2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》培訓(xùn)密押試題庫300題（附詳解）

PAGEPAGE1702023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》培訓(xùn)密押試題庫300題（附詳解）一、單選題1.下列關(guān)于客源構(gòu)成要素的說法錯誤的是（）。A、需求者的構(gòu)成要素是自然人和法人B、職業(yè)不屬于自然人的構(gòu)成要素C、購買方式屬于需求意向D、法人主體的要素包括法定代表人答案：B解析：AD兩項，客源是對房地產(chǎn)有現(xiàn)實需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等；法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式等。C項，需求意向，包括需求類型（購買或租賃）、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價格、產(chǎn)權(quán)和購買方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等。2.住宅可分為普通住宅、高檔住宅及（）。A、別墅B、辦公樓C、商鋪D、市場答案：A解析：住宅可分為普通住宅、高檔住宅及別墅。需注意住宅產(chǎn)品應(yīng)靠近學(xué)校、公園、公共交通設(shè)施。3.簽訂借款合同應(yīng)注意的事項不包括（）。A、貸款人不可以解除合同B、借款合同要由借款人填寫C、借款人需要明確借款用途D、按期支付利息和本金答案：A解析：簽訂借款合同，應(yīng)注意以下事項：①借款合同要由借款人填寫，可以讓借款人理解合同內(nèi)容、條款，銀行對條款負有解釋的義務(wù)；②借款人需要明確借款用途，借款人應(yīng)當(dāng)按照約定的借款用途使用借款；③按期支付利息和本金，借款人有義務(wù)按照約定的期限支付利息和本金，應(yīng)注意還款日期，避免因為延遲還款影響個人信用記錄。A項，借款人應(yīng)當(dāng)按照約定的借款用途使用借款，借款人未按照約定的借款用途使用借款的，貸款人可以停止發(fā)放借款、提前收回借款或者解除合同。4.樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認知度、美譽度和（）。A、可行性B、概念性C、時效性D、附加值答案：D解析：樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認知度、美譽度和附加值。樓盤品牌策略是指通過產(chǎn)品本身的高品質(zhì)（如零能耗住宅、被動式住宅）、區(qū)位、生活方式等方面創(chuàng)造新概念，對其加以宣傳來樹立產(chǎn)品形象。其最直接的體現(xiàn)方式是樓盤的名稱和標(biāo)志。5.某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋飯、燒烤等等不同風(fēng)格的餐館。這一招商原則主要體現(xiàn)的原則是（）。A、商戶的首選原則為高知名度主力商戶B、招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補C、核心主力店先行、輔助店隨后的原則D、利益最大化答案：B解析：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補包括：①同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招進同一品類的店鋪。②異業(yè)互補，他的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗變化，提高其消費興趣。6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制（）。A、《房屋使用說明書》B、《房屋狀況說明書》C、《房屋銷售委托書》D、《房屋質(zhì)量鏊定書》答案：B解析：在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時使用。7.經(jīng)紀(jì)機構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：經(jīng)紀(jì)機構(gòu)向客戶收取租金的方式和期限與經(jīng)紀(jì)機構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式不一定相同，經(jīng)紀(jì)機構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但經(jīng)紀(jì)機構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式一般是每月或每季（3個月）支付。8.借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而一時難以償還抵押貸款本息，此時面臨的是抵押貸款的（）。A、房屋貶值風(fēng)險B、購房者房屋處置風(fēng)險C、利率變化風(fēng)險D、無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險答案：D解析：對借款人來說，銀行抵押貸款存在一定的風(fēng)險。這些風(fēng)險包括：①無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險，是指借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而一時難以償還按揭貸款本息。②房屋貶值風(fēng)險，導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動蕩和經(jīng)濟危機等不可抗力因素，也包括人為的因素。③利率變化風(fēng)險。④購房者房屋處置風(fēng)險。9.合在社區(qū)開拓客源信息的方法是（）。A、講座攬客法B、會員攬客法C、團體攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：A解析：客源開拓的主要方法包括：①門店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團體攬客法。其中，講座攬客法是指通過向社區(qū)、團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時，適用此種方法。10.企業(yè)抵押經(jīng)營貸款主要適用人群不包括（）。A、中小業(yè)主B、個體經(jīng)營者C、公司管理人員D、全款購房，現(xiàn)有資金需求的借款人答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級管理者房產(chǎn)做抵押，然后向銀行申請貸款，將資金用于購買原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。主要適用人群為：①中小企業(yè)主；②公司管理人員；③個體經(jīng)營者。11.按客戶的需求類型，客源可以劃分為（）。A、自用客戶和投資客戶B、機構(gòu)客戶和個人客戶C、買房客戶和租房客戶D、住宅客戶和辦公客戶答案：C解析：客戶信息按不同的方法進行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機構(gòu)團體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。12.通常情況下，新建商品住房戶型手冊的內(nèi)芯首頁是項目的（）。A、總平面圖B、小區(qū)配套圖C、主力戶型圖D、會所功能分區(qū)圖答案：A解析：戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。通常第一頁有項目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項目的整體布局、不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查閱。13.下列房源中，（）是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，按市場價出售。A、房改房B、集資房C、商品房D、經(jīng)濟適用住房答案：C解析：按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進行細分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集資房、限價商品住房、經(jīng)濟適用住房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱小產(chǎn)權(quán)房）、自建住房等。其中，商品房是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，按市場價出售。14.建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目中（）的內(nèi)容。A、產(chǎn)品檔次B、供應(yīng)量C、產(chǎn)品類型D、競爭項目分析答案：A解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目的具體內(nèi)容如表8-2所示。由表可知，建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目中產(chǎn)品檔次分析的內(nèi)容。表8-2區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目15.王某在看房時，僅有一個缺陷是不滿足其購房意愿的，此時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采用（）引導(dǎo)客戶做出購買決策。A、直接發(fā)B、重點突破法C、假設(shè)法D、對比法答案：B解析：引導(dǎo)客戶做出購買決策是整個銷售過程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客戶做出購買決策的方法有：①假設(shè)法；②總結(jié)法；③直接法；④對比法；⑤重點突破；⑥善意威脅。其中，重點突破法適用于僅有一個缺陷不滿足客戶意愿。16.下列選項中，（）將決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進而愿意委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。A、溝通是否順利B、信息收集是否完善C、接待水平是否專業(yè)D、營銷展示是否全面答案：C解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。17.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。A、不能作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。18.在與業(yè)主接洽中，獲取業(yè)主委托的首要步驟是（）。