同濟(jì)大學(xué) 上海伊爾庚環(huán)境工程有限公司項(xiàng)目運(yùn)營報(bào)告

上海伊爾庚環(huán)境工程有限公司商業(yè)計(jì)劃書保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬于商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于上海伊爾庚環(huán)境工程有限責(zé)任公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于2014年第九屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐賽及已經(jīng)簽署投資意向的投資者使用。收到本商業(yè)計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：1、若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請盡快將本計(jì)劃書完整退回；2、在沒有取得本小組所有成員一致書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分予以復(fù)制、影印、泄漏或散布給他人；3、本計(jì)劃書不可以用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可以用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。本計(jì)劃書的解釋權(quán)及修改權(quán)歸本公司所有，且本公司保有一切與該計(jì)劃書有關(guān)的追訴權(quán)。上海伊爾庚環(huán)境工程有限公司2014年5摘要尊敬的各位評(píng)委老師：非常感謝您關(guān)注伊爾庚。為了讓您能迅速地對(duì)本公司有個(gè)初步了解，我們特地提煉了這個(gè)摘要，對(duì)幾個(gè)您可能重點(diǎn)關(guān)注的問題進(jìn)行了簡單解答。上海伊爾庚環(huán)境工程有限公司伊爾庚在做什么？公司產(chǎn)品&服務(wù)：自有品牌“JOKOSON”潔菲士清潔設(shè)備及其他配套設(shè)備，專業(yè)一體化環(huán)境清潔方案產(chǎn)品&服務(wù)功能：地面清潔、油霧粉塵處理、高空環(huán)境清理及噪聲處理產(chǎn)品&服務(wù)方式：整套清潔方案設(shè)計(jì)、先進(jìn)清潔設(shè)備選型及銷售、設(shè)備維護(hù)及高端清潔設(shè)備租賃產(chǎn)品&服務(wù)特色：創(chuàng)新的一站式清潔服務(wù)，打造“連鎖清潔超市”伊爾庚怎么做？目標(biāo)定位：高端工業(yè)清潔市場營銷模式：伊爾庚發(fā)揮自身技術(shù)與服務(wù)優(yōu)勢，并整合上下游資源，推出一站式整體工業(yè)生產(chǎn)清潔解決方案。利用傳統(tǒng)加網(wǎng)絡(luò)的多渠道策略，為高端客戶提供富有競爭力的產(chǎn)品與服務(wù)。伊爾庚的優(yōu)勢是什么？專利技術(shù)優(yōu)勢：公司的核心技術(shù)受到國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，公司已經(jīng)擁有了8項(xiàng)專利，4項(xiàng)軟件著作權(quán)市場先發(fā)優(yōu)勢：國內(nèi)清潔市場上主流的清潔服務(wù)模式均為單一的設(shè)備銷售或保潔服務(wù)，整體清潔服務(wù)供應(yīng)商市場還未成型經(jīng)營模式優(yōu)勢：創(chuàng)新的“一站式清潔服務(wù)”強(qiáng)大的整合性伊爾庚的目標(biāo)是什么？公司目標(biāo)：成為國內(nèi)乃至世界范圍內(nèi)清潔行業(yè)的領(lǐng)跑者產(chǎn)品目標(biāo)：持續(xù)自有產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，打造國際化優(yōu)勢品牌服務(wù)目標(biāo)：為客戶提供經(jīng)濟(jì)、高效、滿意的一站式服務(wù)目 錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章執(zhí)行總結(jié) 1一、項(xiàng)目背景 1二、公司簡介 1三、產(chǎn)品與服務(wù) 1四、市場與營銷 1五、公司戰(zhàn)略 2六、項(xiàng)目運(yùn)營 2七、財(cái)務(wù)狀況 2八、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 2第二章產(chǎn)品與服務(wù) 3一、工業(yè)清潔環(huán)境背景 3二、產(chǎn)品介紹與技術(shù)分析 6三、一站式服務(wù) 11第三章市場分析 13一、宏觀環(huán)境分析（PEST分析） 13二、行業(yè)環(huán)境分析 17三、STP模型分析 21四、競爭環(huán)境分析——五力競爭模型 25五、SWOT分析小結(jié) 28第四章市場營銷 29一、產(chǎn)品組合策略 29二、定價(jià)策略 34三、渠道策略 37四、促銷策略 39第五章公司戰(zhàn)略 41一、公司展望 41二、階段戰(zhàn)略目標(biāo) 41三、戰(zhàn)略實(shí)施與控制 42四、經(jīng)營戰(zhàn)略 43五、公司文化建設(shè) 46第六章公司運(yùn)營 49一、運(yùn)營情況 49二、外部經(jīng)營 50三、企業(yè)管理 56第七章投融資與資金使用 63一、初期投資情況 63二、融資方案 68三、創(chuàng)業(yè)基金、天使投資和風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 69第八章財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 71一、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)依據(jù) 71二、銷售收入 71三、股權(quán)分紅計(jì)劃 72四、財(cái)務(wù)效益分析 72五、財(cái)務(wù)報(bào)表及說明 75六、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)論 78第九章風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 79一、政策風(fēng)險(xiǎn) 79二、競爭風(fēng)險(xiǎn) 80三、管理風(fēng)險(xiǎn) 81四、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 82附件 87一、公司營業(yè)執(zhí)照 87二、專利證書及軟件著作權(quán) 88三、公司成就 94四、視覺設(shè)計(jì) 96五、財(cái)務(wù)報(bào)表 97六、團(tuán)隊(duì)成員 109PAGEPAGE96第一章執(zhí)行總結(jié)一、項(xiàng)目背景將逐步替代零散的清潔產(chǎn)品而成為市場的主流。二、公司簡介上海伊爾庚環(huán)境工程有限公司致力于為客戶設(shè)計(jì)并提供整體專業(yè)的工業(yè)環(huán)境清潔方案，其主營業(yè)務(wù)是以自有專業(yè)清潔設(shè)備支持的清潔服務(wù)。公司以“打造現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)環(huán)境”為理念，力求滿足客戶清潔需求的同時(shí)不斷推進(jìn)清潔行業(yè)的發(fā)展，為創(chuàng)造更干凈、健康、安全的環(huán)境而不懈努力。三、產(chǎn)品與服務(wù)公司主要產(chǎn)品為自有品牌“JOKOSON”潔菲士清潔設(shè)備及其他配套設(shè)備，公司為客戶提供一體化整體環(huán)境治理方案，方案包括：整套清潔方案設(shè)計(jì)、先進(jìn)清潔設(shè)備選型及銷售、設(shè)備使用培訓(xùn)、設(shè)備維護(hù)及高端清潔設(shè)備租賃。四、市場與營銷中國新興的清潔產(chǎn)業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，已成為橫跨工業(yè)和服務(wù)業(yè)兩大領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)值達(dá)3200億元，并以每年25％的速度增長。目前市場上主流的清潔模式均為單一的設(shè)備銷售或保潔服務(wù)，大型工業(yè)客戶已不滿足于低效、落后的清潔服務(wù)，他們迫切需要先進(jìn)的整體清潔方案。本公司采用一站式清潔方案滿足客戶需求，通過整合清潔設(shè)備行業(yè)的產(chǎn)品，向客戶租售清潔產(chǎn)品并提供配套服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)自身盈利。五、公司戰(zhàn)略公司致力于成為國內(nèi)整體清潔服務(wù)提供商的領(lǐng)軍企業(yè)，并不斷通過自身的技術(shù)進(jìn)步和資源整合來引領(lǐng)環(huán)境治理行業(yè)的發(fā)展。六、項(xiàng)目運(yùn)營超過80家的世界五百強(qiáng)企業(yè)及大型國有企業(yè)提供工2013年獲得國家高新企業(yè)8及4項(xiàng)軟件著作權(quán)。七、財(cái)務(wù)狀況公司2013年總收入1132萬元，其中主營業(yè)務(wù)收入共計(jì)8746992.68元，盈利狀況良好，無負(fù)債情況。八、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策公司可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要來自國家在環(huán)境清潔方面的政策變化國內(nèi)外清潔服務(wù)提供商的競爭以及自身運(yùn)營管理第二章產(chǎn)品與服務(wù)一、工業(yè)清潔環(huán)境背景1、工業(yè)生產(chǎn)環(huán)境情況工業(yè)生產(chǎn)環(huán)境復(fù)雜惡劣，生產(chǎn)車間揚(yáng)塵、油霧彌漫，地面油污廢水混合、固液廢棄物堆積。圖2.1固液廢棄物 圖2.2車間粉塵若不定期進(jìn)行廠區(qū)工業(yè)清潔，則不僅使產(chǎn)品質(zhì)量下降，達(dá)不到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，同樣會(huì)損害暴露在惡劣生產(chǎn)環(huán)境下的工人的身心健康。圖2.3食品冷藏廠:制冷機(jī)組 圖2.4揚(yáng)塵車間工人易患?jí)m肺上面覆蓋著一層油污2、工業(yè)清潔行業(yè)特點(diǎn)清潔市場，民用清潔、商用清潔與工業(yè)清潔三分天下。工業(yè)清潔區(qū)別于前兩復(fù)雜的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和現(xiàn)場環(huán)境工業(yè)清潔的特點(diǎn)與要求清潔需求差異大：工業(yè)復(fù)雜的生產(chǎn)環(huán)境使得工業(yè)清潔設(shè)備與方案涉及多個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)今設(shè)備經(jīng)銷商只能覆蓋其中一個(gè)或數(shù)個(gè)類別，無法做到全面覆蓋，但伊爾庚的產(chǎn)品能夠全面滿足清潔需求。圖2.5設(shè)備經(jīng)銷商銷售領(lǐng)域示意圖工作安全有保障：對(duì)于工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)來說，生產(chǎn)效率最大化是達(dá)到利益最安全責(zé)任重于泰山但清潔效率低，而且由于罐體內(nèi)部通風(fēng)不良及清洗介質(zhì)自身的有毒有害性，可能清潔工作效率高：先進(jìn)的工業(yè)生產(chǎn)過程都采用集成模塊化及程序化進(jìn)行，但清潔過程中的清潔工藝，由于特殊的工藝要求及落后的清潔技術(shù)，卻成為生產(chǎn)過程高效運(yùn)行的最大阻礙，這就需要設(shè)備供應(yīng)商的產(chǎn)品具備先進(jìn)的清潔技術(shù)。