改變銷售思維

銷售基礎培訓———林中鳥培訓學院助你成為銷售高手，成交像呼吸一樣簡單！約法三章-紀律勿吸煙勿吃零食守時靜音關機約法三章-空杯心態(tài)、用心學習————“清空你的杯子，方能再行注滿，空無以求全”一代武學宗師，功夫巨星李小龍語古時候一個佛學造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”約法三章-互動學習提問筆記試做參與越深，學到越多?。。。≌n程大綱課程大綱導購的定位----導購的類型----個人業(yè)績的631法則----超級賣手的6大工作特點高效銷售六部曲----從進店到試穿----成套試穿----試衣間標準服務----商品介紹技巧----成交技巧----付錢之后的標準工作導購的類型導購的定位保安臺詞：我就看看，我不說話保潔員臺詞：天大地大，清潔最大服務員臺詞：有需要找我，沒需要自便哪種最好？你們是哪種？導購的定位個人業(yè)績的631法則顧客接待量+技巧+運氣（人流X進店率X成交率）X（件單價X連帶率）店鋪業(yè)績個人業(yè)績60%接待量+30%技巧+10運氣個人業(yè)績銷售最重要的就是顧客的接待量導購的定位超級賣手六大工作特點微笑、保持熱情步伐再加快30%未實現(xiàn)個人目標，自愿加班動手大于動口沒有顧客時截流因?qū)︻櫩蛽碛袕娏业哪繕烁懈咝тN售六步驟ⅠⅡⅢⅣⅤⅥ從進店到試穿成套試穿試衣間的標準服務商品介紹技巧成交技巧付錢之后的工作標準最關鍵的拼圖從進店到試穿平時顧客進店，大家是怎么和顧客打招呼的呢？您想要買什么東西？想買上衣還是褲子喜歡可以試穿一下旁邊三種是我們店鋪最常見的問候方式，請問這三種問候方式有效嗎？一般顧客會怎么樣去回答？從進店到試穿我看看我隨便看看我自己看下，有喜歡就買遇到了這種回答的導購怎么應付？郁悶型回答好！您隨便看看，我就再旁邊，有需要可以叫我機智型回答“只要顧客路過新款”：“這是我們最新的款式啊，非常好銷售的進去試一下把！”哪種回答好？最好的回答，是別讓顧客說出我看看從進店到試穿生客接待方式打招呼送贊美套近乎產(chǎn)品推薦您好！歡迎光臨您的包真好看?。≡谀睦镔I的??？從進店到試穿熟客接待方式寒暄+肢體動作產(chǎn)品推薦好久不見！吃過飯了嗎?最近忙嗎？成套試穿提升業(yè)績最重要的數(shù)據(jù)是什么？客單價件單價連帶率顧客購買產(chǎn)品的件數(shù)顧客購買產(chǎn)品的單價所以賣高價位的產(chǎn)品和賣更多的產(chǎn)品是使我們銷售倍增的關鍵成套試穿分享環(huán)節(jié)請每個學員都分享下，你們門店的連帶率是多少？成套試穿兩種影響連帶率的原因心態(tài)滿足畏懼好人能賣掉一件我就很開心了附加推銷的話，說不定顧客連上面一件都不要了那么貴，顧客錢也不多，就算了把成套試穿

------保持下面三種心態(tài)做附加，你的連帶率一定會提升永遠不要低估消費者的購物能力多穿多試，才會多賣把只賣一件的單子，認為是可恥單成功不會給予悲觀者

成功只給予進取者成套試穿兩種影響連帶率的原因技巧聊一聊你在什么時候做附加銷售？你怎么和顧客進行附加銷售的交流？你有過成功的附加銷售的案例嗎？分享下你是怎么做到的！成套試穿搭配練習很多時候附加銷售難做就在于導購對貨品的不熟悉，所以要利用可用時間對店內(nèi)的貨品進行搭配聯(lián)系練習時間早會空閑時交接班會晚會一日之計在于晨無人打擾戰(zhàn)前動員空閑學習注：搭配在于個人喜歡不喜歡，別人的意見可以聽取，也可以保留，但是不能完全被人引導，人與人之間的審美觀是不一樣的成套試穿物以類聚你有沒有發(fā)現(xiàn)和你聊的很來的顧客，很愿意接受你所推薦的產(chǎn)品？如何做到物以類聚？