如何做好大區(qū)經(jīng)理

如何做好大區(qū)經(jīng)理大兵壓進(jìn)，舉步維艱。我們?nèi)绾慰嗫嘀我黄?？就目前環(huán)境下，我司如何定位大區(qū)經(jīng)理，如何實(shí)現(xiàn)大區(qū)經(jīng)理本人與企業(yè)、經(jīng)銷商、醫(yī)生等多贏的局面。是我司最重要的問題。一、大區(qū)經(jīng)理是我司“攻城略地”的先鋒1、明白大區(qū)經(jīng)理在市場(chǎng)上的重要位置全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)與建設(shè)，大區(qū)經(jīng)理是除總經(jīng)理之外最重要的崗位，他們承擔(dān)著比規(guī)范的外資、民營(yíng)或國(guó)營(yíng)企業(yè)大區(qū)經(jīng)理更重的擔(dān)子，更大的市場(chǎng)壓力，更高的能力要求與心理素質(zhì)。大區(qū)經(jīng)理做的好不好，成敗在此一舉！2、每個(gè)人都應(yīng)清楚市場(chǎng)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的能力與素質(zhì)要求我司錄用的大區(qū)經(jīng)理必須是獨(dú)立開發(fā)客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、為人正直負(fù)責(zé)，肯吃苦、肯跑、客戶關(guān)系處理良好的人。而那些仗著一點(diǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)夸夸其談不做實(shí)事或?qū)緪阂馓羧龗牡娜?，即使本行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，也一概不能用，哪怕用了遲早也要換掉。3、管理要嚴(yán)密我司大區(qū)經(jīng)理肩負(fù)著管理職能，每個(gè)大區(qū)經(jīng)理必須具備較強(qiáng)的管理能力。主要是做到以下幾點(diǎn)：1）基礎(chǔ)管理要嚴(yán)格：省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理個(gè)人的月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)制度必須嚴(yán)格執(zhí)行和管理，這不僅是總部了解市場(chǎng)信息的一個(gè)窗口，而且是提高業(yè)務(wù)經(jīng)理執(zhí)行力的不二法門；2）費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)要清晰，費(fèi)用指標(biāo)應(yīng)盡量控制中等水平；3）今年大區(qū)經(jīng)理均有報(bào)請(qǐng)公司調(diào)整人事的權(quán)利及職責(zé)，請(qǐng)注意：人員調(diào)整要果斷、處理方式要慎重：人員一旦在市場(chǎng)上無效益，處于“打混”狀態(tài)，應(yīng)果斷調(diào)整，或批評(píng)教育或辭退。處理時(shí)必須書面明示調(diào)整的理由。同時(shí)市場(chǎng)人員調(diào)整需提前安排好工作，不能影響到經(jīng)銷商或醫(yī)院對(duì)我司產(chǎn)品的信心。如有必要，可與經(jīng)銷商、醫(yī)院達(dá)成共識(shí)。4）隨著人員的增加，大區(qū)經(jīng)理的感情投入必不可少，能減少管理盲區(qū)：制度是法網(wǎng)，“觸網(wǎng)即死”，但在前期人員心態(tài)不穩(wěn)、內(nèi)部上下級(jí)、大區(qū)經(jīng)理與學(xué)術(shù)經(jīng)理正處于相互磨合階段，大區(qū)經(jīng)理必須投人大量人情，通過關(guān)心工作、關(guān)心他們的生活、家庭、職業(yè)發(fā)展，幫助解決實(shí)際困難等方面拉近距離，減少隔閡，從而解決一些制度管理涉及不到的管理盲區(qū)。二、尋找合適的經(jīng)銷商1、明確經(jīng)銷商選擇類別：是否是地頭蛇首先，我們應(yīng)該找出當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)的老大，看看其老板對(duì)我們重視程度，看看其管理模式及人員結(jié)構(gòu)是否是適合我司產(chǎn)品分銷，爭(zhēng)取合作。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)力排名老二至老五的客戶往往對(duì)新品的興趣會(huì)更濃，合作起來會(huì)更賣力，更容易出業(yè)績(jī)！不要盲目追求大而廣，大戶容易把你當(dāng)成他的“替補(bǔ)”，這時(shí)，你只會(huì)欲哭無淚，更談不上出業(yè)績(jī)，窮人家的女兒嫁入豪門往往是為了嫁妝吃不上飯，后期何來幸福可言？總之，一家TOP5醫(yī)院要找出3-5家經(jīng)銷商，這樣才能為以后與經(jīng)銷商談判、博弈留下退路，游刃有余！