運(yùn)行穩(wěn)定故障少：設(shè)備的安全和高效需要獲得長期的保證才能真正為客戶清潔設(shè)備運(yùn)行的穩(wěn)定性（或熱水為清洗介（如500kPa1000kPa的沖擊力來完制造工藝及制造技術(shù)有非設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)工作圖2.6工業(yè)清潔需求特點(diǎn)說明圖二、產(chǎn)品介紹與技術(shù)分析1、產(chǎn)品概述自19世紀(jì)末，美國出現(xiàn)第一臺(tái)洗地機(jī)開始，工業(yè)清潔設(shè)備概念日漸成熟，1990公司清潔服務(wù)主要涵蓋等多個(gè)領(lǐng)Jokoson的產(chǎn)品組合平臺(tái)的主打產(chǎn)品。圖2.7Jokoson產(chǎn)品組合平臺(tái)簡介意大利通過OEM進(jìn)行代工生產(chǎn)，同時(shí)通過與其他知名設(shè)備廠商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，通過ODM。2、核心技術(shù)設(shè)計(jì)與制造技術(shù)改造與提升。圖2.8Jokoson核心技術(shù)3、產(chǎn)品優(yōu)勢質(zhì)量過硬OEM制造，由伊爾庚提供設(shè)設(shè)備外殼PVC質(zhì)量、連接處密封性等均符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)，高于中國產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，80年專注于清潔設(shè)備的來源廣泛公司提供的清潔設(shè)備產(chǎn)品全部為自有品牌，其來源大致有兩種：一方面，公司擁有自主技術(shù)研發(fā)的產(chǎn)品和設(shè)備，意大利代工工廠作為OEM（Origialimtauactrr利OEM生產(chǎn)使自己的產(chǎn)品優(yōu)勢更突出；Design身份Jokoson的設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行授權(quán)貼牌生產(chǎn)，以豐富公司的產(chǎn)品線。上游設(shè)備制造商將不會(huì)成為我公司的競爭對(duì)手設(shè)備供應(yīng)商ODM提供產(chǎn)品的方式既可保證知識(shí)產(chǎn)權(quán)的完整性，又能豐富伊爾庚的產(chǎn)品線。同時(shí)，使競爭對(duì)手也有了新的發(fā)展空間，競爭變成了合作，獲得雙贏的局面。Jokoson產(chǎn)品整合平臺(tái)如下圖所示：圖2.9Jokoson產(chǎn)品構(gòu)成示意圖種類全面公司產(chǎn)品線幾乎涵蓋工業(yè)清潔所有需求，清潔技術(shù)領(lǐng)先。在工業(yè)清潔行業(yè)，基于產(chǎn)品線完整的優(yōu)勢提供全面的清潔設(shè)備平臺(tái)針對(duì)性改良投入中國市場時(shí)，逐步改良，如今部分產(chǎn)品采用低壓水電解技術(shù)和高溫清洗技術(shù)，可不需要清潔劑參與工作。深度間隙進(jìn)行清潔。國內(nèi)客戶并不太接受服務(wù)收費(fèi)的觀念增加額外的價(jià)值。4、應(yīng)用領(lǐng)域本公司產(chǎn)品可用于全方位清潔5、技術(shù)壁壘本公司目前擁有8項(xiàng)專利，4項(xiàng)軟件著作權(quán)，并與代工廠家簽訂了保密協(xié)定，保證公司核心技術(shù)不外漏。工業(yè)清潔技術(shù)的博士定向科研和培養(yǎng)計(jì)劃，在國外與斯坦福大學(xué)合作開展環(huán)境工程領(lǐng)域?qū)嵙?xí)生交流項(xiàng)目。最適合中國市場的本公司具有完整的產(chǎn)品線，針對(duì)不同行業(yè)能夠提供不同類型的適合產(chǎn)品，而市場后來者則難以在短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出全系列的產(chǎn)品；此外本公司產(chǎn)品線仍舊在不斷開發(fā)中，將始終保持市場領(lǐng)先地位。三、一站式服務(wù)1、服務(wù)概念本公司創(chuàng)新性地提出一站式清潔服務(wù)2、服務(wù)特點(diǎn)本公司作為“，提供整合產(chǎn)品、前端咨詢和售后服務(wù)的一圖2.10Jokoson服務(wù)與產(chǎn)品關(guān)系圖第三章市場分析一、宏觀環(huán)境分析（PEST分析）1、政策（Policy）環(huán)境的市場動(dòng)力指標(biāo)2010年2015年清潔生產(chǎn)培訓(xùn)和審核規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)比例[23.4%][>50%]規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)通過審核比例[9%][>30%]清潔生產(chǎn)技術(shù)改造實(shí)施率[44.3%][>60%]削減生產(chǎn)過程污染物產(chǎn)生量粉塵——0.2萬噸指標(biāo)2010年2015年清潔生產(chǎn)培訓(xùn)和審核規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)比例[23.4%][>50%]規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)通過審核比例[9%][>30%]清潔生產(chǎn)技術(shù)改造實(shí)施率[44.3%][>60%]削減生產(chǎn)過程污染物產(chǎn)生量粉塵——0.2萬噸重點(diǎn)行業(yè)清潔生產(chǎn)水平重點(diǎn)行業(yè)達(dá)到“清潔生產(chǎn)先進(jìn)企業(yè)”比例——[>70%]培育清潔生產(chǎn)示范企業(yè)——[500家]注：[]表示2003-2010年累計(jì)數(shù)表3.1十二五”工業(yè)清潔生產(chǎn)主要指標(biāo)一覽把企業(yè)清潔生產(chǎn)水平“此舉將大大加強(qiáng)企業(yè)對(duì)清潔的重視程度，為我公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了政策支持。政府已經(jīng)出臺(tái)多部限制不同行業(yè)的工業(yè)廢物排放量的法律法規(guī)GB16297120mg/m3。年我國粉塵排放量為829.1603.272圖3.1粉塵排放量概念圖2、經(jīng)濟(jì)（Economy）環(huán)境的市場動(dòng)力工業(yè)依然是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)25%以上的增長率高速發(fā)展。圖3.2我國2004-2011年工業(yè)總產(chǎn)值走勢近年來國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)清潔生產(chǎn)和環(huán)境工程的投資大幅提升，在國內(nèi)101.1圖3.3我國2006-2008年中國創(chuàng)投市場環(huán)保節(jié)能行業(yè)投資規(guī)模工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場的清潔程度直接與生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量掛鉤。以發(fā)動(dòng)機(jī)為例，3、社會(huì)（Society）環(huán)境的市場動(dòng)力媒體頻頻爆出生產(chǎn)環(huán)境污染問題，引起社會(huì)廣泛關(guān)注。工人200834消費(fèi)者該產(chǎn)品的市場營業(yè)額和口碑會(huì)遭遇顯著地降低。圖3.4社會(huì)環(huán)境的市場動(dòng)力4、科技（Technology）環(huán)境的市場動(dòng)力清潔服務(wù)業(yè)將迎來更為顯著的技術(shù)變革期。2000200826946129127%。同期內(nèi)2.5%4.1%。20002005903200020058.1%，排名第四。二、行業(yè)環(huán)境分析1、潛在市場容量2013年，僅計(jì)算加工制造業(yè)，即不考慮礦業(yè)、電力及天然氣等產(chǎn)業(yè)，262462.9坦能和德國清潔設(shè)備上市公司Karcher（凱馳）的市場占有率和財(cái)務(wù)報(bào)表估算，中國企業(yè)目前在工業(yè)清潔領(lǐng)域清潔產(chǎn)業(yè)市場的容量十分巨大。圖3.5中德工商業(yè)清潔服務(wù)比較2、市場增長程度2013中國國際清潔產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)論壇報(bào)告指出，清潔產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模2012年便已達(dá)約600億元，并且還在以約20%的速度不斷增長。圖圖2006-20123、市場特點(diǎn)盡管中國清潔行業(yè)快速發(fā)展，但是清潔行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展受到了人才技術(shù)、清潔設(shè)備生產(chǎn)商銷售單一領(lǐng)域的清潔設(shè)備保潔公司通過人工和簡易設(shè)備完成清潔工作正是由于這兩種模式均未能解決工業(yè)客戶的清潔難題，我們才瞄準(zhǔn)了一站式清潔服務(wù)平臺(tái)這一細(xì)分市場。4、市場發(fā)展方向市場對(duì)于清潔技術(shù)和清潔設(shè)備的需求日趨強(qiáng)勁，同時(shí)也對(duì)清潔技術(shù)進(jìn)步及清對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場的精確勘測和預(yù)測針對(duì)不同行業(yè)領(lǐng)域的清潔設(shè)備的齊全度清對(duì)清潔效果的持續(xù)觀察和改進(jìn)圖由單一產(chǎn)品銷售逐步轉(zhuǎn)型為以整體高質(zhì)服務(wù)平臺(tái)圖5、小結(jié)從市場潛在容量和市場增長速度象限圖中不難看出，處于第一象限的工業(yè)清潔行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展前景一片大好。圖圖三、STP模型分析1、市場細(xì)分（Segmenting）圖3.9工業(yè)清潔市場細(xì)分圖3.9工業(yè)清潔市場細(xì)分注：遼中南：重化工業(yè)為主（大型國有企業(yè)。煤炭資源豐富、水源充足、交通發(fā)達(dá)、工業(yè)基礎(chǔ)好、大量的技術(shù)熟練工人。京津唐：工業(yè)門類齊全。高校眾多、資源豐富、發(fā)展歷史早、市場廣闊長三角：工業(yè)門類齊全。地理位置優(yōu)越、交通便利、大量的高素質(zhì)人才、市場廣闊珠三角：工業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：輕工業(yè)、電子為主。地理位置優(yōu)越、毗鄰港澳，東南亞、水源充足，河流眾多、交通便利、擁有大量的廉價(jià)勞動(dòng)力粉塵：對(duì)人體呼吸系統(tǒng)危害大，一旦散入大氣中極難處理徹底。污水：分為有毒污水和無毒污水。無毒污水類似城市污水可直接排放至下水道，但有毒污水必須另外處理。另外，污水在生產(chǎn)廠房會(huì)與空氣中的粉塵或地面垃圾發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，造成更大的污染。地面垃圾：包含面廣，例如廢渣、活性炭、磚瓦碎塊、動(dòng)植物的纖維素等一切固體工業(yè)廢物。地面垃圾在廠房的堆積將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的污染問題，嚴(yán)重者甚至?xí)绊憴C(jī)床的運(yùn)作和工作人員的人身安全。2、目標(biāo)市場（Targeting）目標(biāo)市場選擇以長三角地區(qū)的高端大型工業(yè)企業(yè)客戶為主要目標(biāo)。目標(biāo)市場特點(diǎn)長三角工業(yè)區(qū)：工業(yè)門類齊全、地理位置優(yōu)越、交通便利、大量的高素質(zhì)人才、市場廣闊。