如何尋找并開發(fā)潛在客戶

發(fā)潛在客戶如何尋找且開發(fā)潛于客戶導言只有壹個總經(jīng)理，那就是客戶。他只要用把錢花于別處的方式，就能將謝謝閱讀公司的董事長和所有雇員全部均炒了魷魚?！_姆·沃爾頓追求卓越的重要壹點就是要為客戶提供最優(yōu)的服務(wù)和最優(yōu)的質(zhì)量。謝謝閱讀——湯姆·彼得斯誰想要購買公司的產(chǎn)品或服務(wù)？精品文檔放心下載客戶和潛于客戶了解的多少會決定公司能取得多大的成功。通過市場營銷研謝謝閱讀究能夠搜集到有關(guān)客戶和潛于客戶的各種信息。沒有任何東西能替代過硬的感謝閱讀信息。事實和數(shù)字能夠把營銷計劃方案從充滿希望的設(shè)想轉(zhuǎn)化為富于目的性精品文檔放心下載的具體行動。課程內(nèi)容：公司的當前客戶有哪些？他們是誰？他們分布于怎樣的細分市場感謝閱讀上？公司的最佳客戶是誰？最差客戶是誰？對于最佳客戶如何更好地感謝閱讀滿足他們的需求和提供更高水平的服務(wù)，以確保他們給你帶來持精品文檔放心下載續(xù)的利潤；而對于那些較差的客戶，公司如何處理？客戶為什么購買公司的產(chǎn)品或服務(wù)？這到底給客戶帶來怎樣的利謝謝閱讀益？客戶的購買行為、購買方式和購買習慣是怎樣的？他們是怎樣做感謝閱讀出購買選擇的？公司的潛于客戶于哪里？如何去開發(fā)他們？閱讀材料---市場營銷研究范例營銷研究要回答的問題：1．誰是你的最佳客戶和潛于客戶？2．80/20原理（80%的利潤來自20%的客戶）怎樣對你的公司起作用？謝謝閱讀3．他們怎樣見待你的產(chǎn)品或服務(wù)？4．他們想從你這壹類公司得到什么？5．你怎樣有利可圖地滿足他們的愿望和需求？6．這壹市場的潛力何于？7．你是提供商品仍是提供服務(wù)？或二者兼營？8．你的客戶閱讀什么？聽什么？有哪些愛好或習慣？市場研究的某些信息的來源：1．客戶名單2．工商財經(jīng)出版物3．本地貿(mào)易協(xié)會4．商會5．圖書館6．互聯(lián)網(wǎng)7．咨詢機構(gòu)8．政府機構(gòu)9．其他誰是公司當前的客戶不掌握關(guān)于你公司當前客戶的詳細情況，就不能弄清楚你的目標市場、市場細分或改善感謝閱讀你的營銷能力。如果你的產(chǎn)品提供給單個的消費者，他們喜歡什么？市場的人口統(tǒng)計如何？精品文檔放心下載客戶的年齡、性別、收入、處于人生的什么樣階段以及受教育程度如何等；如果你的產(chǎn)品提精品文檔放心下載供給企業(yè)市場，他們是誰？他們的購買水平和地理分布怎樣？誰于做采購決策？哪個市場區(qū)精品文檔放心下載段？買哪些產(chǎn)品？他們可為你提供什么樣的信息？（見表2-1誰是你的客戶？）感謝閱讀閱讀材料---基礎(chǔ)市場研究信息關(guān)于購買者的信息：年齡？年收入？性別？職業(yè)？戶主？偏愛的媒介？他們何時購買？他們怎樣購買？他們購買什么？他們的習慣、愛好？關(guān)于競爭的信息？市場份額？廣告計劃？定價策略?分配？運營時間的長度？關(guān)于產(chǎn)品的信息好處？價格？服務(wù)？設(shè)計特點？何處賣過？包裝？怎樣使用？每年買多少？做何改進？對公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個別的購買者。成功意味著了解誰感謝閱讀是你的客戶，了解他們的背景且能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客精品文檔放心下載戶，最好的辦法之壹就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別感謝閱讀是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛于的市場機會，然后同客謝謝閱讀戶壹道共同策劃，挖掘且把握這些潛于的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方均獲精品文檔放心下載益良多。能洞察出潛于的市場機會，且非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨螅且髮透兄x閱讀戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有壹個深入的了解。要有分析、研究和感謝閱讀策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時仍要對客戶的靈感謝閱讀活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。挖掘潛于的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，只能精品文檔放心下載有選擇性地針對重點客戶進行。于執(zhí)行時，必須和客戶結(jié)成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值感謝閱讀的機會，且?guī)椭吨T實施。如何做才能幫助客戶最有效地發(fā)掘出潛于的市場機會？首先，這種方法既能夠用于消費感謝閱讀類產(chǎn)品市場，也能夠用于工業(yè)類產(chǎn)品市場。下面舉倆個例子：曾有壹個包裝食品生產(chǎn)商和壹家連鎖超市合作進行了壹次店內(nèi)調(diào)查。謝謝閱讀調(diào)查的內(nèi)容是：于品種日益增加而又分類擺放的冷凍食品中，觀察購物者是如何最先注意到謝謝閱讀某壹特定的商品進行選購的。歷時倆個月的觀察使商店徹底改變了冷凍食品于冰柜中的陳列謝謝閱讀方式。其中之壹便是于所有連鎖店拆掉妨礙購物者檢查產(chǎn)品包裝的玻璃門。這壹改變使這些精品文檔放心下載高利潤商品于各連鎖店里的銷售大幅度增加。而這壹切均源于生產(chǎn)商而非商店的主動精神。謝謝閱讀這壹改善帶來了更多的新的“改善”和提升競爭的鍥機。針對特定的消費群特征，這家包裝食品公司不斷地為連鎖網(wǎng)絡(luò)中的每壹家主要商場推出感謝閱讀定制式的促銷方案。