2023年學期自考上機考試參考

推銷人員應熟悉現(xiàn)實顧客的購買力情況及分布規(guī)律，了解潛在顧客的需求量及分布規(guī)律。這充足說明，一個成功的推銷人員應具有（）

A.社會知識

B.美學知識

C.語言知識

D.市場知識選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-229.市場知識指推銷人員應熟悉現(xiàn)實顧客的購買力情況及分布規(guī)律，了解潛在顧客的需求量及分布規(guī)律。分值：2

得分：2第2

題：公司選拔、培訓、調(diào)配、激勵銷售人員，屬于人員推銷決策類別中的（）

A.臨時決策

B.長期決策

C.管理決策

D.戰(zhàn)略決策選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-221.管理決策重要涉及對銷售人員的招聘、挑選、培訓、調(diào)配、報酬、激勵和控制等決策。分值：2

得分：2第3

題：合用于產(chǎn)品類型較多、技術性強的推銷人員的組織結(jié)構是（）

A.區(qū)域式結(jié)構

B.顧客式結(jié)構

C.產(chǎn)品式結(jié)構

D.復合式結(jié)構選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-223.產(chǎn)品式組織結(jié)構：是指公司將產(chǎn)品提成若干類，每一個銷售人員或每幾個銷售人員為一組，負責銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的推銷組織結(jié)構形式。產(chǎn)品式組織形式合用于產(chǎn)品類型較多、技術性較強、產(chǎn)品間無關聯(lián)的情況下的產(chǎn)品推銷。分值：2

得分：2第4

題：在以下人員推銷決策的各項中，屬于管理決策的是（）

A.銷售區(qū)域的選擇

B.銷售目的的設計

C.銷售隊伍的擬定

D.銷售人員的招聘選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-221.管理決策涉及對銷售人員的招聘、挑選、培訓、調(diào)配、報酬、激勵和控制等決策。分值：2

得分：2第5

題：當公司產(chǎn)品類型較多、技術性較強、產(chǎn)品間無關聯(lián)時，采用的推銷人員組織結(jié)構是()

A.區(qū)域式

B.產(chǎn)品式

C.復合式

D.顧客式選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-223.產(chǎn)品式結(jié)構合用于產(chǎn)品類型較多、技術性較強、產(chǎn)品間無關聯(lián)的情況下的產(chǎn)品推銷。分值：2

得分：2第6

題：用比較期數(shù)值除以固定基期數(shù)值，得出的是（）

A.定基比率

B.環(huán)比比率

C.相關比率

D.構成比率選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-241.定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。分值：2

得分：0第7

題：下列各項中不能用來擬定推銷人員規(guī)模的是()

A.工作量法

B.銷售比例法

C.銷售業(yè)績法

D.銷售能力法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-225.擬定推銷人員規(guī)模的方法重要有三種：銷售比例法、銷售能力法、工作量法。分值：2

得分：0第8

題：當公司的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多且分散時，推銷人員的組織結(jié)構應為（）

A.區(qū)域式結(jié)構

B.復合式結(jié)構

C.顧客式結(jié)構

D.產(chǎn)品式結(jié)構選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-224.復合式組織結(jié)構：是指當公司的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多并且分散時，綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素，按區(qū)域—產(chǎn)品、區(qū)域—顧客、產(chǎn)品—顧客或者區(qū)域—產(chǎn)品—顧客來分派銷售人員的形式。分值：2

得分：0第9

題：在產(chǎn)品類型較多，技術性較強，產(chǎn)品間無關聯(lián)的情況下，可采用（）

A.區(qū)域式結(jié)構

B.產(chǎn)品式結(jié)構

C.顧客式結(jié)構

D.復合式結(jié)構選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-222.產(chǎn)品式組織結(jié)構：是指公司將產(chǎn)品提成若干類，每一個銷售人員或每幾個銷售人員為一組，負責銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的推銷組織結(jié)構形式。產(chǎn)品式組織形式合用于產(chǎn)品類型較多、技術性較強、產(chǎn)品間無關聯(lián)的情況下的產(chǎn)品推銷。分值：2

得分：0第10

題：超越商品貨幣關系，建立友誼協(xié)作關系，屬于人員推銷特性的（）

A.完整性

B.選擇性

C.靈活性

D.長遠性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-221.人員推銷具有長遠性。超越商品貨幣關系，建立友誼協(xié)作關系。分值：2

得分：0第11

題：用比較期數(shù)值除以前一期數(shù)值，得出的是（）

A.定基比率

B.環(huán)比比率

C.相關比率

D.構成比率選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-241.環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。分值：2

得分：0第12

題：人員推銷通過面對面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關系。這說明人員推銷是（）

A.公司實現(xiàn)銷售的關鍵

B.買賣關系的橋梁

C.對付競爭的砝碼

D.信息傳遞的載體選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-220.人員推銷是買賣關系的橋梁。人員推銷通過面對面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關系分值：2

得分：0第13

題：運用量、本、利法分析推銷活動時，一方面要測算的是（）

A.保本點

B.賺錢點

C.虧損點

D.銷售規(guī)模選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-242.運用量、本、利法分析推銷活動時，一方面要測算的是保本點，即盈虧平衡點。分值：2

得分：0第14

題：以下不屬于銷售人員所具有的素質(zhì)的是（）

A.強烈的敬業(yè)精神

B.敏銳的觀測能力

C.良好的服務態(tài)度

D.端莊整潔的儀表選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-228.端莊整潔的儀表屬于成功推銷人員的外在特性。分值：2

得分：0第15

題：以下不屬于銷售區(qū)域的形狀的是（）

A.圓形

B.方形

C.十字花形

D.扇形選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-223.銷售區(qū)域的形狀重要有圓形、十字花形和扇形。分值：2

得分：0第16

題：買賣關系的橋梁是（）

A.廣告

B.產(chǎn)品品牌

C.產(chǎn)品產(chǎn)地

D.人員推銷選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-220.人員推銷是買賣關系的橋梁。分值：2

得分：0第17

題：公司通過派出推銷人員與一個或一個以上也許成為購買者的人交談以推銷商品的方式稱為（）

A.協(xié)議推銷

B.代理推銷

C.上門推銷

D.人員推銷選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-219.人員推銷是指公司通過派出推銷人員與一個或一個以上也許成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。分值：2

得分：0第18

題：推銷人員應過千山萬水，進千家萬戶，嘗千辛萬苦，講千言萬語，想千方百計。這突出說明，一個抱負的推銷人員應具有（）

A.強烈的敬業(yè)精神

B.敏銳的觀測能力

C.良好的服務態(tài)度

D.說服顧客的能力選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-228.推銷工作是一項很辛勞的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的問題需要去面對，這就規(guī)定推銷人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感。過千山萬水，進千家萬戶，嘗千辛萬苦，講千言萬語，想千方百計，達成開拓市場的目的。分值：2

