2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》培訓(xùn)密押試題庫(kù)300題（附詳解）

PAGEPAGE1702023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》培訓(xùn)密押試題庫(kù)300題（附詳解）一、單選題1.下列關(guān)于客源構(gòu)成要素的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、需求者的構(gòu)成要素是自然人和法人B、職業(yè)不屬于自然人的構(gòu)成要素C、購(gòu)買(mǎi)方式屬于需求意向D、法人主體的要素包括法定代表人答案：B解析：AD兩項(xiàng)，客源是對(duì)房地產(chǎn)有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等；法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式等。C項(xiàng)，需求意向，包括需求類型（購(gòu)買(mǎi)或租賃）、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價(jià)格、產(chǎn)權(quán)和購(gòu)買(mǎi)方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等。2.住宅可分為普通住宅、高檔住宅及（）。A、別墅B、辦公樓C、商鋪D、市場(chǎng)答案：A解析：住宅可分為普通住宅、高檔住宅及別墅。需注意住宅產(chǎn)品應(yīng)靠近學(xué)校、公園、公共交通設(shè)施。3.簽訂借款合同應(yīng)注意的事項(xiàng)不包括（）。A、貸款人不可以解除合同B、借款合同要由借款人填寫(xiě)C、借款人需要明確借款用途D、按期支付利息和本金答案：A解析：簽訂借款合同，應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①借款合同要由借款人填寫(xiě)，可以讓借款人理解合同內(nèi)容、條款，銀行對(duì)條款負(fù)有解釋的義務(wù)；②借款人需要明確借款用途，借款人應(yīng)當(dāng)按照約定的借款用途使用借款；③按期支付利息和本金，借款人有義務(wù)按照約定的期限支付利息和本金，應(yīng)注意還款日期，避免因?yàn)檠舆t還款影響個(gè)人信用記錄。A項(xiàng)，借款人應(yīng)當(dāng)按照約定的借款用途使用借款，借款人未按照約定的借款用途使用借款的，貸款人可以停止發(fā)放借款、提前收回借款或者解除合同。4.樓盤(pán)品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤(pán)品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和（）。A、可行性B、概念性C、時(shí)效性D、附加值答案：D解析：樓盤(pán)品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤(pán)品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。樓盤(pán)品牌策略是指通過(guò)產(chǎn)品本身的高品質(zhì)（如零能耗住宅、被動(dòng)式住宅）、區(qū)位、生活方式等方面創(chuàng)造新概念，對(duì)其加以宣傳來(lái)樹(shù)立產(chǎn)品形象。其最直接的體現(xiàn)方式是樓盤(pán)的名稱和標(biāo)志。5.某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋飯、燒烤等等不同風(fēng)格的餐館。這一招商原則主要體現(xiàn)的原則是（）。A、商戶的首選原則為高知名度主力商戶B、招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)C、核心主力店先行、輔助店隨后的原則D、利益最大化答案：B解析：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)包括：①同業(yè)差異，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招進(jìn)同一品類的店鋪。②異業(yè)互補(bǔ)，他的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制（）。A、《房屋使用說(shuō)明書(shū)》B、《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》C、《房屋銷售委托書(shū)》D、《房屋質(zhì)量鏊定書(shū)》答案：B解析：在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場(chǎng)勘查過(guò)程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫(xiě)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》，為制作《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》做好準(zhǔn)備。根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》，以備帶客戶看房時(shí)使用。7.經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式和期限與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式不一定相同，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式一般是每月或每季（3個(gè)月）支付。8.借款人有可能在抵押貸款購(gòu)房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時(shí)難以償還抵押貸款本息，此時(shí)面臨的是抵押貸款的（）。A、房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)B、購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)C、利率變化風(fēng)險(xiǎn)D、無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)答案：D解析：對(duì)借款人來(lái)說(shuō)，銀行抵押貸款存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)包括：①無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)，是指借款人有可能在抵押貸款購(gòu)房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時(shí)難以償還按揭貸款本息。②房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動(dòng)蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不可抗力因素，也包括人為的因素。