推銷策略與藝術(shù)作業(yè)答案

推銷策略與藝術(shù)作業(yè)1（第1-4章）一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“，”，錯(cuò)誤的劃“X。每小題1分，共20分。.推銷的核心是說(shuō)服。（錯(cuò)）.推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無(wú)論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（錯(cuò)）.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。（錯(cuò)）.產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。 （對(duì)）.為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（錯(cuò)）.為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（錯(cuò)）.當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽(tīng)完你的介紹。（錯(cuò)）.推銷活動(dòng)的主體是被推銷的產(chǎn)品。（錯(cuò)）.一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識(shí)。（對(duì)）.人員推銷的主要缺點(diǎn)是開(kāi)支大、費(fèi)用高。（對(duì)）.推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們（錯(cuò)）。.在推銷員與顧客采取站立姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過(guò) 1尺。（錯(cuò)）.在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（對(duì)）.在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（對(duì)）.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動(dòng)遞上自己的名片。（對(duì)）.動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（對(duì)）.在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功，（錯(cuò)）18布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型 （5.5）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（錯(cuò)）.對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說(shuō)服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。 （對(duì)）.在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。 （對(duì)）二單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題 2分，共20分。.關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（C）A.推銷就是營(yíng)銷 B.推銷就是促銷C.推銷要為顧客著想 D.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué).在推銷的要素中，（C）貫穿推銷活動(dòng)全過(guò)程，是連結(jié)推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒體。A,推銷人員 B.推銷對(duì)象C.推銷商品 D.推銷信息.每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（B）A.觀察能力 B,創(chuàng)造能力C.社交能力 D.應(yīng)變能力.在推銷職責(zé)中，（A）是推銷活動(dòng)的最基本功能。A.推銷產(chǎn)品 B.開(kāi)發(fā)客戶C.提供服務(wù) Do溝通信息.一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過(guò) （C）。A,5秒鐘B,2秒鐘C.3秒鐘D.4秒鐘.一下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（B）A.成功的欲望 B.為了成功可以不擇手段C.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) D.鍥而不舍的精神.在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模?（A）A.先向年輕者介紹年長(zhǎng)者B.先向女士介紹男士C.先向身份高者介紹身份低者D.對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉撸蛳鹊綀?chǎng)者介紹后到者.推銷員千方百計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）A.解決問(wèn)題導(dǎo)向耋 B.客戶導(dǎo)向型C.大力推銷導(dǎo)向型 D.推銷技巧導(dǎo)向型.“愛(ài)達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（A）A.美國(guó)B.英國(guó)C.日本D.德國(guó).十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于 （B）A.事不關(guān)己型 B.頑客導(dǎo)向型C.強(qiáng)力推銷型 D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C）A.以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服客戶購(gòu)買 B.以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買C.關(guān)注“人”滿足客戶需要 D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品三、簡(jiǎn)答（每小題10分，共50分）P11頁(yè)1.影響推銷工作的因素有哪些？答：1.推銷員的素質(zhì)2.推銷環(huán)境3.推銷工作的組織管理水平P17頁(yè)2.“推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說(shuō)法是否正確？為什么？答：不正確推銷員的主要職責(zé)包括.推銷產(chǎn)品2.開(kāi)發(fā)客戶3.提供服務(wù)4.溝通信息P17頁(yè)24頁(yè)3.一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？答：素質(zhì)：（一）優(yōu)良的精神素質(zhì)（二）良好的品格修養(yǎng)（三）合理的知識(shí)構(gòu)成（四）純熟的推銷技巧（五）良好的身體素質(zhì)，能力：一、觀察能力二、創(chuàng)造能力三、社交能力四、表達(dá)能力五、應(yīng)變能力P43頁(yè)47頁(yè)4.