A、收集物業(yè)及業(yè)主信息B、展示物業(yè)營銷計劃C、獲取業(yè)主信任D、簽訂代理協(xié)議答案：C解析：經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達成交易和建立長期關(guān)系。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取業(yè)主委托的首要步驟是獲取業(yè)主的信任。19.當(dāng)客戶看房結(jié)束后，對房子基本滿意還要考慮，若房子本身的問題或缺陷沒能完全達到客戶的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是（）。A、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，及時進行解決B、及時了解客戶在價格上的心理底線C、進一步明確客戶的購房需求D、分析房源優(yōu)缺點，確定客戶的承受能力答案：A解析：購房客戶看房結(jié)果根據(jù)客戶態(tài)度可分為：①不滿意；②基本滿意還要考慮；房子滿意，但嫌貴；滿意。其中，對于“基本滿意還要考慮”的顧客，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的對策是若房子本身的問題或缺陷沒能完全達到客戶的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，逐一解決。20.裝修的折舊年限通常是（）年。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：通常裝修的折舊年限是五年，所以房齡稍長的房屋裝修均已陳舊。但裝修的查驗重點并不是新舊程度，而是通過裝修的表面變化發(fā)現(xiàn)更嚴重的問題。21.目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用（）達到房源信息共享的目的。A、私盤制B、公盤制C、信息公開制D、混合制答案：B解析：公盤制，是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享。目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)內(nèi)部采用公盤制達到房源信息共享的目的。22.制定推廣策略時，（）不屬于營銷推廣策略。A、報紙廣告B、網(wǎng)絡(luò)宣傳C、短信D、老客戶推薦答案：D解析：制定推廣策略中的營銷推廣策略包括：①戶外樓盤廣告；②報紙廣告；③電臺/電視；④網(wǎng)絡(luò)宣傳；⑤地鐵廣告；⑥短信；⑦圍墻/樓梯條幅；⑧活動組織；⑨展場。23.根據(jù)《征信業(yè)管理條例》的規(guī)定，個人有權(quán)每年（）次免費獲取本人的信用報告。A、1B、2C、3D、4答案：B解析：根據(jù)《征信業(yè)管理條例》的規(guī)定，個人有權(quán)每年兩次免費獲取本人的信用報告。在沒有得到他人授權(quán)的情況下，個人是無權(quán)查詢他人信用報告的。如果買方委托他人查詢其信用報告，需要提供買方和代理人的有效身份證件原件和復(fù)印件、授權(quán)委托公證證明原件，同時填寫《個人信用報告本人查詢申請表》。24.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競爭市場D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。25.個人住房貸款中需要查詢買方的（）征信。A、信貸B、商業(yè)C、雇傭D、其他答案：A解析：征信按服務(wù)對象可以分為：①信貸征信；②商業(yè)征信；③雇傭征信；④其他征信。其中，個人住房貸款中需要查詢買方的信貸征信，為金融機構(gòu)的信貸決策提供支持。目前我國商業(yè)銀行普遍采用的個人信貸征信是中國人民銀行征信中心出具的個人信用報告。26.借貸期限是指按揭貸款分期償還的期限，目前人民幣貸款期限最長不超過（）年。A、10B、15C、20D、30答案：D解析：借貸期限是指按揭貸款分期償還的期限，目前人民幣貸款期限最長不超過30年（與購房者年齡相關(guān)，比如有銀行規(guī)定貸款期限加購房人年齡不超過65年）。27.乙房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱乙公司）為了使開發(fā)的樓盤個性鮮明，在同類樓盤中樹立自身品牌形象，進行了專項的市場調(diào)查：樓盤所在城市60歲以上老齡人口約130萬，占全市人口的13%。針對這130萬人口進一步調(diào)研得知，具備中低檔樓盤購買力的占10%左右，約13萬人。因此乙公司決定開發(fā)老年公寓住宅項目。乙公司對該項目進行產(chǎn)品定位的方法為（）。A、建筑策劃方法B、目標(biāo)客戶需求定位法C、項目SWOT分析法D、房地產(chǎn)項目市場分析方法答案：D解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法是指運用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項目市場環(huán)境進行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，分析房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品特征，形成項目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產(chǎn)品定位的方法。28.目前確定住宅項目價格的常用方法是（）。A、成本法B、收益法C、假設(shè)開發(fā)法D、市場比較法答案：D解析：核心均價的確定有很多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法，前提是市場上能找到可同比的產(chǎn)品類型。29.在客戶積累的過程中，更重要的是（），以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。A、確定客戶的經(jīng)濟實力B、了解客戶的購房意向C、掌握客戶的基本資料D、制訂銷售計劃答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，在客戶積累的過程中，更重要的是了解客戶的購房意向，以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。30.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是（）。A、信息傳播B、銷售策略C、客戶積累D、住宅項目價格制定答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，如果沒有客戶，就沒有了買家。客戶積累通常會借助某種渠道或工具。目前市場上積累客戶的方式有兩種：①客戶主動上門；②通過渠道拓展的客戶。31.合同簽訂過程中的注意事項，常見錯誤不包括（）。A、證件信息與合同信息不一致B、未明確界定合同有效期C、無需關(guān)注合同的空白處D、合同有效期限未標(biāo)明答案：C解析：在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時，一些常見錯誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的注意這些常見錯誤主要包括：①合同信息與證件信息不一致；②合同服務(wù)內(nèi)容未明確界定；③合同有效期限未標(biāo)明；④格式合同空白處未作必要處理。32.當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實地勘查一套住宅房源后，發(fā)現(xiàn)該住宅所有權(quán)證所載面積小于實際面積時，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正確的做法是（）。A、刪除該房源信息B、建議房源業(yè)主提高出售報價C、向房源業(yè)主隱瞞以加快成交速度D、向房源業(yè)主說明并在房屋狀況說明書中標(biāo)注答案：D解析：對物業(yè)進行勘查和評估是對房源信息進行完善的重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)需要詳細勘查和評估物業(yè)情況，并依據(jù)物業(yè)勘查和評估結(jié)果編制《房屋狀況說明書》。詳細的物業(yè)勘查和評估可以幫助經(jīng)紀(jì)人了解物業(yè)的真實情況和完善房源信息，方便更精準(zhǔn)地匹配客戶，對減少糾紛、促進成交有非常大的幫助。33.進入持續(xù)銷售期后的上門客戶量會隨著項目（）的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。A、系統(tǒng)性B、階段性C、有效性D、及時性答案：B解析：進入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。34.相關(guān)配套設(shè)施達到生活方便程度通常是指（）。(2011年真題)A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超市答案：D解析：生活方便程度符合以下標(biāo)準(zhǔn)才能稱為具備相關(guān)配套設(shè)施：①銀行，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個或一個以上的儲蓄所；②學(xué)校，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有小學(xué)，在1000m的范圍內(nèi)有中學(xué)；③郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有可以辦理快件、國內(nèi)特快專遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DDD長話等各項郵政電信業(yè)務(wù)的郵電所或郵電支局；④醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個醫(yī)院；⑤超市，在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場或有可以提供主副食品的超級市場。35.限價房購房人取得房屋權(quán)屬證書后（）年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購。A、3B、5C、7D、10答案：B解析：限價房購房人在取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購；5年后轉(zhuǎn)讓所購住房，需要補交土地收益等價款。36.預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為（）。A、預(yù)期投資收益率=總投資額／總投資回收年限B、預(yù)期投資收益率=總投資回收年限／總投資額C、預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／平均投資額D、預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額答案：D解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個預(yù)期指標(biāo)。項目完成后的實際收益率可能高于、等于、低于預(yù)期收益率，也是房地產(chǎn)投資存在一定風(fēng)險的表現(xiàn)。