改變銷售思維

銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)———林中鳥培訓(xùn)學(xué)院助你成為銷售高手，成交像呼吸一樣簡單！約法三章-紀(jì)律勿吸煙勿吃零食守時(shí)靜音關(guān)機(jī)約法三章-空杯心態(tài)、用心學(xué)習(xí)————“清空你的杯子，方能再行注滿，空無以求全”一代武學(xué)宗師，功夫巨星李小龍語古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。可在倒水時(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”約法三章-互動學(xué)習(xí)提問筆記試做參與越深，學(xué)到越多！?。?！課程大綱課程大綱導(dǎo)購的定位----導(dǎo)購的類型----個(gè)人業(yè)績的631法則----超級賣手的6大工作特點(diǎn)高效銷售六部曲----從進(jìn)店到試穿----成套試穿----試衣間標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)----商品介紹技巧----成交技巧----付錢之后的標(biāo)準(zhǔn)工作導(dǎo)購的類型導(dǎo)購的定位保安臺詞：我就看看，我不說話保潔員臺詞：天大地大，清潔最大服務(wù)員臺詞：有需要找我，沒需要自便哪種最好？你們是哪種？導(dǎo)購的定位個(gè)人業(yè)績的631法則顧客接待量+技巧+運(yùn)氣（人流X進(jìn)店率X成交率）X（件單價(jià)X連帶率）店鋪業(yè)績個(gè)人業(yè)績60%接待量+30%技巧+10運(yùn)氣個(gè)人業(yè)績銷售最重要的就是顧客的接待量導(dǎo)購的定位超級賣手六大工作特點(diǎn)微笑、保持熱情步伐再加快30%未實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，自愿加班動手大于動口沒有顧客時(shí)截流因?qū)︻櫩蛽碛袕?qiáng)烈的目標(biāo)感高效銷售六步驟ⅠⅡⅢⅣⅤⅥ從進(jìn)店到試穿成套試穿試衣間的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)商品介紹技巧成交技巧付錢之后的工作標(biāo)準(zhǔn)最關(guān)鍵的拼圖從進(jìn)店到試穿平時(shí)顧客進(jìn)店，大家是怎么和顧客打招呼的呢？您想要買什么東西？想買上衣還是褲子喜歡可以試穿一下旁邊三種是我們店鋪?zhàn)畛Ｒ姷膯柡蚍绞?，請問這三種問候方式有效嗎？一般顧客會怎么樣去回答？從進(jìn)店到試穿我看看我隨便看看我自己看下，有喜歡就買遇到了這種回答的導(dǎo)購怎么應(yīng)付？郁悶型回答好！您隨便看看，我就再旁邊，有需要可以叫我機(jī)智型回答“只要顧客路過新款”：“這是我們最新的款式啊，非常好銷售的進(jìn)去試一下把！”哪種回答好？最好的回答，是別讓顧客說出我看看從進(jìn)店到試穿生客接待方式打招呼送贊美套近乎產(chǎn)品推薦您好！歡迎光臨您的包真好看??！在哪里買的?。繌倪M(jìn)店到試穿熟客接待方式寒暄+肢體動作產(chǎn)品推薦好久不見！吃過飯了嗎?最近忙嗎？成套試穿提升業(yè)績最重要的數(shù)據(jù)是什么？客單價(jià)件單價(jià)連帶率顧客購買產(chǎn)品的件數(shù)顧客購買產(chǎn)品的單價(jià)所以賣高價(jià)位的產(chǎn)品和賣更多的產(chǎn)品是使我們銷售倍增的關(guān)鍵成套試穿分享環(huán)節(jié)請每個(gè)學(xué)員都分享下，你們門店的連帶率是多少？成套試穿兩種影響連帶率的原因心態(tài)滿足畏懼好人能賣掉一件我就很開心了附加推銷的話，說不定顧客連上面一件都不要了那么貴，顧客錢也不多，就算了把成套試穿

------保持下面三種心態(tài)做附加，你的連帶率一定會提升永遠(yuǎn)不要低估消費(fèi)者的購物能力多穿多試，才會多賣把只賣一件的單子，認(rèn)為是可恥單成功不會給予悲觀者

成功只給予進(jìn)取者成套試穿兩種影響連帶率的原因技巧聊一聊你在什么時(shí)候做附加銷售？你怎么和顧客進(jìn)行附加銷售的交流？你有過成功的附加銷售的案例嗎？分享下你是怎么做到的！成套試穿搭配練習(xí)很多時(shí)候附加銷售難做就在于導(dǎo)購對貨品的不熟悉，所以要利用可用時(shí)間對店內(nèi)的貨品進(jìn)行搭配聯(lián)系練習(xí)時(shí)間早會空閑時(shí)交接班會晚會一日之計(jì)在于晨無人打擾戰(zhàn)前動員空閑學(xué)習(xí)注：搭配在于個(gè)人喜歡不喜歡，別人的意見可以聽取，也可以保留，但是不能完全被人引導(dǎo)，人與人之間的審美觀是不一樣的成套試穿物以類聚你有沒有發(fā)現(xiàn)和你聊的很來的顧客，很愿意接受你所推薦的產(chǎn)品？