電子銀行未來發(fā)展方向和營銷策略

1互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程一第一階段是“網(wǎng)路探索”階段（1987年—1994年）；二第二階段是“蓄勢待發(fā)”階段（1994年—1996年）；三第三階段是“應(yīng)運(yùn)而起”階段（1996年—1998年）；四第四階段是“網(wǎng)絡(luò)大潮”階段（1999年—2002年）；五第五階段是“繁榮昌盛”階段（2003年至今）。第一頁，共115頁。2互聯(lián)網(wǎng)思維

互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的背景下，對(duì)市場、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。第二頁，共115頁。一、電子銀行業(yè)務(wù)概述二、我社電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀三、為什么要營銷電子銀行業(yè)務(wù)四、電子銀行業(yè)務(wù)未來發(fā)展方向五、電子銀行業(yè)務(wù)營銷策略3目錄第三頁，共115頁。一、電子銀行業(yè)務(wù)概述4第四頁，共115頁。指商業(yè)銀行等銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)利用面向社會(huì)公眾開放的通訊通道或開放型公眾網(wǎng)絡(luò)，以及銀行為特定自助服務(wù)設(shè)施或客戶建立的專用網(wǎng)絡(luò)，向客戶提供的銀行服務(wù)。利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)開展的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)；利用電話等聲訊設(shè)備及電信網(wǎng)絡(luò)開展的電話銀行業(yè)務(wù)；利用移動(dòng)電話和無線網(wǎng)絡(luò)開展的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)；利用其他電子服務(wù)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)，由客戶通過自助服務(wù)方式完成金融交易，如自助終端、ATM、POS。5什么是電子銀行第五頁，共115頁。6電子銀行具有以下五大特點(diǎn)：1.以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)為媒介；2.客戶自助服務(wù)；3.靈活便捷的全天候服務(wù)；4.邊際經(jīng)營成本低；5.業(yè)務(wù)綜合能力強(qiáng)。電子銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)第六頁，共115頁。7電子銀行的發(fā)展歷程第一階段“銀行網(wǎng)站”階段。第二階段“銀行上網(wǎng)”階段。第三階段“網(wǎng)上銀行”階段。第四階段“移動(dòng)金融”階段。第七頁，共115頁。電子銀行對(duì)商業(yè)銀行的影響8改變了商業(yè)銀行的競爭格局改變了銀行與客戶的關(guān)系改變了商業(yè)銀行的傳統(tǒng)發(fā)展模式改變了商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的思路改變了商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的范疇第八頁，共115頁。二、我社電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀9第九頁，共115頁。飛天卡業(yè)務(wù)全面發(fā)展截止2016年一季度末，全省農(nóng)村信用社累計(jì)發(fā)行飛天借記卡2517.92萬張，其中飛天金融IC卡（623065）341.67萬張，福農(nóng)卡298.8萬張，白金卡26935張，飛天卡（621061）925.09萬張，惠民一卡通202.33萬張，社?？?44.99萬張，ETC隴通卡2.34萬張。

10第十頁，共115頁。11網(wǎng)上銀行發(fā)展勢頭良好

網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)功能進(jìn)一步完善，在原有網(wǎng)銀功能基礎(chǔ)上新增了個(gè)人網(wǎng)銀甘肅省內(nèi)電信固話繳費(fèi)、甘肅省內(nèi)電信寬帶繳費(fèi)、全國手機(jī)話費(fèi)充值、Q幣充值、游戲充值、流量充值、電影票在線選座購買、加油卡充值、電子回單專用章打印、農(nóng)信銀快匯等功能，企業(yè)網(wǎng)銀電子回單專用章打印功能。第十一頁，共115頁。12截止2016年一季度末累計(jì)開通個(gè)人網(wǎng)銀65.9萬戶，其中2016年新增7.72萬戶,同比增長13.36%。個(gè)人網(wǎng)銀累計(jì)完成交易930.65萬筆（戶均14.12筆），累計(jì)交易金額1110.63億元（戶均16.85萬元）。截止2016年一季度末開通企業(yè)網(wǎng)銀2.67萬戶，其中2016年新增2975戶，同比增長51.4%。企業(yè)網(wǎng)銀累計(jì)完成交易192.27萬筆（戶均72筆），累計(jì)交易金額2066.71億元（戶均774.1萬元）。網(wǎng)上銀行發(fā)展勢頭良好第十二頁，共115頁。13手機(jī)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速截止2016年一季度累計(jì)開通手機(jī)銀行95.42萬戶，其中一季度新增13.82萬戶，同比增長同比增長28.68%。累計(jì)完成交易2212.27萬筆（戶均23筆），累計(jì)交易金額774.46億元（戶均8.12萬元）第十三頁，共115頁。POS收單業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長截止2016年一季度末累計(jì)發(fā)展特約商戶51687戶，其中一季度新增3025戶，同比增長1.75%142016年一季度完成交易186.56萬筆，交易金額75.82億元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入1485.2萬元。第十四頁，共115頁。三農(nóng)終端業(yè)務(wù)穩(wěn)步拓展全省農(nóng)村信用社累計(jì)開通2926家便民金融服務(wù)點(diǎn)，縣均33.63個(gè)，使全省9544個(gè)村，227個(gè)社區(qū)，246.7萬戶，1032.2萬農(nóng)牧民受益，覆蓋了全省58.6%的行政村和63.2%的農(nóng)牧民。累計(jì)完成交易筆數(shù)8601.2萬筆（點(diǎn)均29395筆），交易金額351.3億元（點(diǎn)均1200.6萬元）。累計(jì)吸收存款187.1億元（點(diǎn)均639.44萬元）15第十五頁，共115頁。微信銀行業(yè)務(wù)迅速起步截止2016年一季度末累計(jì)關(guān)注數(shù)：19.36萬戶，綁定數(shù)1.23萬戶16開發(fā)：2014年3月上線試運(yùn)行：2014年8月28日正式運(yùn)行：2014年12月12日第十六頁，共115頁。甘肅農(nóng)信電子銀行業(yè)務(wù)起步較晚199720002000201117第十七頁，共115頁。科技部門：八千名員工北京、上海兩大數(shù)據(jù)中心目前，工行的“IT大腦”——大型數(shù)據(jù)中心非常發(fā)達(dá)，達(dá)到了國際先進(jìn)水平，其信息系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理能力在國內(nèi)同業(yè)中首屈一指——達(dá)到了43000MIPS(百萬個(gè)指令/秒)科技部門：不足一百人一個(gè)機(jī)房，安寧、天水兩個(gè)災(zāi)備中心技術(shù)力量薄弱18科技開發(fā)力量相對(duì)薄弱第十八頁，共115頁。三個(gè)測試中心：北京、上海、深圳。專業(yè)的測試團(tuán)隊(duì)：上千人嚴(yán)密配合，負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)的調(diào)試、測試等上線前的一系列工作。嚴(yán)格的測試流程：既有黑盒測試也有白盒測試，保證測試效率。測試團(tuán)隊(duì)：電子銀行部不到三十名員工輪流進(jìn)行業(yè)務(wù)測試。測試流程：以黑盒測試為主，過程不嚴(yán)謹(jǐn)，測試效率低。19電子銀行測試力量相對(duì)不足第十九頁，共115頁。20金融機(jī)構(gòu)林立，競爭壓力巨大現(xiàn)在除了甘肅省農(nóng)村信用社之外，省內(nèi)已經(jīng)存在的商業(yè)銀行已經(jīng)有15家之多，金融機(jī)構(gòu)林立的情況，也讓甘肅省農(nóng)村信用社面臨巨大的競爭壓力。第二十頁，共115頁。21電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨諸多困難農(nóng)信社主要的客戶群體是農(nóng)民、民工，開展客戶教育成為一大難題。自己的員工對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)安全性認(rèn)識(shí)不足，有畏難情緒無法積極的推廣電子銀行業(yè)務(wù)。不會(huì)用??！安全嗎？第二十一頁，共115頁。三、為什么要營銷電子銀行業(yè)務(wù)22第二十二頁，共115頁。23緩解網(wǎng)點(diǎn)壓力解放人力電子銀行業(yè)務(wù)可以大大緩解網(wǎng)點(diǎn)壓力，以前我們需要通過柜臺(tái)完成的業(yè)務(wù)現(xiàn)在用網(wǎng)銀、手機(jī)銀行就可以完成，那么我們每年可以節(jié)約大量的人力成本。柜臺(tái)可以少開，柜員也可以減輕工作量。第二十三頁，共115頁。24電子銀行可以減少客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間，提高業(yè)務(wù)辦理準(zhǔn)確率，真正做到省心、省時(shí)、省力，大大提升客戶體驗(yàn)。提升服務(wù)質(zhì)量第二十四頁，共115頁。25增加客戶粘度