推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為方面酶知識(shí)展要全面、主動(dòng)地工程客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見(jiàn)到客戶時(shí)很快拉近與客戶的距離和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員，首先要了解客戶知識(shí)包括：推銷員必須掌握的基本知識(shí)包括客戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三部分。P55頁(yè)5.簡(jiǎn)述迪伯達(dá)“模式的六階段。答：迪伯達(dá)“模式把推銷全過(guò)程概括為六個(gè)階段： （I）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望； （2）把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要、客戶的愿望結(jié)合起來(lái)； （3）證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望；（4）促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品；（5）刺激客戶的購(gòu)買欲望；（6）促使客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。四、實(shí)訓(xùn)演練（10分向全班同學(xué)進(jìn)行-次自我介紹。。零求，：時(shí)間2?3分鐘；沉著；.自；信？表達(dá)流暢，在簡(jiǎn)短的時(shí)伺譴，聽(tīng)眾了‘解你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)推銷策略與藝術(shù)導(dǎo)讀作業(yè)2（第五?八章）.一.判斷正誤I請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“V,錯(cuò)誤的劃“X。每小題1分，共20分）].所有的潛在顧客都是企業(yè)盼現(xiàn)實(shí)顧客（錯(cuò)）.尋找顧客的過(guò)程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過(guò)程。（對(duì)）.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。（錯(cuò)）.接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（錯(cuò)）.約見(jiàn)顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（錯(cuò)）.贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的（對(duì)）.在你向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)其缺陷只字不提。 （錯(cuò)）.當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他（對(duì)）9.運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（對(duì)）IO,贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當(dāng)普遍。（對(duì)）.鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（對(duì)）.在洽談中，重點(diǎn)在于推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒(méi)有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（錯(cuò)）.客戶說(shuō)：“我從來(lái)不喝啤酒。”這異議屬于需求異議。（對(duì)）.客戶：我現(xiàn)在的庫(kù)存還夠賣兩天的。（錯(cuò)）15推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“這種款式的皮共是今年爨銃行的，許多顧客都搶著買呢，"，種語(yǔ)言夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采戒塑多符動(dòng)。推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過(guò)來(lái)/推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)模▽?duì)）.顧客說(shuō)：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒(méi)地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（錯(cuò)）.所有的客戶異議都必須認(rèn)真對(duì)待，采用妥善的辦法使真解決。（對(duì)）.在推銷過(guò)程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。 （對(duì)）.在尋找客戶的過(guò)程中，，所有的銷售線索都是潛在客戶。（對(duì)）.面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（錯(cuò)）二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共20分。）.把僅僅有可能購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶稱之為可能的潛在客戶或稱之為（B）A.潛在客戶 B.準(zhǔn)客戶C.目標(biāo)客戶 D.?？蛻?某公司的一位推銷員在推銷前通過(guò)查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（D）。A.市場(chǎng)咨詢法 B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個(gè)人觀察法 D.資料查閱法.小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？（Q,A.向?qū)f(xié)助法 B.中心開(kāi)花法C.個(gè)人觀察法 D.連鎖介紹法.小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶。這種尋找客戶的方法屬于 （A）oA.連鎖介紹法 B.向?qū)f(xié)助法C.中心開(kāi)花法 D.走訪法.現(xiàn)代推銷活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見(jiàn)方式是 （D）。A.信函約見(jiàn) B.直接拜訪C.廣告約見(jiàn) D.電話約見(jiàn).對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方是（C）A.自己介紹法 B.他人介紹法C.產(chǎn)品開(kāi)路法 Do利益接近法.純棉的衣服能吸汗，所以穿起來(lái)會(huì)感到舒適。在運(yùn)用 FAB法則推銷時(shí)把“穿起來(lái)會(huì)感到舒適”理解成為（B）A.產(chǎn)品的特性 B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C/產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的 D.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì).哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷？ （C）A.客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕.意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接回答推銷員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買的借口C.客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求D.希望獲得談判的主動(dòng)權(quán).“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱之為 （B）A.需求異議 B.貨源異議C.產(chǎn)品異議 Do價(jià)格異議.一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜顧客：’我這個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要漂亮?！巴其N員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚；年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了.，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！边@個(gè)推銷員運(yùn)用的異議處理方萼，通常稱之為 （C）A.迂回否定法-B.直接否定法C.轉(zhuǎn)化處理法 D.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法三、簡(jiǎn)答（每小題10分，共50分）P64頁(yè)1..顧客評(píng)估的法則有哪些？答：一、二八法則二、STP法則三、MA限則P66頁(yè)2.假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，侮認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？答：一、資料查詢法 二、廣告開(kāi)法三、網(wǎng)絡(luò)搜尋法四、市場(chǎng)咨詢法五、鏈?zhǔn)揭]法六、向?qū)f(xié)助法七、中心開(kāi)花法八、競(jìng)爭(zhēng)替代法九、個(gè)人觀察法十、地毯式尋找法十一、停購(gòu)客戶啟動(dòng)法P102頁(yè)3.在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作？答：為確保洽談能取得預(yù)期的效果，必做好充分的準(zhǔn)備。洽談前的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾方面：了解洽談對(duì)手了解推銷產(chǎn)品定洽談要點(diǎn)準(zhǔn)備洽談資料P114頁(yè)4.洽談中應(yīng)如何傾聽(tīng)？答：1.磚心致志2.隨時(shí)記筆記3.善于鑒別4.全面理解5.尊重他人6.沉穩(wěn)耐心P121頁(yè)5.當(dāng)顧客說(shuō)：‘謝謝我們不需要這種.產(chǎn)品時(shí)，是否意，味著這位顧客確實(shí)不需要推銷的產(chǎn)品，推捎人員應(yīng)該立即放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客？答：產(chǎn)生異議的原因很多，本體可歸納為三種：一是客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕；二是意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接回答推銷員的問(wèn)題，因而以不需要作為拒絕購(gòu)買的借口；三客戶確實(shí)不存在對(duì)產(chǎn)品酌需求：作為推銷員，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通過(guò)仔細(xì)地觀察客戶的表情和舉止，細(xì)心傾聽(tīng)客戶的言談，或者通過(guò)詢問(wèn)客戶一些問(wèn)題，推銷員可以他的神情及回答中捕捉信。止匕外，如果旁邊客戶的朋友，也可以從他們那里得到一叢重要信息。分析題（10分I資料：涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕寺功效的“藥苓”。它是用純天然中草藥金銀花、甘草、菊花桅子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任何化學(xué)添加劑。目前該產(chǎn)品有沖劑、無(wú)糖型袋泡兩大類，：用開(kāi)水沖泡飲用。產(chǎn)品檔次高、數(shù)量大、價(jià)格便宜、口味甜潤(rùn)、爽口，四季皆宜，適合男女老幼飲用。請(qǐng)分析所給資料，回答以下問(wèn)題.P61頁(yè)1.購(gòu)買涼茶的潛在客戶應(yīng)具備什么基本條件？P68頁(yè)2.你認(rèn)為尋找諒茶產(chǎn)品的潛在顧客用哪種方法比較有效？答1線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€(gè)基本條件：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；該個(gè)人或組織具備購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；潛在客戶必須擁有購(gòu)買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。2.廣告開(kāi)拓法廣告開(kāi)拓法是指推銷員利用廣告媒體來(lái)傳播推銷信息，尋找新的客戶的方法。通常這種方法采取如下形式：1.函詢2.郵薦2.電話推銷策略與藝術(shù)作業(yè)3案例分析要求：本次形考任務(wù)由四個(gè)案例構(gòu)成，要求同學(xué)認(rèn)真閱讀案例，用課程中的原理和方法進(jìn)行分析，回答每個(gè)案例中提出的問(wèn)題。每個(gè)案例分析字?jǐn)?shù)不少于 300字。案例一：（20分尋找文化廟會(huì)的潛在顧客王一現(xiàn)在是一所大學(xué)的二年級(jí)學(xué)生，剛剛接受了一份所在城市的春節(jié)文化廟會(huì)組委會(huì)組織的票務(wù)促銷工作。負(fù)責(zé)人在銷售會(huì)議上講述了有關(guān)需要注意的一些事情。負(fù)責(zé)人：這是我們這座城市舉行的第一屆春節(jié)文化廟會(huì)，組委會(huì)對(duì)此非常重視。大家有什么問(wèn)題，請(qǐng)直接提問(wèn)；各位的第一項(xiàng)任務(wù)是推銷春節(jié)文化廟會(huì)的門票，每張門票成人 20元人民幣，老人和兒童10元人民幣 王一：文化廟會(huì)主要有哪些活動(dòng)內(nèi)容呢？負(fù)責(zé)人：有文藝節(jié)目、民間花會(huì)、民俗表演、春節(jié)書(shū)市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目中，有各地傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活動(dòng)區(qū)的軍區(qū)靶場(chǎng)有一個(gè)鞭炮燃放區(qū)，允 許游人燃放各種花炮。止匕外，還有一個(gè)兒童動(dòng)畫(huà)城……王一：那我怎樣去尋找文化廟會(huì)的潛在顧客呢？負(fù)責(zé)人：尋找客戶的途徑、方法完全由你自己決定。組委會(huì)每周會(huì)給大家每人 50元民幣的通訊、交通補(bǔ)助。 （資料來(lái)源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社， 2006年8月）問(wèn)題：P61頁(yè)62頁(yè)1.