招商人員薪酬福利和績效考核方案與對(duì)策

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔招商人員薪酬福利和績效考核方案與對(duì)策目錄：1、招商人員薪酬及提成2、招商人員薪酬和傭金提成激勵(lì)3、招商人員薪酬福利和績效考核方案與對(duì)策園區(qū)招商團(tuán)隊(duì)薪酬管理方案為進(jìn)一步加強(qiáng)園區(qū)的招商銷售工作，激勵(lì)招商銷售人員積極簽約，實(shí)現(xiàn)快速去化回籠資金，本著公平、公正和按勞分配、多勞多得的原則，特制定本管理方案。一、薪酬結(jié)構(gòu)1、薪酬=基本工資+績效工資+補(bǔ)助+提成+獎(jiǎng)懲金二、基本工資1、依據(jù)崗位和能力在入職時(shí)定級(jí)定薪。一級(jí)二級(jí)三級(jí)招商專員/案場置業(yè)顧問120015001800招商經(jīng)理/案場經(jīng)理2500300030002、基本薪金為無任務(wù)底薪，是保證招商營銷人員基本生活而設(shè)立的薪金。3、試用期各層級(jí)員工按同崗位一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)起薪。4、各層級(jí)員工試用期均為三個(gè)月，三個(gè)月經(jīng)考核轉(zhuǎn)正后按二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)起薪。員工級(jí)別提升至經(jīng)理級(jí)別時(shí)，從一級(jí)開始定薪。5、各崗位人員連續(xù)三個(gè)月完成不足月銷售任務(wù)的80%的，薪資降低一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月完成銷售任務(wù)120%以上的，起薪提高一級(jí)。三級(jí)為最高級(jí)。6、副總、營銷總監(jiān)級(jí)的基本工資按總公司有關(guān)規(guī)定另行制定。三、績效工資1、績效工資表一級(jí)二級(jí)三級(jí)招商專員/案場置業(yè)顧問8008001200招商經(jīng)理/案場經(jīng)理1000150020002、績效工資的考核1）績效工資僅與員工的拓客數(shù)量和質(zhì)量掛鉤。A、B、C類客戶的定級(jí)和分類按照招商營銷部的有關(guān)制度執(zhí)行，并報(bào)公司備案。2）舉例：公司若規(guī)定每名員工的本月拓客數(shù)量為50組，A、B、C客戶的比例為2:5:3。如某招商專員本月拓客成績?yōu)?0組，A類客戶為5，B類客戶為15組，C類客戶為20組，則績效考核打分如下客戶分類權(quán)重目標(biāo)數(shù)量實(shí)際數(shù)量績效分?jǐn)?shù)的計(jì)算實(shí)際得分備注A20105(5/10)×20=1010各分項(xiàng)得分不得高于權(quán)重的120%。B502515(15/25)×50=8030C301520(20/15)×30=4036合計(jì)1005040863）客戶的分類統(tǒng)計(jì)僅針對(duì)拓展的新客戶，如果老客戶在后續(xù)溝通中，客戶的類別有所調(diào)整，不再計(jì)入拓展客戶的數(shù)量統(tǒng)計(jì)中。4）績效系數(shù)=績效分?jǐn)?shù)/100實(shí)際績效工資=績效工資×績效系數(shù)3、績效工資的發(fā)放。試用期員工參與考核，但不與工資掛鉤，績效工資全額發(fā)放。轉(zhuǎn)正后的績效工資按考核后應(yīng)得的實(shí)際績效工資隨當(dāng)月薪金發(fā)放。4、副總、營銷總監(jiān)級(jí)別的績效工資標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放時(shí)間按總公司有關(guān)規(guī)定另行制定。四、補(bǔ)助1、補(bǔ)助包括通訊補(bǔ)助和誤餐補(bǔ)助兩項(xiàng)。1）通訊補(bǔ)助級(jí)別招商拓客案場銷售員工級(jí)150元/月50元/月經(jīng)理級(jí)200元/月100元/月副總、總監(jiān)級(jí)300元/月500元/月2）誤餐補(bǔ)助按公司原有規(guī)定執(zhí)行。