濟南威寶2015年工作總結(jié)及2016年工作計劃

秦皇島威寶2015年工作總結(jié)和2016年工作計劃

秦皇島威寶2015年各部門工作總結(jié)概況秦皇島威寶2016年各部門工作計劃及重點方向BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page1目錄第一頁，共41頁。秦皇島威寶2015年

運營概況BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page2秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況

秦皇島中寶2015年1-12月虧損1260萬元，其中整車毛利-592萬元，裝飾毛利231萬元，保險毛利216萬元，金融毛利360萬元，售后毛利1721萬元;扣除相關(guān)費用后實現(xiàn)虧損140萬元(剔除集團費用72.6萬元、貸款利息1048萬元)。第二頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page3秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—銷售部年度客流及轉(zhuǎn)化率第三頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page4整車預(yù)算完成情況：1-12月預(yù)算1325臺，受下半年影響，財務(wù)數(shù)據(jù)實際銷售881臺，差預(yù)算444臺,達成率65.26%秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—銷售部整車完成情況第四頁，共41頁。預(yù)算毛利209.66萬元，實際毛利-592萬元，超預(yù)算801.66萬元，達成率-282.36%。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page5秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—銷售部毛利完成情況第五頁，共41頁。

裝飾預(yù)算完成情況：2015年預(yù)算毛利220.5萬元，實際毛利230.81萬元，超預(yù)算10.31萬元，達成率104.68%BMWQinhuangdaoWeibao1.2015Page6秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—銷售部裝飾完成情況第六頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page7秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—銷售部銷售部業(yè)務(wù)統(tǒng)計情況年度任務(wù)目標(biāo)一季度合計二季度合計上半年合計三季度合計四季度合計下半年合計零售（臺）廠家目標(biāo)293315608284315599實際達成33632766395161256實成比例114.68%103.81%109.05%33.45%51.11%42.74%二手車（臺）年初目標(biāo)151530業(yè)務(wù)暫停實際達成151732利潤達成135001850032000裝飾（元）裝飾目標(biāo)4880705387401026810574560394740969300實際達成8284899176351746124234132286842520974達成比例169.75%170.33%170.05%40.75%72.67%53.75%大客戶業(yè)務(wù)

目標(biāo)返利廠家目標(biāo)110臺100萬實際達成87臺60萬完成率79.10%60%第七頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page8秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—銷售部SPQ成績第八頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page9秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—銷售部NPS成績第九頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page102015年預(yù)算產(chǎn)值5425萬元，實際產(chǎn)值3985萬元，差預(yù)算1440萬元，總體完成率73.5%秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—售后部產(chǎn)值完成情況營業(yè)額1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均目標(biāo)395320400415425435450465485505545585452.1實績346243412341363401341301359302276248327.7達成率88%76%103%82%85%92%76%65%74%60%51%42%72%第十頁，共41頁。2015年全年入廠臺次11393批次BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page11秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—售后部入廠臺次情況臺次1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均目標(biāo)714682868832856841958902913914936958865實績96475411101100105810641010918920970842683949達成率135%111%128%132%124%127%105%102%101%106%90%71%110%第十一頁，共41頁。全年的毛利率43.01%，達到全年預(yù)算目標(biāo)BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page12秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—售后部單車產(chǎn)值情況單車產(chǎn)值1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均目標(biāo)5532469249004988496451724697515553125525582261065238.8實績3859373941193168343637683380328539073120328536363558.5達成率70%80%84%64%69%73%72%64%74%56%56%60%68%第十二頁，共41頁。全年的毛利率43.01%，達到全年預(yù)算目標(biāo)單車產(chǎn)值較低，我們要積極開發(fā)延伸業(yè)務(wù)，來提高單車產(chǎn)值BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page13秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—售后部毛利率情況毛利率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均目標(biāo)172.6141.1174.7181185.2189.4195.7202210.4218.8235.6252.4196.6實績138.2103.7170.8137.9145.7168.9142.1144.8158.6136.4126.6113.3140.6達成率39.81%42.47%42.59%40.05%39.77%42.09%41.47%47.74%44.04%45.00%45.59%45.47%43.01%第十三頁，共41頁。2015年事故車產(chǎn)值2009.52萬、維修保養(yǎng)產(chǎn)值1193.2萬、保修產(chǎn)值729.42萬，其中事故維修占比51%，維修保養(yǎng)30.3%，

