金諾公司營銷現(xiàn)狀與存在問題分析,市場營銷碩士論文

金諾公司營銷現(xiàn)在狀況與存在問題分析,市場營銷碩士論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】金諾公司營銷現(xiàn)在狀況與存在問題分析【第4部分】【第5部分】【第6部分】第2章金諾公司營銷現(xiàn)在狀況與存在問題分析2.1金諾公司概述長春市金諾醫(yī)療器械經(jīng)銷有限公司成立于2007年，是一家主營醫(yī)學(xué)膠片研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營的民營企業(yè)。固然成立的時間不長，但發(fā)展速度迅速。公司擁有專門的研發(fā)中心，擁有高級技術(shù)人員十余人。公司認(rèn)真研究當(dāng)下市場的實際需求，根據(jù)市場調(diào)整產(chǎn)品。設(shè)計開發(fā)了符合市場需求的膠片種類。華而不實的藍(lán)光醫(yī)學(xué)膠片和紙質(zhì)醫(yī)學(xué)膠片的技術(shù)走在同行業(yè)的前面。公司產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，銷售服務(wù)隊伍相對穩(wěn)定，進而使膠片業(yè)務(wù)和市場占有率都顯著提高。公司生產(chǎn)的膠片已經(jīng)涵蓋了吉林省內(nèi)大部分三甲醫(yī)院。同時也在全國所有省份設(shè)立了合作渠道商。隨著中國經(jīng)濟的不斷騰飛以及深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷推進，給公司發(fā)展帶來了史無前例的發(fā)展機遇?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，公司將科研和技術(shù)創(chuàng)新放在了關(guān)鍵的戰(zhàn)略位置，不斷提升公司的研發(fā)及生產(chǎn)能力。公司秉承質(zhì)量第一，服務(wù)掛帥的經(jīng)營理念，竭誠為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。公司建立了完善的管理系統(tǒng)和質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)，使企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到運輸?shù)戒N售構(gòu)成了一條龍監(jiān)控，全方位覆蓋。減少企業(yè)由于本身疏漏而造成的不必要損失。盡最大努力為客戶提供高效、滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。為了更好的提高營銷團隊的工作效率，公司根據(jù)市場的實際需求和公司產(chǎn)品當(dāng)前的營銷狀態(tài)，將原來分散的銷售區(qū)域進行了重新劃分，根據(jù)客戶數(shù)量，發(fā)展?jié)摿臀锪髂芰⑹袌龇譃殚L春區(qū)，吉林省區(qū)〔不含長春市〕，東北區(qū)，華北區(qū)，華南區(qū)和華西區(qū)，由營銷部統(tǒng)一管理。做到了扁平化管理形式，使得公司營銷政策能夠及時傳到達(dá)位并迅速行動。進而為企業(yè)獲取利益提供了保障。2.2醫(yī)學(xué)膠片產(chǎn)品概述醫(yī)學(xué)膠片是醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的一種輔助材料和成像備品。它以醫(yī)學(xué)檢測設(shè)備為依托，將檢測設(shè)備對人體的掃描和檢查結(jié)果以膠片的形式展現(xiàn)出來。能夠讓臨床醫(yī)生更清楚直觀的對病患的身體情況進行了解分析。進而幫助醫(yī)生對患者做出正確的醫(yī)學(xué)診斷。是臨床醫(yī)學(xué)檢測的重要輔助耗材。干式膠片當(dāng)前已經(jīng)大量的應(yīng)用到醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的成像系統(tǒng)中，包括計算機X線攝影〔CR〕、數(shù)字X線攝影〔DR〕、計算機體層攝影〔CT〕、磁共振成像〔MRI〕和數(shù)字減影血管造影〔DSA〕等。