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中茂大都會(huì)2013年度營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告合正行2013/07/26從羅馬商業(yè)廣場(chǎng)、麓山后街、女人世界、騎龍大街、萬(wàn)科繁華街等一系列商業(yè)項(xiàng)目成功走來(lái),我們積累的不僅僅是眾多的客戶資源,同時(shí)讓我們明白,商業(yè)與住宅在營(yíng)銷上有著深刻的區(qū)別:住宅是守著現(xiàn)在看未來(lái),商業(yè)更多基于對(duì)未來(lái)的展望!沒(méi)有未來(lái)前景的商業(yè)是可怕的!可未來(lái)的前景不是簡(jiǎn)單的造夢(mèng)就能夠讓客戶買單!每一位投資客都有一個(gè)故事,商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵就是故事?tīng)I(yíng)銷!作為項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)者來(lái)講,首先必須明確,我們要什么?1壹、項(xiàng)目目標(biāo)【公司目標(biāo)︱銷售目標(biāo)】公司目標(biāo)所有的開(kāi)發(fā)商都想利潤(rùn)最大化,商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)也不例外,除了贏取市場(chǎng)合理的利潤(rùn)回報(bào)之外,前提在于如何保證商業(yè)項(xiàng)目的持續(xù)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng),以期達(dá)到開(kāi)發(fā)商、經(jīng)營(yíng)方、業(yè)主三者共贏的局面!長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo):通過(guò)項(xiàng)目樹(shù)立中茂地產(chǎn)的品牌知名度與美譽(yù)度!項(xiàng)目目標(biāo)做一個(gè)區(qū)別于區(qū)域內(nèi)甚至長(zhǎng)沙的商業(yè)綜合體!從產(chǎn)品規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)模式等層面開(kāi)創(chuàng)前所未有的亮點(diǎn)!長(zhǎng)沙有這樣的空間!項(xiàng)目有這樣的質(zhì)素!項(xiàng)目的成功將會(huì)星沙乃至長(zhǎng)沙一張嶄新的商業(yè)名片!小在星沙,大到長(zhǎng)沙的商業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目!銷售目標(biāo)整體目標(biāo)B一樓鋪面(除超市外)三大主力步行街區(qū)主mall一、二樓部分臨步行街商鋪三棟塔樓(一棟寫字樓、兩棟公寓)2014年1月開(kāi)盤首期目標(biāo)南北地上步行街/B一層商鋪銷售周期:24月銷售金額:18億首開(kāi)貨量3.5/5億,70%的去化率!站在可觀的層面來(lái)講,其次必須清楚,項(xiàng)目能做什么?2貳、項(xiàng)目背景【內(nèi)外環(huán)境

︱項(xiàng)目質(zhì)素︱客戶背景】外部環(huán)境-投資風(fēng)向標(biāo)已經(jīng)形成星沙定位:相對(duì)于大長(zhǎng)沙來(lái)說(shuō),未來(lái)規(guī)劃的一個(gè)商業(yè)中心(五一廣場(chǎng)),兩個(gè)商業(yè)副中心(溁灣鎮(zhèn)、星沙),星沙占據(jù)一極!國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)中國(guó)最具投資潛力的十強(qiáng)開(kāi)發(fā)區(qū)世界工程之都中國(guó)經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)縣……星沙,世界500強(qiáng)企業(yè)數(shù)量眾多,且實(shí)力強(qiáng)大。2010年,菲亞特落戶星沙,2013年,大眾汽車投資120億,2015年實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)30萬(wàn)輛乘用車的投產(chǎn)能力……星沙在用事實(shí)與堅(jiān)硬的數(shù)據(jù)(經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率兩位數(shù)以上、園區(qū)企業(yè)近500家,世界500強(qiáng)企業(yè)近30家,上市公司超20家。)說(shuō)明,區(qū)域的投資環(huán)境與前景十分可觀。星沙擁有極具誘惑力的投資前景!發(fā)展環(huán)境-未來(lái)城市CBD格局也已奠定星沙,中國(guó)中部產(chǎn)業(yè)之都,東長(zhǎng)沙中心門戶。應(yīng)對(duì)新的發(fā)展機(jī)遇,長(zhǎng)沙縣政府將東起星沙大道、西至京珠高速、南至漓湘路、北至長(zhǎng)永高速圍合區(qū)域規(guī)劃為星沙CBD,規(guī)劃建筑面積400萬(wàn)㎡,星沙就此提速。本案星沙未來(lái)CBD規(guī)劃區(qū)域商圈劃分:以目前星沙市場(chǎng)分類區(qū)域?yàn)橐勒?,開(kāi)元東路板塊暫未涉及。主要為四大商圈:中心區(qū)商圈、中南汽車世界商圈、星沙大道北路灰埠商圈、東南新城商圈。中南商圈中心商圈東南商圈灰埠商圈項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者的身份有順勢(shì)而為的契機(jī)!隨著星沙多區(qū)域的發(fā)展,地鐵交通以及與長(zhǎng)沙城區(qū)融合的變化,星沙跟隨長(zhǎng)沙的步伐,中心商圈的一頭獨(dú)大格局即將打破,迎來(lái)多區(qū)域發(fā)展格局。商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為,參差不齊。中心區(qū)商圈分布于星沙大道以西、特立路以南,京珠高速以東、漓湘路以北區(qū)域,是星沙最成熟,也是星沙最大的商圈,它以通程商業(yè)廣場(chǎng)及周邊為中心,其輻射范圍涵蓋星沙及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。本商圈經(jīng)營(yíng)類別豐富,商業(yè)經(jīng)營(yíng)面積大,完全可以滿足本地市場(chǎng)配套需求。檔次跨度較大,從高檔次餐飲、購(gòu)物場(chǎng)所、健身娛樂(lè)場(chǎng)所到一般的街邊店、雜貨店、招待所等,各個(gè)檔次都涉及。本商圈經(jīng)營(yíng)類別豐富,有高檔型消費(fèi)場(chǎng)所,但大部分區(qū)域經(jīng)營(yíng)檔次不高,特別是星沙之前老城區(qū)鋪面過(guò)多,缺乏合理規(guī)劃和有效管理,故目前這些老區(qū)一方面經(jīng)營(yíng)檔次低、鋪面經(jīng)營(yíng)情況差,另一方面空置率很高、經(jīng)營(yíng)環(huán)境也不好。臨街商鋪面積集中在30-50平米。

中心商圈:星沙的傳統(tǒng)商業(yè)中心,業(yè)態(tài)齊全,檔次一般。商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為,參差不齊。中南汽車世界商圈基本位于中南汽車世界中心干道衛(wèi)星路,基本類型以滿足中南汽車世界本地居民生活,以及汽車配件、汽車等商品為主,本商圈經(jīng)營(yíng)類別相對(duì)單一,生活配套與汽車以及相關(guān)配件為主。分布集中于汽車世界主干道,其他區(qū)域基本為零散業(yè)態(tài)。本商圈經(jīng)營(yíng)類別豐富,但大部分區(qū)域經(jīng)營(yíng)檔次低下,鋪面過(guò)多,面積偏大,整體出租率不高,缺乏合理規(guī)劃和有效管理,汽車配件有一定規(guī)模但整體分布不集中,各個(gè)劃分的區(qū)間業(yè)態(tài)雜亂,經(jīng)營(yíng)檔次低、鋪面經(jīng)營(yíng)情況差。中南汽車世界商圈:以汽車產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)自成一體。商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為,參差不齊。位于星沙大道北段以西,特立路以北,板倉(cāng)路以東,以街鋪為主,外型檔次較差。本商圈經(jīng)營(yíng)類別相對(duì)豐富,基本以餐飲、服裝、精品、化妝品、運(yùn)動(dòng)器材等為主,主要目標(biāo)人群為區(qū)域內(nèi)學(xué)生人群。集中分布于灰埠,其他區(qū)域基本為零散業(yè)態(tài)。本商圈大部分區(qū)域經(jīng)營(yíng)檔次低下,鋪面過(guò)多,整體出租率情況受學(xué)校寒暑假影響較大,故目前這些老區(qū)一方面經(jīng)營(yíng)檔次低、鋪面經(jīng)營(yíng)情況差,業(yè)態(tài)以學(xué)生類用品為多,其他業(yè)態(tài)較少?;也荷倘Γ阂劳懈咝P纬傻膯我恍蜕虡I(yè)集散地。商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為,參差不齊。此商圈分布于漓湘東路沿線及東六線東段兩廂,主要以泉塘安置區(qū)為中心。其輻射范圍主要為泉塘區(qū)域、遠(yuǎn)大路沿線及企業(yè)區(qū)。本商圈為星沙起步商圈、目前整體經(jīng)營(yíng)檔次較低、經(jīng)營(yíng)類別較雜,以滿足周邊區(qū)域居民基本生活配套需求為主。本商圈是隨著東南新城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的興起而興起的,作為一個(gè)新興商圈,它目前存在的主要問(wèn)題在于商業(yè)氛圍不足,同時(shí)由于本商圈內(nèi)規(guī)劃大量的安置區(qū),其底層全部為商鋪,缺乏合理規(guī)劃和管理,商業(yè)經(jīng)營(yíng)檔次普遍較低。東南新城商圈:人口稠密區(qū),質(zhì)素不高,但商業(yè)氛圍較濃。商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為,參差不齊。星沙商業(yè)目前缺乏整體規(guī)劃,商圈滲透力、輻射力較弱,缺乏對(duì)資源的有效整合,星沙現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)主要體現(xiàn)為傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)、本土超市量販、專業(yè)市場(chǎng)、臨街鋪面及廣場(chǎng)地下商場(chǎng)五種形式,且各自相對(duì)獨(dú)立,競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng),一旦有新型業(yè)態(tài)的介入,必將對(duì)其產(chǎn)生巨大的沖擊。特點(diǎn)一:商業(yè)模式單一,缺乏整合競(jìng)爭(zhēng)力商圈分析小結(jié):商業(yè)環(huán)境中,餐飲業(yè)非常發(fā)達(dá),但檔次較低,中高檔酒樓數(shù)量較少,休閑業(yè)頗為發(fā)達(dá),但存在規(guī)模小,經(jīng)營(yíng)手段單一,經(jīng)營(yíng)地域零散狀況。中低檔市場(chǎng)趨于飽和狀態(tài),競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。缺少中高檔購(gòu)物場(chǎng)所、大型購(gòu)物中心,缺少引導(dǎo)目的性購(gòu)物、休閑性購(gòu)物的商業(yè)亮點(diǎn)。特點(diǎn)二:星沙整體上缺乏上規(guī)模、有品牌、有特色的商業(yè)類型,特別是餐飲類和娛樂(lè)休閑類商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為,參差不齊。市場(chǎng)環(huán)境-區(qū)域市場(chǎng)待發(fā)展,對(duì)手多,壓力大。星沙是一個(gè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū),前期發(fā)展以工業(yè)為主力支撐,人口規(guī)模受限,商業(yè)氛圍不足,且未來(lái)規(guī)劃商業(yè)綜合體數(shù)量較多(10個(gè)以上),市場(chǎng)存在較大壓力。但由于星沙商業(yè)檔次普遍較低,且未來(lái)星沙的城市規(guī)劃(CBD)在呼喚高檔次商業(yè)綜合體的出現(xiàn)!先發(fā)制人!新長(zhǎng)海廣場(chǎng)在售商業(yè)項(xiàng)目:項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置:長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)板倉(cāng)路與向陽(yáng)路交匯處西南角物業(yè)規(guī)模:占地面積:49184.8㎡、總建面:66萬(wàn)㎡物業(yè)類別:商鋪、寫字樓、公寓、住宅、百貨建筑綜合體戶型面積:

30萬(wàn)平米住宅公寓、20萬(wàn)平米商務(wù)中心、16萬(wàn)平米的商業(yè)中心開(kāi)發(fā)商:湖南德坤投資置業(yè)有限公司整體規(guī)劃寫字樓在售寫字樓A#行政公館B#時(shí)尚公寓二、三期產(chǎn)品商鋪一期產(chǎn)品:住宅、工業(yè)寫字樓、底商二期產(chǎn)品:云錦,70—120m2頂級(jí)精裝豪宅、公寓產(chǎn)品三期產(chǎn)品:大型購(gòu)物中心、商業(yè)街區(qū)、精裝公寓在售產(chǎn)品-商鋪12公寓下層商鋪:1-4層,30-60平米金融街寫字樓下層商鋪:1-4層,必須為整層購(gòu)買(銀行、百貨等)

1期與2期之間底商:定位為商業(yè)步行街,規(guī)劃有時(shí)尚街區(qū)、電影院、1.7萬(wàn)方大型超市待售寫字樓在售寫字樓面積:210-2000平米價(jià)格:6800元/平米-7800元/平米銷售:針對(duì)公司整層+半層銷售,散賣較少層高:3.5-3.6平米配套:10臺(tái)電梯直達(dá)、所有公共部分精裝入戶:10米挑高,25米面寬規(guī)劃:20層以上,一層四戶20層以下,一層八戶在售產(chǎn)品-寫字樓新長(zhǎng)海廣場(chǎng)在地理位置與產(chǎn)品形態(tài)上與本案存在直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,但據(jù)相關(guān)渠道了解信息,該項(xiàng)目招商情況不太到位,大主力商家目前沒(méi)有落定,若價(jià)格層面不存在直接競(jìng)爭(zhēng)則影響不大。中茂大都會(huì)VS

新長(zhǎng)海廣場(chǎng)在售商業(yè)項(xiàng)目:項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置:開(kāi)元路與東四線交匯處東北角物業(yè)規(guī)模:占地面積:約85430㎡、總建面約50萬(wàn)㎡,其中商業(yè)20萬(wàn)㎡物業(yè)類別:總部國(guó)際辦公區(qū),城市商業(yè)區(qū),品質(zhì)生活區(qū),精英SOHO區(qū)物業(yè)管理:紫都物業(yè)開(kāi)發(fā)商:長(zhǎng)沙方略投資發(fā)展有限公司項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)位于星沙松雅湖商務(wù)區(qū)的核心位置,周邊有黃花空港城、武廣高鐵站,與地鐵3號(hào)線無(wú)縫對(duì)接,長(zhǎng)沙首座地鐵上蓋城市綜合體。方略?城市廣場(chǎng)率先與長(zhǎng)沙軌道交通公司合作開(kāi)發(fā)地鐵3號(hào)線星沙段東四線站點(diǎn)“地鐵物業(yè)”,也是長(zhǎng)沙首批無(wú)縫對(duì)接地鐵的項(xiàng)目!城市商業(yè)區(qū)(商鋪)精英SOHO區(qū)(公寓)總部國(guó)際辦公區(qū)(寫字樓)品質(zhì)生活區(qū)(住宅)整體規(guī)劃商鋪:分為街鋪、地下商業(yè)、與住宅下商街,業(yè)態(tài)有大型生活超市、電影院、百貨商場(chǎng)等主力店,以及KTV、酒吧等休閑娛樂(lè)場(chǎng)所層高一層為5.4米,二層為4.6米公寓:

30F商務(wù)公寓樓寫字樓、酒店:高度約200米的超高層5A甲級(jí)寫字樓規(guī)劃有7萬(wàn)平米商務(wù)空間。住宅:由9棟高層建筑圍合而成,戶型面積從45-120平米不等。街鋪:自持,4萬(wàn)方,統(tǒng)一招商地上5層引進(jìn)大型百貨(香港新世界在談)地下兩層,已整體出讓產(chǎn)權(quán)給長(zhǎng)沙軌道交通實(shí)業(yè)

公寓下商鋪:共4層,引進(jìn)大型超市(沃爾瑪、家樂(lè)福在談)住宅下商街:對(duì)外銷售,今年年底或明年年初對(duì)外推出,以銀行、餐飲、服裝、零售等為主方略城市廣場(chǎng)主力宣傳為長(zhǎng)沙首座地鐵上蓋城市綜合體,在產(chǎn)品類型上與本項(xiàng)目存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但從地理位置與周邊商業(yè)氛圍來(lái)說(shuō),本項(xiàng)目更占優(yōu)勢(shì)。且方略城市廣場(chǎng)的商業(yè)部分將于明年推出,與本項(xiàng)目一期產(chǎn)品不存在直接競(jìng)爭(zhēng)。中茂大都會(huì)VS

方略城市廣場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境-長(zhǎng)沙市場(chǎng)反吸客嚴(yán)重,需要突圍。由于商業(yè)產(chǎn)品投資的去區(qū)域性,導(dǎo)致星沙作為長(zhǎng)沙的衛(wèi)星城,在本體定位上的區(qū)隔造成較偏的投資傾向。加之,08年以來(lái)的長(zhǎng)沙市場(chǎng)慢慢形成了一種“商業(yè)綜合體熱”,且未來(lái)有井噴的趨勢(shì),且偏激的價(jià)格定位對(duì)星沙區(qū)域客戶的投資誘導(dǎo)起到了很大的作用。因此,項(xiàng)目在這樣的市場(chǎng)大環(huán)境下需要更強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)法!長(zhǎng)沙部分影響力商業(yè)綜合體:長(zhǎng)沙的商業(yè)綜合體數(shù)量多,規(guī)模大,且影響力突出,二手轉(zhuǎn)售幾率較高。奧克斯德思勤喜盈門興蘇長(zhǎng)沙商業(yè)分析德思勤城市廣場(chǎng)1期2期3期位置:雨花韶山南路與湘府東路交匯處占地面積:373476平方米總建面:156萬(wàn)平方米

容積率:5.00商業(yè)體量:56萬(wàn)平米寫字樓體量:約50萬(wàn)平米住宅體量:約50萬(wàn)平米建筑棟數(shù):50棟(寫字樓14棟)停車位:約1萬(wàn)個(gè)物業(yè)公司:世邦魏理仕物業(yè)類型:豪宅、高檔公寓、寫字樓、商業(yè)業(yè)態(tài):