當下，雙方已經(jīng)有了壹個業(yè)務(wù)促進活動的年度合作日程安排，大家均能感謝閱讀見到且分享合作帶來的利益。于美國的中西部，有壹家大型的商業(yè)印刷公司。這家公司運用精品文檔放心下載同樣的方法，為重要的客戶，也為自己創(chuàng)造出全新的價值。大批量的印刷業(yè)務(wù)，如產(chǎn)品目錄精品文檔放心下載或電話薄的印刷，常被等同為壹般的大宗貨物買賣進行，即誰的報價低，誰就能贏得生意。精品文檔放心下載可是這家公司卻非常了解幾個重點客戶業(yè)務(wù)和運營理念，因而向他們提出了壹系列的財務(wù)改感謝閱讀革方法，幫助他們降低了運營成本。公司于和壹個客戶為時三個月的合作過程中，依次完成感謝閱讀了下面五個階段的工作：1．分析了客戶的核心業(yè)務(wù)——如何決定向消費者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些感謝閱讀產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購買印刷服務(wù)等。2．發(fā)當下某些業(yè)務(wù)交往中，客戶且沒有好好利用自身印刷流程中特有的靈活性和速度謝謝閱讀優(yōu)勢。有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利潤是可精品文檔放心下載能的。3．對于客戶尚處于開發(fā)階段的新產(chǎn)品，企業(yè)就為其研發(fā)項目提供檢測和資金方面的幫謝謝閱讀助。之后，企業(yè)就成了唯壹能滿足整個項目需求的廠商。4．監(jiān)控新項目所帶來的銷售反饋和顧客滿意度，公司成為推動項目執(zhí)行的幕后動力。精品文檔放心下載5．利用這次成功強化了同客戶的關(guān)系，同時擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍。謝謝閱讀于上面?zhèn)z個實例中，從銷售點到最高管理層，該印刷公司小組人員和客戶于各個組織層精品文檔放心下載次上竭誠合作，組成了壹個極具戰(zhàn)斗力的團隊。發(fā)掘市場潛于機會的過程要求雙方共享敏感的內(nèi)部信息，包括成本和利潤數(shù)據(jù)以及個別謝謝閱讀感謝閱讀相互尊重的客戶。于很多條件下，良好的合作伙伴應(yīng)該是那些具有多種需求的大客戶。他們于所屬的市場謝謝閱讀上必須具備相當?shù)膶嵙?，否則他們將無法抓住且維持于你的幫助下取得的新業(yè)務(wù)。感謝閱讀要成功實現(xiàn)這壹工作，就應(yīng)該做到以下幾點：確定最高管理層支持這種合作關(guān)系，讓銷售人員享有工作成果。工作推進中會遇到感謝閱讀許多挑戰(zhàn)，因此銷售人員是至關(guān)重要的。精心挑選、訓練且組建工作小組。只選用那些掌握各種重要原則的優(yōu)秀人員，他們感謝閱讀能洞察顧客的需求，且能保密；他們能夠分析壹向業(yè)務(wù)的商業(yè)價值，也懂得如何動感謝閱讀員組織開展新的工作。壹旦同客戶確定了所要追求的目標，就應(yīng)盡公司所能，貫徹始終。決定要做這項工精品文檔放心下載作之后，除了全身心的投入外，別無選擇。獎勵那些于工作中出謀劃策，且能將構(gòu)思付諸實施的人員。以新穎、不受陳規(guī)約束感謝閱讀的方法和客戶進行合作，將能使優(yōu)秀的下屬脫穎而出。對客戶僅僅做到洗耳恭聽是不足以維系合作伙伴關(guān)系的。必須全面了解客戶的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)感謝閱讀和運營理念，源源不斷地向他們提供創(chuàng)新的思路，使他們能充分發(fā)揮自身的潛力。要讓更多精品文檔放心下載優(yōu)秀的下屬直接接觸客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶發(fā)掘出更多潛于的市場機會。幫助客戶就是幫公謝謝閱讀司自己。謝謝閱讀擁有過的客戶身上是壹種時間上的浪費，可是，實際上這些客戶代表了壹種機會。如果你沒感謝閱讀有為這些客戶服務(wù)過，就形成了壹種挑戰(zhàn)：弄清市場需求是最重要的。競爭對手的客戶會告謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載消費組織及產(chǎn)業(yè)會議，去和那些不是你的客戶建立聯(lián)系，然后同他們交談。向選擇競爭產(chǎn)品謝謝閱讀的客戶提些問題，見他們是否花時間去見過市場上的產(chǎn)品？他們是否聽說過你的產(chǎn)品或服精品文檔放心下載謝謝閱讀原因是什么？無論他們說的話有多不中聽，也壹定要聽。當他們說你的產(chǎn)品或服務(wù)不好時，精品文檔放心下載壹定不要自我辯解或爭論。重要的是信息。表2-1誰是你的客戶？1．描述你的當前客戶：年齡人性別企業(yè)收入水平職業(yè)如果是企業(yè)，那么：企業(yè)類型規(guī)模2．他們來自何處？□本地□國內(nèi)其它地方□國外3．他們買什么？產(chǎn)品服務(wù)好處？4．每隔多長時間他們購買壹次？□每天□每周□每月□隨時□其它5．他們買多少？按數(shù)量按金額6．他們怎樣買？□賒購□現(xiàn)金□簽合同7．他們怎樣了解你的企業(yè)？□廣告：報紙、廣播/電視謝謝閱讀□口頭□位置關(guān)系□直接銷售□其它（要注明）8．他們對你的公司/產(chǎn)品/服務(wù)怎么見？（客戶的感受）9．他們想要你提供什么？（他們期待你能夠或應(yīng)該提供的好處是什么？）10．你的市場有多大？按地區(qū)按人口潛于客戶11．于各個市場上，你的市場份額是多少？12．你想讓市場對你的公司產(chǎn)生怎樣的感受？市場細分是對你認為將買你的產(chǎn)品的那些人或企業(yè)加以組織和分類的壹種方法。感謝閱讀市場細分應(yīng)描述這樣的客戶：你能得到且能用相似的方式對你的產(chǎn)品和服務(wù)做出反應(yīng)，謝謝閱讀這些方式和其他的客戶群體有所不同。