金諾公司營銷現(xiàn)狀與存在問題分析,市場營銷碩士論文

金諾公司營銷現(xiàn)在狀況與存在問題分析,市場營銷碩士論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】金諾公司營銷現(xiàn)在狀況與存在問題分析【第4部分】【第5部分】【第6部分】第2章金諾公司營銷現(xiàn)在狀況與存在問題分析2.1金諾公司概述長春市金諾醫(yī)療器械經(jīng)銷有限公司成立于2007年，是一家主營醫(yī)學(xué)膠片研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營的民營企業(yè)。固然成立的時(shí)間不長，但發(fā)展速度迅速。公司擁有專門的研發(fā)中心，擁有高級技術(shù)人員十余人。公司認(rèn)真研究當(dāng)下市場的實(shí)際需求，根據(jù)市場調(diào)整產(chǎn)品。設(shè)計(jì)開發(fā)了符合市場需求的膠片種類。華而不實(shí)的藍(lán)光醫(yī)學(xué)膠片和紙質(zhì)醫(yī)學(xué)膠片的技術(shù)走在同行業(yè)的前面。公司產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，銷售服務(wù)隊(duì)伍相對穩(wěn)定，進(jìn)而使膠片業(yè)務(wù)和市場占有率都顯著提高。公司生產(chǎn)的膠片已經(jīng)涵蓋了吉林省內(nèi)大部分三甲醫(yī)院。同時(shí)也在全國所有省份設(shè)立了合作渠道商。隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷騰飛以及深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷推進(jìn)，給公司發(fā)展帶來了史無前例的發(fā)展機(jī)遇?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，公司將科研和技術(shù)創(chuàng)新放在了關(guān)鍵的戰(zhàn)略位置，不斷提升公司的研發(fā)及生產(chǎn)能力。公司秉承質(zhì)量第一，服務(wù)掛帥的經(jīng)營理念，竭誠為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。公司建立了完善的管理系統(tǒng)和質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)，使企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到運(yùn)輸?shù)戒N售構(gòu)成了一條龍監(jiān)控，全方位覆蓋。減少企業(yè)由于本身疏漏而造成的不必要損失。盡最大努力為客戶提供高效、滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。為了更好的提高營銷團(tuán)隊(duì)的工作效率，公司根據(jù)市場的實(shí)際需求和公司產(chǎn)品當(dāng)前的營銷狀態(tài)，將原來分散的銷售區(qū)域進(jìn)行了重新劃分，根據(jù)客戶數(shù)量，發(fā)展?jié)摿臀锪髂芰⑹袌龇譃殚L春區(qū)，吉林省區(qū)〔不含長春市〕，東北區(qū)，華北區(qū)，華南區(qū)和華西區(qū)，由營銷部統(tǒng)一管理。做到了扁平化管理形式，使得公司營銷政策能夠及時(shí)傳到達(dá)位并迅速行動(dòng)。進(jìn)而為企業(yè)獲取利益提供了保障。2.2醫(yī)學(xué)膠片產(chǎn)品概述醫(yī)學(xué)膠片是醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的一種輔助材料和成像備品。它以醫(yī)學(xué)檢測設(shè)備為依托，將檢測設(shè)備對人體的掃描和檢查結(jié)果以膠片的形式展現(xiàn)出來。能夠讓臨床醫(yī)生更清楚直觀的對病患的身體情況進(jìn)行了解分析。進(jìn)而幫助醫(yī)生對患者做出正確的醫(yī)學(xué)診斷。是臨床醫(yī)學(xué)檢測的重要輔助耗材。干式膠片當(dāng)前已經(jīng)大量的應(yīng)用到醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的成像系統(tǒng)中，包括計(jì)算機(jī)X線攝影〔CR〕、數(shù)字X線攝影〔DR〕、計(jì)算機(jī)體層攝影〔CT〕、磁共振成像〔MRI〕和數(shù)字減影血管造影〔DSA〕等。這些儀器和設(shè)備都是通過掃描將人體的各種部位以不同的表現(xiàn)形式反映到計(jì)算機(jī)上，最終在膠片中顯現(xiàn)出來。