影響力的奧秘

影響力的奧秘第一頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日影響力測(cè)試1、哪種情況下，人們更有可能被缺乏說(shuō)服力而不是更具有說(shuō)服力的證據(jù)所說(shuō)服：

a、趕時(shí)間

b、對(duì)該話(huà)題根本不感興趣

c、對(duì)該話(huà)題的興趣一般

d、a和b2、假設(shè)你正試著將擁有三種不同價(jià)位的同一種商品（經(jīng)濟(jì)型、普通型、豪華型）推銷(xiāo)給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷(xiāo)售額會(huì)更高：

a、從價(jià)格最便宜的商品開(kāi)始，然后向上銷(xiāo)售

b、從價(jià)格最貴的商品開(kāi)始，然后向下銷(xiāo)售

c、從價(jià)格適中的商品開(kāi)始，然后讓顧客自己決定需要買(mǎi)哪一種

第二頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日影響力測(cè)試3、人們對(duì)政治競(jìng)選進(jìn)行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：

a、外表最有吸引力的候選人

b、制造大量負(fù)面或帶有攻擊性的新聞來(lái)防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的候選人

c、擁有最有活力，最賣(mài)力的志愿者的候選人

4、研究表明，通常情況下，自尊與被勸服之間的關(guān)系是：

a、自尊心不強(qiáng)的人，最容易被說(shuō)服

b、自尊心一般的人，最容易被說(shuō)服

c、自尊心強(qiáng)的人，最容易被說(shuō)服第三頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日影響力測(cè)試5、假設(shè)有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競(jìng)選班子的負(fù)責(zé)人。如果這位候選人欲借嚴(yán)厲打擊犯罪重樹(shù)他的聲望，你認(rèn)為他開(kāi)始下一站宣傳時(shí)，哪一個(gè)選項(xiàng)是最好的方式：

a、我的對(duì)手在打擊犯罪方面做得很不夠……b、很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且相信我有這個(gè)能力……c、雖然我的對(duì)手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……

6、研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說(shuō)服：

a、講話(huà)簡(jiǎn)明易懂的證人

b、講述時(shí)使用令人難以理解的術(shù)語(yǔ)的證人

c、講述的內(nèi)容有說(shuō)服力的證人

第四頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日影響力測(cè)試7、假設(shè)你是一位理財(cái)顧問(wèn)，你認(rèn)為你的一位顧客在投資方面太過(guò)保守。為了說(shuō)服他投資風(fēng)險(xiǎn)較高、回報(bào)也較高的項(xiàng)目，你應(yīng)該注重講述：

a、與他相似的人是如何犯同樣的錯(cuò)誤的

b、如果他在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)得到什么

c、如果他沒(méi)有在那些風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)失去什么8、如果你有一則新消息，你會(huì)在什么時(shí)候說(shuō)出它是新消息？

a、在講述這則消息之前

b、在講述這則消息當(dāng)中

c、在講完這則消息之后第五頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日影響力測(cè)試9、假設(shè)你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具說(shuō)服力的用以支持你觀點(diǎn)的論據(jù)。請(qǐng)問(wèn)，講到這一部分時(shí)，你的語(yǔ)速會(huì)有多快？

a、你的語(yǔ)速特別快

b、你的語(yǔ)速稍微快一點(diǎn)

c、你的語(yǔ)速適中

d、你的語(yǔ)速很慢

10、社會(huì)心理學(xué)的研究表明，6個(gè)最基本的影響他人的原理是：

a、熱情、愉悅、不和諧、回憶、關(guān)注、正面聯(lián)想

b、參與、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識(shí)的說(shuō)服

c、一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、短缺

第六頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日測(cè)試答案12345678910dbabccbadc第七頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日課程提綱：一、影響力的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺第八頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、影響力的武器從綠松石珠寶銷(xiāo)售案說(shuō)起……第九頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、影響力的武器火雞媽媽和她的小寶貝……第十頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、影響力的武器行為/心理學(xué)家解析：觸發(fā)特征能導(dǎo)致低等動(dòng)物做出一貫性反映；人類(lèi)也有與動(dòng)物相似的固定行為模式；綠松石銷(xiāo)售案：昂貴=優(yōu)質(zhì)價(jià)格陷阱：席德和哈里兄弟的服裝店……第十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、影響力的武器認(rèn)知對(duì)比原理：