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額。其中總投資回收年限可以是包括含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。37.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以（）為中心。(2005年真題)A、客戶的意向需求B、現(xiàn)時客戶的個人信息和需求信息C、潛在客戶的個人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存檔答案：C解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。在實際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來劃分，以便為客戶尋找合適的房源。38.獨家委托獲取步驟流程中的最后一步是（）。A、獲取業(yè)主信任B、明確獨家條件C、簽署委托協(xié)議D、收集完善信息并進行物業(yè)勘察評估答案：C解析：獨家委托（Exclusiveagency），是指業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。獨家委托的獲取主要包括以下四個步驟：①明確獨家委托條件；②獲取業(yè)主信任；③收集完善信息并進行物業(yè)勘察評估；④簽署獨家委托協(xié)議。39.在新建商品房營銷活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段應(yīng)（）。A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段開始介入。產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段的工作包括項目的市場定位、提出開發(fā)建議。開發(fā)建議是指從市場角度對產(chǎn)品設(shè)計提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的橋梁，一般包括戶型、功能等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應(yīng)就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。40.關(guān)于（），銷售人員必須熟悉每個單位房號與實物的對應(yīng)關(guān)系，以及不同房號之間的關(guān)系，最好能夠做到將其熟記，有利于在銷售過程中引導(dǎo)客戶。A、價目表B、購房須知C、銷售導(dǎo)示牌D、首期付款表答案：A解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。關(guān)于價目表，銷售人員必須熟悉每個單位房號與實物的對應(yīng)關(guān)系，以及不同房號之間的關(guān)系，最好能夠做到熟記價目表，有利于在銷售過程中引導(dǎo)客戶。41.健全的房地產(chǎn)市場營銷，首先應(yīng)仔細分析了解（）。A、消費者B、生產(chǎn)者C、競爭者D、政府答案：A解析：市場營銷作為一種將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的激勵過程，就是從賣方的立場出發(fā)，以買主為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實和潛在消費者的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或服務(wù)到達消費者手中，同時企業(yè)也獲得利潤的企業(yè)經(jīng)營活動。因此，健全的房地產(chǎn)市場營銷首先應(yīng)仔細分析了解消費者。42.媒體廣告帶來的客戶占經(jīng)紀(jì)人生意的（）。A、25％B、30％C、35％D、40％答案：D解析：根據(jù)美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會的調(diào)查，經(jīng)紀(jì)人超過半數(shù)的生意來自口頭介紹，媒體廣告帶來的客戶只占40％左右，因而爭取更多的口頭介紹客戶是拓廣客戶的重要目標(biāo)。43.如果客戶實地看房后的反映是對“房源滿意，但覺得價格高”時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是（）。A、分析客源具有的優(yōu)勢B、明確客戶的購房需求C、分析客戶的購買能力D、及時了解客戶最高購買價答案：D解析：一般情況下，客戶對看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的態(tài)度分別采取不同的對策，具體如表5-1所示。表5-1購房客戶看房結(jié)果列舉根據(jù)表5-1，對于“房源滿意，但覺得價格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是及時了解客戶在價格上的心理底線。44.某項目土地總投資1000萬元，單位建筑面積施工成本1800元/m2，若總建筑面積10000m2，預(yù)期利潤720萬元，則單位價格為（）元/m2。A、3000B、3520C、3150D、3750答案：B解析：單位價格的計算公式為：單位價格＝單位可變成本費用＋單位貢獻量；其中，單位貢獻量＝目標(biāo)貢獻/單位總量；目標(biāo)貢獻＝預(yù)計固定成本費用＋年目標(biāo)盈利。本題中，單位價格＝1800＋（10000000＋7200000）÷10000＝3520（元/m2）。45.在客源信息的開拓方法中，（）的劣勢是成本較高、時效性較差。A、客戶介紹法B、廣告法C、講座攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：B解析：A項，客戶介紹法，成本很低、客戶都是真實有效的；B項，使用廣告法的劣勢是成本較高、時效性較差；C項，講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧等都決定其效果；D項，互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法劣勢在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對信息進行有效的分析才能找出適合自己的房源。46.針對購買需求強烈的并且購買力較強的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。A、長期培養(yǎng)B、重點跟蹤C、保持一般性溝通D、不斷了解客戶需求答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購買的區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟條件好，購房支付能力較強；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營銷策略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)47.某房地產(chǎn)項目建造的平均成本為2800元／m2，銷售稅費率為15％。若希望獲得25％的銷售利潤率，則該項目的銷售單價至少是（）元／m2。A、3920B、3733C、4118D、4667答案：C解析：目標(biāo)利潤單位價格=[（固定總成本+目標(biāo)利潤額）÷預(yù)計銷售面積+單位變動成本]÷（1-銷售費率）。本題中，目標(biāo)利潤單位價格=建造平均成本×（1+25％）÷（1-銷售費率）。所以，該項目的銷售單價至少是：2800×（1+25％）÷（1-15％）=4118（元/m2）。48.在寫字樓銷售中，最直接有效的推廣手法是（）。A、直郵短信B、戶外廣告C、網(wǎng)絡(luò)推廣D、活動營銷答案：A解析：常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨聯(lián)動；⑩陌生拜訪；大型活動。其中，直郵短信對增加上門量，是最直接有效的推廣手法?？梢远噍喆巍⒉煌繕?biāo)客戶群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效客戶群有機結(jié)合、交叉運用，直達目標(biāo)客戶。49.以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念不包括（）。A、客戶讓渡價值B、客戶關(guān)系C、客戶滿意D、客戶忠誠答案：B解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。它包括以下三個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。50.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應(yīng)該向買受人提供（）。A、《住宅質(zhì)量保證書》B、《住宅裝修說明書》C、《住宅使用保證書》D、《住宅維修保證書》答案：A解析：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應(yīng)該向買受人提供房屋的《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》及《建設(shè)工程竣工驗收備案證明》?！蹲≌|(zhì)量保證書》是開發(fā)建設(shè)單位對商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件?！蹲≌褂谜f明書》是指住宅開發(fā)建設(shè)單位在交付住宅時提供給用戶的，告知住宅合理、安全、方便使用及相關(guān)事項的文本。合格的商品房應(yīng)在住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門或者其他有關(guān)主管部門備案。只有具備建設(shè)工程竣工驗收備案證明的住宅項目才可以入住。51.在商業(yè)地產(chǎn)項目的市場調(diào)研中，（）主要反映未來商業(yè)地產(chǎn)項目市場的存量及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類別的競爭狀況。A、商業(yè)消費者行為調(diào)查B、商業(yè)地產(chǎn)項目地塊的研究分析C、競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查D、城市商圈調(diào)查答案：C解析：競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查，主要是反映未來商業(yè)地產(chǎn)市場的供應(yīng)量、未來商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃、競爭狀況，這些將直接影響項目的開發(fā)計劃和定位方向。針對這些未來商業(yè)調(diào)查的指標(biāo)有：物業(yè)地段位置、開發(fā)規(guī)模、業(yè)態(tài)規(guī)劃、建筑設(shè)計、服務(wù)配套、營銷策略、開發(fā)及開業(yè)時間。52.下列不屬于商圈調(diào)查方法的是（）。