保修18.6%；占比較優(yōu)化，事故車產(chǎn)值提升非常明顯寶馬廠家整體占比：維修保養(yǎng)35%保修15%事故維修50%BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page14單位：萬元秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—售后部產(chǎn)值占比情況第十四頁，共41頁。2015年配件總采購目標(biāo)3170萬，配件2763萬，附件360萬，精品47萬。由于市場環(huán)境和單位實際情況，配件采購沒有和廠家任務(wù)走，只是按需采購，截至年底實際采購?fù)瓿煞謩e為配件1718萬，附件250萬，精品49萬，完成率分別為62.18%，69.41%，105.68%，拿到了精品的全額獎金。2015年初庫存為3319263.18，年底庫存金額為1513422.06，C0庫存從年初303933元，降低至118636元，占庫存的7.8%，符合廠家要求10%以下。周轉(zhuǎn)率也從年初的5.2，到15年底上升為8.47，遠遠高于廠家要求的5%。提高資金利用率，減少運營成本。2015年附件銷售產(chǎn)值（包括原廠機油）為5181769，毛利率29.7%。精品產(chǎn)值614968,毛利率20.68%。2015年輪胎采購425條，銷售494條，銷售滲透率4.5%，高于廠家4%的基礎(chǔ)目標(biāo)。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page15秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—售后部配件采購?fù)瓿汕闆r第十五頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page16秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—售后部Q1Q2Q3Q4APQ實際得分97.9分95.2分93.5分95.7NPS實際得分80.4分88.2分80.4分821月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月CSI實際得分9898.290.592.18899.394.491.19493.996.3100APQ目標(biāo)成績：93分；NPS目標(biāo)成績：82分；成績一般，第四季度完全達標(biāo)，這是大家共同努力的結(jié)果。CSI是反映客戶滿意度的指標(biāo)，為了滿足客戶需求，我們增添了送客戶等一系列服務(wù)，使得CSI成績穩(wěn)步提升各項數(shù)據(jù)質(zhì)量完成情況第十六頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page17秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—售后部保險預(yù)算完成情況：1-12月保險利潤預(yù)算275.45萬元，實際利潤216.14萬元，差預(yù)算59.31萬元，達成率78.5%。保險利潤完成情況第十七頁，共41頁。

BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page19秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—金融部金融預(yù)算完成情況：1-12月金融利潤預(yù)算434.35萬元，實際利潤359.84萬元，差預(yù)算74.51萬元，達成率82.85%。利潤完成情況經(jīng)銷商服務(wù)費上牌費AFC抵押費用AFC放款傭金GPS利潤延保201012515755178963245450705300157621第十八頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page20

實際銷售總數(shù)611臺（除去二級、大客戶等），放款量282臺，平均滲透率為46.15%秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—金融部實際滲透率完成情況秦皇島中寶2015年金融業(yè)績統(tǒng)計表平均值月份123456789101112實際銷售8166728688752572346202251放款量412331334537109716111123.5DMS滲透率50.62%34.85%43.06%38.37%51.14%49%40.00%128.57%30.43%34.78%55.00%50.00%46.15%

