期繳系統(tǒng)推動(dòng)的措施

期繳系統(tǒng)推動(dòng)的措施總公司銀保中心培訓(xùn)部—佘明魁提綱：第一部分、期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)的現(xiàn)狀第二部分、期繳系統(tǒng)推動(dòng)的措施一、期繳目標(biāo)的分解二、推動(dòng)節(jié)奏的把握三、期繳氛圍的營(yíng)造四、推動(dòng)力度的掌控五、推動(dòng)細(xì)節(jié)的落實(shí)六、具體措施的到位第三部分、結(jié)束語(yǔ)期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)的現(xiàn)狀1、期繳典范機(jī)構(gòu)少，大多數(shù)公司沒(méi)能形成快速突破2、中支期繳體能普遍偏弱3、部分機(jī)構(gòu)期繳人員活動(dòng)率低于50%4、大多數(shù)機(jī)構(gòu)期繳件均保費(fèi)低、銷售人員開(kāi)口量不足5、標(biāo)準(zhǔn)區(qū)部籌建不達(dá)標(biāo)，期繳推動(dòng)能力弱6、專業(yè)訓(xùn)練隊(duì)伍數(shù)量少，期繳業(yè)務(wù)訓(xùn)練輔導(dǎo)技能不成熟7、分公司期繳系統(tǒng)運(yùn)作效果不明顯，管理人員統(tǒng)籌兼顧、協(xié)調(diào)發(fā)展能力有待加強(qiáng)期繳不好的原因：非市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)問(wèn)題，而是經(jīng)營(yíng)能力問(wèn)題！期繳不好的結(jié)果：

被市場(chǎng)淘汰、被公司淘汰！提綱：第一部分、期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)的現(xiàn)狀第二部分、期繳系統(tǒng)推動(dòng)的措施一、期繳目標(biāo)的分解二、推動(dòng)節(jié)奏的把握三、期繳氛圍的營(yíng)造四、推動(dòng)力度的掌控五、推動(dòng)細(xì)節(jié)的落實(shí)六、具體措施的到位第三部分、結(jié)束語(yǔ)一、期繳目標(biāo)的分解

1、目標(biāo)細(xì)化從時(shí)間上細(xì)化到每周、每日（日均保費(fèi)和件數(shù)）從組織上細(xì)化到團(tuán)隊(duì)、個(gè)人（明確到每個(gè)人頭）從執(zhí)行上細(xì)化到方式、動(dòng)作（開(kāi)口量與活動(dòng)率）2、目標(biāo)轉(zhuǎn)換從數(shù)字轉(zhuǎn)換到需求（理想、計(jì)劃、實(shí)物）從需求轉(zhuǎn)換到收入（折合到具體的數(shù)字）從收入轉(zhuǎn)換到行動(dòng)（每日開(kāi)口量及件數(shù)）3、目標(biāo)控制目標(biāo)需要逐層放大（逐級(jí)放大到120%）目標(biāo)需要措施配套（多項(xiàng)措施交叉配合）目標(biāo)需要責(zé)利結(jié)合（獎(jiǎng)罰措施同步配套）二、推動(dòng)節(jié)奏的把握

1、分公司節(jié)奏要吻合總公司節(jié)奏

（總分聯(lián)動(dòng)，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先）2、大節(jié)奏需要從小節(jié)奏逐步推進(jìn)

（以周經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，三天/次、周末）3、小節(jié)奏要讓每個(gè)層級(jí)積極參與

