某公司營(yíng)銷問題分析和策略改進(jìn)

“物聯(lián)網(wǎng)十二五發(fā)展規(guī)劃”給國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展指明了方向，在電子制造行業(yè)發(fā)展疲軟的情況下，XX公司實(shí)施了向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略規(guī)劃。然而，由于XX公司長(zhǎng)期從事電子生產(chǎn)制造業(yè)，在資源配置和管理能力上更不上需求，對(duì)行業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制缺乏深度了解和準(zhǔn)備，發(fā)展陷入困境。轉(zhuǎn)型是是XX公司實(shí)施的事關(guān)公司未來發(fā)展方向的重大決策，不容失敗。本文系統(tǒng)地總結(jié)了XX公司的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀，從各層次探索公司面臨優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，探索了公司面臨的各項(xiàng)挑戰(zhàn)，并結(jié)合問題對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷策略進(jìn)行了相應(yīng)的改進(jìn)。文章分為五個(gè)部分：第一部分介紹了公司基本情況和本文的分析方法及思路；第二部分概述XX公司業(yè)務(wù)范圍及其現(xiàn)行營(yíng)銷管理策略、現(xiàn)有問題；第三部分用SW0T對(duì)公司面臨情況進(jìn)行深入探索；第四部分在對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等策略上提出一些改進(jìn)措施。關(guān)鍵詞：XX公司核心產(chǎn)品營(yíng)銷策略問題及改進(jìn)TOC\o"1-5"\h\z摘要 1\o"CurrentDocument"第一章緒論 3\o"CurrentDocument"第一節(jié)研究背景 3\o"CurrentDocument"第二節(jié)研究目的 3\o"CurrentDocument"第三節(jié)研究思路及理論基礎(chǔ) 4\o"CurrentDocument"第二章XX公司營(yíng)銷策略及問題描述 5\o"CurrentDocument"第一節(jié)XX公司當(dāng)前營(yíng)銷策略 5\o"CurrentDocument"一、 XX公司核心業(yè)務(wù)概述 5\o"CurrentDocument"二、 公司營(yíng)銷策略概述 5\o"CurrentDocument"第二節(jié)XX公司營(yíng)銷問題分析 6\o"CurrentDocument"一、 市場(chǎng)定位問題 6\o"CurrentDocument"二、 產(chǎn)品策略問題 7\o"CurrentDocument"三、 渠道策略問題 7\o"CurrentDocument"四、 服務(wù)策略問題 8\o"CurrentDocument"第三章 XX公司的SWOT分析 8\o"CurrentDocument"第一,節(jié)優(yōu)勢(shì) 8\o"CurrentDocument"一、 資源優(yōu)勢(shì) 8\o"CurrentDocument"二、 人才優(yōu)勢(shì) 9\o"CurrentDocument"三、 公共關(guān)系優(yōu)勢(shì) 9\o"CurrentDocument"第二節(jié)劣勢(shì) 10\o"CurrentDocument"一、 產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 10\o"CurrentDocument"二、 管理經(jīng)驗(yàn)缺乏 11\o"CurrentDocument"第三節(jié)機(jī)遇 12\o"CurrentDocument"一、 市場(chǎng)規(guī)模的良性發(fā)展 12\o"CurrentDocument"二、 行業(yè)的政策扶植力度 12\o"CurrentDocument"第四節(jié)威脅 13\o"CurrentDocument"一、 競(jìng)爭(zhēng)者 13\o"CurrentDocument"二、 替代品 13\o"CurrentDocument"三、 供應(yīng)商 14\o"CurrentDocument"四、 顧客討價(jià)還價(jià)能力 14\o"CurrentDocument"第四章XX公司營(yíng)銷策略改進(jìn) 14\o"CurrentDocument"第一節(jié)產(chǎn)品策略 14\o"CurrentDocument"第二節(jié)價(jià)格策略 16\o"CurrentDocument"第四節(jié)渠道策略 16第六節(jié)促銷策略 17\o"CurrentDocument"第六章小結(jié) 17\o"CurrentDocument"參考文獻(xiàn) 17第一章緒論第一節(jié)研究背景20世紀(jì)90年代起，隨著改革開放的興起，電子產(chǎn)業(yè)在中國得到長(zhǎng)足的發(fā)展，大批企業(yè)經(jīng)過資本積累，企業(yè)規(guī)模、技術(shù)裝備水平等得到了提升，在立足主業(yè)的同時(shí)，向多個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域拓展，進(jìn)行多元化發(fā)展，以求平攤產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。物聯(lián)網(wǎng)作為充滿希望、備受關(guān)注的產(chǎn)值可達(dá)萬億的新型市場(chǎng)，吸引了IBM、谷歌、思科等行業(yè)巨頭的同時(shí)也引起了中國企業(yè)和政府的重視。國家工業(yè)和信息化部發(fā)布了《物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》（以下簡(jiǎn)稱《規(guī)劃汾，規(guī)劃期為2011-2015年。