期繳系統(tǒng)推動的措施

期繳系統(tǒng)推動的措施總公司銀保中心培訓(xùn)部—佘明魁提綱：第一部分、期繳業(yè)務(wù)推動的現(xiàn)狀第二部分、期繳系統(tǒng)推動的措施一、期繳目標(biāo)的分解二、推動節(jié)奏的把握三、期繳氛圍的營造四、推動力度的掌控五、推動細(xì)節(jié)的落實六、具體措施的到位第三部分、結(jié)束語期繳業(yè)務(wù)推動的現(xiàn)狀1、期繳典范機構(gòu)少，大多數(shù)公司沒能形成快速突破2、中支期繳體能普遍偏弱3、部分機構(gòu)期繳人員活動率低于50%4、大多數(shù)機構(gòu)期繳件均保費低、銷售人員開口量不足5、標(biāo)準(zhǔn)區(qū)部籌建不達(dá)標(biāo)，期繳推動能力弱6、專業(yè)訓(xùn)練隊伍數(shù)量少，期繳業(yè)務(wù)訓(xùn)練輔導(dǎo)技能不成熟7、分公司期繳系統(tǒng)運作效果不明顯，管理人員統(tǒng)籌兼顧、協(xié)調(diào)發(fā)展能力有待加強期繳不好的原因：非市場、產(chǎn)品、技術(shù)問題，而是經(jīng)營能力問題！期繳不好的結(jié)果：

被市場淘汰、被公司淘汰！提綱：第一部分、期繳業(yè)務(wù)推動的現(xiàn)狀第二部分、期繳系統(tǒng)推動的措施一、期繳目標(biāo)的分解二、推動節(jié)奏的把握三、期繳氛圍的營造四、推動力度的掌控五、推動細(xì)節(jié)的落實六、具體措施的到位第三部分、結(jié)束語一、期繳目標(biāo)的分解

1、目標(biāo)細(xì)化從時間上細(xì)化到每周、每日（日均保費和件數(shù)）從組織上細(xì)化到團隊、個人（明確到每個人頭）從執(zhí)行上細(xì)化到方式、動作（開口量與活動率）2、目標(biāo)轉(zhuǎn)換從數(shù)字轉(zhuǎn)換到需求（理想、計劃、實物）從需求轉(zhuǎn)換到收入（折合到具體的數(shù)字）從收入轉(zhuǎn)換到行動（每日開口量及件數(shù)）3、目標(biāo)控制目標(biāo)需要逐層放大（逐級放大到120%）目標(biāo)需要措施配套（多項措施交叉配合）目標(biāo)需要責(zé)利結(jié)合（獎罰措施同步配套）二、推動節(jié)奏的把握

1、分公司節(jié)奏要吻合總公司節(jié)奏

（總分聯(lián)動，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先）2、大節(jié)奏需要從小節(jié)奏逐步推進

（以周經(jīng)營為基礎(chǔ)，三天/次、周末）3、小節(jié)奏要讓每個層級積極參與

（一月之重在首周，首周之重在首日）4、節(jié)奏需要主題明確簡單易操作

（每個節(jié)奏一個主題，口號簡單明了）5、要落實個人渠道客戶多方利益三、期繳氛圍的營造

1、職場布置以期繳為主；2、會議經(jīng)營以期繳為主；3、典范分享以期繳為主；4、獎罰措施以期繳為主；5、培訓(xùn)訓(xùn)練以期繳為主；6、追蹤輔導(dǎo)以期繳為主；7、產(chǎn)品運作以期繳為主；8、渠道溝通以期繳為主；9、新人育成以期繳為主。1、堅持做各層級隊伍期繳銷售的思想引導(dǎo)2、堅持假日營銷工作的安排、督促、落實3、按相關(guān)要求組織好干部早會、全員夕會4、關(guān)注基層管理干部能力提升及隊伍成長5、帶頭下沉一級搞管理，協(xié)調(diào)后援支持6、帶頭堅持基礎(chǔ)管理動作的習(xí)慣養(yǎng)成7、工作進度與時間的掌控，措施調(diào)整及時四、推動力度的掌控1、銷售意愿是否主動？2、訓(xùn)練內(nèi)容是否有效？3、追蹤輔導(dǎo)是否及時？4、方案宣導(dǎo)是否到位？5、職場布置是否落實？6、日常管理是否堅持？7、網(wǎng)點合作是否順暢？8、達(dá)成進度是否滿意？五、推動細(xì)節(jié)的落實六、推動措施的到位