電子銀行的出現(xiàn)和發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)緊密相關(guān)，互聯(lián)網(wǎng)能夠給人們的生活帶來諸多便利，電子銀行同樣可以使客戶在辦理銀行相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)更加方便快捷。很多業(yè)務(wù)通過電子銀行提交，相對(duì)傳統(tǒng)銀行的柜臺(tái)，時(shí)效性高，時(shí)間也更為靈活，不受銀行網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)時(shí)間的限制。電子銀行的出現(xiàn)會(huì)節(jié)約銀行的經(jīng)營成本，而這種成本節(jié)約一部分會(huì)被銀行用來提升服務(wù)質(zhì)量，還有一部分會(huì)通過價(jià)格優(yōu)惠和營銷活動(dòng)的方式回饋客戶。提升客戶體驗(yàn)是關(guān)鍵第二十五頁，共115頁。降低運(yùn)營成本工行的有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，網(wǎng)點(diǎn)單筆業(yè)務(wù)的平均成本約為3.06元人民幣，而網(wǎng)上銀行的單筆業(yè)務(wù)成本僅為0.49元。根據(jù)美國銀行業(yè)對(duì)單筆交易成本的統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)點(diǎn)為1.07美元，電話為0.55美元，ATM0.27美元，網(wǎng)上銀行僅為0.1美元26第二十六頁，共115頁。27搶占市場份額銀行未來的競爭是客戶的競爭，誰擁有更多的客戶，就意味著擁有更大的發(fā)展空間。失去客戶就會(huì)失去一切，客戶就是上帝第二十七頁，共115頁。28實(shí)現(xiàn)資金閉環(huán)電子銀行實(shí)現(xiàn)資金閉環(huán)——自動(dòng)歸集

2013年1月初，某股份制商業(yè)銀行推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)——可以給老公的銀行卡設(shè)個(gè)存款上限，比如1000元，從此老公卡上的資金只要超過1000元，超過的部分就一分不留地自動(dòng)劃到老婆的銀行卡上，不僅不需要每月轉(zhuǎn)賬，而且免費(fèi)轉(zhuǎn)。這一新業(yè)務(wù)引起網(wǎng)友熱議。什么是資金閉環(huán)？顧名思義，所謂閉環(huán)就是一個(gè)相對(duì)封閉的資金流轉(zhuǎn)系統(tǒng)，能最大可能地規(guī)避外部風(fēng)險(xiǎn)因素。第二十八頁，共115頁。四、電子銀行業(yè)務(wù)未來發(fā)展方向29第二十九頁，共115頁。（一）日常交易向電子渠道轉(zhuǎn)移成為發(fā)展趨勢30第三十頁，共115頁。31各大銀行強(qiáng)力推進(jìn)消費(fèi)者日常交易活動(dòng)向電子渠道轉(zhuǎn)移，主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者在日常交易活動(dòng)應(yīng)用電子銀行渠道，由此引發(fā)的電子銀行收費(fèi)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。網(wǎng)上銀行安全工具“U盾”打折，甚至全免；電子渠道轉(zhuǎn)賬、匯款等業(yè)務(wù)打折，甚至全免；部分商業(yè)銀行承諾客戶使用個(gè)人網(wǎng)上銀行和電話銀行的安全保障。第三十一頁，共115頁。（二）移動(dòng)支付成為電子銀行未來發(fā)展的重要方向32第三十二頁，共115頁。33二維碼支付廣泛應(yīng)用二維碼支付是一種基于賬戶體系搭起來的新一代無線支付方案。在該支付方案下，商家可把賬號(hào)、商品價(jià)格等交易信息匯編成一個(gè)二維碼，并印刷在各種報(bào)紙、雜志、廣告、圖書等載體上發(fā)布。用戶通過手機(jī)客戶端掃拍二維碼，便可實(shí)現(xiàn)與商家支付寶賬戶的支付結(jié)算。第三十三頁，共115頁。34建設(shè)銀行“一拍享購”打破了“手機(jī)銀行APP”定義，客戶使用建行手機(jī)銀行“一拍享購”功能掃描二維碼讀取支付信息，可選擇“手機(jī)銀行支付”或“賬號(hào)支付”，支付時(shí)不受是否簽約手機(jī)銀行的限制，只需使用建行手機(jī)銀行APP軟件即可。商戶開通建行手機(jī)銀行“一拍享購”二維碼支付，可以享受機(jī)具設(shè)備費(fèi)、軟件使用費(fèi)全免的政策，更享超低結(jié)算費(fèi)率和超高支付結(jié)算額度。第三十四頁，共115頁。35民生銀行二維碼支付民生銀行推出了手機(jī)銀行二維碼收付款服務(wù)。付款人使用民生手機(jī)銀行二維碼付款功能，選擇或輸入付款金額即可一鍵生成付款二維碼；收款人使用民生手機(jī)銀行的二維碼收款功能，掃一掃付款人提供的二維碼，輸入收款人姓名和賬號(hào)，可瞬間完成收款。第三十五頁，共115頁。36中信銀行“異度支付”

包含二維碼支付、NFC支付、全網(wǎng)跨行收單等電產(chǎn)品。其中，二維碼支付（該支付線上二維碼支付，不在央行叫停范圍）作為重點(diǎn)產(chǎn)品，有效地解決了線上線下的融合，使支付不再受物理網(wǎng)點(diǎn)和PC終端的限制，隨時(shí)隨地完成支付操作，帶來了快速、便捷的體驗(yàn)。第三十六頁，共115頁。NFC支付逐步推廣NFC