A、現(xiàn)場勘查B、訪談法C、網(wǎng)絡(luò)搜集信息D、個案調(diào)查答案：D解析：商圈調(diào)查方法包括：①現(xiàn)場勘查，要求在進行商圈調(diào)查時，須認真察看并及時做好記錄，并對記錄進行整理分析，同時也必須查閱相關(guān)資料、詢問相關(guān)專業(yè)人員，確保內(nèi)容的真實性。②訪談法，訪談的對象，可以是業(yè)主，也可以是物業(yè)服務(wù)企業(yè)、開發(fā)企業(yè)、同行、資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。③其他方式，同行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)報告，通過了解同行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)，加深對商圈的認識；通過網(wǎng)絡(luò)搜集信息等都可以進行相關(guān)內(nèi)容的商圈調(diào)查等。53.存量房過戶買方需提供的材料不包括（）。A、買方身份證、授權(quán)委托書、代理人身份證、購房資格證明B、戶口簿／暫住證C、與賣方簽訂的《房屋買賣合同》D、不動產(chǎn)權(quán)證答案：D解析：買賣雙方在存量房過戶的過程中都要提供相應(yīng)的資料。其中，存量房過戶買方需提供的材料包括：①買方身份證、授權(quán)委托書、代理人身份證、購房資格證明；②戶口簿／暫住證；③與賣方簽訂的《房屋買賣合同》。存量房過戶賣方需提供的材料包括：①產(chǎn)權(quán)人夫妻雙方身份證、戶口簿；②不動產(chǎn)權(quán)證；③與買方簽訂的《房屋買賣合同》；④共有人意見書；⑤結(jié)婚證復(fù)印件，如離婚需提供離婚證、離婚協(xié)議、財產(chǎn)分割協(xié)議，如喪偶需提供死亡證明處理證明；⑥若為公房，還應(yīng)提供與原產(chǎn)權(quán)單位簽訂的公有住房買賣合同；⑦如是中央機關(guān)直屬產(chǎn)權(quán)的房子，業(yè)主還需提供物業(yè)費、供暖費結(jié)清證明等。54.在帶領(lǐng)客戶實地看房前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人事先應(yīng)（）。A、收取看房費B、收取意向金C、承諾實現(xiàn)客戶的全部要求D、簽訂實地看房確認書答案：D解析：在看房前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)請客戶在《看房確認書》上簽字確認。如果客戶跳單，其簽署的《看房確認書》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的帶看記錄，可以作為未來向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費的證據(jù)之一。55.產(chǎn)品生命周期策略中，在（）的策略中應(yīng)保持適當(dāng)而薄利的價格，并根據(jù)用戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：C解析：在成熟期策略時期，為了維護市場占有率，銷售價格不能定得太高。也就是說，這一階段的策略應(yīng)是保持適當(dāng)而薄利的價格，并根據(jù)用戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。56.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)與委托人簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的類型，應(yīng)當(dāng)根據(jù)（）確定。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的意愿B、委托人的委托目的C、委托人與機構(gòu)協(xié)商D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的制度規(guī)定答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)與委托人簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的類型，應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托人的委托目的確定。委托人作為房地產(chǎn)權(quán)利人，委托出售、出租房地產(chǎn)的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同；委托人作為求購、求租人的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋承購經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同類型不同，開展的經(jīng)紀(jì)服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)也不同。57.推售策略的重要前提是（）A、風(fēng)險轉(zhuǎn)移B、風(fēng)險回避C、控制風(fēng)險D、風(fēng)險自留答案：C解析：推售安排是指每一次推售根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的回款目標(biāo)各類產(chǎn)品的組合比例。價格的確定是與推售策略息息相關(guān)的，合理的推售是確保價格實現(xiàn)的關(guān)鍵。控制風(fēng)險是推售策略的重要前提。58.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房源一般按其使用性質(zhì)可以分為（）。A、住宅、商鋪、收益性物業(yè)、倉庫、廠房B、住宅、土地、寫字樓、車庫、廠房C、住宅、商鋪、寫字樓、倉庫、車庫、廠房D、收益性物業(yè)、商鋪、寫字樓、庫房答案：C解析：按照使用用途分，房源一般可以分成住宅、商鋪、酒店、辦公樓、倉庫、停車房和廠房等。59.一般情況下城市核心商圈的顧客占顧客總數(shù)量的（）。A、5％～l0％B、15％～20％C、30％～45％D、70％～80％答案：D解析：商圈有以下三個層次構(gòu)成：①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的70％～80％，顧客的集中度高，消費額也高；②次級商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15％～20%，顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的5％～10％，顧客非常分散。60.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)代辦存量房抵押貸款時，應(yīng)按（）收取服務(wù)費。A、抵押貸款期限B、抵押房屋面積C、抵押貸款標(biāo)的額D、抵押貸款業(yè)務(wù)數(shù)量答案：D解析：由于貸款過程需要涉及房產(chǎn)評估、到銀行簽訂房地產(chǎn)抵押貸款合同、遞交相關(guān)審核資料，以及后續(xù)的抵押登記和過戶手續(xù)辦理，整個過程牽涉部門較多，流程比較復(fù)雜，辦理中需要較多的金融專業(yè)知識。因此，多數(shù)購房人選擇貸款服務(wù)機構(gòu)給予代辦，代辦機構(gòu)按照國家規(guī)定的收費標(biāo)準(zhǔn)按件收取相應(yīng)服務(wù)費，即按抵押貸款業(yè)務(wù)數(shù)量收取服務(wù)費。61.未竣工的房地產(chǎn)項目進入市場銷售需要符合（）條件。A、封頂B、驗收C、預(yù)售D、規(guī)劃答案：C解析：房地產(chǎn)項目進入市場預(yù)售，首要條件是需要符合預(yù)售條件。目前，全國各地對項目預(yù)售的規(guī)定有所不同。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《城市商品房預(yù)售管理法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的規(guī)定執(zhí)行。62.研究房地產(chǎn)市場特征涉及兩個分解過程，即房地產(chǎn)市場分解和（）。A、子市場B、房地產(chǎn)市場細分C、房地產(chǎn)市場綜合D、房地產(chǎn)市場調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場營銷主體需要了解和分析房地產(chǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)、購買該種房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費者特征和該種產(chǎn)品供給者/生產(chǎn)者的性質(zhì)和特征，這有助于深刻理解房地產(chǎn)市場。研究房地產(chǎn)市場特征涉及兩個分解過程，一是房地產(chǎn)市場分解，另一個是房地產(chǎn)市場細分。63.用比較定價法制定價目表時，制定均價是關(guān)鍵步驟。其中，（）。A、均價的制定要考慮房地產(chǎn)本身的成本B、均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預(yù)期C、均價的確定不必對影響價格的因素以及權(quán)重進行修正D、均價的確定不必對交易情況進行修正答案：B解析：均價代表了市場對質(zhì)量的綜合評價，在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預(yù)期。均價形成的理由是均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本沒有任何關(guān)系，考慮的完全是項目的市場供求關(guān)系和市場接受程度。均價的確定過程為：①確定市場調(diào)查的范圍和重點；②對影響價格的各因素以及權(quán)重進行修正；③對每個重點市場比較進行調(diào)整；④交易情況修正；⑤市場比較結(jié)果表。64.自然銷售新建商品住宅，其優(yōu)點是（）。(2012年真題)A、客戶誠意度高B、市場關(guān)注度高C、前期積累的客戶多D、客戶滿意度高答案：B解析：銷售方式分為：①集中銷售，指當(dāng)項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。其優(yōu)點是客戶滿意度高，易于把握；②自然銷售，指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認購。自然銷售走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關(guān)注度高。65.有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，及其隨意性大的客戶，應(yīng)采取的引導(dǎo)式方式是（）。A、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，建立長期聯(lián)系B、提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導(dǎo)客戶明確購房意向C、幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案D、提供最符合客戶要求的房源答案：B解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類引導(dǎo)，如表5-1所示。