第十九頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page21秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—CRMNPS&3天回訪Q1Q2Q3Q4ALL回訪客戶17841713206711596723凈推薦值目標(biāo)客戶9289919391.25凈推薦值客戶（10-24M）9392959293凈推薦值客戶（24-48M）9591959393.5NPS分數(shù)76.984.38685.483.15備注：NPS成績并不是一個部門就可以獨立完成的項目，需要各部門之間緊密配合，從員工的服務(wù)意識、專業(yè)技能、客戶問題解決力度、公司領(lǐng)導(dǎo)層的重視程度，環(huán)環(huán)相扣、任一環(huán)節(jié)的薄弱都直接會影響NPS的成績提升。售后數(shù)據(jù)分析第二十頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page22秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—市場部市場廣告投放及效果潛客來源渠道銷售線索占比網(wǎng)站55412%寶馬potal線索3507.7%通過來電郵件等1683.7%通過售后服務(wù)新增49110.8%展廳客戶拜訪177038.9%寶馬中國活動1653.6%本地市場活動82518.1%其他2234.9%MINI4379.6%合計4546100%數(shù)據(jù)來源DMS，2015年線上廣告投放項目中，除展廳客戶拜訪外網(wǎng)站銷售線索與本地市場活動線索均占較大比重，在2016年應(yīng)繼續(xù)加大對網(wǎng)絡(luò)與市場活動的投入。展廳拜訪客戶中多為無法統(tǒng)計潛客來源客戶，多為老客戶或通過線上宣傳或其他來源來店，展廳日志客戶來源渠道填寫不夠完整，結(jié)合銷售與CRM加強DMS及展廳日志細化管理，使數(shù)據(jù)更加準(zhǔn)確合理。第二十一頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page23秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—市場部市場廣告費用投入產(chǎn)出比Q1Q2Q3Q4合計來電進店量（批）27712871142110848147新增潛客（批）171415506636194546市場花費（元）253318.9232691173444145608805061.9人均集客成本（元）148元150元262元235元177元2014年平均值91元高端品牌人均集客成本200元2015年新增潛客4546批，下半年受外界及自身影響，來電進店量及新增潛客明顯下滑。2015年人均集客成本172元，受市場環(huán)境影響客流明顯減少導(dǎo)致集客成本驟然增加。2015年Q3、Q4新客戶減少，廣告宣傳與市場投入也逐步下降，其中三四季度花費主要以完成廠家費用審核為主。2015年平均值172元第二十二頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page24秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—市場部市場主要KPI數(shù)據(jù)小結(jié)公關(guān)業(yè)績：廠家要求全年完成報道篇數(shù)440篇，實際完成505篇。

微信公眾平臺升級為服務(wù)號，借助易車網(wǎng)后臺管理，現(xiàn)有關(guān)注人數(shù)1168人。

完成廠家規(guī)定的公關(guān)數(shù)量及質(zhì)量目標(biāo)。市場活動：全年共舉辦市場活動55次，完成廠家活動5次，上市活動3次。

合作集客類活動25次，轉(zhuǎn)化類14次，品牌類8次。搜集潛客共990人。合作商家建立：

海碧臺·華貿(mào)公園郡·玉帶灣·仁軒酒莊·丹迪菲皮草·中國銀行·建設(shè)銀行·香格里拉·番茄田·北戶外·樂都匯·世紀港灣第二十三頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page25秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—市場部市場內(nèi)部管理改善市場數(shù)據(jù)分析

每月由專員統(tǒng)計當(dāng)月展廳來訪來電日志，及DMS系統(tǒng)數(shù)據(jù)，并進行客戶來源渠道分析、環(huán)比同比增長趨勢分析。為下個月市場活動計劃做支撐。