得分：0第19

題：推銷人員應了解誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動機和購買習慣如何。這充足說明，一個成功的推銷人員應具有（）

A.社會知識

B.美學知識

C.語言知識

D.用戶知識選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-229.用戶知識指推銷人員應了解誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動機和購買習慣如何。分值：2

得分：0第20

題：選擇也許購買的顧客，減少無效勞動，屬于人員推銷特性的（）

A.完整性

B.選擇性

C.靈活性

D.長遠性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-220.人員推銷具有選擇性。選擇也許購買的顧客，減少無效勞動。分值：2

得分：0第21

題：推銷人員獨立承擔整個銷售階段和售后服務，屬于人員推銷特性的（）

A.完整性

B.選擇性

C.靈活性

D.長遠性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-220.人員推銷具有完整性。推銷人員獨立承擔整個銷售階段和售后服務。分值：2

得分：0第22

題：下列推銷活動分析的方法中，也許運用到定基動態(tài)比率計算的是()

A.絕對分析法

B.相對分析法

C.因素替代法

D.量、本、利分析法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-240.相對分析法根據(jù)分析的不同目的規(guī)定，可計算出各種不同的比率進行對比。重要有：相關比率分析、構成比率分析和動態(tài)比率分析。動態(tài)比率分析根據(jù)采用的基期數(shù)值不同樣，分為定基動態(tài)比率和環(huán)比動態(tài)比率。分值：2

得分：0第23

題：通常用于同類顧客比較集中時的產(chǎn)品推銷的人員組織結(jié)構是()

A.區(qū)域式

B.產(chǎn)品式

C.顧客式

D.復合式選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-224.顧客式組織結(jié)構通常用于同類顧客比較集中時的產(chǎn)品推銷。分值：2

得分：0第24

題：在各種推銷人員的組織結(jié)構中，最簡樸的是（）

A.產(chǎn)品式結(jié)構

B.顧客式結(jié)構

C.區(qū)域式結(jié)構

D.復合式結(jié)構選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-222.區(qū)域式組織結(jié)構：是指公司將目的市場劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的所有銷售業(yè)務。這是一種最簡樸的組織結(jié)構形式。分值：2

得分：0第25

題：下列不屬于常用銷售區(qū)域形狀的是()

A.圓形

B.十字花形

C.矩形

D.扇形選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-223.銷售區(qū)域形狀重要有圓形、十字花形和扇形。分值：2

得分：0第26

題：對付競爭的砝碼是（）

A.廣告

B.產(chǎn)品品牌

C.產(chǎn)品產(chǎn)地

D.人員推銷選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-220.人員推銷是對付競爭的砝碼。分值：2

得分：0第27

題：以下不屬于使用協(xié)議推銷組織的是（）

A.制造商的代理商

B.銷售代理商

C.經(jīng)紀人

D.本公司的業(yè)務員選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：10-219.本公司的業(yè)務員屬于公司建立自己的推銷組織。分值：2

得分：0第28

題：銷售機會的出現(xiàn)與否不以銷售人員的意志為轉(zhuǎn)移，這充足表白，銷售機會具有（）

A.客觀性

B.平等性

C.時空性

D.兩面性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：11-248.客觀性：銷售機會的出現(xiàn)與否不以銷售人員的意志為轉(zhuǎn)移。分值：2

得分：0第29

題：一位銷售人員問：“李專家，您是資深業(yè)內(nèi)人士，您認為我們的產(chǎn)品有哪些重要優(yōu)勢?”這位銷售人員接近顧客的方法是（）

A.求教接近法

B.利益接近法

C.社交接近法

D.商品接近法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：11-280.求教接近法:銷售人員通過請顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客的方法。分值：2

得分：0第30

題：約見顧客非常靈活方便并可反復使用的方式是（）

A.當面約見

B.電話約見

C.信函約見

D.委托別人約見選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：11-274.電話約見方式非常靈活方便，并可反復使用。分值：2

得分：0第31

題：一位銷售人員在介紹產(chǎn)品時說：“我們廠出品的賬冊比其他廠的產(chǎn)品便宜三成”。這屬于（）

A.服務接近法

B.介紹接近法

C.社交接近法

D.利益接近法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：11-279.利益接近法:銷售人員運用商品或服務能為顧客帶來的實際利益以引起顧客的愛好并接近顧客的方法。分值：2

得分：0第32

題：對于集團消費型顧客來說，最佳的訪問地點是（）

A.家庭住所

B.社交場合

C.工作地點

D.生產(chǎn)車間選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：11-272.對于集團消費型顧客來說，最佳的訪問地點是工作地點。分值：2

得分：0第33

題：銷售機會不會無限期地連續(xù)下去。這充足表白銷售機會具有（）

A.客觀性

B.時空性

C.平等性

D.兩面性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：11-249.銷售機會不會無期限地連續(xù)下去，錯過時間，就會錯過機會。離開特定空間，機會就不存在。分值：2

得分：0第34

題：某商品貼出“存貨有限，欲購從速”的廣告，它采用的是（）

A.從眾成交法

B.限期成交法

C.選擇成交法

D.假定成交法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-315.限期成交法是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。如某商品貼出“存貨有限，欲購從速”的廣告。分值：2

得分：0第35

題：顧客在言語中流露出來的意向，屬于購買信號的（）

A.語言信號

B.非語言信號

C.行為信號

D.表情信號選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-308.語言信號是顧客在言語中流露出來的意向。分值：2

得分：0第36

題：最簡樸也最常見的建議成交的方法是（）

A.請求成交法

B.局部成交法

C.小點成交法

D.假定成交法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-312.請求成交法是一種最簡樸也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。請求成交法的優(yōu)點在于若能對的運用該法的話，可以有效地促成交易。分值：2

得分：0第37

題：以下不屬于消費者購買信號的是()

A.表情信號

B.語言信號

C.干擾信號

D.行為信號選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-308.購買信號一般可分為表情信號、語言信號、行為信號。分值：2

得分：0第38

題：顧客的心理在面部表情中的反映，屬于購買信號的（）

A.語言信號

B.非語言信號

C.行為信號

D.表情信號選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-308.表情信號是顧客的心理在面部表情中的反映。分值：2

得分：0第39

題：請明星拍廣告來宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充足說明，激發(fā)顧客購買欲望時要（）

A.適度沉默，讓顧客說話

B.挖掘顧客的需求

C.用言語說服顧客

D.有計劃地進行選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-291.假如某個“大人物”曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的銷售變得比原先容易得多。分值：2

得分：0第40

題：一位銷售人員敲開顧客辦公室的門，顧客說：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話?！变N售人員說：“正由于你忙，你一定想過要設法節(jié)約時間吧。我們的產(chǎn)品可以幫助你節(jié)省時間，為你發(fā)明閑暇的機會。”銷售人員所采用的解決顧客異議的策略是（）

A.轉(zhuǎn)折解決法

B.委婉解決法

C.以優(yōu)補劣法

D.轉(zhuǎn)化解決法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-305.轉(zhuǎn)化解決法:運用顧客的異議自身來解決。如你銷售的產(chǎn)品是辦公自動化用品，當你敲開顧客辦公室的門時，他對你說：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話?！边@時你不妨說：“正由于你忙，你一定想過要設法節(jié)省時間吧。我們的產(chǎn)品可以幫助你節(jié)省時間，為你發(fā)明閑暇的機會?！狈种担?