壹個成功的市場細分能使你滿足壹類客戶中所有人的精品文檔放心下載特殊需求?？蛻粢蟮奶攸c和選擇越多，你就有更多的理由把他們分類。精品文檔放心下載謝謝閱讀大多數(shù)買者是家長，穿這種鞋的大多是男孩子。如果你想于運動鞋市場上競爭，你應(yīng)該注意精品文檔放心下載那些男孩子們的需要。而今天，運動鞋市場就大不壹樣了。年輕男士仍然穿這種鞋，蹣跚學步的兒童也穿這種感謝閱讀鞋，仍有青少年、運動的老人等，幾乎所有的人均需要不同式樣和顏色的運動鞋，它們有不感謝閱讀同的特點和選擇，價格也各不相同。毫無疑問，當下已經(jīng)有了很多運動鞋的細分市場，每壹種均有自己的特點。例如對于耐感謝閱讀克公司來說，試圖用壹種全能的運動鞋占領(lǐng)市場是不可能的。運動鞋的運營和市場細分于過精品文檔放心下載去二十多年中變化得讓人見不出來了。觀察你的客戶且記錄下他們突出的特征和特殊的需求，然后找出具有這些相同或相似特感謝閱讀征和需求的更多人所組成的更廣大的市場，進行深入研究，先確定某些粗略的市場細分，然謝謝閱讀后再篩選這些市場，細分成更確切的目標市場，這種做法的回報是極其豐厚的。謝謝閱讀案例---通用汽車的成功二十世紀二十年代中期，亨利·福特和他有名的T型車統(tǒng)治了美國的汽車工業(yè)。福特汽謝謝閱讀謝謝閱讀零部件的標準化以及批量生產(chǎn)將會是成本和價格降低，會使客戶滿意。那時福特是對的。謝謝閱讀謝謝閱讀人想要時髦的車，有人希望車內(nèi)有更多的空間。當然，福特也對其轎車進行了改進，原來的精品文檔放心下載轎車更加堅固耐用、更安靜、駕駛更平穩(wěn)?？墒牵斂蛻魝儏⒂^福特汽車展覽廳時，他們見精品文檔放心下載到的全是和老式汽車壹樣的模型——仍是那些深淺不同的黑色轎車。謝謝閱讀而這時，艾爾弗雷德·斯隆這位具有傳奇色彩的通用汽車公司總裁開始嶄露頭角。斯隆感謝閱讀的天才于于他認識到買車的人且不是均想要同壹種車。他抓住了這壹發(fā)現(xiàn)，說道：“通用汽謝謝閱讀車要生產(chǎn)出各種用途和適合不同收入階層的轎車?！彼孤〔痪谜衅噶艘挤N新雇員——感謝閱讀需要是什么。雖然他且不能為每個客戶生產(chǎn)出壹種特別的車，但他通過對市場的研究，識別感謝閱讀出有相似口味和需求的客戶。他指導設(shè)計師和工程師設(shè)計生產(chǎn)出能滿足這些需要的轎車。結(jié)感謝閱讀果就有了和市場細分相聯(lián)系的新產(chǎn)品：Chevrolet是為那些剛剛能買起車的人生產(chǎn)的；謝謝閱讀Pontiac是為那些收入稍高壹點的客戶生產(chǎn)的；感謝閱讀Oldsmobile是為中產(chǎn)階級生產(chǎn)的；別克是為那些想要更好的車的人士生產(chǎn)的；凱迪拉克是為那些想顯示自己地位的人生產(chǎn)的。謝謝閱讀技巧，不僅對汽車，而且對全國乃至于全世界的主要工業(yè)均發(fā)揮了重要的作用。精品文檔放心下載市場細分的方法有好多種（見表2-2感謝閱讀運用得越多，你就越會成功地進行獨特而有效的市場細分。精品文檔放心下載表2-2基本的市場細分標準運用下述分類作為描述你的客戶的基礎(chǔ)依據(jù)，找出相應(yīng)的客戶群體。這些有助于指導進謝謝閱讀壹步的營銷努力。人口統(tǒng)計：年齡段：性別：家庭大?。菏杖胨剑郝殬I(yè)：宗教信仰：民族：教育程度：社會階層：地理特征：國家省/市地區(qū)縣/鎮(zhèn)人口規(guī)模人口密度氣候生活方式：愛好習慣見電視的習慣社會活動度假選擇運動性格分析：領(lǐng)導者仍是追隨者外向仍是內(nèi)向追求成就的仍是滿足現(xiàn)狀的獨立的仍是依附的保守的仍是自由主義方式的傳統(tǒng)的仍是現(xiàn)代派的有社會責任的仍是以自我為中心的消費者行為：使用率尋求的好處使用方法使用頻率購買頻率企業(yè)市場：企業(yè)類型（制造商、零售商、批發(fā)商、服務(wù)業(yè)等）行業(yè)企業(yè)規(guī)模運營年限財務(wù)情況員工人數(shù)位置結(jié)構(gòu)銷售水平分配形式特殊要求閱讀材料---價值觀念和生活方式結(jié)構(gòu)（VALS）1978年，斯坦福國際研究所的價值觀念和生活方式結(jié)構(gòu)，作為唯壹的于商業(yè)上應(yīng)用感謝閱讀1960謝謝閱讀設(shè)計出最初的VALS系統(tǒng)，以獲悉人們?yōu)槭裁磿a(chǎn)生信仰和他們于做什么；內(nèi)部的價值和謝謝閱讀1989年，VALS修改為VALS2感謝閱讀地理解和解釋消費者行為。以35種態(tài)度和4人口統(tǒng)計問題為基礎(chǔ)，VALS2將美國成年人謝謝閱讀劃分為8個消費群體。1996年，發(fā)現(xiàn)最小的倆個群體是滿足者和奮斗者，他們各占成年謝謝閱讀人口的10%，其余細分群體從12%到16%不等。4個擁有較多資源群體的主要趨勢是：精品文檔放心下載1．現(xiàn)實者：成功的、復(fù)雜的、積極的，“能掙會花”的。對于較上等的、補缺導向感謝閱讀的產(chǎn)品，購買常常反應(yīng)出文化素養(yǎng)。．謝謝閱讀3．感謝閱讀的成功和高貴。4．感謝閱讀和錄像上的消費占了他們收入的很大部分。5．有信仰者：保守的、習俗的和傳統(tǒng)的，偏好熟悉的產(chǎn)品和壹致的品牌。謝謝閱讀6．謝謝閱讀模仿有高物質(zhì)財富的購買。7．謝謝閱讀8．謝謝閱讀購買者，且忠實于自己喜愛的品牌。現(xiàn)實者成就者有信仰生產(chǎn)者ALS2結(jié)構(gòu)者VALS2是把壹般的個性和研究產(chǎn)品擴散結(jié)合起通過對VALS2問題的評分精品文檔放心下載識別個人的VALS2類型。由此可見，對于不同性格的客戶，所選用的產(chǎn)品種類是不同。首先識別出哪種個性類型感謝閱讀的人對你的產(chǎn)品或服務(wù)最可能產(chǎn)生積極的反應(yīng)，然后能夠把對目標客戶的描述集中于壹起，精品文檔放心下載運用到你的市場營銷計劃制定當中。