是一個(gè)使人體從圖像到信息再到圖像的經(jīng)過。這除了對影像設(shè)備本身的先進(jìn)性有很高要求外，還取決于所使用的膠片的質(zhì)量。在以前的影像科傳統(tǒng)成像的方式方法是類似于傳統(tǒng)照片的碘化銀膠片成像，將膠片通過曝光、顯影、定影三個(gè)工序的操作最后得到包含圖像信息的膠片。但這種操作方式方法需要使用大量的顯影液和定影液，進(jìn)而加大了影像科的工作量。而且顯影和定影對時(shí)間有很高的要求。這就導(dǎo)致了很多患者在當(dāng)天是無法拿到檢測報(bào)告和膠片原件的。這無形中就延長了患者的就診時(shí)間。干式膠片成像系統(tǒng)的出現(xiàn)彌補(bǔ)了傳統(tǒng)碘化銀膠片的很多缺乏。干式膠片由于不需要顯影與定影，這樣就省去了沖洗環(huán)節(jié)，而且節(jié)約了用水，起到了環(huán)保作用。干式膠片的操作流程也簡化很多，能夠一次性成像。對醫(yī)院而言干式膠片成像系統(tǒng)能夠節(jié)省專用場地〔例如暗房、排廢管道等〕的投資，為醫(yī)院省去了大筆支出。同時(shí)對放射科而言，由于不需要定影、顯影，工作環(huán)境也因避免了老式系統(tǒng)成像時(shí)大量排放廢水、廢液的污染環(huán)境的問題而變的更好。而且工作人員也因不需要頻繁更換化學(xué)藥水而減少了工作量。干式膠片成像系統(tǒng)設(shè)備體積小、重量輕，在機(jī)器的安置方面也愈加靈敏方便。干式膠片的出現(xiàn)標(biāo)志著醫(yī)用膠片成像技術(shù)有了質(zhì)的飛躍。金諾公司當(dāng)前主營的干式膠片膠片類型分別有激光白膠片、藍(lán)膠片以及噴墨紙質(zhì)膠片。激光白膠片是當(dāng)前市場上使用時(shí)間最久的一種醫(yī)學(xué)干膠片，使用的范圍比擬廣。其特點(diǎn)是成片速度快，清楚明晰度較高，但價(jià)格昂貴，不易保存及攜帶。一般膠片拍攝后只能有三個(gè)月左右的存放價(jià)值。膠片在未使用時(shí)必須保存在25度下面，使用后的膠片也必需要在40度下面的環(huán)境存放，否則會隨著時(shí)間的推移產(chǎn)生二次曝光和霧化的現(xiàn)象。無論使用與否的膠片都不能接受強(qiáng)光照射，否則暴光部位〔黑化區(qū)〕和沒有暴光部位〔透明區(qū)〕都會出現(xiàn)黑化狀態(tài)，進(jìn)而毀壞圖象。因而久放的白膠片就會失去作為臨床診斷參照根據(jù)的作用。激光藍(lán)膠片是在激光白膠片上的一個(gè)創(chuàng)新，它所采用的藍(lán)光影印技術(shù)和傳統(tǒng)的白光膠片相比有很大的優(yōu)勢，除了擁有更快的成片速度和更清楚明晰的成像效果，還大大降低了生產(chǎn)成本，但仍然存在不易保存和攜帶的問題.噴墨紙質(zhì)膠片作為一個(gè)新研制的膠片產(chǎn)品也逐步通過它的本身優(yōu)勢在市場上占有了一席之地。紙質(zhì)膠片采用符合醫(yī)用標(biāo)準(zhǔn)的PET片基，其包括納米的吸墨涂層和防水涂層的處理。紙質(zhì)膠片通過十二色打印設(shè)備成片，所以其色彩復(fù)原性好，清楚明晰度高，飽和度高，畫面層次感強(qiáng)，相比傳統(tǒng)激光打印設(shè)備的成片其灰階率更高層次。同時(shí)由于技術(shù)上的提高，這種紙膠片不但能夠折疊還能夠防水、防熱、防光、防刮蹭。改變了激光膠片不易保存和攜帶的缺陷。紙質(zhì)膠片對保存的室溫與濕度沒有要求，這種膠片即便存放一年以上也不會出現(xiàn)激光膠片的二次曝光和霧化現(xiàn)象。有較高的保存價(jià)值。該膠片的唯一缺乏就是成片速度較慢。2.3營銷現(xiàn)在狀況與存在的問題膠片的需求市場近些年呈上升趨勢。由于醫(yī)學(xué)膠片作為基本醫(yī)療耗材所有醫(yī)院都有需求。鑒于這龐大的需求公司目很難以直銷方式向全國供給膠片。因而當(dāng)前省內(nèi)市場采用自主經(jīng)營的直銷式服務(wù)，省外采用渠道商經(jīng)營。由于企業(yè)和代理商都是從各自的利益角度和市場定位角度出發(fā)來考慮營銷策略，所以在很多問題上存在意見相左。這對于企業(yè)產(chǎn)品在市場上的推廣是非常不利的。當(dāng)前的醫(yī)學(xué)膠片市場劃分為高端市場和低端市場。以吉林省市場為例，高端市場是以吉林大學(xué)附屬醫(yī)院為代表的三甲醫(yī)院，這些醫(yī)院實(shí)力雄厚，因而青睞于采用質(zhì)量高的膠片。并且對膠片的運(yùn)輸及售后服務(wù)都有著很高的要求標(biāo)準(zhǔn)。低端市場主要是以一些縣級醫(yī)院及一些民營醫(yī)院為主，他們由于本身經(jīng)濟(jì)條件限制，只能采用價(jià)格優(yōu)勢更為明顯的膠片，對于膠片本身的質(zhì)量和其他關(guān)聯(lián)服務(wù)則并不是特別看重。