2、試用期員工同樣享受上述補(bǔ)助。五、提成1、提成比例類別崗位銷售提成基數(shù)提成比例個(gè)人提成營銷總監(jiān)園區(qū)回款總額0.1%副總分管小組回款總額0.2%招商經(jīng)理小組回款額0.05%招商經(jīng)理拓客成交個(gè)人回款額0.5%招商專員拓客成交個(gè)人回款額0.5%案場銷售經(jīng)理部門總回款額0.03%案場經(jīng)理成交個(gè)人回款額0.3%案場人員成交個(gè)人回款額0.3%承接領(lǐng)導(dǎo)引薦的客戶成交個(gè)人回款額0.10%非營銷中心員工推薦成交個(gè)人回款額0.5%銷售客服項(xiàng)目總回款額0.05%策劃項(xiàng)目總回款額0.05%運(yùn)營客服項(xiàng)目總回款額0.01%團(tuán)隊(duì)提成項(xiàng)目總回款額0.1%聯(lián)銷提成聯(lián)銷個(gè)人（第三方）銷售回款額0.50%聯(lián)銷機(jī)構(gòu)（第三方）銷售回款額1.00%2、提成發(fā)放方法依據(jù)客戶的來源和成熟度不同，提成比例也不同。一次性付款客戶、分期付款客戶在公司收到回款后給予提成；分期貸款客戶在客戶貸款手續(xù)辦妥，公司收到款項(xiàng)后再給予提成。提成分兩次發(fā)放，第一次發(fā)放提成總金額的70%，剩余30%在向客戶交房后發(fā)放完畢。3、團(tuán)隊(duì)提成（以半年度計(jì)算）每年分兩次發(fā)放，9月份，次年3月分次發(fā)放。超額完成任務(wù)，超額的倍率×0.1%。完成任務(wù)在80%-100%，獎(jiǎng)金為0.1%，完成任務(wù)低于80%，不計(jì)計(jì)提團(tuán)隊(duì)提成。4、招商人員之間的客戶與提成分配1）實(shí)行首次招商負(fù)責(zé)制，即對(duì)一名客戶，由第一次接待人員自始至終負(fù)責(zé)。2）如果接待人員一直跟蹤，而由其他招商人員促使客戶下定，提成比例可在兩人之間分配，分配比例為7:35、招商團(tuán)隊(duì)提成的分配1）副總和總監(jiān)級(jí)別占30%，經(jīng)理級(jí)別（所有）占15%，招商專員（所有）占50%，客服10%（銷售客服、運(yùn)營客服），策劃5%。2）同一層級(jí)，比如招商經(jīng)理或招商專員，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金的分配按照個(gè)人完成任務(wù)額占同一層級(jí)總體完成任務(wù)額的比例進(jìn)行分配。3）客服人員團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金分配按照人數(shù)和在崗時(shí)間平均分配。六、業(yè)績考核1、業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)1）部門年度銷售任務(wù)：是公司根據(jù)《園區(qū)整體開發(fā)計(jì)劃》下達(dá)的園區(qū)年度銷售任務(wù)，是招商營銷部月度銷售任務(wù)的依據(jù)。2）部門月度銷售任務(wù)：部門月度銷售任務(wù)=年度銷售任務(wù)/113)個(gè)人月度銷售任務(wù)：個(gè)人月度銷售任務(wù)=部門月度銷售任務(wù)/部招商營銷總?cè)藬?shù)。營銷總監(jiān)有權(quán)根據(jù)崗位性質(zhì)的不同對(duì)個(gè)人月度銷售任務(wù)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整后的個(gè)人銷售任務(wù)在月3日前下達(dá)并報(bào)公司備案。4）招商總監(jiān)、招商副總、招商經(jīng)理或案場經(jīng)理的月度任務(wù)，應(yīng)是其部門或小組的任務(wù)之和。5）試用期員工前2個(gè)月不參與月度銷售任務(wù)的分配。