如何提高產能(終稿)

產能的提升為什么提升產能？如何提升產能？產能=件數*件均如何提高件均如何提升件數挑戰(zhàn)“3W”客戶管理銷售支持拜訪行動超級業(yè)務員產品組合銷售產能的提升她，陳玉婷！

全球華人唯一挑戰(zhàn)“3W”持續(xù)762周的紀錄締造者。在這5300多個日日夜夜，她的腳印遍及兩千多個家庭。3W是成功的方程式：持續(xù)每周都能照顧三個家庭，就等于成功！你能做到嗎？她出身于清苦貧困的家庭，在偏遠的山區(qū)長大。燒水煮飯砍柴挖竹筍，曾經是她生活的全部。這些與城鎮(zhèn)中的小孩有著天差地異區(qū)別的生活方式是她童年最清晰的回憶。她單純善良地相信，只要“做”便會成功。從總機小姐變身保險天后，現在仍是加入臺灣保德信人壽15年來成功挑戰(zhàn)3W的唯一保持者。

她說：不要同情自己、學會勉強自己、強力執(zhí)行，絕不可放棄！成功無捷徑保險路上，我摘取了光環(huán)，隱藏了辛酸，其實我們都一樣。堅定的信念、明確的目標是她成功的內在動力;同時，持續(xù)的準客戶開發(fā)，完善的客戶管理，更為陳玉婷的成功奠定了堅實的基礎的。日本的銷售大師齊賀資和從1992年開始銷售保險，現在已經15個年頭，連續(xù)764周，周周銷售3張保單。在我們身邊同樣有位成功的女性！江蘇：吳云芬2009年截止11月底，共成交新單183件。如何提高件均如何提升件數挑戰(zhàn)“3W”客戶管理銷售支持拜訪行動超級業(yè)務員產品組合銷售產能的提升客戶檔案管理工作日志，每天認真填寫客戶檔案，詳細記錄，及時分類整理-周盤點、周計劃-月盤點、月計劃對客戶進行分類-未成交客戶-已成交客戶經濟條件保險意識影響力客戶分類管理目標營銷動作好強廣A級積極拜訪、促成客戶；轉介來源行動上：緊盯不放，步步跟隨;聯系上：電話溝通，短信聯系言語上：話多不如話少，話好不如言好;方式上：平等相待，坦城相見，落落大方好一般廣B級注重培養(yǎng)、準客戶，相關信息告知行動上：慢慢接觸，不緊不慢;聯系上：短信聯系，常送資料言語上：多講保險意義，講述身邊保險故事;方式上：平等相待，坦城相見，落落大方一般強一般C級注重培養(yǎng)、準客戶，增員、轉介來源行動上：需長時間跟蹤，不能急于求成;聯系上：電話聯系，節(jié)假日短信問候;言語上：多談賺錢方法，廣開賺錢渠道方式上：建立在相互理解、互相信任基礎上，雙向溝通。一般一般一般D級慢慢培養(yǎng)、增員動作行動上：不急不緩，不驕不躁;聯系上：過節(jié)電話聯系;言語上：多談增員好處，暢談保險意義;方式上：互相尊重，坦城相見未成交客戶管理方式開拓新客戶固然重要，決不能因此而丟了老客戶調查顯示：經營好一個老客戶，可以將他對壽險消費的感受告訴25個人，那這25個人很可能成為我們的潛在客戶老客戶就是一座金礦，不要只挖表層，往下挖會更多！手捧金飯碗要飯？已成交客戶管理方式經濟條件保險意識影響力老客戶分類管理目標營銷動作好強廣A級加強售后服務、加保增員轉介來源；行動上：緊密聯系，加強交往，加深感情;聯系上：電話聯系，短信來往，節(jié)日和生日問候。言語上：廣泛交流，多談友情，多談實話;方式上：落落大方，不卑不亢好一般廣B級加強售后服務、新產品加保、增員轉介來源；行動上：有空坐坐;聯系上：電話溝通，短信聯系;言語上：多講保險意義，講述身邊保險故事;方式上：平等相待，坦城相見，落落大方一般強一般C級增員、轉介來源行動上：長時間跟蹤;聯系上：電話溝通，短信問候;言語上：保險意義與功用。方式上：相互理解、互相信任，雙向溝通。客戶的四大資產讓客戶買保險讓客戶介紹客戶買保險讓客戶來做保險讓客戶介紹朋友來做保險國際上無數專業(yè)人士的經驗證實：一個客戶的真正價值是他已經給你帶來的資源的20多倍；壽險業(yè)成功人士的經驗也表明：一個忠誠的客戶的價值等于初年度保費的20倍，我們要用心經營我們已有的客戶，這些資源就是一座享用不盡的“金山”!