高端大型工業(yè)企業(yè)：對(duì)服務(wù)整合要求高、對(duì)價(jià)格敏感度低，利于長期合作。目標(biāo)市場客戶需求多種清潔設(shè)備和不同的清潔方法大型工業(yè)客戶對(duì)工業(yè)清潔的需求日益傾向于一站式的清潔服務(wù)平臺(tái)。3、公司定位（Positioning）根據(jù)市場分析和客戶需求分析綜合進(jìn)行考量，我們得出了企業(yè)在清潔行業(yè)中的市場定位——專注于提供高端的一站式清潔服務(wù)平臺(tái)。jokoson司在整個(gè)工業(yè)清潔行業(yè)形成一個(gè)承上啟下的封閉式產(chǎn)業(yè)鏈。圖3.10圖3.10由以下這張?jiān)O(shè)備銷售和清潔服務(wù)的坐標(biāo)圖可以很清晰地看出企業(yè)目前的獨(dú)產(chǎn)品化凱馳產(chǎn)品化凱馳坦能力奇伊爾庚一站式清潔服務(wù)大量的中小型保潔服務(wù)公司服務(wù)化圖3.11市場定位坐標(biāo)圖四、競爭環(huán)境分析——五力競爭模型1、行業(yè)內(nèi)競爭者首先要明確的是，伊爾庚的核心競爭力是一站式的清潔服務(wù)平臺(tái)。因此，設(shè)備銷售商不一定會(huì)成為我們的競爭對(duì)手，恰恰相反，他們有可能會(huì)成為我們的供應(yīng)商。所以從這個(gè)角度來說，在伊爾庚做好合作協(xié)商的前提下，競爭者的市場越大，產(chǎn)品越高質(zhì)，對(duì)伊爾庚的發(fā)展擴(kuò)大越有促進(jìn)作用。如前文所述，目前在工業(yè)清潔領(lǐng)域主要存在兩種模式，保潔服務(wù)模式占據(jù)的市場份額很小，在競爭者中將主要討論清潔設(shè)備銷售的模式。在清潔設(shè)備領(lǐng)域中，目前主要競爭者為國際知名品牌，分類列舉如下：表表3.2地面清潔設(shè)備競爭者表3.3油污、粉塵設(shè)備競爭者表3.4高空清潔平臺(tái)競爭者表3.3油污、粉塵設(shè)備競爭者表3.4高空清潔平臺(tái)競爭者2、供方議價(jià)能力總體來說我們的供方有兩方面，一方面是代工工廠，一方面是在“清潔超市”中貼牌銷售的同行業(yè)企業(yè)。代工工廠屬于基礎(chǔ)制造業(yè)，是最成熟的市場，全世界的價(jià)格都是相對(duì)穩(wěn)定，所以不會(huì)突然有大的浮動(dòng)。貼牌的企業(yè)為了在我們的清潔超市獲得更大的利潤和維持在行業(yè)中的口碑形象，不會(huì)任意提高價(jià)格，總的來說，供方議價(jià)能力較低，為我公司創(chuàng)造了逐步穩(wěn)定擴(kuò)大市場的條件。3、買方議價(jià)能力在工業(yè)清潔領(lǐng)域，工業(yè)清潔成效和設(shè)備價(jià)格基本呈正比，并無很大的議價(jià)空間。伊爾庚所定位的大型工業(yè)企業(yè)擁有雄厚的資金保障，為了達(dá)到理想的清潔成效，對(duì)清潔服務(wù)的價(jià)格敏感度較低，對(duì)企業(yè)較為有利。4、潛在進(jìn)入者目前國內(nèi)并沒有大型的工業(yè)清潔領(lǐng)域企業(yè)，利于本公司切入。對(duì)新進(jìn)入者而言，整合的清潔服務(wù)需要技術(shù)支持、渠道支持和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)支持。本公司通過高質(zhì)整合服務(wù)為客戶提供額外價(jià)值的策略將會(huì)為潛在進(jìn)入者構(gòu)筑極高的壁壘。5、替代產(chǎn)品以及替代服務(wù)替代產(chǎn)品：工業(yè)清潔設(shè)備的替代產(chǎn)品無非是人工清潔。但前面已經(jīng)說到，人工清潔所達(dá)成的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到工業(yè)清潔日益增長的需求，目前已經(jīng)幾乎被限制在民用、商用清潔領(lǐng)域，在工業(yè)清潔中幾乎無市場份額。替代服務(wù)：“清潔超市”是我公司提出的行業(yè)內(nèi)目前唯一的服務(wù)概念。五、SWOT分析小結(jié)第四章市場營銷一、產(chǎn)品組合策略鑒于傳統(tǒng)清潔市場上的清潔設(shè)備銷售公司和清潔服務(wù)公司都無法獨(dú)立滿足大型工業(yè)客戶的需求，伊爾庚首創(chuàng)一站式清潔的理念，為客戶提供專業(yè)、全面、優(yōu)質(zhì)、可持續(xù)的服務(wù)，它貫穿咨詢、生產(chǎn)、銷售、售后全領(lǐng)域，解決客戶煩憂，讓客戶真正體會(huì)到一站式帶來的便捷。圖圖1、創(chuàng)新的前端咨詢產(chǎn)生背景傳統(tǒng)營銷模式介入過晚——傳統(tǒng)清潔服務(wù)公司往往在客戶發(fā)布招標(biāo)公告之后才進(jìn)行咨詢和設(shè)計(jì)方案，缺乏主動(dòng)權(quán)和為客戶提供前端咨詢的能力?？蛻魧?duì)清潔領(lǐng)域了解不深——業(yè)主對(duì)清潔行業(yè)的了解只停留在表面階段，運(yùn)作流程目標(biāo)客戶資料庫主動(dòng)創(chuàng)造客戶需求，為客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的同時(shí)，為企業(yè)后期的項(xiàng)目競標(biāo)打下基礎(chǔ)。圖圖2、整合的清潔超市伊爾庚整合資源打造清潔超市，在給客戶制定了合理的清潔方案的基礎(chǔ)上，讓客戶依然能夠自主選擇，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制，給客戶提供最大化的便捷服務(wù)。我們致力于讓客戶產(chǎn)品的多樣性和覆蓋面就需要十分廣泛，自主研發(fā)拓展渠道發(fā)展戰(zhàn)略合作，以貼牌銷售的方式來填補(bǔ)空白。到巨大的，產(chǎn)品都分門別類、明碼標(biāo)價(jià)、應(yīng)有盡有，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)伊爾庚的品牌認(rèn)可正做到讓其他清潔企業(yè)以我為主，為我所用。圖圖3、國際化的產(chǎn)品質(zhì)量伊爾庚服務(wù)的主要客戶為國內(nèi)大型工業(yè)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、工業(yè)設(shè)計(jì)的要求也較高。公司自有產(chǎn)品皆在RCM工廠代工，RCM80多年的工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)明專利產(chǎn)品進(jìn)行改良以符合中國人的操作習(xí)慣圖4.4公司發(fā)明專利一覽圖4.4公司發(fā)明專利一覽4、可持續(xù)的售后服務(wù)公司引入互聯(lián)網(wǎng)思維，開發(fā)系列的服務(wù)軟件，擬設(shè)立“Jokoson云平臺(tái)”—“JJJJ客戶將通過“J云”感受到伊爾庚全方位、可持續(xù)的售后服務(wù)，客戶可通過“JJ檔案”不定期為客戶進(jìn)行再生需求圖圖二、定價(jià)策略1、定價(jià)策略高端品牌大型工業(yè)客戶產(chǎn)品溢價(jià)。目標(biāo)利潤定價(jià)法定產(chǎn)品價(jià)格。目前公司設(shè)定的產(chǎn)品毛利率為50%左右，略高于國際上同行業(yè)設(shè)備制造商的40%。如采用服務(wù)收費(fèi)形式，如租賃，則在扣除運(yùn)營及管理費(fèi)用的情況下，兩年內(nèi)可收回全部投資。2、定價(jià)依據(jù)公司將通過優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)與完善的服務(wù)目標(biāo)在于擴(kuò)大公司產(chǎn)品知名度與覆蓋面，需要在營銷上留有一定的空間，故公司產(chǎn)品毛利率以50%為宜。具體定價(jià)依據(jù)如下：設(shè)備成本：圖4.6伊爾庚產(chǎn)品售價(jià)結(jié)構(gòu)Jokoson圖4.6伊爾庚產(chǎn)品售價(jià)結(jié)構(gòu)1450%26.6OEM，由服務(wù)溢價(jià)服務(wù)溢價(jià)將直接包含在產(chǎn)品售價(jià)當(dāng)中。市場狀況以市場上同類別產(chǎn)品為例橫向比較，其市場定價(jià)如下：表表整合產(chǎn)品為客戶提供一站式服務(wù)的實(shí)際營銷策略，公司產(chǎn)品仍具有較大的競爭優(yōu)勢?？蛻艚邮芏仁褂贸杀緦?duì)客戶而言，本公司產(chǎn)品將幫助客戶降低清潔成本，提升清潔質(zhì)Jokoson1000BRR2000026.63=79.81207.98180097.2一年以內(nèi)即可收回設(shè)備投入成本。圖圖品牌與服務(wù)效應(yīng)公司產(chǎn)品較國產(chǎn)設(shè)備更易為客戶信賴，同時(shí)同樣性能的進(jìn)3、價(jià)格調(diào)整策略隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和市場的變化發(fā)展，結(jié)合產(chǎn)品的生命周期，公司將在各個(gè)經(jīng)營期依據(jù)競爭環(huán)境、成本變化和客戶需求等因素對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。競爭性價(jià)格調(diào)整策略對(duì)于不同市場環(huán)境采取不同的定價(jià)策略：面對(duì)市場領(lǐng)導(dǎo)者，采用相對(duì)低價(jià)和附加服務(wù)滲透市場；面對(duì)新進(jìn)入者，采用高質(zhì)低價(jià)構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。營銷定價(jià)策略公司在銷售過程中，將采用批量折扣和現(xiàn)金折扣的方式，擴(kuò)大銷量。產(chǎn)品價(jià)格更迭策略三、渠道策略渠道建設(shè)1、直營2、招投標(biāo)對(duì)于一些大型廠商，選擇工業(yè)清潔的合作廠家往往會(huì)通過招標(biāo)的方式進(jìn)行。3、代理經(jīng)銷收購經(jīng)銷商渠道變?yōu)橹睜I的方式增強(qiáng)公司渠道控制力。4、電子商務(wù)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)四、促銷策略直營推銷展會(huì)推介（為上游單一設(shè)備生產(chǎn)商提供渠道）互聯(lián)網(wǎng)/雜志/行業(yè)媒體伊爾庚將針對(duì)性地在一些專業(yè)的清潔網(wǎng)站和雜志上投放廣告，吸引特定客戶。舊產(chǎn)品抵價(jià)服務(wù)對(duì)客戶需更替的既有清潔設(shè)備，公司將分品牌分使用狀況為客戶提供舊產(chǎn)第五章公司戰(zhàn)略一、公司展望公司計(jì)劃在未來10年內(nèi)成為國內(nèi)清潔領(lǐng)域整套方案供應(yīng)商的標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的目標(biāo)，并考慮在創(chuàng)業(yè)板上市。規(guī)模壁壘效應(yīng)。公司提供源源不斷的前進(jìn)動(dòng)力。二、階段戰(zhàn)略目標(biāo)依據(jù)第三章的市場分析結(jié)果，在公司發(fā)展初期，公司戰(zhàn)略以集中戰(zhàn)略為主，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略5.1市場目標(biāo)：長三角地區(qū)工業(yè)清潔領(lǐng)域領(lǐng)跑者市場目標(biāo)：長三角地區(qū)工業(yè)清潔領(lǐng)域領(lǐng)跑者業(yè)務(wù)目標(biāo)：專注工業(yè)領(lǐng)域的一站式清潔服務(wù)方案進(jìn)入期 ?戰(zhàn)略模式：集中戰(zhàn)略為主（1-3年） ?運(yùn)營策略：抓住市場空白，迅速樹品牌，建合作客資源庫市場目標(biāo)：華東地區(qū)清潔領(lǐng)域領(lǐng)跑者成長期 ?戰(zhàn)略模式：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略為主（3-5年） ?運(yùn)營策略：充分利用規(guī)模效應(yīng)，降產(chǎn)品成本進(jìn)一步級(jí)服務(wù)市場目標(biāo)：全國范圍內(nèi)清潔領(lǐng)域領(lǐng)跑者成熟期 ?