6）當(dāng)招商部整體任務(wù)上月計(jì)劃的完成率低于80%(含)時(shí)，全部差額必須累加到次月招商部整體任務(wù)之中；當(dāng)招商部整體任務(wù)上月計(jì)劃的完成率超過80%時(shí)，差額不再累加到次月。2、業(yè)績考核1）業(yè)績完成系數(shù)=實(shí)際簽約面積/計(jì)劃銷售面積2）非營銷中心員工推薦成交、聯(lián)銷機(jī)構(gòu)和個(gè)人的銷售業(yè)績計(jì)入招商營銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績，不再分配給個(gè)人。3）業(yè)績完成系數(shù)與回款提成額的關(guān)系業(yè)績完成系數(shù)≧100%,實(shí)際提成比例=提成比例×業(yè)績完成系數(shù)；80%≦業(yè)績完成系數(shù)﹤100%,實(shí)際提成比例=提成比例；業(yè)績完成系數(shù)≦80%,實(shí)際提成比例=提成比例×60%；3、考核與淘汰各崗位試用期人員在試用期內(nèi)達(dá)不到公司要求的，公司有權(quán)予以淘汰。轉(zhuǎn)正后，各崗位人員連續(xù)三個(gè)月完成任務(wù)低于60%的，公司有權(quán)予以淘汰。七、獎(jiǎng)懲金1、參照公司制度和招商營銷部管理制度執(zhí)行。2、其它獎(jiǎng)懲1）每月拓客數(shù)量和質(zhì)量總評(píng)分第一名，獎(jiǎng)勵(lì)500元，最后一名，罰金300元。2）每月回款額第一名，獎(jiǎng)勵(lì)500元，最后一名，罰金300元。3）每月簽約面積數(shù)量第一名，獎(jiǎng)勵(lì)500元，最后一名，罰金300元。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔關(guān)于招商人員薪酬和傭金提成激勵(lì)方案（試行）一、目的為建立集團(tuán)總部招商中心和商管分公司招商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制，提高招商隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，根據(jù)同行業(yè)規(guī)律并結(jié)合公司和項(xiàng)目實(shí)際情況，現(xiàn)特制定本激勵(lì)方案。二、薪酬和傭金框架1、薪酬：底薪+傭金；2、招商業(yè)績是指租賃雙方簽訂《租賃合同》，承租方繳納所承租物業(yè)的應(yīng)繳費(fèi)用；3、傭金均為稅后計(jì)算，稅費(fèi)由公司負(fù)責(zé)；4、傭金分為公傭和私傭。三、招商人員的底薪及傭金提成比例規(guī)定1、底薪（轉(zhuǎn)正后的底薪，并包含所有補(bǔ)貼）商業(yè)公司總經(jīng)理、策劃主管、招商主管、招商文員的底薪：按公司現(xiàn)有的編制和行政級(jí)別的薪酬體系規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；（聘請(qǐng)項(xiàng)目所在當(dāng)?shù)厝耍筛鶕?jù)當(dāng)?shù)氐氖杖胨竭m當(dāng)調(diào)整）；2、傭金提成比例商業(yè)公司總經(jīng)理：公傭---負(fù)責(zé)的招商項(xiàng)目和內(nèi)容，當(dāng)月招商業(yè)績總額的20%計(jì)提；商管部經(jīng)理：公傭---按照所負(fù)責(zé)的招商項(xiàng)目和內(nèi)容，當(dāng)月招商業(yè)績總額的8%計(jì)提；策劃主管：公傭---項(xiàng)目當(dāng)月招商業(yè)績總額的2%計(jì)提；招商文員：按公司文職人員相應(yīng)的工資標(biāo)準(zhǔn)，不享受招商業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)方案。四、招商人員的傭金提成規(guī)定招商工作按先后順序大致可分為兩個(gè)階段：一是主力店和次主力店的招商階段；二是全面駐場招商階段。