是NearFieldCommunication縮寫，即近距離無線通訊技術(shù)。用于在短距離范圍內(nèi)快速建立各種設(shè)備之間的無線通信，可作為一種虛擬連接器，它可以滿足任何兩個(gè)無線設(shè)備間的數(shù)據(jù)交換。37什么是NFC？第三十七頁，共115頁。38ApplePay，是蘋果公司在2014蘋果秋季新品發(fā)布會(huì)上發(fā)布的一種基于NFC的手機(jī)支付功能，于2014年10月20日在美國正式上線。2016年2月18日凌晨5：00，ApplePay業(yè)務(wù)在中國上線。ApplePay第三十八頁，共115頁。39基于NFC的ApplePay只需在終端讀取器上輕輕一“靠”，整個(gè)支付過程十分簡單。ApplePay在中國支持中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國交通銀行、郵政儲(chǔ)蓄、招商銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、民生銀行、平安銀行、光大銀行、華夏銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、北京銀行、寧波銀行、上海銀行和廣州銀行的19家銀行發(fā)行的借記卡和信用卡。第三十九頁，共115頁。40浦發(fā)銀行“移動(dòng)金融”浦發(fā)銀行與中國移動(dòng)通信合作，打造國內(nèi)首個(gè)NFC（近距離無線通信）支付產(chǎn)品，手機(jī)具有銀行卡功能，可進(jìn)行賬戶管理、資金匯劃、投資理財(cái)，并提供選擇就近的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、最近的優(yōu)惠商戶、網(wǎng)上預(yù)約排隊(duì)、網(wǎng)上預(yù)定電影票、機(jī)票、餐廳（O2O模式）等生活服務(wù)。第四十頁，共115頁。光大銀行“NFC支付”光大銀行與中國銀聯(lián)共同推出基于NFC通訊協(xié)議的移動(dòng)支付業(yè)務(wù)成功完成聯(lián)調(diào)，下一步將正式進(jìn)入商用推廣，為光大移動(dòng)支付業(yè)務(wù)正式投入運(yùn)營做好了充分技術(shù)準(zhǔn)備。41第四十一頁，共115頁。（三）銀行與第三方支付的合作成為發(fā)展方向42第四十二頁，共115頁。第三方支付興起社會(huì)融資的中介社會(huì)支付的平臺(tái)銀行的兩個(gè)傳統(tǒng)的基本功能支付等新興第三方支付手段的興起，銀行傳統(tǒng)的支付領(lǐng)域壟斷地位受到前所未有的挑戰(zhàn)。銀行只有加快轉(zhuǎn)型，不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，才能獲得新的生存發(fā)展空間。43第四十三頁，共115頁。