戰(zhàn)略模式：差異化戰(zhàn)略為主（5-10年） ?運(yùn)營策略：通過完善產(chǎn)品服務(wù)體系改進(jìn)行業(yè)準(zhǔn)，進(jìn)步鞏固行地位圖5.1 伊爾庚公司十年戰(zhàn)略階段規(guī)劃三、戰(zhàn)略實(shí)施與控制1、戰(zhàn)略實(shí)施（平衡計(jì)分卡）平衡記分卡專家，借助平衡記分卡來幫助我們理解和檢查組織的運(yùn)營狀況。2、戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制體系對(duì)戰(zhàn)略及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)具有重要意義。在公司發(fā)展過程中，將根據(jù)不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)對(duì)公司內(nèi)外部各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)管和控制，具體如圖所示。進(jìn)入期1.財(cái)務(wù)指標(biāo)2.客戶滿意度3.員工績效4.市場份額進(jìn)入期1.財(cái)務(wù)指標(biāo)2.客戶滿意度3.員工績效4.市場份額成長期1.財(cái)務(wù)指標(biāo)2.市場份額3.客戶滿意度4.技術(shù)創(chuàng)新成熟期1.財(cái)務(wù)指標(biāo)2.客戶滿意度3.企業(yè)文化4.技術(shù)創(chuàng)新圖5.2 伊爾庚不同階段戰(zhàn)略控制重點(diǎn)四、經(jīng)營戰(zhàn)略5.1-5.31、進(jìn)入期伊爾庚公司進(jìn)入期的經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營范圍業(yè)務(wù)類型清潔方案設(shè)計(jì)、先進(jìn)清潔設(shè)備選型及銷售、清潔設(shè)備售后培訓(xùn)和維修保養(yǎng)服務(wù)、高端清潔設(shè)備的租賃服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)環(huán)境：地面清潔，油污粉塵清潔市場區(qū)域以上海市為中心，覆蓋整個(gè)長三角地區(qū)資源配置盈利核心以工業(yè)清潔設(shè)備銷售與租賃為盈利核心投入規(guī)劃以業(yè)務(wù)領(lǐng)域、市場區(qū)域的拓展為投入重心核心專利技術(shù)8優(yōu)勢優(yōu)勢“JOKOSON”潔菲士清潔設(shè)備及其他配套設(shè)備處于行業(yè)領(lǐng)先水平市場先發(fā)優(yōu)勢國內(nèi)清潔市場中的整體清潔服務(wù)供應(yīng)商市場幾乎處于空白，本公司以“先行者“身份進(jìn)入市場經(jīng)營模式優(yōu)勢當(dāng)前清潔設(shè)備供應(yīng)商只單純提供清潔設(shè)備，而保潔公司依靠技術(shù)含量較低的人工服務(wù)體系提供單純的清潔服務(wù)，本公司采用“一站式清潔服務(wù)體系”來贏得市場協(xié)同作用戰(zhàn)略合作將生產(chǎn)外包給意大利著名清潔設(shè)備生產(chǎn)廠商RCM以保證產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢深化以“定制營銷“為主適應(yīng)市場需求，迅速占據(jù)目標(biāo)市場區(qū)域內(nèi)一定的清潔市場份額2、成長期

表5.1伊爾庚公司進(jìn)入期的經(jīng)營戰(zhàn)略伊爾庚公司成長期的經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營范圍業(yè)務(wù)類型清潔方案設(shè)計(jì)、先進(jìn)清潔設(shè)備選型及銷售、清潔設(shè)備售后培訓(xùn)和維修保養(yǎng)服務(wù)、高端清潔設(shè)備的租賃服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)環(huán)境：地面清潔，油污粉塵清潔，高空清潔商業(yè)環(huán)境：酒店清潔，樓宇清潔，噪音處理市政環(huán)境：道路清潔市場區(qū)域以長三角為中心，覆蓋整個(gè)華東地區(qū)資源盈利核心以工業(yè)、商業(yè)及市政清潔設(shè)備銷售與租賃為盈利核心配置投入規(guī)劃以產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、市場區(qū)域的拓展為投入重心核心優(yōu)勢專利技術(shù)優(yōu)勢公司將進(jìn)一步申請新的專利技術(shù)與軟件著作權(quán)，進(jìn)一步改善自有品牌“JOKOSON”潔菲士清潔設(shè)備及其他配套設(shè)備的性能規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢公司的經(jīng)營模式已經(jīng)成熟，客戶資源也比較豐富，大規(guī)模生產(chǎn)可產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，從而降低生產(chǎn)成本，進(jìn)一步提升客戶滿意度協(xié)同作用戰(zhàn)略合作優(yōu)勢深化以“協(xié)同銷售“為主強(qiáng)化市場需求，建立”客戶-伊爾庚-合作伙伴“的利益共同體表5.2 伊爾庚公司成長期的經(jīng)營戰(zhàn)略3、成熟期伊爾庚公司成熟期的經(jīng)營戰(zhàn)略清潔方案設(shè)計(jì)、先進(jìn)清潔設(shè)備選型及銷售、清潔設(shè)備售后培業(yè)務(wù)類型訓(xùn)和維修保養(yǎng)服務(wù)、高端清潔設(shè)備的租賃服務(wù)、清潔生產(chǎn)咨經(jīng)營范圍詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)環(huán)境：地面清潔，油污粉塵清潔，高空清潔、清潔生產(chǎn)咨詢商業(yè)環(huán)境：酒店清潔，樓宇清潔，噪音處理市政環(huán)境：道路清潔市場區(qū)域以華東地區(qū)為中心，覆蓋全國資源配置盈利核心從“工業(yè)、商業(yè)及市政清潔設(shè)備銷售與租賃“逐漸向“提供清潔&環(huán)保整體解決方案“轉(zhuǎn)變投入規(guī)劃以業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新為投入重心核心優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)過渡，逐漸走向“清潔&環(huán)保整體解決方案供品牌優(yōu)勢公司通過可靠的產(chǎn)品質(zhì)量與優(yōu)秀的服務(wù)水平在清潔領(lǐng)域樹立了良好的口碑，對(duì)外宣傳加大了品牌影響力，后來模仿者難以企及協(xié)同作用戰(zhàn)略合作繼續(xù)與優(yōu)秀的設(shè)備供應(yīng)商合作，同時(shí)與工業(yè)客戶合作開展清潔生產(chǎn)領(lǐng)域的研究優(yōu)勢深化以“品牌營銷“為主鞏固市場需求，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶與社會(huì)公眾對(duì)公司品牌的認(rèn)可表5.3 伊爾庚公司成熟期的經(jīng)營戰(zhàn)略表五、公司文化建設(shè)伊爾庚公司作為一家新型高科技型企業(yè)，目標(biāo)是在國內(nèi)清潔領(lǐng)域塑造強(qiáng)勢品牌。因此公司要想取得長遠(yuǎn)穩(wěn)健的發(fā)展，必須重視公司文化建設(shè)。1、文化建設(shè)目的伊爾庚進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)的目主要有三點(diǎn)：增強(qiáng)公司凝聚力：建立員工心中共同的核心價(jià)值觀，明確企業(yè)的發(fā)展規(guī)范管理：公司的經(jīng)營運(yùn)作離不開規(guī)范化、制度化、程序化的管理，適應(yīng)市場競爭：雖然短期內(nèi)“整體清潔服務(wù)”市場不容易進(jìn)入，但隨著時(shí)間推移、技術(shù)進(jìn)步，該市場也將逐漸成熟，屆時(shí)外部市場競爭將日趨激烈，2、文化建設(shè)原則序號(hào)原則具體內(nèi)容序號(hào)原則具體內(nèi)容1以人為本把人視為管理的主要對(duì)象和公司的最重要資源2講求實(shí)效切合公司實(shí)際，符合公司定位，一切從實(shí)際出發(fā)，不搞形式主義3重在領(lǐng)導(dǎo)要樹立“管理者首位”思想，公司領(lǐng)導(dǎo)階層要率先垂范4系統(tǒng)運(yùn)作文化建設(shè)是一項(xiàng)龐大的、復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要作為一項(xiàng)戰(zhàn)略性、長期性的工作，5突出特色工作中必須運(yùn)用創(chuàng)新的方法去思考，去實(shí)踐，結(jié)合本公司特色，突出公司的鮮明個(gè)性，追求與眾不同的特色、優(yōu)勢和差別性6追求卓越公司文化一定是積極向上、追求卓越的，員工在這種體現(xiàn)卓越的文化模式中能產(chǎn)生共鳴3、文化建設(shè)步驟

表5.4 伊爾庚公司開展文化建設(shè)的主要指導(dǎo)原則公司文化建設(shè)規(guī)劃公司文化建設(shè)規(guī)劃管理制度循環(huán)往復(fù)形成核心公司文化圖5.3 伊爾庚公司開展文化建設(shè)的主要步驟第六章公司運(yùn)營一、運(yùn)營情況2011819人，2013總收入為1132于2013年獲得國家高8項(xiàng)4權(quán)。圖6.1我司分公司或辦事處一覽經(jīng)過2年多的發(fā)展，上海伊爾庚環(huán)境工程有限公司在工業(yè)室內(nèi)環(huán)境治理整體方案上為超過80家的世界五百強(qiáng)企業(yè)及大型國有企業(yè)提供方案，主要合作伙伴如下圖：二、外部經(jīng)營

圖6.2主要合作伙伴logo墻1、商業(yè)環(huán)境選擇：雖然公司為了方便服務(wù)在全國各地設(shè)立了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但是銷售中心仍然立足于上海，其原因在于上海擁有著得天獨(dú)厚的市場資源及商業(yè)環(huán)境，其機(jī)會(huì)優(yōu)勢是其他地區(qū)所無法比擬的。且上海整體市場較其他地區(qū)對(duì)于上游清潔設(shè)備及一站式清潔服務(wù)的接受度更高，需求更大，適合公司的破冰及拓展。圖6.3上海市場資源與商業(yè)環(huán)境概念圖此外公司依托同濟(jì)大學(xué)的技術(shù)、資金及機(jī)會(huì)支持，加入環(huán)同濟(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)圈，在創(chuàng)業(yè)初期能夠更好得得到及把握機(jī)會(huì)，對(duì)市場的敏感度也會(huì)有所提高。2、供應(yīng)鏈管理：鑒于公司目前的戰(zhàn)略處于初期的輕資產(chǎn)運(yùn)作階段，公司沒有投入大量的資金用于固定資產(chǎn)的購置，而選擇代工并且著重發(fā)展業(yè)務(wù)和銷售。主要業(yè)務(wù)運(yùn)營流程如下圖：圖6.4伊爾庚供應(yīng)鏈表6.1供應(yīng)鏈制度保障表6.2意大利代工優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比表3、產(chǎn)品質(zhì)量控制其放在運(yùn)營中的重中之重。雖然本公司與國際知名清潔機(jī)械制造商意大利RCM1、“進(jìn)出倉”標(biāo)準(zhǔn)化檢測制度一失，我們依托“庫存預(yù)留制度”，在進(jìn)入庫存和具體發(fā)貨這兩道程序時(shí)都進(jìn)行戶的設(shè)備每一個(gè)都有質(zhì)量保證，為公司口碑和今后發(fā)展保駕護(hù)航。