一定掌握經(jīng)典珠寶銷售技巧和話術(shù)

一定掌握，經(jīng)典珠寶銷售技巧和話術(shù)

在珠寶的實(shí)際銷售過程中，顧客經(jīng)常會(huì)提出這些問題，這個(gè)時(shí)候，我們該怎么答復(fù)？

顧客說：款式過時(shí)了

這樣的問題分兩種情況：

①真的是過時(shí)的：

款式的確過時(shí)了，顧客說的對，很多營業(yè)員會(huì)說：這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！或者：是的，好東西才會(huì)賣這么久。

這些說法都不能算錯(cuò)，因?yàn)闆]有否認(rèn)顧客，而且表現(xiàn)出了首飾的優(yōu)點(diǎn)。但你可以換種方式，顧客說過時(shí)了，可以這樣答復(fù)：是的，所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！

②確實(shí)是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的：

對于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)的，我們絕不能否認(rèn)顧客說：這是新品，您看錯(cuò)了！也不能成認(rèn)這是老款，因?yàn)樗拇_是新款，那我們怎么說呢？

這么說：是的，這一款的確和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！

不要否認(rèn)你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！

顧客說：我不需要這么好的東西、超出預(yù)算了、錢沒帶夠

當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：我不需要這么好的東西，或者超出預(yù)算了、錢沒帶夠。

①這時(shí)候很多營業(yè)員會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品：

而且有的營業(yè)員還說：我們這邊有廉價(jià)的，您這邊看一下，顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好似他只能買廉價(jià)貨?；蛘咂鋵?shí)這也沒則好，看看這款一句話把之前說的全部否認(rèn)了，好東西誰都喜歡，顧客或許只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招，實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹。那顧客這樣說的時(shí)候，我們怎么辦呢？如果你是老營業(yè)員，則從顧客的穿著打扮及言談舉止，能感覺出顧客的購置力。

②如果你是新營業(yè)員，則怎么辦呢？

問，直接問！先生/女士，您的預(yù)算是多少？這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少，如果首飾是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想廉價(jià)200塊錢。這時(shí)我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓顧客愛不釋手，就可以了。

如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，則就是真的超出預(yù)算了，則這時(shí)候，我們再轉(zhuǎn)商品，但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：這邊廉價(jià)，你可以到這邊看看。一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

我們這么說：先生/女士，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。顧客過去一看是廉價(jià)的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也贏得了商機(jī)。

顧客說：我在之前那家店也看到這個(gè)款式，而且價(jià)格更廉價(jià)

首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說是無可厚非的。

其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。

再次，永遠(yuǎn)記住不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行！

可以這樣答復(fù)：先生/女士，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件適宜不適宜，即使同樣款式的，因?yàn)楣に嚨牟煌?，戴在手上也?huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，您肯定也不會(huì)要的！

在此重要提醒，不要說那個(gè)店的名字！因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用那個(gè)來代替，從而淡化處理。舉個(gè)例子：你絕不會(huì)買一頭粉紅色的小