不論簽單與否：都要利用客戶四大資產，力求更多的客戶積累，力求將別人的緣故變成我們的客戶！轉介紹轉介紹經典話術業(yè)務員：先生（女士），您好！您應該有很要好的朋友吧，能否冒昧的問一下，平時這些朋友都向您借過錢嗎？客戶：很少或沒有。業(yè)務員：哦！那如果有一天，您的非常要好的朋友生病了，他的家人來向您借錢，您會借嗎？客戶：呵呵，那就要看關系了，或者看借多少？如果關系好，借的不多，我會借的。業(yè)務員：哦，是您非常要好的朋友，第一次向您借錢，我想您一定會借的。但沒過幾天，他家人又來向您借錢了，假設他以前也幫過您，這次看病把家里的錢都花完了，您會再次借嗎？客戶：呵呵，借！業(yè)務員：您真好！可是當您這位朋友的家人第三次走進您家門向您借錢時，您還會借嗎？轉介紹經典話術客戶：呵呵，不會了，無底洞哦！業(yè)務員：哦，那您是否感到很尷尬，或者說很無奈？但心里還是想幫他的，是嗎？客戶：是的！也沒辦法啊。業(yè)務員：呵呵，其實是有辦法的，您現在只需把您這些要好的朋友介紹給我認識，就象我為您服務一樣，我也會給他們最好的服務，當然我不會強求他們，但有一點，他們如果投保了，需要用錢的時候他們就不會找您借了，而是找我了。即使他們沒有投保，您也努力了，我想您朋友也不會責怪您什么了？您說我說的是否有道理？客戶：。。。。。。業(yè)務員：一般與您經常在一起的有哪幾位，他們是：：：：經常與您一起喝茶的是。。。。。經常與您打牌、玩的是。。。。。（迅速遞上筆和本子給客戶。。。。。）系統化、長期性的客戶管理策略，為我們能夠長期性在壽險行業(yè)中生存壯大奠定了堅實的基礎，穩(wěn)定了既有的市場份額，拓展了客戶資源，壽險事業(yè)將推向更高的起點！如何提高件均如何提升件數挑戰(zhàn)“3W”客戶管理銷售支持拜訪行動超級業(yè)務員產品組合銷售產能的提升開門紅新產品銷售六個一一條短信：天天群發(fā)沒商量一聲彩鈴：炫彩登場加深印象一個理由：送福、送禮物一套話術：逢人就講見人就說一個動作：轉介紹、邀約產說會一張問卷：接觸、促成要借力一條短信熱烈祝賀民生人壽越領越多的保險又添新成員?！案毁F雙盈”隆重上市啦！安全保本加保障，保額返還雙遞增，帶給您連連好運，恭祝您財福雙贏！一聲彩鈴歌：（序，《恭喜發(fā)財》歌曲）我恭喜你發(fā)財我恭喜你精彩白：(配底音)民生人壽越領越多的保險，又添新成員?！案毁F雙盈”隆重上市啦！安全保本加保障，保額返還雙遞增，帶給您連連好運，恭祝您財福雙贏！歌：（歌的結尾部分）我恭喜你發(fā)財我恭喜你精彩最好的請過來不好的請走開oh禮多人不怪恭喜發(fā)財!一個理由送福送禮一套話術---接觸最近上網，看到一個現象，說的是中國家庭和美國家庭理財方式的不同。大部分的中國老百姓，都是努力去“掙”錢，而外國發(fā)達國家老百姓卻更多的是“賺”錢?！皰辍卞X和“賺”錢最大的區(qū)別是什么呢？“掙”是一個提手旁加一個“爭”，意思是用自己的雙手去爭取；而“賺”錢的“賺”左邊是個貝字，貝在古代就是財富的象征。意思是用錢去生錢。王總，你是希望“掙”錢呢還是希望“賺”錢呢？一套話術---說明您看，這就是我們公司剛剛推向市場的新產品——富貴雙盈。它最大的特色就是“本利雙贏”。（結合宣傳彩頁）：本--安全保本：無論遇到任何風險，確保本金不受損失。利--快速見利：每滿兩年就可以領取一次，直到期滿。如果不領取，公司將參照人民銀行同期一年期存款利率以復利計息滾存，收益更高。雙--雙重遞增：不但每次領取的比例增加，而且年年分紅，保額也逐年遞增，讓您越領越多。盈--財福雙盈：滿期時可以領取一大筆滿期金，確保（晚年）財富、地位雙豐收。一套話術---促成小的時候手心向上，伸手向父母要錢花，長大了自己能掙錢了.手背朝上，伸手去抓錢，到老了不能干了，手心又向上了，伸著手問兒女們要錢，送給您一句話，人的一生不要做兩次兒子。在自己能抓錢的時候，從指縫里省出一點把它存著，老了以后不要成為兒女負擔，同意嗎？簽個字吧！要求轉介紹：經典話術回顧