由表可知，對有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大的客戶屬于引導(dǎo)型客戶，其引導(dǎo)方式為：提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導(dǎo)客戶明確購房意向。表5-1客戶類型劃分一覽表66.每一套住房都具有自己獨特的使用價值，這說明房源具有（）。A、法律屬性B、社會屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。67.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對房地產(chǎn)勘察結(jié)束后，應(yīng)編制（）。A、《房屋使用說明書》B、《房屋狀況說明書》C、《房屋銷售委托書》D、《房屋質(zhì)量鏊定書》答案：B解析：房屋現(xiàn)場勘察作業(yè)后的工作包括：①應(yīng)及時整理好現(xiàn)場勘察過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。②在填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》繪制物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平面圖時，應(yīng)指明物業(yè)朝向、門、窗位置，繪制地理位置圖時指明物業(yè)四周主要路段。③在告訴客戶評估結(jié)果時。應(yīng)詳細地向客戶解釋評估方法、評估依據(jù)及結(jié)果。若客戶對價格無異議，則在《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》簽名予以確認。④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查看房源后，要仔細評估房屋的優(yōu)點和缺點，用心感受房屋的特點。比如是否臨近地鐵站口。房屋朝向是否有噪聲，室外綠化景觀特色，周邊交通有多少公交車線路，其通向哪里，等等。⑤根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時使用。68.經(jīng)紀(jì)人與客戶約好看房時間后，一般應(yīng)提前（）分鐘到達約定地點。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般應(yīng)提前10分鐘到達約定地點迎接客戶，不能讓客戶等候，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我介紹并主動遞名片。69.將某寫字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫字樓的（）。A、客戶定位B、形象定位C、屬性定位D、區(qū)域定位答案：C解析：寫字樓項目的形象定位包括：①項目屬性定位；②目標(biāo)客戶定位；③項目形象定位。其中，項目屬性定位，界定項目在當(dāng)前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性，可以依據(jù)項目的產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，例如，“CBD首席商務(wù)綜合體”、“亞太封面商務(wù)群”、“花園CBD”等都很好地表達了項目的屬性定位。70.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A、項目樓書B、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會、商業(yè)大廈周邊大量派送。71.某項目總投資10萬元，建筑投資500元／m2，若總建筑面積1000m2，預(yù)期利潤6萬元，則單位價格為（）元／m2。A、350B、420C、500D、660答案：D解析：單位價格=單位可變成本費用+（預(yù)計固定成本費用+年目標(biāo)盈利）/單位總量=500+（100000+60000）÷1000=660（元／m2）。72.《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》的填寫細則中，綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為（）。A、方便、比較方便、一般、不方便四個等級B、齊全、一般、不齊全三個等級C、標(biāo)準(zhǔn)、不標(biāo)準(zhǔn)兩個等級D、好、較好、一般、差四個等級答案：D解析：綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為好、較好、一般、差四個等級，具體標(biāo)準(zhǔn)如表2-2所示。表2-2綠化等級劃分表73.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前與購房客戶約見的地點最好是在（）。A、經(jīng)紀(jì)門店B、業(yè)主小區(qū)C、業(yè)主家中D、適合會談的場所答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時間、見面地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時間、地點要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達。約見的地點最好是在經(jīng)紀(jì)門店。74.在整個配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞（）推薦一定價位和品質(zhì)的房源。A、購房客戶的基本信息B、購房客戶的資金實力C、客戶的房源信息D、購房客戶的需求答案：D解析：在整個配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購房客戶的需求推薦一定價位和品質(zhì)的房源。既是賣方獨家代理人為賣方尋找合適買家的過程，實際上也是為買家尋找合適房源的過程，因為只有買賣雙方實現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)交易。75.以下不屬于存量房買賣產(chǎn)權(quán)過戶需要遵守的程序的是（）。A、繳納稅費B、繳納物業(yè)費C、產(chǎn)權(quán)登記過戶D、領(lǐng)取不動產(chǎn)權(quán)證。答案：B解析：存量房買賣產(chǎn)權(quán)過戶需要遵守一定的程序，具體包括：①繳納稅費。存量房權(quán)屬過戶實行先稅后證制度，即買賣雙方要先持《房屋買賣合同》及相關(guān)證件到各區(qū)縣地稅局繳納交易稅費，然后才能辦理房產(chǎn)過戶登記手續(xù)。②產(chǎn)權(quán)登記過戶。雙方持買賣合同、完稅票據(jù)、相關(guān)證件及材料到交易管理部門辦理登記過戶即產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)。③領(lǐng)取不動產(chǎn)權(quán)證。辦完上述手續(xù)后，買方在各區(qū)縣的規(guī)定時間內(nèi)持《領(lǐng)證通知單》，到房屋所在地區(qū)縣權(quán)屬登記部門領(lǐng)取房屋不動產(chǎn)權(quán)證。76.下列關(guān)于等額本金的還款方式計算公式正確的是（）。A、本金／還款月數(shù)+（本金－累計已還本金）×月利率B、本金／還款月數(shù)+累計已還本金×月利率C、（本金－累計已還本金）／還款月數(shù)+本金×月利率D、（本金－累計已還本金）／還款月數(shù)+（本金－累計已還本金）×月利率答案：A解析：等額本金還款法（遞減法），是以每月為利息清算單位，就是說，消費者每月還款的數(shù)額是由每月所還的本金，加上上月貸款總額產(chǎn)生的利息構(gòu)成，其中每月所還本金就是消費者貸款總額除以貸款總月數(shù)得出的數(shù)額。其計算公式為：等額本金=本金／還款月數(shù)+（本金－累計已還本金）×月利率。77.現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進的管理思想和管理方法，其核心思想是將（）作為最重要的企業(yè)資源。A、最終客戶B、分銷商C、合作伙伴D、企業(yè)客戶答案：D解析：現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進的管理思想和管理方法，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，利用智能解決方案，高效地收集、整理并分析相關(guān)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的正確決策提供前瞻性支持，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。78.任何商業(yè)地產(chǎn)都不能忽略當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和地域特色，因此商業(yè)地產(chǎn)項目的定位要（）。A、與城市發(fā)展方向一致B、適合本土化C、適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢D、堅持差異化原則答案：B解析：本土化即要求商業(yè)定位本土化，因地制宜。盡管商業(yè)地產(chǎn)在中國發(fā)展時間不長，但國外新興的商業(yè)模式大量涌入中國。但是任何商業(yè)地產(chǎn)都不能忽略當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和地域特色，因此不能簡單照搬國外先進的經(jīng)驗或模式，而是要根據(jù)項目所在城市或區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境、商圈結(jié)構(gòu)、消費水平、生活方式、生活習(xí)慣和城市發(fā)展規(guī)劃等現(xiàn)實情況來作為定位大前提，不能脫離本土市場。要堅持以下本土化原則：①符合中國人的生活居住行為特點；②符合中國人的購物消費特點；③建筑風(fēng)格最好符合本土特色。79.經(jīng)紀(jì)人作為賣方代理人，與售房者配合對房屋進行“包裝”，其目的是（）。A、掩蓋房屋缺陷B、利于賣出好價錢C、欺騙看房者D、提高看房效果答案：D解析：作為賣方獨家代理人，為了順利銷售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該與售房者配合對房屋進行適當(dāng)?shù)匮b飾、裝修，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以事先通知售房者看房時間，并請其清潔房屋衛(wèi)生，打開窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒有異味。80.