金諾公司根據(jù)本身定位和產(chǎn)品優(yōu)勢，經(jīng)過不斷的拓展市場，當(dāng)前高端市場占有率為百分之五十，具有相對優(yōu)勢，但競爭威脅還是那樣宏大。在低端市場的表現(xiàn)則是不盡如人意。由于膠片的造價(jià)較高，在低端市場價(jià)格至上的生存法門中很難發(fā)揮優(yōu)勢。市場競爭的日趨劇烈對企業(yè)營銷體系的要求逐步提高。通過一系列的數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)研，使企業(yè)清楚自個(gè)面臨的市場環(huán)境和競爭對手的最新動(dòng)向就顯得尤為重要。營銷策略要以真實(shí)的市場活動(dòng)條件為根據(jù)，所以真實(shí)有效的第一手市場目的客戶購買行為特征和消費(fèi)意愿就是調(diào)研市場活動(dòng)的重中之重。金諾公司由于進(jìn)行市場數(shù)據(jù)收集和分析比擬晚。很多數(shù)據(jù)還是依靠銷售團(tuán)隊(duì)在實(shí)際的銷售經(jīng)過中探索和總結(jié)出來的。不但消耗損費(fèi)很多人力物力成本，而且耗時(shí)很長。由于多數(shù)數(shù)據(jù)都是人工采集的，因而導(dǎo)致數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和客觀性都有所降低。因而這些數(shù)據(jù)在作為營銷策略制定的輔助資料時(shí)效果并不理想。金諾公司當(dāng)前的庫存管理與配送服務(wù)業(yè)也需要進(jìn)一步提高。由于對市場判定的不夠準(zhǔn)確，導(dǎo)致金諾公司在幾種類型膠片的庫存配置不合理。進(jìn)而導(dǎo)致了庫存中即有某種膠片的短缺，供不應(yīng)求，又有某種膠片大量囤積，占用資源的局面。企業(yè)的營銷計(jì)劃沒有根據(jù)市場的變化而變化，而是機(jī)械的還是那樣沿襲以前的銷售策略。進(jìn)而導(dǎo)致庫存不均問題日益嚴(yán)重。由于長春地處中國東北部，離沿海開發(fā)達(dá)地區(qū)和中部經(jīng)濟(jì)快速崛起的地區(qū)這些膠片需求量大的區(qū)域較遠(yuǎn)。所以再向這些區(qū)域運(yùn)輸膠片的時(shí)候，其運(yùn)輸成本和運(yùn)輸時(shí)間都消耗損費(fèi)較多。這就到導(dǎo)致了經(jīng)常出現(xiàn)客戶不能及時(shí)收到膠片的現(xiàn)象出現(xiàn)。這一現(xiàn)象產(chǎn)生的原因一方面是市場擴(kuò)展速度款，銷量增加使配套服務(wù)出現(xiàn)短板，另一方面也是金諾公司本身的銷售運(yùn)輸系統(tǒng)不夠完善?？蛻羰且粋€(gè)公司能夠可持續(xù)發(fā)展的氣力源泉。客戶越多也就意味著企業(yè)發(fā)展的時(shí)機(jī)越大。金諾公司的客戶管理還是那樣停留在常規(guī)登門拜訪的形式。沒有創(chuàng)新和變化。在拓展新客戶方面速度過慢。與此同時(shí)，金諾公司沒能將所把握的龐大的客戶信息進(jìn)行分類整理。導(dǎo)致大量客戶資源沒有能夠進(jìn)行有效的開發(fā)，閑置浪費(fèi)。2.4問題分析導(dǎo)致以上的這些問題的出現(xiàn)主要原因有兩方面。首先是企業(yè)資金不夠充裕。一個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，各個(gè)部門、方方面面都需要資金的支持，例如營銷團(tuán)隊(duì)組建和培養(yǎng)就是一個(gè)即漫長又需要大量資金的部門。與此同時(shí)膠片行業(yè)又由于向醫(yī)院供貨基本上都是采用先供貨后結(jié)賬的結(jié)算形式。這樣的結(jié)算對于公司資金的占用是一個(gè)宏大挑戰(zhàn)，所以面臨的資金壓力就更為明顯。金諾公司本身還處于成長階段，規(guī)模和實(shí)力還有待提高。資金實(shí)力還處于積累階段。因而金諾公司在資金的調(diào)配上有時(shí)候就會出現(xiàn)難以平衡取舍的局面。這也是導(dǎo)致很多部門開展工作緩慢，或者工作難以到達(dá)預(yù)期目的的原因。其次企業(yè)管理系統(tǒng)沒有充分發(fā)揮作用，研發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)配備不合理。企業(yè)銷售策略沒有被有效的執(zhí)行。技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，但同時(shí)新技術(shù)也意味著成本的上漲。產(chǎn)品從研發(fā)到推廣到成熟是需要一個(gè)經(jīng)過。只要當(dāng)產(chǎn)品成熟