醫(yī)生心目中的醫(yī)藥代表

國外醫(yī)藥代表的發(fā)展歷程給回扣的藥品銷售員

《烈藥》說謊的藥品信息員給予社會(huì)交際活動(dòng)的藥品銷售給樣品的藥品銷售員給予法定規(guī)定的禮品的醫(yī)藥代表給予學(xué)術(shù)傳播與研究的醫(yī)藥代表第1頁/共39頁第一頁，共40頁。醫(yī)藥代表（MR)是受人尊重的職業(yè)國外70年代末起，醫(yī)藥代表才成為很受人尊重的職業(yè)?，F(xiàn)在很受醫(yī)生歡迎，MR為醫(yī)生們帶來新的學(xué)術(shù)思想，新的藥品資訊和新的業(yè)界動(dòng)態(tài)這些信息都是終日工作繁忙的醫(yī)生不能親自來收集的讓醫(yī)生永遠(yuǎn)站在醫(yī)學(xué)的前端，為我們高效提供藥學(xué)服務(wù)，更好地服務(wù)于病人第2頁/共39頁第二頁，共40頁。資料顯示美國60％以上的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表是很好的產(chǎn)品信息來源美國FDA收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告中，90％以上是通過醫(yī)藥代表收集，由藥品制造商提供的第3頁/共39頁第三頁，共40頁。什么樣的MR是優(yōu)秀和令人尊重的?普通代表會(huì)讓醫(yī)生沖動(dòng)（主要用錢）中等代表會(huì)讓醫(yī)生激動(dòng)（介于錢與情感之間）優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是讓醫(yī)生感動(dòng)！！如果你把醫(yī)生當(dāng)朋友，親人，那么你離成功不遠(yuǎn)了！

第4頁/共39頁第四頁，共40頁?！傲坚t(yī)伙伴”是醫(yī)藥代表的出路《烈藥》中的主人翁西莉雅是一個(gè)偉大的醫(yī)藥代表：她認(rèn)為醫(yī)藥代表宣講的是治病救人的藥，因此醫(yī)藥代表要嚴(yán)謹(jǐn)與嚴(yán)肅。醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)是非常高尚的，在藥學(xué)與醫(yī)學(xué)日益分開的時(shí)代，醫(yī)藥代表把醫(yī)生與藥師聯(lián)絡(luò)起來，是協(xié)助醫(yī)生為病人更好的服務(wù)的一類群體。第5頁/共39頁第五頁，共40頁。如何成為良醫(yī)伙伴（1）？醫(yī)藥代表應(yīng)該提高醫(yī)生擁有更多治療手段與知識(shí)從而治好更多患者的核心價(jià)值。良醫(yī)伙伴應(yīng)具有兩個(gè)前提：

道德仁心與學(xué)識(shí)淵博良醫(yī)伙伴要成為藥品信息的主要傳播者大眾健康的良知推動(dòng)者藥品臨床信息的反饋者第6頁/共39頁第六頁，共40頁。幫助醫(yī)生更新藥學(xué)知識(shí)與醫(yī)生探討醫(yī)學(xué)與藥學(xué)困惑為醫(yī)生提供很多有意義的治療方案醫(yī)生這個(gè)職業(yè)是偉大的--救死扶傷，妙手回春！醫(yī)藥代表是代表醫(yī)學(xué)與代表藥學(xué)，是醫(yī)生的好幫手，與醫(yī)生是平等的，同樣偉大。如何成為良醫(yī)伙伴（2）？第7頁/共39頁第七頁，共40頁。什么樣的素質(zhì)能使你脫穎而出？什么樣的素質(zhì)能使你不同于那些平庸之輩？優(yōu)秀推銷主要素質(zhì)干練作風(fēng)

“臨門一腳”

溝通能力

內(nèi)在動(dòng)力

蓋洛普管理咨詢公司對(duì)近50萬名推銷員進(jìn)行了調(diào)研

第8頁/共39頁第八頁，共40頁。內(nèi)在動(dòng)力有專家說：“不同的人有不同的動(dòng)力——自尊心、幸?；蚪疱X……”，“但是所有優(yōu)秀的推銷員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出之士的天然渴求?！?/p>