微信支付是集成在微信客戶端的支付功能，用戶可以通過手機(jī)完成快速的支付流程。微信支付以綁定銀行卡的快捷支付為基礎(chǔ)，向用戶提供安全、快捷、高效的支付服務(wù)。用戶只需在微信中關(guān)聯(lián)一張銀行卡，并完成身份認(rèn)證，即可將裝有微信app的智能手機(jī)變成一個(gè)全能錢包，之后即可購買合作商戶的商品及服務(wù)，用戶在支付時(shí)只需在自己的智能手機(jī)上輸入密碼，無需任何刷卡步驟即可完成支付，整個(gè)過程簡便流暢。目前微信支付已實(shí)現(xiàn)刷卡支付、掃碼支付、公眾號(hào)支付、APP支付，并提供企業(yè)紅包、代金券、立減優(yōu)惠等營銷新工具，滿足用戶及商戶的不同支付場景。44第四十四頁，共115頁。興業(yè)銀行“掌柜錢包”45興業(yè)銀行“掌柜錢包”與余額寶類似，延續(xù)了零門檻、無上限，資金Ｔ＋0回轉(zhuǎn)的方式。除了具備與其他余額理財(cái)產(chǎn)品相似的“7x24小時(shí)交易”、“T+0贖回到賬”等特性外，“掌柜錢包”還具備“1分錢起購”、“當(dāng)日申購無上限”、“贖回資金瞬間到賬”和“目前業(yè)內(nèi)最高當(dāng)日贖回額度3000萬元”等獨(dú)特創(chuàng)新特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)理財(cái)?shù)谒氖屙?，?15頁。46民生銀行“如意寶”民生直銷銀行與民生加銀基金、匯添富基金合作推出具有購買門檻低（1分錢即可投資）、申購無限制、單日最高可贖回500萬且實(shí)時(shí)支取、日日復(fù)利的特點(diǎn)，提供網(wǎng)站、手機(jī)APP、微信等渠道7x24小時(shí)服務(wù)，任意一張銀行卡均可購買。網(wǎng)絡(luò)理財(cái)?shù)谒氖?，?15頁。47工商銀行“工銀貨幣“通過客戶簽訂自動(dòng)理財(cái)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)信用卡存款資金自動(dòng)進(jìn)行申購、贖回指定基金產(chǎn)品的信用卡，既滿足客戶日常信用卡使用，又可實(shí)現(xiàn)使用信用卡存款自動(dòng)理財(cái)?？蛻敉ㄟ^網(wǎng)上辦卡渠道申辦基金卡的，在網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡。網(wǎng)絡(luò)理財(cái)?shù)谒氖唔?，?15頁。專為小企業(yè)帶來互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)的全新體驗(yàn)。只要注冊(cè)成為小企業(yè)e家用戶，即可7x24小時(shí)在線向招商銀行發(fā)起融資業(yè)務(wù)需求申請(qǐng)，并直接通過網(wǎng)絡(luò)完成申請(qǐng)和資料傳遞。招商銀行重慶分行將為企業(yè)提供熱心周到的主動(dòng)服務(wù)，最快15個(gè)工作日內(nèi)獲得不低于500萬元人民幣融資額度。48網(wǎng)絡(luò)融資招商銀行“小企業(yè)e家”第四十八頁，共115頁。49該平臺(tái)核心是一套集信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造、金融服務(wù)于一身的資金支付管理系統(tǒng)。通過對(duì)接供應(yīng)鏈核心企業(yè)、大宗商品和市場管理方等客戶的財(cái)務(wù)或銷售管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營信息、交易信息、結(jié)算資金、信貸資金的整合與交互，下一步計(jì)劃對(duì)接電商平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)融資華夏銀行“平臺(tái)金融”第四十九頁，共115頁。（四）電子銀行業(yè)務(wù)多渠道融合成為必然趨勢50第五十頁，共115頁。51O2O:即OnlineToOffline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。2013年O2O進(jìn)入高速發(fā)展階段，開始了本地化及移動(dòng)設(shè)備的整合，于是O2O商業(yè)模式橫空出世，成為O2O模式的本地化分支。第五十一頁，共115頁。52順豐O2O生活服務(wù)店萬達(dá)電子商務(wù)公司第五十二頁，共115頁。O2O線上線下模式民生銀行O2O模式民生銀行將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與線上互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，使互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。線下服務(wù)通過線上攬客，消費(fèi)者通過線上篩選服務(wù)，線上支付。招商銀行O2O模式招商銀行將O2O模式融入優(yōu)惠卷下載情景。用戶通過招商銀行信用卡網(wǎng)站里的二維碼優(yōu)惠券兌換麥當(dāng)勞的二維碼或短信餐券。光大銀行O2O模式光大銀行將O2O模式融入多項(xiàng)業(yè)務(wù)中。一是“陽光e申請(qǐng)”?？蛻舨恢苯釉诰W(wǎng)上申請(qǐng)開卡，再至光大任一網(wǎng)點(diǎn)即可直接領(lǐng)卡。二是“陽光e購車”。53第五十三頁，共115頁。54C2C代表過去（淘寶），B2C代表現(xiàn)在（京東、天貓），F(xiàn)2C代表未來。F2C：即Factorytoconsumer（從工廠到消費(fèi)者），是一種先進(jìn)的商業(yè)模式。F2C模式是品牌公司把設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品交由工廠代工后直接通過終端送達(dá)消費(fèi)者，流通路徑最短，這樣可確保產(chǎn)品低價(jià)，同時(shí)質(zhì)量服務(wù)都有保證。它們?yōu)橄M(fèi)者提供了最具性價(jià)比的產(chǎn)品，為消費(fèi)者帶來了價(jià)值最大化。什么是F2C模式？第五十四頁，共115頁。55會(huì)員制：是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包?？蛻粢淮涡韵M(fèi)，就可以終身享受會(huì)員折扣，并享有參與利潤分配。第五十五頁，共115頁。56智能手機(jī)不僅是這三種電子產(chǎn)品的結(jié)合，更發(fā)揮著無語倫比的功能和魅力。呼機(jī)+非智能手機(jī)+商務(wù)通，這三種已經(jīng)成為過去的電子產(chǎn)品，卻將其功能一樣不少的融合成為新時(shí)代電子產(chǎn)品的代表——手機(jī)。第五十六頁，共115頁。57全新的模式，必將產(chǎn)生巨大的威力。O2O+F2C+會(huì)員營銷模式，被世界經(jīng)濟(jì)學(xué)家成為“人類終極營銷模式”，電子銀行業(yè)務(wù)如何抓住這次機(jī)遇，是值得我們認(rèn)真探討和研究的發(fā)展方向。第五十七頁，共115頁。58電子銀行渠道業(yè)務(wù)融合后能否發(fā)揮巨大的能量，我們拭目以待。手機(jī)銀行+網(wǎng)上銀行+微信銀行=？隨著時(shí)代的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，電子銀行渠道必將融合成一，這也是電子銀行渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的未來目標(biāo)。第五十八頁，共115頁。（五）農(nóng)信社電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略59第五十九頁，共115頁。完善手機(jī)銀行客戶端業(yè)務(wù)功能；開發(fā)企業(yè)手機(jī)銀行；開發(fā)Pad客戶端；移動(dòng)支付創(chuàng)新；大力推廣近場支付。60移動(dòng)支付不斷完善第六十頁，共115頁。通過建立網(wǎng)上商城，向區(qū)域內(nèi)的商貿(mào)企業(yè)、農(nóng)村（農(nóng)民）專業(yè)合作社、優(yōu)質(zhì)個(gè)體工商戶提供免費(fèi)交易平臺(tái)和便捷的結(jié)算支付服務(wù)，逐步建立良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，穩(wěn)定基礎(chǔ)客戶資源。通過實(shí)時(shí)掌握網(wǎng)上商城交易雙方商戶信貸需求，精準(zhǔn)實(shí)時(shí)營銷信貸客戶，不斷擴(kuò)大網(wǎng)上信貸業(yè)務(wù)規(guī)模。借網(wǎng)上商城平臺(tái)，全面掌控商戶和用戶交易行為數(shù)據(jù)，建立科學(xué)合理的數(shù)據(jù)模型，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的持卡個(gè)人、小微企業(yè)融資貸款和金融產(chǎn)品服務(wù)。通過搭建電商平臺(tái)為客戶提供一體化泛金融服務(wù)，提升客戶對(duì)農(nóng)村信用社品牌的認(rèn)可度和忠誠度，推動(dòng)非金融業(yè)務(wù)用戶轉(zhuǎn)化和遷徙成為金融客戶。61電商化進(jìn)程探索第六十一頁，共115頁。“利農(nóng)商城”是農(nóng)信銀中心會(huì)同股東單位，在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代推出的普惠農(nóng)村地區(qū)客戶，共享式并集電商、銀商雙項(xiàng)B2C零售與B2B供應(yīng)鏈整合于一體的電子商務(wù)金融服務(wù)平臺(tái)。62由我社開放便民金融服務(wù)點(diǎn)，由電商公司搭建電商體系，并對(duì)我社便民金融服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行改造，使村民可在便民點(diǎn)管理員的協(xié)助下實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購物，電商公司可將貨物送至便民金融服務(wù)點(diǎn)，資金結(jié)算全部在我社進(jìn)行，并可在三農(nóng)服務(wù)終端、惠民金融服務(wù)終端結(jié)算。第六十二頁，共115頁。建立直銷銀行方面的嘗試

直銷銀行這一經(jīng)營模式下，銀行沒有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，不發(fā)放實(shí)體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機(jī)、電話等遠(yuǎn)程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)，因沒有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營費(fèi)用，直銷銀行可以為客戶提供更有競爭力的存貸款價(jià)格及更低的手續(xù)費(fèi)率。降低運(yùn)營成本，回饋客戶是直銷銀行的核心價(jià)值。上海農(nóng)商銀行開放式直銷銀行平臺(tái)“存貸匯”業(yè)務(wù)在線化，為客戶提供一站式金融服務(wù)。農(nóng)信“信易付”平臺(tái)實(shí)現(xiàn)各農(nóng)信社在電子商務(wù)平臺(tái)購買的功能福建農(nóng)信2014年6月份開始，在原有網(wǎng)銀、手機(jī)銀行的基礎(chǔ)上開始建設(shè)電子賬戶功能，旨在為未來開展直銷銀行打下基礎(chǔ)。63第六十三頁，共115頁。移動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新一、盡快完成金融產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化。

將目前只能在柜面辦理的業(yè)務(wù)有計(jì)劃分階段地改造成柜面、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、自助終端、三農(nóng)服務(wù)終端、在線客服、微信銀行等多渠道辦理，從而實(shí)現(xiàn)柜面業(yè)務(wù)的網(wǎng)上操作。二、大力發(fā)展線上線下即O2O模式。線上渠道由互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等多種電子渠道構(gòu)成。線下渠道積極布置遠(yuǎn)程簽約機(jī)具、存取款機(jī)、便民服務(wù)終端、自助終端、繳費(fèi)終端、VTM遠(yuǎn)程柜員機(jī)等自助設(shè)備，建立多元終端的服務(wù)體系，滿足客戶不同應(yīng)用場景下的金融服務(wù)需求。最后通過移動(dòng)支付連接線上線下業(yè)務(wù)，發(fā)掘適合的行業(yè)進(jìn)行跨界合作，形成較強(qiáng)的競爭力。64第六十四頁，共115頁。五、電子銀行業(yè)務(wù)營銷策略65第六十五頁，共115頁。66（一）電子銀行業(yè)務(wù)調(diào)研第六十六頁，共115頁。67中國電子銀行用戶基本屬性分析第六十七頁，共115頁。68

