法律談判第二講知識分享

法律談判第二講推薦閱讀1.范愉、李浩：《糾紛解決——理論、制度與技能》，清華大學出版社2009年版。2.蔡彥敏等：《談判學與談判實務(wù)》，清華大學出版社2011年版。3.戈爾德堡等：《糾紛解決——談判、調(diào)解和其他機制》，中國政法大學出版社2004年版。4.RobertFisher&WilliamUry,GettingtoYes(2ded.),NewYork:Penguin,1981.5.列維奇等：《談判學》（第4版），中國人民大學出版社2008年版。談判的概念及特征

談判的概念談判是一種旨在相互說服的交流和對話過程，其實質(zhì)是一種雙方的交易活動，目的是為了達成合意。

在糾紛解決的意義上，談判是一種糾紛解決方式，即雙方（或多邊）當事人為了達成和解（特別是訴訟外和解）的協(xié)商交易過程或活動。

純粹由當事人自行談判所達成的協(xié)議，性質(zhì)相當于契約或者對原有契約的變更，對當事人具有契約上的約束力。

談判的要素：主體、主題、溝通、合意談判的基本特征

交流性和溝通性一問三不知兩種困境：誠實的困境：應(yīng)該向?qū)Ψ酵嘎抖嗌賹嵡椋啃湃蔚睦Ь常簯?yīng)該在多大程度上相信對方的話？

競爭性和合作性競爭性：談判各方主體對于談判議題都有一定的內(nèi)在利益或者需求，這些利益或者需求又與對方的利益和需求存在緊張關(guān)系甚至是沖突。合作性：談判各方主體彼此之間又具有利益或者需求的結(jié)合點，一方利益的滿足和需求的實現(xiàn)程度，與另方面的配合與合作密不可分。行為性和過程性

談判是一項復雜的人際交往行為

具體的談判行為；個性的談判者

談判一種尋求建立或者改善人們的社會關(guān)系的行為

成功的談判與失敗的談判；一次性談判與重復性談判不太可能或者不應(yīng)該進行談判的場合一方占盡優(yōu)勢：無所畏懼與一無所有談判成本過大：采取單方行為而給予對方以補償無法意識到共同利益所在：“通吃”與“雙贏”談判的基本類型

競爭型談判與合作型談判案例：小明今年大學畢業(yè)，找到了一份工作，需要就近租賃一個房子。經(jīng)過考察，他發(fā)現(xiàn)老王的一套小兩居非常不錯。老王開價3000元，比小明希望的價格高了400元，但似乎比小明原意支付的價格低200元。案例：小明和小王同在瀏覽室看書，相向而坐。小明想打開窗戶，小王不愿意。圍繞著是否應(yīng)該打開窗戶以及打開多大，兩人發(fā)生爭執(zhí)。這時，管理員進來，他問小明為什么想打開窗戶，“太悶，想通通氣”；接著又問小王為什么不愿意打開窗戶，“怕風把桌子上的紙吹亂了”。管理員出去將走廊上的窗戶打開，并將瀏覽室的門留了一條縫。競爭型談判：又稱單贏型談判或分配型談判。在競爭型談判中，談判一方的目標通常基本且直接地與另一方的目標相沖突，資源是固定而有限的，雙方都希望各自對資源的擁有度最大化。目標點：小明（2600元）；底價：小明（3200元）；初始報價：老王（3000元）。小明如何決定其初始報價？如何推測對方的底價？如何推測對方的目標點？如果有其他替代性的方案呢？在競爭性談判中，目標點、初始報價、替代性方案、底價非常關(guān)鍵

目標點：影響著談判結(jié)果和談判者對談判結(jié)果的滿意度

初始報價：對談判結(jié)果有著重大影響，甚至決定是否能夠繼續(xù)談判替代性方案：決定是否還需要進行談判，以及為談判增添籌碼。

底價：作為一種對方是否采用了硬式棒球法的警示，起著非常重要的作用硬式棒球法

紅臉/白臉：表演痕跡太明顯，識破后容易陷入被動，容易將談判目標放在次要位置

虛報低價/高價：可能導致談判中止/終止。最好的應(yīng)對方式是不還價，讓對方做出更合理的報價；做好充分的談判準備

虛晃一槍：容易暴露、容易導致談判進入惡性循環(huán)

占小便宜策略：容易讓對方感到不適

儒夫策略：談判容易陷入嚴峻狀態(tài)

迷惑策略：用大量真假難辨的信息來迷惑對方……合作型談判：又稱為雙贏型談判，是指談判中的雙方堅持合作、雙贏、互惠的談判態(tài)度，通過討論與協(xié)商，雙方談判主體努力克服局限、主動尋找共同點以探尋實現(xiàn)各自和彼此目標從而達成一致實現(xiàn)雙贏。過程：

建立暢通的信息溝通渠道

努力理解對方的真實需要和目標

強調(diào)共同點，減少分歧

尋求能夠滿足雙方需要和目標的解決方案促成合作型談判的因素目標：以某種形式的共同目標來促進談判的達成能力：相信自己或者他人解決問題的能力立場：相信己方和他方的需求是合理的關(guān)系：合作的動機與承諾態(tài)度：相互信任并努力建立和維護信任理解：清晰準確地溝通，表達自己的需要并理解對方的需要硬式談判、軟式談判與原則性談判原則性談判20世紀70年代，哈佛大學的費希爾和尤里教授創(chuàng)建了“原則型談判模式”。以“人、利益、選擇與標準”為四個基本點，原則型談判模式以追求產(chǎn)生明智、有效率與和諧結(jié)果的態(tài)度和目的進行談判。這一理念及其方法已經(jīng)為世界各國糾紛解決研究和實務(wù)界的普遍接受，并成為當代ADR的重要資源。達成交易型談判與糾紛解決型談判達成交易型談判(DMN)：Deel-MakingNegotiation談判的雙方旨在使彼此之間進入某種法律關(guān)系或者建立某種法律關(guān)系而進行的談判糾紛解決型談判(DSN)：DisputeSettlementNegotiation談判的雙方圍繞著彼此之間的糾紛而進行談判DMNDSN前瞻性回顧性關(guān)注創(chuàng)造價值關(guān)注索取價值關(guān)注利益關(guān)注權(quán)利用以替代一份談判協(xié)議的最佳選擇經(jīng)常是不明晰的用以替代一份談判協(xié)議的最佳選擇有時候是不明晰的共同解決問題型的風格對抗型風格案例事實：某西部農(nóng)村的某青年農(nóng)民A因交通事故去世，其遺孀B準備改嫁，并帶走由其監(jiān)護的一對子女，由娘家的父母代為撫養(yǎng)。由于A是獨子，其父母希望將A的兒子留在家里繼承家業(yè)、傳承香火。提出由祖父母撫養(yǎng)監(jiān)護A的兒子，女兒由B監(jiān)護。B不同意，A父母將A的兒子轉(zhuǎn)移藏匿，并集合家族力量與B及其家人對峙。問題：

（1）雙方是否有協(xié)商或者調(diào)解的可能性？

（2）在調(diào)解過程中應(yīng)當關(guān)注那些重要問題和利益？

（3）作為調(diào)解人，