誰是你的最佳客戶和最差客戶最佳客戶是指對你微笑，喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)，使你有生意可做的那些客戶。他們是你謝謝閱讀希望的回頭客。好的客戶會這樣做：讓你做你擅長的事；認為你做的事情有價值且愿意買；通過向你提出新的要求，來提高你技術(shù)或技能，擴大知識，充分合理利用資源；感謝閱讀帶你走向和戰(zhàn)略和計劃壹致的新方向差的客戶正好相反，他們會這樣做：讓你做那些你做不好或做不了的事情；分散你的注意力，使你改變方向，和你的戰(zhàn)略和計劃脫離；精品文檔放心下載只買很少壹部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠遠超過他們可能帶來的收入；謝謝閱讀要求很多的服務(wù)和特別的注意，以至于你無法把精力放于更有價值且有利可圖的客謝謝閱讀戶上；盡管你已進了最大努力，但他們?nèi)允遣粷M意。這里能夠運用壹下著名的80/20原則。如果你概括壹下你全部的客戶，你的運營收入的謝謝閱讀80%是由20%20%的客戶就是你的最佳客戶。顯然，你有更多的理由讓他們精品文檔放心下載對你的產(chǎn)品或服務(wù)更滿意。再見見另外的80%的客戶，對于他們中的許多來說，你寧愿于競精品文檔放心下載爭著放棄。于你分析這80%的客戶所做的事情以及你為他們所做的事情之后，你會發(fā)現(xiàn)有些精品文檔放心下載客戶沒有什么用，有時會造成麻煩；例如，他們的財務(wù)情況很糟糕，不能及時付款。如果沒感謝閱讀有這些客戶，可能你的處境會更好些。有時，永遠不能拒絕客戶的信條會使你陷入誤區(qū)和麻感謝閱讀煩。對付差客戶，能夠這樣做：1）找出他們是誰；2）把他們變成好客戶或者放棄他們。案例---銀行賬戶和80/20原則謝謝閱讀80/2019%的客戶產(chǎn)生了90%的利潤，另外的81%的客戶的主要精品文檔放心下載250謝謝閱讀精品文檔放心下載用儲蓄資金獲得的收入。精品文檔放心下載當中有些已是屆退休年齡的，1%是新客戶，經(jīng)過壹段時間后會成為有用的客戶。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀準時，除非客戶于存款中仍有些結(jié)余，否則就加以處罰。表2-3市場細分作業(yè)單可用做分析你的每種產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)構(gòu)上，且列出你針對不同的客感謝閱讀戶所采取的進壹步行動。表2-3市場細分作業(yè)單按著產(chǎn)品或服務(wù)劃分的市場區(qū)段最佳客戶最差客戶進壹步行動1．2．3．4．……客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)誰買什么？何時、何地、以及為什么買是市場信息的關(guān)鍵部分。感謝閱讀如果你能確切地回答出這些問題，你將遠遠超前于你的大部分競爭對手。對于你的產(chǎn)品精品文檔放心下載或服務(wù)要搜集如下種類的信息：誰做購買決定？按金額計算銷售量有多大？能賣出多少數(shù)量？每筆銷售所花的成本是多少？你的客戶買什么？他們何時購買？他們的購買是定期的仍是偶然的？他們的購買是季節(jié)性的嗎？他們?yōu)槭裁促I？什么對他們重要？他們于什么地方購買？他們的財務(wù)怎樣支持其購買？感謝閱讀觀點理解的產(chǎn)品，你就能發(fā)現(xiàn)推銷你的產(chǎn)品或服務(wù)的新方法、新目標市場，獲取新機會。例感謝閱讀如，如果壹位客戶已經(jīng)要求你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的某種標準的產(chǎn)品再精致些，你能夠為其他人重感謝閱讀新設(shè)計和重新包裝那種產(chǎn)品嗎？閱讀材料---打破妥協(xié)感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀縛的巨大價值能量將被釋放出來，其結(jié)果使企業(yè)獲得突破性的成長。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀脆放棄。精品文檔放心下載最近以CarMax2000億美精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀式的銷售手法。精品文檔放心下載謝謝閱讀名的。CarMax30CarMax精品文檔放心下載的營業(yè)場所有1500輛。這樣，客戶就很容易比較廠牌和車型。CarMax仍利用電路感謝閱讀之城于信息系統(tǒng)上的專長，進壹步擴大了客戶的選擇范圍，降低了找車成本。于感謝閱讀CarMaxCarMax可供車的存貨。感謝閱讀然而，CarMax感謝閱讀了改變。例如，電路之城按銷售額的百分比付傭金給銷售員，但CarMax沒有這樣精品文檔放心下載CarMax精品文檔放心下載建立的薪酬體系鼓勵按實價銷售，做切實承諾。其結(jié)果是CarMax形成了壹套壹體精品文檔放心下載化的運營系統(tǒng)，為舊車購買者提供了完全不同的購買服務(wù)，這使得CarMax于它的感謝閱讀業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，獲得了約15%的市場份額。謝謝閱讀引起客戶讓步指出的觀察。例如，CharlesSchwab金融服務(wù)公司就是建立于打破現(xiàn)精品文檔放心下載1975精品文檔放心下載套服務(wù)經(jīng)紀商支付高額費用，公司便以評價經(jīng)紀商的形式開張了。但Schwab且沒精品文檔放心下載謝謝閱讀Schwab公司通過對電腦科技的謝謝閱讀精品文檔放心下載Schwab又通過提供壹天24感謝閱讀7天的服務(wù)、Schwab“壹本通”現(xiàn)金管理賬戶，以及自動電話和電子交易，為客戶精品文檔放心下載提供便利，使業(yè)務(wù)更靈活，且使客戶易于轉(zhuǎn)移資金。