服裝導(dǎo)購銷售流程及技巧

服裝導(dǎo)購銷售流程及技巧每一位服務(wù)人員都必需緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：快速（SPEED）、微笑等待、接待、呈現(xiàn)、介紹、試用、收銀、送別全過程。一、等待顧客當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時，我們應(yīng)點頭、微笑、同顧客的眼神接觸,用溫存輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請任憑參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避開給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡察店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。馬上來”以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出開心的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。二、顧客接待左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地,，在顧客選購商品時，顧1.5,也不能太遠(yuǎn)。步伐要潔凈利索，有鮮亮的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱忱，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信任。松下幸之助在成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必需去發(fā)覺、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。1、抓住最佳時機(jī)，實行響應(yīng)招呼方式進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類：品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客接近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。營業(yè)人員應(yīng)當(dāng)讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對某商品流露出滿足時再打招呼。A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品愛好一般，目標(biāo)不明確，營業(yè)人員還應(yīng)急躁觀看其變化。B度較深，營業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地準(zhǔn)時接近，招呼問候,，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點，促成購買。過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與愛好，甚至使顧客產(chǎn)生緊急心情和戒備壓迫心理,，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時機(jī),主動招呼。參觀或看吵鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若,，談笑風(fēng)生，無意停止，有的進(jìn)圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時接觸。2、接近時機(jī)因顧客年齡、性別而異對待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。3、分析顧客神情，實行不同接觸介紹方式顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員,，應(yīng)主動為其具體介紹服務(wù)。顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客凝視的商品，簡要做一介紹。,顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應(yīng)點頭問好，或說“您介紹。”為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有愛好。店員要歡快、明朗地推舉，例如：“我想這一款較適合您”。呈現(xiàn)貨品的優(yōu)良質(zhì)料，并用雙手將衣服交給顧客試穿。對顧客及四周的人進(jìn)行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。把顧客不寵愛的服裝拿開，拿其特殊留意的服裝呈現(xiàn)出來?！澳且患?。三、服裝介紹1、服裝介紹原則A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽；B、新品種要著重介紹其特點；C、對高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)學(xué)問。2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、顏色和價格方面做出重點說明。3A、實事求是介紹；B、投其所好介紹；C、服裝比較說服顧客。四、抓住時機(jī)，促成購買1、可以促成購買的幾種時機(jī)；A、顧客將話題集中在某個品種時；B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時,C、顧客一邊看服裝一邊面露滿足神色；D、顧客開頭留意服裝價格時；E、顧客反復(fù)試穿某一服裝；F、顧客開頭關(guān)懷售后服務(wù)的問題。2、使顧客實施購買的技巧博恩崔西推銷的黃金準(zhǔn)則是““人們喜次的方式待人”。A、懇求購買歸納服裝的特點和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時機(jī)，掛念選擇；B、選擇商品法用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，掛念選擇；C、假設(shè)購買法當(dāng)顧客對某一服裝愛好深厚，營業(yè)員應(yīng)先預(yù)備包裝物，促使顧客購買；D、揚長避短顧客列舉幾點擔(dān)憂事項時，營業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)憂排解，并用其特長說服顧客，顧客只看短處時，應(yīng)推崇其特長優(yōu)點；E、調(diào)動顧客贊譽法依據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，觀賞顧客；F、確定顧客贊譽法確定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素養(yǎng)；G、最終機(jī)會法某一時裝存貨不多時，應(yīng)接受錯過機(jī)會很難買到介紹，促使購買；H、時尚介紹針對季節(jié)暢銷流行品種,，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時的消費時尚化。五、銷售關(guān)連商品推舉技巧當(dāng)客人打算購買時，對于有關(guān)連的商品也一并推舉會有意想不到的雙重效果。關(guān)的商品也很簡潔地被賣出。推銷出去。六、接待顧客時的說話技巧喬吉拉德假如你送走一位歡快的客戶，他會處處替你宣揚,，掛念你招徠更多的客戶每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來把握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時應(yīng)敬重顧客，使其開心地購物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時，應(yīng)留意如下幾點：盡量避開使用命令式語氣，而應(yīng)多用懇求式。如不能用“這個款式給您試一下。而應(yīng)說：“這個款式您能試一下嗎？”少用否定句，多用確定句。如：顧客問：“XX款嗎？”我們不能回答“沒有”回答“XX款式”。要用懇求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。”自語而顧客已對商品失去購買欲。要運用負(fù)正法，可以使用缺點與優(yōu)點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，遲疑“最好的?！比纭澳膶徝姥酃飧?。”七、繁忙時如何回應(yīng)顧客假如你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應(yīng)當(dāng)：第一向他微笑,，點頭打招呼，表示你已留意到他；在適當(dāng)?shù)臅r間，盡快找同事掛念；同事也招呼顧客走不開時，我們應(yīng)說聲“對不起，請稍候”八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應(yīng)對方法。樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡潔的方式來回答。轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。性的建議，掛念顧客下購買決心?？婉R屁也是必需的。說話。加以說明。九、成交后付款包裝1、收付款禮儀要求A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報清；并重申服裝應(yīng)付款項。B、找零時，將數(shù)目報清；C、找零時，最好用新鈔，切不行用臟爛鈔票；D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客；E、找零給顧客應(yīng)說“請您點好”；F、找零時重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不行要回零鈔重數(shù)。2、服裝包裝要求A、折疊衣物應(yīng)置于潔凈無雜物柜臺上包裝；B、配齊各種配件，填寫必要的售后服務(wù)卡；C、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。DE、對毛料服裝應(yīng)說明只能干洗；F、對售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說明G、包裝袋交付顧客時要嚴(yán)峻?，切不行任憑置于柜上。十、送別顧客1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，掛念顧客送到門口并代為叫車；3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開整理其它物品。十一、處理營業(yè)糾紛1、對待挑剔型顧客：禮貌相待，做到心境安靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客肯定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。2、對待態(tài)度粗暴顧客：一是不禮貌，急于購買者；二是性格急躁，看問題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作切不行置之不理，或以牙還牙。3、對待不符合退換貨的顧客：不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不行以退換，請您諒解，實在對不起”、“服裝有肯定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請您能夠諒解”。4、當(dāng)同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應(yīng)準(zhǔn)時從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客賠禮，急躁聽取顧客說完，待其心情穩(wěn)定，賜予必要、急躁的解釋和說明，使沖突緩和。當(dāng)顧客不滿足的時候：馬里奧歐霍文銷售前的奉承，不如銷售后的服務(wù)，這是制造永久顧客的不二法門。1