不要懷疑自己的眼光，當你遇到和你聊的很來的顧客，你就是在物以類聚當你成功做下了一次附加銷售的時候，記錄下你賣了什么產(chǎn)品，當有了一個顧客選了其中的某一樣的時候，這就是在物以類聚。成套試穿情景打造隨著時代的變遷，人們對穿衣的要求越來越高，不同的場合需要不同的服裝，不同的時間需要不同的服裝成套試穿四大的風格定位運動休閑職業(yè)時尚功能性強于外觀，凸顯環(huán)境，運動類型而設計。短褲+背心=最經(jīng)典的運動造型。10秒內(nèi)就能搭配出來的裝束，造型非常簡單。強調(diào)沒有束縛感，讓人一眼就能感覺到輕松自由。第一眼就能讓人感覺到正式、嚴謹。西裝+西褲+襯衫=最經(jīng)典的職業(yè)造型。時尚不在于服飾、時尚在于配飾。以上三種造型，想象下加入，帽子、項鏈、圍巾等等。四種必備的風格對自己的店鋪進行風格塑造風格產(chǎn)品比例代表面料主要顏色場合/功能成套試穿打造風格，告訴顧客他會再這些場合有這些需求，為顧客著想進行推薦在哪里買都是買，何不在我這里買完呢練習單件產(chǎn)品價值塑造成套試穿賺到了銷售的最高水平不只是賣出產(chǎn)品，而且讓消費者感覺家里已經(jīng)有了當你進行多搭多的推薦的時候，一定會顧客和你說家里已經(jīng)有了的遇到這種情況怎么辦呢？放棄？再繼續(xù)推薦？怎么樣推薦才不會讓人感到反感？這只是一件普通的紅色毛衣——化腐朽為神奇！成套試穿萬能的白襯衫成套試穿一搭多銷售計劃表成套試穿找尋店內(nèi)重要的爆款、主推款、滯銷款為他們進行搭配，1件產(chǎn)品3套搭配，3種風格練習主推款現(xiàn)有庫存買點提煉搭配款式陳列區(qū)域風格\場合顏色SMLXL合計上下搭\上內(nèi)搭下裝成套試穿容易產(chǎn)生大單的3個時間段Workingday(工作日）Rainyday(下雨天）Afterwork(下班后）優(yōu)勢：周一至周五的白天出現(xiàn)購物的顧客，既有時間，又有消費能力下雨天出來購物的顧客，有明確的購物需求下班后，所有人都關閉了店鋪，你就最顯眼。劣勢：人少導購沒有激情，態(tài)度差，忙于其他事情忽略銷售。總結(jié)：忙時做快單，閑時做大單?；仡檭?nèi)容回顧生客的接待方式是什么？熟客的接待的方式是什么？提升業(yè)績最重要的方式是什么？為什么？影響連帶率的原因有哪些？我們要抱著怎么樣的心態(tài)去做附加銷售？什么時候做搭配練習比較好，搭配練習最重要的是什么？我們的六大風格是哪些？一搭多的原則是什么，多搭多的原則又是什么？哪些時候容易做附加銷售?試衣間的標準服務任何的前綴都是為了讓顧客進行試穿一句話讓顧客搭配進試衣間為了讓你更好的感受這樣的穿著效果，我建議你和這樣產(chǎn)品一起搭配試穿，來試衣間這邊請如果成交率最高是100%，那么沒進試衣間的成交率低于20%,進了試衣間成交率就會高于平均值讓顧客進試衣間是為了提升我們的成交率，同時也是可以利用顧客進試衣間試穿的時機，提升我們的連帶率。如何利用試衣間的時機提升我們的連帶率？試衣中關鍵詞找下一套一套以上不同風格或類別適合顧客的尺碼放在試衣鏡旁出試衣間關鍵詞贊美贊美顧客贊美產(chǎn)品贊美顧客+產(chǎn)品試衣間的標準服務在顧客看到全新的自己之前保持愉悅的心態(tài)試衣間的標準服務贊美美國總統(tǒng)林肯曾說：“人人都需要贊美，你我都不例外。”如何做好贊美贊美要發(fā)自內(nèi)心贊美要具體化贊美要適度贊美要有新意尋找別人的閃光點贊美產(chǎn)品與顧客的公式=你很好，因為這件產(chǎn)品的某個特性，更加好了所有的贊美都要有遞進關系和因果關系切記試衣鏡前服務商品介紹法—突出賣點FAB介紹法Feature(特性)產(chǎn)品的實際情況，例如：原料、產(chǎn)地、設計、顏色、質(zhì)地等，能用眼睛觀察到的外部信息。