國(guó)際時(shí)尚購(gòu)物中心、900米商業(yè)步行街、國(guó)際五星級(jí)酒店、淘寶城、電視直播大廳、星光大道、環(huán)球影視城、主題商業(yè)街、國(guó)際學(xué)校等已定商家:凱悅酒店、韓國(guó)CGV影院、湖南衛(wèi)視兒童天地、兒童早教、親子中心體育主題購(gòu)物中心寶格麗公寓創(chuàng)意動(dòng)漫主題商業(yè)酒吧、夜總會(huì)寶格麗公寓國(guó)際甲級(jí)寫字樓五星級(jí)酒店商業(yè)中心豪宅寫字樓購(gòu)物中心倉(cāng)儲(chǔ)市超市進(jìn)口商品超市國(guó)際學(xué)校酒店、寫字樓、金融購(gòu)物中心酒店公寓、公館、商業(yè)推廣主題:亞洲又一時(shí)尚中心核心賣點(diǎn):長(zhǎng)沙最大、業(yè)態(tài)最全、最具國(guó)際化特征項(xiàng)目特點(diǎn):項(xiàng)目集高檔購(gòu)物、時(shí)尚淘寶、商務(wù)辦公、金融、政務(wù)、會(huì)務(wù)、餐飲、娛樂(lè)、教育、居住等十大功能于一體。同時(shí)緊鄰京珠高速、萬(wàn)家麗大道、汽車南站和紅星商圈等繁華地帶,處于長(zhǎng)株潭融城中心,前往湘潭、株洲方便。不足:項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期6-8年,距離市中心有些偏遠(yuǎn),出行不方便,且長(zhǎng)株潭融城正在建設(shè)中,人多雜亂,存在治安隱患。

在售商業(yè)蘋果街,

面積37-200平米、價(jià)格2.7萬(wàn)-12萬(wàn)/㎡在售50-134平米寫字樓,均價(jià)11000元/平米。同時(shí)200-1800平米5A甲級(jí)寫字樓,認(rèn)籌進(jìn)行中項(xiàng)目近期動(dòng)態(tài)喜盈門·范城位置:雨花萬(wàn)家麗與木蓮路交匯處西北角占地面積:64484平方米

總建面:約48萬(wàn)平米容積率:5.45寫字樓體量:約4.3萬(wàn)平米商業(yè)體量:約24萬(wàn)平米商務(wù)公寓體量:約8.8萬(wàn)平米

停車位:2628物業(yè)公司:第一太平戴維斯物業(yè)類型:高檔公寓、寫字樓、商業(yè)業(yè)態(tài):百貨、建材家具、連鎖大賣場(chǎng),影視城、酒吧休閑街、休閑餐飲、KTV、商業(yè)步行街已定商家:德國(guó)當(dāng)代龍頭、西班牙樂(lè)家衛(wèi)浴、西門子電器、美國(guó)圣像地板等家居建材品牌。主力產(chǎn)品:商鋪(30-100平米),整個(gè)項(xiàng)目24萬(wàn)平米商業(yè),除6萬(wàn)平米自持商業(yè)用于建材家居,其他18萬(wàn)平米均對(duì)外銷售。1號(hào)棟寫字樓3號(hào)棟商務(wù)公寓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):項(xiàng)目商業(yè)面積24萬(wàn)平米,業(yè)態(tài)豐富,開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理。產(chǎn)品劣勢(shì):項(xiàng)目商業(yè)發(fā)展支撐不足,對(duì)商鋪發(fā)展沒(méi)有足夠信心。商鋪面積較大,投資壓力大。項(xiàng)目近期動(dòng)態(tài)區(qū)位:武廣板塊,地段優(yōu)勢(shì)較為明顯總建面:50萬(wàn)方,其中商業(yè)商務(wù)面積比例超過(guò)70%,將會(huì)成為2013年商業(yè)綜合體項(xiàng)目的一支新秀。特色:引進(jìn)蘇州新蘇百貨為主力店,填補(bǔ)武廣片區(qū)市場(chǎng)空白。超過(guò)60%以上的商業(yè)面積將自持,對(duì)后續(xù)運(yùn)營(yíng)有較大保障。開(kāi)發(fā)商實(shí)力較為雄厚,客戶投資有信心保障。推售及價(jià)格:預(yù)計(jì)2013年年底或2014年年初面市。開(kāi)發(fā)商對(duì)價(jià)格期望值較高。項(xiàng)目總占地面積48萬(wàn)方,商業(yè)面積近40萬(wàn)方,包括4棟國(guó)際化居住社區(qū)、奢華超五星級(jí)酒店,CEO公寓、5A國(guó)際寫字樓、全球MALL商業(yè)旗艦。在售商業(yè)項(xiàng)目:興蘇廣場(chǎng)在售商業(yè)項(xiàng)目:奧克斯廣場(chǎng)位置:岳麓區(qū)岳麓大道與銀盆南路交匯處東南占地:67500平方米、建筑面積:440000㎡物業(yè):普通住宅公寓寫字樓商鋪商鋪:209個(gè),50-60㎡為主,80%物業(yè)自持-1層華潤(rùn)萬(wàn)家、-2層停車場(chǎng)、第3層平和堂

還剩十幾個(gè)在售寫字樓:面積區(qū)間在110-1300平米/層1#為乙級(jí)寫字樓,1-7層已有俏江南進(jìn)駐、1-2層萬(wàn)言早教、自持不對(duì)外銷售住宅:共7#,每棟為25層,82-123平米、全部售罄項(xiàng)目近期動(dòng)態(tài)隨著城市進(jìn)程的加快,長(zhǎng)沙的城市綜合體如雨后春筍,遍地開(kāi)花。沿江、南城、市中心及武廣新城板塊競(jìng)爭(zhēng)激烈、河西濱江一帶城市綜合體欣然升起,長(zhǎng)沙市整體城市綜合體的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。論位置:萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、華遠(yuǎn)華中心等占據(jù)長(zhǎng)沙傳統(tǒng)商業(yè)旺地論體量:德思勤城市廣場(chǎng)、北辰三角州等超大規(guī)模、傲視群雄論宣傳:喜盈門范城宣傳鋪天蓋地……面對(duì)同樣的產(chǎn)品類型、別家的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)本項(xiàng)目如何走出差異化道路,實(shí)現(xiàn)強(qiáng)銷?。宽?xiàng)目質(zhì)素-項(xiàng)目概況及經(jīng)濟(jì)指標(biāo)中茂大都會(huì)位于長(zhǎng)沙副中心星沙區(qū)的核心地段,項(xiàng)目占地72畝,規(guī)劃總建筑面積30萬(wàn)㎡,是長(zhǎng)沙目前在建最大的純商業(yè)綜合體,總投資20億元。主體樓購(gòu)物中心為中茂城市廣場(chǎng),建筑面積約9萬(wàn)㎡,定位為區(qū)域型購(gòu)物中心,集精品百貨、大型超市、餐飲、休閑娛樂(lè)、兒童樂(lè)園、五星影院為一體;特色商業(yè)街面積約5萬(wàn)㎡左右,高檔寫字樓、公寓、酒店約10萬(wàn)㎡,配備2000個(gè)停車位。本案項(xiàng)目位于位于國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)未來(lái)CBD核心區(qū)域,板倉(cāng)路與向陽(yáng)路交匯處西北角,亦處于星沙傳統(tǒng)商業(yè)中心與工業(yè)園區(qū)的交通連接線上,位置十分優(yōu)越。規(guī)模價(jià)值凸顯!項(xiàng)目所在地作為長(zhǎng)沙向東擴(kuò)展的門戶,具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。由于長(zhǎng)永高速的阻隔,星沙傳統(tǒng)商業(yè)中心的人口密度與消費(fèi)狀況與項(xiàng)目形成鮮明對(duì)比。也正如此,項(xiàng)目的面市將極大的填補(bǔ)長(zhǎng)永高速以南、項(xiàng)目以西中南、廣電的市場(chǎng)空白,具有強(qiáng)大的輻射作用!項(xiàng)目質(zhì)素-項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值闡述項(xiàng)目質(zhì)素-項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值闡述星沙傳統(tǒng)商業(yè)中心廣電、長(zhǎng)沙城區(qū)項(xiàng)目質(zhì)素-項(xiàng)目交通價(jià)值闡述九橫九縱便利星沙:九橫

