「連鎖模式9C模型」連鎖企業(yè)如何運(yùn)用工具梳理差異化定位

「連鎖模式9C模型」連鎖企業(yè)，如何運(yùn)用工具梳理差異化定位？

成功模式必要道理，引用最近的一句話：

成年人學(xué)習(xí)的目的，應(yīng)該是追求更好的思維模型，而不是更多的知識(shí)。一個(gè)落后的思維模型里，即使增加再多的信息量，也只是低水平的重復(fù)。

今天為大家講解一個(gè)模型連鎖商業(yè)模式9C模型

要想把模型用起來(lái)，我覺(jué)得，遵循這5要素：

理論〔模型、知識(shí)點(diǎn)〕

辦法論〔清單、工具化〕

案例〔他人的、自己的〕

練習(xí)〔小組及個(gè)人學(xué)習(xí)〕

參考書(shū)〔精讀經(jīng)典〕

所以大家，學(xué)習(xí)一個(gè)先進(jìn)的模型后，內(nèi)部討論分析，運(yùn)用起來(lái)。

什么是連鎖模式的9C模型？

連鎖企業(yè)9C商業(yè)模式板塊是由站在連鎖企業(yè)交易平臺(tái)上的企業(yè)投入模塊和企業(yè)收益模塊所組成的。

〔今天的大綱↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑〕即包括了：

連鎖平臺(tái)：連鎖平臺(tái)的定位

投入模塊：本錢(qián)投入、核心資源、合作搭檔、可復(fù)制關(guān)鍵業(yè)務(wù)

收益模塊：連鎖收益、交易場(chǎng)所、客戶(hù)需求、商品或效勞。

我們先分解一下，9C模型。

第一板塊連鎖平臺(tái)

1.連鎖平臺(tái)如何做定位？

連鎖平臺(tái)定位是其他8C的出發(fā)點(diǎn)，更是連鎖模式9C模型實(shí)施的起點(diǎn)。

連鎖平臺(tái)的定位是包括企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀、戰(zhàn)略定位等，在這個(gè)快時(shí)代的背景下，核心是差別化。

則9C模型的連鎖平臺(tái)定位，可分為：

單邊連鎖交易平臺(tái)、雙邊連鎖交易平臺(tái)、多邊連鎖交易

如下圖

什么是單邊交易平臺(tái)？

其實(shí)很好理解，也就是連鎖企業(yè)直接生產(chǎn)產(chǎn)品然后通過(guò)自己的渠道網(wǎng)或者終端提供產(chǎn)品〔或效勞〕給到消費(fèi)者〔即自產(chǎn)自銷(xiāo)〕

示例格力、美的等，制造商轉(zhuǎn)型。

如下圖

同樣的，什么是雙邊平臺(tái)？

即上游供給鏈提供產(chǎn)品和效勞，連鎖企業(yè)提供品牌和管理以及交易場(chǎng)所給到消費(fèi)者。示例：國(guó)美和蘇寧，渠道商〔連鎖平臺(tái)〕

多邊平臺(tái)，偏向于抱團(tuán)取暖〔資源整合〕，即兩個(gè)或者更多的有明顯區(qū)別但又互相依賴(lài)的客戶(hù)群體的連鎖企業(yè)合作。只有相關(guān)的客戶(hù)群體在一起的時(shí)候，這個(gè)平臺(tái)就變得越來(lái)有價(jià)值。

多邊平臺(tái)需要通過(guò)促進(jìn)各方的客戶(hù)群體之間的互動(dòng)來(lái)產(chǎn)生價(jià)值。

示例：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多創(chuàng)業(yè)公司最喜歡做的工程就是做一個(gè)平臺(tái)出來(lái)，然后通過(guò)平臺(tái)讓多邊客戶(hù)實(shí)現(xiàn)成交的方式來(lái)獲取利益。

第二大板塊投入模塊

包括：本錢(qián)結(jié)構(gòu)、核心資源、合作搭檔、可復(fù)制關(guān)鍵業(yè)務(wù)

2.投入模塊本錢(qián)結(jié)構(gòu)包括什么？

包括了企業(yè)產(chǎn)品本錢(qián)、固定本錢(qián)、可變本錢(qián)三個(gè)大的板塊。

如下圖

產(chǎn)品本錢(qián)：原材料本錢(qián)、采購(gòu)本錢(qián)、物流本錢(qián)、倉(cāng)儲(chǔ)本錢(qián)等

固定本錢(qián)：是指企業(yè)內(nèi)部不因業(yè)務(wù)量的改變而發(fā)生變化的本錢(qián)，其中主要包括廠房、機(jī)器設(shè)備的折舊、租金、水電雜費(fèi)等等