與CRM共同監(jiān)督前臺記錄客戶來源的真實性，實施細化數(shù)據(jù)管理。廣告投放效果反饋

監(jiān)控此時間內(nèi)新增電話量及到訪量。將展廳日志及電話小組回訪內(nèi)容做核實，并抽查接聽錄音。

網(wǎng)絡(luò)后臺自動產(chǎn)生訂單量及來電量統(tǒng)計報告，每月底匯總報告。市場活動方向

低成本，高收益的角度開發(fā)客戶資源。

展廳活動重優(yōu)惠、重轉(zhuǎn)化；集客活動重互動、重客戶體驗感受。

市場活動重流程、重細節(jié)、重服務(wù)品質(zhì)。部門團隊管理

在分工上責(zé)任到人、在完成時間上給予明確要求，給予員工和廣告公司清晰的目標(biāo)。PDCA閉環(huán)管理。及時反饋，及時跟進。內(nèi)部溝通晨會制。明確各自工作內(nèi)容，提出需支持或解決問題，商討活動執(zhí)行方案等。嚴謹及時精準(zhǔn)細化第二十四頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page26秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—人事部根據(jù)公司發(fā)展需要及時更新組織結(jié)構(gòu)，使人員分工明確，提高工作效率。人事部按照集團下發(fā)的人事管理制度對現(xiàn)有的管理制度進行了修訂并執(zhí)行，人事制度中明確規(guī)定了相關(guān)的制度（如考勤管理制度、人員聘用制度、獎懲制度、培訓(xùn)制度、薪酬管理制度、差旅費管理制度等），規(guī)范了員工日常行為，為公司的發(fā)展起到了一定的作用。截止到目前為止，秦皇島威寶員工共99人組織、制度建設(shè)第二十五頁，共41頁。秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—MINIBMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page27MINI2015年零售任務(wù)65臺，實際達成72臺，零售達成111%第二十六頁，共41頁。秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—MINIBMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page28裝飾毛利情況2015年MINI裝飾毛利超預(yù)算63995元，達成率147%。第二十七頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page29秦皇島威寶2015年工作總結(jié)概況—威寶快修2015年威寶產(chǎn)值為129.6萬元，急需改變目前現(xiàn)狀，合理的運用平臺增加非本品牌的車輛保養(yǎng)維修勢，必會提高營業(yè)額水平、進廠臺次及盈利水平。產(chǎn)值情況20151月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計進場臺次884381776060696865606082813營業(yè)額163,427121,436174,783160,95697,50997,509111,33197,78490,994101,38670,033112,0231,399,169保修占比85%64%89%54%47%47%62%12%64%59%48%58%57%客單價1,8572,8242,1582,0901,6251,6251,6131,4381,4001,6901,1671,36614,015毛利163,42746,53377,62951,09436,99336,99341,12039,12337,07444,02326,59947,923648,531第二十八頁，共41頁。秦皇島威寶2016年工作計劃—銷售部BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page30

情況總結(jié)行動計劃人員目前受半年時間業(yè)務(wù)暫停影響，整體銷售部人員架構(gòu)已經(jīng)受到很大影響，銷售顧問只剩6名，且在年后還可能有更多人員離職情況出現(xiàn)。與人事溝通做人員儲備，以目前現(xiàn)況來看不適合再招聘成熟銷售顧問，能留存店內(nèi)的幾率很小，可以招聘有潛力的應(yīng)屆畢業(yè)生作為儲備，經(jīng)過1-2個月學(xué)習(xí)可以作為儲備銷售顧問。銷售流程管理層對SPQ流程監(jiān)督不夠，銷售顧問由于無法交車，接待質(zhì)量下降嚴重。由內(nèi)訓(xùn)師牽頭，與銷售顧問，CRM監(jiān)聽專員就2016年SPQ問卷達成統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)。管理層每周例會必須就上周的周報成績做出總結(jié)，針對連續(xù)表現(xiàn)不佳的銷售顧問做出處罰，并由內(nèi)訓(xùn)師牽頭每天晨會演練。二手車業(yè)務(wù)二手車人員空缺，業(yè)務(wù)基本暫停。招聘合適的二手車業(yè)務(wù)人員，與正規(guī)二手車商建立合作渠道?？冃该?，正規(guī)化績效調(diào)整一刀切，各一線業(yè)務(wù)部門經(jīng)理對自己部門績效沒有調(diào)整和建議權(quán)利。部門經(jīng)理有建議調(diào)整本部門績效的權(quán)力，在合理范圍內(nèi)報備總經(jīng)理審批，最后報備集團。銷售業(yè)務(wù)正常業(yè)務(wù)時斷時續(xù)，銷售顧問忙于推延交付訂單，拖延開具發(fā)票，裝飾遲遲無法到貨，訂車及提車客戶都有非常多的異議和不滿。暫無解決辦法。質(zhì)量目標(biāo)2016年客戶之悅影響?yīng)劷疠^大，且對比原NPS及CSI有很大改變。銷售全體培訓(xùn)客戶之悅，DMS導(dǎo)出并回訪提車1-9月份的客戶，務(wù)必提及“肯定推薦”，并在交車溫馨提示中明確注明后期回訪中的注意事項。第二十九頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page31秦皇島威寶2016年工作計劃—售后部內(nèi)容

Topic現(xiàn)狀

CurrentStatus行動計劃

ActionPlan增項管理1.機修車間有增項流程，但近期是車間缺少對增項內(nèi)容細項的統(tǒng)計，缺少對增項失敗原因分析，SA去缺少對增項率及增項轉(zhuǎn)化率的關(guān)注和考核；