「東西向」:新安路、盼盼路、漓湘中路、經(jīng)貿(mào)路、三一路、涼塘路、開(kāi)元路、特立路、濱湖路九縱「南北向」:黃興大道、東六線、東四線、金華中路、武塘路、星沙大道、天華路、板倉(cāng)路、亞太路九縱九橫的交通網(wǎng)布局,大大增強(qiáng)了星沙的“硬實(shí)力”,使星沙內(nèi)部暢通無(wú)阻4條地鐵連通星沙:東西走向2號(hào)線:望城雷鋒鎮(zhèn)-星沙4號(hào)線:寧鄉(xiāng)縣-沿三一大道抵達(dá)星沙南北走向6號(hào)線:沿萬(wàn)家麗路南北延伸-星沙7號(hào)線:星沙大道-暮云機(jī)場(chǎng)專線地鐵將與地鐵7號(hào)線連接,使黃花空港城能通過(guò)7號(hào)線與株洲、湘潭相連項(xiàng)目質(zhì)素-項(xiàng)目交通價(jià)值闡述其它立體交通:公路:107國(guó)道萬(wàn)家麗路東八線繞城高速長(zhǎng)永高速京珠高速公路鐵路:京廣鐵路武廣高速鐵路航空:黃花機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目質(zhì)素-項(xiàng)目交通價(jià)值闡述項(xiàng)目質(zhì)素-項(xiàng)目整體規(guī)劃價(jià)值闡述規(guī)劃價(jià)值:項(xiàng)目作為一個(gè)大型的商業(yè)綜合體,有著區(qū)別于傳統(tǒng)綜合體的特色之處。除了規(guī)劃有大型的購(gòu)物中心與商務(wù)配套類產(chǎn)品之外,更是將三大主力步行街區(qū)與核心主力店進(jìn)行全方位無(wú)縫融合,達(dá)成了室內(nèi)與室外場(chǎng)景的完美互動(dòng),真正實(shí)現(xiàn)了情景購(gòu)物的概念落地。一般投資客:1、對(duì)商鋪投資接受度較高2、投資實(shí)力受限制3、容易抱團(tuán)4、對(duì)產(chǎn)品不存在較多抗性5、主要包括一般的生意人、白領(lǐng)人群及拆遷戶等專業(yè)商鋪投資客:1、投資經(jīng)驗(yàn)豐富2、充分對(duì)比項(xiàng)目3、對(duì)產(chǎn)品吹毛求疵4、對(duì)價(jià)格敏感5、容易抱團(tuán)12客戶背景-商鋪投資客戶類型國(guó)企政府投資客:1、對(duì)商鋪投資具有較大興趣2、具備較強(qiáng)的投資能力3、但當(dāng)前形勢(shì)對(duì)該部分投資客影響大資金運(yùn)作平臺(tái)客戶:1、具有極強(qiáng)的購(gòu)買能力,大戶集中圈2、對(duì)商鋪產(chǎn)品相當(dāng)看重3、議價(jià)能力極強(qiáng)金融產(chǎn)品投資客:1、對(duì)商鋪缺乏了解2、對(duì)回報(bào)率要求不高3、對(duì)價(jià)格不敏感4、思想較難轉(zhuǎn)化345客戶背景-商鋪投資客戶類型投資回報(bào)期望:散戶要求8%以上,10-12年左右的投資回收期;專業(yè)投資客戶前三年至少保證6%,后續(xù)遞增穩(wěn)定,12-15年的投資回收期。轉(zhuǎn)化關(guān)鍵:預(yù)測(cè)出一套與其構(gòu)想中的投資期望接近的回報(bào)體系,符合現(xiàn)實(shí),真實(shí)且大膽的預(yù)測(cè)未來(lái)投資前景。渠道拓展:報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)為主要媒介,鎖定全城百貨、酒店、寫字樓專業(yè)建筑群。(充分挖掘合正行商業(yè)客戶資源體系,做大做強(qiáng)老帶新)專業(yè)投資客戶:客戶背景-商鋪投資客戶轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化關(guān)鍵:借助經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化、長(zhǎng)沙城市的發(fā)展變遷及真實(shí)客戶的投資轉(zhuǎn)化經(jīng)歷闡述商鋪投資的前景。思想轉(zhuǎn)化是該類客戶的公關(guān)重點(diǎn)。渠道拓展:該類型的實(shí)力客戶主要信息來(lái)源渠道是各類財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、報(bào)紙。軟文炒作是該類客戶的殺手锏!進(jìn)入各類以金融投資為平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)圈層,針對(duì)各大銀證客戶資源進(jìn)行挖掘。其次,將豪車俱樂(lè)部納入該類客戶的鎖定范疇。金融投資客戶:客戶背景-商鋪投資客戶轉(zhuǎn)化商會(huì)范圍:第一圈層——湖南地州市各級(jí)商會(huì),集中在婁底、郴州、衡陽(yáng)、益陽(yáng)、邵陽(yáng)商會(huì)等第二圈層——省外商會(huì),包括廣東、溫州、福建商會(huì)等長(zhǎng)沙機(jī)構(gòu)。資金運(yùn)作客戶:轉(zhuǎn)化關(guān)鍵:將商鋪的功能特性進(jìn)行轉(zhuǎn)化,將其變成該類客戶在資金運(yùn)作同時(shí)飛速變現(xiàn)及最大程度控制風(fēng)險(xiǎn)的工具??蛻羟溃涸擃愋涂蛻舸嬖趶V泛的穩(wěn)定的資金圈,多為地州市資源型產(chǎn)業(yè)客戶、擔(dān)保及投融資機(jī)構(gòu)頭目。商會(huì)資源及合正行公司積累客戶資源可以解決。各種活動(dòng)是籠絡(luò)商會(huì)資源的有效方法客戶背景-商鋪投資客戶轉(zhuǎn)化核心客戶群:合正行對(duì)區(qū)域商業(yè)(尚都花園城,新長(zhǎng)海)成交的客戶的認(rèn)識(shí),認(rèn)為此類型客戶將是項(xiàng)目客戶組成主力軍。核心客戶群體瀏陽(yáng)產(chǎn)業(yè)園及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶黃花產(chǎn)業(yè)園及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶星沙企業(yè)、政府、高??蛻糁心掀囀澜缡袌?chǎng)重點(diǎn)客戶廣電產(chǎn)業(yè)群重點(diǎn)客戶干沙黎托鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶客戶背景-本案目標(biāo)客戶鎖定星沙本地經(jīng)營(yíng)戶、生意老板整體思想:以星沙區(qū)域?yàn)橹?,長(zhǎng)沙次之,外地客戶為輔的思想圈定客戶傳播范圍。項(xiàng)目區(qū)域關(guān)聯(lián)度極強(qiáng)的拆遷戶地州市商會(huì)、投資客戶分布特點(diǎn):客戶背景-本案目標(biāo)客戶鎖定重點(diǎn)挖掘客戶:合正行與商會(huì)的合作資源深入挖掘。作為一個(gè)項(xiàng)目的操盤者來(lái)講,最終必須研究,項(xiàng)目怎么做?3破冰之旅!2013年,城市綜合體,在星沙、在長(zhǎng)沙遍地開(kāi)花!于中茂大都會(huì)項(xiàng)目如何突出重圍?18億任務(wù)如何實(shí)現(xiàn)?POINT解決問(wèn)題的4大關(guān)鍵點(diǎn),讓目標(biāo)逐步實(shí)現(xiàn)![戰(zhàn)略高度]在哪?[品牌動(dòng)能]是什么?[承前啟后關(guān)聯(lián)性]如何把握?系統(tǒng)性的渠道如何部署?具備[銷售力]的傳播戰(zhàn)術(shù)是什么?叁、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷【定戰(zhàn)略

