第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2

第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織一、“剛性”縱向一體化原理生產(chǎn)企業(yè)自有（獨立建設(shè)或控股組建）外購（中間商）

第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織一、“剛性”縱向一體化原理是什么原因促使了縱向一體化渠道組織模式的產(chǎn)生呢？1、社會化生產(chǎn)分工的產(chǎn)物2、企業(yè)有效實現(xiàn)“商品變貨幣”3、企業(yè)難覓適合的中間商第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織二、外部籌供（應(yīng)不應(yīng)該選擇縱向一體化）1、交易費用的影響2、職能效率的影響信息不對稱生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商不同的信息優(yōu)勢市場不完全生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商競爭地位的差異第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織二、外部籌供（應(yīng)不應(yīng)該選擇縱向一體化）3、一個簡化的決策模型（銷售成本模型）固定費用：租金、固定資產(chǎn)折舊、交易與溝通費用、管理費用和財務(wù)費用等可變費用：運輸費用、促銷費用、銷售人員報酬等1）理論分析商品銷售總費用可表示為：C=F+vq生產(chǎn)企業(yè)直銷總費用為：C0=F0+v0q外購給優(yōu)秀的銷售機構(gòu)銷售的總費用為：C1=F1+v1q，此外，再加上交易費用：C2=F2+v2q，則利用中間商銷售的總費用為：C=C1+C2=(F1+F2)+(v1+v2)q第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織二、外部籌供（應(yīng)不應(yīng)該選擇縱向一體化）3、一個簡化的決策模型（銷售成本模型）銷售職能分工臨界點qt=F1+F2-F0/v0-v1-v2第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

例：俊士制衣公司每年成衣生產(chǎn)量達250萬件。如果公司直接銷售，至少需要在全國設(shè)立25個直銷商店。設(shè)每個直銷商店的年均固定成本為50萬元，單位可變銷售費用為5元。如果交給中間商銷售，銷售機構(gòu)必要數(shù)量也是25個，每個機構(gòu)的平均固定費用為50萬元，單位可變銷售費用是0.3元。此外，為了建立制衣公司與中間商之間良好的合作關(guān)系，每年需發(fā)生固定交易費為200萬元，單位可變交易費用為0.1元。試問，怎樣組織成衣銷售更為高效？如果公司產(chǎn)量減少又該如何安排？第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織二、外部籌供（應(yīng)不應(yīng)該選擇縱向一體化）3、一個簡化的決策模型（銷售成本模型）固定費用：租金、固定資產(chǎn)折舊、交易與溝通費用、管理費用和財務(wù)費用等可變費用：運輸費用、促銷費用、銷售人員報酬等2）實際影響因素：A、有關(guān)費用影響因素的動態(tài)與趨勢B、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略C、商品銷售利潤大小第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織三、縱向一體化組織模式解決生產(chǎn)和銷售的分工問題1、直線制組織模式小規(guī)模企業(yè)，經(jīng)營管理權(quán)力和行政事務(wù)高度集中。優(yōu)勢在于統(tǒng)一指揮，生產(chǎn)與銷售部門間關(guān)系易協(xié)調(diào)。2、直線職能制組織模式大規(guī)模企業(yè)，人員設(shè)備多，業(yè)務(wù)量大，管理工作復(fù)雜，需組建管理職能部門。絕大多數(shù)決策權(quán)仍集中在高層管理者手中，職能管理機構(gòu)其參謀作用。職能部門的設(shè)立減輕了行政主管的負擔(dān)，但高度集權(quán)不利于生產(chǎn)和銷售部門主動性和創(chuàng)造性的發(fā)揮。3、事業(yè)部制組織模式第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織“柔性”垂直整合組織與“剛性”縱向一體化組織的區(qū)別在于組織中的聯(lián)結(jié)力不同?！皠傂浴苯M織同一主體產(chǎn)權(quán)以及由這一產(chǎn)權(quán)派生出來的管理權(quán)“柔性”組織不同主體間的合作意愿“柔性”垂直整合組織根據(jù)企業(yè)與中間商合作關(guān)系的不同分為管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約性垂直渠道系統(tǒng)和特許經(jīng)營組織三種形式。第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織一、管理型垂直渠道系統(tǒng)（一）涵義指以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于商品價值鏈中不同環(huán)節(jié)的中小企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的，在龍頭企業(yè)的控制下運作的渠道系統(tǒng)。（二）管理型垂直渠道有三個特點：1、有一個龍頭企業(yè)2、有一個組織體系組建管理型垂直渠道的重要條件是處于商品價值鏈中的企業(yè)有競爭力差異。龍頭企業(yè)有明顯競爭優(yōu)勢。非龍頭企業(yè)要有一個公平合理的競爭環(huán)境和高效的管理和協(xié)調(diào)中心。一般有核心企業(yè)擔(dān)當(dāng)管理中心的角色。3、有統(tǒng)一的營銷策略龍頭企業(yè)供應(yīng)商品，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一銷售價格及統(tǒng)一的銷售策略。第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織一、管理型垂直渠道系統(tǒng)（三）優(yōu)勢：1、組織化程度高2、有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3、能避免渠道成員間的競爭（四）核心企業(yè)在管理型垂直渠道中處于非常關(guān)鍵性的地位，作為龍頭企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備：1、規(guī)模大、聲譽好、實力強、經(jīng)營管理能強2、有向服務(wù)產(chǎn)出水平過低的中間商拒絕供貨的強制力3、有向優(yōu)秀經(jīng)銷商優(yōu)先提供短缺商品的獎賞力4、擁有先進的產(chǎn)品促銷能力5、擁有名牌商標和眾人皆知的聲譽6、擁有銷售商廣泛認可的業(yè)績評估標準第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織二、契約型垂直渠道系統(tǒng)（一）涵義指商品從生產(chǎn)者向消費者或最終用戶運動的過程中，各個獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商甚至是最終消費者用戶，為了共同的利益自愿結(jié)合起來，通過合法契約分配各自渠道職能及協(xié)作關(guān)系而形成的渠道系統(tǒng)。（二）契約性垂直渠道系統(tǒng)的優(yōu)勢：1、渠道建設(shè)成本低2、渠道成員間有明確的分工與合作3、具有很高的運作效率4、渠道調(diào)整有很大的靈活性第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織三、特許經(jīng)營組織（一）涵義指擁有某種獨特產(chǎn)品或服務(wù)、或某種經(jīng)營方式或某個商標專用權(quán)的特許人或特許經(jīng)營者根據(jù)契約而聯(lián)合組成的渠道網(wǎng)絡(luò)。

