電話銷售技巧-五步法

一個好的開場白是需要我們來精心設計的，在您與客戶的開場白至少要包含三個要素：我是誰/我代表那家公司？來干嘛/我打電話給客戶的目的是什么？關(guān)你什么事/我公司的服務對客戶有什么好處？你是木頭嗎？第一頁，共20頁。銷售人員：您好！請問是*總嗎？客戶：是我，你有什么事？銷售人員：我是快印客公司的小李，我們新開發(fā)了一套文件上傳系統(tǒng)，正在全國快印店進行推廣，目前在**區(qū)域?qū)ふ?家免費使用的客戶，我看到貴公司的網(wǎng)站做的不錯，產(chǎn)品也很豐富，但惟獨沒有文件上傳系統(tǒng)，所以，希望我們的文件上傳系統(tǒng)可以幫到您。*總，您的圖文店平時傳文件主要是用QQ吧，QQ只是一個上傳工具，沒有辦法歸集整理客戶的文件，而且制作的細節(jié)說明還需要在QQ上反復強調(diào)，特別是QQ不在線的時候，客人著急上傳文件又很麻煩，而且，客戶想要通過貴公司的系統(tǒng)尋找以前上傳的文件也沒可能。這套上傳系統(tǒng)除具備QQ的上傳功能外，他還是一個文件管理系統(tǒng)，可以方便雙方隨時查詢處理文件，里面有規(guī)范的文件輸出格式等說明，方便為每一位客戶分類管理他的資料，同時也有利于您管理客戶?？蛻簦耗挠羞@么好的事兒？說說看?！景咐弧恐苯咏Y(jié)合三要素來開場：第二頁，共20頁。銷售人員：您好！*總！現(xiàn)在忙嗎？說話方便嗎？客戶：是我，說吧！銷售人員：你好，*總，我是印聯(lián)傳媒的**，印聯(lián)傳媒是快印行業(yè)的專業(yè)媒體，也是行業(yè)的門戶網(wǎng)站，主要研究行業(yè)發(fā)展趨勢以及快印店精細化管理和創(chuàng)新營銷的實戰(zhàn)，我們針對快印店的特點開發(fā)了一個讓員工快樂工作，老板無值守式管理的方法，主要是針對目前80、90后的員工如何管理的課程，如何通過他們主動、快樂、有意愿的工作實現(xiàn)老板輕松無值守式的管理，我這里有很多老學員的分享，我想能夠給*總一些管理上的啟發(fā)，請問您現(xiàn)在在電腦前嗎，我發(fā)一個鏈接給您。。。。。。【案例二】強調(diào)自身的行業(yè)背景：第三頁，共20頁。通關(guān)話術(shù)：張總您好，我是快印客小黃，我們快印客是專門為快印客店提供網(wǎng)絡快印解決方案的。張總您好，我是快印客小黃，快印客是專門研究如何通過互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)幫助快印店提升業(yè)績的，同時，我們也研究圖文快印行業(yè)的危機和解決方案。我們是專門為快印行業(yè)提供店面管理及業(yè)績提升的培訓機構(gòu)，每個月有管理精英教練營專門幫助圖文快印店提升業(yè)績和強化管理的課程，同時我們也研究圖文快印行業(yè)的危機和創(chuàng)新解決方案第四頁，共20頁。電話銷售技巧—挖需求電商部：黃玲茹第五頁，共20頁。電話銷售技巧二—挖需求具體需求潛在需求第六頁，共20頁。電話銷售技巧二—挖需求提問的技巧一、引導式提問（還有呢,比如說）二、封閉式問題三、只問對銷售有幫助的問題四、提問游戲（提十個問題得到答案）第七頁，共20頁。常見需求管理分工不明，店面流程，加班問題，激勵問題，忙/閑的問題，人才培養(yǎng)，服務問題，投訴問題，風險問題營銷產(chǎn)品單一，無營銷，老客戶，新客戶開發(fā)，店面營銷，網(wǎng)絡營銷，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)趨勢電子商務趨勢，移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢，微信趨勢