邀約產說會：**，你考慮一下沒關系。剛好我們公司X號下午3：00在XX舉辦一個年終客戶聯誼會，我們特意請了一位資深的理財專家分享投資理財觀念和渠道，您過來聽聽吧，不會耽誤你多長時間的，你去聽一聽，多知道點資訊總是好的，又沒有壞處，你說是吧！那就這樣說定了，我明天下午2：00過來接你！

一個動作一張問卷“大哥(大姐），你好！(寒暄贊美）民生人壽富貴雙盈上市還推出填問卷送獎品活動，只需花費三分鐘時間填一下就可以參加抽獎，一等獎是……中獎率是百分之百，機會難得喲，我只有三張，麻煩您登記一下個人信息，以便我們及時通知您。

注意：邊講話邊將調查表和筆拿出，并一起遞到客戶面前作調查。小組演練內容：接觸、產品說明、促成、轉介紹形式：三人一組---客戶、業(yè)務員、觀察員如何提高件均如何提升件數挑戰(zhàn)“3W”客戶管理銷售支持拜訪行動超級業(yè)務員產品組合銷售產能的提升曾經在一次培訓課上遇到過一位來自香港友邦的女孩子，看起來很柔弱，一點不起眼的一個女孩子。入行四年，現在的年收入已經超過了250萬港幣，而且是在香港那樣一個擁有四百家保險公司，競爭激烈的彈丸之地。她非常平凡，并沒有我們以為的很多資源。她也很謙遜，說自己其實說不上成功，只是愿意和大家交流一些她的工作方式。對于她來說，工作的時間里一定只做和工作有關的事情，只與那些和她的生意有關的人在一起。而且她有一個特點，她從來不會因為受到拒絕就讓自己回家“療傷”。一天，也不會因為成交一個客戶就讓自己放假一天慶賀一下。她只是像做任何一份工作一樣做著和自己工作有關的事。她說，她只是習慣于這樣去做。她只是和上班一樣來做保險。問問你自己：你怎樣做呢?拜訪行動張軍林的目標2006年11月入司，每月目標2萬2007年每月目標2萬2008年每月目標3萬2009年每月目標5萬如何達成這個目標？？最少每日10訪挑戰(zhàn)3W晉升MDRT白金會員。。。。。。以一天拜訪3個客戶為例：一個月22工作日，總共拜訪66個客戶。營銷中永恒的定律10：3：1一個月你能達成多少件？？？？？？在有了充分的客戶積累前提下，勤奮的拜訪、大膽的促成，將是您提高件數最終的途徑。

但我們也清晰的知道，在拜訪的路上并不是一帆風順的，我們有遭遇挫折的時候，我們有心情低落的時候……這個時候往往我們就把目標放在了一旁，如何能讓我們時刻秉持著堅定的目標勇往直前？？？？？在這里我教給大家一個簡單的自我管理方法——“3枚硬幣檢查法”如何提高件均如何提升件數挑戰(zhàn)“3W”客戶管理銷售支持拜訪行動超級業(yè)務員產品組合銷售產能的提升你知道全球壽險年度銷售冠軍是誰？1991年，柴田和子個人壽險為2.78億美元，合計壽險銷售20.28億美元。首年度保費(FYP)為68億日元(折合約5.5億元人民幣)。柴田和子（日本）你知道全球壽險單日保費銷售冠軍是誰？1986年，班·費德文創(chuàng)造全球壽險行銷單日銷售紀錄，成功銷售2000萬美元(折合約1.6億元人民幣)的保單。班?費德文（美國）你知道亞洲壽險單件保費銷售冠軍是誰？2001年輕松簽下單件保額2.5億元的超級大單，年交保費1800萬元人民幣，快樂晉身為“亞洲保險王”。蔡合城(中國臺灣）42你知道今年民生系統內保費銷售冠軍是誰？河南平頂山：朱繼霞