如何做到物以類聚？不要懷疑自己的眼光，當(dāng)你遇到和你聊的很來的顧客，你就是在物以類聚當(dāng)你成功做下了一次附加銷售的時(shí)候，記錄下你賣了什么產(chǎn)品，當(dāng)有了一個(gè)顧客選了其中的某一樣的時(shí)候，這就是在物以類聚。成套試穿情景打造隨著時(shí)代的變遷，人們對穿衣的要求越來越高，不同的場合需要不同的服裝，不同的時(shí)間需要不同的服裝成套試穿四大的風(fēng)格定位運(yùn)動休閑職業(yè)時(shí)尚功能性強(qiáng)于外觀，凸顯環(huán)境，運(yùn)動類型而設(shè)計(jì)。短褲+背心=最經(jīng)典的運(yùn)動造型。10秒內(nèi)就能搭配出來的裝束，造型非常簡單。強(qiáng)調(diào)沒有束縛感，讓人一眼就能感覺到輕松自由。第一眼就能讓人感覺到正式、嚴(yán)謹(jǐn)。西裝+西褲+襯衫=最經(jīng)典的職業(yè)造型。時(shí)尚不在于服飾、時(shí)尚在于配飾。以上三種造型，想象下加入，帽子、項(xiàng)鏈、圍巾等等。四種必備的風(fēng)格對自己的店鋪進(jìn)行風(fēng)格塑造風(fēng)格產(chǎn)品比例代表面料主要顏色場合/功能成套試穿打造風(fēng)格，告訴顧客他會再這些場合有這些需求，為顧客著想進(jìn)行推薦在哪里買都是買，何不在我這里買完呢練習(xí)單件產(chǎn)品價(jià)值塑造成套試穿賺到了銷售的最高水平不只是賣出產(chǎn)品，而且讓消費(fèi)者感覺家里已經(jīng)有了當(dāng)你進(jìn)行多搭多的推薦的時(shí)候，一定會顧客和你說家里已經(jīng)有了的遇到這種情況怎么辦呢？放棄？再繼續(xù)推薦？怎么樣推薦才不會讓人感到反感？這只是一件普通的紅色毛衣——化腐朽為神奇！成套試穿萬能的白襯衫成套試穿一搭多銷售計(jì)劃表成套試穿找尋店內(nèi)重要的爆款、主推款、滯銷款為他們進(jìn)行搭配，1件產(chǎn)品3套搭配，3種風(fēng)格練習(xí)主推款現(xiàn)有庫存買點(diǎn)提煉搭配款式陳列區(qū)域風(fēng)格\場合顏色SMLXL合計(jì)上下搭\上內(nèi)搭下裝成套試穿容易產(chǎn)生大單的3個(gè)時(shí)間段Workingday(工作日）Rainyday(下雨天）Afterwork(下班后）優(yōu)勢：周一至周五的白天出現(xiàn)購物的顧客，既有時(shí)間，又有消費(fèi)能力下雨天出來購物的顧客，有明確的購物需求下班后，所有人都關(guān)閉了店鋪，你就最顯眼。劣勢：人少導(dǎo)購沒有激情，態(tài)度差，忙于其他事情忽略銷售?？偨Y(jié)：忙時(shí)做快單，閑時(shí)做大單?；仡檭?nèi)容回顧生客的接待方式是什么？熟客的接待的方式是什么？提升業(yè)績最重要的方式是什么？為什么？影響連帶率的原因有哪些？我們要抱著怎么樣的心態(tài)去做附加銷售？什么時(shí)候做搭配練習(xí)比較好，搭配練習(xí)最重要的是什么？我們的六大風(fēng)格是哪些？一搭多的原則是什么，多搭多的原則又是什么？哪些時(shí)候容易做附加銷售?試衣間的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)任何的前綴都是為了讓顧客進(jìn)行試穿一句話讓顧客搭配進(jìn)試衣間為了讓你更好的感受這樣的穿著效果，我建議你和這樣產(chǎn)品一起搭配試穿，來試衣間這邊請如果成交率最高是100%，那么沒進(jìn)試衣間的成交率低于20%,進(jìn)了試衣間成交率就會高于平均值讓顧客進(jìn)試衣間是為了提升我們的成交率，同時(shí)也是可以利用顧客進(jìn)試衣間試穿的時(shí)機(jī)，提升我們的連帶率。如何利用試衣間的時(shí)機(jī)提升我們的連帶率？試衣中關(guān)鍵詞找下一套一套以上不同風(fēng)格或類別適合顧客的尺碼放在試衣鏡旁出試衣間關(guān)鍵詞贊美贊美顧客贊美產(chǎn)品贊美顧客+產(chǎn)品試衣間的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)在顧客看到全新的自己之前保持愉悅的心態(tài)試衣間的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)贊美美國總統(tǒng)林肯曾說：“人人都需要贊美，你我都不例外?！比绾巫龊觅澝蕾澝酪l(fā)自內(nèi)心贊美要具體化贊美要適度贊美要有新意尋找別人的閃光點(diǎn)贊美產(chǎn)品與顧客的公式=你很好，因?yàn)檫@件產(chǎn)品的某個(gè)特性，更加好了所有的贊美都要有遞進(jìn)關(guān)系和因果關(guān)系切記試衣鏡前服務(wù)商品介紹法—突出賣點(diǎn)FAB介紹法Feature(特性)產(chǎn)品的實(shí)際情況，例如：原料、產(chǎn)地、設(shè)計(jì)、顏色、質(zhì)地等，能用眼睛觀察到的外部信息。