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國2010年物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模接近2000億元。工信部預(yù)測(cè)2015年我國物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模將超5千億元，預(yù)計(jì)未來5年CAGR超過30%。物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型及發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)先選擇，吸引了電子產(chǎn)業(yè)鏈各層次的企業(yè)參入其中。XX公司是1997年在北京成立的國有控股企業(yè)，為國內(nèi)知名工控設(shè)備商提供板級(jí)加工、測(cè)試及組裝服務(wù)。2008年全球金融危機(jī)的發(fā)生，傳統(tǒng)市場(chǎng)的不景氣導(dǎo)致電子設(shè)備廠商經(jīng)營(yíng)慘淡，爭(zhēng)相尋找企業(yè)發(fā)展的新出路?？紤]到物聯(lián)網(wǎng)巨大的商機(jī)，公司投資建立技術(shù)中心，寄望依托研究所的人才優(yōu)勢(shì)及政府資源完成從O生產(chǎn)制造到物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域系統(tǒng)集成的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。由于對(duì)新市場(chǎng)行業(yè)營(yíng)銷方式理解的偏差及管理手段的滯后，不可避免遇到新業(yè)務(wù)無法盈利給公司整體盈利帶來困境的問題，嚴(yán)重影響到公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行。第二節(jié)研究目的本文主要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)分析XX公司新產(chǎn)品無法順利推入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)盈利的困境，發(fā)掘問題產(chǎn)生的內(nèi)部、外部環(huán)境因素，通過對(duì)原有營(yíng)銷方案的改進(jìn)提升，促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，為企業(yè)的良性發(fā)展提供一些新的見解和思路。第三節(jié)研究思路及理論基礎(chǔ)由于XX公司技術(shù)中心涉及的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個(gè)廣受關(guān)注、充滿商機(jī)、蓬勃發(fā)展的新型市場(chǎng)，面臨著國際互聯(lián)網(wǎng)巨頭及國內(nèi)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，企業(yè)必須依靠規(guī)模集中優(yōu)勢(shì)及客戶關(guān)系資源才能得以生存并取得長(zhǎng)足的發(fā)展。針對(duì)上述要求，本論文主要采用以定性分析為主。通過現(xiàn)狀分析、問題診斷、提出解決方案和辦法。首先通過企業(yè)內(nèi)部SWOT分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，找出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力之所在，分析企業(yè)管理及營(yíng)銷渠道上的劣勢(shì)。最終，通過4PS理論從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面等進(jìn)行營(yíng)銷策略的改進(jìn)，發(fā)掘適合企業(yè)擺脫困境的營(yíng)銷方法。第二章XX公司營(yíng)銷策略及問題描述第一節(jié)XX公司當(dāng)前營(yíng)銷策略一、 XX公司核心業(yè)務(wù)概述XX公司是一家97年成立的國有控股公司，隸屬于XX研究所，資產(chǎn)總額近億元，員工300多人，是一家集研發(fā)、系統(tǒng)集成及SMT加工、卡片封裝生產(chǎn)線于一體的高新技術(shù)企業(yè)。生產(chǎn)線通過了國家質(zhì)量管理體系和環(huán)境管理體系認(rèn)證，配有實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)、檢測(cè)所需的進(jìn)口硬件設(shè)備，能為提供OEM加工、組裝到成品包裝、測(cè)試的服務(wù)。技術(shù)中心由三十人的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，其中研究生比例占80%以上。依托研究所項(xiàng)目資質(zhì)及資金支持，在傳感網(wǎng)絡(luò)協(xié)議設(shè)計(jì)、定位算法、安全和隱私保護(hù)等領(lǐng)域擁有核心技術(shù)，承接物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)集成及配套產(chǎn)品的研究開發(fā)工作。當(dāng)前已經(jīng)與某省監(jiān)獄管理局、某省疾病與預(yù)防控制中心、某市衛(wèi)生局、某某農(nóng)業(yè)集團(tuán)等多家單位和企業(yè)，達(dá)成了工程合作意向。研究開發(fā)有傳感網(wǎng)絡(luò)、人員定位、高精度無線測(cè)距、無線數(shù)據(jù)傳輸及軍品測(cè)試儀器等五大類，近四十余種產(chǎn)品，用途覆蓋環(huán)境信息采集、人員精確定位、傳感識(shí)別、應(yīng)急指揮、重要資產(chǎn)管理、危險(xiǎn)物資管理、倉儲(chǔ)物流管理和工業(yè)級(jí)無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)阮I(lǐng)域。