網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶以25-35歲的青年人群為主，占比均超過50%。其中，25-30歲的網(wǎng)銀用戶占整體網(wǎng)民用戶的33.2%，手機(jī)銀行用戶占整體網(wǎng)民的35.7%，均超過其他年齡段位居榜首。31-35歲的用戶規(guī)模排名第二，網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶占比分別為22.5%和24.5%。雖然二者用戶均以青年人群為主，但手機(jī)銀行用戶較網(wǎng)銀更為年輕化。年齡分析一是18歲以下和40歲以上的網(wǎng)銀用戶和手機(jī)用戶占比均小于該年齡段整體網(wǎng)民占比，低齡和高齡的用戶由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和知識(shí)結(jié)構(gòu)上不滿足網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的要求，因此用戶占比較?。欢蔷W(wǎng)銀和手機(jī)銀行受到用戶的知識(shí)結(jié)構(gòu)及使用習(xí)慣影響，年輕人更加習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，因此25-35歲年輕用戶占比較高；三是網(wǎng)銀發(fā)展時(shí)間較長，各個(gè)年齡段用戶對(duì)其接受程度較高。隨著智能終端設(shè)備的發(fā)展，3G/4G、WiFi無線網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，年輕用戶對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用更加頻繁，因此手機(jī)銀行用戶更為年輕化。中國電子銀行用戶基本屬性分析第六十八頁，共115頁。6969

網(wǎng)銀用戶個(gè)人月收入水平集中在2000-5000元之間，占全部網(wǎng)銀用戶的52%；學(xué)生網(wǎng)銀用戶個(gè)人可支配月零用錢水平在500-1500之間，占全部學(xué)生網(wǎng)銀用戶的54%。網(wǎng)銀用戶個(gè)人月收入水平與整體網(wǎng)民相差不大，學(xué)生網(wǎng)銀用戶個(gè)人可支配月零用錢水平與整體網(wǎng)民相差較小，水平偏高。收入水平分析

手機(jī)銀行用戶個(gè)人月收入水平集中在3500-8000元之間，占全部手機(jī)銀行用戶的50.7%；學(xué)生手機(jī)銀行用戶個(gè)人可支配月零用錢水平集中在500-1500元之間，占全部學(xué)生手機(jī)銀行用戶的55.7%。手機(jī)銀行用戶個(gè)人月收入水平普遍高于整體網(wǎng)民。中國電子銀行用戶基本屬性分析第六十九頁，共115頁。70中國電子銀行用戶基本屬性分析第七十頁，共115頁。7171中國電子銀行用戶基本屬性分析第七十一頁，共115頁。72形成原因：一是中國網(wǎng)上銀行發(fā)展時(shí)間較長，網(wǎng)民滲透率較高，因此網(wǎng)銀用戶個(gè)人月收入水平和整體網(wǎng)民較吻合；二是學(xué)生網(wǎng)民用戶缺乏穩(wěn)定的收入來源，個(gè)人可支配月零用錢基本來自父母，而絕大多數(shù)學(xué)生網(wǎng)民家庭經(jīng)濟(jì)情況較好，隨著生活水平的提高，學(xué)生網(wǎng)民用戶得到的月零用錢水平也較多。三是手機(jī)銀行用戶有較強(qiáng)的購買力，是高端金融服務(wù)的主要服務(wù)對(duì)象；四是隨著手機(jī)銀行服務(wù)功能的多樣化，生活類、理財(cái)類服務(wù)滿足手機(jī)銀行用戶的需求，有利于促進(jìn)銀行移動(dòng)端業(yè)務(wù)的發(fā)展。中國電子銀行用戶基本屬性分析第七十二頁，共115頁。73中國電子銀行用戶使用行為分析第七十三頁，共115頁。74

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國手機(jī)銀行用戶人均月度訪問次數(shù)高于網(wǎng)銀用戶，手機(jī)銀行用戶人均月度訪問次數(shù)保持在15-20次之間，波動(dòng)較大，而網(wǎng)銀用戶人均月度訪問次數(shù)保持在6-7次之間，波動(dòng)較小。

首先，隨著手機(jī)銀行不斷發(fā)展，服務(wù)功能不斷加強(qiáng)，業(yè)務(wù)種類不斷增加，利用方便快捷的優(yōu)勢獲得更多用戶的親睞，因此用戶使用頻率在不斷增加，人均月度訪問頻次較高；其次，網(wǎng)銀業(yè)務(wù)運(yùn)營較成熟，安全性較好，操作較手機(jī)銀行復(fù)雜，且受到使用時(shí)間和地域的限制，用戶使用頻次較低，但用戶接受程度較高，已經(jīng)形成固定的使用習(xí)慣，因此使用次數(shù)較穩(wěn)定。中國電子銀行用戶使用行為分析訪問頻率分析第七十四頁，共115頁。75

網(wǎng)銀及手機(jī)銀行客戶最常使用業(yè)務(wù)月均資金處理規(guī)模主要集中在200-5000元之間，占比均超過各自用戶總規(guī)模的60%。其中，月均資金處理規(guī)模在1000-5000元之間的網(wǎng)銀用戶占比為21.6%，手機(jī)銀行用戶占比為24.5%；月均資金處理規(guī)模在500-1000元之間的網(wǎng)銀用戶占比為20.0%，手機(jī)銀行用戶占比為21.0%。整體上看，手機(jī)銀行單位用戶價(jià)值高于網(wǎng)銀。

首先，網(wǎng)銀和手機(jī)銀行個(gè)人月收入水平不斷提高，具備大額資金處理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)；其次，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，手機(jī)銀行業(yè)務(wù)多樣化，能夠滿足手機(jī)銀行用戶越來越多的需求，月均資金處理規(guī)模不斷增大。資金規(guī)模分析中國電子銀行用戶使用行為分析第七十五頁，共115頁。76

網(wǎng)絡(luò)購物、和轉(zhuǎn)賬匯款是網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶最常使用的兩種功能，最常使用用戶占比均超過各自用戶總體規(guī)模的50%。其中，網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)銀用戶占比達(dá)34.5%，手機(jī)銀行用戶占比達(dá)27.5%，轉(zhuǎn)賬匯款網(wǎng)銀用戶占比達(dá)23.1%，手機(jī)銀行用戶占比達(dá)27.5%；其次最常使用的功能有賬戶管理、生活助手類服務(wù)、投資理財(cái)服務(wù)，而理財(cái)助手類服務(wù)、近端支付、貸款融資等功能使用人數(shù)較低。