如果你是王一，應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場(chǎng)范圍或者目標(biāo)市場(chǎng)？ 2.如果你是王一，你應(yīng)該怎樣去尋找潛在顧客？答：1.線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€(gè)基本條件：第一：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個(gè)人或組織具備購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三：潛在客戶必須擁有購(gòu)買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。發(fā)現(xiàn)銷售線索最大限度地確定可能購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的組織或個(gè)人。確定潛在購(gòu)買者對(duì)潛在客戶進(jìn)行排序，確定自己的潛在客戶。2.1.文化廟會(huì)的顧客包括絕大多數(shù)社會(huì)群體。 2.文化廟會(huì)的產(chǎn)品多樣化。3.根據(jù)不同產(chǎn)品特色確定潛在客戶。4.重視兒童群體。5.注意安全、防火、防盜。案例二：（25分）積極的心態(tài)威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕銷售代表，沒(méi)有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。 他第一次拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大訂單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了 3天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書(shū)。該項(xiàng)目軟件開(kāi)發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門似乎都被封死了。如果這時(shí)候他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。但威廉沒(méi)有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他。客戶告訴他必須得到處長(zhǎng)的同意，而處長(zhǎng)正在省內(nèi)另外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。威廉立即撥通處長(zhǎng)的電話，處長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來(lái)。威廉不在有任何猶豫，當(dāng)即果斷的趕往處長(zhǎng)所造的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長(zhǎng)正在午休。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休時(shí)間被銷售代表堵到房間里進(jìn)行強(qiáng)行推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且戴爾采用直銷方式，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)招標(biāo)書(shū)給他。雖然拿到招標(biāo)書(shū)，但頂多意味著戴爾有了一個(gè)機(jī)會(huì)，而且 3天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。第二天，威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們決定死嗎當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，并且他們要把投標(biāo)書(shū)做的完美，即使死也要死得漂亮。僅剩的兩個(gè)晚上和一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于 3本漂亮的投標(biāo)書(shū)交給客戶。為了贏得這個(gè)訂單，他們放出了可以承受的最低。開(kāi)標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。后來(lái)和這位客戶熟悉了以后，處長(zhǎng)告訴這位上司，他覺(jué)得威廉很敬業(yè)，因此，就給了他一分投標(biāo)書(shū) ；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說(shuō)，在所有招標(biāo)書(shū)中，戴爾的招標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷的很精致，就像一本精裝書(shū)，而其他公司的招標(biāo)書(shū)只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是排版選了戴爾，在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)原因，是銷售代表積極的心態(tài)。（資料來(lái)源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社， 2006年8月）問(wèn)題：P17頁(yè)1.你認(rèn)為威廉取得成功的原因是什么？P18頁(yè)2.什么是積極的心態(tài)？答：1.因?yàn)橥邆淞送其N員的職責(zé)、素質(zhì)、和能力優(yōu)良的精神素質(zhì)良好的品格修養(yǎng)合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的推銷技巧良好的身體素質(zhì) 2.積極的心態(tài)需要具備：1.熱愛(ài)推銷工作2.成功的欲望3.堅(jiān)定的自信4.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)5.鍥而不舍的精神案例三：（25分）小李的約見(jiàn)小李是維克公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維克公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有一定份額。維克復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在 5000?40000元之間。該公司同事提供二手復(fù)印機(jī)的租憑服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短，租金最低是每月 200元。小李查找潛在客戶的資料，為下星期的約見(jiàn)做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：人民醫(yī)院的資深醫(yī)師胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)師，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來(lái)看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)地區(qū)規(guī)模和知名度都比較的公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購(gòu)買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門也需要采購(gòu)復(fù)印機(jī)。