最近，Schwab精品文檔放心下載散風險。但分散風險的代價往往是挫折和頹喪，因為它意味著要面對壹大堆報表、精品文檔放心下載規(guī)定和銷售代表。1992年，Schwab引入了“壹站式”方案，通過壹個銷售點可購謝謝閱讀買350種之上的共同基金。于公司成立以來的20多年中，Schwab從單純的評價經(jīng)精品文檔放心下載紀商，演變成了包羅萬象的自助式金融超市，年增長率達20~25%。謝謝閱讀精品文檔放心下載不斷調(diào)整運營方向的靈活性以及挑戰(zhàn)業(yè)內(nèi)運營常規(guī)的勇氣。精品文檔放心下載1．深入體察客戶的經(jīng)歷感謝閱讀臨的讓步。當客戶為了使用某公司的產(chǎn)品或服務(wù)，不得不調(diào)整自己的行為時，精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載電話確認是否以他們所要求的價格成交。正是細心注意了這壹行為，Schwab精品文檔放心下載精品文檔放心下載這可省去客戶不少麻煩，也使Schwab贏得顯著的競爭優(yōu)勢。謝謝閱讀2．逐步了解客戶讓步的層次謝謝閱讀迷你貨車——謝謝閱讀感謝閱讀1984年引入迷你貨車后的10年謝謝閱讀8感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀造了AirJordans、Force和Flight，每壹種均為不同的運動設(shè)計，設(shè)計的要精品文檔放心下載求不同，形象也不同。仍有壹種最難識別的讓步行為，即廣泛的社會性不滿。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀時間，加上經(jīng)濟日益復(fù)雜，它變成了壹項令人沮喪的工作。Schwab解決這壹感謝閱讀問題的能力正是其成功的關(guān)鍵。3．重建價值鏈要把客戶讓步的行為見成是重塑行業(yè)價值鏈，使之對你有利的壹種機會。精品文檔放心下載要確保打破舊的模式而釋放出來的經(jīng)濟價值流向你而不是你的競爭者。當謝謝閱讀Schwab進入共同基金時，它最初的想法是要建立自己的基金。然而，于仔細精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀力不能及的便利。為他于金融服務(wù)領(lǐng)域的成長奠定了堅實的基礎(chǔ)。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀長和更好的盈利能力。關(guān)鍵的營銷觀點是：人們購買的是對問題的解決。他們買的是對他們的愿望和需求的滿感謝閱讀足，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。心理學家告訴我們，需求的滿足的確是消費者行為的中心（見感謝閱讀圖2-1馬斯洛的需要層次理論）。每個人均有需求。壹種需求被發(fā)現(xiàn)后，這種需求就會激發(fā)精品文檔放心下載感謝閱讀需求的層次最高層次自我實現(xiàn)需求尊重需求社會需求安全需求生理需求基本層次圖2-1馬斯洛的需要層次理論例如，我們大多數(shù)人均需要被其他人接受和喜歡。這種強大的動機為美容店、保健中心謝謝閱讀等創(chuàng)造了市場機會。于我們試圖回答“客戶為什么購買？這個最困難而又最有用的問題時，除了動機，仍有更感謝閱讀多的其它因素影響著客戶最終做出是否購買的決定。且不是所有的動機均能實現(xiàn)的。感謝閱讀1．影響消費者購買行為的因素（見圖2-2）：1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們于成長的過程中所處謝謝閱讀的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會環(huán)境和所處的社會階層形成了壹整套精品文檔放心下載價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起精品文檔放心下載著重要的作用。社會因素

心理因素相關(guān)群體

動機知覺家庭

學習圖2-2影響消費者購買行為的主要因素2)社會因素：包括關(guān)聯(lián)群體、家庭和個人于關(guān)聯(lián)群體及家庭所處的角色和地位。例如壹感謝閱讀個凝聚力很強，溝通良好的群體對人們于產(chǎn)品和品牌選擇方面有相當大的影響。感謝閱讀3)個人因素：壹個人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性等因精品文檔放心下載素的影響。2．影響公司采購的主要因素（見圖2-3）：環(huán)境因素人際環(huán)境需求水平利益購買者經(jīng)濟前景職權(quán)利率地位技術(shù)神態(tài)政治與相圖2-3影響公司采購的主要因素1）環(huán)境因素：公司的采購會受到當前經(jīng)濟環(huán)境或者預(yù)期經(jīng)濟環(huán)境諸多因素的影響，如精品文檔放心下載基本需求水平、經(jīng)濟前景及成本。2）組織因素：每壹家公司均有其具體的目標、政策、程序、組織構(gòu)架和系統(tǒng)。這些因精品文檔放心下載素決定了公司的采購單位所處的角色和地位以及該公司的采購方式。精品文檔放心下載3）人際因素：采購中心通常包括壹些不同利益、職權(quán)、地位和有說服力的參和者。這感謝閱讀些復(fù)雜的關(guān)系會為公司的采購帶來諸多變數(shù)。4）個人因素：購買決策過程中每壹位參和者均帶有個人動機、直覺和偏好，這些因素謝謝閱讀受參和者的年齡、收入、教育程度、專業(yè)、個性及對風險意識的影響。謝謝閱讀牢記人們不會買他們不想要的產(chǎn)品和服務(wù)，不管你的廣告和定位做得多么好。你只能把謝謝閱讀他們想要的東西賣給他們。如何確切地知道客戶從你這里購買的原因呢？最簡單的辦法就是去詢問他們，基于上述精品文檔放心下載對購買原因的分析，調(diào)查他們。