電話營銷基礎技巧

營銷基礎技巧——通過學習本課程，你將課程目標掌握銷售的基本流程掌握提升感染力的方法第一節(jié)銷售基本流程

你認為這個由哪幾個階段組成呢？

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銷售基本流程的七個階段話前準備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見客戶處理異議問題：話前應做哪些準備？充分準備將更易達成目標一、積極的態(tài)度二、了解客戶的基本情況三、明確訪談目的何為積極的態(tài)度？為何要積極的態(tài)度？一、積極的態(tài)度二、了解客戶的基本情況經(jīng)營狀況、產(chǎn)品定位、目標人群、網(wǎng)站設計、網(wǎng)絡推廣、競爭對手、

……我了解三、明確訪談目的知道自己這個想要得到什么？負責人或者經(jīng)辦人個人情況（、性別、歷史等）公司現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（經(jīng)營狀況、廣告投入等）公司對互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度（網(wǎng)站、網(wǎng)絡推廣等）銷售基本流程的七個階段話前準備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見客戶處理異議設計好自己的開場白利用開場白打造良好的第一印象！一般情況下，你們是如何開場的？開場白要點：確認對方公司和聯(lián)系人自我介紹切入話題吸引注意！引起興趣！開場白的關鍵——你能想到的吸引客戶注意的辦法還有？

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沒有比對客戶的價值更能吸引他的注意！“開場白”后會遇到什么狀況？練習設計適合自己的開場白要求（1）簡單明了、突出重點；（2）能夠吸引客戶，引起興趣。銷售基本流程的七個階段話前準備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見客戶處理異議客戶的需求是銷售的核心！潛在的需求我現(xiàn)在網(wǎng)站知名度低；我們現(xiàn)有產(chǎn)品推廣方式效果不好等等客戶對他的問題的描述明確的需求主動表達出來的要解決問題的愿望如何讓更多的潛在客戶找到我；如何比競爭對手占據(jù)更有利的位置等等探詢客戶需求的關鍵是提出高質(zhì)量的問題！除非我們提出高質(zhì)量的問題，否則我們不會知道客戶的需求！注意：問題的連貫性和處理問題的思路提問方式：開放式、封閉式、選擇性銷售基本流程的七個階段話前準備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見客戶處理異議推薦產(chǎn)品的三個步驟第一步：表示了解客戶的需求第二步：陳述產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的第三步：確認是否得到客戶的認同銷售基本流程的七個階段話前準備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見客戶處理異議異議處理的步驟表達認同

——尋找原因

——陳述利益

——確認客戶態(tài)度案例說明：客戶：我考慮下吧！解決步驟舉例表達認同心我知道您還需要再考慮一下。尋找原因您這樣想肯定有您的想法，可否談談是什么原因嗎？再次陳述利益其實我知道您最關心的是效果。不如我們見面討論下如何把推廣做好，能夠達到您預期的效果。確認是否接受您看行嗎？銷售基本流程的七個階段話前準備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見客戶處理異議營銷的目的——約見客戶約見的目的——簽單在中發(fā)現(xiàn)購買信號我如何付款確實解決了我的問題那下一步怎么辦當客戶提到具體細節(jié)時，表明他已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的與你做生意的興趣，抓住這個機會約見客戶！約見狀況同意——確定時間、地點、人物……不同意——利用處理異議的方式處理，如處理后依然不同意，轉(zhuǎn)向約定下次拜訪。

“陳經(jīng)理，十分感謝您對易清的認同，如果您有什么問題，請隨時與我聯(lián)系。謝謝！祝張總生意興隆！”向客戶表示感謝無論客戶是否答應和我們合作，都應該真誠的對客戶表示感謝！銷售基本流程的七個階段話前準備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見客戶處理異議話后整理1、資料分析2、客戶分類3、客戶跟進計劃第二節(jié)提升感染力你們在中喜歡與什么樣的人交流和溝通呢？問題聲音感染力來自三個方面聲音特性你的措辭身體語言吐詞熱情節(jié)奏語氣音量聲音特性吐詞繞口令1：紅鳳凰，粉鳳凰，紅粉鳳凰黃鳳凰。繞口令2：四是四，十是十；十四是十四，四十是四十；別把四十說十四，別把十四說四十。四十就是四十，十四就是十四。熱情

熱情能夠調(diào)動客戶的積極性，跟客戶建立良好的關系。節(jié)奏自己講話的語速快慢對客戶所講問題的反應速度語氣請分別用開心的、諷刺的、憤怒的語氣來表達下面這句話：“晚上一起吃個飯”音量音量的大小不但決定了對方是否能聽清你的話，并且還能表現(xiàn)出你的自信。小竅門：話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對保持正常音量和音質(zhì)有很大的幫助！聲音感染力來自三個方面聲音特性你的措辭身體語言你的措辭簡潔專業(yè)保持流暢簡潔

我是××公司的，我叫**。專業(yè)網(wǎng)鄰通有什么用？第一…，第二…，第三…客戶不愿意跟一個講話都不很流利的人在中溝通，他們會覺得很難受。相信你肯定也會有這種感覺。保持流暢