二、 公司營(yíng)銷策略概述XX公司最初為。EM性質(zhì)的加工企業(yè)，管理和營(yíng)銷方面擁有成熟操作流程，無論在成品率還是交貨期方面，都得到了廣大客戶的認(rèn)可。故公司將OEM的管理及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了修訂，作為技術(shù)中心的營(yíng)銷管理制度，主要體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：1、 技術(shù)中心采用垂直的組織結(jié)構(gòu)，商務(wù)人員、技術(shù)人員、售后人員受項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和技術(shù)中心主任的雙重領(lǐng)導(dǎo)，雙重調(diào)遣。暨期望通過此方式加快公司對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及隨時(shí)掌控，及時(shí)響應(yīng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。2、 技術(shù)中心在產(chǎn)品策略上采取通用平臺(tái)技術(shù)儲(chǔ)備策略，研發(fā)一套具有核心技術(shù)的通用產(chǎn)品。需要時(shí)，根據(jù)系統(tǒng)集成項(xiàng)目合同需要的設(shè)備數(shù)量及類型啟動(dòng)批量生產(chǎn)或二次開發(fā)，在短期內(nèi)完成好設(shè)備生產(chǎn)，暨期望在減少成本投入的基礎(chǔ)上滿足公司項(xiàng)目的需求，減少產(chǎn)品的庫存積壓的同時(shí)滿足客戶需求。3、技術(shù)中心在營(yíng)銷層面上定位為系統(tǒng)集成服務(wù)性質(zhì)公司，通過研究所及公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò)達(dá)成合作意向，派遣商務(wù)人員和技術(shù)人員進(jìn)行項(xiàng)目恰談。技術(shù)人員負(fù)責(zé)對(duì)客戶需求的整理歸納，評(píng)估技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，商務(wù)人員負(fù)責(zé)商務(wù)層面問題。公司通過搭建演示平臺(tái)，供顧客實(shí)地觀看已建成項(xiàng)目等方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣。產(chǎn)品價(jià)格采用浮動(dòng)機(jī)制，根據(jù)甲方的性質(zhì)給予不同的報(bào)價(jià)，如同樣產(chǎn)品在精神病院的價(jià)格是監(jiān)獄價(jià)格的一倍之多，原因在于公司期望在監(jiān)獄內(nèi)大范圍推廣，故給予其價(jià)格優(yōu)惠。渠道上，公司還停留在制造企業(yè)接活干的思想上，在渠道重視度不夠，渠道價(jià)值認(rèn)識(shí)及維系策略不成功。第二節(jié)XX公司營(yíng)銷問題分析一、 市場(chǎng)定位問題物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域集成服務(wù)是個(gè)龐大的市場(chǎng)，不同應(yīng)用領(lǐng)域顧客需求差異較大，為在資源有限情況下有效的服務(wù)市場(chǎng)，需進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇某個(gè)具體市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。XX公司通過展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，商務(wù)部門的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，將傳感網(wǎng)絡(luò)、人員定位系統(tǒng)、高精度無線測(cè)距、無線數(shù)傳及軍品測(cè)試儀器等五類方向作為可進(jìn)入市場(chǎng)，從中選擇一個(gè)主要市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。但是具體實(shí)施中面臨著如下問題：（1） “重硬輕軟”的意識(shí)和自身市場(chǎng)定位沖突XX公司將自身定位為系統(tǒng)集成服務(wù)公司，但受研究所“重硬輕軟”意識(shí)的影響，資源一直偏重于硬件層面的技術(shù)突破。公司領(lǐng)導(dǎo)層也為硬件出身，看重硬件開發(fā)，不重視軟件開發(fā)。在中心人員構(gòu)成上，硬件、軟件人員比例只有到3:7。市場(chǎng)定位和實(shí)際的資源分配差異導(dǎo)致公司硬件、軟件開發(fā)能力不一致。嚴(yán)重影響了企業(yè)項(xiàng)目的展開，空有核心硬件，但受限于軟件開發(fā)能力，無法在軟件平臺(tái)上展現(xiàn)公司硬件產(chǎn)品全部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。（2） 主要服務(wù)市場(chǎng)方向上的反復(fù)造成資源的浪費(fèi)公司成立初期看好無線傳感網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展前景，敦促技術(shù)中心全力投入傳感網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)，完成了RFID（射頻識(shí)別）、ZIGBEE（無線自組網(wǎng)）、TINYOS（無線傳感網(wǎng)絡(luò)）三大平臺(tái)的硬件產(chǎn)品開發(fā)。但是，項(xiàng)目實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)此新技術(shù)雖感興趣，但客戶需求太過零散且對(duì)成本高度敏感，利潤(rùn)空間有限。