︱控節(jié)奏︱拓渠道

︱精推廣

】整體戰(zhàn)略1-解決平臺(tái)與高度的問(wèn)題一個(gè)全新的商業(yè)規(guī)劃區(qū)域,一個(gè)商業(yè)氛圍不濃的區(qū)域,一個(gè)人口容量暫時(shí)有限的區(qū)域,一個(gè)30萬(wàn)方的純商業(yè)綜合體項(xiàng)目,一個(gè)價(jià)格與價(jià)值存在不對(duì)等關(guān)系的市場(chǎng),……需要一個(gè)強(qiáng)有力的平臺(tái)來(lái)撬動(dòng)!合正行觀點(diǎn):政府搭臺(tái),企業(yè)唱戲!整體戰(zhàn)略1-解決平臺(tái)與高度的問(wèn)題核心目的:利用政府發(fā)聲,媒體炒作,明確未來(lái)CBD的規(guī)劃,提升區(qū)域價(jià)值!主要方式:通過(guò)活動(dòng)組織、媒體配合炒作的方式完成活動(dòng)類型:?jiǎn)?dòng)儀式、星沙企業(yè)峰會(huì)、校企聯(lián)合、項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)輸送人才工程等等活動(dòng)時(shí)間:11月抵之前8月9月10月11月小范圍活動(dòng)為主,政府介入,媒體事件炒作為主政府組織,星沙企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人參與,規(guī)劃片區(qū)未來(lái)。政府、本地學(xué)校、企業(yè)參與,事件營(yíng)銷前期積累客戶參與,政府介入,推薦項(xiàng)目啟動(dòng)儀式:項(xiàng)目市場(chǎng)發(fā)聲星沙企業(yè)峰會(huì):本地圈層發(fā)聲校企聯(lián)合人才輸送工程:本地圈層發(fā)聲項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì):大規(guī)?;顒?dòng)發(fā)聲《巨擘來(lái)襲-中茂大都會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)儀式》時(shí)間:2013年8月主題:30萬(wàn)方純商業(yè)綜合體盛大啟動(dòng)地點(diǎn):現(xiàn)場(chǎng)戶外搭臺(tái)或者喜來(lái)登、世紀(jì)金源大酒店形式:與政府、媒體合作開(kāi)展,邀請(qǐng)行內(nèi)人士、媒體人士參與傳播目的:項(xiàng)目正式宣告啟動(dòng)費(fèi)用預(yù)算:15萬(wàn)元核心:長(zhǎng)沙30萬(wàn)方純商業(yè)綜合體盛大起航,暢想全城!《改變星沙-2013企業(yè)聯(lián)合峰會(huì)》時(shí)間:2013年9月主題:政府搭臺(tái),企業(yè)唱戲地點(diǎn):明城國(guó)際大酒店形式:政府組織,規(guī)劃未來(lái)星沙前景,明確項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值。星沙各大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人參與論壇。目的:圈層推薦費(fèi)用預(yù)算:10萬(wàn)元亮點(diǎn):項(xiàng)目發(fā)起組織星沙企業(yè)精英會(huì),設(shè)立常駐會(huì)議中心。核心:用什么改變星沙?什么改變星沙?《2013校企聯(lián)合人才輸送工程聯(lián)席會(huì)議》時(shí)間:2013年10月主題:為星沙未來(lái)發(fā)展提供人才支持地點(diǎn):明城國(guó)際大酒店形式:邀請(qǐng)湖大及外地高校教師、政府相關(guān)人士、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)組織論壇與講座,頒發(fā)“人才培養(yǎng)基地”牌匾目的:圈層推薦費(fèi)用預(yù)算:10萬(wàn)元亮點(diǎn):在項(xiàng)目設(shè)立“人才培養(yǎng)基地”,成為星沙未來(lái)企業(yè)與學(xué)校共同培養(yǎng)人才的平臺(tái)。核心:政府搭橋,聯(lián)合學(xué)校與企業(yè)《震撼長(zhǎng)沙-中茂大都會(huì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)》產(chǎn)品推薦政府推薦時(shí)間:2013年11月主題:中國(guó)首席mall閃亮發(fā)布地點(diǎn):喜來(lái)登大酒店形式:邀請(qǐng)前期蓄積投資客戶來(lái)一次徹底的洗腦目的:鎖定蓄積客戶費(fèi)用預(yù)算:30萬(wàn)元亮點(diǎn):邀請(qǐng)政府發(fā)言人在發(fā)布會(huì)上重點(diǎn)就區(qū)域規(guī)劃,未來(lái)發(fā)展前景最重點(diǎn)推薦!整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問(wèn)題方向一:確立項(xiàng)目的投資影響力!——三大主力店市場(chǎng)的商業(yè)投資客大多數(shù)都是追隨者,傳統(tǒng)卻管用的投資領(lǐng)導(dǎo)者能夠讓投資散客信心倍增,毫不猶豫的買單!大型百貨品牌(國(guó)內(nèi)外)大型超市品牌(國(guó)際)一線影院品牌(國(guó)內(nèi))整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問(wèn)題百貨品牌建議:上海崇光百貨、友阿集團(tuán)等超市賣場(chǎng)建議:沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等影院建議:王府井、萬(wàn)達(dá)、華誼兄弟等結(jié)合產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉行品牌簽約儀式整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問(wèn)題方向二:確立項(xiàng)目的持續(xù)運(yùn)營(yíng)力!——國(guó)際運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)保駕護(hù)航!商業(yè)投資客買單的動(dòng)因不僅僅在于項(xiàng)目當(dāng)前的表面價(jià)值,例如產(chǎn)品規(guī)劃、區(qū)域地段、價(jià)格因素等,而在于里層對(duì)于項(xiàng)目后續(xù)成功運(yùn)營(yíng)的保障!合正行觀點(diǎn):引入國(guó)際一流商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)全程擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目后續(xù)運(yùn)營(yíng)管理——戴德梁行DTZ戴德梁行商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)為具有豐富中國(guó)大陸項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)及國(guó)際網(wǎng)絡(luò)支持之專業(yè)團(tuán)隊(duì)。擁有豐富的高端客戶資源和穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系,隨時(shí)掌握最新國(guó)際商業(yè)流行趨勢(shì),憑借廣泛的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),為商業(yè)物業(yè)發(fā)展與提供一站式的解決方案,幫助開(kāi)發(fā)商找到獨(dú)特的市場(chǎng)機(jī)會(huì),并提供全面服務(wù),當(dāng)中包括發(fā)展策略顧問(wèn),租售代理和商業(yè)營(yíng)運(yùn)管理。整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問(wèn)題方向二:確立項(xiàng)目的絕對(duì)控制力!——堅(jiān)實(shí)有效的銷售運(yùn)營(yíng)政策保障!商業(yè)運(yùn)營(yíng)一句亙古不變的行話——成行成市!散則亂,集則盛!但是銷售與運(yùn)營(yíng)卻是一對(duì)天生的矛盾體。如何解決業(yè)主與經(jīng)營(yíng)商家的矛盾,達(dá)到完美的平衡,關(guān)鍵在于運(yùn)營(yíng)主體對(duì)商鋪使用權(quán)的控制!合正行觀點(diǎn):為保障項(xiàng)目整體的運(yùn)營(yíng)控制力,同時(shí)能夠達(dá)到快速合理的銷售速度,建議采用銷售模式為——返租銷售!關(guān)鍵點(diǎn):取得利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)的平衡銷售模式比較分析:根據(jù)對(duì)商業(yè)物業(yè)銷售模式研究,建議采用返祖銷售和部分帶租約銷售(招商門店)相結(jié)合的方式。整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問(wèn)題整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問(wèn)題返租政策制定的幾個(gè)關(guān)聯(lián)要素:回報(bào)率與回報(bào)年限基本能夠達(dá)到客戶的期望值,且在市場(chǎng)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前市場(chǎng)正?;貓?bào)值6-8%,投資回收年限為12-15年。返租銷售項(xiàng)目提供回報(bào)為7-10%,投資回收年限為10-15年。不同的產(chǎn)品不同的政策綁定,但原則上整體項(xiàng)目必須實(shí)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理,且最好不要出現(xiàn)“假返租”現(xiàn)象。返租政策必須讓投資客戶擁有較多的甚至無(wú)法預(yù)計(jì)的上升空間。參考案例:女人世界、喜盈門范城、王府井合正行觀點(diǎn):本項(xiàng)目返租銷售政策整體思路如下——整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問(wèn)題其一:項(xiàng)目整體統(tǒng)一返租,政策從樓層上做區(qū)別對(duì)待。其二:保證市場(chǎng)客戶最低期望值七點(diǎn),7%甚至以上,后續(xù)可機(jī)動(dòng)靈活對(duì)待,采取分成聯(lián)營(yíng)模式解決。其三,為減輕開(kāi)發(fā)商前期壓力,可考慮前三年回報(bào)進(jìn)行沖抵,建議沖抵首付款,降低客戶購(gòu)買門檻。返租銷售模式具體執(zhí)行建議:整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問(wèn)題返租銷售政策是目前市場(chǎng)上解決商業(yè)項(xiàng)目銷售與運(yùn)營(yíng)的一個(gè)較為適當(dāng)?shù)姆绞剑煌拈_(kāi)發(fā)商對(duì)于項(xiàng)目的訴求不同,因此資金平衡計(jì)劃相當(dāng)重要。資金平衡分析測(cè)算整體戰(zhàn)略3-解決市場(chǎng)爆點(diǎn)的問(wèn)題從后期運(yùn)營(yíng)和消費(fèi)的角度,爆點(diǎn)的尋找是非常困難的。要足夠具有吸引力,才能夠沖擊市場(chǎng),通過(guò)沖擊市場(chǎng)來(lái)沖擊投資客戶的神經(jīng)!從項(xiàng)目實(shí)際出發(fā)尋找關(guān)聯(lián)性資源從項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)支撐出發(fā)尋找亮點(diǎn)從投資客戶出發(fā),尋找消費(fèi)與經(jīng)營(yíng)的共通點(diǎn)合正行觀點(diǎn):為電視湘軍量身打造休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物的后花園通過(guò)與廣電的無(wú)縫聯(lián)合,給市場(chǎng)制造后期運(yùn)營(yíng)的價(jià)值支撐點(diǎn)!整體戰(zhàn)略3-解決市場(chǎng)爆點(diǎn)的問(wèn)題主題:中茂大都會(huì)與湖南廣電達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴!中茂大都會(huì)為湖南廣電娛樂(lè)湘軍營(yíng)造娛樂(lè)休閑基地!時(shí)間:11月地點(diǎn):金鷹圣爵菲斯大酒店邀請(qǐng)嘉賓:湖南廣電領(lǐng)軍人物、各類明星形式:新聞酒會(huì)費(fèi)用:20萬(wàn)亮點(diǎn):項(xiàng)目特質(zhì)一種廣電合作卡,贈(zèng)送給廣電負(fù)責(zé)人及娛樂(lè)明星,金額為1-10萬(wàn)不等,限定消費(fèi)時(shí)間。為后期運(yùn)營(yíng)提供足夠支撐的噱頭。中茂大都會(huì)攜手湖南廣電開(kāi)辟商業(yè)運(yùn)營(yíng)新模式!《中茂大都會(huì)與廣電攜手合理共贏》新聞發(fā)布會(huì)整體戰(zhàn)略3-解決市場(chǎng)爆點(diǎn)的問(wèn)題文化茶道廣電創(chuàng)意中心完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題推盤節(jié)奏的把控是一個(gè)項(xiàng)目操盤的成功與否的基礎(chǔ),關(guān)鍵在于貨量的整體去化。本項(xiàng)目產(chǎn)品線豐富,涵蓋不同類型的商鋪產(chǎn)品及公寓、寫字樓等商務(wù)類型的產(chǎn)品?;谖宜緦?duì)于此類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn),建議推盤思路做如下考慮:整體思路,商鋪先行,打開(kāi)項(xiàng)目市場(chǎng)知名度,以商鋪的成功銷售帶動(dòng)商務(wù)類型產(chǎn)品公寓、寫字樓的交叉銷售。不同類型的商鋪推售建議能與主力店的落位步調(diào)一致?;诠こ坦?jié)點(diǎn)的因素,本案若需年底達(dá)到一定資金量的回籠必須由足夠的貨量得以支撐:其一,商業(yè)步行街南、北街區(qū),貨量約1.5萬(wàn)方,總銷額約3.5億其二,B一層商鋪產(chǎn)品,貨量約2.3萬(wàn)方,總銷額約5億完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題推盤節(jié)奏部署:前期籌備9月底營(yíng)銷中心進(jìn)場(chǎng)1月初B一層商鋪開(kāi)盤蓄客續(xù)銷5月初南北步行街開(kāi)盤6月中加推西區(qū)步行街續(xù)銷現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心開(kāi)放明城營(yíng)銷中心7月中北樓公寓開(kāi)盤公寓樣板間開(kāi)放9月底北樓公寓開(kāi)盤蓄客續(xù)銷10月初西側(cè)公寓開(kāi)盤11月初12月中主mall商鋪加推寫字樓開(kāi)盤尾貨去化loft公寓樣板開(kāi)放寫字樓大堂及樣板完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題進(jìn)度配合要求:完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題動(dòng)態(tài)銷售計(jì)劃:完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題動(dòng)態(tài)回款計(jì)劃:完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題蓄客初步思路:蓄客時(shí)間:2013年9月啟動(dòng)蓄客蓄客形式:前期加入中茂會(huì),后期VIP升級(jí)洗客范圍:南一層、南北商業(yè)步行街(根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度)價(jià)格:暫不明確報(bào)價(jià),可借鑒周邊成交價(jià)格范圍做客戶引導(dǎo)蓄客政策:

未取得預(yù)售證階段1)入會(huì)辦理虛卡入會(huì)中茂會(huì)員憑此卡可獲得開(kāi)盤商業(yè)優(yōu)惠5000元的購(gòu)鋪優(yōu)惠注:后續(xù)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展可通過(guò)此卡,做大量文章,即盤活了人氣的同時(shí),發(fā)揮的項(xiàng)目口碑宣傳的作用;2)虛卡升級(jí)

參加項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)的客戶可獲得10000元購(gòu)鋪優(yōu)惠取得預(yù)售證后直接收錢認(rèn)籌(2萬(wàn)抵5萬(wàn))注:根據(jù)實(shí)際客戶價(jià)格接受度做再另行商定優(yōu)惠比列需準(zhǔn)備物料:會(huì)員協(xié)議書、會(huì)員卡、客戶意向摸底表;蓄客初步方案:媒體合作入會(huì)蓄客完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題蓄客目標(biāo)分解:B1層,21708.09平米,均價(jià)2.5萬(wàn),總銷售金額5.4億劃分約600個(gè)鋪第一次開(kāi)盤去化:60%(去化360個(gè)鋪)解籌率:50%(實(shí)卡700張)虛卡5000張9-12月,120天蓄卡期每天約40批上訪量地理位置項(xiàng)目規(guī)模物業(yè)檔次人流量主力店號(hào)召力周圍商業(yè)氣氛內(nèi)部規(guī)劃及設(shè)施車行到達(dá)交通狀況發(fā)展商實(shí)力經(jīng)營(yíng)管理公司銷售策略推廣手法商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況決定產(chǎn)品價(jià)格的因素使項(xiàng)目產(chǎn)生溢價(jià)空間的因素1、影響因素完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題定價(jià)初步思路:1、本項(xiàng)目為統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目,采取返租模式銷售,因此定價(jià)可以適當(dāng)在市場(chǎng)基礎(chǔ)上做一定程度的調(diào)整。2、本項(xiàng)目定價(jià)需要考慮到競(jìng)品項(xiàng)目或區(qū)域同類項(xiàng)目的市場(chǎng)成交價(jià)格基礎(chǔ)之上做決策;同時(shí),項(xiàng)目甚至需要考慮外區(qū)域商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格水平。3、作為統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的商場(chǎng)內(nèi)鋪,產(chǎn)品主力面積區(qū)間對(duì)于定價(jià)十分重要,本次定價(jià)以產(chǎn)品主力面積30-50平米作為基礎(chǔ)預(yù)測(cè)。完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題定價(jià)初步思路:區(qū)域臨街鋪平均租金價(jià)格:200元/平/月完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題定價(jià)初步思路:(定價(jià)構(gòu)成:售價(jià)比較權(quán)重構(gòu)成85%,租金推算權(quán)重構(gòu)成15%)市場(chǎng)售價(jià)比較一層理論均價(jià):3.6萬(wàn)/平完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題定價(jià)初步思路:租金推算以1層平均租金200元/㎡/月,市場(chǎng)普遍接受靜態(tài)投資回報(bào)期12年計(jì)算1層均價(jià)為28800元/㎡/月(定價(jià)構(gòu)成:售價(jià)比較權(quán)重構(gòu)成85%,租金推算權(quán)重構(gòu)成15%)完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題定價(jià)初步思路:一層理論均價(jià):3.6*85%+2.9*15%=3.5萬(wàn)(定價(jià)構(gòu)成:售價(jià)比較權(quán)重構(gòu)成85%,租金推算權(quán)重構(gòu)成15%)完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題定價(jià)初步思路:價(jià)格預(yù)測(cè)按照經(jīng)驗(yàn)值判斷,同時(shí)還需考慮市場(chǎng)情況的變化進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。實(shí)收總銷額預(yù)測(cè):31831.76*2.8+21415*3=15.3億元完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題定價(jià)初步思路:價(jià)格分布B1整體均價(jià):2.5萬(wàn)南向臨街:4-4.5萬(wàn)西向臨街:3-4萬(wàn)內(nèi)鋪:2-2.5萬(wàn)40-70平20-50平60平完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題定價(jià)初步思路:1整體均價(jià):3.5萬(wàn)南向內(nèi)街:4-4.5萬(wàn)西向內(nèi)街:2.5-3萬(wàn)北向街鋪:3-4萬(wàn)北向內(nèi)街:4-4.5萬(wàn)30-50平30-70平45-80平價(jià)格分布完控節(jié)奏-解決項(xiàng)目不同產(chǎn)品線的去化問(wèn)題定價(jià)初步思路:系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題1、選址:擬考慮在明城國(guó)際大酒店建立臨時(shí)營(yíng)銷中心2、內(nèi)部展示:考慮到營(yíng)銷中心位置并不在一樓,而需要乘坐電梯才能到達(dá),為了加強(qiáng)昭示性,可在一樓設(shè)置20平米大小的沙盤模型,由銷售人員對(duì)沙盤進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹后,引導(dǎo)客戶至樓上詳談,減少客戶流失。樓上設(shè)置VIP洽談室及小型會(huì)議室,為小眾圈層營(yíng)銷做好場(chǎng)地準(zhǔn)備。營(yíng)銷中心作為約客、談判的重要場(chǎng)地,在銷售的過(guò)程中對(duì)客戶有著不容忽視的重要作用。本項(xiàng)目在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心因工程進(jìn)度較長(zhǎng)時(shí)間不能出來(lái)的情況下,如何做好項(xiàng)目展示?臨時(shí)營(yíng)銷中心形象展示:臨時(shí)營(yíng)銷中心展示:明城國(guó)際大酒店——通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝展示及人員的服務(wù)提升的完善現(xiàn)場(chǎng)展示1、談客區(qū)更緊湊的擺布增加銷售氛圍;2、洽談桌椅符合項(xiàng)目產(chǎn)品形象;3、現(xiàn)場(chǎng)工法展示、銷售展板、展示物料的設(shè)計(jì)更新;5、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及周邊范圍內(nèi)的環(huán)境整改清理;6、現(xiàn)場(chǎng)工作人員的服裝、服務(wù)的統(tǒng)一;7、現(xiàn)場(chǎng)裝飾品(花飾)的升級(jí)。系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題項(xiàng)目外部展場(chǎng)設(shè)置規(guī)劃建議——東塘平和堂此地為長(zhǎng)沙富人消費(fèi)集中地,投資客聚集,展點(diǎn)既能夠打開(kāi)項(xiàng)目客戶通路,同時(shí)又能夠維持項(xiàng)目的高端形象。項(xiàng)目第二營(yíng)銷中心系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題展示通路:通過(guò)六招改變臨時(shí)營(yíng)銷中心區(qū)域性及昭示性不足的現(xiàn)狀。-----解決營(yíng)銷中心昭示性不足1、租賃外展點(diǎn):五一商圈臨時(shí)展點(diǎn)、通程商業(yè)廣場(chǎng)、卜蜂蓮花、步步高的外展點(diǎn)進(jìn)駐,同時(shí)配合行銷派單3、進(jìn)入項(xiàng)目的的各個(gè)路口(板倉(cāng)路、向陽(yáng)路)等設(shè)置流動(dòng)人口指示牌4、設(shè)置流動(dòng)看房車,隨車配備業(yè)務(wù)員隨時(shí)講解5、道旗、交通崗?fù)ふ陉?yáng)傘贊助等形式引導(dǎo)前往項(xiàng)目路線6、明城國(guó)際大酒店主入口設(shè)置大型標(biāo)志物7、現(xiàn)場(chǎng)形象圍墻營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造:營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)任務(wù)的手段提升銷售氛圍。1、售樓中心造場(chǎng)增加利好信息的公示。2、售樓處增加旺場(chǎng)的道具,如鑼、彩紙禮炮,若客戶成交,由現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣布,則全體人員一起鼓掌,由客戶親手擊鑼,并施放禮炮。系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題圈層活動(dòng):活動(dòng)氛圍諸多類型,本篇介紹的活動(dòng)是為了拓展客戶通路,從消費(fèi)者的角度出發(fā)來(lái)吸引投資者而規(guī)劃設(shè)計(jì)活動(dòng)主線:緊貼項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃,從項(xiàng)目目標(biāo)客戶群出發(fā),分階段、分主題結(jié)合推售進(jìn)行。南一層業(yè)態(tài)定位:潮流特區(qū)、電子市場(chǎng)、兒童市場(chǎng)湖南潮流女性選拔賽激情創(chuàng)業(yè)100天北區(qū)步行街業(yè)態(tài)定位:異國(guó)風(fēng)情餐飲、美食一條街萬(wàn)國(guó)美食節(jié)長(zhǎng)沙最佳廚師大賽西區(qū)步行街業(yè)態(tài)定位:星光大道、冠名湖南有影響力的娛樂(lè)節(jié)目長(zhǎng)沙秋季房交會(huì)