得分：0第41

題：局部成交法又叫（）

A.請求成交法

B.局部成交法

C.小點成交法

D.假定成交法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-313.局部成交法又叫小點成交法，是銷售人員運用局部成交來促成整體成交的一種策略。分值：2

得分：0第42

題：對于顧客的價格抱怨，銷售人員說，“是啊，價格是比前一年的確高了一些”。這種解決顧客異議的方法是()

A.轉(zhuǎn)折解決法

B.以優(yōu)補劣法

C.冷解決法

D.委婉解決法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-305.委婉解決法：比如顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么漲了這么多”。銷售人員可以這樣說“是啊，價格是比前一年的確高了一些”。分值：2

得分：0第43

題：某銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新奇美觀，顏色也合適，您穿上一定很美麗，我們昨天剛進了4套，今天就只剩下2套了?！贝虽N售人員采用的建議成交策略是（）

A.從眾成交法

B.選擇成交法

C.請求成交法

D.假定成交法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-315.從眾成交法是指銷售人員運用大眾購買行為促進顧客購買的方法。從眾行為是一種普遍的社會現(xiàn)象。分值：2

得分：0第44

題：銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略是（）

A.請求成交法

B.局部成交法

C.小點成交法

D.選擇成交法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：12-314.選擇成交法是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。分值：2

得分：0二、多項選擇題（共6小題,每題2分，共12.0分）第45

題：推銷決策的重要內(nèi)容涉及()

A.擬定銷售目的

B.擬定銷售特性

C.擬定銷售規(guī)模

D.分派銷售任務

E.組織和控制銷售活動選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：10-221.推銷決策的重要內(nèi)容涉及擬定銷售目的、擬定銷售規(guī)模、分派銷售任務、組織和控制銷售活動。分值：2

得分：0第46

題：一個成功的推銷人員應具有的內(nèi)在特質(zhì)涉及（）

A.高度自信

B.不斷進取

C.全力以赴

D.有感召力

E.談吐清楚選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：10-231.談吐清楚屬于成功推銷人員的外在特性。分值：2

得分：0第47

題：區(qū)域式組織結(jié)構所具有的特點涉及（）

A.推銷人員易進一步了解顧客需求

B.有助于節(jié)省交通費用

C.適合于產(chǎn)品類型較多的情況

D.有助于調(diào)動銷售人員的積極性

E.銷售人員易與顧客建立長期關系選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：10-222.區(qū)域式組織結(jié)構的特點：有助于調(diào)動銷售人員的積極性、有助于銷售人員與顧客建立長期關系、有助于節(jié)省交通費用。分值：2

得分：0第48

題：與其他促銷方式相比，人員推銷具有的特點有（）

A.具有靈活性

B.成本費用偏低

C.選擇性強

D.有助于建立長期合作關系

E.成功率較低選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：10-220.人員推銷的特性有：人員推銷具有靈活性、人員推銷具有選擇性、人員推銷具有完整性、人員推銷具有長遠性。分值：2

得分：0第49

題：一個具有寬廣知識面的優(yōu)秀推銷人員應具有的知識有（）

A.產(chǎn)品知識

B.用戶知識

C.語言知識

D.市場知識

E.美學知識選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：10-229.一個優(yōu)秀推銷人員應具有的知識有產(chǎn)品知識、公司知識、用戶知識、市場知識、語言知識、社會知識、美學知識分值：2

得分：0第50

題：衡量銷售環(huán)境的維度有（）

A.橫向維度

B.縱向維度

C.交叉維度

D.復雜維度

E.變化維度選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：11-247.衡量銷售環(huán)境的兩個維度：復雜度和變化度。分值：2

得分：0“每臺電腦8000元”，這種訂單報價方式是（）

A.審計報價法

B.間接報價法

C.估價報價法

D.直接報價法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-325.直接報價法：在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價格后，直接告知客戶產(chǎn)品的價格是多少。如:“每臺電腦8000元”；“每張桌子500元”；“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價為5000元”。分值：2

得分：2第2

題：發(fā)現(xiàn)數(shù)量短缺而協(xié)議中又不準分批裝運或未規(guī)定溢短裝條款最有效的解決應當是（）

A.備貨階段

B.檢查貨品階段

C.裝船階段

D.投保階段選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-329.備貨階段，如發(fā)現(xiàn)數(shù)量短缺而協(xié)議中又不準分批裝運或未規(guī)定溢短裝條款，應采用有力的措施及時將貨補齊。分值：2

得分：2第3

題：將過期的食品跨區(qū)域銷售的行為屬于()

A.自然性竄貨

B.良性竄貨

C.惡性竄貨

D.替代性竄貨選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-341.將過期的食品跨區(qū)域銷售的行為屬于惡性竄貨。分值：2

得分：2第4

題：鐵路運單一般有（）

A.三聯(lián)

B.四聯(lián)

C.五聯(lián)

D.六聯(lián)選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-331.鐵路運單一般有五聯(lián)。第一聯(lián)正本和第五聯(lián)貨品到達告知，由鐵路貨運部門交給收貨人；第二聯(lián)是運營報單；第三聯(lián)運單副本交給發(fā)貨人；第四聯(lián)貨品交付單，由鐵路部門交給到達站。分值：2

得分：0第5

題：鐵路運單中，由鐵路部門交給到達站的貨品交付單是第（）

A.三聯(lián)

B.四聯(lián)

C.五聯(lián)

D.六聯(lián)選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-331.鐵路運單一般有五聯(lián)。第一聯(lián)正本和第五聯(lián)貨品到達告知，由鐵路貨運部門交給收貨人；第二聯(lián)是運營報單；第三聯(lián)運單副本交給發(fā)貨人；第四聯(lián)貨品交付單，由鐵路部門交給到達站。分值：2

得分：2第6

題：“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價為5000元”。這種訂單報價方式是（）

A.估價報價法

B.間接報價法

C.直接報價法

D.審計報價法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-325.直接報價法—在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價格后，直接告知客戶產(chǎn)品的價格是多少。如:“每臺電腦8000元”；“每張桌子500元”；“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價為5000元”。分值：2