采購(gòu)部地申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購(gòu)買，則要有相關(guān)的部門負(fù)責(zé)人決定，雖然該公司的銷售額在不斷的上升，但是由于公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開(kāi)支，壓縮辦公成本。盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌法律系畢業(yè)，從業(yè)以來(lái)接受了很多經(jīng)濟(jì)糾紛的案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招手了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書(shū)來(lái)負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。育才小學(xué)的程校長(zhǎng)：育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生 1000多人，100多名為教師，平時(shí)需要處理大量的數(shù)學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用和使用方向，他們沒(méi)有明確什么時(shí)候購(gòu)買復(fù)印機(jī)。程校長(zhǎng)已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。（資料來(lái)源：宋桂元主編《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》重慶大學(xué)出版社，2006年8月）問(wèn)題：P61頁(yè)1.這些名單中的那些是合格的潛在客戶？為什么？答：合格：法律事務(wù)所的錢先生，育才小學(xué)的程校長(zhǎng)因?yàn)椋壕€索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€(gè)基本條件第一：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個(gè)人或組織具備購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三：潛在客戶必須擁有購(gòu)買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。2.誰(shuí)是最不合格的潛在客戶？為什么？答：不合格醫(yī)院的胡先生、佳園房地產(chǎn)公司因?yàn)椋赫{(diào)查研究沒(méi)有抉擇權(quán)，P82頁(yè)88頁(yè)3.小李該怎么分別進(jìn)行約見(jiàn)，他該如何開(kāi)展約見(jiàn)準(zhǔn)備工作？答：接近客戶前了解客戶的姓名、年齡、教育水平、居住地點(diǎn)、是否需要所推銷的產(chǎn)品、購(gòu)買能力、購(gòu)買決定權(quán)、家庭狀況、個(gè)人特點(diǎn)、職業(yè)、興趣愛(ài)好，、 1.約見(jiàn)客戶前要確定約見(jiàn)對(duì)象 2.確定約見(jiàn)事由3.確定約見(jiàn)時(shí)間4.確定約見(jiàn)地點(diǎn)案例四：（30分請(qǐng)閱讀以下推銷場(chǎng)景，并按要求回答相關(guān)問(wèn)題。、推銷員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：，我們不再需要訂購(gòu)地板了，雄銷員：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場(chǎng).上非常暢銷的，呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了、推銷員：你是說(shuō)這次不打算買了？客戶：不買了。推銷員：真的不買？客戶：真的不買。推銷員：你肯定是不買了客戶：是的，肯定不買！ ：推銷員：哦，我的問(wèn)題全都問(wèn)完了。感謝你這么直率。 、分析這個(gè)場(chǎng)景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下哪種處理方式？這個(gè)客戶沒(méi)有需求，不必再耽誤時(shí)間了。 （錯(cuò)）變發(fā)問(wèn)方式；運(yùn)用開(kāi)放式的問(wèn)題鼓勵(lì)客戶說(shuō)出細(xì)節(jié)，（對(duì)）假如你是這位推銷員，你應(yīng)該如何提問(wèn)，以獲得客戶不再訂購(gòu)地板的礙因？請(qǐng)你根、 據(jù)客戶的回答，補(bǔ)充正確的提問(wèn)。推銷員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂的地板非常滿意毛這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購(gòu)地板了。推銷員：貴公司承接了這么大的工程對(duì)木地板的需求一定很大?？蛻簦阂?yàn)槲液尾辉傩枰恕Ｍ其N員：我們公司地板一流，通過(guò) IS09000質(zhì)量認(rèn)證客戶：因?yàn)槲覀儾捎昧诵碌牟牧?。推銷員：我們公司最近推出新技術(shù)地板受潮不易變形?？蛻簦何覀円檬线M(jìn)行地面裝飾。推銷員：石料也是我們公司一個(gè)重要產(chǎn)品，應(yīng)用其他工程效果很好?？蛻簦海ū憩F(xiàn)出興趣）哦，是嗎？我們可以好好談?wù)劇Ｍ其N員：我們公司正在搞促銷優(yōu)惠活動(dòng)，地板、石料低于其他公司?？蛻簦郝?tīng)起來(lái)不錯(cuò)。（資料來(lái)源：胡善珍主編心母代推銷一一理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)》，高等教育版版社，2010年6月）、問(wèn)題卜P121頁(yè)I,試分析蓉戶的真實(shí)需求是什么？ P122頁(yè)2,導(dǎo)致客戶異議的問(wèn)題可能是什么？答：1.二是意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接回答推銷員的問(wèn)題，因而以不需宴作為拒琵確實(shí)的借白；三是客戶確實(shí)不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。 2.貨源異議指客戶不喜歡推銷員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。 1.客戶對(duì)推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任 2.客戶對(duì)于目前的供應(yīng)狀況滿意3.客戶想取得交易主動(dòng)權(quán)，從而得到更多利益推銷策略與藝術(shù)作業(yè)4（第九一十三章）一、判斷正誤.成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不首先提出成交。 （錯(cuò)）.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（對(duì)）.如果推銷員是與個(gè)人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（對(duì)）.當(dāng)客戶聽(tīng)完推銷員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。（錯(cuò)）.今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（錯(cuò)）.積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（錯(cuò)）.