2009年截止到11月為止，

保費總計229.6萬元。你會不會找一百個人跟你買保險每個人只賣他一萬？

大家想想：客戶在購買邁巴赫、保時捷、路易威登時是什么心態(tài)？商家又是什么心態(tài)？商家會考慮定價太高嗎？客戶的心態(tài)：這是一個好東西，值。我愿意花錢。你提出的保障額度要足夠引起他的興趣，一般要達到他資產的總和就能引起他足夠的興趣。而一般交費為其資產的3.5%至4.5％之間，而回報確能夠相當可觀。舉例：如果某位先生40歲，資產1000萬，你若提出一個1000萬元身價的保障計劃看看他會怎么想。我們來分析一下客戶會怎么想：首先我們建議他每年用資產的4％轉移到他年老時用，這個建議過分嗎？其次他本人和家庭可獲得高額保障，這個建議過分嗎？再次，你要相信年交費40萬是嚇不到他的，而是嚇到你了。他怎么看40萬，就是你怎么看4000元。業(yè)務人員切忌用自己的眼光開看待客戶的購買力或衡量一個產品的價值。一句話：不要再用你的眼光來為別人看世界了。如何提高件均如何提升件數挑戰(zhàn)“3W”客戶管理銷售支持拜訪行動超級業(yè)務員產品組合銷售產能的提升產品組合的目的1、利用不同商品的特點來滿足客戶的需求；2、讓客戶花最小的代價獲得最高、最全面的保障；3、增加件數，提高件均保費；4、降低推銷的難度1、從家庭角度出發(fā)；2、從主要收入來源出發(fā)；3、從良質保單角度出發(fā)；4、從彌補各商品缺陷的角度出發(fā)；5、從還本的角度出發(fā)。產品組合的出發(fā)點1、主附險搭配：主險+附加險—保障全面；主險+主險+附加險—回報高2、功能搭配：儲蓄險+健康險+保障險+投資險+養(yǎng)老險+住院+教育險—保險套餐產品組合的設計思路特征：有經濟實力，有地位、有原則工作壓力大，公務繁忙長期超負荷工作，身體透支較嚴重精于投資，非常理性，穩(wěn)扎穩(wěn)打，要求透明度高。熟悉國家政策法規(guī)，對經濟市場的狀況也相當敏感。對小保額根本不看中，注重的是身價。

經理人、老板

理財習慣：本身精于投資，承擔風險的能力強。主要投資古玩字畫等的收藏、房地產。股票也是他們主要的投資方向。交通工具經常更新換代。福利保障：國有企業(yè)的經理人福利保障全面，私企老板沒有福利保障。保險需求：養(yǎng)老+重疾+高額意外保障銷售策略最好先交朋友，定期做其忠實聽眾，有機會一起娛樂。買保險是順理成章的事。灌輸保險意識時注重從身價、避稅和永保高品質生活等方面入手。