得分：0第7

題：戴爾公司一直采用“零庫存”、“個性化定制”和“直銷模式”，這種訂單管理流程的方式是（）

A.存貨生產(chǎn)方式

B.訂貨生產(chǎn)方式

C.需求生產(chǎn)方式

D.供應生產(chǎn)方式選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-327“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程，不是用生產(chǎn)出來的產(chǎn)品去滿足客戶的需求，而是根據(jù)客戶的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品。如戴爾公司，采用“零庫存”、“個性化定制”和“直銷模式”。分值：2

得分：0第8

題：下列選項中，可以幫助產(chǎn)品陳列達成有效的方法是()

A.將產(chǎn)品盡量放到高貨架上，防止兒童損壞商品

B.將有損壞的商品放在前面，以免損壞更多商品

C.分散陳列產(chǎn)品，使得商品在貨架上顯得更多

D.陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-336.陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者也許由于找不到合用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。分值：2

得分：0第9

題：一般而言，當退貨情況出現(xiàn)時，負責清點退貨商品的部門是（）

A.檢查部門

B.倉儲部門

C.會計部門

D.銷售部門選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-333.發(fā)生退貨時，部門間的責任要明確。“清點退貨商品”、“商品數(shù)量準確性”屬于倉儲部門。分值：2

得分：0第10

題：以下不屬于竄貨現(xiàn)象的成因的是（）

A.市場銷量過低

B.管理監(jiān)控不力

C.拋售解決品

D.管理制度有漏洞選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-340.市場銷量過低不屬于竄貨現(xiàn)象的成因。分值：2

得分：0第11

題：在市場營銷學中，產(chǎn)品越區(qū)銷售被稱為（）

A.銷貨

B.易貨

C.竄貨

D.理貨選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-339.竄貨：又被稱為倒貨、沖貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)形式。分值：2

得分：0第12

題：在退貨管理中，發(fā)票重新解決的職責屬于（）

A.生產(chǎn)部門

B.倉儲部門

C.檢查部門

D.會計部門選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-333.發(fā)生退貨時，部門間的責任要明確?！罢{(diào)整應收賬款余額”、“發(fā)票重新解決”屬于會計部門。分值：2

得分：0第13

題：公司規(guī)定在包裝盒上打批號，不同地區(qū)銷售不同批號的貨品，所有批號在全國公開，重要是為了管理()

A.退貨

B.竄貨

C.發(fā)貨

D.訂貨選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-342.公司規(guī)定在包裝盒上打批號，不同地區(qū)銷售不同批號的貨品，所有批號在全國公開。這屬于治理竄貨問題對策中，外包裝區(qū)域差異化對策。分值：2

得分：0第14

題：“每張桌子500元”。這種訂單報價方式是（）

A.直接報價法

B.間接報價法

C.估價報價法

D.審計報價法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：13-325.直接報價法：在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價格后，直接告知客戶產(chǎn)品的價格是多少。如:“每臺電腦8000元”；“每張桌子500元”；“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價為5000元”。分值：2

得分：0第15

題：服務質(zhì)量不也許預先“把關”，服務中發(fā)生的質(zhì)量問題難以“返修”。這突出體現(xiàn)了服務的（）

A.無形性

B.不可分性

C.不同質(zhì)性

D.顧客參與性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：14-368.從服務的不可分性分析，服務質(zhì)量不也許預先“把關”，服務中發(fā)生的質(zhì)量問題難以“返修”。分值：2

得分：0第16

題：公司解決顧客的索賠規(guī)定屬于（）

A.單純服務

B.附屬服務

C.事務性服務

D.便利性服務選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：14-347.事務性服務是指公司向顧客提供的事務性幫助，如公司解決顧客的索賠規(guī)定等。分值：2

得分：0第17

題：服務質(zhì)量難以用精確的數(shù)量描述和定義，這突出體現(xiàn)了服務的（）

A.無形性

B.不可分性

C.不同質(zhì)性

D.顧客參與性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：14-368.從服務的無形性分析，服務質(zhì)量難以用精確的數(shù)量來描述和定義。分值：2

得分：0第18

題：流動貨車的服務方式屬于()

A.免費服務

B.非技術性服務

C.巡回服務

D.長期服務選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：14-351.巡回服務是指沒有固定地點，由銷售人員或?qū)ｉT派出的維修人員定期、不定期地按客戶分布線巡回提供服務，如流動貨車、上門銷售、巡回檢修等。分值：2

得分：0第19

題：顧客與理發(fā)師之間的買賣客運服務屬于（）

A.單純服務

B.附屬服務

C.事務性服務

D.技術性服務選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：14-347.單純服務指人與人之間在平常生活中的單純勞務交易，比如顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務，旅客與航空公司之間的買賣客運服務。分值：2

得分：0第20

題：旅客與航空公司之間的買賣客運服務屬于（）

A.單純服務

B.附屬服務

C.事務性服務

D.技術性服務選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：14-347.單純服務指人與人之間在平常生活中的單純勞務交易，比如顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務，旅客與航空公司之間的買賣客運服務。分值：2

得分：0第21

題：以下屬于技術性服務的是（）

A.廣告宣傳

B.產(chǎn)品安裝

C.送貨上門

D.分期付款選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：14-351.技術性服務指提供與產(chǎn)品的技術和效用有關的服務。涉及產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修和技術征詢、技術指導、技術培訓。分值：2

得分：0第22

題：下面不屬于售后服務內(nèi)容的是()

A.送貨上門

B.提供征詢和指導

C.提供代辦業(yè)務

D.解決投訴選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：14-361.提供代辦業(yè)務屬于售中服務內(nèi)容。分值：2

得分：0第23

題：餐廳嚴格控制客人用餐過程中的點菜、等候上菜、茶水及用餐結(jié)賬等各個環(huán)節(jié)的管理屬于提高服務質(zhì)量的()

A.標準跟進法

B.藍圖技巧法

C.FABE法

D.接觸點法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：14-384.藍圖技巧：是指通過度解組織系統(tǒng)和機構，鑒別客戶與服務人員的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)來改善公司服務質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。比如，客戶到一家餐廳就餐的過程中至少會涉及以下幾個接觸點：客戶在服務員引領下就座；客戶點菜；等候上菜；客戶需要茶水、紙巾等用品；用餐完畢，客戶結(jié)賬。分值：2

得分：0第24

題：直接激勵中間商，提高其積極性的形式中不涉及()

A.幫助中間商進行零售終端管理

B.開展促銷活動

C.返利政策

D.價格折扣選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：15-408.直接激勵中間商的重要形式有返利政策、價格折扣、開展促銷活動。幫助中間商進行零售終端管理屬于間接激勵。分值：2