強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力：通過錘煉和體驗(yàn)形成，不能通過教授獲得動(dòng)力的源泉各不相同:有的受金錢驅(qū)使有的渴望得到承認(rèn)有的喜歡廣泛交際蓋洛普研究揭示了幾種性別類型:競爭型成就型自我實(shí)現(xiàn)型關(guān)系型第9頁/共39頁第九頁，共40頁。干練作風(fēng)能堅(jiān)持制定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行推銷工作沒有什么神奇的方法，只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。

“優(yōu)秀的推銷員從不拖拖拉拉”，“如果他們對(duì)客戶說將月再次拜訪，那么之后他們肯定會(huì)來到客戶面前”。相反…優(yōu)秀的推銷員依靠的是勤奮工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲小技。早出晚歸，養(yǎng)成了每天都不折不扣完成自己制定的計(jì)劃的習(xí)慣”處處見到身影第10頁/共39頁第十頁，共40頁?！芭R門一腳”

如果一個(gè)推銷員不能讓客戶用產(chǎn)品，其他技巧都是空談要有一種百折不撓、堅(jiān)持到“臨門一腳”的精神。優(yōu)秀的推銷員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣，不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放棄努力。堅(jiān)信：最黑暗的時(shí)候…優(yōu)秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和推銷的產(chǎn)品深信不疑，而且十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無論采用何種方法也要使交易成功。第11頁/共39頁第十一頁，共40頁。溝通能力在當(dāng)今的關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。本能地做到全神貫注、耐心、周到、反應(yīng)迅速和真誠以待。能夠站在顧客立場上，用客戶的眼光看問題?？倳?huì)考慮到客戶的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展？自己怎樣才能幫上客戶的忙？

EXAMPLE:第12頁/共39頁第十二頁，共40頁。醫(yī)生心目中的醫(yī)藥代表第13頁/共39頁第十三頁，共40頁。1.扎實(shí)的內(nèi)功---成為產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專家（1）俗話說練拳不練功到老一場空：MR需要與醫(yī)生在一個(gè)對(duì)話平臺(tái)上指導(dǎo)其進(jìn)行學(xué)術(shù)研究和知識(shí)更新。就需要對(duì)同類競爭產(chǎn)品研究的階段，國際上對(duì)此類疾病治療的研究水平和最新進(jìn)展，學(xué)術(shù)文獻(xiàn)的來源出處，了如指掌。說起自己的產(chǎn)品來頭頭是道？先進(jìn)性和可能的副作用談得十分透徹，讓醫(yī)生聽后馬上就動(dòng)心。你是這樣嗎？第14頁/共39頁第十四頁，共40頁。1.扎實(shí)的內(nèi)功---成為產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專家（2）雖然一些MR不是學(xué)臨床出身或不是專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)產(chǎn)品有深入了解,能深入淺出介紹可以滿足一般醫(yī)生的需求!對(duì)于產(chǎn)品：要知道可能碰到的情況,可能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預(yù)見性!要了解你面對(duì)的客戶是什么樣的類型及心理：擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?具備了專業(yè)知識(shí)才能與醫(yī)生建立長久伙伴關(guān)系!第15頁/共39頁第十五頁，共40頁。除了介紹藥品，醫(yī)藥代表還要隨時(shí)掌握藥物的臨床使用情況，檢測(cè)藥物不良反應(yīng)，在藥品企業(yè)和醫(yī)生之間起到橋梁作用。合格的醫(yī)藥代表應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起醫(yī)學(xué)教育的責(zé)任，成為大眾健康的推動(dòng)者第16頁/共39頁第十六頁，共40頁。2.剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高

在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要有高度的適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!例如在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你!主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況!行頭放在合適的地方保持良好姿勢(shì)不要把不方便的東西帶進(jìn)診室待人接物規(guī)范而有修養(yǎng)第17頁/共39頁第十七頁，共40頁。具備充沛的精力吃苦的精神心理學(xué)知識(shí)善于交際競爭性強(qiáng)等素質(zhì)會(huì)思考的人容易成功第18頁/共39頁第十八頁，共40頁。3.內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性我們生活在信息社會(huì),生活絕對(duì)不是真空的.用我們獨(dú)特的話題和方法來打通、縮短彼此的距離，打動(dòng)對(duì)方，這樣的溝通就會(huì)積極!了解客戶醫(yī)生家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶親近你!