根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合公司目前的三門峽項(xiàng)目實(shí)際情況，傭金提成方案如下：1、全面駐場招商階段傭金提成標(biāo)準(zhǔn)招商主管/招商專員：將按照項(xiàng)目的總量和難易程度來分解招商任務(wù)和制定標(biāo)準(zhǔn)考核基數(shù)。（1）招商主管：公傭---項(xiàng)目當(dāng)月招商業(yè)績總額的3%；私傭---按當(dāng)月個(gè)人招商業(yè)績總額計(jì)算，基數(shù)為每月xxxx元；A、當(dāng)月成交金額xxxx元以下，提成比例為10%；B、當(dāng)月成交金額達(dá)xxxx元，提成比例為15%；C、當(dāng)月成交金額達(dá)xxxx元以上,提成比例為20%；（2）招商專員：公傭---項(xiàng)目當(dāng)月招商業(yè)績總額的2%÷招商專員人數(shù)；私傭---與招商主任的私傭提成比例相同；2、主力店和次主力店招商階段傭金提成標(biāo)準(zhǔn)：主力店和次主力店的傭金提成標(biāo)準(zhǔn)：1）主力店的合同成交（簽定合同，蓋章，交納定金后，實(shí)際意義上的招商工作已經(jīng)完成），但因還沒正式開業(yè)，合同條款的落實(shí)工作需后續(xù)跟進(jìn)，故收到定金后的當(dāng)月可以實(shí)施傭金提成，但只提取應(yīng)提取的傭金總額的80%，另外20%則到商家實(shí)施開業(yè)后一個(gè)月內(nèi)發(fā)放；2）傭金的公傭部分的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)按以上“全面駐場招商階段傭金提成標(biāo)準(zhǔn)”中規(guī)定的個(gè)人應(yīng)享受的相應(yīng)比例計(jì)提；3）傭金的私傭部分（即合同第一談判人、招商主管、商管部經(jīng)理的私傭）的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)按如下方式：私傭---按當(dāng)月個(gè)人招商業(yè)績總額計(jì)算，基數(shù)為每月xxxxx元A、當(dāng)月成交金額xxxxx元以下，提成比例為10%；B、當(dāng)月成交金額達(dá)xxxxx元，提成比例為15%；C、當(dāng)月成交金額達(dá)xxxxx元,提成比例為20%；（備注：因主力店和次主力店招商的特點(diǎn)，所以與全面駐場招商階段的月任務(wù)考核基數(shù)不同，平均到每月的任務(wù)基數(shù)應(yīng)該要偏小許多。Xxxxx元為參考基數(shù)，可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整擬定。）五、傭金發(fā)放時(shí)間招商人員當(dāng)月成交的業(yè)績，當(dāng)月月底由招商主管統(tǒng)計(jì)，經(jīng)項(xiàng)目商管部經(jīng)理審核，再經(jīng)財(cái)務(wù)核實(shí)，報(bào)商業(yè)公司總經(jīng)理復(fù)核批準(zhǔn)后，隨當(dāng)月工資一同發(fā)放。六、補(bǔ)充說明1、所有招商人員公傭的計(jì)算，如有新的員工加入，當(dāng)月入職工作不到30天或當(dāng)月離職的，該員工所屬的公傭則不予計(jì)算。2、部門如有招商人員離職，其產(chǎn)生的傭金（公傭、私傭）則以公傭形式發(fā)放給招商部進(jìn)行合理分配。支持附件一：傭金計(jì)算比例說明1、提取傭金總標(biāo)的說明：按照目前行業(yè)內(nèi)簽約商戶繳納租金管理辦法，一般商戶租金繳納為一次性3個(gè)月租金。依照目前招商傭金提取比例一般為招商項(xiàng)目的1.5-2個(gè)月租金，因此總的標(biāo)的提取為簽約成交租金的50%。2、商業(yè)公司總經(jīng)理/商管部經(jīng)理/策劃主管：三個(gè)崗位的工作職能決定，統(tǒng)籌兼顧推廣項(xiàng)目的招商進(jìn)度，因此傭金提取只在總的簽約成交租金中提取，考慮工作職責(zé)以及貢獻(xiàn)程度，總經(jīng)理提取20%，商管部經(jīng)理8%，策劃主管2%。3、招商主管/招商專員：在總簽約租金中分別拿出3%和2%，作為獎(jiǎng)勵(lì)分別發(fā)放給主管和專員，另外的15%作為考核系數(shù)激勵(lì)招商人員。