可變本錢(qián)：隨著公司產(chǎn)出變化而變化，示例工資、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、售后效勞等。

我們來(lái)分析一下，一家門(mén)店所需要的本錢(qián)價(jià)：

后期做招商加盟，必不可少做財(cái)務(wù)分析，以及本錢(qián)結(jié)構(gòu)和回報(bào)周期。作為連鎖企業(yè)的你，有分析過(guò)嗎？

3.投入模塊企業(yè)的核心資源有哪些？

連鎖企業(yè)的核心資源是尤為重要的，是商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的重要因素。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源那么不一樣。

連鎖企業(yè)的核心資源包括了四大板塊：

實(shí)體資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、人力資產(chǎn)、金融資產(chǎn)

如下圖

那我們?cè)谑崂磉@一塊的核心資源，請(qǐng)思考我們目前企業(yè)所擁有什么資源，然后著重分析哪些是核心的，與我們模式息息相關(guān)的。

4.投入模塊合作搭檔

合作搭檔是可以使商業(yè)模式可以?xún)?yōu)化和發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定的因素。

通常來(lái)說(shuō)企業(yè)的合作搭檔一般歸類(lèi)為四種：

非競(jìng)爭(zhēng)合作搭檔關(guān)系

競(jìng)爭(zhēng)合作搭檔關(guān)系

合資關(guān)系

高低游關(guān)系

其中，值得表明的是，競(jìng)爭(zhēng)合作搭檔關(guān)系，即在某些方面達(dá)成合作或戰(zhàn)略聯(lián)盟，在另一個(gè)領(lǐng)域又展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。

那為什么要選擇合作搭檔？選擇他目的是什么？即合作的動(dòng)機(jī)，分為下面三種合作動(dòng)機(jī)：

優(yōu)化商業(yè)模式和運(yùn)作規(guī)模效應(yīng)

降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性

獲取特定資源和業(yè)務(wù)

舉個(gè)例子：海瀾之家，為什么在短短幾年，門(mén)店爆炸式增長(zhǎng)？除了他的商業(yè)模式托管模式〔機(jī)制：收益保底〕之外，更重要的是海瀾之家與合作搭檔的協(xié)議模式。

他將服裝企業(yè)最頭疼的兩大問(wèn)題存貨和資金分解給了高低游，只提供了品牌的管理、供給鏈管理和終端銷(xiāo)售管理，將供給商、加盟商和公司三者形成利益共同體。

具體可參考這篇文章：什么是托管模式？背后的連鎖邏輯是如何設(shè)計(jì)的？

5.投入模塊可復(fù)制關(guān)鍵業(yè)務(wù)

連鎖企業(yè)要明確，我們企業(yè)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵的并且可復(fù)制的業(yè)務(wù)是什么，即可盈利可復(fù)制的業(yè)務(wù)。

連鎖企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要分為：

產(chǎn)品提供：以研發(fā)、設(shè)計(jì)、制作等為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，具有較高可復(fù)制性。

如多數(shù)服裝連鎖企業(yè)

問(wèn)題解決：主要為客戶(hù)提供問(wèn)題解決計(jì)劃的企業(yè)，具備一般的可復(fù)制性。如餐飲、美容、酒店、咨詢(xún)參謀公司等

平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)：以平臺(tái)為資源核心的企業(yè)，平臺(tái)可包括網(wǎng)絡(luò)、軟件產(chǎn)品、交易平臺(tái)、品牌等多方面，具有較高的復(fù)制性。示例電子商務(wù)。

那連鎖企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)選擇可以遵循三個(gè)規(guī)范：

是帶來(lái)企業(yè)主要利潤(rùn)的來(lái)源

具備規(guī)范化的業(yè)務(wù)執(zhí)行體系

具備可復(fù)制的根本特征

第三大板塊收益模塊

即：連鎖收益、交易場(chǎng)所、客戶(hù)需求、商品或效勞

6.收益模塊連鎖收益如何設(shè)計(jì)和優(yōu)化？

連鎖企業(yè)從不同的客戶(hù)群體及合作搭檔中獲取的收益，分為顯性收益和隱性收益，其結(jié)構(gòu)又可分為：現(xiàn)實(shí)收益、整合收益、衍生收益，請(qǐng)看圖