如果兩件東西很不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。精神物業(yè)學(xué)試驗(yàn)：冷水、常溫水、熱水的比較……美女的副作用……價(jià)格陷阱：西裝和毛衣……第十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、影響力的武器一個(gè)女大學(xué)生的家信：親愛(ài)的爸爸媽媽?zhuān)鹤詮奈疑狭舜髮W(xué)之后，我一直疏于給你們寫(xiě)信，對(duì)此我很抱歉?，F(xiàn)在，我要將一些最新的情況告訴你們。但是，在你們讀這封信之前，請(qǐng)先坐好。除非你們都已經(jīng)坐好了，否則不能看這封信，好嗎？

恩，我過(guò)得挺好的。有一天，我剛回到宿舍一會(huì)兒，宿舍里就著火了。我趕忙從窗戶(hù)跳出去，結(jié)果把頭骨摔裂了，而且還被摔成了腦震蕩?，F(xiàn)在我的傷口愈合得很好，我只在醫(yī)院呆了兩個(gè)星期就出院了。現(xiàn)在我?guī)缀跄軌蛘５乜礀|西了，只是每天還有點(diǎn)頭痛。幸運(yùn)的是，宿舍起火以及我跳出窗外這一切都被宿舍旁邊一個(gè)加油站的小伙子看見(jiàn)了，是他打電話(huà)叫了消防隊(duì)和救護(hù)車(chē)。第十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、影響力的武器一個(gè)女大學(xué)生的家信：

我住院時(shí)，他還到醫(yī)院去看望我。因?yàn)樗奚岜换馃袅?，我沒(méi)地方可去，他好心地邀請(qǐng)我住到他的公寓里。其實(shí)那只是一間地下室，但被他布置得非常漂亮。他是一個(gè)很不錯(cuò)的男孩。我們深深相愛(ài)了，并打算結(jié)婚。日期還沒(méi)定下來(lái)，但我們會(huì)在我肚子大起來(lái)之前完婚的。

爸爸媽媽?zhuān)瑳](méi)錯(cuò)，我懷孕了。我知道你們期待著做爺爺奶奶。而且我也知道，你們會(huì)歡迎這個(gè)小寶寶并給予他同樣的愛(ài)和熱情以及細(xì)心的照顧，就像我小時(shí)候你們給我的一樣。我們之所以拖著沒(méi)有完婚，是因?yàn)槲夷信笥训昧艘环N小小的傳染病，使我們沒(méi)能通過(guò)婚前的血液檢查。我因?yàn)椴恍⌒?，也被他傳染上了?/p>

第十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、影響力的武器一個(gè)女大學(xué)生的家信：

好，既然我已經(jīng)向你們報(bào)告了我的最新情況，現(xiàn)在我想告訴你們的是我的宿舍沒(méi)有著火，我沒(méi)有得腦震蕩，頭骨也沒(méi)有被摔裂，我沒(méi)有住院、沒(méi)有懷孕、沒(méi)有訂婚、沒(méi)有得傳染病，我也沒(méi)有什么男朋友……

可是，我的美國(guó)歷史得了D，化學(xué)得了F。我希望你們能正確地看待這些分?jǐn)?shù)。愛(ài)你們的女兒莎朗第十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日二、互惠互惠原理認(rèn)為：我們應(yīng)該盡量以某種的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。心理學(xué)基礎(chǔ)負(fù)債感知恩圖報(bào)第十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日二、互惠經(jīng)典案例埃塞俄比亞的救災(zāi)捐款克里希納會(huì)社募捐安利銷(xiāo)售中的免費(fèi)試用第十七頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日二、互惠經(jīng)典案例——海爾的服務(wù)口碑