2、服務(wù)性產(chǎn)品質(zhì)量控制制度4、科研管理研發(fā)管理公司將科技研發(fā)作為公司未來發(fā)展的重要戰(zhàn)略方向8%成本控制加強(qiáng)與OEM廠家的長期合作知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理知識(shí)產(chǎn)權(quán)的儲(chǔ)備庫知識(shí)產(chǎn)權(quán)專項(xiàng)律師為我公司技術(shù)壁壘實(shí)質(zhì)化。4、公共關(guān)系公共關(guān)系在企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展中有著深遠(yuǎn)影響。為保證公司持續(xù)健康穩(wěn)健發(fā)展，公司將在多方面保持良好的公共關(guān)系。重點(diǎn)主要在企業(yè)客戶、政府部門、研發(fā)機(jī)構(gòu)以及公眾意識(shí)上。圖6.5伊爾庚公共關(guān)系一覽企業(yè)客戶公司將定期面向潛在、既有客戶等進(jìn)行清潔環(huán)境生產(chǎn)相關(guān)的培訓(xùn)，幫助其從清潔環(huán)境生產(chǎn)的角度提升產(chǎn)品質(zhì)量，培育市場。政府關(guān)系公司將緊密追蹤行業(yè)主管部門政策，對(duì)行業(yè)部門要求進(jìn)行及時(shí)的技術(shù)反饋，保證公司產(chǎn)品符合清潔生產(chǎn)要求。同時(shí)在法律法規(guī)范圍內(nèi)，爭取獲得主管部門的產(chǎn)品推薦。研發(fā)機(jī)構(gòu)與高校建立聯(lián)系，積極資助清潔技術(shù)的發(fā)展，引進(jìn)高校人才。目前伊爾庚與同濟(jì)大學(xué)、清華大學(xué)、美國斯坦福大學(xué)等高校都建立了良好的合作關(guān)系，定期引進(jìn)人才進(jìn)入公司進(jìn)行培訓(xùn)。公眾意識(shí)公司長期戰(zhàn)略中，為將來進(jìn)入民商用市場留有空間，因此培養(yǎng)公眾清潔意識(shí)對(duì)公司未來發(fā)展有重要推動(dòng)作用。三、企業(yè)管理1、組織架構(gòu)及分工過程中需要進(jìn)一步鼓勵(lì)創(chuàng)新，加強(qiáng)組織靈活性，減少管理層次，降低管理成本、增強(qiáng)企業(yè)的整體競爭力。在公司成立的初期（前5年，針對(duì)外部運(yùn)營策略，要求企業(yè)具有很強(qiáng)的業(yè)市場動(dòng)態(tài)和客戶需求有極高的扁平化發(fā)展的方向。組織架構(gòu)方面，公司初期采用簡單的直線職能制組織結(jié)構(gòu)。圖6.6公司現(xiàn)組織架構(gòu)圖整體上分為兩個(gè)部分：第一層為上層管理空間，主要包含各辦事處負(fù)責(zé)人，副總經(jīng)理及以上級(jí)；第二層為下層實(shí)務(wù)空間，主要包含各職能部門及代理商。其中各部門的職責(zé)分工如下表：表6.3公司部門職責(zé)分工表5年后慢慢由成長期過渡到成熟期。由于產(chǎn)品研發(fā)與市場開拓的矩陣制結(jié)構(gòu)一步提高公司整體運(yùn)作效率。圖6.7公司將來組織架構(gòu)圖2、人力資源管理人才進(jìn)路圖6.8公司員工招募流程圖鑒于我公司的總體運(yùn)營哲學(xué)是企業(yè)的扁平化，那企業(yè)中的每一個(gè)個(gè)體就變得極為重要，是公司大家庭中的重要一員，而進(jìn)入這個(gè)大家庭必然需要遵照一個(gè)較為嚴(yán)格的程序，使整個(gè)企業(yè)成為一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)。管理方式目標(biāo)管理：通過制定目標(biāo)管理計(jì)劃，明確整個(gè)企業(yè)各部門以及個(gè)人的具體目標(biāo)，包括目標(biāo)細(xì)分、參與決策、時(shí)間期限和執(zhí)行反饋。采用上下級(jí)共同參與制定目標(biāo)的方式，在衡量上達(dá)成一致并通過目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)使企業(yè)不斷向前發(fā)展。扁平化管理：管理層級(jí)向扁平化過度，使企業(yè)的決策層和操作層之間的中間管理層級(jí)盡可能減少，甚至做到管理層決策層和操作層直接對(duì)接，將決策權(quán)延至企業(yè)技術(shù)研發(fā)、營銷的最前線，打破老舊的金字塔式的管理模式。同時(shí)用各種機(jī)制打破中國人固有的“上智下愚”的觀念，鼓勵(lì)基層員工與管理層直接接觸，保證信息流的暢通與準(zhǔn)確。金魚缸法則：為了進(jìn)一步保障企業(yè)的扁平化，打破基層員工的思想芥蒂，企業(yè)管理貫徹金魚缸法則，做到公司管理的完全透明化。具體方式：管理決策和規(guī)章制度的制定，公司戰(zhàn)略銷售方案的制定等原本只由企業(yè)上層保管的信息及時(shí)向員工內(nèi)部公開。隨時(shí)接受員工的監(jiān)督與詢問，增加員工的主人翁意識(shí)和責(zé)任感。激勵(lì)和約束機(jī)制股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃：公司在未來上市后將由董事會(huì)根據(jù)員工在公司內(nèi)部的業(yè)績考核情況，安排一定比例股份發(fā)放給部分員工。公司將員工的工作績效與對(duì)公司的股權(quán)投資相聯(lián)系，使員工以勞動(dòng)者和投資者的雙重身份，更加具有關(guān)心和改善企業(yè)經(jīng)營成果的積極性。游戲HR理論：利用游戲中的“初期快速升級(jí)，培養(yǎng)成癮”的邏輯來管理人才，增加人才粘度。具體方法：“月月漲工資”，將浮動(dòng)工資方案向基層移動(dòng)，打破只有高管才有浮動(dòng)工資的誤區(qū)，保證只要公司向前發(fā)展，就會(huì)漲工資，且越是新晉員工，漲工資的幅度越大。從而保證一線隊(duì)伍的活躍度及最大程度上的人才粘度。具體方案：薪資體系——浮動(dòng)工資表6.4公司薪資體系4、約束雖然力圖打破傳統(tǒng)的人力資源管理方式，但是為了保障公司良好有秩序地開展生產(chǎn)，本公司將建立完善的規(guī)章制度，將決策流程化和工作規(guī)范化，并通過制度激勵(lì)來建立和諧的企業(yè)文化和良好的工作氛圍。在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營運(yùn)作過程中，公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不斷修改、完善公司內(nèi)部控制條例、運(yùn)營制度等規(guī)范性指導(dǎo)文件，從而最大程度地確保公司合法、合規(guī)、安全、穩(wěn)健運(yùn)行。第七章投融資與資金使用一、初期投資情況1、初期股本結(jié)構(gòu)20118150萬，前期主要進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。隨著公司設(shè)備研發(fā)需要、生產(chǎn)委托加工和產(chǎn)品銷售資金周轉(zhuǎn)需要，20126月注冊資本增加500485股東名稱出資方式出資額（萬元）出資比例張莉股東名稱出資方式出資額（萬元）出資比例張莉現(xiàn)金19138.2%趙海峰現(xiàn)金306%趙亮現(xiàn)金255%王以振現(xiàn)金255%沈丹紅現(xiàn)金51%邵山現(xiàn)金18937.8%葛理想現(xiàn)金204%同濟(jì)大學(xué)孵化器有限公司現(xiàn)金153%合計(jì)500100%表7.1公司股本結(jié)構(gòu)初創(chuàng)出資額（500萬元）初創(chuàng)出資額（500萬元）張莉趙海峰趙亮王以振沈丹紅邵山葛理想同濟(jì)大學(xué)孵化器有限公司合計(jì)2、初創(chuàng)期資金使用情況開辦投資明細(xì)表序號(hào)項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量（萬元1辦公室費(fèi)用25.31.1辦公室租賃費(fèi)4.81.2辦公室裝修費(fèi)20.52辦公設(shè)備9.752.1電腦0.41042.2傳真機(jī)0.0810.082.3打印機(jī)0.753.52.4空調(diào)桌椅0.11012.6其他0.573研發(fā)實(shí)驗(yàn)開支67.54注冊及產(chǎn)品認(rèn)證費(fèi)用56合計(jì)107.55表7.2初創(chuàng)資金支出表主要是辦公場所租賃及裝修支出，辦公設(shè)備購置支出，研發(fā)設(shè)備購置支出，人員工資福利費(fèi)支出。3、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)房租每月8000元，押金24000元，裝修投入20.5萬元。辦公設(shè)備投入9.75萬元。研發(fā)投入67.5萬元。工資及福利費(fèi)用：管理人員2人，人月均工資7000元；研發(fā)人員2人，人月均工資6000元；業(yè)技術(shù)人員3人，人月均工資5000元；銷售人員及服務(wù)人員12人(2011年沒有此類人員)，人月均工資4000元。合計(jì)工資89000元；福利費(fèi)按14%計(jì)算，每月12460元，工資及福利費(fèi)為101460元。折舊及待攤費(fèi)用：機(jī)器設(shè)備按5年直線折舊，殘值率均為5%，折舊費(fèi)每月12231元。待攤費(fèi)用每月4217元。保修費(fèi)：按銷售收入的3%計(jì)提。無形資產(chǎn)攤銷與專利使用費(fèi)：企業(yè)無形資產(chǎn)按10年直線法攤銷，同時(shí)每年按主營業(yè)務(wù)利潤的5%支付專利使用費(fèi)。銷售費(fèi)用：銷售費(fèi)用指企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，主要包括廣告費(fèi)、差旅費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)、人員營銷、市場推廣等費(fèi)用，本項(xiàng)目銷售費(fèi)用按銷售收入的6%計(jì)提。管理費(fèi)用：管理費(fèi)用是指企業(yè)為管理和組織生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，主要包括：公司經(jīng)費(fèi)、辦公、差旅費(fèi)、職工保險(xiǎn)費(fèi)、工會(huì)經(jīng)費(fèi)、研發(fā)費(fèi)用按照銷售收入的8%計(jì)提。其它費(fèi)用：按銷售收入的2%計(jì)提，每月為1.89萬元。壞賬準(zhǔn)備：提取應(yīng)收賬款的10%作為壞賬準(zhǔn)備。2011-2016每年收入、成本、費(fèi)用、凈利潤見下表：2011-2016收入成本費(fèi)用利潤表（萬元）年度2011年2012年2013年2014年2015年2016年主營收入8.10434.15874.702,100.006,065.0011,052.00總成本24.39438.71881.871,450.004,161.006,593.00營業(yè)成本0.69335.00771.94126.00285.00723.12管理費(fèi)用22.9091.9194.12168.00380.00964.16凈利潤-12.290.722.86305.021,070.962,388.52表7.3收入成本費(fèi)用利潤表2011-2016收入成本費(fèi)用利潤表（萬元）2011-2016收入成本費(fèi)用利潤表（萬元）80006000400020000營業(yè)費(fèi)用管理費(fèi)用凈利潤2011年2012年2013年2014年2015年2016年從以上表格看，公司成長性良好，每年銷售收入和凈利潤不斷增加。4、流動(dòng)資金（2011-2016）由于產(chǎn)品以銷定產(chǎn)，生產(chǎn)周期短，庫存量少，按訂貨量加略有庫存批量生產(chǎn)，所以存貨周轉(zhuǎn)期很短，營業(yè)周期主要由應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期決定。從會(huì)計(jì)的穩(wěn)健性原則出發(fā)，初步估計(jì)營業(yè)周期為90天，一年周轉(zhuǎn)4次,具體見流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)表。