故公司轉(zhuǎn)向需求集中的監(jiān)獄及精神病院推廣人員定位系統(tǒng)，近期又看好軍工市場(chǎng)，抽調(diào)骨干進(jìn)行開發(fā)。市場(chǎng)調(diào)研的信息的局限性及行業(yè)資深人員的欠缺造成公司市場(chǎng)定位不明確，主要服務(wù)市場(chǎng)不斷變化。當(dāng)前電子產(chǎn)品日新月異，當(dāng)公司服務(wù)市場(chǎng)從一個(gè)轉(zhuǎn)向另一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，不到半年時(shí)間其產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)就被其他公司超越，前期投入的資源相當(dāng)于浪費(fèi)。二、產(chǎn)品策略問題XX公司技術(shù)中心對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)上具有不足之處，還是停留在生產(chǎn)企業(yè)的目光看待產(chǎn)品。產(chǎn)品策略存在如下問題：（1） 在新產(chǎn)品開發(fā)策略具有品質(zhì)不可控的風(fēng)險(xiǎn)公司技術(shù)中心采取通用平臺(tái)技術(shù)儲(chǔ)備策略，研發(fā)一套具有核心技術(shù)的通用平臺(tái)，然后等待項(xiàng)目需求，按顧客要求在平臺(tái)上二次集成，完成新產(chǎn)品開發(fā)。此種策略具有節(jié)省投資，減少庫存積壓等優(yōu)勢(shì)。但是，由于二次集成由于交付時(shí)間緊迫，驗(yàn)證測(cè)試過程不可避免會(huì)出現(xiàn)漏洞，尤其代碼測(cè)試的漏洞，極易形成功能缺陷，造成客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信任危機(jī)。在某省的監(jiān)獄項(xiàng)目中，由于產(chǎn)品測(cè)試過程中的疏忽，代碼曾在漏洞，已經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)安裝完畢的所有設(shè)備被重新卸下進(jìn)行代碼維護(hù)升級(jí)，給客戶留下了極壞的印象，類似還出現(xiàn)過合格證放錯(cuò)等低級(jí)錯(cuò)誤，此類問題通常因?yàn)橼s時(shí)間造成，會(huì)嚴(yán)重影響公司產(chǎn)品信譽(yù)。綜上所述，公司當(dāng)前的的新產(chǎn)品開發(fā)策略具有產(chǎn)品品質(zhì)不可控的風(fēng)險(xiǎn)。（2） 產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)缺乏導(dǎo)致細(xì)節(jié)考慮不到位公司技術(shù)中心由于成立時(shí)間短，人員大部分沒有其他公司工作經(jīng)歷。閉門造車，必然導(dǎo)致公司產(chǎn)品在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上的疏忽。如某設(shè)備電源設(shè)計(jì)出現(xiàn)問題，在集中供電條件下頻繁死機(jī)。最終發(fā)現(xiàn)由于設(shè)計(jì)人員未按芯片使用要求，私自去掉本應(yīng)有的濾波電容造成。三、 渠道策略問題本公司技術(shù)中心產(chǎn)品擁有核心技術(shù)，和同類產(chǎn)品相比具有性能優(yōu)勢(shì)，完全可以通過代理方式推向市場(chǎng)。公司五年內(nèi)僅發(fā)展過兩家代理，且是通過上層利益關(guān)系促成，商務(wù)部門未設(shè)專門的人員負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、疏通及管理。同時(shí)，在渠道價(jià)格上，公司將研發(fā)費(fèi)用和人力成本計(jì)算其內(nèi)，由于產(chǎn)品生產(chǎn)量少，造成代理價(jià)格偏高，引起價(jià)格矛盾。通過代理僅促成一次買賣，且因價(jià)格矛盾一直未將款項(xiàng)結(jié)清。綜上所述，公司對(duì)產(chǎn)品的渠道推廣力度不夠，渠道管理方法欠缺。四、 服務(wù)策略問題當(dāng)前，在電池性能未獲突破性進(jìn)展的情況下，包括本公司在內(nèi)的廠商使用電池的電子產(chǎn)品壽命受電池制約?？紤]到顧客心理及行業(yè)內(nèi)普遍虛標(biāo)的情況下，公司項(xiàng)目材料上虛標(biāo)了參數(shù)，造成后期維護(hù)費(fèi)用劇增。某省監(jiān)獄由于設(shè)備電池壽命過短，數(shù)次千計(jì)數(shù)量更換電池，按三年內(nèi)免費(fèi)維護(hù)條約，成本將高達(dá)幾萬元，而此成本在報(bào)價(jià)中并未考慮到。故公司需要整合思路，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定合理的服務(wù)策略。第三章XX公司的SWOT分析第一節(jié)優(yōu)勢(shì)一、 資源優(yōu)勢(shì)相比行業(yè)內(nèi)一般公司，XX公司具有如下優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：（1）承接研究所的的資源優(yōu)勢(shì)公司屬研究所下屬企業(yè)，依托研究所具備的行業(yè)準(zhǔn)入資質(zhì)和豐富的渠道資源，為公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展和發(fā)展空間提供了強(qiáng)有力的支持。如軍用測(cè)試儀器項(xiàng)目借用了研究所的保密資質(zhì)及軍工資質(zhì)，同時(shí)依托研究所資源同清華、北郵合作進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域項(xiàng)目申報(bào)，進(jìn)行產(chǎn)、學(xué)、研的結(jié)合。