得分：0第25

題：制造商在同一市場或地區(qū)建立兩條或以上渠道時產(chǎn)生的沖突屬于（）

A.水平渠道沖突

B.垂直渠道沖突

C.交叉渠道沖突

D.平行渠道沖突選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：15-417.多渠道沖突，也稱交叉渠道沖突。制造商在同一市場或地區(qū)建立兩條或以上渠道時，就會產(chǎn)生此類沖突。分值：2

得分：0第26

題：下列選項中，不屬于間接激勵中間商做法的是()

A.幫助中間商建立進銷存報表

B.開展促銷活動

C.幫助零售商進行零售終端管理

D.伙伴關系管理選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：15-409.開展促銷活動屬于直接激勵。分值：2

得分：0第27

題：某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突屬于（）

A.垂直渠道沖突

B.水平渠道沖突

C.多渠道沖突

D.交叉渠道沖突選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：15-416.水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突。分值：2

得分：0第28

題：制造商與中間商之間的沖突屬于()

A.水平渠道沖突

B.垂直渠道沖突

C.交叉渠道沖突

D.離散渠道沖突選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：15-417.垂直渠道沖突是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如制造商與中間商之間、總代理與批發(fā)商之間、批發(fā)商與零售商之間的沖突，表現(xiàn)形式為信貸條件的不同、進貨價格的差異、提供服務的差異等。分值：2

得分：0第29

題：選擇中間商最關鍵的因素是（）

A.合作意愿

B.中間商的歷史經(jīng)驗

C.市場

D.中間商的財務狀況選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：15-392.市場是選擇中間商最關鍵的因素。分值：2

得分：0第30

題：抱負的中間商的位置應當是（）

A.顧客流量較集中的地點

B.顧客流量較分散的地點

C.顧客流量較大的地點

D.顧客流量較小的地點選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：15-394.抱負的中間商的位置應當是顧客流量較大的地點。分值：2

得分：0第31

題：在選擇中間商時，重要使用的方法是()

A.評分法

B.績效法

C.篩選法

D.工作量法選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：15-395.評分法就是對擬選擇作為合作伙伴的每個中間商，就其從事商品分銷的能力和條件進行打分評價。分值：2

得分：0第32

題：直接影響經(jīng)銷商銷售規(guī)模的因素是（）

A.合作意愿

B.促銷能力

C.聲譽

D.產(chǎn)品組合情況選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：15-394.中間商的促銷能力：中間商推銷商品的方式及運用促銷手段的能力，直接影響其銷售規(guī)模。分值：2

得分：0第33

題：總代理與批發(fā)商之間進貨價格差異屬于（）

A.水平渠道沖突

B.垂直渠道沖突

C.交叉渠道沖突

D.多渠道沖突選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：15-417.垂直渠道沖突是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如制造商與中間商之間、總代理與批發(fā)商之間、批發(fā)商與零售商之間的沖突，表現(xiàn)形式為信貸條件的不同、進貨價格的差異、提供服務的差異等。分值：2

得分：0第34

題：能對保修單和協(xié)議的續(xù)訂日期進行跟蹤的是（）

A.客戶市場管理子系統(tǒng)

B.客戶銷售管理子系統(tǒng)

C.客戶支持與服務管理子系統(tǒng)

D.客戶信息管理子系統(tǒng)選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-426.客戶支持與服務管理子系統(tǒng)中的服務協(xié)議管理，能對保修單和協(xié)議的續(xù)訂日期進行跟蹤。分值：2

得分：0第35

題：在顧客忠誠的各層次中，居于基礎層面，也許會由于志趣、環(huán)境等變化而轉(zhuǎn)移的是（）

A.認知忠誠

B.情感忠誠

C.心理忠誠

D.行為忠誠選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-444.認知忠誠：它直接基于產(chǎn)品和服務而形成，由于這種產(chǎn)品和服務正好滿足了他的個性化需求，這種信任居于基礎層面，它也許會由于志趣、環(huán)境等的變化轉(zhuǎn)移。分值：2

得分：0第36

題：直接基于產(chǎn)品和服務而形成的顧客忠誠是（）

A.行為忠誠

B.情感忠誠

C.認知忠誠

D.辨認忠誠選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-444.顧客忠誠可以分為三個層次：（1）認知忠誠，它直接基于產(chǎn)品和服務而形成，由于產(chǎn)品和服務正好滿足了他的個性化需求。（2）情感忠誠，在使用產(chǎn)品和服務之后獲得的持久滿意，它也許形成對產(chǎn)品和服務的偏好。（3）行為忠誠，只有在公司提供的產(chǎn)品和服務成為顧客不可或缺的需要和享受時，行為信任才會形成。分值：2

得分：0第37

題：事件功能表用于（）

A.客戶服務信息管理

B.服務協(xié)議管理

C.服務記錄與指標分析

D.潛在客戶管理選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-426.服務協(xié)議管理：跟蹤保修單和協(xié)議的續(xù)訂日期，通過事件功能表安排防止的維護行動。分值：2

得分：0第38

題：直接基于產(chǎn)品和服務而形成的顧客忠誠是（）

A.行為忠誠

B.情感忠誠

C.認知忠誠

D.辨認忠誠選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-444.認知忠誠是直接基于產(chǎn)品和服務而形成，由于這種產(chǎn)品和服務正好滿足了他的個性化需求，這種信任居于基礎層面，它也許會由于志趣、環(huán)境等的變化轉(zhuǎn)移。分值：2

得分：0第39

題：對銷售人員地區(qū)進行重新設立，體現(xiàn)了客戶銷售管理子系統(tǒng)的（）

A.客戶管理功能

B.銷售管理功能

C.聯(lián)系人管理功能

D.服務管理功能選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-425.銷售管理功能：對地區(qū)進行維護；把銷售員歸入某一地區(qū)并授權；地區(qū)的重新設立。分值：2

得分：0第40

題：客戶銷售管理子系統(tǒng)的功能不涉及（）

A.客戶管理

B.聯(lián)系人管理

C.銷售管理

D.潛在客戶管理選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-425.客戶銷售管理子系統(tǒng)包含客戶管理、聯(lián)系人管理、銷售管理功能。潛在客戶管理屬于客戶市場管理子系統(tǒng)。分值：2

得分：0第41

題：下列關于客戶信息的表述，對的的是（）

A.公司取得利潤健康成長的困難往往在于缺少有關客戶的信息

B.客戶數(shù)據(jù)庫包含信息越多，作用就越大

C.消費者市場和組織市場在客戶數(shù)據(jù)庫里沒有顯著區(qū)別

D.收集盡量多的客戶數(shù)據(jù)是找出公司問題的關鍵所在選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-433.客戶數(shù)據(jù)庫包含信息越多，作用就越大。分值：2