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)18棟房所有的房源比小區(qū)內(nèi)其他棟號的要價都高，經(jīng)分析，原來是在18棟房的正前方有一個很大的小區(qū)廣場，環(huán)境相對較好。這里造成房價差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：表征房源信息的物理指標(biāo)，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標(biāo)，如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，一般情況下，房源信息的物理指標(biāo)在交易過程中是不變的。房源的物理特征決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。81.房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時間成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時間成本C、免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費用和時間成本D、免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟糾紛答案：D解析：從成本角度來看，房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）以下三個方面的成本：①免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時間成本；②免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時間成本；③免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費用和時間成本。但業(yè)主將房屋托管給經(jīng)紀(jì)機構(gòu)出租，只要出租人和經(jīng)紀(jì)機構(gòu)簽訂《出租房屋委托代理合同》，就由經(jīng)紀(jì)機構(gòu)帶客戶看房、根據(jù)租戶需求來配置物品，還會承擔(dān)在租賃期間相應(yīng)的屋內(nèi)設(shè)施維修。這大大降低了業(yè)主（出租人）的成本。82.房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于（）內(nèi)，將查驗房屋的時間、辦理交付手續(xù)的時間地點以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。A、10日B、20日C、30日D、40日答案：A解析：在《商品房買賣合同示范文本》GF—2014—0172第11條中，對交付時間和交付手續(xù)進行了規(guī)定：①合同中應(yīng)約定房地產(chǎn)開發(fā)商交付該商品房的具體時間；②房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于10日內(nèi)，將查驗房屋的時間、辦理交付手續(xù)的時間地點以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。83.直接函件廣告具有（）特征，是房地產(chǎn)項目常用的一種廣告手段。A、長期性、親切性B、固定性、傳播廣C、無沖突性、反饋性D、消息性、固定性答案：C解析：直接函件廣告的優(yōu)點包括：針對性、親切感、無沖突性、反饋性。缺點包括：缺乏廣泛性及顯露性、回收率低。直接函件是房地產(chǎn)廣告促銷的方法之一。84.（）是實現(xiàn)存量房交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人務(wù)必重視這個流程。A、現(xiàn)場解說B、專業(yè)化建議C、帶客看房D、與客戶保持聯(lián)系答案：C解析：賣方代理人或者買方代理人，都要帶客戶進行看房。帶客戶實地看房的目的是讓客戶對房屋有切身感覺，讓客戶對房源進行了解，激發(fā)客戶對房源的興趣，促成交易。帶客看房是實現(xiàn)存量房交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人務(wù)必重視這個流程。85.房源的動態(tài)性主要包括兩個方面，一是其價格因素的變動，二是其（）的變動。A、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)B、使用狀態(tài)C、物理狀態(tài)D、租售狀態(tài)答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，它是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動時及時更新房源信息。86.傳播廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點是傳播面廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。87.某建設(shè)項目總投資60000萬元，建設(shè)期4年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的預(yù)期年限為10年。該項目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7、2％B、8、6％C、14、3％D、16、7％答案：D解析：預(yù)期投資收益率計算過程為：①不含建設(shè)期的投資回收年限=10－4=6（年）；②預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額=（60000÷6）÷60000=16.7％。88.（）是指購房人在支付房款首付之后，剩余款項向銀行申請抵押貸款支付的方式。A、住房公積金貸款B、商業(yè)貸款C、政策性銀行貸款D、個人貸款答案：B解析：一般來說，房地產(chǎn)抵押貸款分為公積金貸款和商業(yè)銀行貸款兩種。商業(yè)貸款是指購房人在支付所購買房產(chǎn)的部分房款（首付）后，以所購買的房產(chǎn)作抵押向銀行申請貸款，用于支付除首付款以外的剩余房款的貸款方式。89.為及時更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。(2012年真題)A、相似性B、動態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動時及時更新房源信息。90.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和（）之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議。A、委托人B、代理人C、出租人D、貸款人答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。91.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括（）。(2009年真題)A、基礎(chǔ)資料B、人品性格C、需求狀況D、交易記錄答案：B解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。92.資料的整理分析不包括（）。A、進行資料編碼B、計算C、制表D、是分析與解釋答案：B解析：從市場調(diào)查搜集而來的資料及信息．還需整理分析。具體內(nèi)容包括：①進行資料編碼，用數(shù)字符號代表資料，使資料易于編人適當(dāng)類別，分類處理、歸檔，以便日后取用和尋找。②制表，將已分類的資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計表格．以便分析或比較，便于查詢和利用。③分析與解釋，撰寫調(diào)查報告。對調(diào)查來的資料和數(shù)據(jù)進行分析與解釋，并撰寫調(diào)查報告。報告必須簡明扼要、條理分明，并且明顯標(biāo)示重點所在。93.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶初步接觸的關(guān)鍵步驟是（）。A、推薦房源B、客戶接待C、實地看房D、交易談判答案：B解析：客戶接待是與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。94.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息應(yīng)按照（）的原則建檔。A、一個客戶一份檔案B、一個房屋一份檔案C、一個委托項目一份檔案D、一個小區(qū)一份檔案答案：C解析：歸檔是指按照業(yè)務(wù)記錄的內(nèi)在聯(lián)系進行分類和保存。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息的歸檔，要按照“一個委托項目一份檔案”的原則建檔。檔案資料要整理立卷，并編制卷內(nèi)目錄、案卷編號，填寫備考表、案卷封面和案卷脊背。95.房地產(chǎn)定價目標(biāo)中的利潤為中心的定價目標(biāo)包括最大利潤目標(biāo)和（）。A、預(yù)期投資收益率目標(biāo)B、市場占有率目標(biāo)C、穩(wěn)定價格目標(biāo)D、競爭價格目標(biāo)答案：A解析：房地產(chǎn)定價目標(biāo)包括：①以利潤為中心的定價目標(biāo)；②提高市場占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價格目標(biāo)；④過渡定價目標(biāo)。其中，以利潤為中心的定價目標(biāo)包括：a．最大利潤目標(biāo)b．預(yù)期投資收益率目標(biāo)。96.下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是（）。A、指向性B、潛在性C、時效性D、多變性答案：B解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求，而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。97.當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長期策略是指經(jīng)過引入期的試點，如用戶對新型房地產(chǎn)產(chǎn)品反映較好，就可以初步確定為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，擴大與推廣這種圖紙或新材料在房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中的應(yīng)用，并不斷予以改進。在這一時期，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷售價格，并開辟新市場，擴大市場滲透，加強銷售前、中、后的服務(wù)。98.市場營銷過程中的最后一個步驟是（）。