1、適合做期繳的網(wǎng)點：城區(qū)網(wǎng)點、支行營業(yè)部貴賓理財室中小型銀行可駐點網(wǎng)點同業(yè)期繳好的網(wǎng)點關(guān)系比較好的網(wǎng)點（一）、網(wǎng)點安排2、期繳網(wǎng)點作業(yè)方式A、一人一個網(wǎng)點，不準(zhǔn)隨意變換網(wǎng)點（打消員工借口，封堵其退路）B、躉繳以柜員為主、期繳以員工為主（協(xié)助躉繳銷售，期繳靠自己）C、按網(wǎng)點資源制定不同的期繳任務(wù)

（支行營業(yè)部、CBD網(wǎng)點、2億余額以上的要區(qū)別對待）D、把優(yōu)秀的人員放到資源好的網(wǎng)點

（資源充分利用，激勵制度）E、把優(yōu)秀人員的作業(yè)時間安排充足

（早中晚的督促、周末、假日安排到位）F、明確期繳銷售的核心網(wǎng)點和核心柜員

（集中突破、一點帶面）（一）、網(wǎng)點安排（二）、會議經(jīng)營

1、堅持會議制度，控制會議效果A、一周不低于五次干部早會和全員夕會B、提前一天落實會議流程及會議內(nèi)容C、管理者要親自參與、控制會議效果D、督促會議成果與日常工作的銜接使用E、根據(jù)實際反饋持續(xù)優(yōu)化會議方式內(nèi)容F、建議會議：周一全省全員視頻晨會（方案追蹤、績優(yōu)分享、工作安排為主）周六全省管理干部周例會（總結(jié)與計劃、渠道信息、交流學(xué)習(xí)、工作布置為主）（二）、會議經(jīng)營2、明確會議內(nèi)容，提高經(jīng)營水平干部早會：主持人：銀代部經(jīng)理或區(qū)總監(jiān)會議時間：每日8：00-9：00參會人員：區(qū)總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理、督訓(xùn)、講師（含預(yù)備干部）會議內(nèi)容：昨日工作總結(jié)、當(dāng)日工作計劃、業(yè)務(wù)進度、隊伍現(xiàn)狀分析、活動量管理、渠道開拓與維護、方案達(dá)成、后援協(xié)調(diào)、增員落實及新人培育、夕會安排、同業(yè)情況、政策宣導(dǎo)、問題商討……全員夕會：負(fù)責(zé)人：銀代部經(jīng)理或總監(jiān)組織人協(xié)調(diào)人：督訓(xùn)參會人員：全員參與會議時間18：30-20：30會議目的：鼓舞士氣、知識傳承、技能提高、管理落實，提高團隊凝聚力會議內(nèi)容：考勤通報、業(yè)績追蹤、典范分享、問題研討、專題學(xué)習(xí)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、政令宣導(dǎo)、工作總結(jié)……其它會議經(jīng)營詳見生保銀保（2010）12號文件總公司將對分公司的會議經(jīng)營情況進行抽查，對會議經(jīng)營不力的分公司進行通報和處罰?。ㄈ?、訓(xùn)練組織1、日常訓(xùn)練的組織與安排訓(xùn)練要根據(jù)隊伍需求系統(tǒng)安排（調(diào)查表、KPI數(shù)據(jù)）以夕會為主，從實戰(zhàn)出發(fā)（不同客戶場景模擬）練大于訓(xùn)，關(guān)鍵技巧反復(fù)練（接觸說明技巧、話術(shù)）先績優(yōu)示范，后分組兼顧個人（成功案例引導(dǎo)，人人參與）現(xiàn)場演練重發(fā)現(xiàn)問題糾正問題（督訓(xùn)、部經(jīng)理、績優(yōu)點評）好的點評和引導(dǎo)是訓(xùn)練的關(guān)鍵（找到績優(yōu)成功的關(guān)鍵點）訓(xùn)練內(nèi)容要與第二天工作銜接（具體內(nèi)容技巧的立即使用）次日安排專人追蹤訓(xùn)練內(nèi)容使用效果（管理者電話提醒指導(dǎo)）根據(jù)反饋不斷調(diào)整訓(xùn)練形式和內(nèi)容（觀摩調(diào)查后按需改進）管理者全程參與和監(jiān)控，避免流于形式（督促、改進、完善）2、銷售技能持續(xù)提升的措施活動量管理是隊伍技能提升的關(guān)鍵（不斷出單才能積累經(jīng)驗）好的銷售技能是從實踐中總結(jié)來的（適合自己的才是最好的）有效開口的數(shù)量與技能提升成正比（活動量不等于開口量）從不同的成功案例上提煉銷售話術(shù)（復(fù)制績優(yōu)者的成功經(jīng)驗）定期召開頭腦風(fēng)暴會議研討新技能（績優(yōu)研討匯總提煉傳承）從不同金融書籍上學(xué)習(xí)借鑒新知識（強制學(xué)習(xí)、了解市場變化）要求員工每天不斷檢視完善銷售行為（工作筆記比日志更有效）件數(shù)與件均的提升是檢驗技能的標(biāo)準(zhǔn)（敢于與同業(yè)對比找差距）員工在網(wǎng)點以期繳銷售為主區(qū)部：逢會必談期繳員工：逢人必講期繳（三）、訓(xùn)練組織培訓(xùn)不如訓(xùn)練