得分：0第42

題：在客戶數(shù)據(jù)庫中，屬于行為數(shù)據(jù)的是（）

A.教育限度

B.信用狀況

C.賬戶類型

D.品牌偏好選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-433.品牌偏好屬于客戶數(shù)據(jù)庫中的行為數(shù)據(jù)。分值：2

得分：0第43

題：分析和了解一個轎車購買者的消費屬性和愛好愛好，并為其提供健身俱樂部會員卡或人壽保險業(yè)務，這種銷售是()

A.追加銷售

B.轉(zhuǎn)型銷售

C.嘗試銷售

D.交叉銷售選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-437.交叉銷售是指向一位客戶銷售多種相關的服務或產(chǎn)品，這一位客戶必須是你可以追蹤并了解的單位客戶，而這里所謂的“相關”產(chǎn)生的因素很多。比如，由于銷售場地相關，由于品牌相關，由于服務提供商相關等等。交叉銷售是建立在雙贏原則的基礎上的。分值：2

得分：0第44

題：具有聯(lián)系人管理功能的客戶關系管理子系統(tǒng)是()

A.客戶市場管理子系統(tǒng)

B.客戶支持與服務管理子系統(tǒng)

C.客戶銷售管理子系統(tǒng)

D.客戶忠誠度評估子系統(tǒng)選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-425.客戶銷售管理子系統(tǒng)包含客戶管理、聯(lián)系人管理、銷售管理三個功能。分值：2

得分：0第45

題：公司依據(jù)毛利額多少劃分顧客，重要是考慮到客戶的（）

A.合作性

B.安全性

C.未來性

D.收益性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：16-435.收益性，即該客戶毛利額的大小分值：2

得分：0二、多項選擇題（共5小題,每題2分，共10.0分）第46

題：導致竄貨的因素涉及（）

A.管理制度有漏洞

B.管理監(jiān)控不力

C.激勵措施有失偏頗

D.代理選擇不合適

E.拋售解決品和滯銷品選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：13-340.導致竄貨的因素涉及:管理制度有漏洞、管理監(jiān)控不力、激勵措施有失偏頗、代理選擇不合適、拋售解決品和滯銷品。分值：2

得分：0第47

題：終端陳列的組成要素有（）

A.產(chǎn)品陳列

B.附屬性廣告制造氛圍

C.分銷設備全面

D.信息傳遞

E.備貨發(fā)貨選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：13-336.終端陳列的組成要素有產(chǎn)品陳列、附屬性廣告制造氛圍、分銷設備全面、信息傳遞。分值：2

得分：0第48

題：常見的售前服務涉及（）

A.包裝服務

B.免費征詢

C.廣告宣傳

D.安裝服務

E.送貨上門選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：14-356.包裝服務、安裝服務、送貨上門屬于售后服務。分值：2

得分：0第49

題：直接激勵的形式涉及（）

A.建立伙伴關系

B.返利政策

C.開展促銷活動

D.價格折扣

E.加強銷售管理選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：15-408.建立伙伴關系和加強銷售管理是間接激勵形式。分值：2

得分：0第50

題：在衡量服務質(zhì)量方面起著關鍵作用的因素涉及（）

A.有形資產(chǎn)

B.可信賴感

C.責任感

D.保證

E.感情選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：16-444.有五個因素在衡量服務質(zhì)量方面起著關鍵作用：（1）有形資產(chǎn)；（2）可信賴感；（3）責任感；（4）保證；（5）感情。分值：2

得分：0在談判的價格磋商中，賣方也許會說“你們期待多少折扣”。這種陳述屬于有效威脅特性的（）

A.終結(jié)性

B.具體性

C.抽象性

D.表述的清楚性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-148.有效威脅的特性表述有三個特性：高度終結(jié)性、高度具體性以及后果表述的清楚性。期待多少折扣屬于具體性。分值：2

得分：0第2

題：在公司反傾銷談判中，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、商會組織，可以使威脅更具有可置信性。上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧中的（）

A.公開聲明

B.與第三者聯(lián)合

C.突出需求的迫切性

D.讓威脅自然銷聲匿跡選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-149.使威脅更具影響力的另一種方法是與一個或更多個第三方聯(lián)合起來。在公司反傾銷談判中，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、商會組織，可以使威脅更具有可置信性。分值：2

得分：0第3

題：威脅必須是（）

A.可置信的

B.可操作的

C.可控制的

D.具有殺傷力選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-147.威脅需要與包含不可逆的承諾價值的行動聯(lián)系在一起，即威脅必須是可以置信的。分值：2

得分：0第4

題：下列不屬于談判僵局產(chǎn)生的因素的是()

A.自己制造的僵局

B.對方制造的僵局

C.由于雙方因素產(chǎn)生的僵局

D.由于環(huán)境因素產(chǎn)生的僵局選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-154.談判僵局產(chǎn)生來自三個方面：自己制造的僵局、對方制造的僵局、由于雙方因素產(chǎn)生的僵局。分值：2

得分：0第5

題：由于缺少對談判對手的文化背景的了解，而使談判陷入僵局。導致上述僵局的因素是（）

A.主觀偏見

B.客觀障礙

C.行為失誤

D.偶發(fā)因素選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-155.客觀障礙：某些客觀因素使雙方形成分歧。比如，缺少對談判對手的文化背景、社會傳統(tǒng)和風俗習慣的了解；缺少對相應的法律與政策的理解；缺少對市場變動趨勢的把握等。分值：2

得分：0第6

題：越多人知道威脅，威脅就會越有力量，屬于增大威脅方式的（）

A.公開聲明

B.與第三者聯(lián)合

C.突出需求的迫切性

D.先斬后奏選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-149.公開聲明：越多的人知道威脅，威脅就會越有力量。分值：2

得分：0第7

題：通過更換談判人員解決僵局的辦法屬于（）

A.權力性推動

B.程序性推動

C.尊重性推動

D.信息推動選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-159.程序性推動：談判者通過改變談判議題、談判環(huán)境和談判日期以及更換談判人員，從而重新構建談判程序來推動談判走出僵持狀態(tài)。如：改變談判議題、改變談判日期、更換談判人員。分值：2

得分：0第8

題：實行談判威脅的首要條件是指()

A.權力因素

B.溝通渠道因素

C.可置信性

D.環(huán)境因素選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-151.實行談判威脅的首要條件是具有控制或影響談判空間的某種權力，對這種權力的使用可以形成對對方的威脅。分值：2

得分：0第9

題：結(jié)識偏差，一方忽視事實引分歧，使談判陷入僵局。導致上述僵局的因素是（）

A.主觀偏見

B.客觀障礙

C.行為失誤

D.偶發(fā)因素選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-155.主觀偏見：結(jié)識偏差，一方忽視事實引分歧。分值：2

