藥品銷售人員的工作技巧

藥品銷售人員的工作技巧（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。（二） 準(zhǔn)備推銷工具1、 皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。2、 與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。3、 促進(jìn)銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。（三） 巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。1、 發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、 扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。3、 讓人人感知“她'。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。4、 處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。（四） 正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五） 醫(yī)院拜訪技巧1、 拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。2、 拜訪第一印象（1） 滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求一一滿足需求。（2） 藥品銷售人員的著裝要求時間、地點(diǎn)、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果;對女性而言，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會更好一些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片一一自身形象的延伸每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：A、 交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。B、 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。C、 先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。D、 邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。F、 接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1） 先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。（2） 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（3） 讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口醫(yī)院統(tǒng)方的方式：藥房統(tǒng)計：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確室電腦調(diào)單:詳細(xì)，但是麻煩科室護(hù)士統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士，準(zhǔn)確。我一個同事找到護(hù)士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準(zhǔn)確掌握每天的用量。科室醫(yī)囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。醫(yī)院總電腦房 那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作?？勐剩?0扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100^1.15=86.96（批發(fā)價），你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96X0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格-1.15=批發(fā)價供貨價：批發(fā)價=藥品的供貨扣率在藥品招標(biāo)報價過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應(yīng)該是100-1.15=86.95元如果供貨價是10元，那它的扣率就是10-86.95=12扣了。配送：就是送貨，復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。醫(yī)院銷售流程：一、開發(fā)醫(yī)院，完成進(jìn)藥根據(jù)銷售目標(biāo)，首先要思考這幾個問題A：開發(fā)哪些醫(yī)院？B：開發(fā)什么品種？C：如何開發(fā)這些醫(yī)院、這些品種？問題核心:確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一、 醫(yī)院概況:規(guī)模，性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長.二、進(jìn)藥渠道:A醫(yī)院決策者。B藥劑科。C外界醫(yī)藥部門（商業(yè)公司）。D競爭對手調(diào)查。E門診，住院處藥房組長。三、 促銷渠道:A:門診，住院藥房。B:相關(guān)臨床科室。圍繞“時間，成功率，投入產(chǎn)出比”三個原則.綜合篩選后確定（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程A類型舉例：綜合考慮，：1不完全需要通過藥事委員會進(jìn)藥（沒有嚴(yán)格的時間限制）二級專科醫(yī)院針劑品種成長空間較大3單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購，強(qiáng)莫針列于QD招標(biāo)目錄（不受招標(biāo)影響）.凱倫（海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉）已在該院使用半年.5強(qiáng)莫QD市招標(biāo)招投標(biāo)'>中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥公司.不需擔(dān)心外地串貨.確定QD抗腫瘤相關(guān)信息'>腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo)，強(qiáng)莫針為開發(fā)目標(biāo)品種.（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；主管進(jìn)藥醫(yī)院（一般是副院長）對申請進(jìn)行審核；醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。*相關(guān)點(diǎn)滴（一）關(guān)于提單的人選：A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生原因:A:有利于通過審批。B:同樣的投入產(chǎn)出更多.（如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適，或許同樣的溝通投入都能使其順利提單但前者在上量時作用更直接）*特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會有意外收獲!!（我找的那位醫(yī)生說:”你強(qiáng)莫也有片劑，一起進(jìn)來,出院病人病人可以帶藥啊.）*一語道破天機(jī)??！相關(guān)點(diǎn)滴（二）關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型，親和型粗暴型特點(diǎn):會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法：1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來；2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢；3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點(diǎn)頭；4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍δ阋粋€人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機(jī)會就會大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點(diǎn)及解決方法：特點(diǎn)溫和，客氣，做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事；注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單；2取得其支持承諾后，重點(diǎn)溝通主管院長*舉例A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧，合適的時候，我們討論”.解決方法:1.將單子交給其之前，復(fù)印一份自己留下.一來不怕他有遺失的借口，二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.（藥劑科不拍板的情況下）；2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉，對XX產(chǎn)品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下，您看好嗎?”溝通到位的情況下，藥劑科主任會同意B.藥劑主任：“這個品種我們討論好了，決定進(jìn)一點(diǎn).你們藥是放在XX公司吧，我找公司拿貨”解決方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的，商業(yè)公司有時會斷貨.我去公司給您把提過來,早點(diǎn)用起來，我才放心回去啊.藥劑科長會被你的勤奮所感動，也會增強(qiáng)商業(yè)公司的信心.相關(guān)點(diǎn)滴（三）主管院長（決策者）：A:順?biāo)浦郏▌?wù)必將前面的步驟做好，讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.）B:進(jìn)藥后，加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系舉例;主管院長問：“藥劑科XX主任怎么說啊?”；：“X主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品.目前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品.建議引進(jìn)使用”；管院長問：“們品種做不做臨床，給不給費(fèi)用啊.”；答“司會提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo).走專業(yè)化推廣的路線.從來不給臨床費(fèi)”二、找準(zhǔn)目標(biāo)，促銷上量WHO:找誰用我的藥呢?WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢？WHAT醫(yī)生會給病人用什么藥呢？WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢？WHERE:病人在哪里拿藥呢？HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥？WHO:找誰用我的藥呢？A:提單的主任，科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn)B:小型科室宣傳會為.（快速有效的告之目標(biāo)人群）C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄（為深入開展工作做準(zhǔn)備,值班時拜訪效果極好.）WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?給個理由先！“我的產(chǎn)品或服務(wù)好”？時至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加，醫(yī)生處方產(chǎn)品的動機(jī)也變的更加多元化，而不僅僅局限于藥品的單一療效上.因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求，生的需要是其使用產(chǎn)品的推動力，要達(dá)成我的目的，就必須了解醫(yī)生的用藥原因*第一是喜歡:醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品----醫(yī)藥代表----公司的關(guān)系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好和用藥習(xí)慣.*第二是錢:醫(yī)生尋找利益性，醫(yī)生也是人，也要生活，而且希望是高質(zhì)量的,目前醫(yī)生工資不高，對錢的需求比較普遍.*第三是方便:這個方便有兩個含義:1是醫(yī)生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.*第四是新鮮感:醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生，對新藥，新用法，新用途有強(qiáng)烈的償試欲.*第五是自尊心，醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心，人人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病，而且比其它的藥品優(yōu)秀，同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重，得到重要的地位.*第六是安全感，醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險，醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)樗麜虼松頂∶?所以醫(yī)生用要首先考慮安全，是否會出現(xiàn)不良反映，而對療效是放在第二位的，安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.----我們的優(yōu)勢：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足其對療效及安全的要求A費(fèi)（同檔次廠家中不低，信譽(yù)好，不會有短期行為，比小廠家可靠.）3良好的學(xué)術(shù)支持*與醫(yī)生的溝通過程中，根據(jù)其需求特點(diǎn)，突出優(yōu)勢，增強(qiáng)認(rèn)同.WHAT醫(yī)生會給病人用什么藥呢？通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生，找出其目前正使用的竟?fàn)幃a(chǎn)品，針對競爭產(chǎn)品，巧妙選擇賣點(diǎn).強(qiáng)莫:1.治療復(fù)合感染不需聯(lián)合用藥.2:每日用量可調(diào)節(jié)范圍大.不同經(jīng)濟(jì)狀況的病人都可以用.安全性，老年人不需調(diào)整劑量等注意點(diǎn):A:講商品名不講化學(xué)名；B:強(qiáng)調(diào)”首選”；C:不要奢望一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生*如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