當(dāng)海爾服務(wù)人員按照你指定的時(shí)間到達(dá)你家的時(shí)候，在走入家門(mén)前一定用專(zhuān)門(mén)的鞋罩套好自己其實(shí)并不臟的鞋（對(duì)你家環(huán)境的愛(ài)護(hù)），然后開(kāi)始維修你指定的海爾品牌的電器，時(shí)間并不短。你大方到提供一杯茶，或者遞上一支香煙并不過(guò)分，哪怕是白開(kāi)水呢也不過(guò)分。服務(wù)人員一邊聚精會(huì)神到工作，一邊細(xì)細(xì)解釋故障的原因（一定讓你感覺(jué)到，故障是一個(gè)非常少見(jiàn)的現(xiàn)象，但是肯定會(huì)得到完美的解決，而且以后不會(huì)再出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題了）。終于，工作完成了，在你的實(shí)驗(yàn)下，設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，你的心情多云見(jiàn)晴是容易理解的。此時(shí)你看到這個(gè)服務(wù)人員拿出自己攜帶的干凈的抹布，將可以看到的灰塵，以及他工作的區(qū)域擦拭干凈，收拾好所有工具和物品，客氣到告辭。目送他遠(yuǎn)去，你發(fā)現(xiàn)，他甚至沒(méi)有抽你的煙、喝你的茶，甚至白開(kāi)水都沒(méi)有喝。你在愉快的心情下，增加了一絲對(duì)這個(gè)服務(wù)人員的感激……第十八頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日二、互惠應(yīng)用范例“拒絕—退讓”策略：愚蠢的“水門(mén)事件”

不公平交易（給小換大）銷(xiāo)售中索取推薦名單第十九頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日二、互惠對(duì)策建議分清敵友+積極抵抗恩惠用恩惠匯報(bào)，詭計(jì)則不必回報(bào)第二十頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日三、承諾和一致一致原理認(rèn)為：我們都有要與我們過(guò)去的所作所為保持一致的愿望，特別是在我們做出承諾之后。心理學(xué)基礎(chǔ)言行一致得到社會(huì)認(rèn)同決策的捷徑自我逃避第二十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日三、承諾和一致經(jīng)典案例莎拉和蒂姆的故事戰(zhàn)俘改造計(jì)劃

A、溝通與說(shuō)服

B、審訊與書(shū)面確認(rèn)

C、廣播

D、征文競(jìng)賽

E、書(shū)信安利的目標(biāo)管理第二十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日應(yīng)用范例“虛報(bào)低價(jià)”書(shū)面申明——商業(yè)征文三、承諾和一致承諾前提：主動(dòng)+公開(kāi)+付出努力+自主第二十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)策建議建立反擊模型反思承諾前提三、承諾和一致第二十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日四、社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為：我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。心理學(xué)基礎(chǔ)以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)榜樣的力量第二十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日四、社會(huì)認(rèn)同經(jīng)典案例社會(huì)冷漠自殺事件的規(guī)律性瓊斯城910教徒集體自殺第二十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日四、社會(huì)認(rèn)同應(yīng)用范例觀察他人消除不確定性多元無(wú)知效應(yīng)高速公路的陷阱第二十七頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日四、社會(huì)認(rèn)同對(duì)策建議偽造數(shù)據(jù)：忽略/反擊無(wú)意錯(cuò)誤第二十八頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日五、喜好社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為：

人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求。喜好原因外表的吸引力相似性稱(chēng)贊接觸與合作（熟悉）第二十九頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)典案例最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員喬-吉拉德好警察和壞警察特百惠的家庭聚會(huì)五、喜好第三十頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日五、喜好應(yīng)用范例為影響人而交朋友名人廣告球迷瘋狂第三十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日五、喜好對(duì)策建議關(guān)注效果而非原因把交易者和交易分開(kāi)第三十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日六、權(quán)威權(quán)威原理認(rèn)為：

人們對(duì)于權(quán)威有一種近乎盲目的遵從感。（即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)）心理學(xué)基礎(chǔ)對(duì)權(quán)威的服從與忠誠(chéng)對(duì)權(quán)威的依賴(lài)第三十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)典案例順從的火車(chē)司機(jī)醫(yī)生和護(hù)士桑長(zhǎng)牌咖啡廣告六、權(quán)威第三十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日六、權(quán)威應(yīng)用范例頭銜衣著——制服外部標(biāo)志——名車(chē)權(quán)利——職務(wù)第三十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日六、權(quán)威對(duì)策建議做好充分的思想準(zhǔn)備識(shí)別是否是真正的專(zhuān)家權(quán)威是否說(shuō)真話(huà)？第三十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日七、短缺短缺原理認(rèn)為：

可能會(huì)失去某種東西的想法在人們