2、前期摸底排查是關(guān)鍵：市場(chǎng)調(diào)查管理學(xué)術(shù)經(jīng)理，讓學(xué)術(shù)經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品上量的工作真實(shí)地反映到日清日畢表里，配合市場(chǎng)部做好有效信息的統(tǒng)計(jì)工作，從中發(fā)現(xiàn)新經(jīng)銷商、新的鐵桿醫(yī)生。能夠做到每到一個(gè)地方，就有人等著你這個(gè)“大佬”，讓別人追著你做生意。另外，學(xué)術(shù)經(jīng)理的有效信息必須核實(shí)，所以最好找自己熟悉的老經(jīng)銷商或本行業(yè)銷售人員了解新的目標(biāo)市場(chǎng)情況。這樣一來，能夠通過老經(jīng)銷商或其他銷售人員轉(zhuǎn)介紹，增加新經(jīng)銷商。同時(shí)，如果老經(jīng)銷商符合公司標(biāo)準(zhǔn)，可以增加成交概率，順便也增強(qiáng)了對(duì)學(xué)術(shù)經(jīng)理的管理及開發(fā)市場(chǎng)的信心。如果是陌生市場(chǎng)，與經(jīng)銷商談判之前，盡可能多的拜訪醫(yī)院和醫(yī)生必不可少，直接了解當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)，與學(xué)術(shù)經(jīng)理的有效信息相結(jié)合，打有準(zhǔn)備的仗。開發(fā)新T0P5醫(yī)院時(shí)，心態(tài)要保持平和，但前期工作量要大，精神要高度集中，全力投入工作，跟進(jìn)經(jīng)銷商要環(huán)環(huán)相扣，盡量不要等醫(yī)生、經(jīng)銷商熱度降溫了才跟進(jìn)。此外，要充分利用目標(biāo)經(jīng)銷商資源，當(dāng)發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商猶豫不決時(shí)，要搬出他的直接競(jìng)爭(zhēng)來說事；如果確實(shí)無法合作，也不要把關(guān)系弄僵，盡量讓他推薦幾個(gè)他認(rèn)為會(huì)做我們產(chǎn)品的客戶及聯(lián)系方式，如果他能打電話牽線最好。3、用誠(chéng)心和專業(yè)“磨”到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、醫(yī)院是突破口-2不少銷售人員認(rèn)為新經(jīng)銷商只要“公關(guān)公關(guān)”就能搞定，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。問題很簡(jiǎn)單，你是新產(chǎn)品，新品牌，又是新人，靠公關(guān)是能拉近彼此感情距離，但經(jīng)銷商最關(guān)心的是什么你要抓?。阂皇抢麧?rùn)點(diǎn)大不大，好不好操作；二是醫(yī)院里的問題怎樣解決：醫(yī)院?jiǎn)栴}會(huì)延伸到產(chǎn)品進(jìn)院、鋪貨、技術(shù)培訓(xùn)、人員支持等問題。所以經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌的認(rèn)可，首先來自于對(duì)跟他談判的大區(qū)經(jīng)理的認(rèn)可程度，自然，大區(qū)經(jīng)理對(duì)公司、對(duì)政策的掌握程度、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度就顯得至關(guān)重要。當(dāng)然，大區(qū)經(jīng)理本身的市場(chǎng)操作思路：學(xué)術(shù)經(jīng)理人員工作管理、市場(chǎng)布局等是第一要素?？傊?，賣專業(yè)、賣產(chǎn)品前景是大區(qū)經(jīng)理成功招商的第一法寶。4、簽約打款是否順利是考驗(yàn)一個(gè)大區(qū)經(jīng)理是否優(yōu)秀的分水嶺找到經(jīng)銷商簽約后，必須現(xiàn)場(chǎng)跟蹤、落實(shí)打款、配合經(jīng)銷商下單，才算完成招商工作。很多時(shí)候，經(jīng)銷商簽約后并不是十分有底的，經(jīng)常是五味瓶七上八下，所以大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)聽到客戶說“我們開始合作了，所以這兩天我安排業(yè)務(wù)人員下去跑跑，看訂點(diǎn)什么貨”再打款，這時(shí)連很多老道的大區(qū)經(jīng)理都誤以為沒問題了，往往當(dāng)他準(zhǔn)備馬不停蹄地開發(fā)另一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，問題就出來了，你給他電話，他總是推托，也不完全拒絕你；這說明該客戶還有顧慮，這時(shí)你最好是自己或委派學(xué)術(shù)經(jīng)理跟著經(jīng)銷商人員一起往醫(yī)院跑，現(xiàn)場(chǎng)解決問題；大區(qū)經(jīng)理也可帶客戶到公司考察，促成臨門一腳。