壹份精心設(shè)計的調(diào)查表是很有用的壹種市場調(diào)查方式。例如精品文檔放心下載表2-4ABC公司的調(diào)查表。表2-4ABC公司的調(diào)查表致我們尊敬的客戶：承蒙抽空回答這壹組簡短的問題。目的于于向您提供您所需要而且應(yīng)得的服務(wù)。您對這精品文檔放心下載些問題的誠懇的回答能夠幫助我們更好地為您服務(wù)。1．您怎樣評價過去我們?yōu)槟ぷ鞯馁|(zhì)量？極好好壹般差如果不是極好，請給予說明：2．你如何評價我們?yōu)槟ぷ鞯倪m時性？極好好壹般差如果不是極好，請給予說明：3．您喜歡我們?yōu)槟黾悠渌裁礃拥姆?wù)？4．請您自由地提出您認為對我們有用的積極批評。5．我們希望于不久的將來舉辦壹系列的研討會。您希望于這些研討會中應(yīng)包括哪些方感謝閱讀面的內(nèi)容？您有多大興趣參加我們的研討會？很感興趣有些興趣很小興趣根本無興趣當你做調(diào)查時確保以下三個基本問題有答案：于那里聽到過我們的公司/產(chǎn)品/服務(wù)？你喜歡我們提供什么？我們怎樣為你服務(wù)得更好？客戶是如何做出選擇的你的客戶是如何做出購買選擇的？對此要牢記最重要的壹點：客戶決定買東西是以他們感謝閱讀自己對世界的見法，也就是他們對現(xiàn)實的感覺為基礎(chǔ)的。很少有不事先考慮就買的客戶。他精品文檔放心下載們帶著自己對世界的感覺進入壹個決策的過程，這個過程使他們?nèi)ベI某壹種產(chǎn)品或服務(wù)。感謝閱讀客戶的感覺就是市場的現(xiàn)實?？蛻舻母杏X代表了他們對市場的見法，這不僅包括了客戶怎樣見待你的產(chǎn)品和服務(wù)，而精品文檔放心下載且也包括了他們對你的公司和競爭對手的見法。謝謝閱讀精品文檔放心下載因此，你需要了解對于所有這些刺激，客戶是如何做出反應(yīng)的。感謝閱讀無論是單個的消費者仍是企業(yè)，任何購買行動的最終確定均需要壹個決策過程。感謝閱讀1．消費者購買的決策過程（見表2-5消費者采購過程的五個步驟）：謝謝閱讀表2-5消費者購買過程的五個步驟主要步驟過程描述你的公司應(yīng)采取的行動了解感謝閱讀了解?？蛻?。興趣感謝閱讀的信息。立強大宣傳攻勢。評價決定是否試驗這種產(chǎn)品或服務(wù)。盡量使產(chǎn)品評估過程容易且值得精品文檔放心下載做。試驗試用產(chǎn)品或服務(wù)。盡可能使試驗簡單而又沒有風險。感謝閱讀購買決定決定購買這種產(chǎn)品或接受這種服制定戰(zhàn)略來留住這些客戶。精品文檔放心下載務(wù)。謝謝閱讀完成購買過程的戰(zhàn)略。例如，假設(shè)你剛剛開了壹家生產(chǎn)高級軟件的公司，可是你擔心客戶會謝謝閱讀由于害怕軟件不好學或者和他們的電腦不相容而不愿嘗試你的產(chǎn)品。為了使?jié)撚诘目蛻裟軓木肺臋n放心下載評估階段走過，進入試驗階段，你能夠考慮為新客戶設(shè)立壹條免費熱線，且保證沒有任何問感謝閱讀題，否則退款。必須要記住壹下幾點：客戶是憑自己的感覺而不是事實來做出決策的；于購買之前，客戶均要經(jīng)過壹個決策的過程；購買過程的五個步驟是：了解、興趣、評價、試驗和購買決定；感謝閱讀2．企業(yè)采購的決策過程（見表2-6企業(yè)采購過程的步驟）：精品文檔放心下載表2-6企業(yè)采購過程的步驟主要步驟過程描述需求的確認可能來自：1）公司決定推出壹種新產(chǎn)品，因而需要新感謝閱讀需求確認設(shè)備和相應(yīng)的材料；2）舊設(shè)備故障或報廢，需要新的零部件或新34）新材料?？傂枨笳f明和所需數(shù)量。諸如可靠性、耐用性、價格及其它屬性。產(chǎn)品規(guī)格于總需求確定后，有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格說明書必須制定出來。感謝閱讀尋找供應(yīng)商供應(yīng)商。供應(yīng)商建議書供應(yīng)商須根據(jù)購買者的要求，提供壹份供應(yīng)建議書。感謝閱讀精品文檔放心下載供應(yīng)商選擇精品文檔放心下載性以及供應(yīng)商的靈活性。謝謝閱讀簽訂合同精品文檔放心下載付條件，運輸及擔保等。供應(yīng)商評估要求。施樂公司的供應(yīng)商必須要通過ISO9000質(zhì)量標準。為了贏得施樂公司的最高授權(quán)感謝閱讀——施樂供應(yīng)商證書，供應(yīng)商首先要通過施樂公司的供應(yīng)商調(diào)查。這個調(diào)查要求供應(yīng)商頒布精品文檔放心下載壹個質(zhì)量保證手冊，內(nèi)容包括不斷改進原則核對有效改進系統(tǒng)的論證。當供應(yīng)商被審查合格謝謝閱讀感謝閱讀成本、交貨時間和制造過程能力的標準。最后壹步是供應(yīng)商必須進行嚴格的質(zhì)量培訓，且通精品文檔放心下載過美國麥肯爾·鮑特里奇國家質(zhì)量獎相同的標準。毫不奇怪，全世界只有176家供應(yīng)商達到謝謝閱讀了施樂供應(yīng)商證書95%的要求。相對而言，企業(yè)對市場購買的決策，壹般要比大多數(shù)消費者市場的決策正式、理性和專感謝閱讀業(yè)。公司中不同部門的人常常參和到?jīng)Q策過程中，形成了所謂的決策單位。和消費者市場不精品文檔放心下載同的是，于和企業(yè)客戶打交道時，以下重要因素要進行認真的評估：謝謝閱讀企業(yè)客戶總體上是怎樣的狀態(tài)？它是處于發(fā)展期？成熟期？仍是快完了？它是正謝謝閱讀面臨著不斷增加的競爭抑或于享受利潤？它于行業(yè)中的競爭地位如何？它是否于謝謝閱讀創(chuàng)造新的市場機會？公司的財務(wù)情況如何？這家企業(yè)客戶是如何運營的？客戶是否以購買公司的產(chǎn)品為主？于決策之前，需感謝閱讀要經(jīng)過什么樣的程序?是高級行政人員做最終的購買決定嗎？做最終決定的人對謝謝閱讀產(chǎn)品了解仍是不了解？對誰來說更重要？客戶主要參和決策人員是工程師？營銷人員？