時(shí)間:2013年9月5-9號(hào)地點(diǎn):湖南紅星國(guó)際會(huì)展中心目的:以活動(dòng)為契機(jī),進(jìn)一步擴(kuò)大中茂大都會(huì)的客戶源,為項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售增加客戶量,提升項(xiàng)目附加值。了解長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況,并通過(guò)參展對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查分析,為項(xiàng)目推廣做準(zhǔn)備。

效果:通過(guò)房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示,全面提升中茂大都會(huì)在長(zhǎng)沙的知名度和影響力,并吸引客戶來(lái)中茂大都會(huì)參觀及實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌。系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題節(jié)點(diǎn)活動(dòng)1:活動(dòng)時(shí)間:2014年5月目標(biāo):展示產(chǎn)品、宣傳形象、并通過(guò)活動(dòng)進(jìn)一吸納客戶參與人員:項(xiàng)目客戶、媒體目的:針對(duì)營(yíng)銷中心開(kāi)放這個(gè)重大節(jié)點(diǎn),配合一系列的高端品質(zhì)感的活動(dòng),如:T臺(tái)走秀、悍馬皇馬展等,奠定中茂高端城市綜合體的基礎(chǔ),并借此摸排客戶需求,指導(dǎo)后期的營(yíng)銷工作。物料:1、銷售區(qū)域包裝到位2、3D宣傳片、導(dǎo)視系統(tǒng)、溫馨提示3、模型、樓書、戶型圖營(yíng)銷中心開(kāi)放盛典系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題節(jié)點(diǎn)活動(dòng)2:活動(dòng)時(shí)間:2014年1月地點(diǎn):項(xiàng)目銷售中心目標(biāo):通過(guò)活動(dòng),為開(kāi)盤提供充足現(xiàn)場(chǎng)人氣,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)嘉年華活動(dòng)形式,最大限度地吸引、留住客戶,屆時(shí)將進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng),獎(jiǎng)品可為小家電及購(gòu)房禮券,提高活動(dòng)參加度物料:外圍導(dǎo)示、POS機(jī)、樓體模型展示、銷控等,現(xiàn)場(chǎng)提供點(diǎn)心、飲料形式:根據(jù)搖號(hào)順序,憑VIP卡進(jìn)入選鋪中茂·大都會(huì)開(kāi)盤嘉年華節(jié)點(diǎn)活動(dòng)3:系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題目的:“中茂會(huì)”的成立,將成為名仕階層的身份標(biāo)簽,不但能將項(xiàng)目形象進(jìn)一步提升,更能夠發(fā)揮圈層效應(yīng),使之渴求加入,從而提高銷售。通過(guò)論壇、講座、酒會(huì)等活動(dòng)攏聚業(yè)主,通過(guò)口碑傳播或人脈傳播提升銷售,同時(shí)提升項(xiàng)目及中茂的品牌形象,對(duì)以后的發(fā)展和項(xiàng)目開(kāi)展提供幫助。形式:凡購(gòu)買中茂·大都會(huì)的業(yè)主自動(dòng)成為“中茂會(huì)”會(huì)員?!爸忻瘯?huì)”定期組織論壇、講座、酒會(huì)等各種活動(dòng),實(shí)實(shí)在在為業(yè)主之間提供交流學(xué)習(xí)的平臺(tái),提供更多商機(jī),讓他們喜歡并重視“中茂會(huì)”。成立名仕階層交流會(huì)——“中茂會(huì)”系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題常規(guī)活動(dòng)1:2013行業(yè)發(fā)展年會(huì)以贊助行業(yè)年會(huì)的形式滲透到各行業(yè)內(nèi)部,在維系與行業(yè)間良好關(guān)系的同時(shí),進(jìn)一步升華項(xiàng)目形象;行業(yè)年會(huì)是行業(yè)內(nèi)的盛事,贊助年會(huì)能讓項(xiàng)目最大范圍的接觸到目標(biāo)消費(fèi)群;無(wú)干擾的項(xiàng)目信息傳播,能將廣告效果擴(kuò)大到最大限度。常規(guī)活動(dòng)2:系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題中茂集團(tuán)以贊助商形式與行會(huì)合辦;邀請(qǐng)行會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及各大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參與,邀請(qǐng)媒體記者參與。借助行會(huì)力量召集行業(yè)內(nèi)各大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參與;在現(xiàn)場(chǎng)包裝上滲透項(xiàng)目信息;邀請(qǐng)媒體進(jìn)行相關(guān)新聞炒作,滲透項(xiàng)目信息。形式:活動(dòng)時(shí)間:2013年12月目的:2013行業(yè)發(fā)展年會(huì)系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題目的:舉辦頂級(jí)名車展,不但能夠提升項(xiàng)目形象,更能夠提升城市地位;名車展非常吻合目標(biāo)消費(fèi)群的地位和喜好,能夠聚集有效客戶群體;通過(guò)名車的品牌地位,界定目標(biāo)消費(fèi)群,傳達(dá)項(xiàng)目高端定位。大型名車展極具新聞炒作性,邀請(qǐng)各媒體記者參與,在短期內(nèi)立體報(bào)道,炒熱市場(chǎng)?!罢摰镭?cái)富·駕馭未來(lái)”財(cái)富講座與名車展活動(dòng)時(shí)間:2014年5月中茂集團(tuán)以贊助商形式與車行合辦;邀請(qǐng)行會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及各大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參與并試駕,邀請(qǐng)媒體記者參與。形式:系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題常規(guī)活動(dòng)3:老客戶維系:一系列的業(yè)主維系及回饋活動(dòng),充分發(fā)揮業(yè)主口碑傳播。餐桌裝飾現(xiàn)場(chǎng)小丑互動(dòng)活動(dòng)表演領(lǐng)導(dǎo)敬酒通過(guò)業(yè)主生日會(huì)、業(yè)主答謝晚宴、老帶新優(yōu)惠活動(dòng)等,借助業(yè)主口碑傳播,拓展客戶來(lái)源,帶來(lái)更多誠(chéng)意客戶活動(dòng)目的:從業(yè)主的需求出發(fā),利用節(jié)假日節(jié)點(diǎn),舉行“非功利性”業(yè)主維系活動(dòng),提升客戶歸屬感,產(chǎn)生良好口碑。中秋節(jié)、國(guó)慶等節(jié)日活動(dòng)成功轉(zhuǎn)介客戶購(gòu)房大抽獎(jiǎng)業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)業(yè)主電影節(jié)成功轉(zhuǎn)介贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題常規(guī)活動(dòng)4:派發(fā)活動(dòng)宣傳單張,同時(shí)配合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳,預(yù)告活動(dòng)信息;項(xiàng)目與名車分別邀請(qǐng)自身客戶參加活動(dòng),實(shí)現(xiàn)客戶資源互換布置展覽場(chǎng)地,在展臺(tái)旁布置樓盤模型;出場(chǎng)時(shí)在出場(chǎng)口派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料。媒體配合:在媒體上報(bào)道中茂·大都會(huì)舉辦“論道財(cái)富·駕馭未來(lái)”財(cái)富講座與名車展活動(dòng)的信息,并預(yù)先在報(bào)紙上輸出在銷售現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取參觀門票的信息?;顒?dòng)流程:“論道財(cái)富·駕馭未來(lái)”財(cái)富講座與名車展系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題硬件配合:星沙售樓部的建設(shè)必須有一定檔次,能夠體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力!該售樓部必須設(shè)置洗腦區(qū)間。將來(lái)的客戶拓展來(lái)自的區(qū)域范圍較廣,看房車輛的配置必須充分。保安、保潔引導(dǎo)、物業(yè)公司必須到位,做好一切服務(wù)工作。軟件配合:建議開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)國(guó)際著名商業(yè)管理公司擔(dān)任項(xiàng)目顧問(wèn),增強(qiáng)投資者對(duì)于項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的信心。建議開(kāi)發(fā)商做好客戶投資保障的相關(guān)準(zhǔn)備,開(kāi)發(fā)商承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任或公司資產(chǎn)抵押之類。跟進(jìn)——硬件、軟件配合系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題3D片對(duì)于商業(yè)來(lái)講十分重要,尤其是在商業(yè)工程進(jìn)度不能滿足營(yíng)銷的前提下,是對(duì)可以洗腦的一個(gè)最重要的營(yíng)銷道具。它能把開(kāi)發(fā)商對(duì)于項(xiàng)目的全新規(guī)劃理念表達(dá)得淋漓盡致!體現(xiàn)要素:區(qū)域發(fā)展前景星沙價(jià)值闡述項(xiàng)目全新規(guī)劃理念項(xiàng)目人流動(dòng)線漫游開(kāi)發(fā)商實(shí)力、招商運(yùn)營(yíng)保障跟進(jìn)——3D宣傳片制作系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題客戶攻略:攻堅(jiān)區(qū)域客戶,擴(kuò)大客群范圍至全長(zhǎng)沙、地州市甚至廣深,實(shí)行走出去請(qǐng)客上門,推動(dòng)全民營(yíng)銷。舉措二:巡展針對(duì)目標(biāo)客戶群集中的生活場(chǎng)所,進(jìn)行派單和客戶登記。利用關(guān)鍵人物的人脈關(guān)系網(wǎng)。社區(qū)、超市巡展。舉措四:大客戶拓展針對(duì)目標(biāo)客戶群集中的生活場(chǎng)所,進(jìn)行派單和客戶登記。利用關(guān)鍵人物的人脈關(guān)系網(wǎng)。舉措一:老客維系活動(dòng)把合正行的內(nèi)部資源進(jìn)行整合利用,并對(duì)這些客戶群體發(fā)送短信。利用泛營(yíng)銷、同行轉(zhuǎn)介等途徑擴(kuò)大客戶認(rèn)知項(xiàng)目的途徑。舉措三:泛營(yíng)銷、合正行內(nèi)部轉(zhuǎn)介p把合正行的內(nèi)部資源進(jìn)行整合利用,并對(duì)這些客戶群體發(fā)送短信。利用泛營(yíng)銷、同行轉(zhuǎn)介等途徑擴(kuò)大客戶認(rèn)知項(xiàng)目的途徑。系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題外部拓展11、拓展時(shí)間:2013年9-11月(三個(gè)月當(dāng)中大約60天時(shí)間)2、拓展人數(shù):每天約100人3、工作任務(wù):每天發(fā)放DM單100份/人每天留意向電話組數(shù)不少10組/人;每天邀約到現(xiàn)場(chǎng)客戶組數(shù)不少于1組/人。備注:注意收集名片4、執(zhí)行方式:采取派單+現(xiàn)場(chǎng)講解的形式進(jìn)行行銷:低成本營(yíng)銷渠道-地毯式派單,深入挖掘周邊及老城區(qū)拆遷客戶。系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題外部拓展2為確保行銷人員按公司規(guī)定時(shí)間完成派單任務(wù),對(duì)派單員工作時(shí)間所進(jìn)行的控制。