2011—2016每年所需流動(dòng)資金表如下：流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)表項(xiàng)目周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)2011年2012年2013年2014年2015年2016年年經(jīng)營成本90489288445.3117503812.546712.04年所需流動(dòng)資金22.2572.111.33437.5953.141678.01流動(dòng)資金年增加額100800.00500.00表7.4流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)表5、追加投資公司成立初期僅個(gè)人股東從事設(shè)備設(shè)計(jì)、委托生產(chǎn)和銷售。2014年以前，由于資金量不足，自建生產(chǎn)線會(huì)給公司帶來較大的負(fù)擔(dān)。因此，公司采取輕資產(chǎn)、重研發(fā)的策略，較好地實(shí)現(xiàn)了初期產(chǎn)品研發(fā)和銷售推廣的平衡。在前幾年運(yùn)營良好并有利潤的情況下，公司已具備迅速擴(kuò)張的能力。但公司的現(xiàn)有資金還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支持公司的進(jìn)一步推廣和研發(fā)工作，資金缺口預(yù)估為800萬元，公司計(jì)劃通過多渠道融資來解決資金問題。我們計(jì)劃資金來源主要有：前期的盈利轉(zhuǎn)增股本和引入風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)投資。二、融資方案1、融資計(jì)劃發(fā)展期公司前3年的凈利潤繼續(xù)投入運(yùn)營，資金缺口約為800萬元，公司的成長性良好，計(jì)劃在2015年引入天使投資300萬元，風(fēng)險(xiǎn)投資公司600萬元，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)再增加股本200萬，同時(shí)企業(yè)專利技術(shù)入股200萬元，以此保證企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金。此時(shí)公司總投資額達(dá)到1800萬元。公司希望通過這一輪融資，在國內(nèi)建立自有的生產(chǎn)線，盡量實(shí)現(xiàn)清潔設(shè)備國產(chǎn)化。這樣，我們的設(shè)備成本將大大降低，企業(yè)的市場競爭力明顯增強(qiáng)。有了資金的投入，企業(yè)在市場份額的拓展、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)、提供清潔方案優(yōu)化等領(lǐng)域的有利優(yōu)勢將促進(jìn)企業(yè)快速增長。預(yù)計(jì)公司擴(kuò)大生產(chǎn)的當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利潤會(huì)由2014年的305萬元增加到2015年的1070萬元，到2016年可達(dá)2388.5萬元。融資后股權(quán)結(jié)構(gòu)融資后股東投資額/萬元出資方式持股比例創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)485貨幣資金49.17%200轉(zhuǎn)增股本200專利技術(shù)創(chuàng)業(yè)基金15貨幣資金0.83%天使投資300貨幣資金16.67%風(fēng)險(xiǎn)投資600貨幣資金33.33%股本合計(jì)1800貨幣資金100.00%表7.5融資后股權(quán)結(jié)構(gòu)成熟期在成熟期，公司具備了比較強(qiáng)大的市場優(yōu)勢，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)。隨著各行業(yè)企業(yè)專業(yè)化程度提升，服務(wù)外包逐步成為一種趨勢，一站式清潔解決方案服務(wù)將得到越來越重視。設(shè)計(jì)、制造清潔設(shè)備并提供整體專業(yè)的環(huán)境治理方案將成為今后幾年的一種特殊產(chǎn)業(yè)。當(dāng)前各種污染無處不在，如地面廢棄物、油污、粉塵、噪音等，都是與我們工作、生活息息相關(guān)的。未來若干年內(nèi)，提供專業(yè)化的整體清潔解決方案將是各行業(yè)急需的服務(wù)。公司成長性持續(xù)良好，技術(shù)力量雄厚，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)合理，發(fā)展前景光明，快速擴(kuò)張迫在眉睫。只有通過市場融資，才能保證企業(yè)的快速發(fā)展。同時(shí)通過上市融資為天使投資和風(fēng)險(xiǎn)投資資金撤出做準(zhǔn)備。具體融資金額根據(jù)實(shí)際發(fā)展需求來定。三、創(chuàng)業(yè)基金、天使投資和風(fēng)險(xiǎn)資本的退出本公司為了滿足投資者對(duì)資金退出的不同要求，擬定采取股權(quán)出讓和上市兩種風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方案。1、方案一：股權(quán)回購或股權(quán)轉(zhuǎn)讓在公司沒有上市以前，為滿足投資者的資金退出需要，公司擬采取股權(quán)回購和股權(quán)轉(zhuǎn)讓兩種途徑使風(fēng)險(xiǎn)資本退出。在接受投資之后的企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，管理層回購將是早期風(fēng)險(xiǎn)投資退出的一種選擇。同時(shí)，由于目前國內(nèi)管理層通過信托等方式融資渠道的拓寬，在不涉及國有資產(chǎn)前提上的管理層回購將越來越盛行。本公司的前期投資回收期為2年半，且從第二年開始每年的凈利潤都能保持良好增長勢頭，公司發(fā)展?jié)摿茫顿Y吸引力大，因而采取管理層回購的方式使投資退出是比較可行的。股權(quán)轉(zhuǎn)讓則可以通過投資機(jī)構(gòu)自有渠道完成，如促成不同投資機(jī)構(gòu)之間的股權(quán)轉(zhuǎn)讓，也可以借助專業(yè)機(jī)構(gòu)如投資銀行、證券公司的收購和兼并部門完成。利用這一有效運(yùn)作的交易平臺(tái)，公司可掛牌轉(zhuǎn)讓股權(quán)使風(fēng)險(xiǎn)資本順利退出。2、方案二：公開上市比較分析國內(nèi)外各資本市場特點(diǎn)、上市規(guī)則及交易規(guī)則，結(jié)合公司自身實(shí)際，公司選擇在國內(nèi)主板市場或香港聯(lián)合交易所兩地公開上市，以達(dá)到銷售股權(quán)籌集資金的目的。以下對(duì)公司在兩資本市場上市進(jìn)行綜合分析。國內(nèi)主板市場要求上市公司總資本大于500萬元且連續(xù)三年盈利，本公司總股本已達(dá)1800萬元。投產(chǎn)后，三年內(nèi)凈利潤即可突破2000萬元，投資回收期為2年，符合上市要求。本公司是高新技術(shù)企業(yè)，屬于國家政策鼓勵(lì)扶持產(chǎn)業(yè)，在上市審批上有優(yōu)勢。香港主板市場要求最近一年盈利不少于2000萬港幣，再之前兩年累計(jì)不低于3000萬港幣。香港證券市場的籌資范圍廣，上市效率較高，再融資較容易，只要企業(yè)有良好的業(yè)績預(yù)期，股票能夠發(fā)行成功，可以隨時(shí)增發(fā)新股；但籌資數(shù)額較少、費(fèi)用較高，監(jiān)管嚴(yán)格。根據(jù)公司自身特點(diǎn)，計(jì)劃選擇在國內(nèi)主板先行上市，在中長期發(fā)展中再考慮在香港上市。第八章財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)1、本項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)參考《2014-2018年版環(huán)衛(wèi)清潔設(shè)備項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》制定。2、成本、效益等方面的財(cái)務(wù)預(yù)算，按財(cái)政部頒發(fā)的《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》和《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的有關(guān)規(guī)定為依據(jù)。3、本項(xiàng)目稅金測算，按國家頒發(fā)的稅種、稅目及相關(guān)規(guī)定為依據(jù)。4、本項(xiàng)目財(cái)務(wù)基準(zhǔn)收益率（is）取12%。5、企業(yè)盈余公積金按照稅后利潤的10%計(jì)取。二、銷售收入2011年-2013年銷售收入為公司的主營業(yè)務(wù)收入，2014年-2016年銷售收入為估算所得。收入與凈利潤表年度收入凈利潤凈利潤率20118.10-12.29-2012434.150.720.14%2013874.702.860.26%2014210030514.52%20156050107017.69%2016110522388.521.61%表8.1收入與凈利潤表三、股權(quán)分紅計(jì)劃分紅計(jì)劃年度2011-2013年2014年2015年2016年分紅0100萬0500萬表8.2公司2011年-2016年分紅計(jì)劃四、財(cái)務(wù)效益分析1、凈利潤率分析同行業(yè)凈利潤比較年度凈利潤率行業(yè)平均利潤率201105.80%20120.14%7.90%20130.26%10.67%201414.52%12.56%201517.69%11.56%201621.61%10.96%表8.3公司2011年-2016年凈利潤率與同行業(yè)利潤率比較從以上圖表看出，本企業(yè)的的凈利潤率是穩(wěn)健逐步上升并高于同行業(yè)水平，說明企業(yè)的競爭能力逐年增加。收入凈利潤表（單位：萬元）年度收入利潤20118.10-12.292012434.150.722013874.702.86201421003052015605010702016110522388.5表8.4公司2011年-2016年收入凈利潤表2011-2016年收益指標(biāo)：2011-2016年收益指標(biāo)年度2011年2012年2013年2014年2015年2016年銷售毛利率033.50%32.78%30.56%29.78%28.96%銷售凈利率00.14%0.26%14.10%17.47%21.61%總資產(chǎn)收益率01.56%23.76%21.20%20.09%18.70%資本保值增值率1.2%2.3%2.1%1.92%2.23%2.04%表8.5公司2011年-2016年收益指標(biāo)說明：銷售毛利率和凈利率：高于同行業(yè)水平。企業(yè)初期經(jīng)營活動(dòng)的盈利水資本保值增值率：每一年企業(yè)保值增值率均>1，表明所有者權(quán)益每年都在增加，企業(yè)增值能力較強(qiáng)。2、償債能力分析企業(yè)沒有負(fù)債，因此沒有償債風(fēng)險(xiǎn)。3、運(yùn)營情況分析2011-2016年度運(yùn)營指標(biāo)指標(biāo)2011年2012年2013年2014年2015年2016年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)00.861.89固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)00.963.0953.85.12流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)054.34.5表8.6公司2011年-2016年運(yùn)營指標(biāo)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)說明：全部資產(chǎn)經(jīng)營效率高，周轉(zhuǎn)快，取得的收入多。固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)說明：1、企業(yè)充分利用了固定資產(chǎn)。2、企業(yè)固定資產(chǎn)投資得當(dāng)，效率得到充分發(fā)揮。