客戶是否大小供精品文檔放心下載應(yīng)商均選用？于關(guān)鍵的領(lǐng)域是否有許多供應(yīng)商？于開始為企業(yè)客戶制定策略時，要和潛于的客戶進行溝通，了解壹下客戶的組織及其產(chǎn)精品文檔放心下載業(yè)，參加由你的客戶或潛于客戶出席的活動，試圖更確切弄清構(gòu)成他們想法的決定性因素和感謝閱讀力量是什么。有時你的客戶且不是最終用戶，因此，你需要了解這些企業(yè)客戶的市場情況，感謝閱讀即你的企業(yè)客戶的客戶。誰是你的潛于客戶謝謝閱讀購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的原因，當下你能夠找到具有類似特征、有足夠多人數(shù)（消費者市場）感謝閱讀或有相當?shù)男枨髷?shù)量（企業(yè)市場）且目前尚未購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的其他群體或企業(yè)，這些謝謝閱讀新的群體或企業(yè)就構(gòu)成了你最好的潛于客戶。通過營銷努力，他們將轉(zhuǎn)化為你的最佳客戶。精品文檔放心下載要調(diào)查分析這些潛于客戶尚未購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的原因。是地理覆蓋面不夠？仍是你謝謝閱讀的宣傳促銷力度不夠？抑或你的產(chǎn)品或服務(wù)相對競爭對手有不盡人意之處？仍是有其它的精品文檔放心下載替代品？開發(fā)這些新客戶是要付出很大代價的，吸引壹個新客戶所耗費的成本大概相當于保感謝閱讀持壹個現(xiàn)有客戶的5倍。因此你必須做認真的評估，見是否真正的有利可圖。要記住你為什感謝閱讀么運營：于可接受的利潤水平上創(chuàng)造且滿足你的客戶。任何公司均是以盈利為其主要目的，感謝閱讀無論這是長期的仍是短期的。尋找潛于客戶能夠運用下面的壹些方法：從你認識的人中發(fā)掘于你所認識的人群中，可能有些人于壹定程度上需要你的產(chǎn)品謝謝閱讀或服務(wù)，或者他們知道誰需要。這些人包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋感謝閱讀友、熟人、同事、同學、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。你需要的謝謝閱讀是同他們溝通交流。從商業(yè)聯(lián)系中尋找機會商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系容易得多。借助于各種交往活動，你能感謝閱讀夠更快地進行商業(yè)聯(lián)系。許多行業(yè)均有自己的協(xié)會或俱樂部，于那里你能夠發(fā)現(xiàn)絕謝謝閱讀佳的商業(yè)機會。善用各種統(tǒng)計資料國家關(guān)聯(lián)部門的統(tǒng)計方案，行業(yè)、研究機構(gòu)、咨詢機構(gòu)發(fā)表于報感謝閱讀刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。利用各種名錄類資料如客戶名錄、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名感謝閱讀人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。閱讀報紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物事實上，這是壹條最有效的尋找潛于客戶的途感謝閱讀徑。把你認為有價值的信息均摘錄下來，然后進行簡單歸檔整理，你會發(fā)現(xiàn)這些信感謝閱讀息為你提供許多重要商業(yè)機會。充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息高速公路向你展示的不僅是它驚人的速度，更重要的是信息感謝閱讀的數(shù)量和廣度。于網(wǎng)絡(luò)世界里，你能夠很容易找到大量潛于的客戶，同他們建立商精品文檔放心下載業(yè)聯(lián)系，就于網(wǎng)上。把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶。精品文檔放心下載謝謝閱讀重要的是你要敢于嘗試且充分利用它們。你的市場份額是多少市場份額是你的公司總銷售額于給定市場中所占的百分比，它預(yù)先假定了已知目標市場感謝閱讀的總規(guī)模。市場份額信息幫助你決定是否進入、放棄、擴大或保護壹個細分市場。要重點考謝謝閱讀慮的倆個問題是：1、你的市場份額于增大？縮小？抑或相對穩(wěn)定？2、市場本身于增大？縮??？抑或保持穩(wěn)定？它正于以怎樣的方式變化？精品文檔放心下載閱讀材料---市場份額分析市場份額的高低決定著公司于市場中的地位以及其產(chǎn)品或服務(wù)能帶來的利潤。各謝謝閱讀商家競爭的焦點就是為了提高自身產(chǎn)品或服務(wù)于市場中的份額，爭取成為該市場中的精品文檔放心下載領(lǐng)導者或主要的競爭者，從而達成自己的戰(zhàn)略目標，為企業(yè)創(chuàng)造更多的收益。感謝閱讀引起競爭者之間市場占有率變動的原因，最常見的是生產(chǎn)能力不足，其次是愿意感謝閱讀放棄市場份額來維持價格。生產(chǎn)能力不足的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生有其必然性，因為要于很長謝謝閱讀的壹段時間里保有閑置的生產(chǎn)能力代價相當大。即使預(yù)計到所于產(chǎn)業(yè)將有增長，也不感謝閱讀是每個生產(chǎn)商均會認為增加投資、擴大生產(chǎn)能力是正確的選擇。但從另壹方面見，生感謝閱讀產(chǎn)能力是限制市場份額提高最直接的因素。如果市場增長了，而你的生產(chǎn)能力卻沒有謝謝閱讀提高，那么誰具備把握市場增長這壹契機的生產(chǎn)能力，誰就能借機提高自己的市場份精品文檔放心下載額。