A、設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略B、理解市場和客戶的需求、欲望C、建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅D、從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值答案：D解析：市場營銷過程的步驟包括：①理解市場和客戶的需求、欲望；②設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略；③構(gòu)建傳遞卓越價值的整合營銷計劃；④建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅；⑤從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶權(quán)益。99.貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具（），并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。A、貸款期限說明B、購房合同證明C、貸款辦理程序說明D、貸款承諾書答案：D解析：抵押貸款的辦理程序為：①借款人申請；②貸款銀行審查；③借款人與開發(fā)企業(yè)簽訂購房合同；④借款人辦理抵押房屋的保險；⑤借款人與貸款銀行簽訂個人住房抵押貸款合同；⑥貸款銀行劃款。其中，貸款銀行審查是指貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具貸款承諾書，并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。100.“有購買意向，對二手房市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的客戶屬于（）。A、試探型客戶B、引導(dǎo)型客戶C、加強型客戶D、成熟型客戶答案：D解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型客戶，有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情；②引導(dǎo)型客戶，有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大；③加強型客戶，有了一段時間的市場了解、資金基本到位，但仍未形成購房意愿；④成熟型客戶，有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。101.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為購房人制定的置業(yè)計劃，作用在于展示（）。A、付款金額與付款時限B、付款金額與付款方式C、付款金額與貨幣種類D、付款金額與貸款利息答案：B解析：客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認真了解置業(yè)計劃的使用方法，填寫的內(nèi)容要書寫工整。在置業(yè)計劃書內(nèi)，應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時注明該份置業(yè)計劃制定的日期及有效期。102.經(jīng)紀(jì)人在分析業(yè)主心理售價的過程后，通常會給出業(yè)主一個（）。A、唯一的價格B、市場參考價C、市場最高價D、可能成交的價格區(qū)間答案：D解析：對于業(yè)主而言，除了解釋交易環(huán)節(jié)及風(fēng)險外還要對出售的價格進行梳理，業(yè)主通常是想賣一個比較高的價格，但又擔(dān)心賣不出去或短時間內(nèi)不能成交。同時叉怕房價賣低了帶來的損失。對于這種情況，經(jīng)紀(jì)人可以和業(yè)主一起分析看過房的客戶一共有多少，他們是否有意向，他們的付款條件是什么，以及出價是多少。根據(jù)這些已經(jīng)梳理的信息，給出業(yè)主一個最可能成交的價格區(qū)間，而不是一個唯一的價格。103.經(jīng)紀(jì)人作為賣方代理人，與售房者配合對房屋進行“包裝”，其目的是（）。A、掩蓋房屋缺陷B、利于賣出好價錢C、欺騙看房者D、提高看房效果答案：D解析：作為賣方獨家代理人，為了順利銷售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該與售房者配合對房屋進行“包裝”，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以事先通知售房者看房時間，并請其清潔房屋衛(wèi)生，打開窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒有異味104.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)采用電話訪問開發(fā)房源的優(yōu)點是（）。A、業(yè)主印象深刻B、花費的時間較少C、容易取得業(yè)主信任D、不受時間的限制答案：B解析：電話拜訪的優(yōu)點有：①比較集中；②針對性較強；③比較省力且可聯(lián)系的人較多；④不受地點的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費的時間較少。105.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣方代理經(jīng)紀(jì)人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80％D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對半分傭，各分傭50％。106.每一套住房都具有自己獨特的使用價值，這說明房源具有（）。(2012年真題)A、法律屬性B、社會屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房屋價格受多種因素的共同影響。從房源的物理特征來看，每一套物業(yè)的價格是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的個別性決定的。世界上不存在兩套完全相同的房屋，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有顯著的個別性。107.（）可以有效避免房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)之間的惡性競爭，加快銷售的進度，縮短銷售周期。A、獨家委托B、普通委托C、書面委托D、口頭委托答案：A解析：獨家委托可以讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)房源，加強對營銷時間、活動的計劃及控制，利于聚焦?fàn)I銷開展。經(jīng)紀(jì)人以房源為中心，建立起個人化營銷模式和差異化服務(wù)，日常營銷工作更有重點，工作效率更高。由于業(yè)主將房產(chǎn)獨家委托給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有效防止業(yè)主頻繁改變出售條件，提高了房產(chǎn)租賃、買賣的成功率。同時還有效避免了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)之間的惡性競爭，加快銷售進度，縮短銷售周期。108.對于某類客戶購買需求強烈，希望盡快買到物業(yè)時，應(yīng)采取的最佳營銷策略是（）。A、重點培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求B、重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)C、應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查D、重新安排購房計劃并經(jīng)常聯(lián)系答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。三類客戶的特征和營銷戰(zhàn)略如表4-1所示。由表可知，購買需求強烈，希望盡快買到物業(yè)的客戶屬于A類客戶，其營銷戰(zhàn)略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。表4-1客戶類別一覽表109.房屋的（）是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。A、交通通達度B、綠化環(huán)境C、總價較低D、建筑結(jié)構(gòu)答案：C解析：投資客戶，以獲取租金收益和轉(zhuǎn)售增值收益為目的，他們十分關(guān)注房產(chǎn)的保值增值空間和物業(yè)性價比，對房子的細節(jié)沒有自用客戶那么細。房屋總價低是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。110.區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項目的功能是（）。A、成功傳遞項目價值B、營造融洽洽談氛圍C、客戶到達與成交便利D、品牌價值答案：A解析：房地產(chǎn)項目在銷售前，需要對售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場進行形象設(shè)計和裝修，目的是將項目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達到促進客戶購買決策的效果。區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了成功傳遞項目價值的功能。111.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)承擔(dān)最多的銷售代理項目是（）。A、住宅項目B、寫字樓項目C、商業(yè)地產(chǎn)項目D、工業(yè)廠房的物業(yè)銷售項目答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)承擔(dān)最多的銷售代理項目是住宅項目。112.雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個別性，但在現(xiàn)實生活中，人們對房屋的需求卻并不是非要某一套不可，這表明房源具有（）。A、公共性B、變動性C、可替代性D、流通性答案：C解析：房源的特征包括：①動態(tài)性；②可替代性。其中，可替代性是指雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個別性，但是在現(xiàn)實生活中，人們對房屋的需求卻并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對于需求者而言，它們是可以相互替代的。113.對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合，無論其尋找何種理由，都應(yīng)該是（）的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。A、系統(tǒng)全面B、客觀真實C、關(guān)鍵系統(tǒng)D、明確可靠答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置與交通情況、配套設(shè)施情況、周邊環(huán)境、居住人口素質(zhì)等。需要注意的是，無論房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找何種理由，都應(yīng)該是客觀真實的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。