Advantage(優(yōu)點(diǎn))根據(jù)特性引申出來產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)Benefit(好處)從顧客的角度出發(fā)，根據(jù)顧客的切身利益去解說產(chǎn)品FAB介紹公式=因?yàn)椋ㄌ匦裕┧裕▋?yōu)點(diǎn)）那么（好處）例子：因?yàn)檫@款服裝采用了網(wǎng)孔設(shè)計(jì)，所以非常的透氣，那么夏天穿起來就會非常的涼快。試衣鏡前服務(wù)-----滿足顧客最主要的需求，剩下的需求就是都是驚喜!!商品介紹法—獨(dú)特的賣點(diǎn)USP介紹法利益訴求給予消費(fèi)者提供哪些特殊利益獨(dú)特訴求競爭對手無法提供或未提供集中訴求將這一賣點(diǎn)強(qiáng)力集中訴求USP介紹法來源于廣告營銷學(xué)，與其說他是賣點(diǎn)的介紹法，不如說他是買點(diǎn)的介紹法。買點(diǎn)：是顧客買下貨品的原因賣點(diǎn)：是產(chǎn)品的好處試衣鏡前服務(wù)我有你沒有?。?！成交技巧-顧客疑慮處理銷售中不免會遇到顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格產(chǎn)生異議，我們需要怎么樣去面對呢？36面對異議的正確

心態(tài)嫌貨才是買貨人異議表示他對這件東西感興趣用良好的心態(tài)來面對異議不針鋒相對、不輕言放棄“以柔克剛、以紉取勝”成交技巧-顧客疑慮處理顧客疑慮應(yīng)對的萬能公式是的----------正是是的----------但是例：這顏色會不會太顯眼了。答：是的這樣的顏色確實(shí)非常的鮮艷，正是因?yàn)檫@樣的效果，在夏天穿出來才顯得好看。例：淘寶上面有和你一樣的產(chǎn)品誒，便宜了好多錢!答：是的淘寶上價(jià)格確實(shí)要便宜了些，但是他們的真假沒法保證，而且三包又麻煩很多，來回的運(yùn)費(fèi)就差不多錢了！回顧練習(xí)利用所學(xué)到的顧客疑慮應(yīng)對公式來解決下面顧客的疑慮棉料會不會縮水？這服裝會不會太透了？這樣的顏色適合不適合我這樣的年紀(jì)去穿？價(jià)格會不會太貴了？成交技巧如何應(yīng)對顧客的還價(jià)應(yīng)對的三個(gè)原則態(tài)度堅(jiān)持目光堅(jiān)定語氣堅(jiān)決不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會后悔“早知道多還一點(diǎn)?！币话銇碚f，開業(yè)開始堅(jiān)持半年，店鋪還價(jià)的現(xiàn)象將會明顯少轉(zhuǎn)；而實(shí)踐證明，即使是愛還價(jià)的顧客，第一次來店是認(rèn)真還價(jià)；第二次是問問看；第三次就不再還價(jià)了。有時(shí)候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對視的目光顯然可以提升自信。在面對還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺得，真的不能還價(jià)。成交技巧三種還價(jià)方式應(yīng)對如何應(yīng)對顧客的還價(jià)還個(gè)位數(shù)還十位數(shù)還百位數(shù)“帥哥/美女三塊錢現(xiàn)在什么也買不到，您只是想抹掉零頭心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都在對賬，請您體諒嚇我，還是給我吧！”1：找到一件喜歡的衣服也不容易，喜歡才是最重要的；2：還價(jià)的店鋪你才會吃虧，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)買不到底價(jià)，而我們店鋪一直定價(jià)，每個(gè)人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會吃虧損?！翱吹某瞿且晃磺趦€持家的好男人/女人，可是您也需要一件靜止體面的衣服，對不起我們不還價(jià)！”成交技巧送賓技巧—歉意送賓“美女，真的很抱歉，今天因?yàn)閄X問題沒能讓您滿意，給您添麻煩了，祝您生活愉快，期待下次有還有機(jī)會再為您服務(wù)！”很多導(dǎo)購在送賓環(huán)節(jié)做的很差，70%就沒有送賓，90%送賓的態(tài)度很不理想，不說顧客沒買單，就算顧客買單走了，大部分的送賓還是很機(jī)械化！優(yōu)秀的送賓不好的送賓1、不送賓2、機(jī)械化的：“走好,歡迎下次光臨3、顧客還沒走出門口就開始抱怨付款之后的標(biāo)準(zhǔn)工作付錢≠銷售結(jié)束微信掃碼、加好友引發(fā)朋友圈分享回顧內(nèi)容回顧任何推薦都是為了什么事情？為什么？怎