（2）公司高層人員的人脈優(yōu)勢(shì)物聯(lián)網(wǎng)作為新興行業(yè)，客戶需求往往不明確，項(xiàng)目需要使用關(guān)系推動(dòng)，公司管理高層為高級(jí)工程師，曾經(jīng)在研究所內(nèi)擔(dān)任過職務(wù)，與所內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)保持良好的關(guān)系，可為公司爭(zhēng)取更多支持。同時(shí)技術(shù)中心主任在某省擁有良好的人脈資源，為公司打開該地區(qū)市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。（3）公司結(jié)構(gòu)帶來的加工制造成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的品質(zhì)一方面靠設(shè)計(jì)，另一方面看生產(chǎn)加工質(zhì)量。公司擁有完整的SMT生產(chǎn)線，生產(chǎn)、加工、測(cè)試一條龍服務(wù)，使本公司產(chǎn)品在成本及交貨周期上具有極大優(yōu)勢(shì)，且比行業(yè)內(nèi)其他公司更易進(jìn)行質(zhì)量管理、庫存管理，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。上述幾點(diǎn)對(duì)確立本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常重要。物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做為高速發(fā)展的市場(chǎng)，市場(chǎng)需求靠挖掘，客戶要求不明確。在此情況下項(xiàng)目試點(diǎn)成為物聯(lián)網(wǎng)公司推廣產(chǎn)品較好的一種方式，通過對(duì)客戶展示系統(tǒng)功能、優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶需求，最終將占領(lǐng)市場(chǎng)。而未了保證試點(diǎn)的順利展開，公司資質(zhì)、規(guī)模，穩(wěn)定的資金支持都是必要的，沒有穩(wěn)定的平臺(tái)，很難取得成功。二、 人才優(yōu)勢(shì)XX公司研究生學(xué)歷80%以上，專業(yè)涉及物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的各個(gè)層面，具備較強(qiáng)的研發(fā)能力和專業(yè)知識(shí)，取得過多項(xiàng)核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)成果。對(duì)于電子領(lǐng)域而言，根據(jù)摩爾定律，每18個(gè)月電子芯片的集成密度會(huì)增加一倍，所以基本上每一年半電子產(chǎn)品就會(huì)升級(jí)一代。而且全球化發(fā)展趨勢(shì)愈演愈烈，這要求公司成員能夠關(guān)注國內(nèi)同行技術(shù)的同時(shí)也能關(guān)注國外技術(shù)新發(fā)展，了解國內(nèi)外最新研究成果，使用新技術(shù)、新方法提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。有人說過，21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中處于重要地位。同行業(yè)內(nèi)其他公司相比，公司借助研究所平臺(tái)可以為人才提供更好的發(fā)展空間。如在人才培養(yǎng)方面，學(xué)習(xí)考察方面都具有優(yōu)勢(shì)。三、 公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)XX公司依托研究所優(yōu)勢(shì)，可以大幅提高企業(yè)在顧客心目中的地位。如研究所的背景可打消客戶顧慮，對(duì)產(chǎn)品及公司產(chǎn)品更具信心。公司領(lǐng)導(dǎo)與國家物聯(lián)網(wǎng)院士的合影照片具有極大的宣傳意義；公司和國內(nèi)高校合作申請(qǐng)的國家項(xiàng)目對(duì)公司知名度的提高意義。相比其他企業(yè)，公司具有在品牌形象、曝光度具有較大優(yōu)勢(shì)。第二節(jié)劣勢(shì)一、產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)XX公司進(jìn)入行業(yè)不到五年，業(yè)務(wù)還處于起步階段，在產(chǎn)品規(guī)劃和部門協(xié)調(diào)方面不可避免存在缺陷，體現(xiàn)在以下幾方面：（1） 產(chǎn)品成熟度有待提升公司產(chǎn)品路線圖混亂，產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃存在缺陷，公司僅用五年不到的時(shí)間發(fā)展出四十余種產(chǎn)品。即使產(chǎn)品衍生于同一平臺(tái)可以節(jié)省部分人力物力，但是一套穩(wěn)定的產(chǎn)品的靠長(zhǎng)期測(cè)試來驗(yàn)證，過快的發(fā)展會(huì)造成產(chǎn)品的測(cè)試程序完成不夠徹底。產(chǎn)品使用中往往出現(xiàn)小問題不斷的困境，丟失數(shù)據(jù)或死機(jī)等問題，由此說明產(chǎn)品的穩(wěn)定性有待提高。（2） 部門利益斗爭(zhēng)影響產(chǎn)品品質(zhì)SMT單元負(fù)責(zé)生產(chǎn)，對(duì)于公司技術(shù)中心產(chǎn)品而言是一優(yōu)勢(shì)，但由于兩部門獨(dú)立核算使得優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮。各單元追求利益最大化，由于價(jià)格等原因，導(dǎo)致內(nèi)部產(chǎn)品生產(chǎn)的優(yōu)先級(jí)及品質(zhì)低于外部訂單。不僅如此，技術(shù)中心內(nèi)部軟件組和硬件組之間同樣面臨著軟件、硬件問題的互相指責(zé)，相互推諉，導(dǎo)致產(chǎn)品整體客戶體驗(yàn)效果不佳。