Advantage(優(yōu)點)根據(jù)特性引申出來產(chǎn)品的優(yōu)點Benefit(好處)從顧客的角度出發(fā)，根據(jù)顧客的切身利益去解說產(chǎn)品FAB介紹公式=因為（特性）所以（優(yōu)點）那么（好處）例子：因為這款服裝采用了網(wǎng)孔設計，所以非常的透氣，那么夏天穿起來就會非常的涼快。試衣鏡前服務-----滿足顧客最主要的需求，剩下的需求就是都是驚喜!!商品介紹法—獨特的賣點USP介紹法利益訴求給予消費者提供哪些特殊利益獨特訴求競爭對手無法提供或未提供集中訴求將這一賣點強力集中訴求USP介紹法來源于廣告營銷學，與其說他是賣點的介紹法，不如說他是買點的介紹法。買點：是顧客買下貨品的原因賣點：是產(chǎn)品的好處試衣鏡前服務我有你沒有?。?！成交技巧-顧客疑慮處理銷售中不免會遇到顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量，價格產(chǎn)生異議，我們需要怎么樣去面對呢？36面對異議的正確

心態(tài)嫌貨才是買貨人異議表示他對這件東西感興趣用良好的心態(tài)來面對異議不針鋒相對、不輕言放棄“以柔克剛、以紉取勝”成交技巧-顧客疑慮處理顧客疑慮應對的萬能公式是的----------正是是的----------但是例：這顏色會不會太顯眼了。答：是的這樣的顏色確實非常的鮮艷，正是因為這樣的效果，在夏天穿出來才顯得好看。例：淘寶上面有和你一樣的產(chǎn)品誒，便宜了好多錢!答：是的淘寶上價格確實要便宜了些，但是他們的真假沒法保證，而且三包又麻煩很多，來回的運費就差不多錢了！回顧練習利用所學到的顧客疑慮應對公式來解決下面顧客的疑慮棉料會不會縮水？這服裝會不會太透了？這樣的顏色適合不適合我這樣的年紀去穿？價格會不會太貴了？成交技巧如何應對顧客的還價應對的三個原則態(tài)度堅持目光堅定語氣堅決不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以后反而會后悔“早知道多還一點。”一般來說，開業(yè)開始堅持半年，店鋪還價的現(xiàn)象將會明顯少轉(zhuǎn)；而實踐證明，即使是愛還價的顧客，第一次來店是認真還價；第二次是問問看；第三次就不再還價了。有時候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導購的自信的表現(xiàn)，而堅定、對視的目光顯然可以提升自信。在面對還價的顧客時，服務態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。成交技巧三種還價方式應對如何應對顧客的還價還個位數(shù)還十位數(shù)還百位數(shù)“帥哥/美女三塊錢現(xiàn)在什么也買不到，您只是想抹掉零頭心里舒服一點，可是我們財務每天都在對賬，請您體諒嚇我，還是給我吧！”1：找到一件喜歡的衣服也不容易，喜歡才是最重要的；2：還價的店鋪你才會吃虧，因為你永遠買不到底價，而我們店鋪一直定價，每個人都一樣，這樣顧客才公平、永遠不會吃虧損?！翱吹某瞿且晃磺趦€持家的好男人/女人，可是您也需要一件靜止體面的衣服，對不起我們不還價！”成交技巧送賓技巧—歉意送賓“美女，真的很抱歉，今天因為XX問題沒能讓您滿意，給您添麻煩了，祝您生活愉快，期待下次有還有機會再為您服務！”很多導購在送賓環(huán)節(jié)做的很差，70%就沒有送賓，90%送賓的態(tài)度很不理想，不說顧客沒買單，就算顧客買單走了，大部分的送賓還是很機械化！優(yōu)秀的送賓不好的送賓1、不送賓2、機械化的：“走好,歡迎下次光臨3、顧客還沒走出門口就開始抱怨付款之后的標準工作付錢≠銷售結(jié)束微信掃碼、加好友引發(fā)朋友圈分享回顧內(nèi)容回顧任何推薦都是為了什么事情？為什么？怎