準備工作：了解其行業(yè)的特點及其本人的喜好。具備全方位的知識時間場所：難得清閑時，休閑的場所。推薦險種：?王先生，30歲（富貴雙盈主險10萬＋附加定期壽險10萬＋附加豁免保費重大疾病保險）10年交費，保障至60歲，年繳保費16007.6元，累計交費160076元。富貴雙盈理財組合推薦組合富貴雙盈10萬+附加定期壽險10萬+附加豁免保費重大疾病保險16007.610000016007.610000016007.61000003%16007.610000016007.61000003.5%16007.610000016007.61000004%100000...7.5%100000...10%60歲領取復利累積生存金154999.2元總共：290913.7元三十年里為其提供保障：10萬+所交保費及所累計的現金紅利雙重遞增滿期生存金注：保險利益是按照中檔紅利演示，該演示純粹是描述性的，不能理解為對未來的預期，紅利是不確定的。1.生存保險金：60周歲之前每滿兩年領取一次生存保險金，第一次領取有效保額的3%，以后每次領取均增加0.5%。如果生存金不領取，復利累計至60歲滿期，可達約154999.2元。2.滿期保險金：在60周歲時領取滿期保險金135914.5元3.身價保險金：如果人生的旅途不幸發(fā)生意外，除返還主險所交保費及所得紅利外，他的家人還可獲得10萬元的生活補助，合同效力終止。4.豁免保險費：繳費期間如不幸患有重大疾病，將豁免剩余年度未交的保費，讓王先生繼續(xù)享受保障的同時，減輕經濟上的負擔。利益分析注：保險利益是按照中檔紅利演示，該演示純粹是描述性的，不能理解為對未來的預期，紅利是不確定的。利益分析被保險人到60周歲的時候，保險公司將一次性給付養(yǎng)老儲備金（兒女創(chuàng)業(yè)基金）290913.7元。本金160076元利益130837.7元在這30年里獲得130837.7元利益的基礎上，保險公司還提供最低100000元的人身保障。同時繳費期間如不幸患有重大疾病，還將免交剩余年度未交的保費。根據客戶需求還可為其提供住院醫(yī)療報銷、住院補貼等項目。研討發(fā)表特征：大多有資金實力，但流動性強。交際廣泛，精于世故，且自主性強。文化素質參差不齊，攀比心理較強。虛榮心較強，較注重人情，好交朋友。注重返還，保費多少是次要的對保險的認識不夠。但一旦投保就是大數目且容易源源不斷加保。私營業(yè)主

理財習慣：投資意識較強，愿承擔風險。精于投資，不見兔子不放鷹。資金主要用于擴張自己的事業(yè)上。福利保障：給自己打工，沒有任何福利保障。

保險需求：保障+養(yǎng)老+重疾+醫(yī)療銷售策略以家庭責任的話題開始銷售，強調壽險的意義與功用。贊美他們的成就，關心他們的健康。

準備工作：了解其行業(yè)的特點，找與其行業(yè)相關的話題進行交流。時間場所：生意不太忙時，最好是在辦公室。推薦的險種組合是什么？請說明理由特征：收入穩(wěn)定，大多有隱性收入對單位的依賴性大對保險的認識不夠，主觀性強對國家政策理解較深刻、大多給孩子投資，對講解要求高對保險的需求多以返還性為主，且要求保費別太高公務員理財習慣：投資意識較強，但較保守，不愿承擔風險，家庭理財多以儲蓄和債券為主，偶爾也炒股，但非常謹慎，聽從所謂的內部消息。

福利保障：福利待遇好，社會保障全面

保險需求：教育金+住院補貼+保障

銷售策略選擇大家都熟悉的話題，多當聽眾，以商保是社保的補充為突破口。先攻關單位的領導干部，逢年過節(jié)千萬別忽視。準備工作：清楚商業(yè)保險與社會保險的各自優(yōu)勢。熟悉國家政治、法律政策。時間場所：除了周一以及重大會議期間的辦公時間。辦公室。推薦的險種組合是什么？請說明理由

特征：收入穩(wěn)定，有相當多的人有灰色收入注重健康保障，但會擺出權威的架勢文化素質高，容易接受新生事物，一旦認可，會立即購買，并且有較強的推薦介紹能力。保險意識較強，非常有計劃性、目的性注重生活品質和子女的就學問題醫(yī)務人員

理財習慣：投資的意識強烈，會購買股票，甚至儲蓄外幣，但是銀行存款和國債等穩(wěn)定性的投資也是他們的主要投資手段。福利保障：福利待遇保障全面，但面窄。保險需求：健康+醫(yī)療+保障+養(yǎng)老銷售策略以醫(yī)療所需大額醫(yī)療費用為突破口，正面建議較大額的保單，孩子的教育基金也要設計充分，還要強調退休后的生活品質問題。準備工作：關注社會統籌保險的政策。關注一些醫(yī)療方面的雜志和醫(yī)學動態(tài)。時間場所：下午1：00-4：00，非門診繁忙時，晚上。辦公室或家中。推薦的險種組合是什么？請說明理由特征：收入較低，工作不夠穩(wěn)定。保險觀念不是主要問