了解了連鎖的收益模式之后，就可以根據(jù)企業(yè)的盈利模式進(jìn)行不斷優(yōu)化，示例：

現(xiàn)實(shí)收益這個(gè)環(huán)節(jié)，我們可以?xún)?yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造爆品，提高員工效勞的水平合理運(yùn)營(yíng)高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，使得收益最大化。

其次，針對(duì)整合收益，我們可以加強(qiáng)品牌化的運(yùn)作，提高品牌溢價(jià)，運(yùn)作加盟模式，不斷提高市場(chǎng)的占有率等。

最后，衍生收益，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率之后，形成規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)外的企業(yè)資本收益和房產(chǎn)收益等其他收益。

如下圖，某餐飲企業(yè)的收益方式設(shè)計(jì)

現(xiàn)實(shí)收益中：?jiǎn)蔚暧嵘?，示例商品銷(xiāo)售收益，管理水平收益，以及總部的運(yùn)營(yíng)水平的提升。

整合收益中：加盟盈利，提高企業(yè)投資價(jià)值的回升，整合上游供給商，到達(dá)規(guī)模收益。

最后衍生的盈利：地產(chǎn)收益

再者，愛(ài)奇藝CEO所說(shuō)的龔宇，以?xún)?nèi)容或IP為核心，多種收入構(gòu)成的綜合性商業(yè)模式：

對(duì)于愛(ài)奇藝來(lái)說(shuō)，本質(zhì)上就是投入一塊錢(qián)做IP，用不同的形式從用戶(hù)那兒獲得收入。

比方，投入IP/故事可以拍成劇，

第一個(gè)窗口期，向用戶(hù)收費(fèi)

第二個(gè)窗口期，爭(zhēng)取廣告費(fèi)

第三個(gè)窗口期，又可以收費(fèi)，就是同一個(gè)IP可以改編成游戲，掙游戲道具的錢(qián)，也許還可以做IP的衍生品，掙衍生品的錢(qián)。

7.收益模塊交易場(chǎng)所

這里指的場(chǎng)所，可以是實(shí)體場(chǎng)所，也可以是虛擬的交易場(chǎng)所，一般來(lái)說(shuō)有下列這幾種規(guī)范：

線上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)規(guī)范，第一，可以是自己現(xiàn)有的企業(yè)平臺(tái)，二是成熟的平臺(tái)，天貓、京東等

線下實(shí)體場(chǎng)所的規(guī)范

劃分城市規(guī)范，示例一二三四線城市的不同規(guī)范

對(duì)城市的商圈進(jìn)行劃分，通常分為商業(yè)區(qū)、社區(qū)辦公區(qū)、工業(yè)區(qū)等等

制定單店的選址規(guī)范

目前最理想的就是線上和線下結(jié)合，打造新零售和新連鎖的體系網(wǎng)。

舉個(gè)例子：某餐飲的單店選址的規(guī)范，如下圖，必須有停車(chē)位，門(mén)店大小的規(guī)范，租金不超過(guò)營(yíng)業(yè)額的15%，油煙排放的規(guī)范等。

通過(guò)選址的規(guī)范化，梳理和借用門(mén)店常規(guī)選址流程，以及最后用綜合評(píng)估表進(jìn)行評(píng)估，看這家門(mén)店是否合乎規(guī)范，大于70分進(jìn)入，小于70分放棄，科學(xué)的選址。

8.收益模塊客戶(hù)需求

客戶(hù)，即消費(fèi)者，是企業(yè)和商業(yè)模式存在的唯一理由，構(gòu)成了商業(yè)模式的核心，消費(fèi)者也是品牌定位的起點(diǎn)。

要分析客戶(hù)的需求，我們不得不分析客戶(hù)的價(jià)值需求點(diǎn)在哪里。

我們不妨把客戶(hù)分為四個(gè)維度，樸實(shí)、刺激、價(jià)格、解決計(jì)劃。

樸實(shí)代表：自我約束的價(jià)值觀

刺激代表：追求感性上的滿(mǎn)足和享受

價(jià)格代表：鑒定價(jià)格因素而約束消費(fèi)