這些儀器和設(shè)備都是通過掃描將人體的各種部位以不同的表現(xiàn)形式反映到計算機上，最終在膠片中顯現(xiàn)出來。是一個使人體從圖像到信息再到圖像的經(jīng)過。這除了對影像設(shè)備本身的先進性有很高要求外，還取決于所使用的膠片的質(zhì)量。在以前的影像科傳統(tǒng)成像的方式方法是類似于傳統(tǒng)照片的碘化銀膠片成像，將膠片通過曝光、顯影、定影三個工序的操作最后得到包含圖像信息的膠片。但這種操作方式方法需要使用大量的顯影液和定影液，進而加大了影像科的工作量。而且顯影和定影對時間有很高的要求。這就導(dǎo)致了很多患者在當(dāng)天是無法拿到檢測報告和膠片原件的。這無形中就延長了患者的就診時間。干式膠片成像系統(tǒng)的出現(xiàn)彌補了傳統(tǒng)碘化銀膠片的很多缺乏。干式膠片由于不需要顯影與定影，這樣就省去了沖洗環(huán)節(jié)，而且節(jié)約了用水，起到了環(huán)保作用。干式膠片的操作流程也簡化很多，能夠一次性成像。對醫(yī)院而言干式膠片成像系統(tǒng)能夠節(jié)省專用場地〔例如暗房、排廢管道等〕的投資，為醫(yī)院省去了大筆支出。同時對放射科而言，由于不需要定影、顯影，工作環(huán)境也因避免了老式系統(tǒng)成像時大量排放廢水、廢液的污染環(huán)境的問題而變的更好。而且工作人員也因不需要頻繁更換化學(xué)藥水而減少了工作量。干式膠片成像系統(tǒng)設(shè)備體積小、重量輕，在機器的安置方面也愈加靈敏方便。干式膠片的出現(xiàn)標(biāo)志著醫(yī)用膠片成像技術(shù)有了質(zhì)的飛躍。金諾公司當(dāng)前主營的干式膠片膠片類型分別有激光白膠片、藍(lán)膠片以及噴墨紙質(zhì)膠片。激光白膠片是當(dāng)前市場上使用時間最久的一種醫(yī)學(xué)干膠片，使用的范圍比擬廣。其特點是成片速度快，清楚明晰度較高，但價格昂貴，不易保存及攜帶。一般膠片拍攝后只能有三個月左右的存放價值。膠片在未使用時必須保存在25度下面，使用后的膠片也必需要在40度下面的環(huán)境存放，否則會隨著時間的推移產(chǎn)生二次曝光和霧化的現(xiàn)象。無論使用與否的膠片都不能接受強光照射，否則暴光部位〔黑化區(qū)〕和沒有暴光部位〔透明區(qū)〕都會出現(xiàn)黑化狀態(tài)，進而毀壞圖象。因而久放的白膠片就會失去作為臨床診斷參照根據(jù)的作用。激光藍(lán)膠片是在激光白膠片上的一個創(chuàng)新，它所采用的藍(lán)光影印技術(shù)和傳統(tǒng)的白光膠片相比有很大的優(yōu)勢，除了擁有更快的成片速度和更清楚明晰的成像效果，還大大降低了生產(chǎn)成本，但仍然存在不易保存和攜帶的問題.噴墨紙質(zhì)膠片作為一個新研制的膠片產(chǎn)品也逐步通過它的本身優(yōu)勢在市場上占有了一席之地。紙質(zhì)膠片采用符合醫(yī)用標(biāo)準(zhǔn)的PET片基，其包括納米的吸墨涂層和防水涂層的處理。紙質(zhì)膠片通過十二色打印設(shè)備成片，所以其色彩復(fù)原性好，清楚明晰度高，飽和度高，畫面層次感強，相比傳統(tǒng)激光打印設(shè)備的成片其灰階率更高層次。同時由于技術(shù)上的提高，這種紙膠片不但能夠折疊還能夠防水、防熱、防光、防刮蹭。改變了激光膠片不易保存和攜帶的缺陷。紙質(zhì)膠片對保存的室溫與濕度沒有要求，這種膠片即便存放一年以上也不會出現(xiàn)激光膠片的二次曝光和霧化現(xiàn)象。有較高的保存價值。該膠片的唯一缺乏就是成片速度較慢。2.3營銷現(xiàn)在狀況與存在的問題膠片的需求市場近些年呈上升趨勢。由于醫(yī)學(xué)膠片作為基本醫(yī)療耗材所有醫(yī)院都有需求。鑒于這龐大的需求公司目很難以直銷方式向全國供給膠片。因而當(dāng)前省內(nèi)市場采用自主經(jīng)營的直銷式服務(wù)，省外采用渠道商經(jīng)營。由于企業(yè)和代理商都是從各自的利益角度和市場定位角度出發(fā)來考慮營銷策略，所以在很多問題上存在意見相左。這對于企業(yè)產(chǎn)品在市場上的推廣是非常不利的。當(dāng)前的醫(yī)學(xué)膠片市場劃分為高端市場和低端市場。以吉林省市場為例，高端市場是以吉林大學(xué)附屬醫(yī)院為代表的三甲醫(yī)院，這些醫(yī)院實力雄厚，因而青睞于采用質(zhì)量高的膠片。并且對膠片的運輸及售后服務(wù)都有著很高的要求標(biāo)準(zhǔn)。