流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)表明：五、財(cái)務(wù)報(bào)表及說明1、2011-2013年財(cái)務(wù)報(bào)表說明：2011年為企業(yè)初創(chuàng)期，實(shí)際經(jīng)營期不足一個(gè)會(huì)計(jì)季度，公司的主要任務(wù)為前期的投資準(zhǔn)備、設(shè)備研發(fā)及設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)及市場推廣，當(dāng)年銷售收入較低，合計(jì)生產(chǎn)成本與費(fèi)用后實(shí)際虧損12.29萬元。2012年企業(yè)開始正式運(yùn)營，投入了大量的經(jīng)費(fèi)用于產(chǎn)品的研發(fā)和市場的推434.15利潤為0.72萬元。2013年公司進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)步快速發(fā)展的階段，公司實(shí)現(xiàn)了銷售收入874.70萬元，比2012年銷售收入434.15萬元增長了103.35%，增長速度超過了一倍。2013年凈利潤率較低的原因與公司的商業(yè)模式是密切聯(lián)系的，正是由2013年度凈利潤偏低的情況。但隨著公司的不斷公司屬高新技術(shù)企業(yè)，大多業(yè)務(wù)免征增值稅，僅有少量服務(wù)項(xiàng)目征收營業(yè)稅，因此流轉(zhuǎn)稅稅負(fù)低，全年流轉(zhuǎn)稅不到2萬元。由于公司目前處理高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)所得稅兩免三減半的減半第一年，獲得了所得稅政策優(yōu)惠，所減免的稅費(fèi)將進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。2、2014-2016年財(cái)務(wù)預(yù)測（1）2014年財(cái)務(wù)預(yù)測2014年，公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大，技術(shù)力量不斷加強(qiáng)，市場認(rèn)可度不斷提高，增加工人工資并增加工人及技術(shù)管理人員數(shù)量，使原有設(shè)備發(fā)揮最大產(chǎn)能。公司重視產(chǎn)品的開發(fā)與研究，本年度增加較大的研發(fā)投入，以為今后的大發(fā)展做準(zhǔn)備。公司的產(chǎn)品、服務(wù)和效能成果不斷顯現(xiàn)，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入2100萬元。公司繼續(xù)享受所得稅優(yōu)惠政策，獲利水平得到較大提高，實(shí)現(xiàn)凈利潤305萬元（2）2015年財(cái)務(wù)預(yù)測2015年公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)得到較大的穩(wěn)定和發(fā)展，技術(shù)力量不斷增強(qiáng)，新產(chǎn)品不斷推出，增加資本投入擴(kuò)大生產(chǎn)線，由原來的1條生產(chǎn)線增加4條，達(dá)到5條。公司著重在快速擴(kuò)大市場上做文章，努力占領(lǐng)市場份額，表現(xiàn)十分出色，在保證現(xiàn)有用戶群滿意的同時(shí)，繼續(xù)去挖掘其他用戶，爭取全國性的覆蓋。公司也進(jìn)一步完善企業(yè)文化，并將產(chǎn)品中心圍繞企業(yè)文化發(fā)展。由企業(yè)文化驅(qū)動(dòng)多個(gè)產(chǎn)品，從而創(chuàng)造利潤最大化。通過多產(chǎn)業(yè)整合，創(chuàng)造最廣泛，最完善的服務(wù)體系。預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入6065萬元，實(shí)現(xiàn)凈利潤1070萬元。（3）2016年財(cái)務(wù)預(yù)測2016年公司空前發(fā)展，引入了國外的先進(jìn)技術(shù)并加以改進(jìn)，具有國際先進(jìn)技術(shù)的人才和技術(shù)。公司國內(nèi)市場占有量空前擴(kuò)大，同時(shí)開辟了國外市場，進(jìn)入了國際市場的競爭，先進(jìn)的產(chǎn)品不斷得到國外商家的認(rèn)可，企業(yè)逐步擴(kuò)大產(chǎn)品出口。預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入11052萬元，實(shí)現(xiàn)凈利潤2388.5萬元。六、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)論從凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率來看，公司具有很好的投資價(jià)值，有很好的發(fā)展前景；從經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)來看，企業(yè)所需固定資產(chǎn)較少，生產(chǎn)設(shè)備使用周期較長，絕大多數(shù)營運(yùn)資金都投資于流動(dòng)資產(chǎn)。公司前期發(fā)展屬輕資產(chǎn)的企業(yè)，固定投資較少，因而經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較低，也能更快地面對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)和及時(shí)轉(zhuǎn)型。公司后期發(fā)展將逐步向上游進(jìn)軍，自主進(jìn)行清潔設(shè)備的生產(chǎn)并提升設(shè)備銷售數(shù)量，擴(kuò)大市場份額，增加產(chǎn)品占有率；通過核心工業(yè)清潔技術(shù)的研發(fā)與創(chuàng)新，降低單位生產(chǎn)成本，從而使企業(yè)利潤達(dá)到最大化。第九章風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策一、政策風(fēng)險(xiǎn)1、國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境政策的未知數(shù)清潔生產(chǎn)是諸多行業(yè)發(fā)展的趨勢和要求，因此，國內(nèi)政策風(fēng)險(xiǎn)較低，存在一定的機(jī)遇。201435日在十二屆全國人大二次會(huì)議上作政府工應(yīng)對(duì)策略國家環(huán)境保護(hù)十二五規(guī)劃當(dāng)中針對(duì)目前國內(nèi)迫切需要解決的環(huán)境問題提出完善服務(wù)平臺(tái)質(zhì)量打敗后來競爭對(duì)手，在市場先入為主的時(shí)機(jī)優(yōu)勢下，打造核心品牌，擴(kuò)大市場影響力。2、國際風(fēng)險(xiǎn)在公司發(fā)展壯大步入全球化后，必然會(huì)面臨其他經(jīng)濟(jì)體的法律和規(guī)則限制，屆時(shí)公司將面臨一個(gè)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)、稅收補(bǔ)償和反傾銷環(huán)境。這對(duì)公司的管理能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力提出了新的挑戰(zhàn)。應(yīng)對(duì)策略利用一切可能利用的資源和優(yōu)勢，如上海保稅區(qū)和相關(guān)環(huán)保政策紅利等，保障企業(yè)良性發(fā)展。二、競爭風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜的國內(nèi)外競爭格局為后來者，若無差異化產(chǎn)品，則將面對(duì)激烈的競爭。應(yīng)對(duì)對(duì)策前期對(duì)策提供差異化產(chǎn)品服務(wù)，構(gòu)建全方位的清潔產(chǎn)品設(shè)備銷售與服務(wù)體系。中期對(duì)策穩(wěn)定固定客戶源。后期對(duì)策創(chuàng)建環(huán)境清潔服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，搭建中國首家網(wǎng)上清潔服務(wù)營銷平臺(tái)，提供ID，三、管理風(fēng)險(xiǎn)1、人才儲(chǔ)備高素質(zhì)人才缺乏應(yīng)對(duì)策略通過校企合作，與大學(xué)建立合作平臺(tái)模式，提供高校人才輸入引進(jìn)，與國外大學(xué)科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行資源共享，展開科研交流，完善人才引進(jìn)制度。，保持國內(nèi)領(lǐng)先水平，趕超國際先進(jìn)水平。2、組織架構(gòu)四、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)1、宏觀經(jīng)濟(jì)受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較大企業(yè)目標(biāo)市場為工業(yè)清潔服務(wù)，因此受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較大，2009年經(jīng)濟(jì)危（美國坦能第一次出現(xiàn)虧損。因此，這就要求企業(yè)必須在維系工應(yīng)對(duì)策略國有企業(yè)和政府部門等市政環(huán)境清潔進(jìn)行合作，拓展相關(guān)領(lǐng)域下游產(chǎn)業(yè)鏈尋找合作模式拓展市場格局性。2、科技投入科研經(jīng)費(fèi)投入的未知風(fēng)險(xiǎn)綜上，技術(shù)研發(fā)對(duì)于本公司而言是一把雙刃劍。應(yīng)對(duì)策略多樣化服務(wù)合理分配資金在科研投入和市場拓展方面將科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，逐步提升自己的核心競爭力，杜絕與后來模仿者形成競爭劣勢。圖9.1科技投入風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策3、產(chǎn)品質(zhì)量未知的設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)公司主營業(yè)務(wù)與清潔設(shè)備息息相關(guān)，因此設(shè)備中可能存在潛在的質(zhì)量問題?？赡艿漠a(chǎn)品質(zhì)量問題將會(huì)給企業(yè)的高端定位帶來較大的信譽(yù)沖擊和品牌構(gòu)建危機(jī)，這就要求公司必須有較強(qiáng)的質(zhì)量監(jiān)管體系和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。應(yīng)對(duì)策略等等全方位圖9.2 產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策4.產(chǎn)品生產(chǎn)不確定的外包風(fēng)險(xiǎn)作為設(shè)備生產(chǎn)和銷售租賃服務(wù)一體化的企業(yè)，公司選擇在初級(jí)階段采用OEM應(yīng)對(duì)策略嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，將設(shè)備生產(chǎn)源頭的供貨商和渠道進(jìn)行嚴(yán)格篩選和把控，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)由于核心專利技術(shù)作為我們核心競爭力發(fā)展的重要指標(biāo)，嚴(yán)格保護(hù)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在外包生產(chǎn)過程中對(duì)專利技術(shù)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)等核心商業(yè)機(jī)密進(jìn)行加密措施，加大對(duì)信息技術(shù)的控制，降低知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)要素。