三、與經(jīng)銷商分工協(xié)作1、打樁要扎實(shí)大的經(jīng)銷商下完單后，離到貨往往有3-7天左右時(shí)間，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理不應(yīng)忙下一個(gè)市場(chǎng)，而是幫經(jīng)銷商分析他的網(wǎng)絡(luò)資源，人員安排狀況，配合制定分銷政策、拿著樣品去找部分主要醫(yī)院溝通臨床試用的問題；同時(shí)，整理培訓(xùn)資料，給經(jīng)銷商和下面業(yè)務(wù)員、發(fā)貨員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、醫(yī)院返利政策、給出醫(yī)院分銷可能會(huì)碰到的問題的解決對(duì)策與話術(shù)。小經(jīng)銷商可以委派學(xué)術(shù)經(jīng)理去完成以上工作。通過這段時(shí)間接觸進(jìn)一步了解經(jīng)銷商的生意思路、工作風(fēng)格、人員配置，主要業(yè)務(wù)人員基本情況，并且適當(dāng)拉近與經(jīng)銷商和對(duì)方主要骨干人員的交情，便于經(jīng)銷商本身和下屬都能支持公司新品推廣，同時(shí)也有利于下次電話溝通時(shí)能詳細(xì)了解對(duì)方進(jìn)度，便于把控局-3面。同時(shí)，要清楚告訴客戶關(guān)于自己公司內(nèi)勤人員及聯(lián)系方式，做好物流發(fā)貨銜接，千萬不要在第一次發(fā)貨時(shí)就給客戶留下不良印象。2、明確雙方各自主要職責(zé)：產(chǎn)品上量的關(guān)鍵從簽約開始，你就要與經(jīng)銷商明確雙方主要工作職責(zé)，不要夸海口承諾一些做不到的事，很多銷售人員都擔(dān)心不簽約，所以對(duì)客戶的要求是一概滿足，先答應(yīng)了再說，往往一兩個(gè)月后收不了場(chǎng)，當(dāng)醫(yī)院回款達(dá)不到經(jīng)銷商的目標(biāo)時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)你意見就大了。這樣的經(jīng)銷商就難維持下去。所以對(duì)于自己能力范圍內(nèi)能做的事情一定要準(zhǔn)時(shí)做到，讓他感覺你是一個(gè)負(fù)責(zé)人。同時(shí)，也要頻繁督促經(jīng)銷商的進(jìn)度，以防有些經(jīng)銷商三把火燒了就沒了動(dòng)靜。新開發(fā)經(jīng)銷商每月現(xiàn)場(chǎng)走訪必不可少，一般前后兩次走訪時(shí)間間隔不要超出25天，電話溝通不要超出3天。委派學(xué)術(shù)經(jīng)理做好產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)、臨床跟蹤，最好每天電話跟蹤及按照日清日畢表內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督。把經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)合格，讓你放心后才能放手。4、客戶的“小事”一定要當(dāng)大事辦一個(gè)企業(yè)在新產(chǎn)品市場(chǎng)起步期總會(huì)碰到很多低級(jí)問題，由于市場(chǎng)部物流人員不熟悉造成的發(fā)錯(cuò)貨，生產(chǎn)部門造成的延誤發(fā)貨，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，物流公司耽誤發(fā)貨到貨時(shí)間、寄樣品/寄物料丟三落四、三證不齊等等，足以讓你氣個(gè)半死，但大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該很慎重處理，最好是合作前兩個(gè)月經(jīng)銷商的事情盡量跟蹤落實(shí)，一句話“經(jīng)銷商的事都是大事”。同時(shí)不停建議公司完善內(nèi)部編制。最好經(jīng)銷商第一次下單前就要打電話到公司了解清楚庫(kù)存?zhèn)湄浨闆r，預(yù)計(jì)出貨時(shí)間等關(guān)鍵問題?？偠灾宜镜拇髤^(qū)經(jīng)理是多面手，既要專又要全。并且有老板格局的大區(qū)經(jīng)理，一定能夠營(yíng)造出良好的多贏的局面！如何做好學(xué)術(shù)經(jīng)理朱新生大兵壓進(jìn)，舉步維艱。我們?nèi)绾慰嗫嘀我黄?？就目前環(huán)境下，我司如何定位學(xué)術(shù)經(jīng)理，如何實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)經(jīng)理本人與企業(yè)、經(jīng)銷商、醫(yī)生等多贏的局面。是我司最重要的問題之一。