目標(biāo)管理人員分工排班

崗位分工與排班

促銷支持中心

1大家有沒有看過足球或籃球比賽?2為什么每個人所站的位置都是相對固定的?

為什么有人當(dāng)前鋒、有人當(dāng)中場、有人當(dāng)后衛(wèi)、有人當(dāng)守門員？有人主要進(jìn)攻、有人主要防守？3前鋒

善于進(jìn)攻，并負(fù)責(zé)得分的隊員。中場

通過出色的傳球和突破來帶領(lǐng)整支球隊進(jìn)攻和防守的角色后衛(wèi)

防守能力強(qiáng)，阻止對手進(jìn)攻，反擊，中遠(yuǎn)距離射門。守門員

負(fù)責(zé)最后一條防線的球員，在離球門一定的范圍內(nèi)可以使用手崗位分工：讓每個人負(fù)責(zé)指定的任務(wù)4崗位分工的好處·橫向廣度優(yōu)點：賣場各個崗位都有我們的促銷員，這樣能夠最大面積的接觸顧客、發(fā)掘顧客的需求，進(jìn)行有效的溝通。·縱向深度優(yōu)點：崗位分工后每名促銷員負(fù)責(zé)固定的幾個單品，能夠把這幾個單品的產(chǎn)品知識和銷售技巧學(xué)精學(xué)透，及時解決顧客的清潔問題從而成功售賣?！ば时ＷC：崗位分工可以避免同一時間、同一崗位有多名促銷員，造成人員浪費，而其它崗位出現(xiàn)空崗等現(xiàn)象。5目錄排班計劃崗位分工崗位設(shè)置6目錄排班計劃崗位分工崗位設(shè)置7崗位設(shè)置A、客流情況：客流方向，客流量等因素B、歷史銷量：各個售點歷史銷售數(shù)據(jù)，品類占比C、成交機(jī)率：在某一個售點的銷售成功率的高低D、售點位置：不同售點，銷售競爭狀況不同，銷售環(huán)境不同，對人員的性格、能力要求不一樣1、售點分析：E、顧客購買習(xí)慣：顧客喜歡在哪些位置上買東西……8

入口出口出口出口化妝品紙類用品洗滌用品廚房用品文具糖果小食品蔬菜水果收銀臺收銀臺收銀臺AB人流方向例如：圖中售點A靠近主通道，售點B位于排面，人流量A大于B，售點A獨立端架，競爭沒有排面售點B激烈，但只要進(jìn)去售點B的顧客購買可能性較A大，成交幾率B較A大，進(jìn)一步分析售點A和B的歷史銷售數(shù)據(jù)及品類的占比，結(jié)合人流測試，可以確定A、B的價值和星級。

藍(lán)月亮產(chǎn)品藍(lán)月亮產(chǎn)品崗位設(shè)置售點分析實例：9崗位設(shè)置2、崗位設(shè)置原則：D、在做促銷活動的產(chǎn)品柜臺區(qū)域，有特殊陳列的產(chǎn)品區(qū)域，設(shè)置專門的銷售崗位C、根據(jù)各品種的銷售比例，以有潛力發(fā)展的品種為重點設(shè)置崗位B、崗位產(chǎn)出：崗位設(shè)置時，將售點任務(wù)分解到崗位任務(wù)，確定每個崗位的星級，崗位的任務(wù)及預(yù)計產(chǎn)出不能低于1萬A、售點覆蓋：根據(jù)售點的價值，依次設(shè)置清潔顧問的崗位，覆蓋所有的陳列區(qū)域，若人員不足，應(yīng)進(jìn)行售點合并10崗位設(shè)置崗位設(shè)置實例：11目錄排班計劃崗位分工崗位設(shè)置12崗位分工1、崗位分工原則：B、人均產(chǎn)出：每個崗位的人均產(chǎn)出不能過低C、競品的崗位人數(shù)安排（人員數(shù)量和質(zhì)量與競品相比不能太懸殊）D、各個崗位的排班安排（是中班還是早晚班）A、人崗匹配：崗位星級與人員星級匹配、崗位特點與人員性格能力匹配132、崗位對人員的要求：要求1、主通道演示臺或特殊陳列崗位：主動性強(qiáng)和具有親和力，能有效留住顧客，具有豐富的產(chǎn)品知識和促銷技巧；4、洗手液等相對客流量較小的崗位：主動性一定要強(qiáng)，在沒有顧客的時候能夠積極主動的去尋找顧客，具有良好的溝通能力；2、排面競爭比較激烈的崗位：競爭意識強(qiáng)、能夠熟練的運(yùn)用促銷技巧，產(chǎn)品知識豐富能夠解決顧客的清潔問題，同時要具有抗壓能力和樂觀積極的心態(tài)；3、在單品較多的排面的崗位：具有較強(qiáng)的連帶銷售能力，產(chǎn)品知識豐富且知識面廣，促銷技巧嫻熟、有競爭意識?！瓖徫环止?43、人員分析步驟一：觀察。A、觀察促銷員的積極主動性：顧客交談率D、查看銷售日記本：了解歷史銷量，任務(wù)完成情況B、觀察促銷員是否有效留客：顧客有效交談率C、觀察促銷員的產(chǎn)品知識和銷售技巧：銷售成功率崗位分工E、觀察促銷員在與自己同事及賣場其他品牌促銷員的關(guān)系如何處理F、其它行為：是否有連帶意識、工作的精神狀態(tài)、競爭意識……153、人員分析步驟二：一對一面談。B、讓促銷員評價自己的優(yōu)缺點，并評價其他同事的優(yōu)缺點C、讓促銷員說出自己在銷售中哪些做的好，需要持續(xù)；哪些方面存在不足，需要改進(jìn)D、讓促銷員說出自己心里最喜歡銷售的單品和想負(fù)責(zé)的崗位，并簡單說明原因和理由崗位分工A、詢問自己對現(xiàn)在工資收入是否滿意，講解工資與銷量的關(guān)系、沖浪制度163、人員分析步驟三：人事評價、星級及綜合排名婚否，配偶、兒女情況經(jīng)濟(jì)狀況，壓力大否個人及家人的健康狀況歷史銷量及任務(wù)完成率