首先，網(wǎng)銀用戶最常使用的功能是網(wǎng)絡(luò)購物，說明網(wǎng)銀充分發(fā)揮了它服務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的功能；其次，手機(jī)銀行用戶最常使用的功能是轉(zhuǎn)賬匯款，方便快捷的特點(diǎn)滿足用戶需求，使其受到手機(jī)銀行用戶親睞；最后，附加值更高的投資理財(cái)，貸款融資等業(yè)務(wù)使用者很少，說明銀行利用網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的能力有待提升。中國電子銀行用戶使用偏好分析第七十六頁，共115頁。77第七十七頁，共115頁。78中國電子銀行用戶使用偏好分析

工商銀行網(wǎng)銀最常使用用戶最多，網(wǎng)銀最常使用用戶占比為23.7%，建設(shè)銀行位居第二，網(wǎng)銀最常使用用戶占比達(dá)20.5%，招商銀行位居第三，網(wǎng)銀最常使用用戶占比達(dá)12.7%，其余股份制商業(yè)銀行網(wǎng)銀最常使用用戶占比均低于2%。

首先，國有商業(yè)銀行網(wǎng)銀產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較成熟，網(wǎng)銀規(guī)模優(yōu)勢得到較大發(fā)揮，股份制商業(yè)銀行電子銀行發(fā)展尚未形成品牌優(yōu)勢，發(fā)展空間有限；其次，目前移動(dòng)金融成為銀行展業(yè)的重要方向，網(wǎng)銀受制于其功能限制，未來各行的重視程度會(huì)有所減弱。第七十八頁，共115頁。79第七十九頁，共115頁。80工商銀行手機(jī)銀行最常使用用戶最多，手機(jī)銀行最常使用用戶占比為20.4%；建設(shè)銀行位居第二，手機(jī)銀行最常使用用戶占比為18.4%；招商銀行位居第三，手機(jī)銀行最常使用用戶占比為16.7%，其余股份制商業(yè)銀行手機(jī)銀行最常使用用戶占比均低于3%。首先，國有商業(yè)銀行客戶和渠道資源豐富，在此基礎(chǔ)上手機(jī)銀行用戶規(guī)模高于股份制商業(yè)銀行；其次，招商銀行電子銀行品牌形象在用戶心中已經(jīng)樹立，注重用戶體驗(yàn)，提出移動(dòng)金融生活門戶概念，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，繼續(xù)保持股份制商業(yè)銀行中的領(lǐng)先優(yōu)勢。第八十頁，共115頁。81第八十一頁，共115頁。82便捷性是網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶使用滿意度最高的功能，功能全面性位列第二，產(chǎn)品設(shè)計(jì)位列第三，最后是優(yōu)惠活動(dòng)和費(fèi)率水平。而手機(jī)銀行功能使用滿意度整體高于網(wǎng)上銀行，各銀行的網(wǎng)銀和手機(jī)銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)惠活動(dòng)、費(fèi)率水平功能使用滿意度上差異較大，在便捷性和功能全面性上差異較小。招行、交行的網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶功能使用滿意度較高于其他銀行。