一、學(xué)術(shù)經(jīng)理是我司的“地基”1、明白學(xué)術(shù)經(jīng)理在市場(chǎng)上的重要位置全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)與建設(shè)，學(xué)術(shù)經(jīng)理是除總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理之外最重要的崗位，他們承擔(dān)著比規(guī)范的外資、民營(yíng)或國(guó)營(yíng)企業(yè)經(jīng)理更重的擔(dān)子，更大的市場(chǎng)壓力，更高的能力要求與心理素質(zhì)。在你工作的范圍之內(nèi)，學(xué)術(shù)經(jīng)理做的好不好，很多時(shí)候成敗在此一舉！2、每個(gè)人都應(yīng)清楚市場(chǎng)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的能力與素質(zhì)要求我司錄用的學(xué)術(shù)經(jīng)理必須具有一定的獨(dú)立開發(fā)客戶經(jīng)驗(yàn)、為人正直負(fù)責(zé)，肯吃苦、肯跑、客戶關(guān)系處理良好的人。而那些仗著一點(diǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)夸夸其談不做實(shí)事或?qū)緪阂馓羧龗牡娜?，即使本行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，也一概不能用，哪怕用了遲早也要換掉。3、服從大區(qū)經(jīng)理管理遵守公司的制度，主要是做到以下幾點(diǎn)：1）基礎(chǔ)管理要嚴(yán)格：學(xué)術(shù)經(jīng)理個(gè)人的月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)制度必須嚴(yán)格執(zhí)行和管理，這不僅是總部了解市場(chǎng)信息的一個(gè)窗口，而且是提高業(yè)務(wù)經(jīng)理執(zhí)行力的不二法門；2）費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)要清晰；3）學(xué)術(shù)經(jīng)理一旦在市場(chǎng)上無效益，處于“打混”狀態(tài)，公司將果斷調(diào)整，或批評(píng)教育或辭退。二、尋找合適的經(jīng)銷商1、明確經(jīng)銷商選擇類別：是否是地頭蛇當(dāng)然首先，我們應(yīng)該找出當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)的老大，看看其老板對(duì)我們重視程度，看看其管理模式及人員結(jié)構(gòu)是否是適合我司產(chǎn)品分銷，爭(zhēng)取合作。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)力排名老二至老五的客戶往往對(duì)新品的興趣會(huì)更濃，合作起來會(huì)更賣力，更容易出業(yè)績(jī)！不要盲目追求大而廣，大戶容易把你當(dāng)成他的“替補(bǔ)”，這時(shí)，你只會(huì)欲哭無淚，更談不上出業(yè)績(jī)，窮人家的女兒嫁入豪門往往是為了嫁妝吃不上飯，后期何來幸福可言？總之，一家TOP5醫(yī)院要找出3-5家經(jīng)銷商，這樣才能為以后與經(jīng)銷商談判、博弈留下退路，游刃有余！2、前期摸底排查是關(guān)鍵：市場(chǎng)調(diào)查如果是陌生市場(chǎng)，與經(jīng)銷商談判之前最好通過盡可能多的拜訪醫(yī)院和醫(yī)生，了解當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)，好打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)。開發(fā)新T0P5醫(yī)院時(shí)，心態(tài)要保持平和，但前期工作量要大，精神要高度集中，全力投入工作，與醫(yī)生混圈子要環(huán)環(huán)相扣，盡量不要等醫(yī)生熱度降溫了才跟進(jìn)。最好找自己熟悉的醫(yī)生或老經(jīng)銷商或本行業(yè)銷售人員了解目標(biāo)市場(chǎng)情況，通過經(jīng)銷商或其他銷售人員轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)銷商成交概率會(huì)大。如果老經(jīng)銷商符合公司標(biāo)準(zhǔn)，則是最好，一方面容易出業(yè)績(jī)，增加自己對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的信心，同時(shí)增加公司對(duì)你們的認(rèn)可度，便于爭(zhēng)取公司資源支持經(jīng)銷商順利做醫(yī)院開發(fā)。此外，要充分利用目標(biāo)經(jīng)銷商資源，當(dāng)發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商猶豫不決時(shí)，要搬出他的直接競(jìng)爭(zhēng)來說事；如果確實(shí)無法合作，也不要把關(guān)系弄僵，盡量讓他推薦幾個(gè)他認(rèn)為會(huì)做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商及聯(lián)系方式，如果他能打電話牽線最好。