（一月之重在首周，首周之重在首日）4、節(jié)奏需要主題明確簡(jiǎn)單易操作

（每個(gè)節(jié)奏一個(gè)主題，口號(hào)簡(jiǎn)單明了）5、要落實(shí)個(gè)人渠道客戶多方利益三、期繳氛圍的營(yíng)造

1、職場(chǎng)布置以期繳為主；2、會(huì)議經(jīng)營(yíng)以期繳為主；3、典范分享以期繳為主；4、獎(jiǎng)罰措施以期繳為主；5、培訓(xùn)訓(xùn)練以期繳為主；6、追蹤輔導(dǎo)以期繳為主；7、產(chǎn)品運(yùn)作以期繳為主；8、渠道溝通以期繳為主；9、新人育成以期繳為主。1、堅(jiān)持做各層級(jí)隊(duì)伍期繳銷售的思想引導(dǎo)2、堅(jiān)持假日營(yíng)銷工作的安排、督促、落實(shí)3、按相關(guān)要求組織好干部早會(huì)、全員夕會(huì)4、關(guān)注基層管理干部能力提升及隊(duì)伍成長(zhǎng)5、帶頭下沉一級(jí)搞管理，協(xié)調(diào)后援支持6、帶頭堅(jiān)持基礎(chǔ)管理動(dòng)作的習(xí)慣養(yǎng)成7、工作進(jìn)度與時(shí)間的掌控，措施調(diào)整及時(shí)四、推動(dòng)力度的掌控1、銷售意愿是否主動(dòng)？2、訓(xùn)練內(nèi)容是否有效？3、追蹤輔導(dǎo)是否及時(shí)？4、方案宣導(dǎo)是否到位？5、職場(chǎng)布置是否落實(shí)？6、日常管理是否堅(jiān)持？7、網(wǎng)點(diǎn)合作是否順暢？8、達(dá)成進(jìn)度是否滿意？五、推動(dòng)細(xì)節(jié)的落實(shí)六、推動(dòng)措施的到位

1、適合做期繳的網(wǎng)點(diǎn)：城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、支行營(yíng)業(yè)部貴賓理財(cái)室中小型銀行可駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)期繳好的網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系比較好的網(wǎng)點(diǎn)（一）、網(wǎng)點(diǎn)安排2、期繳網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)方式A、一人一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，不準(zhǔn)隨意變換網(wǎng)點(diǎn)（打消員工借口，封堵其退路）B、躉繳以柜員為主、期繳以員工為主（協(xié)助躉繳銷售，期繳靠自己）C、按網(wǎng)點(diǎn)資源制定不同的期繳任務(wù)

（支行營(yíng)業(yè)部、CBD網(wǎng)點(diǎn)、2億余額以上的要區(qū)別對(duì)待）D、把優(yōu)秀的人員放到資源好的網(wǎng)點(diǎn)

（資源充分利用，激勵(lì)制度）E、把優(yōu)秀人員的作業(yè)時(shí)間安排充足

（早中晚的督促、周末、假日安排到位）F、明確期繳銷售的核心網(wǎng)點(diǎn)和核心柜員

（集中突破、一點(diǎn)帶面）（一）、網(wǎng)點(diǎn)安排（二）、會(huì)議經(jīng)營(yíng)