首先，網(wǎng)銀和手機(jī)銀行發(fā)展時(shí)間較長，在便捷性和功能全面性上差別不大，說明不同銀行在這兩方面競爭優(yōu)勢較??；其次，網(wǎng)銀和手機(jī)銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)惠活動(dòng)、費(fèi)率水平上差異較大，說明不同銀行在這三個(gè)方面具有較大的競爭優(yōu)勢，也存在不同程度的競爭劣勢，因此未來在網(wǎng)銀和手機(jī)銀行發(fā)展過程中，應(yīng)該不斷完善網(wǎng)銀和手機(jī)銀行產(chǎn)品，提高并繼續(xù)保持自身優(yōu)勢。中國電子銀行用戶滿意度分析第八十二頁，共115頁。83第八十三頁，共115頁。84（二）電子銀行客戶細(xì)分第八十四頁，共115頁。85高端客戶群體學(xué)生群體代發(fā)工資客戶年輕白領(lǐng)私營業(yè)主電子銀行客戶細(xì)分第八十五頁，共115頁。86高端客戶群體——增值服務(wù)客戶特征：年齡在30歲至50歲，事業(yè)基本成型，社會(huì)事務(wù)較多，工作比較繁忙?？蛻粜枨螅褐貥I(yè)務(wù)辦理的私密性、便捷性、準(zhǔn)確性、高效性，對(duì)投資理財(cái)及個(gè)性化服務(wù)的需求較多挖掘突破點(diǎn)：此類客戶較青睞于個(gè)人客戶經(jīng)理為其提供一對(duì)一、量身定做的理財(cái)服務(wù)?？蛻艚?jīng)理可以電子銀行增值服務(wù)為突破點(diǎn)，著重介紹網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行便捷性、私密性、高端性的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出基金、理財(cái)產(chǎn)品的查詢及交易等電子渠道理財(cái)功能，主動(dòng)推介USBKEY、賬戶短信通知等安全輔助措施，讓這部分高端客戶逐步認(rèn)識(shí)、了解、使用并信任電子銀行，成為高產(chǎn)品覆蓋率的群體。第八十六頁，共115頁。87學(xué)生群體——進(jìn)校營銷客戶特征：年齡在20歲左右，處于事業(yè)的摸索和起步階段，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。但善于嘗試、敢于創(chuàng)新、對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)客戶需求：看重業(yè)務(wù)的時(shí)尚性、便捷性，對(duì)費(fèi)用等相對(duì)比較敏感挖掘突破點(diǎn)：可以發(fā)掘身邊的大學(xué)院校，以開辦講座、組織知識(shí)競賽等較學(xué)術(shù)的方式進(jìn)入大學(xué)生視野，以介紹電子渠道這一新興渠道為主，推廣網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的查詢、轉(zhuǎn)賬、支付等基本功能，介紹相關(guān)手續(xù)費(fèi)減免等優(yōu)惠,吸引學(xué)生群體關(guān)注電子銀行領(lǐng)域，讓廣大學(xué)生形成電子銀行是最時(shí)尚的銀行業(yè)務(wù)辦理模式的理念。第八十七頁，共115頁。88代發(fā)工資客戶——公私聯(lián)動(dòng)客戶特征：每月通過我行社代發(fā)工資，并經(jīng)常使用工資卡進(jìn)行轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)等資金交易、客戶需求：由于不直接面對(duì)銀行，因而更看重銀行提供的電子銀行產(chǎn)品的功能強(qiáng)大以及易用性。挖掘突破點(diǎn)：公司客戶經(jīng)理在營銷時(shí)要尤其注意公私聯(lián)動(dòng)，交叉營銷?？梢韵蚱髽I(yè)管理人員及財(cái)務(wù)人員進(jìn)行個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和短信通知的推薦，一方面可以緩解財(cái)務(wù)人員的工作壓力，另一方面也可讓員工感受到企業(yè)的福利和關(guān)懷。網(wǎng)點(diǎn)可以入駐大型企業(yè)、廠區(qū)，上門為優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶員工批量銷售電子銀行理財(cái)套餐，提供更多優(yōu)惠，開創(chuàng)電子銀行業(yè)務(wù)套餐組合、集團(tuán)銷售的新型經(jīng)營模式，讓企業(yè)員工足不出戶即可簽約成為電子銀行客戶，提高電子銀行產(chǎn)品覆蓋率，更好地鞏固客戶關(guān)系。第八十八頁，共115頁。89年輕白領(lǐng)——關(guān)注時(shí)尚客戶特征：年輕有為，工作繁忙，但喜歡嘗試新鮮事物，希望走在時(shí)尚前沿，體驗(yàn)最時(shí)尚金融服務(wù)和理財(cái)方式?？蛻粜枨螅撼鲇跁r(shí)間和效率的考慮，對(duì)賬戶的管理、轉(zhuǎn)賬匯款、網(wǎng)上支付等比較關(guān)心。挖掘突破點(diǎn)：可以前往高檔寫字樓，配合廣播、媒體、樓宇廣告展示電子銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。以功能介紹為突破口，著重推薦賬戶查詢、信用卡查詢及還款、網(wǎng)上繳費(fèi)、網(wǎng)上支付等與其日常生活息息相關(guān)的功能。尤其可將手機(jī)銀行這一業(yè)界首創(chuàng)、時(shí)尚領(lǐng)先的產(chǎn)品介紹給他們，為許多上班時(shí)沒有上網(wǎng)條件的公司白領(lǐng)介紹手機(jī)炒股、手機(jī)基金、手機(jī)查詢等實(shí)時(shí)的功能。年輕白領(lǐng)受教育程度高、經(jīng)濟(jì)收入較好、對(duì)新興產(chǎn)品的接受度高。這部分人群是電子銀行普及度較高的群體，對(duì)電子銀行各種功能和服務(wù)的理解力也較好，但一定要提供給他們優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能保有競爭優(yōu)勢。第八十九頁，共115頁。90私營業(yè)主——交叉營銷客戶特征：服裝、小商品、水產(chǎn)等個(gè)體工商戶，易趣、淘寶等網(wǎng)上買賣商家等，經(jīng)常要與其它銀行賬戶發(fā)生頻繁的資金往來?？蛻粜枨螅盒枰?jīng)常向本異地賬戶轉(zhuǎn)賬匯款、及時(shí)了解賬戶資金情況。挖掘突破點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)員工可以采用交叉營銷的模式，在為這類客戶辦理小企業(yè)開戶、結(jié)算等業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)其營銷個(gè)人電子銀行產(chǎn)品。這類人群是實(shí)用消費(fèi)型，追求資金的使用效率，重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)賬匯款、賬戶管理等功能。主推網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬匯款、跨行轉(zhuǎn)賬功能，對(duì)經(jīng)常與陌生賬號(hào)發(fā)生資金交易的網(wǎng)上買賣商家推薦手機(jī)對(duì)手機(jī)轉(zhuǎn)賬及來賬查詢功能。這部分群體雖然對(duì)電子銀行的功能需求比較單一，但資金交易頻繁、資金交易量較大，也是電子銀行營銷比較優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)群體。第九十頁，共115頁。91務(wù)工人員——省時(shí)省錢客戶特征：城市中的外來務(wù)工人員，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較差，對(duì)手續(xù)費(fèi)比較敏感?？蛻粜枨螅航?jīng)常向外地的親朋好友匯款或繳交公用事業(yè)費(fèi)。挖掘突破點(diǎn)：可以用電子渠道匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠作為對(duì)此類客戶的賣點(diǎn)，為客戶算一筆賬，開通電話、手機(jī)或網(wǎng)上銀行后，每次辦理轉(zhuǎn)賬匯款都可獲手續(xù)費(fèi)不少的優(yōu)惠。對(duì)于交易頻繁、交易量較大的客戶而言，每次辦理這些業(yè)務(wù)都有一個(gè)省錢甚至賺錢的概念。尤其將隨身攜帶、實(shí)時(shí)操作的手機(jī)銀行推薦給此類不太有上網(wǎng)條件的外來務(wù)工人員，引導(dǎo)其使用查詢、轉(zhuǎn)賬和繳費(fèi)類功能。第九十一頁，共115頁。92（三）電子銀行的營銷第九十二頁，共115頁。93營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓準(zhǔn)消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品。什么是營銷第九十三頁，共115頁。94營銷中的兩大關(guān)鍵電子銀行產(chǎn)品的實(shí)用性傳統(tǒng)客戶轉(zhuǎn)化為電子銀行客戶打造電子銀行業(yè)務(wù)營銷優(yōu)勢提高增量第九十四頁，共115頁。95提升電子銀行業(yè)務(wù)服務(wù)水平打造上下貫通的電子銀行服務(wù)用戶至上產(chǎn)品極致、簡單產(chǎn)品自帶媒體屬性扁平化的組織架構(gòu)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行聯(lián)動(dòng)，打造無縫的電子銀行服務(wù)。第九十五頁，共115頁。96營銷中的兩大難題電子銀行產(chǎn)品有效戶電子銀行產(chǎn)品營銷渠道窄激活存量第九十六頁，共115頁。97有效戶使用注冊(cè)辛辛苦苦發(fā)展的個(gè)人網(wǎng)銀客戶中有近六成是無效客戶、近八成五的手機(jī)銀行客戶是白發(fā)展的，營銷“資源”的浪費(fèi)相當(dāng)嚴(yán)重。提升有效戶比率問題應(yīng)擺到電子銀行發(fā)展的首要問題來解決。個(gè)人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行客戶動(dòng)戶率偏低第九十七頁，共115頁。98如何提升有效戶任務(wù)指標(biāo)方面，弱化“新增注冊(cè)”指標(biāo)，將電子銀行“新增有效戶”增長指標(biāo)納入年度績效考核辦法。績效考核基礎(chǔ)先行

