推銷(xiāo)話術(shù)技巧093終端銷(xiāo)售話術(shù)

終端銷(xiāo)售話術(shù)目錄要點(diǎn)回顧1工作借鑒23132導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的關(guān)鍵因素銷(xiāo)售話術(shù)自動(dòng)化訓(xùn)練的核心理念銷(xiāo)售話術(shù)自動(dòng)化訓(xùn)練的五步階梯一、要點(diǎn)回顧4銷(xiāo)售話術(shù)自動(dòng)化訓(xùn)練的三大成果1、為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，不同的終端有不同的銷(xiāo)量？2、為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，同樣的終端，不同的導(dǎo)購(gòu)有不同的銷(xiāo)量？3、為什么一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在任何一個(gè)終端業(yè)績(jī)都非常優(yōu)秀？4、為什么老板/店長(zhǎng)在，銷(xiāo)量就好，老板/店長(zhǎng)不在，銷(xiāo)量就不好？思考引言跑馬圈地（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量）精耕細(xì)作（網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量）跑馬圈地精耕細(xì)作123銷(xiāo)量提高一倍的法則：終端數(shù)量——店面位置，形象導(dǎo)購(gòu)質(zhì)量——導(dǎo)購(gòu)態(tài)度、知識(shí)、技能三步曲導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的關(guān)鍵因素1、教材的針對(duì)性針對(duì)我的產(chǎn)品針對(duì)我的顧客針對(duì)我的現(xiàn)狀來(lái)源于終端的教材決定培訓(xùn)效果的兩大核心要素2、培訓(xùn)的強(qiáng)化性理解不等于會(huì)用會(huì)用不等于就用死記硬背加演練我們要拿來(lái)能用的具體話術(shù)如何保障培訓(xùn)的實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效三大框架三大成果銷(xiāo)售話術(shù)自動(dòng)化訓(xùn)練的核心理念五步階梯核心理念銷(xiāo)售話術(shù)自動(dòng)化訓(xùn)練的五步階梯銷(xiāo)售話術(shù)自動(dòng)化訓(xùn)練的三大成果銷(xiāo)售話術(shù)自動(dòng)化訓(xùn)練的核心理念更多店員老師優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員調(diào)查問(wèn)卷、暗訪、座談話術(shù)自動(dòng)化核心理念：是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研把一個(gè)或多個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售語(yǔ)言、銷(xiāo)售技巧、提煉加工為格式固定、通俗易懂新的語(yǔ)言和技巧，既，銷(xiāo)售話術(shù)。然后把銷(xiāo)售話術(shù)強(qiáng)制復(fù)制給更多的銷(xiāo)售人員的有效培訓(xùn)方法市場(chǎng)調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)化復(fù)制業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)大眾化銷(xiāo)售話術(shù)自動(dòng)化訓(xùn)練的五步階梯市場(chǎng)調(diào)研話術(shù)提煉技巧整合明訪、暗訪、座談剖析產(chǎn)品分析競(jìng)品了解顧客1.高效待機(jī)2.有效接近3.成功探測(cè)4.產(chǎn)品講解5.化解異議6.絕對(duì)成交7.重復(fù)購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)制復(fù)制1.強(qiáng)制背2.必須背3.互相講4.上臺(tái)練不會(huì)背，不許坐下不會(huì)背，不許去廁所不會(huì)背，不許回家不會(huì)背，不許吃飯不會(huì)背，不許睡覺(jué)1.賣(mài)點(diǎn)通俗說(shuō)2.賣(mài)點(diǎn)故事說(shuō)3.賣(mài)點(diǎn)演示說(shuō)全國(guó)推廣1.區(qū)域試講2.提升驗(yàn)證3.全國(guó)復(fù)制五步階梯一：市場(chǎng)調(diào)研先選擇銷(xiāo)售量最好的區(qū)域作為樣板市場(chǎng)，以省、市為單位樣板市場(chǎng)優(yōu)秀門(mén)店銷(xiāo)售高手成功方法：話術(shù)、技巧在樣板市場(chǎng)中鎖定最優(yōu)秀的門(mén)店（貴司和競(jìng)品）提供銷(xiāo)售高手的店址、姓名、年齡、性別、外貌特征、上班時(shí)間從銷(xiāo)售高手身上挖掘出成功方法：賣(mài)點(diǎn)、演示、話術(shù)、技巧

調(diào)研對(duì)象：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)品優(yōu)秀銷(xiāo)售人員

調(diào)研形式：暗訪、明訪、座談

調(diào)研方式：攝像、錄音、問(wèn)卷

調(diào)研問(wèn)卷：導(dǎo)購(gòu)精英暗訪（明訪）、現(xiàn)場(chǎng)成交、現(xiàn)場(chǎng)未成交、經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)理五步階梯二：話術(shù)提煉賣(mài)點(diǎn)提煉原則話術(shù)總結(jié)原則

找出產(chǎn)品特點(diǎn)

放大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

總結(jié)出利益點(diǎn)

演示出證據(jù)點(diǎn)

賣(mài)點(diǎn)通俗說(shuō)

賣(mài)點(diǎn)故事說(shuō)

賣(mài)點(diǎn)演示說(shuō)

ABCD產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話術(shù)產(chǎn)品演示話術(shù)產(chǎn)品品牌話術(shù)競(jìng)品對(duì)比話術(shù)話術(shù)提煉五步階梯二：話術(shù)提煉五步階梯三：技巧整合一、主動(dòng)接待二、了解需求三、留住顧客四、介紹產(chǎn)品五、處理異議六、建議購(gòu)買(mǎi)七、拒絕處理八、真誠(chéng)送客銷(xiāo)售技巧整合課程開(kāi)發(fā)：（階段二、三成果）《產(chǎn)品品牌話術(shù)課件》《競(jìng)品對(duì)比話術(shù)課件》《產(chǎn)品演示話術(shù)課件》《銷(xiāo)售技巧及話術(shù)課件》五步階梯四：強(qiáng)化復(fù)制肌肉記憶：不會(huì)背，不許坐下；不會(huì)背，不許回家；不會(huì)背，不許吃飯；不會(huì)背，不許睡覺(jué)；不會(huì)背，不許去廁所。認(rèn)真記強(qiáng)制讀熟練背相互講上臺(tái)練站著讀，不會(huì)背，不坐下互相練，不達(dá)標(biāo)，不下課情景訓(xùn)練，臺(tái)上模擬，達(dá)標(biāo)考核臺(tái)下突擊抽查，確保訓(xùn)練成效認(rèn)真記，話術(shù)一個(gè)字都不能錯(cuò)記時(shí)背誦，肌肉記憶話術(shù)臺(tái)上背，超時(shí)算不會(huì)過(guò)關(guān)了，才能有飯吃最后一關(guān)，實(shí)戰(zhàn)模擬五步階梯四：強(qiáng)化復(fù)制五步階梯五：全國(guó)推廣全國(guó)各地復(fù)制銷(xiāo)量提升驗(yàn)證市場(chǎng)調(diào)研課程開(kāi)發(fā)樣板市場(chǎng)試講銷(xiāo)售技巧手冊(cè)或ppt產(chǎn)品話術(shù)手冊(cè)或ppt訓(xùn)練及管理工具套裝三大成果銷(xiāo)售話術(shù)自動(dòng)化訓(xùn)練的三大成果二、工作啟示市場(chǎng)調(diào)研角色定位要充分

道具準(zhǔn)備要充分：錄音筆，針孔攝像頭、卡片、表格

調(diào)研形式多樣化：調(diào)研問(wèn)卷、暗訪、明訪、座談

調(diào)研對(duì)象導(dǎo)向性：