一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶樂于談心!

對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶和你產(chǎn)生共鳴!以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶對(duì)你尊敬!細(xì)心:是“待人接物”的一項(xiàng)詮釋內(nèi)容第19頁/共39頁第十九頁，共40頁。4.個(gè)人定位準(zhǔn)確---第一印象十分重要

你的客戶90%都接受過高等教育：你是以一個(gè)謙卑的學(xué)生的姿態(tài)出現(xiàn)？還是以成功的白領(lǐng)的面孔出現(xiàn)？是以醫(yī)藥學(xué)者的身份儒雅的出現(xiàn)？還是以商人的精明和坦蕩出現(xiàn)？或者都需要?

第20頁/共39頁第二十頁，共40頁。5.儀表得體—

是形成第一印象的重要元素

心理學(xué)認(rèn)為，第一印象確定著對(duì)方對(duì)你的判斷和定位并將影響以后交往的成敗。假如你給對(duì)方的第一印象很差，注定只有事半功倍的去彌補(bǔ)。切記，你只有一次樹立第一印象的機(jī)會(huì)！什么是醫(yī)藥代表的標(biāo)準(zhǔn)裝扮呢？男士西裝革履：可能給客戶一種距離感、壓抑感運(yùn)動(dòng)裝：有些隨便一身名牌：令客戶心理不適女孩子裝扮性感：男客戶可能心猿意馬香水味太重：讓人眩暈。第21頁/共39頁第二十一頁，共40頁。6.適當(dāng)?shù)陌菰L頻率和恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間產(chǎn)品生命周期的不同階段，拜訪頻率呈現(xiàn)如下的規(guī)律：介紹期最長成長期高成熟期穩(wěn)定新代表拜訪客戶的頻率應(yīng)高于老代表一次拜訪的時(shí)間多長？無現(xiàn)成答案：以達(dá)到拜訪目的為最低標(biāo)準(zhǔn)（一般10分鐘內(nèi)）拜訪頻率和拜訪質(zhì)量應(yīng)該并重第22頁/共39頁第二十二頁，共40頁。7.提高銷售技巧---講話是一種技巧講話的方式可能比講話的內(nèi)容更重要，你信嗎？國內(nèi)市場上不存在短缺的商品，有人道“酒香也怕巷子深”，“酒好也要會(huì)吆喝”。吆喝是一個(gè)老土的詞語，但是它作為最古老的銷售技巧一直延續(xù)到今天，足見其生命力和有效性第23頁/共39頁第二十三頁，共40頁。8.成熟和自信優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)具備成熟：大千世界無奇不有,要有成熟心態(tài)去處理，只會(huì)抱怨解決不了，只怪世道太黑的人，往往心理不成熟，不能承受壓力與競爭，只有擁有成熟的心態(tài)，才可遇事不亂，處變不驚，泰然自若的完成使命相信自己的人，才能獲得成功。MR初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。第24頁/共39頁第二十四頁，共40頁。如何克服信心不足(1)？從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。明白到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無須低人一等。第25頁/共39頁第二十五頁，共40頁。如何克服信心不足(2)？給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生，有3位能聽我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走允分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會(huì)隨之增加第26頁/共39頁第二十六頁，共40頁。9.誠實(shí)---好代表應(yīng)具備的態(tài)度沒有什么比推銷藥品時(shí)不誠實(shí)的行為更可怕MR的基本職業(yè)道德要求對(duì)任何產(chǎn)品信息的真實(shí)性負(fù)責(zé)。在產(chǎn)品質(zhì)量和不良反應(yīng)上的避重就輕就違背了起碼的市場道德誠實(shí)會(huì)讓你感覺更安全，更可信任！