③利率變化風(fēng)險(xiǎn)。④購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)。9.合在社區(qū)開(kāi)拓客源信息的方法是（）。A、講座攬客法B、會(huì)員攬客法C、團(tuán)體攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法答案：A解析：客源開(kāi)拓的主要方法包括：①門(mén)店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會(huì)員攬客法；⑨團(tuán)體攬客法。其中，講座攬客法是指通過(guò)向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來(lái)發(fā)展客戶的方法。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，適用此種方法。10.企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款主要適用人群不包括（）。A、中小業(yè)主B、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者C、公司管理人員D、全款購(gòu)房，現(xiàn)有資金需求的借款人答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級(jí)管理者房產(chǎn)做抵押，然后向銀行申請(qǐng)貸款，將資金用于購(gòu)買(mǎi)原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。主要適用人群為：①中小企業(yè)主；②公司管理人員；③個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。11.按客戶的需求類型，客源可以劃分為（）。A、自用客戶和投資客戶B、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶C、買(mǎi)房客戶和租房客戶D、住宅客戶和辦公客戶答案：C解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買(mǎi)房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫(xiě)字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。12.通常情況下，新建商品住房戶型手冊(cè)的內(nèi)芯首頁(yè)是項(xiàng)目的（）。A、總平面圖B、小區(qū)配套圖C、主力戶型圖D、會(huì)所功能分區(qū)圖答案：A解析：戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。通常第一頁(yè)有項(xiàng)目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項(xiàng)目的整體布局、不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查閱。13.下列房源中，（）是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，按市場(chǎng)價(jià)出售。A、房改房B、集資房C、商品房D、經(jīng)濟(jì)適用住房答案：C解析：按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集資房、限價(jià)商品住房、經(jīng)濟(jì)適用住房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱小產(chǎn)權(quán)房）、自建住房等。其中，商品房是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，按市場(chǎng)價(jià)出售。14.建筑設(shè)計(jì)合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目中（）的內(nèi)容。A、產(chǎn)品檔次B、供應(yīng)量C、產(chǎn)品類型D、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析答案：A解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目的具體內(nèi)容如表8-2所示。由表可知，建筑設(shè)計(jì)合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目中產(chǎn)品檔次分析的內(nèi)容。表8-2區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目15.王某在看房時(shí)，僅有一個(gè)缺陷是不滿足其購(gòu)房意愿的，此時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采用（）引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策。A、直接發(fā)B、重點(diǎn)突破法C、假設(shè)法D、對(duì)比法答案：B解析：引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策是整個(gè)銷售過(guò)程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法有：①假設(shè)法；②總結(jié)法；③直接法；④對(duì)比法；⑤重點(diǎn)突破；⑥善意威脅。其中，重點(diǎn)突破法適用于僅有一個(gè)缺陷不滿足客戶意愿。16.下列選項(xiàng)中，（）將決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。A、溝通是否順利B、信息收集是否完善C、接待水平是否專業(yè)D、營(yíng)銷展示是否全面答案：C解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。17.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價(jià)目表（）。A、不能作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號(hào)的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開(kāi)發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。價(jià)目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤(pán)名、樓棟號(hào)、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價(jià)、總價(jià)及重要提示。18.在與業(yè)主接洽中，獲取業(yè)主委托的首要步驟是（）。