第八頁，共20頁。電話銷售技巧二—挖需求1、根據(jù)我們的研究，快印行業(yè)在2013年有幾個嚴重危機，會對整個行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，您的店現(xiàn)在做的這么好，我相信這個一定對您有非常大的幫助，今年標書類和菜譜類產(chǎn)品會受到重創(chuàng)，彩色打印和黑白打印會大幅下降，特別是黑白打印，所以今年快印行業(yè)將面臨巨大的挑戰(zhàn)提問：1、張總，現(xiàn)在很多快印店老板都跟我們反應現(xiàn)在招人越來越來招了，不知道您有沒有這樣的感覺？2、張總，現(xiàn)在深圳、北京這些一線城市打印價格已經(jīng)降到1塊1張，趨近于成本價了，不知道您當?shù)噩F(xiàn)在價格怎么樣？3、因為無紙化辦公和電子投標的影響，現(xiàn)在打印量也在下滑，您當?shù)貢粫杏绊懩兀?、現(xiàn)在您沒受影響真是幸運，也說明張總您真的有生意頭腦，不過現(xiàn)在全國圖文市場都是這樣，我想咱們也應該先做打算，想好未來半年，一年該如何避免，這樣在危機來臨的時候才能不受影響，對吧？第九頁，共20頁。提問通關(guān)管理方面營銷方面趨勢方面第十頁，共20頁。電話銷售技巧—締結(jié)電商部：黃玲茹第十一頁，共20頁。

促成是銷售的目的

促成就象臨門一腳什么是促成第十二頁，共20頁。簽單障礙簽單三大障礙：害怕被拒絕等客戶先開口放棄繼續(xù)努力簽單秘訣堅強的意志

----今天一定要成交第十三頁，共20頁?？蛻糍徺I信號1、討價還價，要求價格下浮時。2、詢問具體服務的項目，分銷平臺的效果，關(guān)心細節(jié)。3、詢問網(wǎng)站制作周期時。4、詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。5、說要和第三人商量時6、詢問合同、發(fā)票等事宜第十四頁，共20頁。提出成交的時機1、客戶心情非常快樂、輕松的時候2、當我們進行完產(chǎn)品說明和介紹之后（前提是在客戶詢問的情況下）3、當客戶明顯感覺到競爭對手帶來的威脅時4、對于有約束條件的會員級別以及活動實效性很強的活動5、異議處理完之后第十五頁，共20頁。促單的方法1、開門見山又叫直接成交法。是指我們直接向客戶詢問是否購買。這種方法往往需要我們的勇氣和信心。只有充分地相信客戶會購買產(chǎn)品，我們才會明智、有勇氣地提出成交要求。實際上，優(yōu)秀的銷售人員最喜歡用直接成交法，只要把客戶反對意見解決后簽單順理成章。

2、假設成交法指的是我們先假設客戶已經(jīng)購買的成交方法。有了客戶已經(jīng)購買的信念之后，我們在向客戶解說產(chǎn)品的時候，就可以假設客戶使用產(chǎn)品會獲得怎樣的價值。我們可以告訴客戶“您與快印客公司合作經(jīng)營網(wǎng)絡分銷平臺，您的企業(yè)形象就會提升到行業(yè)高度，您可以獲得您所在行業(yè)發(fā)展的第一手信息，同時您可以通過分銷平臺贏利，您成為可以看得金印通會員，就會成為騰訊等國際一流網(wǎng)絡平臺的合作伙伴，單是這個榮譽都可以提升您的巨大美譽度”等等。運用假設成交，讓客戶進入這種情景來強化他的購買欲望。在運用假設成交法時，我們注意不要硬逼客戶購買，否則會惹怒客戶使成交失敗。這種方法的優(yōu)點是不會讓客戶覺得有太大壓力。第十六頁，共20頁。促單的方法3、二擇一法4、最后機會法（威脅法）6、利益法7、拜師學藝法(哀兵策略法)8、數(shù)學計算法

以上各種簽單方法并不是孤立的，在整個銷售過程中可以結(jié)合使用。需要強調(diào)的是銷售目標是成功簽單，但是更需理解銷售本質(zhì)是讓客戶與我們真正雙贏。同時也希望大家能在實踐工作中總結(jié)提煉更多的方法來促進銷售，讓我們能更好更快地幫助客戶創(chuàng)造價值。

第十七頁，共20頁。簽單注意事項1、不要猶豫，明確提出人的購買行為大多具有感性特征，讓客戶明白產(chǎn)品價值，給他的利益之后盡早提出合作會讓您的銷售效率更高。2、自信、迅速而不急躁自信、果斷、沉穩(wěn)是一位銷售精英必備的能力，從某種意義上講您與客戶合作是代表了您的公司，您的做事風格也是客戶判斷公司的一個重要標準。3、不要說太多題外話言語是把雙刃劍，既能成事又可毀事。與客戶交流要圍