附件二：散鋪出租的業(yè)績基數(shù)計(jì)算辦法說明部門每月需完成的面積=總建筑面積的70%÷招商期月數(shù)每人每月需完成的面積=每月需完成成交面積㎡÷招商人員人數(shù)（主管+專員）每人每月需完成的金額=每人每月需完成的面積㎡×租金均價(jià)xx元/㎡每人每月需完成的金額即每月xxxxx元的散鋪業(yè)績考核基數(shù)附件三：主力店的業(yè)績基數(shù)計(jì)算辦法說明部門每月需完成的面積=主力店總建筑面積的70%÷招商期月數(shù)每人每月需完成的面積=每月需完成成交面積㎡÷招商人員人數(shù)（主管+專員）每人每月需完成的金額=每人每月需完成的面積㎡×主力店租金均價(jià)xx元/㎡每人每月需完成的金額即每月xxxxx元的主力店業(yè)績考核基數(shù)商業(yè)集團(tuán)招商中心2010年1月22日精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔招商人員薪酬福利與績效考核方案為建立招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，提高招商隊(duì)伍的積極性和業(yè)績，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，根據(jù)行業(yè)規(guī)律并結(jié)合公司和項(xiàng)目的實(shí)際情況，特制定本方案。說明：1、薪酬：基礎(chǔ)工資+績效工資+餐補(bǔ)+通信補(bǔ)助+全勤獎(jiǎng)+傭金。2、招商業(yè)績是指，合作雙方簽訂合作協(xié)議，乙方繳納的代理費(fèi)。3、傭金均為稅前計(jì)算，稅費(fèi)由個(gè)人承擔(dān)，公司代繳代扣，提供納稅證明。4、傭金分為公傭和私傭。招商價(jià)格及提成：序號(hào)招商等級(jí)代理費(fèi)/3年組員組員經(jīng)理經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān)1省級(jí)代理300萬元37500/單30000/單22500/單2市級(jí)代理60萬元7500/單6000/單4500/單3區(qū)縣代理21萬元2500/單2000/單1500/單4轉(zhuǎn)介紹人享受3-5%1000/單800/單600/單三、招商計(jì)劃（201509-201612）：項(xiàng)目101112123456789101112合計(jì)華東華南西南華北西北全國252535352540353530353535403040500完成比例考核：1、大于100%，按120%；2、80%-100%,按100%；3、70%-80%，按80%；4、50%-70%，按60%；低于50%，按50%；市代每單按3單考核任務(wù)，省代每一單按15單考核任務(wù)；上述比例可以季度、年度追溯，力爭提高全體員工的招商收入；公司資源、公司高管接引進(jìn)來的客戶不計(jì)提成，算團(tuán)隊(duì)任務(wù)；客服、其他人員起到收集信息作用，其提成標(biāo)準(zhǔn)不受考核比例指標(biāo)約束，日常工作中收集整理的客戶享受成交的每單400元獎(jiǎng)勵(lì)提成；四、招商預(yù)算：項(xiàng)目101112123456789101112合計(jì)全國加盟商數(shù)252535352540353530353535403040500招商總額*21W52552573573552584073573563073573573584063084010500月費(fèi)用2%10.510.514.714.710.516.814.714.712.614.714.714.716.812.616.8210月提成5%26.2526.2536.7536.7526.254236.7536.7531.536.7536.7536.754231.542525五、招商團(tuán)隊(duì)配置：崗位名稱配置現(xiàn)狀人均年提成備注招商總監(jiān)1180w招商部建制5個(gè)團(tuán)隊(duì)，依據(jù)績效管理辦法評(píng)選卓越團(tuán)隊(duì)、精英員工及蝸牛團(tuán)隊(duì)、員工，并分別予以獎(jiǎng)懲。