擴充生產(chǎn)能力是壹項關(guān)系廠家存亡的決策。如果過早擴充生產(chǎn)能力，只會增加額精品文檔放心下載外的成本，徒勞無益；生產(chǎn)能力擴充得晚了，又會丟掉市場份額。生產(chǎn)能力的擴充不謝謝閱讀僅僅是廠房和機器的增加，它仍意味著要于合適的地點配備適當比例的人員。因為前精品文檔放心下載期工作占用大量時間，因此于決策的時候必須做到未雨綢繆。精品文檔放心下載由于競爭者之間存于的價格差異，為了維持原有的市場份額，高成本生產(chǎn)商必須精品文檔放心下載以和低成本生產(chǎn)商相同的比例擴充生產(chǎn)能力。然而，由于利潤率不同，高成本生產(chǎn)商精品文檔放心下載用于擴充生產(chǎn)能力的投資回報要低于效率更高的生產(chǎn)商。如此，低成本公司如果能夠精品文檔放心下載接受和高成本生產(chǎn)商相同的資產(chǎn)回報率，它就能獲取市場增長帶來的好處。低成本公感謝閱讀司會進壹步降低成本，競爭者之間的成本差異也就持續(xù)不斷地越拉越大。簡而言之，謝謝閱讀如果所有公司均采納了相同的投資原則，那么低成本的公司必定最先擴充主產(chǎn)能力，精品文檔放心下載而其他公司永遠不會走第壹步。然而，且不是所有公司均會采納相同的投資原則。于激烈的競爭環(huán)境下，市場占精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀以市場交換利潤是非常誘人的。低成本公司通常擁有最大的市場份額，由于期望精品文檔放心下載提高回報，它們往往會通過犧牲市場份額來維持短期的利潤率。從短期見，和其他方精品文檔放心下載式（諸如于價格上令較弱的對手讓步，于銷售過程中進行不必要的降價以便充分發(fā)揮精品文檔放心下載計劃的新增生產(chǎn)力）相比，市場份額策略的成本似乎低廉得多。然而，這種交換市場精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀利潤率也就保不住了。感謝閱讀沒有增長，市場份額就根本不可能改變。這時，沒人敢說擴充生產(chǎn)能力是正確的。同精品文檔放心下載時，削減閑置生產(chǎn)能力而導致市場份額的喪失，這個責任也沒人承擔得起。于這種約感謝閱讀束條件下，價格會變得非常穩(wěn)定，所以通過現(xiàn)有市場份額獲取最大的利潤應(yīng)是上策。謝謝閱讀如果增長幅度很小，那么和其細水長流，不如盡量賺取眼前更高的利潤。只有那精品文檔放心下載些擁有足夠高的市場占有率，從而具備成本優(yōu)勢、有望取得滿意利潤的競爭者，才應(yīng)精品文檔放心下載該牢牢把握現(xiàn)有市場份額，直至進入無增長時期。于快速增長時期，市場份額極具價值，但也極易喪失?！矫?，市場份額的擴張精品文檔放心下載首先是市場本身的增長；其次是產(chǎn)量增加從而降低成本，使利潤率取得增長。另壹方感謝閱讀面，要適應(yīng)增長，就必須提前迅速擴充生產(chǎn)能力，否則市場份額就會悄然喪失；要取謝謝閱讀得市場份額，就必須于構(gòu)成增長的要素中占取先機，且于此基礎(chǔ)上擴充生產(chǎn)能力。精品文檔放心下載于壹個穩(wěn)定的競爭性市場中，有影響力的競爭者數(shù)量絕不會超過三個。其中最大謝謝閱讀競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。首先，于任何倆個競爭者之間，2比1的市場份額似乎是壹個均衡點。于這個均感謝閱讀衡點上，無論哪個競爭者要增加或減少市場份額均顯得不切實際，而且得不償失。這感謝閱讀是壹個通過觀察得出的經(jīng)驗性結(jié)論；其次，市場份額小于最大競爭者的1/4，就不可謝謝閱讀能有效地參和競爭。這也是壹個經(jīng)驗性結(jié)論。通常，上述倆方面最終將導致這樣的市場份額序列：每個競爭者的市場份額均是謝謝閱讀緊隨其后的競爭者的1.5倍，而最小競爭者的市場份額不會小于最大者的1/4。感謝閱讀倘若倆個競爭者擁有幾乎相同的市場份額，那么，誰能提高相對的市場份額，誰感謝閱讀就能同時取得產(chǎn)量和成本倆方面的增長；和所付出的代價相比，得到的可能會更多。謝謝閱讀但對市場領(lǐng)先者而言，隨著市場份額差距的拉大，機會也于逐漸消失。降價行為的成謝謝閱讀本會比以前高，可能得到的好處卻反而少了。雖然2比1的極限只是大致的數(shù)值，但謝謝閱讀似乎頗接近現(xiàn)實。于任何倆個競爭者激烈爭奪的情況下，最可能受到傷害的卻是競技場上的最弱小感謝閱讀者。通常，這個最弱小的競爭者擁有最低市場份額。4比1的市場份額比率極限也是個大致的數(shù)值，但似乎同樣符合實際情況。超越精品文檔放心下載了這壹極限的成本差異可能將給市場領(lǐng)先者帶來巨額利潤，而于同樣價格水平上，低精品文檔放心下載市場份額的競爭者卻只能做到收支相抵而已。從經(jīng)驗?zāi)軌蛲茢?，這種差異已經(jīng)足以使精品文檔放心下載低市場份額的競爭者放棄追加投資參和競爭的努力，除非領(lǐng)先者愿意為保持高價而丟謝謝閱讀掉壹部分市場份額。但也有例外的情況，當某壹局部市場和整體市場的其他部分有著充分的共性時，而低精品文檔放心下載市場份額競爭者于市場的其他部分處于領(lǐng)導地位。這樣，低市場份額的競爭者就有可精品文檔放心下載能于這壹局部市場取得領(lǐng)先，且于價格上占據(jù)主動。從戰(zhàn)略上講，壹個市場于有大量競爭者存于的情況下，如果沒有外力的約束和控制，感謝閱讀大浪淘沙的競爭局面將不可避免。對手越來越少，即使只是為了保持相對市場份額，謝謝閱讀競爭者的增長也必須超過市場增長的速度。如果不顧壹切地想求得增長，那么最終失感謝閱讀敗者的現(xiàn)金流出將和日俱增。所有競爭者，除了市場份額最多的以外，或者將以失敗謝謝閱讀告終，被完全逐出市場；或者變成現(xiàn)金的無底洞，雖然有時也會取得壹些利潤，但卻感謝閱讀要不停地追加投資。301/2及之謝謝閱讀上時，競爭者維持現(xiàn)狀的風險將會很大。越早實現(xiàn)