A、收集物業(yè)及業(yè)主信息B、展示物業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃C、獲取業(yè)主信任D、簽訂代理協(xié)議答案：C解析：經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭蛻艟蜁?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取業(yè)主委托的首要步驟是獲取業(yè)主的信任。19.當(dāng)客戶看房結(jié)束后，對(duì)房子基本滿意還要考慮，若房子本身的問(wèn)題或缺陷沒(méi)能完全達(dá)到客戶的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是（）。A、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，及時(shí)進(jìn)行解決B、及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線C、進(jìn)一步明確客戶的購(gòu)房需求D、分析房源優(yōu)缺點(diǎn)，確定客戶的承受能力答案：A解析：購(gòu)房客戶看房結(jié)果根據(jù)客戶態(tài)度可分為：①不滿意；②基本滿意還要考慮；房子滿意，但嫌貴；滿意。其中，對(duì)于“基本滿意還要考慮”的顧客，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的對(duì)策是若房子本身的問(wèn)題或缺陷沒(méi)能完全達(dá)到客戶的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，逐一解決。20.裝修的折舊年限通常是（）年。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：通常裝修的折舊年限是五年，所以房齡稍長(zhǎng)的房屋裝修均已陳舊。但裝修的查驗(yàn)重點(diǎn)并不是新舊程度，而是通過(guò)裝修的表面變化發(fā)現(xiàn)更嚴(yán)重的問(wèn)題。21.目前，我國(guó)大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用（）達(dá)到房源信息共享的目的。A、私盤(pán)制B、公盤(pán)制C、信息公開(kāi)制D、混合制答案：B解析：公盤(pán)制，是指在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享。目前，我國(guó)大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部采用公盤(pán)制達(dá)到房源信息共享的目的。22.制定推廣策略時(shí)，（）不屬于營(yíng)銷推廣策略。A、報(bào)紙廣告B、網(wǎng)絡(luò)宣傳C、短信D、老客戶推薦答案：D解析：制定推廣策略中的營(yíng)銷推廣策略包括：①戶外樓盤(pán)廣告；②報(bào)紙廣告；③電臺(tái)/電視；④網(wǎng)絡(luò)宣傳；⑤地鐵廣告；⑥短信；⑦圍墻/樓梯條幅；⑧活動(dòng)組織；⑨展場(chǎng)。23.根據(jù)《征信業(yè)管理?xiàng)l例》的規(guī)定，個(gè)人有權(quán)每年（）次免費(fèi)獲取本人的信用報(bào)告。A、1B、2C、3D、4答案：B解析：根據(jù)《征信業(yè)管理?xiàng)l例》的規(guī)定，個(gè)人有權(quán)每年兩次免費(fèi)獲取本人的信用報(bào)告。在沒(méi)有得到他人授權(quán)的情況下，個(gè)人是無(wú)權(quán)查詢他人信用報(bào)告的。如果買(mǎi)方委托他人查詢其信用報(bào)告，需要提供買(mǎi)方和代理人的有效身份證件原件和復(fù)印件、授權(quán)委托公證證明原件，同時(shí)填寫(xiě)《個(gè)人信用報(bào)告本人查詢申請(qǐng)表》。24.“房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場(chǎng)具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；④供給存在滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，且房地產(chǎn)交易價(jià)格及交易信息多為非公開(kāi)的，使得買(mǎi)賣(mài)雙方較難了解到真實(shí)的市場(chǎng)行情。此外，土地資源的相對(duì)稀缺性及其必須由國(guó)家經(jīng)營(yíng)的特性決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)的有限開(kāi)放。因而房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，交易效率較低。25.個(gè)人住房貸款中需要查詢買(mǎi)方的（）征信。A、信貸B、商業(yè)C、雇傭D、其他答案：A解析：征信按服務(wù)對(duì)象可以分為：①信貸征信；②商業(yè)征信；③雇傭征信；④其他征信。其中，個(gè)人住房貸款中需要查詢買(mǎi)方的信貸征信，為金融機(jī)構(gòu)的信貸決策提供支持。目前我國(guó)商業(yè)銀行普遍采用的個(gè)人信貸征信是中國(guó)人民銀行征信中心出具的個(gè)人信用報(bào)告。26.借貸期限是指按揭貸款分期償還的期限，目前人民幣貸款期限最長(zhǎng)不超過(guò)（）年。A、10B、15C、20D、30答案：D解析：借貸期限是指按揭貸款分期償還的期限，目前人民幣貸款期限最長(zhǎng)不超過(guò)30年（與購(gòu)房者年齡相關(guān)，比如有銀行規(guī)定貸款期限加購(gòu)房人年齡不超過(guò)65年）。27.乙房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（以下簡(jiǎn)稱乙公司）為了使開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)個(gè)性鮮明，在同類樓盤(pán)中樹(shù)立自身品牌形象，進(jìn)行了專項(xiàng)的市場(chǎng)調(diào)查：樓盤(pán)所在城市60歲以上老齡人口約130萬(wàn)，占全市人口的13%。針對(duì)這130萬(wàn)人口進(jìn)一步調(diào)研得知，具備中低檔樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)力的占10%左右，約13萬(wàn)人。因此乙公司決定開(kāi)發(fā)老年公寓住宅項(xiàng)目。乙公司對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品定位的方法為（）。A、建筑策劃方法B、目標(biāo)客戶需求定位法C、項(xiàng)目SWOT分析法D、房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析方法答案：D解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，分析房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品特征，形成項(xiàng)目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，利用普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法。