得分：0第10

題：“尋求第三方的支持”屬于打破僵局策略性手段中的（）

A.信息推動

B.程序性推動

C.權力性推動

D.尊重性推動選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-158.權力性推動：就是談判者運用掌握的某種權力，通過展示談判的價值或者向談判對方施加壓力，推動談判重新開始。有以下三種方法：信息推動、壓力推動、尋求第三方的支持。分值：2

得分：0第11

題：可以改變談判充滿敵意的氣氛，使雙方產(chǎn)生更有合作性的溝通和交流的策略性手段是（）

A.權力性推動

B.程序性推動

C.尊重性推動

D.壓力性推動選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-157.當對方感到受到壓制或威脅，或者由于偏見和誤解導致談判僵局產(chǎn)生時，尊重性推動會改變談判的充滿對抗甚至敵意的氣氛，使雙方產(chǎn)生更有合作性的溝通和交流。分值：2

得分：0第12

題：當談判雙方實力相稱，處在平等地位時,制造僵局的目的是（）

A.爭取有利的談判條件

B.改變已有的談判形勢

C.獲取更大的利益

D.達成一致的協(xié)議選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-153.爭取有利的談判條件。這是那些處在平等地位的談判者運用僵局的動機。分值：2

得分：0第13

題：由于缺少對相應的法律與政策的理解，談判雙方會形成分歧。導致上述結(jié)果的因素是()

A.主觀偏見

B.行為失誤

C.客觀障礙

D.偶發(fā)因素選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-155.客觀障礙：某些客觀因素使雙方形成分歧。比如，缺少對談判對手的文化背景、社會傳統(tǒng)和風俗習慣的了解；缺少對相應的法律與政策的理解；缺少對市場變動趨勢的把握等。分值：2

得分：0第14

題：下列選項中,屬于形成談判僵局的客觀障礙是（）

A.談判者經(jīng)驗

B.談判禮儀

C.談判者需求

D.談判對手的文化背景選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-155.客觀障礙：某些客觀因素使雙方形成分歧。比如，缺少對談判對手的文化背景、社會傳統(tǒng)和風俗習慣的了解；缺少對相應的法律與政策的理解；缺少對市場變動趨勢的把握等。分值：2

得分：0第15

題：談判一方逼迫另一方讓步的方法是（）

A.討價

B.還價

C.威脅

D.接受選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-147.談判中的威脅是談判一方逼迫另一方讓步的方法。分值：2

得分：0第16

題：威脅必須具有（）

A.可靠性

B.有效性

C.具體性

D.可置信性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-147.威脅需要與包含不可逆的承諾價值的行動聯(lián)系在一起，即威脅必須是可以置信的。分值：2

得分：0第17

題：匯率大幅度變化，使談判雙方在價格上產(chǎn)生分歧，從而使談判陷入僵局。導致上述僵局的因素是（）

A.主觀偏見

B.客觀障礙

C.行為失誤

D.偶發(fā)因素選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：7-155.偶發(fā)因素：談判內(nèi)外部環(huán)境。如匯率大幅度變化。分值：2

得分：0第18

題：談判中獲取信息最基本的手段是（）

A.說

B.問

C.寫

D.聽選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：8-174.聽是獲取信息最基本的手段。分值：2

得分：0第19

題：“對方認為我們的建議怎么樣?”。上述說法屬于提問方式中的（）

A.自由式問題

B.開放式問題

C.情緒性問題

D.誘導性問題選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：8-177.自由式問題—引發(fā)別人的思考。比如：“對方認為我們的建議怎么樣?”。分值：2

得分：0第20

題：談判者賦予信息以某種表達方式，即將信息編制成語言或非語言的符號，然后將其傳遞給其他談判者。這種行為被稱作（）

A.A型傳播行為

B.B型傳播行為

C.C型傳播行為

D.D型傳播行為選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：8-169.談判者賦予信息以某種表達方式，即將信息編制成語言或非語言的符號，然后將其傳遞給其他談判者。這種行為被稱作A型傳播行為。分值：2

得分：0第21

題：由于一項涉及共同利益、引起共同愛好的議題而聚集在一起的談判者，構成了談判溝通過程中的（）

A.傳播關系

B.傳播行為

C.傳播符號

D.傳播媒介選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：8-169.由于一項涉及共同利益、引起共同愛好的議題而聚集在一起的談判者，構成了談判溝通過程中的傳播關系。分值：2

得分：0第22

題：談判溝通的目的是（）

A.說服

B.理解

C.達成

D.合作選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：8-168.談判溝通是一種說服性溝通，即談判一方故意識地傳播有說服力的信息，以期在對方喚起自己所預期的意念（觀點、盼望、心理或行為傾向），試圖有效地影響對方的行為與態(tài)度。分值：2

得分：0第23

題：“對方為什么在談判中持這種觀點?”上述說法屬于提問方式中的（）

A.開放式問題

B.誘導性問題

C.提醒式問題

D.自由式問題選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：8-177.開放式問題—不能使用簡樸的“是”或“否”回答的問題，即提問關于誰、什么、何時、哪里和為什么的問題。如“對方為什么在談判中持這種觀點?”。分值：2

得分：0第24

題：談判中，買方問：“貴方能否在五年內(nèi)提供質(zhì)量保證?”賣方答曰：“對質(zhì)量保證問題，我們過去是這樣做的……”。這種答問方式屬于（）

A.正面直接回答

B.不完整的回答

C.不確切回答

D.不回答選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：8-179.不確切回答。對對方的某一詢問，既不作完全肯定的答復，也不作完全否認的答復。如談判中，買方問：“貴方能否在五年內(nèi)提供質(zhì)量保證?”賣方答曰：“對質(zhì)量保證問題，我們過去是這樣做的……”。分值：2

得分：0第25

題：下列選項中，屬于非語言溝通作用的是（）

A.傳遞信息

B.補充作用

C.獲取信息

D.建立信任選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：8-181.非語言溝通作用涉及補充作用、代替作用、否認作用。分值：2

得分：0第26

題：下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通共同點的是（)

A.兩類溝通的目的是一致的

B.談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大

C.溝通效果通常都重要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致

D.兩類溝通都是信息發(fā)出者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：8-166.談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大，屬于兩類溝通的差異。分值：2

得分：0第27

題：“在跨文化談判中，相對于談判的另一方，談判者將呈現(xiàn)出只有他和他的群體才會具有的獨特特性?！鄙鲜鲶w現(xiàn)了跨文化談判中文化的（）

A.心理要素

B.社會結(jié)構要素

C.“身份證明”