“勤奮的雙腳要走在正確的道路上”第27頁/共39頁第二十七頁，共40頁。10.守信--一種基本道德

守信是我們立足的基礎(chǔ)誰在單位時(shí)間內(nèi)最先獲得客戶的信任，誰就能夠成功。應(yīng)此在客戶心目中建立良好的信譽(yù)是我們共同的課題，堅(jiān)守承諾，哪怕有時(shí)自己吃了虧！第28頁/共39頁第二十八頁，共40頁。11.主動(dòng)醫(yī)藥代表的工作必須主動(dòng)，缺乏主動(dòng)性的人決不適合做這一行沒有客戶會(huì)主動(dòng)送上門，所以不主動(dòng)開發(fā)客戶的MR在市場上生存難，這就是為什么你們強(qiáng)調(diào)拜訪量和足夠目標(biāo)VIP的原因。

第29頁/共39頁第二十九頁，共40頁。12.守時(shí)守時(shí)首先是好的時(shí)間管理概念，同時(shí)也意味著對(duì)別人時(shí)間價(jià)值的尊重。MR常面對(duì)一些專家、主任，學(xué)會(huì)尊重他們的時(shí)間，是MR在長時(shí)間內(nèi)必須學(xué)習(xí)的東西。第30頁/共39頁第三十頁，共40頁。13.學(xué)會(huì)關(guān)懷(1)人是有感情的動(dòng)物，我們每個(gè)人都需要關(guān)懷，也許面對(duì)不同類型的客戶，你需要不同的形象定位：在治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹魅文闶侵t恭的學(xué)生在斤斤計(jì)較注重利益的客戶面前你是精明的商人在感情細(xì)膩的女醫(yī)生面前你是細(xì)心的朋友但有一點(diǎn)請(qǐng)勿忘記，時(shí)刻關(guān)心你的客戶，通過積極交流和非語言溝通（副語言、表情、目光、體姿等）讓他（她）感受你的關(guān)懷以后,讓他意識(shí)到你的產(chǎn)品將給他（她）的病人以關(guān)懷和愛護(hù)并感染他身邊的每一位醫(yī)生！第31頁/共39頁第三十一頁，共40頁。13.學(xué)會(huì)關(guān)懷(1)中國的MR除了醫(yī)學(xué)傳播外還擔(dān)負(fù)著銷售任務(wù)，中國國情所決定，時(shí)刻牢記：銷售的真諦并不是說服對(duì)方接受產(chǎn)品，而是創(chuàng)造銷售的氛圍?？蛻絷P(guān)懷可以維護(hù)客情關(guān)系，可以體現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)患者的關(guān)懷，可以營造一種購買的情景，從而實(shí)現(xiàn)客戶管理的目的——營銷目標(biāo)。有醫(yī)生認(rèn)為：“最重要是要會(huì)做人，專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品都不是最重要的，重要是你給人的感覺。爽快，細(xì)心，會(huì)為人著想，辦事情夠利索，坦誠”

第32頁/共39頁第三十二頁，共40頁。14.吃苦耐勞絕不會(huì)墨守一套預(yù)定的推銷方式，而會(huì)根據(jù)自己與顧客間的反應(yīng)行事，以便擊中目標(biāo)，達(dá)到推銷的目的。

第33頁/共39頁第三十三頁，共40頁。15.禮儀和耐心我認(rèn)識(shí)這樣一個(gè)醫(yī)藥代表：她有知識(shí)分子的含蓄更有對(duì)工作負(fù)責(zé)的執(zhí)著，而她得體的禮儀則是她能夠贏得醫(yī)生信任的開端。禮儀和耐心是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一，不卑不坑是人格的體現(xiàn)。學(xué)會(huì)交際是醫(yī)藥代表的第一課，彬彬有禮體現(xiàn)了自身的素養(yǎng)。我認(rèn)為，醫(yī)藥代表的工作熱情應(yīng)當(dāng)恰到好處，緊追不舍可能會(huì)使你最終滿意，但不合情理的逮住不放往往讓人生厭。在服務(wù)行業(yè)中有句話叫做換位思考，假如你做到了換位思考也就學(xué)會(huì)了經(jīng)商之道。第34頁/共39頁第三十四頁，共40頁。16.工作穩(wěn)定如果在一個(gè)公司平均只呆4個(gè)月，他怎么可能成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表？醫(yī)生不喜歡頻繁跳槽的醫(yī)藥代表。因?yàn)檫@樣的代表缺少對(duì)公司和老板的忠誠，自然也可能隨時(shí)背叛客戶。第