2.SA和車間技師增項答復(fù)慢且近期增項轉(zhuǎn)化率低；

3.沒有針對增項內(nèi)容及等級做增項的二次精準(zhǔn)招攬，失敗增項失去意義1，車間技師規(guī)范填寫增項內(nèi)容并區(qū)分增項等級（123級），查修組考核10萬/月維修金額含稅含工時的考核鼓勵，增加車間增項率的考核，增項單給配件估價2.前臺應(yīng)在15鐘內(nèi)回復(fù)車間增項的轉(zhuǎn)化情況，并且針對增項失敗原因進行記錄并且請客戶簽字。3.前臺經(jīng)理負責(zé)安排統(tǒng)計增項失敗項內(nèi)容和等級，增項失敗原因，前臺每兩周篩選增項失敗項，根據(jù)增項等級和失敗原因分析分析，精準(zhǔn)設(shè)定招攬時間，，邀約客戶進廠，并且主動預(yù)約進廠時間。跟進邀約結(jié)果、對于未明確意向回廠客戶再次招攬跟進，直到成功。第三十頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page32秦皇島威寶2016年工作計劃—售后部內(nèi)容

Topic現(xiàn)狀

CurrentStatus行動計劃

ActionPlan客戶招攬

1.缺少對首?？蛻舻母櫤头治?，部分車輛首保至今一直沒回廠

1.CRM經(jīng)理梳理2015年新車客戶，形成清單，CRM專員針對新車客戶做首保定向招攬和跟蹤，直至首保客戶回廠，形成主動預(yù)約，每月匯報分析首?；貜S狀況。2.部分召回客戶回廠偏低，TA升級完成率低；召回信息不能跟其他的電話如定保提醒流失或是遠程呼叫一起貫穿在一起，不系統(tǒng)（重新組織語言，不通順，看不懂）2.針對召回目標(biāo)客戶做階段性的目標(biāo)計劃（廠家給的邀約名單），按照日均1-2個做招攬。針對其他類技術(shù)升級召回進廠車輛100%滲透，其他未回廠客戶聯(lián)合其他招攬話術(shù)一起招攬3.定?？蛻舾螖?shù)少，缺少循環(huán)跟蹤和原因分析，招攬效果沒有評估，且利用現(xiàn)有DMS系統(tǒng)導(dǎo)出定?？蛻魯?shù)量少，不全3.利用北區(qū)的招攬工具和DMS系統(tǒng)的定保招攬，匯總篩選客戶，針對有意向客戶要主動預(yù)約到店日期，針對不到期或在外地客戶設(shè)立下次跟訪時間并循環(huán)跟進，轉(zhuǎn)化為招攬預(yù)約，直至客戶回廠.4.流失招攬中7-12個月未回廠客戶有600元代金券贈送，意向客戶約20%，但缺少后期的意向客戶的追蹤，這部分電話會和定保提醒沖突，12個的客戶轉(zhuǎn)到下個月會和1年-2年不回廠沖突4.針對準(zhǔn)流失客戶，招攬以客戶關(guān)懷和保養(yǎng)提醒為切入點，加入召回和MISSYOU以及常悅計劃，以此為話題致電客戶，將意向客戶做重點標(biāo)注，針對沒有明確意向客戶（不到期或是到時候再說的客戶），也要根據(jù)時間和里程設(shè)立再跟進計劃5.近期13-24個月未回廠客戶近期缺少跟進，有代金券1000元贈送，但缺少流失原因匯總分析和行動計劃，24個月以上未回廠客戶CRM在跟蹤，成功率偏低,MISSYOU常悅客戶的回廠率不高