產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（錯(cuò)）.在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開(kāi)始就當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購(gòu)買。（錯(cuò)）.及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員的重要原則。（對(duì)）.推銷額是反映推銷員推銷成績(jī)的最重要的指標(biāo)。（錯(cuò)）.一般在開(kāi)架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌在對(duì)方已挑選到一半左右的時(shí)候。（對(duì)）.轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。（對(duì)）.買賣合同必須采取書(shū)面形式。（錯(cuò)）.原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)該由客戶主動(dòng)決定。（錯(cuò)）.如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。（錯(cuò)）.推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要于提問(wèn)，通過(guò)高質(zhì)量的提獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。（對(duì)）.因?yàn)槊骊惲械呢S富性是提店面業(yè)績(jī)的午個(gè)很要因素，所貨物越多越好。（錯(cuò)）.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開(kāi)始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可走趕去介紹商品。（對(duì)）19.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員工作積極性（對(duì)）20.地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。（對(duì)）二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共20分。）.明6種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（A）A.積極假設(shè)促成法 B.強(qiáng)迫選擇促成法C.特別優(yōu)惠促成法 D.建議促成法.當(dāng)推銷員詢問(wèn)了一個(gè)與推銷有關(guān)的問(wèn)題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)刈龀隹隙ǖ馁?gòu)買決策。這種方法稱為 （B）A.積極假設(shè)促成法 B.詢問(wèn)與停頓促成法C.特別優(yōu)惠促成法 D.建議促成法.“王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次剛您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘Ｉ献髦杏玫膬郝屎苌佟Ｎ易h您不妨買另外一款 K88電腦試試，K88從配置和性能來(lái)說(shuō)都非適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用的是什么成交方法。 （B）A.特別優(yōu)惠促成法 B.建議促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法 D.試用促成法.在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對(duì)應(yīng)，所以，買賣合同又叫（A）A.雙務(wù)合同 B.有償合同C.要物合同 D.不要物合同.為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行（ B）oA.產(chǎn)品調(diào)查 B.資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查 D.市場(chǎng)調(diào)查.最高效、便捷、但易被拒絕的約見(jiàn)方式是 （A）A.電話約見(jiàn) B.當(dāng)面約見(jiàn)C.信函約見(jiàn) D.電子郵件.對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？ （B）A.孤獨(dú)型 B.猶豫不決型C.謹(jǐn)小慎微型 D.擅長(zhǎng)交際型.購(gòu)買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高？ （B）,A.擁有模式等同尋求模式 B.擁有模式大于尋求模式C.擁有模式小于尋求模式 D.擁有模式等同尋求模式’.建議客戶購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（C）。A.在商品買賣成交前 B.在客戶完成購(gòu)買準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)C.在包裝商品和收款前 D.客戶購(gòu)買商品付款后.企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)上，然后根據(jù)企業(yè)推銷量的增加，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，逐步增加推銷人員這種確定推銷人員量的方法叫做 （C）A.工作量法 B,估量法C.增量法 D.減量法二簡(jiǎn)答I每小題10分，共50分）P136頁(yè)一：成交的基本條件有哪些？答：1.產(chǎn)品滿足客戶需要，且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者 2.客戶與推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ)3.別出誰(shuí)是購(gòu)買決策者是成交的關(guān)鍵P135頁(yè)二.成交中的購(gòu)買信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式？答：常見(jiàn)的成交信大致有以下幾類：語(yǔ)言信號(hào)作信號(hào)身體信號(hào)P152頁(yè)三.買賣合同一包括哪些內(nèi)容？答：一份完整的買賣合同應(yīng)主要包括以下條款：當(dāng)事人的名稱和住所的條款質(zhì)量和數(shù)量條款履行期限、地點(diǎn)和方式價(jià)款約責(zé)任條款爭(zhēng)議解決條款P188頁(yè)四.影響店面業(yè)績(jī)的因素主要有哪些？答：商品陳列的豐富程度銷售人員的形象與態(tài)度否及時(shí)補(bǔ)充符合顧客需求的商品售價(jià)是否合理并富有吸引力店面銷售人員的配置是否合理P180頁(yè)五.當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時(shí)，，一般有什么應(yīng)對(duì)技巧？答：（1）首先你要摸清楚這類人的特點(diǎn)：他們喜歡把自己遭遇到的挫折說(shuō)出來(lái)，希望得到你的理解；一般不會(huì)注意對(duì)方說(shuō)的話。（2）馬上接受他們的指責(zé)，這樣你就可以直接淡化他們的不滿情緒。如果你附和他們，他們就不大可能會(huì)不同意你的意見(jiàn)?？隙ㄋ麄兊谋г故怯袃r(jià)值、有根據(jù)的。這樣他們會(huì)感覺(jué)到你非常真誠(chéng)、可信、善解人意，他