商業(yè)模式方法論課件

企業(yè)商業(yè)模式咨詢方法初探長城戰(zhàn)略咨詢2007年06月26日一、對商業(yè)模式的基本理解二、商業(yè)模式設計基本方法三、均豪案例介紹報告內(nèi)容當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。

——彼德·德魯克在企業(yè)經(jīng)營過程當中，商業(yè)模式比高技術更重要，因為前者是企業(yè)能立足的先決條件?！~克爾·鄧恩（前時代華納CEO）商業(yè)模式與企業(yè)戰(zhàn)略的關系做什么，主要業(yè)務是什么、客戶是誰怎么做，如何為和戶創(chuàng)造價值并持續(xù)盈利商業(yè)模式企業(yè)戰(zhàn)略商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的延伸和深化企業(yè)戰(zhàn)略的商業(yè)模式的基礎實踐上來看，隨著市場不斷成熟，商業(yè)模式比發(fā)展戰(zhàn)略更為重要核心內(nèi)容制定方法根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境分析、選擇，理性主導根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境設計，創(chuàng)意主導意義商業(yè)模式的基礎，是企業(yè)發(fā)展的“指南針”戰(zhàn)略執(zhí)行的指導思想，是企業(yè)發(fā)展的“地圖”成功商業(yè)模式的特點創(chuàng)新性可復制可持續(xù)有門檻基本特點內(nèi)容是對產(chǎn)業(yè)游戲規(guī)則的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新是修正甚至是顛覆的，創(chuàng)新使產(chǎn)業(yè)的運營成本更低，或者創(chuàng)造的價值更大。能夠形成閉環(huán)滾動發(fā)展且放大的效果，能夠在多個市場、客戶、區(qū)域內(nèi)進行復制，不是基于特定時間、某一個狹窄的市場、項目等特殊情況。基于對稀缺資源掌握、內(nèi)外部資源整合運用能力、企業(yè)核心競爭力以及先入優(yōu)勢等，企業(yè)構(gòu)建起進入壁壘，競爭對手或潛在進入者難以模仿。一、對商業(yè)模式的基本理解二、商業(yè)模式設計基本方法三、均豪案例介紹報告內(nèi)容外部商業(yè)關系設計（1/2）—以產(chǎn)業(yè)價值鏈為工具，設計更有利于創(chuàng)造客戶價值的外部商業(yè)網(wǎng)絡目前的產(chǎn)業(yè)運作鏈條是否可以更好滿足終端用戶的需求產(chǎn)業(yè)運行效率是否可以更加有效增加產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)減少產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)改變產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的服務方式第一步：發(fā)現(xiàn)商機第二步：商業(yè)網(wǎng)絡創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的空間發(fā)現(xiàn)修正的空間新的商業(yè)網(wǎng)絡/新的產(chǎn)業(yè)運行網(wǎng)絡外部商業(yè)關系設計（2/2）—案例示意下游企業(yè)渠道商客戶上游企業(yè)配合企業(yè)下游企業(yè)客戶上游企業(yè)配合企業(yè)DELL：網(wǎng)絡直銷下游企業(yè)渠道商客戶上游企業(yè)配合企業(yè)信息服務阿里巴巴：B2B信息服務下游企業(yè)渠道商客戶上游企業(yè)分眾傳媒分眾傳媒：樓宇電視廣告物業(yè)外部資源利用機制設計—以新的商業(yè)關系網(wǎng)絡為基礎，就外部合作伙伴的管理機制進行設計選擇、細分利益政策關系維護合作、監(jiān)督、控制機制關鍵內(nèi)容管理機制合作伙伴的識別機制，分級管理機制合作內(nèi)容之外的關系維護機制與合作伙伴的利益分享機制、獎懲機制、淘汰機制日常協(xié)作內(nèi)部關鍵要素發(fā)展模式設計—根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，設計關鍵要素的發(fā)展模式內(nèi)部可利用資源外部約束條件/機會關鍵要素發(fā)展模式實施計劃商業(yè)模式的系統(tǒng)化總結(jié)—依據(jù)閉環(huán)原則，從企業(yè)內(nèi)外部驅(qū)動力兩個方面對商業(yè)模式運行進行系統(tǒng)總結(jié)持續(xù)盈利角度業(yè)務持續(xù)發(fā)展角度市場拓展市場消化資金籌措資金使用資金產(chǎn)出內(nèi)部驅(qū)動力外部驅(qū)動力內(nèi)部驅(qū)動力外部驅(qū)動力一、對商業(yè)模式的基本理解二、商業(yè)模式設計基本方法三、均豪案例介紹報告內(nèi)容關于幾個概念的解釋大客戶由于物業(yè)服務的特殊性（服務購買決策者與享用者不是嚴格一致的），這里指的大客戶是物業(yè)服務購買的決策者。分供商與均豪簽訂合同，為均豪的客戶提供專項物業(yè)服務的專業(yè)物業(yè)公司，均豪是其直接客戶。