低端市場主要是以一些縣級醫(yī)院及一些民營醫(yī)院為主，他們由于本身經(jīng)濟條件限制，只能采用價格優(yōu)勢更為明顯的膠片，對于膠片本身的質(zhì)量和其他關(guān)聯(lián)服務(wù)則并不是特別看重。金諾公司根據(jù)本身定位和產(chǎn)品優(yōu)勢，經(jīng)過不斷的拓展市場，當(dāng)前高端市場占有率為百分之五十，具有相對優(yōu)勢，但競爭威脅還是那樣宏大。在低端市場的表現(xiàn)則是不盡如人意。由于膠片的造價較高，在低端市場價格至上的生存法門中很難發(fā)揮優(yōu)勢。市場競爭的日趨劇烈對企業(yè)營銷體系的要求逐步提高。通過一系列的數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)研，使企業(yè)清楚自個面臨的市場環(huán)境和競爭對手的最新動向就顯得尤為重要。營銷策略要以真實的市場活動條件為根據(jù)，所以真實有效的第一手市場目的客戶購買行為特征和消費意愿就是調(diào)研市場活動的重中之重。金諾公司由于進行市場數(shù)據(jù)收集和分析比擬晚。很多數(shù)據(jù)還是依靠銷售團隊在實際的銷售經(jīng)過中探索和總結(jié)出來的。不但消耗損費很多人力物力成本，而且耗時很長。由于多數(shù)數(shù)據(jù)都是人工采集的，因而導(dǎo)致數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和客觀性都有所降低。因而這些數(shù)據(jù)在作為營銷策略制定的輔助資料時效果并不理想。金諾公司當(dāng)前的庫存管理與配送服務(wù)業(yè)也需要進一步提高。由于對市場判定的不夠準(zhǔn)確，導(dǎo)致金諾公司在幾種類型膠片的庫存配置不合理。進而導(dǎo)致了庫存中即有某種膠片的短缺，供不應(yīng)求，又有某種膠片大量囤積，占用資源的局面。企業(yè)的營銷計劃沒有根據(jù)市場的變化而變化，而是機械的還是那樣沿襲以前的銷售策略。進而導(dǎo)致庫存不均問題日益嚴(yán)重。由于長春地處中國東北部，離沿海開發(fā)達(dá)地區(qū)和中部經(jīng)濟快速崛起的地區(qū)這些膠片需求量大的區(qū)域較遠(yuǎn)。所以再向這些區(qū)域運輸膠片的時候，其運輸成本和運輸時間都消耗損費較多。這就到導(dǎo)致了經(jīng)常出現(xiàn)客戶不能及時收到膠片的現(xiàn)象出現(xiàn)。這一現(xiàn)象產(chǎn)生的原因一方面是市場擴展速度款，銷量增加使配套服務(wù)出現(xiàn)短板，另一方面也是金諾公司本身的銷售運輸系統(tǒng)不夠完善?？蛻羰且粋€公司能夠可持續(xù)發(fā)展的氣力源泉?？蛻粼蕉嘁簿鸵馕吨髽I(yè)發(fā)展的時機越大。金諾公司的客戶管理還是那樣停留在常規(guī)登門拜訪的形式。沒有創(chuàng)新和變化。在拓展新客戶方面速度過慢。與此同時，金諾公司沒能將所把握的龐大的客戶信息進行分類整理。導(dǎo)致大量客戶資源沒有能夠進行有效的開發(fā)，閑置浪費。2.4問題分析導(dǎo)致以上的這些問題的出現(xiàn)主要原因有兩方面。首先是企業(yè)資金不夠充裕。一個企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，各個部門、方方面面都需要資金的支持，例如營銷團隊組建和培養(yǎng)就是一個即漫長又需要大量資金的部門。與此同時膠片行業(yè)又由于向醫(yī)院供貨基本上都是采用先供貨后結(jié)賬的結(jié)算形式。這樣的結(jié)算對于公司資金的占用是一個宏大挑戰(zhàn)，所以面臨的資金壓力就更為明顯。金諾公司本身還處于成長階段，規(guī)模和實力還有待提高。資金實力還處于積累階段。因而金諾公司在資金的調(diào)配上有時候就會出現(xiàn)難以平衡取舍的局面。這也是導(dǎo)致很多部門開展工作緩慢，或者工作難以到達(dá)預(yù)期目的的原因。其次企業(yè)管理系統(tǒng)沒有充分發(fā)揮作用，研發(fā)團隊和銷售團隊配備不合理。企業(yè)銷售策略沒有被有效的執(zhí)行。技術(shù)創(chuàng)新帶動產(chǎn)品質(zhì)量的提高，但同時新技術(shù)也意味著成本的上漲。產(chǎn)品從研發(fā)到推廣到成熟是需要一個經(jīng)過。只要當(dāng)產(chǎn)品成熟