（3） 產(chǎn)品開發(fā)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)由于團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成比例，研發(fā)隊(duì)伍的年輕化，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)不足，造成產(chǎn)品具有缺陷。如某監(jiān)獄項(xiàng)目，由于設(shè)計(jì)時(shí)未考慮實(shí)際工程中供電條件，去掉了重要的濾波電路，造成設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)工作極不穩(wěn)定，最終只有依靠中間加設(shè)電源轉(zhuǎn)換模塊解決問題。對(duì)XX公司而言，其產(chǎn)品具有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是在產(chǎn)品細(xì)節(jié)處理及部門協(xié)調(diào)方面還存在較大問題，最終導(dǎo)致公司產(chǎn)品出現(xiàn)各種莫名其妙的問題。從整體而言，技術(shù)中心面臨著將產(chǎn)品核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力的困難，而這又是和公司管理策略相關(guān)，需要通過通盤考慮，業(yè)務(wù)流程的重組滿足要求。二、管理經(jīng)驗(yàn)缺乏制造企業(yè)內(nèi)部，對(duì)員工的管理要求是服從規(guī)章，按部就班進(jìn)行工作，保證生產(chǎn)線在質(zhì)量上的穩(wěn)定性和延續(xù)性。而系統(tǒng)集成服務(wù)是通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)的有機(jī)集中應(yīng)用，滿足客戶實(shí)際應(yīng)用需求，要求從業(yè)人員具有廣博的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)。綜上所述，兩者在管理上具有極大的差異，而本公司沿用生產(chǎn)線管理方法導(dǎo)致管理有如下問題：（1） 項(xiàng)目前期集權(quán)化管理造成項(xiàng)目延期項(xiàng)目前期，公司領(lǐng)導(dǎo)希望抓住項(xiàng)目機(jī)遇往往不顧技術(shù)人員的反對(duì)意見接實(shí)現(xiàn)難度大的工程，給予客戶很難實(shí)現(xiàn)的性能承諾，并要求技術(shù)部門想辦法解決困難。每個(gè)公司能力有限，集權(quán)化管理并不能解決能力所不及的任務(wù)，最終造成項(xiàng)目驗(yàn)收過程中無法達(dá)到承諾的指標(biāo)，反復(fù)修正，項(xiàng)目延期嚴(yán)重。如某監(jiān)獄項(xiàng)目原計(jì)劃四個(gè)月內(nèi)交付使用，但由于客戶對(duì)性能存在異議，造成項(xiàng)目一直懸而未結(jié)，整個(gè)項(xiàng)目周期長(zhǎng)達(dá)一年之久。（2） 項(xiàng)目中期粗放化管理造成成本居高不下項(xiàng)目中期，為促成項(xiàng)目盡快完工，公司中心大部分人員外派到現(xiàn)場(chǎng)，從事設(shè)備安裝類工作，不但造成各項(xiàng)在研計(jì)劃的中途暫停，還引起員工極度不滿。大量的人員外派的差旅費(fèi)用還公司財(cái)務(wù)造成的資金壓力，導(dǎo)致項(xiàng)目成本居高不下，項(xiàng)目利潤(rùn)水平一直處于極低水平。（3） 項(xiàng)目后期的獎(jiǎng)勵(lì)無法全部?jī)冬F(xiàn)為激勵(lì)員工公司常常許諾項(xiàng)目完成后實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，但項(xiàng)目完成后常常不能予以兌現(xiàn)。常常技術(shù)中心領(lǐng)導(dǎo)給予獎(jiǎng)勵(lì)承諾，但是獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)時(shí)往往被總經(jīng)理否決。理由為項(xiàng)目不掙錢。如此反復(fù)，造成員工對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)的信任降低到極低水平。除此之外，公司對(duì)技術(shù)中心的績(jī)效管理照搬生產(chǎn)線模式，以統(tǒng)一量化指標(biāo)衡量員工績(jī)效，并通過績(jī)效計(jì)算工資。具體方法是項(xiàng)目交付員工后，員工制定工作計(jì)劃時(shí)間結(jié)點(diǎn)，公司分時(shí)段考察項(xiàng)目完成情況，根據(jù)完成狀況打分。此機(jī)制將員工自身完成時(shí)間定義為項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，造成工作經(jīng)驗(yàn)足、辦事效率高的老員工和新員工處于同一薪水線，引起老員工的離職潮。故技術(shù)中心需要對(duì)管理手段予以改善，充分調(diào)動(dòng)員工能動(dòng)性，提升辦事效率。第三節(jié)機(jī)遇一、 市場(chǎng)規(guī)模的良性發(fā)展2007年全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到700億美元，2008年達(dá)到780億美元，增長(zhǎng)10%以上。截止到2010年，全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1000億美元，預(yù)計(jì)到2015年將可以突破3500億美元。2020年，物聯(lián)網(wǎng)可能形成一個(gè)萬億級(jí)別的巨型產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)，2010年物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的市場(chǎng)規(guī)模為1933億元，增長(zhǎng)率達(dá)61.1%。 