D.“抵御中心”選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-193.在跨文化談判中，相對于談判的另一方，談判者將呈現(xiàn)出只有他和他的群體才會具有的獨特特性。而這些特性全然或至少部分地不同于另一方談判者所屬群體的特性，從而文化成為不同文化談判者的一種“身份證明”。分值：2

得分：0第28

題：在語言溝通過程中，受文化因素的影響，談判者對同一語句的理解是不同的。上述說法反映了談判者語言的（）

A.差異性

B.同一性

C.取向性

D.非相應性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-201.受文化因素的影響，談判者語言的取向性，即對同一語句的理解是不同的。分值：2

得分：0第29

題：以紳士風度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點的人是（）

A.英國人

B.中國人

C.日本人

D.德國人選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-205.英國人以紳士風度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點。分值：2

得分：0第30

題：有“契約之民”雅稱的是()

A.日本人

B.德國人

C.英國人

D.美國人選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-208.德國人有“契約之民”雅稱。分值：2

得分：0第31

題：下列選項中屬于低內(nèi)涵文化國家的是（）

A.美國

B.中國

C.日本

D.泰國選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-203.美國文化屬于低內(nèi)涵文化，溝通起來比較直接。分值：2

得分：0第32

題：以下屬于低內(nèi)涵文化的是（）

A.日本文化

B.古巴文化

C.美國文化

D.埃及文化選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-203.美國文化屬于低內(nèi)涵文化，溝通起來比較直接。分值：2

得分：0第33

題：“一方面，文化約束和界定了群體的行為，另一方面，文化也反映了一個群體的與其歷史和社會環(huán)境密切相關的適應能力和發(fā)展能力?！鄙鲜鲶w現(xiàn)了跨文化談判中文化的（）

A.心理要素

B.社會結(jié)構要素

C.“身份證明”

D.“抵御中心”選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-194.一方面，文化約束和界定了群體的行為，另一方面，文化也反映了一個群體的與其歷史和社會環(huán)境密切相關的適應能力和發(fā)展能力。在這個意義上，文化又成為既定文化中的群體，抵御各種形式的外來干預和侵擾的自衛(wèi)中心。分值：2

得分：0第34

題：跨文化談判中,更習慣采用較直接溝通方式的國家是（）

A.法國

B.美國

C.日本

D.俄羅斯選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-203.美國文化屬于低內(nèi)涵文化，溝通起來比較直接。分值：2

得分：0第35

題：在時間觀念方面，對別人規(guī)定嚴格，對自己比較隨便的是()

A.日本人

B.法國人

C.德國人

D.美國人選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-206.在時間觀念方面，對別人規(guī)定嚴格，對自己比較隨便的是法國人。分值：2

得分：0第36

題：與人談生意前，需要熟人引見的國家是（）

A.美國

B.中國

C.日本

D.俄羅斯選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-208.俄羅斯商人與人談生意前，需要熟人引見。分值：2

得分：0第37

題：下列說法中屬于德國人的談判特點的是（）

A.時間觀念不強

B.嚴守協(xié)議信用

C.等級觀念強

D.受中國儒家思想影響很深選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-208.德國人有“契約之民”的雅稱，他們嚴守協(xié)議信用。分值：2

得分：0第38

題：文化的交叉和重疊使得來自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的（）

A.相同性

B.相似性

C.復雜性

D.差異性選擇答案：A.

B.

C.

D.

標準答案：A.

B.

C.

D.

答案解析：9-197.兩種文化的交叉和重疊使得來自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的相似性。分值：2

得分：0二、多項選擇題（共12小題,每題2分，共24.0分）第39

題：增大威脅壓力的技巧有（）

A.公開聲明

B.與第三者聯(lián)合

C.突出需求的迫切性

D.重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

E.以更為委婉的方式來重申威脅選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：7-149.增大威脅壓力的技巧有：公開聲明、與第三者聯(lián)合、突出需求的迫切性。分值：2

得分：0第40

題：產(chǎn)生談判威脅的條件與因素有（）

A.權力因素

B.溝通渠道因素

C.可置信性

D.主觀偏見

E.行為失誤選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：7-151.形成談判威脅的重要因素有權力因素、溝通渠道因素、可置信性。分值：2

得分：0第41

題：應對談判威脅的技巧有（）

A.先斬后奏

B.逆流而上

C.假裝糊涂

D.曉以利害

E.聲東擊西選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：7-151.應對談判威脅的技巧有先斬后奏、逆流而上、假裝糊涂、曉以利害。分值：2

得分：0第42

題：談判過程中溝通的總體目的涉及（）

A.傳遞信息

B.獲取信息

C.達成理解

D.提高效率

E.做優(yōu)秀的聽眾選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：8-171.溝通的總體目的可以概括為傳遞信息、獲取信息、建立互相信任關系、達成理解和提高效率。分值：2

得分：0第43

題：談判過程中溝通的總體目的涉及（）

A.傳遞信息

B.獲取信息

C.達成理解

D.提高效率

E.建立互相信任關系選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：8-170.溝通的總體目的可以概括為傳遞信息、獲取信息、建立互相信任關系、達成理解和提高效率。分值：2

得分：0第44

題：非語言溝通的作用涉及()

A.補充作用

B.代替作用

C.否認作用

D.肯定作用

E.完善作用選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：8-181.非語言溝通的作用涉及補充作用、代替作用、否認作用。分值：2

得分：0第45

題：談判溝通要素有（）

A.傳播感情

B.傳播關系

C.傳播行為

D.傳播符號

E.傳播媒介選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：8-169.談判中的溝通涉及四個要素，即傳播關系、傳播行為、傳播符號與傳播媒介。分值：2

得分：0第46

題：非語言溝通中的障礙涉及()

A.談判者的無意識行為

B.談判者的故意識行為

C.談判者的經(jīng)驗

D.非語言環(huán)境

E.外界環(huán)境選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：8-182.非語言溝通中的障礙涉及談判者的故意識行為、談判者的經(jīng)驗、非語言環(huán)境。分值：2

得分：0第47

題：談判僵局產(chǎn)生的因素有（）

A.主觀偏見

B.客觀障礙

C.行為失誤

D.偶發(fā)因素

E.必然因素選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：8-155.談判僵局產(chǎn)生的因素：主觀偏見、客觀障礙、行為失誤和偶發(fā)因素。分值：2

得分：0第48

題：說服中的障礙有（）

A.溝通障礙

B.思維定勢

C.背后利益集團的影響

D.將對方視為要擊敗的對手

E.缺少充足而有效的說服準備選擇答案：A.

B.

C.

D.

E.

標準答案：A.

B.

C.

D.

E.

答案解析：8-185.說服中的障礙有將對方視為要擊敗的對手、缺少充足而有效的說服準備、背后利益集團的影響、溝通障礙。分值：2

得