xiàn)在還沒用上過。我的意思是：銷售并不復(fù)雜會加減就會銷售

營銷識字第一個(gè)字“口”字

——麻將桌會打麻將就能做好銷售“麻將精神”永放光芒提早上班主動加班專業(yè)精通關(guān)注對手永不服輸換位思考第二個(gè)字“o”字

——會烹飪才能做好生意沁、煮、熬、炸、悶——你都要經(jīng)歷沁出來的菜鳥沁－芹菜、雞塊。去清氣、躁氣。站柜臺、下車間。煮出來的銷售老兵煮－土豆、地瓜。吸熱量、養(yǎng)分。闖社會、跑江湖。熬出來的高手熬－米粥、骨頭。用慢火、時(shí)間。出骨髓、盡精血。炸出來的精英炸－龍蝦、花生米。高溫、脫皮。吃酥口、看順眼。折騰是檢驗(yàn)銷售的唯一標(biāo)準(zhǔn)。悶出來的老板悶－扒雞、醬犟驢。包荷葉、糊泥巴。上蒸窖、出真味。隱姓埋名，不見天日，韜光養(yǎng)晦，面壁十年。第三個(gè)字“＋”字

—栓馬樁會養(yǎng)馬就會做銷售馬覺悟能力覺悟能力牛覺悟能力狗覺悟能力豬老板用人－－讓合適的人做合適的事馬——破格重用?！囵B(yǎng)使用狗——限制使用豬——堅(jiān)決不用領(lǐng)導(dǎo)－－放權(quán)、控制馬：多放權(quán)少控制牛：少放權(quán)多控制狗：多放權(quán)多控制豬：不放權(quán)不控制招聘——相馬管理－－賽馬激勵(lì)－－喂馬第四個(gè)字“五”字會數(shù)數(shù)就能做好銷售“1”一個(gè)目標(biāo)“2”兩項(xiàng)積累——

知識和經(jīng)驗(yàn)資本和信譽(yù)“3”三個(gè)選擇——擇業(yè)擇主擇偶“4”

四悟——覺悟醒悟感悟創(chuàng)悟“5”過“五關(guān)”——酒（度）色（偷）財(cái)（道）氣（忍）賭（戒）回顧看圖識字：“口”字——精神“o”字——修身“＋”字——管理“五“字——成長銷售加減法區(qū)域銷售？別整得那么復(fù)雜！記住幾個(gè)“加減法”就行了．銷售業(yè)績＝客戶數(shù)量＋客戶質(zhì)量增加客戶數(shù)量用加法提高客戶質(zhì)量用減法

營銷加法１．客戶數(shù)量＝新客戶＋老客戶本小節(jié)解決問題：開發(fā)新客戶，留住老客戶。小結(jié)：銷量＝新客戶＋老客戶要增加銷量就是多結(jié)新朋友，不忘老朋友。2.客戶數(shù)量＝大客戶＋小客戶本節(jié)解決問題：能擺平小客戶，擺不平大客戶。對待大小客戶的原則“不嫌貧而愛富”即－－傍大款“過上等生活”宰熟客“付中等努力”泡小戶“享下等情欲”3。銷量＝庫存＋零售

（壓貨＋分銷）壓貨要不擇手段：想法把客戶的“肚子”搞大只有搞大，客戶才會。。。你不搞大，競爭對手也會。。。分銷要不遺余力客戶幫扶；促銷推進(jìn)：廣告、促銷、終端建設(shè)、導(dǎo)購我說壓貨要不擇手段，分銷要不遺余力。總之：兩手抓，兩手都要“黑”。營銷減法學(xué)習(xí)目的：如何提高單店產(chǎn)量（質(zhì)量）——搶別人的蛋糕1、我們的單店銷量＝某店銷量－其他品牌的銷量2、銷量＝好客戶－壞客戶為什么在條件相同的地區(qū),會出現(xiàn)銷售業(yè)績的差別？換句話：為什么有同樣的老師教不出同樣的徒弟？營銷乘除法首先，我們要先確立這樣一個(gè)理念，作為系統(tǒng)工程的網(wǎng)絡(luò)營銷是由許多環(huán)節(jié)的工作有機(jī)整合而成的。這些環(huán)節(jié)缺一不可。每個(gè)細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績的好與壞。假設(shè)共有8個(gè)銷售環(huán)節(jié)ABCDEFGH，那么，整體銷售業(yè)績應(yīng)為：

A×B×C×D×E×F×G×H如果每個(gè)環(huán)節(jié)都做到，總分是：

1×1×1×1×1×1×1×1=1如果每個(gè)環(huán)節(jié)都做到1.1，總分是:

1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1如果某個(gè)環(huán)節(jié)做到1.5，而某個(gè)環(huán)節(jié)只有0.5，總分是

1.5×1×1×1×1×1×1×0.5=0.75如果有兩個(gè)環(huán)節(jié)是0.5，結(jié)果只有0.375約30％。。。。這就是政策相同銷售業(yè)績卻不同的根本原因。世界兩大難題:一、把你的思想裝到別人的腦子里。二、把別人的錢裝到自己的腰包里?？蛻魹槭裁捶Q為“上帝”？因?yàn)樗麄兪菑摹吧稀泵娼o我們“遞”錢的人，所以稱作“上帝”。