5.CRM跟蹤13-24個月未回廠客戶，匯總目標(biāo)客戶中符合MISSYOU常悅客戶，將現(xiàn)有贈送代金券的優(yōu)惠方案作為吸引點招攬客戶回廠，并詢問客戶客戶流失原因匯總給售后經(jīng)理，提出現(xiàn)有行動改善方案，挽回已流失客戶，降低即將流失客戶；2年未回廠客戶不建議跟蹤，浪費人力不如集中精力到成功率較高的招攬中。而且這句話也沒有明確怎樣招攬）6.近期遠程呼叫客戶無人跟蹤，MISSYOU客戶無人跟蹤，保修到期前客戶無人跟蹤招攬6.前臺經(jīng)理負責(zé)跟進遠程呼叫聯(lián)系，CRM負責(zé)MISSYOU客戶跟蹤并作回廠分析，招攬專員負責(zé)保修到期前提醒（公里數(shù)快到10萬公里的）7.3DC回訪客戶話術(shù)單一，NPS成績不穩(wěn)定，抱怨客戶缺少原因挖掘，抱怨客戶缺少最終關(guān)單確認7.CRM經(jīng)理每月整理和更新3DC回訪話術(shù)，如有可能客休區(qū)收集客戶售后服務(wù)體驗和建議，如針對維修時間效率質(zhì)量以及服務(wù)態(tài)度的匿名函，統(tǒng)計原因并作整改項提升計劃，針對抱怨客戶業(yè)務(wù)部門處理完畢后，一定要再次回訪，確定問題是否解決，客戶是否滿意。8.現(xiàn)有流失和準(zhǔn)流失客戶的客戶信息準(zhǔn)確率有待提升。8.SA每次接車時都應(yīng)確認客戶信息是否正確并在系統(tǒng)內(nèi)更新，SDC回訪時也需核對客戶信息并進行更新。第三十一頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page33秦皇島威寶2016年工作計劃—金融部一.在2015年我們主要渠道AFC、BOC、CCB，工商銀行作為輔助渠道，但是2016年AFC和BOC合作尚不明確，CCB審批條件日漸苛刻，故目前渠道問題受到限制，保證AFC占比的同時，積極開發(fā)當(dāng)?shù)仄渌J款渠道，與區(qū)域溝通可否開通平安銀行等其他金融合作渠道，已實現(xiàn)部分現(xiàn)有渠道無法批復(fù)客戶的交車，避免影響新車銷量。

二.2016年經(jīng)銷商服務(wù)費制度的變化主要為：①經(jīng)銷商目標(biāo)達成服務(wù)費：加大獎勵力度：1)

季度放款總額獲取服務(wù)費系數(shù)由0.25%提高至0.3%,2)

季度延保滲透率獎勵基數(shù)從25%下調(diào)至12%，當(dāng)滲透率小于5%，獎勵按0計算；每單150元獎勵不變；舉例：同為延保滲透率20%的經(jīng)銷商，2015年四季度通過延保滲透率獲取的獎勵系數(shù)為0.8（20%/25%），2016年提高至1.67（20%/12%）

取消扣減項目

：3)

取消原錯誤率掛鉤的目標(biāo)達成服務(wù)費扣減。

4)

取消原汽車轉(zhuǎn)換率達成服務(wù)費項目②合同獎勵：1)

增加了大于25萬元（含）的貸款合同獎勵項目；2)

悠貸及彈性貸款合同獎勵上限提高至800元每單；3)

標(biāo)準(zhǔn)智享產(chǎn)品獎勵提高至600元每單；4)

2D合同獎勵基本保持不變（150元/300元/400元每單）；5)