2011年，中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)2627.4億元，同比增長(zhǎng)30.2%。其中，支撐層、感知層、傳輸層、平臺(tái)層、應(yīng)用層規(guī)模分別為71.9億元、577.1億元、870.0億元、984.3億元和124.1億元，各層在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的占比分別為2.7%、22.0%、33.1%、37.5%和4.7%。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3650億元，比上年增長(zhǎng)38.6%。物聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)外強(qiáng)勁的發(fā)勢(shì)頭和不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模速度證明行業(yè)前景光明，投入此領(lǐng)域的公司具備廣闊的發(fā)展空間。但是我們不得不認(rèn)識(shí)到，此領(lǐng)域公司需不斷提升自身服務(wù)水平才能將行業(yè)增速轉(zhuǎn)化為自身企業(yè)發(fā)展增速，克服發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破。同時(shí)，企業(yè)在立足國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，向全球市場(chǎng)看齊，以圖更快的發(fā)展自己。二、 行業(yè)的政策扶植力度2012年2月，工信部正式發(fā)布《物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，指明產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展道路?！兑?guī)劃》提出，到2015年初步完成產(chǎn)業(yè)體系構(gòu)建的目標(biāo)：形成較為完善的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，培育和發(fā)展10個(gè)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，100家以上骨干企業(yè)，一批“專、精、特、新”的中小企業(yè)，建設(shè)一批覆蓋面廣、支撐力強(qiáng)的公共服務(wù)平臺(tái)。2013年2月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)有序健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，《意見》提出的總體目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，掌握物聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵核心技術(shù)，基本形成安全可控、具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)智能化和可持續(xù)發(fā)展的重要力量；近期目標(biāo)是：到2015年，實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)重要領(lǐng)域的規(guī)模示范應(yīng)用，突破一批核心技術(shù)，初步形成物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，安全保障能力明顯提高。行業(yè)政策扶植力度表明物聯(lián)網(wǎng)作為國家發(fā)展戰(zhàn)略具有重要的意義，同時(shí)指明了企業(yè)在此領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展思路及方向。企業(yè)需把握國家扶植機(jī)遇，努力開闊市場(chǎng)，發(fā)展壯大自己，做好準(zhǔn)備，以贊新的面貌迎接物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)展的春天。第四節(jié)威脅一、 競(jìng)爭(zhēng)者物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是一個(gè)發(fā)展初期的市場(chǎng)，廣闊的市場(chǎng)前景吸引許多企業(yè)參與其中。但是，物聯(lián)網(wǎng)除部分領(lǐng)域，整體進(jìn)入門檻較低，不能起到進(jìn)入壁壘的作用，許多電子開發(fā)公司都有足夠的能力完成物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)，參與競(jìng)爭(zhēng)。從2010年到2014年物聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，國內(nèi)涌現(xiàn)出遠(yuǎn)望谷、創(chuàng)羿科技、蘇州木蘭等一大批物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其中遠(yuǎn)望谷主要立足于產(chǎn)品研發(fā)，主要應(yīng)用于物流領(lǐng)域。創(chuàng)羿科技主要涉及軍事物資傷員管理系統(tǒng)集成及推廣，在軍事應(yīng)用領(lǐng)域取得了相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。蘇州木蘭主要為煤礦提供人員定位解決方案，產(chǎn)品擁有煤安認(rèn)證資質(zhì)。發(fā)展各自優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的同時(shí)，各公司還在布局產(chǎn)品，完成對(duì)其他領(lǐng)域的滲透。