特許人是指轉(zhuǎn)讓特許客體（某種獨特產(chǎn)品或服務(wù)、或?qū)Ｓ屑夹g(shù)、商標或其他某種無形資產(chǎn)）使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以使自然人，也可以是從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。特許經(jīng)營者是指接受和利用特許客體的獨立的商人或企業(yè)以支付“特許使用費”為條件，享有經(jīng)營特許人獨特的商品或服務(wù)的權(quán)利。第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織三、特許經(jīng)營組織（二）許可方式一次性特許，是指特許人只授予特許經(jīng)營者一次性的特許權(quán)利，因此連續(xù)使用特許客體的特許經(jīng)營者要重復(fù)向特許人申請?zhí)卦S權(quán)利。非排他特許，指特許人在向一個特許經(jīng)營者發(fā)放特許經(jīng)營權(quán)利之后，還可向當(dāng)?shù)氐钠渌M織或個人發(fā)放同樣的特許權(quán)利。多層次特許，指特許經(jīng)營者有權(quán)利在特定的區(qū)域再發(fā)展下屬的特許經(jīng)營者，一方面特許經(jīng)營者獲取特許經(jīng)營權(quán)利，另一方面將特許權(quán)利轉(zhuǎn)讓給附屬特許經(jīng)營者，亦稱可轉(zhuǎn)讓特許。第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織三、特許經(jīng)營組織（三）三個重要特點1、有一個特許人依據(jù)特許人不同屬性，有三種特許經(jīng)營組織：1）“生產(chǎn)企業(yè)-零售商”2）“生產(chǎn)企業(yè)-批發(fā)商”3）“服務(wù)企業(yè)-經(jīng)營網(wǎng)點”2、采用相同的經(jīng)營方式與特色3、倡導(dǎo)一個共同文化第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第二節(jié)“柔性”垂直整合組織三、特許經(jīng)營組織（四）特許經(jīng)營的優(yōu)勢：1、對特許人而言，利用特許經(jīng)營實行大規(guī)模的低成本擴張。2、對加盟商而言，可借助特許商的商標、特殊技能、經(jīng)營模式來反復(fù)利用，并借此擴大規(guī)模。3、對消費而言，特許經(jīng)營因其管理優(yōu)勢而受到消費者歡迎。第4章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

第三節(jié)混合垂直整合組織