(1)、每日工作前準(zhǔn)備以及時(shí)間節(jié)點(diǎn):上午8:50上班DM簽到及工作安排,9:00每位派

單員準(zhǔn)時(shí)到派單現(xiàn)場(chǎng),下午工作時(shí)間14:30-18:00。每周安排派單員休班一天。

(2)、18:00前全部人員回到案場(chǎng),交接意向客戶登記表

(3)、派單員所收集得來(lái)人來(lái)電進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、上報(bào)并隔日公告(4)、案場(chǎng)值班業(yè)務(wù)員對(duì)派單人員進(jìn)行不定時(shí)考勤注:?jiǎn)雾?yè)發(fā)完后及時(shí)電話聯(lián)系行銷負(fù)責(zé)人支援物料,不得無(wú)故脫崗。

一、行銷流程:系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題二、具體安排:星沙片區(qū)系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題星沙周邊系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題長(zhǎng)沙市區(qū)系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題社區(qū)巡展時(shí)間:9-12月開(kāi)盤蓄客戶階段社區(qū)巡展:星沙及長(zhǎng)沙高端社區(qū)超市展點(diǎn):步步高、通程商業(yè)廣場(chǎng)超市巡展社區(qū)巡展:通過(guò)社區(qū)巡展,超市展點(diǎn)以及與超市合作等拓客區(qū)域內(nèi)客戶。系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題外部拓展3合正行轉(zhuǎn)介:合正行客戶總動(dòng)員,內(nèi)部聯(lián)動(dòng)/針對(duì)合正行客戶資源定向發(fā)送短信/call客。合正行內(nèi)部轉(zhuǎn)介:利用合正行公司平臺(tái),進(jìn)行項(xiàng)目推介會(huì)及宣講會(huì),設(shè)置轉(zhuǎn)介給予2個(gè)點(diǎn)的刺激。騎龍大街萬(wàn)科繁華街羅馬商業(yè)廣場(chǎng)女人世界海洋半島中建麓山和苑涉外國(guó)際公館麓山后街……系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題外部拓展4八一路項(xiàng)目湘騰城市廣場(chǎng)全民營(yíng)銷:針對(duì)中茂大都會(huì)老業(yè)主和誠(chéng)意客戶,實(shí)行老帶新、新帶新全民激勵(lì)政策,以返點(diǎn)返現(xiàn)的形式刺激帶客上門同行轉(zhuǎn)介:擴(kuò)大項(xiàng)目影響范圍,通過(guò)同行營(yíng)銷,拓寬客戶群,設(shè)置轉(zhuǎn)介2個(gè)點(diǎn)激勵(lì)。全民營(yíng)銷:通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的措施,實(shí)行全城轉(zhuǎn)介,同行聯(lián)動(dòng),調(diào)動(dòng)起全民的積極性。系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題外部拓展41、株洲行銷巡展總?cè)藬?shù)為30人,固定隊(duì)員(每支團(tuán)隊(duì)10人上門陌拜市場(chǎng)的形式派單并拓客)2、工作時(shí)間:上午7:50到外展點(diǎn)報(bào)到并將簽到表遞交至點(diǎn)位的置業(yè)顧問(wèn),7:50-8:00整理各自物料,8:00準(zhǔn)時(shí)出發(fā),行銷人員遲到、早退罰款30元/人;3、行銷人員每天由銷售統(tǒng)一監(jiān)督點(diǎn)名。4、拓客時(shí)間規(guī)定為9:00至18:30,拓客地點(diǎn)安排見(jiàn)下表。行銷人員及工作時(shí)間(以株洲專業(yè)市場(chǎng)為例)在長(zhǎng)沙市內(nèi)重點(diǎn)繁華區(qū)域已經(jīng)設(shè)置了行銷展點(diǎn)的基礎(chǔ)上,地州市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議以巡展的形式安排行銷人員陪同置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)推廣。(如株洲、瀏陽(yáng)等地級(jí)市的專業(yè)市場(chǎng)、繁華商業(yè)地段等地)地州市巡展:地州市客戶拓展主要通過(guò)專業(yè)市場(chǎng)、繁華商業(yè)地段拓展為主,輔以商業(yè)中心設(shè)展點(diǎn)、電影巡展、花車巡游拓客系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題外部拓展5行銷點(diǎn)位及派單安排大客戶拓展:針對(duì)廣深客戶,主要通過(guò)尋找商會(huì)或關(guān)鍵人物,進(jìn)行飯局、酒會(huì)等營(yíng)銷。外部拓展6系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題127“中茂”客戶俱樂(lè)部會(huì)員大客戶拓展累積客戶意向或成交客戶建立圈層維護(hù)圈層圈層傳播客戶資源維護(hù)體系系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題主動(dòng)出擊,開(kāi)拓高端客戶渠道,實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目在高端客戶群體中的口碑傳播客戶渠道一:在長(zhǎng)沙高端客戶經(jīng)常出入的消費(fèi)場(chǎng)所或高檔小區(qū)進(jìn)行巡展或者資料的放置,通過(guò)巡展登記客戶,不局限于星沙,將范圍擴(kuò)大??蛻羟蓝荷祥T主動(dòng)拜訪相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人和工商聯(lián)負(fù)責(zé)人,形成團(tuán)購(gòu)機(jī)制??蛻羟廊喊l(fā)動(dòng)合正行其他高端項(xiàng)目進(jìn)行客戶聯(lián)動(dòng),傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值;開(kāi)展三級(jí)聯(lián)動(dòng)。實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷。系統(tǒng)渠道-解決目標(biāo)項(xiàng)目通路問(wèn)題最大化利潤(rùn)的目的下,契合市場(chǎng),強(qiáng)力造勢(shì),多種銷售模式并進(jìn),重新啟動(dòng)商業(yè)引擎,實(shí)現(xiàn)中茂商業(yè)的良好銷售一、整體思路第一戰(zhàn):打響商鋪名氣第二戰(zhàn):立商鋪價(jià)值占位第三戰(zhàn):商鋪口碑?dāng)U張123解決商鋪知名度問(wèn)題解決商鋪投資價(jià)值問(wèn)題解決商鋪銷售客源問(wèn)題有效傳播-解決以小搏大的精準(zhǔn)投放問(wèn)題2013年8月中2011年9月2014年1月開(kāi)盤銷售啟動(dòng)銷售蓄客造勢(shì)啟動(dòng),招商先行導(dǎo)入期蓄客期引爆期二、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)有效傳播-解決以小搏大的精準(zhǔn)投放問(wèn)題媒體推廣戶外推廣:分階段推廣,在8月-9月推廣整體形象,樹(shù)立產(chǎn)品高端形象:后期根據(jù)產(chǎn)品銷售節(jié)點(diǎn)推出配合產(chǎn)品主題的戶外形象;網(wǎng)絡(luò)+短信推廣:網(wǎng)絡(luò)通欄、論壇及全屏+短信進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值推廣,首期主打東CBD,30萬(wàn)方城市綜合體,后期則將這一品牌形象結(jié)合

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