通過以上方法和手段對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)行嚴(yán)格全面的質(zhì)量控制管理，并且與外包供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系，維護(hù)長效合作機(jī)制，建立激勵(lì)和懲罰制度。圖9.3 外包風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策附件一、公司營業(yè)執(zhí)照二、專利證書及軟件著作權(quán)三、公司成就1、媒體報(bào)道2、知名客戶四、視覺設(shè)計(jì)1、公司Logo2、公司網(wǎng)頁P(yáng)AGEPAGE108五、財(cái)務(wù)報(bào)表2011年資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)行次年初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益行次年初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn):流動(dòng)負(fù)債:貨幣資金10.00508,640.60短期借款460短期投資200應(yīng)付票據(jù)47應(yīng)收票據(jù)300應(yīng)付賬款488,698.00應(yīng)收賬款400預(yù)收賬款4976,677.40減:壞賬準(zhǔn)備500其他應(yīng)付款500應(yīng)收賬款凈額600應(yīng)付工資51預(yù)付賬款70426,662.20應(yīng)付福利費(fèi)52應(yīng)收出口退稅80應(yīng)交稅金532,031.07應(yīng)收補(bǔ)貼款90未付利潤540其他應(yīng)收款101,980.00其他未交款55存貨1110,366.24預(yù)提費(fèi)用56待轉(zhuǎn)其他業(yè)務(wù)支出120.00一年內(nèi)到期的長期負(fù)債57待攤費(fèi)用130其他流動(dòng)負(fù)債58待處理流動(dòng)資產(chǎn)凈損失140一年內(nèi)到期的長期債券投資150其他流動(dòng)資產(chǎn)16流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)200947,649.04流動(dòng)負(fù)債合計(jì)65087,406.47長期投資0長期負(fù)債:長期投資210長期借款66固定資產(chǎn):0應(yīng)付債券67固定資產(chǎn)原價(jià)24018,126.49長期應(yīng)付款681,000.00減:累計(jì)折舊250253.33固定資產(chǎn)凈值26017,873.16其他長期負(fù)債69固定資產(chǎn)清理27其中:住房周轉(zhuǎn)金70在建工程28長期負(fù)債合計(jì)7601,000.00待處理固定資產(chǎn)凈損失29遞延稅款0固定資產(chǎn)合計(jì)35017,873.16遞延稅款貸項(xiàng)000無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn):0負(fù)債合計(jì)0088,406.47無形資產(chǎn)3600所有者權(quán)益:遞延資產(chǎn)3700實(shí)收資本8101,000,000.000資本公積8200無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)4000盈余公積8300其他長期資產(chǎn):00其中：公益金8400其他長期資產(chǎn)4100未分配利潤850-122,884.27遞延稅項(xiàng):000遞延稅款借項(xiàng)4200所有者權(quán)益合計(jì)880877,115.73資產(chǎn)總計(jì)450965,522.20負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)900965,522.202011年利潤表項(xiàng) 目行次本期金額上期金額項(xiàng) 目行次本期金額上期金額一、營業(yè)總收入181,010.68其他280.00其中：營業(yè)收入281,010.68加：公允價(jià)值變動(dòng)收益（損失以“-”號(hào)填列）290.00其中：主營業(yè)務(wù)收入381,010.68投資收益（損失以“-”號(hào)填列）300.00其他業(yè)務(wù)收入40.00其中：對(duì)聯(lián)營企業(yè)和合營企業(yè)的投資收益310.00△利息收入50.00△匯兌收益（損失以“-”號(hào)填列）320.00△已賺保費(fèi)60.00三、營業(yè)利潤（虧損以“－”號(hào)填列）33-162,884.27△手續(xù)費(fèi)及傭金收入70.00加：營業(yè)外收入3440,000.00二、營業(yè)總成本8243,894.95其中：非流動(dòng)資產(chǎn)處置利得350.00其中：營業(yè)成本96,929.47非貨幣性資產(chǎn)交換利得360.00其中：主營業(yè)務(wù)成本106,929.47政府補(bǔ)助3740,000.00其他業(yè)務(wù)成本110.00債務(wù)重組利得380.00△利息支出120.00減：營業(yè)外支出39△手續(xù)費(fèi)及傭金支出130.00其中：非流動(dòng)資產(chǎn)處置損失400.00△退保金140.00非貨幣性資產(chǎn)交換損失410.00△賠付支出凈額150.00債務(wù)重組損失420.00△提取保險(xiǎn)合同準(zhǔn)備金凈額160.00四、利潤總額（虧損總額以“－”號(hào)填列）43-122,884.27△保單紅利支出170.00減：所得稅費(fèi)用44△分保費(fèi)用180.00五、凈利潤（凈虧損以“－”號(hào)填列）45-122,884.27營業(yè)稅金及附加197,058.68歸屬于母公司所有者的凈利潤46銷售費(fèi)用200*少數(shù)股東損益470.00管理費(fèi)用21228,968.30六、每股收益：48——其中：研究與開發(fā)費(fèi)220.00基本每股收益490.000財(cái)務(wù)費(fèi)用23938.50稀釋每股收益500.000其中：利息支出240.00七、其他綜合收益510.00利息收入250.00八、綜合收益總額52-122,884.27匯兌凈損失（凈收益以“-”號(hào)填列）260.00歸屬于母公司所有者的綜合收益總額53-122,884.27資產(chǎn)減值損失270.00*歸屬于少數(shù)股東的綜合收益總額540.002012年資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)行次年初數(shù)期末數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益行次年初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn):流動(dòng)負(fù)債:貨幣資金1508,640.60279,556.80短期借款46短期投資20應(yīng)付票據(jù)47應(yīng)收票據(jù)30應(yīng)付賬款488,698.00270,241.07應(yīng)收賬款40預(yù)收賬款4976,677.40590,945.70減:壞賬準(zhǔn)備50其他應(yīng)付款5000應(yīng)收賬款凈額60應(yīng)付工資51預(yù)付賬款7426,662.20986,287.00應(yīng)付福利費(fèi)52應(yīng)收出口退稅800應(yīng)交稅金532,031.07-13,529.63應(yīng)收補(bǔ)貼款900未付利潤54其他應(yīng)收款101,980.0023,740.00其他未交款55存貨1110,366.24874,004.81預(yù)提費(fèi)用56待轉(zhuǎn)其他業(yè)務(wù)支出120.000.00一年內(nèi)到期的長期負(fù)債57待攤費(fèi)用13025932其他流動(dòng)負(fù)債58待處理流動(dòng)資產(chǎn)凈損失1400一年內(nèi)到期的長期債券投資1500其他流動(dòng)資產(chǎn)16流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)20947,649.042,213,288.64流動(dòng)負(fù)債合計(jì)6587,406.47847,657.14長期投資長期負(fù)債:長期投資21長期借款66固定資產(chǎn):應(yīng)付債券67固定資產(chǎn)原價(jià)2418,126.4928,804.28長期應(yīng)付款681,000.001,145.00減:累計(jì)折舊25253.338,950.85固定資產(chǎn)凈值2617873.1619,853.43其他長期負(fù)債69固定資產(chǎn)清理27其中:住房周轉(zhuǎn)金70在建工程28長期負(fù)債合計(jì)7600待處理固定資產(chǎn)凈損失29遞延稅款00固定資產(chǎn)合計(jì)3517873.1619,853.43遞延稅款貸項(xiàng)000無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn):00負(fù)債合計(jì)088,406.47848,802.14無形資產(chǎn)3600所有者權(quán)益:遞延資產(chǎn)3700實(shí)收資本811,000,000.001,500,000.0000資本公積8200無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)4000盈余公積8300其他長期資產(chǎn):00其中：公益金8400其他長期資產(chǎn)4100未分配利潤85-122,884.27-115,660.10遞延稅項(xiàng):00遞延稅款借項(xiàng)4200所有者權(quán)益合計(jì)88877,115.731,384,339.90資產(chǎn)總計(jì)45965,522.202,233,142.04負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)90965,522.202,233,142.042012年利潤表項(xiàng) 目行次本期金額上期金額項(xiàng) 目行次本期金額上期金額一、營業(yè)總收入14,341,499.3281,010.68其他2800.00其中：營業(yè)收入24,341,499.3281,010.68加：公允價(jià)值變動(dòng)收益（損失以“-”號(hào)填列）2900.00其中：主營業(yè)務(wù)收入34,341,499.3281,010.68投資收益（損失以“-”號(hào)填列）3000.00其他業(yè)務(wù)收入40.000.00其中：對(duì)聯(lián)營企業(yè)和合營企業(yè)的投資收益3100.00△利息收入50.000.00△匯兌收益（損失以“-”號(hào)填列）3200.00△已賺保費(fèi)60.000.00三、營業(yè)利潤（虧損以“－”號(hào)填列）33-45,573.43-162,884.27△手續(xù)費(fèi)及傭金收入70.000.00加：營業(yè)外收入3453,600.2940,000.00二、營業(yè)總成本84,387,072.75243,894.95其中：非流動(dòng)資產(chǎn)處置利得35其中：營業(yè)成本93,349,953.436,929.47非貨幣性資產(chǎn)交換利得36其中：主營業(yè)務(wù)成本103,349,953.436,929.47政府補(bǔ)助3740,000.00其他業(yè)務(wù)成本110.000.00債務(wù)重組利得3800.00△利息支出120.000.00減：營業(yè)外支出39△手續(xù)費(fèi)及傭金支出130.000.00其中：非流動(dòng)資產(chǎn)處置損失4000.00△退保金140.000.00非貨幣性資產(chǎn)交換損失4100.00△賠付支出凈額150.000.00債務(wù)重組損失4200.00△提取保險(xiǎn)合同準(zhǔn)備金凈額160.000.00四、利潤總額（虧損總額以“－”號(hào)填列）438,026.86-122,884.27△保單紅利支出170.000.00減：所得