114.新建商品房銷售人員上崗考核通常由（）組織進行。A、項目銷售經(jīng)理B、項目策劃人員C、項目負責(zé)人D、專業(yè)法律人員答案：A解析：銷售人員上崗考核通常由項目銷售經(jīng)理組織進行。上崗考核的目的：①推動銷售人員學(xué)習(xí)項目的相關(guān)知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。115.某商品房成交價為500萬元，評估值為450萬元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為（）。A、350萬元B、336萬元C、315萬元D、460萬元答案：C解析：存量房貸款額是房產(chǎn)評估值和房產(chǎn)成交價取低原則來決定的，評估值一般低于成交價。貸款成數(shù)則根據(jù)房產(chǎn)性質(zhì)、房齡、借款人綜合條件等而定。本題中，某商品房成交價為500萬元，評估值為450萬元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為：450×0.7=315（萬元）。116.具有直接刺激銷售，容易引起消費者注意與反應(yīng)，能迅速產(chǎn)生促銷效果的市場推廣方式是（）。A、廣告推廣B、活動推廣C、人員推廣D、關(guān)系推廣答案：B解析：活動促銷是指企業(yè)整合本身的資源（企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢和機會點），通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報道與消費者參與，進而達到提升企業(yè)及樓盤形象以及促進銷售目的的一種促銷手段。117.項目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和（）三個方面來提煉。A、功能定位B、形象定位C、價格定位D、品牌定位答案：B解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精練為一兩句話就形成項目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產(chǎn)品”、“賣給誰”、“能產(chǎn)生什么樣的效果”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。118.根據(jù)市場經(jīng)驗，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項目定位模式。A、項目既定市場定位B、項目運作C、市場實操案例反饋D、客戶體驗點答案：B解析：基于項目運作模式是指根據(jù)市場經(jīng)驗，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。A項，基于項目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計與軟硬件配置水平。C項，基于市場實操案例反饋，根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，同時可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強客戶認可度與市場競爭力。D項，基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進而實現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進行優(yōu)先級／重要性排序。119.新建商品房功能樓書的主要構(gòu)成要素不包括（）。A、戶型平面圖B、規(guī)劃說明C、小區(qū)交通組織D、小區(qū)配套設(shè)施答案：A解析：功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。120.在存量房買賣查驗的前期準(zhǔn)備階段，賣方需要準(zhǔn)備的材料不包括（）。A、身份證件B、物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約C、房屋狀況說明書D、鑰匙答案：C解析：在存量房買賣查驗的前期準(zhǔn)備階段，賣方需要準(zhǔn)備的資料包括：①身份證明；②合同約定轉(zhuǎn)移的各種設(shè)施設(shè)備使用說明；③各項交費憑證；④物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約；⑤鑰匙等。如果在辦理房屋過戶手續(xù)前查驗房屋的，要提醒賣方攜帶房地產(chǎn)權(quán)屬證書。C項，房屋狀況說明書屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要準(zhǔn)備的資料。121.以下不屬于房屋繼承和遺贈的產(chǎn)權(quán)登記需要的程序的是（）。A、辦理繼承權(quán)公證書或接受遺贈公證書或生效法律文書B、地稅局核定契稅（繼承除外）C、在網(wǎng)上提交申請D、領(lǐng)證答案：C解析：房屋繼承和遺贈的產(chǎn)權(quán)登記需要一定的程序，流程如下：①辦理繼承權(quán)公證書或接受遺贈公證書或生效法律文書；②地稅局核定契稅（繼承除外）；③到房屋登記大廳提交申請；④受理；⑤領(lǐng)證。122.客源開拓方法中，廣告法的優(yōu)點是（）。A、時效性強，效果直接B、形象好，成本低C、客戶成交效率高，成本低D、簡便易行，信息較有效答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者單頁廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢包括：①獲得的信息量會很多、很大；②受眾面較廣；③間接對公司的品牌進行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢包括：①成本較高；②時效性較差。123.以店鋪作為經(jīng)營場所的基本都會設(shè)置（），即專門的房源信息展示區(qū)。A、櫥窗廣告B、網(wǎng)絡(luò)廣告C、平面媒體廣告D、報紙廣告答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)無論規(guī)模大小大都以店鋪作為經(jīng)營場所，當(dāng)然也有以寫字樓作為經(jīng)營場所的。以店鋪作為經(jīng)營場所的基本都會設(shè)置櫥窗廣告，即專門的房源信息展示區(qū)。櫥窗房源廣告容易吸引從店鋪前過往的人群，也是獲取上門客戶的一種重要廣告營銷方式。124.進入（）后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來安排銷售人員。A、銷售籌措期B、持續(xù)銷售期C、銷售定位期D、尾盤銷售期答案：B解析：進入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。125.房地產(chǎn)交易未達成時，對于買受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)客戶交易結(jié)算資金賬戶的資金，正確的處理方式是（）。(2012年真題)A、提取現(xiàn)金返還買受人B、暫時保管買受人資金C、將資金轉(zhuǎn)入買受人銀行賬戶D、為買受人斷開銀行賬戶并存入資金答案：C解析：在每次經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房產(chǎn)買方應(yīng)將資金存入或轉(zhuǎn)入客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶下的子賬戶，交易完成后，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)賣方的個人銀行結(jié)算賬戶。當(dāng)交易未達成時，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)買方的原轉(zhuǎn)入賬戶；以現(xiàn)金存入的，轉(zhuǎn)入房產(chǎn)買方的個人銀行結(jié)算賬戶。客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶不得支取現(xiàn)金。126.房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要目的是（）A、確定營銷方法B、為決策部門提供參考依據(jù)C、優(yōu)化營銷組合D、便于開展?fàn)I銷活動答案：B解析：市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。127.運用SWOT分析法對房地產(chǎn)產(chǎn)品進行定位時，企業(yè)著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素的對策是（）。A、WT對策B、WO對策C、ST對策D、SO對策答案：D解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素；②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素；③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素；④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素。128.對房地產(chǎn)市場銷售狀況與銷售潛力的調(diào)查，屬于（）。A、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查B、市場行情調(diào)查C、市場反響調(diào)查D、市場競爭情況調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場一般行情調(diào)查包括：①整個地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量、供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率；②土地供給量、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購買土地的意愿、土地價格；③房地產(chǎn)子市場的銷售狀況與銷售潛力；④房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品的市場生命周期；⑤房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品供給的充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的種類和數(shù)量、是否存在著市場空隙；⑥有關(guān)同類房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本、價格、利潤的比較；⑦整個房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品價格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價格策略；⑧新產(chǎn)品定價及價格變動幅度等。129.用比較定價法制定價