銷售技巧-處理異議

如何處理客戶異議

培訓(xùn)部目錄客戶為什么會(huì)有異議客戶異議的類別處理異議的方法Q&A客戶為什么會(huì)有異議客戶對(duì)銷售的信任初次交往，難以完全信任銷售人員曾經(jīng)有被人欺騙的經(jīng)歷銷售技巧不夠，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒賣方市場(chǎng)的普遍情結(jié)客戶為什么會(huì)有異議客戶炫耀心理客戶表示異議常常只是避免被對(duì)方認(rèn)為是一個(gè)容易爭(zhēng)取的客戶客戶有炫耀的心理，實(shí)際上他知道原因或答案一時(shí)無(wú)法完全接受促銷人員的介紹，因此需要進(jìn)一步詢問(wèn)來(lái)證實(shí)?？蛻魹槭裁磿?huì)有異議客戶有誠(chéng)意購(gòu)買即使他認(rèn)為無(wú)所謂的小問(wèn)題，他仍然會(huì)提出來(lái)，這就是客戶異議的特點(diǎn)；問(wèn)題提得越多，說(shuō)明越關(guān)注；客戶的異議是想尋求專家（銷售人員）的幫助，幫助他們下定購(gòu)買決心。目錄客戶為什么會(huì)有異議客戶異議的類別處理異議的方法Q&A客戶異議的類別異議懷疑價(jià)格缺點(diǎn)弱點(diǎn)誤解客戶異議的類別客戶為什么懷疑在你說(shuō)明的時(shí)候沒(méi)有聽清楚客戶生性多疑，對(duì)你所描述的事情要眼見為實(shí)描述太專業(yè)，客戶不懂或者不相信客戶異議的類別被同行惡意批評(píng)知其一不知其二道聽途說(shuō)似是而非，并非完全了解對(duì)公司有負(fù)面成見客戶為什么會(huì)誤解？客戶異議的類別客戶為什么覺得你的產(chǎn)品有弱點(diǎn)和缺點(diǎn)？客戶要求比較高客戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響，記住對(duì)方優(yōu)點(diǎn)忘記缺點(diǎn)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有理解或者故意忽略客戶異議的類別對(duì)價(jià)格的異議真正對(duì)價(jià)格不滿對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)有不滿用此推脫客戶覺得價(jià)值與價(jià)格不符目錄客戶為什么會(huì)有異議客戶異議的類別處理異議的方法Q&A處理異議的方法重述懷疑點(diǎn)提出證明，具體表達(dá)（展示或?qū)嵨锱浜希┰儐?wèn)是否相信懷疑的處理技巧及步驟處理異議的方法

練習(xí)“給你們中搜這么多錢，只能看到一個(gè)網(wǎng)站。我對(duì)于你們說(shuō)的后期盈利沒(méi)有信心”！練習(xí)流程開場(chǎng)白

探詢需求聆聽解決客戶異議處理異議的方法回憶技巧：重點(diǎn)重述提出證明詢問(wèn)是否相信回答要點(diǎn)：

您是對(duì)后期的盈利沒(méi)有信心是嗎？我們已經(jīng)有很多成功的案例，比如：……您看您什么時(shí)候方便，我們可以見面談?wù)勱P(guān)于盈利的模式

結(jié)合門戶概念及發(fā)展前景來(lái)鼓勵(lì)客戶參與運(yùn)營(yíng)處理異議的方法重述誤解成為一個(gè)好的聆聽著解釋誤會(huì)并確認(rèn)需求從客戶的負(fù)面批評(píng)中了解客戶隱藏需求根據(jù)確認(rèn)需要給予說(shuō)服提供適當(dāng)?shù)氖聦?shí)滿足客戶確認(rèn)是否滿意讓客戶適時(shí)的抒發(fā)情緒處理異議的方法

練習(xí)“我原來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)也投放過(guò)，但是都沒(méi)效果，現(xiàn)在什么都不想做”！練習(xí)流程開場(chǎng)白

探詢需求聆聽解決客戶異議處理異議的方法回憶技巧：重述誤解解釋誤會(huì)確認(rèn)需求確認(rèn)需求給予說(shuō)服詢問(wèn)是否滿意回答要點(diǎn)：

詢問(wèn)在哪個(gè)網(wǎng)站投放重述問(wèn)題？說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式區(qū)別聆聽說(shuō)明中搜優(yōu)勢(shì)及區(qū)別，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)理念詢問(wèn)是否理解中搜經(jīng)營(yíng)方式處理異議的方法確定客戶需要滿足的標(biāo)準(zhǔn)客觀分析我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別強(qiáng)調(diào)截長(zhǎng)補(bǔ)短后的價(jià)值滿足客戶需要處理弱點(diǎn)/缺點(diǎn)技巧處理異議的方法

練習(xí)：“阿里巴巴比你們有名氣，雖然阿里巴巴里面商家多，但是每個(gè)月找我們的客戶還是有很多”練習(xí)流程開場(chǎng)白

探詢需求聆聽解決客戶異議處理異議的方法回憶技巧：確定客戶需要滿足的標(biāo)準(zhǔn)客觀分析我們與對(duì)手的差別強(qiáng)調(diào)截長(zhǎng)補(bǔ)短后的價(jià)值滿足客戶需要回答要點(diǎn)：

重述客戶的需求，明確其標(biāo)準(zhǔn)承認(rèn)阿里巴巴平臺(tái)的名氣，切忌否認(rèn)，從經(jīng)營(yíng)理念客觀分析說(shuō)明中搜優(yōu)勢(shì)及區(qū)別再次強(qiáng)調(diào)中搜的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)優(yōu)勢(shì)和客戶需求對(duì)接處理異議的方法價(jià)格異議的處理技巧多多強(qiáng)調(diào)價(jià)值善于察言觀色注意引導(dǎo)客戶科學(xué)的讓價(jià)始終把握主動(dòng)處理異議的方法

練習(xí)：“你們中搜的費(fèi)用太高了，我們小公司沒(méi)有錢做”練習(xí)流程開場(chǎng)白

探詢需求聆聽解決客戶異議處理異議的方法回憶技巧：多強(qiáng)調(diào)價(jià)值善于察言觀色注意引導(dǎo)客戶科學(xué)的讓價(jià)始終把握主動(dòng)回答要點(diǎn)：

強(qiáng)調(diào)中搜是合