航空公司大客戶開發(fā)計劃書

航空公司大客戶開發(fā)計劃書（一）開發(fā)背景我公司為適應(yīng)航空運輸市場的變化，開發(fā)商務(wù)客源，拉近與客戶之間的距離，增加與客戶間的聯(lián)系，著力推出大客戶開發(fā)計劃。本公司從客戶的需求出發(fā)，與大客戶共同設(shè)計個性化的產(chǎn)品，并從空中、地面、延伸服務(wù)等各個方面，全方位為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（二）為大客戶提供的先期服務(wù)項目1、即時的航班信息查詢；2、個人明珠卡里程積分累計；3、大客戶俱樂部會員獎勵積分。原北航藍天團體卡用戶，將自動轉(zhuǎn)為會員。4、生日、紀(jì)念日禮品饋贈，讓您感受意外驚喜；5、率先使用本公司先進的電子客票系統(tǒng)，充分享受電子商務(wù)為您帶來的便利；6、如果您已是招商銀行一卡通用戶，并愿意成為本公司的大客戶，那么本公司將會為您的公司提供更為深入的服務(wù)。（三）大客戶將獲得的利益1、節(jié)省了公司差旅費開支；2、參與本公司舉辦的各種優(yōu)惠、獎勵活動；3、足不出戶訂購價格最優(yōu)惠的機票；4、根據(jù)積分情況獲得免票、升艙及VIP貴賓待遇。您想降低公司的差旅費支出嗎？您想為公司員工出行提供方便嗎？您想使公司員工充分享受個性化服務(wù)帶來的好處嗎？四）客戶開發(fā)計劃因素：外部知曉：客戶需要的：產(chǎn)品、價格、服務(wù)、法律、智能、安全、交通、需求等要素。內(nèi)部知曉：企業(yè)提供的：滿足客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。通過對客戶對產(chǎn)品、價格、服務(wù)、法律、智能、安全、交通、需求等要素的分析找到客戶的必要需求：產(chǎn)品安全和法律保障。主要需求：產(chǎn)品、價格、服務(wù)。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。根據(jù)不同的項目分析不同的客戶購買要素，正確的掌握客戶的購買要素的關(guān)鍵路徑，保證客戶銷售的有效性。同時可以概括為：A、客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？我們的潛在客戶是誰？目標(biāo)客戶是誰？準(zhǔn)客戶是誰？B、客戶需要產(chǎn)品服務(wù)的功能有些？必要需求：是產(chǎn)品安全和法律保障。主要需求：產(chǎn)品、價格、。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。需要的增值服務(wù)是什么？C、同業(yè)的競爭對手具備的優(yōu)勢和劣勢？收集競爭對手的資料，按照本公司的客戶購買需求的關(guān)鍵路徑和同業(yè)的競爭對手的關(guān)鍵路徑做對比分析：SWOT的分析報告。D、客戶開發(fā)的先后順序是什么？公司的銷售利潤來自于數(shù)量的20的客戶，對我們的潛在客戶、目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、客戶、利潤客戶按照公司的規(guī)定：銷售額管理辦法、利潤額管理辦法。進行級別管理?，F(xiàn)代企業(yè)的銷售者應(yīng)立足于與對客戶教育、引導(dǎo)、服務(wù)的地位，使產(chǎn)品和服務(wù)不斷的滿足客戶的需要。逐漸的建立客戶的滿意度和忠誠度，客戶開發(fā)也應(yīng)包括對客戶增值服務(wù)的設(shè)計，因此應(yīng)該包括如何提供產(chǎn)品服務(wù)，以及哪些產(chǎn)品服務(wù)是增值的。思維共享：我們的潛在客戶