1、堅(jiān)持會(huì)議制度，控制會(huì)議效果A、一周不低于五次干部早會(huì)和全員夕會(huì)B、提前一天落實(shí)會(huì)議流程及會(huì)議內(nèi)容C、管理者要親自參與、控制會(huì)議效果D、督促會(huì)議成果與日常工作的銜接使用E、根據(jù)實(shí)際反饋持續(xù)優(yōu)化會(huì)議方式內(nèi)容F、建議會(huì)議：周一全省全員視頻晨會(huì)（方案追蹤、績(jī)優(yōu)分享、工作安排為主）周六全省管理干部周例會(huì)（總結(jié)與計(jì)劃、渠道信息、交流學(xué)習(xí)、工作布置為主）（二）、會(huì)議經(jīng)營(yíng)2、明確會(huì)議內(nèi)容，提高經(jīng)營(yíng)水平干部早會(huì)：主持人：銀代部經(jīng)理或區(qū)總監(jiān)會(huì)議時(shí)間：每日8：00-9：00參會(huì)人員：區(qū)總監(jiān)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、督訓(xùn)、講師（含預(yù)備干部）會(huì)議內(nèi)容：昨日工作總結(jié)、當(dāng)日工作計(jì)劃、業(yè)務(wù)進(jìn)度、隊(duì)伍現(xiàn)狀分析、活動(dòng)量管理、渠道開(kāi)拓與維護(hù)、方案達(dá)成、后援協(xié)調(diào)、增員落實(shí)及新人培育、夕會(huì)安排、同業(yè)情況、政策宣導(dǎo)、問(wèn)題商討……全員夕會(huì)：負(fù)責(zé)人：銀代部經(jīng)理或總監(jiān)組織人協(xié)調(diào)人：督訓(xùn)參會(huì)人員：全員參與會(huì)議時(shí)間18：30-20：30會(huì)議目的：鼓舞士氣、知識(shí)傳承、技能提高、管理落實(shí)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力會(huì)議內(nèi)容：考勤通報(bào)、業(yè)績(jī)追蹤、典范分享、問(wèn)題研討、專題學(xué)習(xí)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、政令宣導(dǎo)、工作總結(jié)……其它會(huì)議經(jīng)營(yíng)詳見(jiàn)生保銀保（2010）12號(hào)文件總公司將對(duì)分公司的會(huì)議經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行抽查，對(duì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)不力的分公司進(jìn)行通報(bào)和處罰！（三）、訓(xùn)練組織1、日常訓(xùn)練的組織與安排訓(xùn)練要根據(jù)隊(duì)伍需求系統(tǒng)安排（調(diào)查表、KPI數(shù)據(jù)）以夕會(huì)為主，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)（不同客戶場(chǎng)景模擬）練大于訓(xùn)，關(guān)鍵技巧反復(fù)練（接觸說(shuō)明技巧、話術(shù)）先績(jī)優(yōu)示范，后分組兼顧個(gè)人（成功案例引導(dǎo)，人人參與）現(xiàn)場(chǎng)演練重發(fā)現(xiàn)問(wèn)題糾正問(wèn)題（督訓(xùn)、部經(jīng)理、績(jī)優(yōu)點(diǎn)評(píng)）好的點(diǎn)評(píng)和引導(dǎo)是訓(xùn)練的關(guān)鍵（找到績(jī)優(yōu)成功的關(guān)鍵點(diǎn)）訓(xùn)練內(nèi)容要與第二天工作銜接（具體內(nèi)容技巧的立即使用）次日安排專人追蹤訓(xùn)練內(nèi)容使用效果（管理者電話提醒指導(dǎo)）根據(jù)反饋不斷調(diào)整訓(xùn)練形式和內(nèi)容（觀摩調(diào)查后按需改進(jìn)）管理者全程參與和監(jiān)控，避免流于形式（督促、改進(jìn)、完善）2、銷售技能持續(xù)提升的措施活動(dòng)量管理是隊(duì)伍技能提升的關(guān)鍵（不斷出單才能積累經(jīng)驗(yàn)）好的銷售技能是從實(shí)踐中總結(jié)來(lái)的（適合自己的才是最好的）有效開(kāi)口的數(shù)量與技能提升成正比（活動(dòng)量不等于開(kāi)口量）從不同的成功案例上提煉銷售話術(shù)（復(fù)制績(jī)優(yōu)者的成功經(jīng)驗(yàn)）定期召開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)議研討新技能（績(jī)優(yōu)研討匯總提煉傳承）從不同金融書(shū)籍上學(xué)習(xí)借鑒新知識(shí)（強(qiáng)制學(xué)習(xí)、了解市場(chǎng)變化）要求員工每天不斷檢視完善銷售行為（工作筆記比日志更有效）件數(shù)與件均的提升是檢驗(yàn)技能的標(biāo)準(zhǔn)（敢于與同業(yè)對(duì)比找差距）員工在網(wǎng)點(diǎn)以期繳銷售為主區(qū)部：逢會(huì)必談期繳員工：逢人必講期繳（三）、訓(xùn)練組織培訓(xùn)不如訓(xùn)練