強(qiáng)推現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)電子銀行體驗(yàn)區(qū)與體驗(yàn)終端的配置“喚醒睡眠戶/未使用戶"量質(zhì)并舉，將未使用客戶發(fā)展為激活客戶，將睡眠客戶發(fā)展為活躍客戶。利用個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行管理系統(tǒng)，定期下載客戶明細(xì)分配給網(wǎng)點(diǎn)，由各網(wǎng)點(diǎn)安排人員通過電話或短信方式，每天爭取聯(lián)系“睡眠戶”或“未使用客戶”20戶，營銷客戶開始使用電子銀行產(chǎn)品。省聯(lián)社定期按月通報(bào)各行社電子銀行客戶回訪情況及使用率變化情況。（關(guān)鍵期是15天）第九十八頁，共115頁。99網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行微信銀行網(wǎng)銀提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)安全控制手機(jī)銀行提供移動(dòng)端金融服務(wù)微信銀行提供實(shí)時(shí)主動(dòng)提示和信息推送電子銀行渠道業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)以電子渠道融合為前提，打造一站式電子銀行營銷服務(wù)平臺(tái)第九十九頁，共115頁。100增加客戶粘性改善服務(wù)體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)WIFI、電子銀行體驗(yàn)區(qū)引導(dǎo)客戶養(yǎng)成經(jīng)常使用農(nóng)村信用社電子銀行功能的習(xí)慣，讓客戶在網(wǎng)點(diǎn)享受到更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)式服務(wù)迎合趨勢發(fā)展收集客戶信息第一百頁，共115頁。101手機(jī)銀行——電子銀行業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場打造“移動(dòng)金融生活一站式開放平臺(tái)”，為客戶提供金融、生活、支付全方位服務(wù)；手機(jī)銀行可以通過通知推送、公示公告、生活服務(wù)模塊等進(jìn)行全方位營銷第一百零一頁，共115頁。102微信銀行——后短信時(shí)代的全新營銷渠道微信銀行的營銷方式多種多樣，引導(dǎo)關(guān)注、固定菜單、后綴營銷、每月群發(fā)微信銀行蘊(yùn)含著巨大的營銷潛力第一百零二頁，共115頁。103從實(shí)用主義角度出發(fā)，總體指導(dǎo)思路：制定的任一措施應(yīng)著眼于是否直接有利于基層網(wǎng)點(diǎn)推廣、營銷電子銀行產(chǎn)品，并“借用”一切能借用的現(xiàn)有行社內(nèi)各部門、各平臺(tái)的“外力”大力拓展電子銀行業(yè)務(wù)。

省聯(lián)社“優(yōu)先發(fā)展、量質(zhì)并重”加強(qiáng)考核，完善激勵(lì)科技先行，完善硬件通報(bào)跟蹤，提升業(yè)務(wù)多層培訓(xùn)，提升能力沉入基層，調(diào)研幫扶銀企合作，共同開展基層行社績效獎(jiǎng)勵(lì)，落實(shí)到人梳理流程，提升體驗(yàn)崗位聯(lián)動(dòng)，業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)培訓(xùn)，合規(guī)經(jīng)營回訪邀約，營造氛圍銀企合作，共同開展?fàn)I銷思路第一百零三頁，共115頁。104加強(qiáng)員工培訓(xùn)，強(qiáng)化營銷意識(shí)圖：全省農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)

風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)班強(qiáng)化內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使全體員工能夠熟練掌握、靈活運(yùn)用，才能更加有效地促進(jìn)業(yè)務(wù)的開辦和推廣。省聯(lián)社通過舉辦培訓(xùn)班，詳細(xì)講解電子銀行業(yè)務(wù)流程進(jìn)行，進(jìn)行模擬操作，通過培訓(xùn)提高員工的職業(yè)技能和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，并以培訓(xùn)為契機(jī)，針對(duì)農(nóng)村特有現(xiàn)狀進(jìn)行營銷策略的探討和部署，達(dá)到熟練運(yùn)用、高效推廣的目的。第一百零四頁，共115頁。105開展?fàn)I銷競賽，營造營銷氛圍2014年3月初，省聯(lián)社在全省范圍內(nèi)組織開展為期十個(gè)月的“電子銀行業(yè)務(wù)營銷競賽活動(dòng)”。2015年4月1日至2015年12月31日在全省范圍內(nèi)組織開展“2015年電子銀行業(yè)務(wù)營銷競賽活動(dòng)”。

活動(dòng)開展以來，各行社高度重視，制定了詳細(xì)的營銷方案，加大宣傳營銷力度，拓展?fàn)I銷渠道，積極與餐飲、娛樂等商家合作開展刷卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠；與大型商場、超市，電器、汽車等銷售商戶開展“飛天”系列銀行卡刷卡消費(fèi)送禮、抽獎(jiǎng)及打折活動(dòng)；對(duì)新開辦網(wǎng)銀、手機(jī)銀行客戶開展送U盾、送話費(fèi)、送保險(xiǎn)、送禮品等形式多樣的優(yōu)惠促銷。通過一系列的營銷活動(dòng)，我省農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展上升到了一個(gè)新的水平。第一百零五頁，共115頁。106全方位開展電子銀行業(yè)務(wù)宣傳通過車貼宣傳引導(dǎo)客戶下載APP第一百零六頁，共115頁。107

利用新型電商平臺(tái)與第三方商城合力營銷電子銀行業(yè)務(wù)利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維總結(jié)新型營銷方法

當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要因素和動(dòng)力，我們討論“互聯(lián)網(wǎng)+”，也應(yīng)將關(guān)注點(diǎn)和著力點(diǎn)更多放在“+”上，在互聯(lián)網(wǎng)與各行業(yè)的融合發(fā)展上多做文章。萬顆商城利農(nóng)商城第一百零七頁，共115頁。108節(jié)點(diǎn)電子銀行個(gè)人業(yè)務(wù)適銷產(chǎn)品自助銀行網(wǎng)上銀行電話銀行手機(jī)銀行（含短信通知）大門★★★填單臺(tái)★★★★★★★★★自助區(qū)★★★電子銀行體驗(yàn)區(qū)★★★★★★★★等候區(qū)★★★★★柜臺(tái)區(qū)★★★★★★★★理財(cái)區(qū)★★★貴賓區(qū)★★★★個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù)各節(jié)點(diǎn)適銷產(chǎn)品分析注：★越多，代表該節(jié)點(diǎn)越適宜于或越常用于營銷此項(xiàng)產(chǎn)品。第一百零八頁，共115頁。109節(jié)點(diǎn)電子銀行個(gè)人業(yè)務(wù)適銷產(chǎn)品POS機(jī)器企業(yè)網(wǎng)銀企業(yè)電話銀行企業(yè)手機(jī)銀行填單臺(tái)★★★★★★★★電子銀行體驗(yàn)區(qū)★★等候區(qū)★★★★★★對(duì)公柜臺(tái)★★★★★★★★★★★★貴賓區(qū)★★★★★★★★★★★★注：★越多，代表該節(jié)點(diǎn)越適宜于或越常用于營銷此項(xiàng)產(chǎn)品。企業(yè)電子銀行業(yè)務(wù)各節(jié)點(diǎn)適銷產(chǎn)品分析第一百零九頁，共115頁。110節(jié)點(diǎn)電子銀行個(gè)人業(yè)務(wù)適銷產(chǎn)品自助銀行網(wǎng)上銀行電話銀行短信銀行手機(jī)銀行18歲以下★★★★★★★★18—35歲★★★★★★★★★★★★★★★35—50歲★★★★★★★★★★50歲以上★★★★★★★★★★注：★越多，代表該節(jié)點(diǎn)越適宜于或越常用于營銷此項(xiàng)產(chǎn)品。個(gè)人電子銀行按客戶年齡的適銷產(chǎn)品分析第一百一十頁，共115頁。111產(chǎn)品可關(guān)聯(lián)或替代的業(yè)務(wù)利益點(diǎn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行在功能范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)免除排隊(duì)煩惱辦理速度快，節(jié)省時(shí)間不用來網(wǎng)點(diǎn)辦理