綜上可知當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)對(duì)特定市場(chǎng)的培養(yǎng)、發(fā)掘，一點(diǎn)帶線，不斷積累，不斷完成對(duì)其他領(lǐng)域的滲透。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，各公司都在不同應(yīng)用領(lǐng)域謀求發(fā)展，但是當(dāng)前沒有哪家公司能夠控制市場(chǎng)取得壟斷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于低強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)階段?？梢灶A(yù)計(jì)，隨著各公司發(fā)展壯大，今后的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，各公司需對(duì)今后的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。二、 替代品物聯(lián)網(wǎng)在許多領(lǐng)域面臨著新問題的挑戰(zhàn)，如安全問題，成本問題一直無法完滿解決。如射頻識(shí)別技術(shù)被用于物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)時(shí)，標(biāo)簽被嵌入任何物品中，比如人們的日常生活用品中，而用品的擁有者不一定能覺察，從而導(dǎo)致用品的擁有者不受控制地被掃描、定位和追蹤，這不僅涉及到技術(shù)問題，而且還將涉及到法律問題。同時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)成本居高不下，使用壽命及應(yīng)用領(lǐng)域受電池技術(shù)的限制。同時(shí)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成公司日益受到智能設(shè)備的威脅，當(dāng)今智能手持設(shè)備已經(jīng)集成各類傳感器，可以在某些方面取代物聯(lián)網(wǎng)硬件設(shè)備，智能設(shè)備廠商更對(duì)物聯(lián)網(wǎng)青睞有加，谷歌、三星等巨頭已經(jīng)退出各自可穿戴智能產(chǎn)品。三、 供應(yīng)商由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)項(xiàng)目集成涉及服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)設(shè)備，考慮到產(chǎn)品的性價(jià)比，一般服務(wù)器選用聯(lián)想品牌，交換機(jī)選用華為設(shè)備。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用需求的零散化，集成公司無法大批量進(jìn)行集中采購，故在設(shè)備供貨周期及議價(jià)能力處于弱勢(shì)地位。如匯率波動(dòng)，供求關(guān)系或者天氣原因即可造成供應(yīng)商漲價(jià)，這種不可預(yù)期性對(duì)系統(tǒng)集成公司造成極大的風(fēng)險(xiǎn)。故物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成公司需要對(duì)供應(yīng)商和市場(chǎng)行情予以特別關(guān)注，依靠網(wǎng)絡(luò)的力量尋找適合公司采購規(guī)模、供貨周期有保證的供應(yīng)商。四、 顧客討價(jià)還價(jià)能力隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，信息獲取已經(jīng)十分方便，全國乃至全球各地都可通過網(wǎng)絡(luò)工具方便聯(lián)系，進(jìn)行項(xiàng)目洽談。而隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，集體單位已經(jīng)具有布線施工，設(shè)備安裝的專業(yè)人才，借助他們的知識(shí)，顧客討價(jià)還價(jià)的能力得以提升，高利潤(rùn)模式已經(jīng)不開心。故要求物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的公司開闊全球視野，通過網(wǎng)絡(luò)與全球公司公司聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)，合作共贏，依托隨著全球化的發(fā)展思路，在低成本基礎(chǔ)上滿足顧客要求。第四章XX公司營(yíng)銷策略改進(jìn)第一節(jié)產(chǎn)品策略XX公司具有五大種類產(chǎn)品，我們通過波士頓矩陣進(jìn)行分析，找出公司核心產(chǎn)品。如圖4.1.1所示，為公司市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率矩陣，從矩陣上看，人員定位系統(tǒng)在有較高的市場(chǎng)占有率的同時(shí)也具備較高的增長(zhǎng)率，屬于公司的明星業(yè)

務(wù)；無線數(shù)據(jù)傳輸及軍用測(cè)試儀器產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低但銷售增長(zhǎng)率高，為金牛產(chǎn)品；無線傳感網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高但是銷售增長(zhǎng)緩慢，屬于瘦狗產(chǎn)品；精確無線測(cè)距產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低同時(shí)銷售增長(zhǎng)率，低屬于問題產(chǎn)品。相對(duì)市場(chǎng)占有率售增長(zhǎng)相對(duì)市場(chǎng)占有率售增長(zhǎng)圖4.1.1市場(chǎng)占有率一銷售增長(zhǎng)率矩陣對(duì)XX公司利潤(rùn)銷量進(jìn)行分析，如圖4.1.2所示，人員定位系統(tǒng)為公司帶來絕大部分收益，且具有良