訓(xùn)練不如輔導(dǎo)

輔導(dǎo)不如談心

談心不如陪同（三）、訓(xùn)練組織（四）、追蹤輔導(dǎo)

1、期繳追蹤的方法追蹤要分層級(jí)分項(xiàng)目專人負(fù)責(zé)（跨層級(jí)追蹤的效果最好）時(shí)效性創(chuàng)意性激勵(lì)性是關(guān)鍵點(diǎn)（解決審美疲勞的問(wèn)題）追蹤要與階段性主題相關(guān)聯(lián)（反復(fù)炒作方案達(dá)成）不同的節(jié)點(diǎn)使用不同的方式（根據(jù)主題、對(duì)象、時(shí)間變換）用量化指標(biāo)追蹤促進(jìn)期繳業(yè)務(wù)（KPI指標(biāo)的轉(zhuǎn)換）（開(kāi)口量、件數(shù)、大單、時(shí)間、新人等是追蹤的亮點(diǎn)）2、隊(duì)伍輔導(dǎo)的方法輔導(dǎo)以關(guān)注隊(duì)伍的技能為主，心態(tài)為輔輔導(dǎo)前需要知道對(duì)象最近的工作情況、思想動(dòng)態(tài)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)以輔導(dǎo)員、部經(jīng)理為主，重言傳身教部經(jīng)理每天在夕會(huì)前后要與新人逐個(gè)溝通輔導(dǎo)督訓(xùn)在訓(xùn)練環(huán)節(jié)中對(duì)個(gè)別員工進(jìn)行技能輔導(dǎo)五、績(jī)優(yōu)培育1、建立新人到績(jī)優(yōu)的培育體系，實(shí)現(xiàn)新人績(jī)優(yōu)之路2、尋找典范、培養(yǎng)典范、樹(shù)立典范，充分發(fā)揮典范的引導(dǎo)作用3、借力使力，主動(dòng)邀請(qǐng)系統(tǒng)內(nèi)的績(jī)優(yōu)員工進(jìn)行橫向交流4、區(qū)部組織集中宣傳，強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)（可設(shè)置禮品）員工間配合銷售，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合5、績(jī)優(yōu)要從新增環(huán)節(jié)抓起，建立增員選擇標(biāo)準(zhǔn)和流程6、分公司要建立完善的榮譽(yù)體系，刺激隊(duì)伍爭(zhēng)當(dāng)績(jī)優(yōu)7、傳統(tǒng)管理方式“抓兩頭、促中間”，但重點(diǎn)是在“促中間”到績(jī)優(yōu)8、團(tuán)隊(duì)的大小不完全取決于渠道網(wǎng)點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)人數(shù)多少，主要看績(jī)優(yōu)人員的數(shù)量9、完善的管理體系和培訓(xùn)體系有利于績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展10、用績(jī)優(yōu)建設(shè)拉動(dòng)組織發(fā)展，推動(dòng)干部培養(yǎng)六、績(jī)效的期繳推動(dòng)

1、效益文化以收入提高為導(dǎo)向，讓員工主動(dòng)銷售期繳2、排名文化沒(méi)有排名的報(bào)表不是報(bào)表，營(yíng)造比學(xué)趕超的期繳銷售氛圍3、成長(zhǎng)文化銷售期繳是員工晉升、成長(zhǎng)的捷徑，借以提高員工從業(yè)歸屬感4、速度文化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)講究速度制勝，快速搶占期繳市場(chǎng)有利于核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立5、合規(guī)文化合規(guī)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，期繳銷售的合規(guī)有利于公司長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)提綱：第一部分、期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)的現(xiàn)狀第二部分、期繳系統(tǒng)推動(dòng)的措施一、期繳目標(biāo)的分解