解決計(jì)劃代表：對(duì)質(zhì)量和功能方面的理性?xún)r(jià)值的追求

示例，如下圖，某餐飲公司的客戶(hù)價(jià)值元素分析：

分析：鑒定餐飲行業(yè)自身行業(yè)的特點(diǎn)，將餐飲消費(fèi)者的價(jià)值元素可以分為三類(lèi)：

傳統(tǒng)型價(jià)值區(qū)域：包含廣泛認(rèn)同的價(jià)值觀

節(jié)制型價(jià)值區(qū)域：包含較為保守和自我約束的價(jià)值元素

個(gè)性化價(jià)值區(qū)域：包含較為激情的價(jià)值元素

示例該企業(yè)經(jīng)過(guò)調(diào)研，消費(fèi)者選擇這家餐廳就餐的原因衛(wèi)生、方便以及裝修格調(diào)休閑舒適等。

這就表明了價(jià)格和品種并不是消費(fèi)者第一個(gè)關(guān)注的重點(diǎn)，客戶(hù)分析定位，該愜意消費(fèi)者定位為：

以26-36為主的青年人群

以白領(lǐng)、學(xué)生、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者為主，具有一定的知識(shí)水平的人群

追求衛(wèi)生、舒適和明亮、方便的就餐環(huán)境

則我們根據(jù)剛才的客戶(hù)價(jià)值元素分析，結(jié)論是：該企業(yè)的消費(fèi)人群更偏向節(jié)制型的價(jià)值區(qū)。

9.收益模塊商品和效勞

即為客戶(hù)提供有形的價(jià)值和無(wú)形的解決計(jì)劃，企業(yè)不管是產(chǎn)品還是效勞，最重要的是為客戶(hù)提供價(jià)值，具有好的客戶(hù)價(jià)值才會(huì)有好的客戶(hù)市場(chǎng)。我們來(lái)分析一下客戶(hù)價(jià)值的需求

可以簡(jiǎn)單的歸類(lèi)為：

趨向個(gè)性滿(mǎn)足：個(gè)性產(chǎn)品的購(gòu)置者

趨向豐盛性：多元化和多樣性商品的購(gòu)置者

趨向根本滿(mǎn)足：滿(mǎn)足根本生活需求為目的的購(gòu)置者

趨向便捷性：以購(gòu)置商品是否便捷為主要規(guī)范的購(gòu)置者

那為什么要這樣分類(lèi)呢？這樣我們就可以根據(jù)我們的客戶(hù)需求來(lái)制定連鎖企業(yè)的商品和效勞的選型，更好的、更清晰的知道效勞客戶(hù)。

根據(jù)客戶(hù)需求四個(gè)分析，企業(yè)的商品與效勞定位根本就可以按照下列模型去定位了：

根據(jù)客戶(hù)的趨向產(chǎn)品和表現(xiàn)自我企業(yè)選型為個(gè)性產(chǎn)品提供者

根據(jù)客戶(hù)的趨向表現(xiàn)自我和解決計(jì)劃企業(yè)選型為生活品味倡導(dǎo)者

根據(jù)客戶(hù)的趨向解決計(jì)劃和根本需求企業(yè)選型為問(wèn)題解決者

根據(jù)客戶(hù)的趨向根本需求和產(chǎn)品的便捷性企業(yè)選型為消費(fèi)品供給者

講到這里，根本就把連鎖模式的9C模型講完了，不知道有沒(méi)有給大家講明白？

那如何運(yùn)用起來(lái)，這個(gè)是關(guān)鍵，連鎖團(tuán)長(zhǎng)為大家獻(xiàn)上實(shí)施的幾個(gè)步驟：

初步確實(shí)定自己企業(yè)的9C商業(yè)模式，作為一家企業(yè)，必須深入了解公司的商業(yè)模式和組成商業(yè)模式的不同元素之間的關(guān)系，才能在自己的商業(yè)模式被復(fù)制前重新審視并再次創(chuàng)新〔內(nèi)部開(kāi)會(huì)討論，或外部聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的連鎖咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，示例小編在的逸馬集團(tuán)，專(zhuān)注15年的連鎖咨詢(xún)培訓(xùn)。〕

分析與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)模式的區(qū)別，分析比擬與主要競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)模式的差異，有利于在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的紅海中，尋找自己企業(yè)的一片藍(lán)海。

制定相關(guān)的措施和計(jì)劃，針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異分析，結(jié)合內(nèi)部活動(dòng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、人員、組織結(jié)構(gòu)等，財(cái)務(wù)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、現(xiàn)金流、資本密集度、投資回報(bào)等

重新制定自己企業(yè)的9C商業(yè)模式，根據(jù)指定的相關(guān)措施和修改計(jì)劃，重新制定適宜的9C商業(yè)模式。

案例分析

某地區(qū)連鎖電器超