貸款期限12和18期和零利率合同仍舊不享受此服務(wù)費；針對以上變化，我們在2016年工作主要重點也會相應(yīng)有所變化：首先，延保在經(jīng)銷商服務(wù)費中占比上升，需要繼續(xù)加強延保的培訓(xùn)和銷售，通過培訓(xùn)，考核以及話術(shù)演練加強銷售人員的銷售技巧，使客戶真正接受延保產(chǎn)品，改變之前已贈送為主要手段的銷售方式。其次，再好的金融政策和再好的廠家政策以及再好的公司支持，也要有有實力的銷售顧問作為基礎(chǔ)，對于金融產(chǎn)品的培訓(xùn)，根據(jù)合同獎勵政策，提升銷售顧問推銷側(cè)重悠貸彈性產(chǎn)品的技巧。第三十二頁，共41頁。BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page34秦皇島威寶2016年工作計劃—金融部三：車輛GPS是今年利潤率占比非常高的一部分，2016年還需繼續(xù)推行；車輛原廠鑰匙險是寶馬金融新推出的產(chǎn)品，也是對公司長遠利益有一定貢獻率的產(chǎn)品，2016年也要真正把要實現(xiàn)銷售融合到現(xiàn)車銷售當(dāng)中；四：因延長保修對于日后售后利潤的增長有著很重要的作用，但是原廠延長保修售后部門銷售困難，2016年積極聯(lián)系各保險公司自主延保產(chǎn)品，找到適合售后客戶群體的產(chǎn)品，并且制定獎罰分明相應(yīng)的績效政策。五：為最大程度爭取貸款客戶比例，2016年每月積極與銷售經(jīng)理溝通在銷售政策制定中加入一項貸款購車優(yōu)惠點位，并且利用市場活動增加貸款占比。六：對于銷售顧問的考核，首先制定每日金融KPI表格，每日監(jiān)控，每周總結(jié)，不能單純等到每月末簡單的靠整體滲透率指標(biāo)說話。及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題。同時，分車型考核各銷售顧問金融占比，找到各個銷售顧問的弱點，有目的有重點的單獨培訓(xùn)。第三十三頁，共41頁。秦皇島威寶2016年工作計劃—金融部BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page352016年目標(biāo)第三十四頁，共41頁。秦皇島威寶2016年工作計劃—CRMBMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page362016年工作的重點為：忠誠之悅項目。2016年廠家對銷售和售后整體推薦度十分重視，并且增加了獎金的占比，2016年嚴格按照廠家的政策執(zhí)行，對銷售和售后的推薦度進行把控，在話術(shù)、服務(wù)等方面進行提升，拿到忠誠之悅0.7%的獎金。CRM數(shù)據(jù)質(zhì)量。2016年的獎金政策較2015年更改之處不大，依舊是6項考核項目，會按照廠家要求進行嚴格監(jiān)控和檢查。提升客戶滿意度。從前臺接待著手，定期進行培訓(xùn)，提升前臺人員的專業(yè)知識水平和整體的服務(wù)意識，客戶需求第一時間解決；對銷售交車客戶和售后客戶休息區(qū)的客戶進行面訪，總結(jié)反饋出客戶對店內(nèi)提出的意見和建議，針對性的進行整改；定期舉辦新車主使用培訓(xùn)活動、客戶關(guān)懷活動或者車主訪談活動。加強各部門之間配合。各部門協(xié)力配合及完善的客戶回訪流程，發(fā)現(xiàn)問題及時記錄、反饋，對后續(xù)跟進情況加以督促，提高客戶反饋的跟進達成率。第三十五頁，共41頁。秦皇島威寶2016年工作計劃—市場部BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page37市場戰(zhàn)略規(guī)劃類別市場方向市場策略銷售區(qū)域根據(jù)銷售地圖側(cè)重對主要銷售區(qū)域的廣告投放與活動宣傳。開發(fā)未完全開發(fā)市場并拓寬其他區(qū)域

與CRM完善客戶調(diào)查問卷，準(zhǔn)確掌握客戶定位，更準(zhǔn)確確定廣告及活動投放方向。對受眾面廣消費者集中的區(qū)域以針對性強、快速有效的媒體為主，線上廣告與線下活動的及時性、統(tǒng)一性，促進銷售；

網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)銷商網(wǎng)站、汽車之家、易車網(wǎng)、微信營銷、新媒體等其他網(wǎng)絡(luò)宣傳，側(cè)重線上開發(fā)

完善并開發(fā)網(wǎng)絡(luò)媒體資源

與其他媒體合作或與BDC自行定期舉行線上購車團購活動資源整合維系并拓展高端異業(yè)合作商家，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶資源共享，并達到品牌提升，提高品牌附加值通過問卷調(diào)查確定客戶經(jīng)?；顒拥膱鏊?，進行異業(yè)合作開發(fā)

并通過合作各自客戶互享優(yōu)惠，提升品牌附加值的同時提升銷售。售后市場維系穩(wěn)定客戶關(guān)系

售后活動宣傳與推廣

定期舉辦車主活動，維系客戶關(guān)系。完善會員俱樂部體制，俱樂部成員享受專屬優(yōu)惠定期舉辦售后開放日活動，介紹4S店與汽修廠區(qū)別與好處

定期推出售后優(yōu)惠套餐進行推廣宣傳其他市場外地客戶或者外地二級經(jīng)銷商

第三十六頁，共41頁。秦皇島威寶2016年工作計劃—市場部BMWQinhuangdaoWeibao1.2016Page38市場投放計劃及預(yù)費用秦皇島威寶2016年市場投放計劃類別項目重點地區(qū)投放時間預(yù)計費用線上廣告汽車之家秦皇島汽車之家網(wǎng)絡(luò)平臺2016年全年80000易車網(wǎng)秦皇島易車網(wǎng)絡(luò)平臺2016年全年100000戶外大牌樂都匯商圈、世紀港灣2016年全年100000燈箱廣告新機場2016年全年60000電臺廣播秦皇島市音樂臺/交通臺全年150000平面媒體秦皇島市區(qū)昌黎地區(qū)有選擇投放30000臨時新媒體廣告秦皇島市區(qū)重點開拓縣區(qū)有選擇