3、用誠(chéng)心和專業(yè)“磨”到優(yōu)質(zhì)醫(yī)生及經(jīng)銷商是突破口不少銷售人員認(rèn)為新經(jīng)銷商只要“公關(guān)公關(guān)”就能搞定，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。問題很簡(jiǎn)單，你是新產(chǎn)品，新品牌，又是新人，靠公關(guān)是能拉近彼此感情距離，但經(jīng)銷商最關(guān)心的是什么你要抓?。阂皇抢麧?rùn)點(diǎn)大不大，好不好操作；二是醫(yī)院里的問題怎樣解決：醫(yī)院?jiǎn)栴}會(huì)延伸到產(chǎn)品進(jìn)院、鋪貨、技術(shù)培訓(xùn)、人員支持等問題。所以經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌的認(rèn)可，首先來自于對(duì)跟他談判的大區(qū)經(jīng)理、學(xué)術(shù)經(jīng)理的認(rèn)可程度，自然，學(xué)術(shù)經(jīng)理對(duì)公司、對(duì)政策的掌握程度、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度就顯得至關(guān)重要。當(dāng)然，學(xué)術(shù)經(jīng)理配合大區(qū)經(jīng)理本身的市場(chǎng)操作思路是第一要素?？傊?，賣專業(yè)、賣產(chǎn)品前景是成功招商的第一法寶。4、配合大區(qū)經(jīng)理完成經(jīng)銷商簽約打款是否優(yōu)秀的分水嶺找到經(jīng)銷商簽約后，必須現(xiàn)場(chǎng)跟蹤、落實(shí)打款、配合經(jīng)銷商下單，才算完成招商工作。很多時(shí)候，經(jīng)銷商簽約后并不是十分有底的，經(jīng)常是五味瓶七上八下，所以經(jīng)常會(huì)聽到客戶說“我們開始合作了，所以這兩天我安排業(yè)務(wù)人員下去跑跑，看訂點(diǎn)什么貨”再打款，這時(shí)連很多老道的大區(qū)經(jīng)理都誤以為沒問題了，往往當(dāng)他準(zhǔn)備馬不停蹄地開發(fā)另一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，問題就出來了，你給他電話，他總是推托，也不完全拒絕你；這說明該客戶還有顧慮，這時(shí)學(xué)術(shù)經(jīng)理要配合大區(qū)經(jīng)理，最好是跟著經(jīng)銷商人員一起往醫(yī)院跑，現(xiàn)場(chǎng)解決問題；學(xué)術(shù)經(jīng)理請(qǐng)示大區(qū)經(jīng)理后，也可帶客戶到公司考察，促成臨門一腳。三、與經(jīng)銷商分工協(xié)作1、打樁要扎實(shí)經(jīng)銷商下完單后，離到貨往往有3-7天左右時(shí)間，這時(shí)學(xué)術(shù)經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)大區(qū)經(jīng)理的安排，不應(yīng)忙下一個(gè)市場(chǎng)，而是幫經(jīng)銷商分析他的網(wǎng)絡(luò)資源，人員安排狀況，配合制定進(jìn)入醫(yī)院的政策、拿著樣品去找主要目標(biāo)醫(yī)院溝通臨床試用的問題；同時(shí)，整理培訓(xùn)資料，給經(jīng)銷商和下面業(yè)務(wù)員、發(fā)貨員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、醫(yī)院返利政策、給出醫(yī)院分銷可能會(huì)碰到的問題的解決對(duì)策與話術(shù)。通過這段時(shí)間接觸進(jìn)一步了解經(jīng)銷商的生意思路、工作風(fēng)格、人員配置，主要業(yè)務(wù)人員基本情況，并且適當(dāng)拉近與經(jīng)銷商和對(duì)方主要骨干人員的交情，便于經(jīng)銷商本身和下屬都能支持公司新品推廣，同時(shí)也有利于下次電話溝通時(shí)能詳細(xì)了解對(duì)方進(jìn)度，便于把控局面。同時(shí)，要清楚告訴經(jīng)銷商關(guān)于自己公司內(nèi)勤人員及聯(lián)系方式，做好物流發(fā)貨銜接，千萬不要在第一次發(fā)貨時(shí)就給客戶留下不良印象。2、配合大區(qū)經(jīng)理，明確我們與經(jīng)銷商雙方各自主要職責(zé)：產(chǎn)品上量的關(guān)鍵從簽約開始，你就要與大區(qū)經(jīng)理一起，明確經(jīng)銷商與我們雙方主要工作職責(zé)，不要夸海口承諾一些做不到的事，很多銷售人員都擔(dān)心不簽約，所以對(duì)客戶的要求是一概滿足，先答應(yīng)了再說，往往一兩個(gè)月后