配合商協(xié)同、幫助均豪開發(fā)獲取大客戶的企業(yè)或其它機構(gòu)，對大客戶作出最終決策有不同程度的影響，與均豪無直接的物業(yè)業(yè)務合同關系。業(yè)務合作伙伴在這里特指對均豪拓寬業(yè)務（包括區(qū)域業(yè)務和產(chǎn)品業(yè)務）有價值的并購/合資對象。增值服務提供商與均豪簽訂合同，為均豪的客戶提供物業(yè)服務之外增值服務的企業(yè)，均豪是其分銷渠道。外部資源利用和發(fā)展模式（1/5）——大客戶均豪均豪均豪未來新客戶現(xiàn)有大客戶與有限高成長大客戶合作不斷深入，跟進大客戶的布局拓展市場區(qū)域，即發(fā)展路徑1均豪未來路徑1：B2B產(chǎn)品和服務優(yōu)選成長路徑關鍵成長動力：對“有限”高成長客戶優(yōu)質(zhì)的服務和產(chǎn)品路徑2：B2C產(chǎn)品和服務優(yōu)選成長路徑關鍵成長動力：對“無限”潛在用戶的高密度營銷信息管理服務管理關系維護管理二次開發(fā)管理總經(jīng)理：大客戶部：展業(yè)部：項目部：決策協(xié)助執(zhí)行均豪大客戶管理機制聯(lián)盟性配合商定義：為具有大量不動產(chǎn)設施的機構(gòu)提供物業(yè)服務之外不動產(chǎn)服務的機構(gòu)，基于共同的聯(lián)盟性特點支持均豪獲取大客戶。典型舉例：大型跨國企業(yè)所指定的工業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商。意義：在均豪目標大客戶作出物業(yè)采購決策之前，聯(lián)盟性配合商對其作出先期的、直接的、專業(yè)的、高影響力的建議，幫助均豪有效獲取大客戶。均豪大客戶聯(lián)盟性配合商共同滿足客戶的不動產(chǎn)需求協(xié)同性配合商均豪大客戶協(xié)同性配合商滿足同一客戶的不同需求定義：為具有大量不動產(chǎn)設施的機構(gòu)提供不動產(chǎn)服務之外其它服務的機構(gòu)，基于一定業(yè)務關系或人脈關系支持均豪獲取大客戶。典型舉例：長城所、廣告公司。意義：在均豪目標大客戶作出物業(yè)采購決策之前，協(xié)同性配合商向目標大客戶積極引薦均豪，對均豪開發(fā)活動作出有益推動，幫助均豪有效獲取大客戶。聯(lián)盟性配合商協(xié)同性配合商長期合作機制：單個項目運作機制：定期信息溝通不定期高層會唔情感關系維護前期介入，與配合商共同制定大客戶需求的解決方案利益共享模式不定期信息溝通、高層會唔情感關系維護通過配合商引薦積極跟進，主動開發(fā)利益共享模式注：有利于形成多邊促進開發(fā)機制的關鍵人脈關系管理也可納入配合商管理體系均豪配合商聯(lián)盟、協(xié)同機制外部資源利用和發(fā)展模式（4/5）——分供商電梯公司設備維修熱力公司保潔公司安防公司……本地區(qū)/全國最優(yōu)秀的分供商區(qū)域性分供商均豪平臺大客戶享受全委托服務/菜單式的一站式服務對上：統(tǒng)一界面對下：發(fā)展平臺樓宇清洗園藝公司家政服務全國性分供商分供商基本標準門檻是否符合否是試用考察評估是否合格是級別認證相應政策淘汰否正常流程首次流程說明：行動判斷政策均豪分供商管理機制內(nèi)部資源利用和發(fā)展模式（1/2）——研發(fā)創(chuàng)新獲取新業(yè)務能力（重點）業(yè)務精細化（常規(guī)）園區(qū)設施管理：能源管理、水務管理、危險物管理醫(yī)院物業(yè)管理：醫(yī)療廢棄物處理其它特殊物業(yè)：加油站、教堂等特殊專業(yè)管理提升服務質(zhì)量，提升業(yè)戶服務體險降低服務成本研發(fā)內(nèi)容：研發(fā)方式：自上而下：需求分析、可行性分析（技術與經(jīng)濟）、產(chǎn)品設計、項目試點改進、總結(jié)推廣自下而上為主：定期甄選優(yōu)秀項目，總結(jié)經(jīng)驗，進行推廣自上而下為輔：產(chǎn)品設計、項目試點改進、總結(jié)推廣內(nèi)部資源利用和發(fā)展模式（2/2）——品牌經(jīng)營品牌戰(zhàn)略品牌促進策略主導品牌+工具品牌以均豪（JumboChain）為主導品牌，是公司唯一的資源投入性品牌米亭、新昌作為工具品牌，只是應對少數(shù)客戶需求，不作資源投入品牌定位：第三方物業(yè)集成服務專家品牌核心要素：公司層面包括第三方、集成、專家；業(yè)務層面包括規(guī)模、服務體系、高端項目、特色項目及故事（部分待梳理）品牌投入：與業(yè)務發(fā)展節(jié)奏相一致的品牌推廣投入均豪商業(yè)模式總結(jié)——7要素內(nèi)外驅(qū)動、匹配、滾動發(fā)展模式外部驅(qū)動力內(nèi)部驅(qū)動力市場拓展市場消化1.大客戶5.分供商2.配合商6.增值服務提供商3.業(yè)務合作伙伴4.品牌經(jīng)營7.研發(fā)創(chuàng)新關鍵詞說明：內(nèi)外驅(qū)動：充分利用外部資源，與企業(yè)內(nèi)部資源共同推動企業(yè)發(fā)展匹配：市場拓展能力和市場消化能力平衡發(fā)展，無短板滾動：穩(wěn)健、持續(xù)、穩(wěn)定增長率，非跨越式從商業(yè)模式看區(qū)域市場的拓展主線（客戶線）：跟進大客戶和重要配合商（包括關鍵人脈關系）的布局。輔線（業(yè)務線）：依靠特色、高端業(yè)務形成的品牌效應和示范效應，積極同時有選擇的進行區(qū)域市場布局。黑龍江吉林遼寧河北山東江西