2、目前剛剛起步的招商團(tuán)隊(duì)人員不足，隨業(yè)務(wù)增長補(bǔ)充。招商經(jīng)理515w招商主管1545w其他六、薪酬福利標(biāo)準(zhǔn)：序號(hào)崗位等級(jí)基本薪資績效工資交通補(bǔ)貼通訊補(bǔ)貼餐補(bǔ)全勤獎(jiǎng)合計(jì)1二級(jí)專員240050010010030010035002一級(jí)專員290050010010030010040003二級(jí)經(jīng)理330060010010030010045004一級(jí)經(jīng)理380060010010030010050005二級(jí)總監(jiān)450090010010030010060006一級(jí)總監(jiān)55009001001003001007000公司內(nèi)部行政基本區(qū)分：1、2、3、4為專員崗，5、6為經(jīng)理崗，其中專員崗拿個(gè)人的提成，經(jīng)理崗拿團(tuán)隊(duì)提成；基礎(chǔ)薪資其中2000為基本工資，超出部分為崗位工資部分；七、試用期、轉(zhuǎn)正與績效工資規(guī)定：1、辦理入職手續(xù)后，公司對(duì)新員工集中進(jìn)行3天的入職培訓(xùn)。培訓(xùn)期結(jié)束后工作未滿一個(gè)月者不計(jì)發(fā)培訓(xùn)期的基礎(chǔ)工資和其他補(bǔ)助；工作滿一個(gè)月者，在培訓(xùn)期只計(jì)發(fā)基礎(chǔ)工資，不計(jì)發(fā)其他補(bǔ)助。2、試用期3個(gè)月，試用期內(nèi)完成任務(wù)額后隨即提前辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)，基礎(chǔ)工作隨即按公司薪酬體系上調(diào)；簽訂正式勞動(dòng)合同。3、績效工資與業(yè)績、績效考核掛鉤。若當(dāng)月未產(chǎn)生業(yè)績，則不計(jì)核績效工資；若業(yè)績超出任務(wù)額，則在計(jì)核獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)之上，績效工資按相同比例累計(jì)核發(fā)。4、當(dāng)月缺席曠工一小時(shí)及其以上，累計(jì)遲到、早退三次及其以上，請(qǐng)病、事假者取消全勤獎(jiǎng)。5、連續(xù)3個(gè)月累計(jì)不能完成任務(wù)者予以辭退。八、轉(zhuǎn)崗：招商工作推進(jìn)過程中，或招商工作基本結(jié)束后，對(duì)業(yè)績及表現(xiàn)合格的員工，公司將區(qū)別轉(zhuǎn)為運(yùn)營、營銷等崗位。九、晉升：業(yè)績突出及表現(xiàn)優(yōu)異者，公司將按晉升管理制度區(qū)別予以加薪晉級(jí)，或予以加薪晉級(jí)并同時(shí)晉職。招商人員個(gè)人業(yè)績連續(xù)3個(gè)月完成指標(biāo)的可晉升到下一個(gè)級(jí)別，連續(xù)完成任務(wù)并被評(píng)定為卓越團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理在該團(tuán)隊(duì)內(nèi)享受業(yè)務(wù)總監(jiān)工資待遇。十、任務(wù)額：1、招商總監(jiān)個(gè)人每月至少完成招商任務(wù)21,000元，公司業(yè)務(wù)總額658萬；2、招商經(jīng)理個(gè)人每月至少完成招商任務(wù)21,000元，部門業(yè)務(wù)總額135萬；3、招商專員個(gè)人每月至少完成招商任務(wù)21,000.00元；4、乙方未全額支付相關(guān)費(fèi)用不視為完成任務(wù)額，不計(jì)核獎(jiǎng)勵(lì)；5、每個(gè)月的計(jì)劃按照實(shí)際下達(dá)為準(zhǔn)；十一、月度績效考核辦法：月度績效考核項(xiàng)目、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)