訓(xùn)練不如輔導(dǎo)

輔導(dǎo)不如談心

談心不如陪同（三）、訓(xùn)練組織（四）、追蹤輔導(dǎo)

1、期繳追蹤的方法追蹤要分層級分項目專人負(fù)責(zé)（跨層級追蹤的效果最好）時效性創(chuàng)意性激勵性是關(guān)鍵點（解決審美疲勞的問題）追蹤要與階段性主題相關(guān)聯(lián)（反復(fù)炒作方案達(dá)成）不同的節(jié)點使用不同的方式（根據(jù)主題、對象、時間變換）用量化指標(biāo)追蹤促進期繳業(yè)務(wù)（KPI指標(biāo)的轉(zhuǎn)換）（開口量、件數(shù)、大單、時間、新人等是追蹤的亮點）2、隊伍輔導(dǎo)的方法輔導(dǎo)以關(guān)注隊伍的技能為主，心態(tài)為輔輔導(dǎo)前需要知道對象最近的工作情況、思想動態(tài)網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)以輔導(dǎo)員、部經(jīng)理為主，重言傳身教部經(jīng)理每天在夕會前后要與新人逐個溝通輔導(dǎo)督訓(xùn)在訓(xùn)練環(huán)節(jié)中對個別員工進行技能輔導(dǎo)五、績優(yōu)培育1、建立新人到績優(yōu)的培育體系，實現(xiàn)新人績優(yōu)之路2、尋找典范、培養(yǎng)典范、樹立典范，充分發(fā)揮典范的引導(dǎo)作用3、借力使力，主動邀請系統(tǒng)內(nèi)的績優(yōu)員工進行橫向交流4、區(qū)部組織集中宣傳，強勢啟動（可設(shè)置禮品）員工間配合銷售，優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合5、績優(yōu)要從新增環(huán)節(jié)抓起，建立增員選擇標(biāo)準(zhǔn)和流程6、分公司要建立完善的榮譽體系，刺激隊伍爭當(dāng)績優(yōu)7、傳統(tǒng)管理方式“抓兩頭、促中間”，但重點是在“促中間”到績優(yōu)8、團隊的大小不完全取決于渠道網(wǎng)點和團隊人數(shù)多少，主要看績優(yōu)人員的數(shù)量9、完善的管理體系和培訓(xùn)體系有利于績優(yōu)團隊的發(fā)展10、用績優(yōu)建設(shè)拉動組織發(fā)展，推動干部培養(yǎng)六、績效的期繳推動

1、效益文化以收入提高為導(dǎo)向，讓員工主動銷售期繳2、排名文化沒有排名的報表不是報表，營造比學(xué)趕超的期繳銷售氛圍3、成長文化銷售期繳是員工晉升、成長的捷徑，借以提高員工從業(yè)歸屬感4、速度文化市場競爭講究速度制勝，快速搶占期繳市場有利于核心競爭力的建立5、合規(guī)文化合規(guī)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，期繳銷售的合規(guī)有利于公司長期穩(wěn)健經(jīng)營提綱：第一部分、期繳業(yè)務(wù)推動的現(xiàn)狀第二部分、期繳系統(tǒng)推動的措施一、期繳目標(biāo)的分解