…………積極性、主動性有效交談及留客能力產(chǎn)品知識方面促銷技巧方面責(zé)任心，適應(yīng)能力

…………根據(jù)能力確定個人星級對門店所有促銷員能力進(jìn)行綜合排名崗位初步建議保留/調(diào)崗/淘汰建議…………個人基礎(chǔ)信息010203個人優(yōu)勢和需改進(jìn)之處星級和排名崗位分工17

人員分析實例：

184、人崗匹配人員與崗位匹配的原則：A、在人員評價完成后，發(fā)現(xiàn)不合格的要進(jìn)行淘汰，不用參與人崗匹配D、門店的重要崗位上，一定要匹配綜合能力最強(qiáng)的人員E、門店的重要崗位上，堅決不能匹配“TBC”人員崗位分工C、個人性格、能力與崗位要求相匹配，讓每個促銷員發(fā)揮自己的特長B、個人星級與崗位星級匹配，預(yù)計每個崗位任務(wù)能夠完成19人崗匹配實例：20目錄排班計劃崗位分工崗位設(shè)置21排班計劃班次開始時間結(jié)束時間出勤小時數(shù)早班7:0014:007h中班１10:0019:009h中班２12:0021:009h晚班14:0022:008h備注：倒班情況：早班和晚班，在每周六倒班一次。包括幾個班次，每個班次的上、下班時間，出勤模式，倒班情況例如：1、掌握賣場的班次制度22排班計劃班次開始時間結(jié)束時間出勤小時干活情況早班7:0014:007h上午班10：00點前要干活中班１10:0019:009h中班２12:0021:009h晚班14:0022:008h下午班20：00點后要干活了解賣場一般在幾點需要組員干活，干多長時間，站崗時段及時長例如：了解賣場的干活時間后，有助于了解我們能賣貨的有效時間。2、了解賣場的干活及站崗規(guī)律23排班計劃周末（周五、周六、周日）客流量相對較大，應(yīng)保證無人休息及缺勤；重要活動檔期機(jī)會相對較多，原則上盡量無人休息及缺勤。例如：序號姓名1234567周二周三周四周五周六周天周一1促銷1晚晚晚晚早早休2促銷2休中１中２中1中１中１中１3促銷3中２中２中２中２中２中２休4促銷4休中１中２中1中１中１中１5促銷5早早早早晚晚休活動檔期3、周末和重要活動檔期無人休息及缺勤24排班計劃能力強(qiáng)的促銷員安排中班或者客流量大的班次，保證有效銷售時間和最好的銷售時段，提高門店的銷售量。例如：姓名星級1234567二三四五六日一促銷1四星級休中１中２中1中１中１中１促銷2三星級休中１中２中1中１中１中１促銷3五星級中２中２中２中２中２中２休促銷4二星級晚晚晚晚早早休促銷5一星級早早早早晚晚休4、能力強(qiáng)的促銷員安排中班或客流量大的班次三四五星級的促銷員安排中班，而一二星級跟早晚班。25（4）根據(jù)競品的促銷員排班情況(能力和班次)調(diào)整排班計劃。（5）根據(jù)門店每個人的性格特征以及各自能力的強(qiáng)弱（如新老搭配）。（3