28.目前確定住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格的常用方法是（）。A、成本法B、收益法C、假設(shè)開(kāi)發(fā)法D、市場(chǎng)比較法答案：D解析：核心均價(jià)的確定有很多種，包括市場(chǎng)比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤(rùn)法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法，前提是市場(chǎng)上能找到可同比的產(chǎn)品類型。29.在客戶積累的過(guò)程中，更重要的是（），以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。A、確定客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力B、了解客戶的購(gòu)房意向C、掌握客戶的基本資料D、制訂銷售計(jì)劃答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，在客戶積累的過(guò)程中，更重要的是了解客戶的購(gòu)房意向，以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。30.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是（）。A、信息傳播B、銷售策略C、客戶積累D、住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，如果沒(méi)有客戶，就沒(méi)有了買(mǎi)家。客戶積累通常會(huì)借助某種渠道或工具。目前市場(chǎng)上積累客戶的方式有兩種：①客戶主動(dòng)上門(mén)；②通過(guò)渠道拓展的客戶。31.合同簽訂過(guò)程中的注意事項(xiàng)，常見(jiàn)錯(cuò)誤不包括（）。A、證件信息與合同信息不一致B、未明確界定合同有效期C、無(wú)需關(guān)注合同的空白處D、合同有效期限未標(biāo)明答案：C解析：在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時(shí)，一些常見(jiàn)錯(cuò)誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的注意這些常見(jiàn)錯(cuò)誤主要包括：①合同信息與證件信息不一致；②合同服務(wù)內(nèi)容未明確界定；③合同有效期限未標(biāo)明；④格式合同空白處未作必要處理。32.當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)地勘查一套住宅房源后，發(fā)現(xiàn)該住宅所有權(quán)證所載面積小于實(shí)際面積時(shí)，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正確的做法是（）。A、刪除該房源信息B、建議房源業(yè)主提高出售報(bào)價(jià)C、向房源業(yè)主隱瞞以加快成交速度D、向房源業(yè)主說(shuō)明并在房屋狀況說(shuō)明書(shū)中標(biāo)注答案：D解析：對(duì)物業(yè)進(jìn)行勘查和評(píng)估是對(duì)房源信息進(jìn)行完善的重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需要詳細(xì)勘查和評(píng)估物業(yè)情況，并依據(jù)物業(yè)勘查和評(píng)估結(jié)果編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》。詳細(xì)的物業(yè)勘查和評(píng)估可以幫助經(jīng)紀(jì)人了解物業(yè)的真實(shí)情況和完善房源信息，方便更精準(zhǔn)地匹配客戶，對(duì)減少糾紛、促進(jìn)成交有非常大的幫助。33.進(jìn)入持續(xù)銷售期后的上門(mén)客戶量會(huì)隨著項(xiàng)目（）的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。A、系統(tǒng)性B、階段性C、有效性D、及時(shí)性答案：B解析：進(jìn)入持續(xù)銷售期后，上門(mén)客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)安排銷售人員。但是這期間的上門(mén)客戶量也隨著項(xiàng)目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。34.相關(guān)配套設(shè)施達(dá)到生活方便程度通常是指（）。(2011年真題)A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超市答案：D解析：生活方便程度符合以下標(biāo)準(zhǔn)才能稱為具備相關(guān)配套設(shè)施：①銀行，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)或一個(gè)以上的儲(chǔ)蓄所；②學(xué)校，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有小學(xué)，在1000m的范圍內(nèi)有中學(xué)；③郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有可以辦理快件、國(guó)內(nèi)特快專遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DDD長(zhǎng)話等各項(xiàng)郵政電信業(yè)務(wù)的郵電所或郵電支局；④醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個(gè)醫(yī)院；⑤超市，在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或有可以提供主副食品的超級(jí)市場(chǎng)。35.限價(jià)房購(gòu)房人取得房屋權(quán)屬證書(shū)后（）年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu)。A、3B、5C、7D、10答案：B解析：限價(jià)房購(gòu)房人在取得房屋權(quán)屬證書(shū)后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu)；5年后轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，需要補(bǔ)交土地收益等價(jià)款。36.預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為（）。A、預(yù)期投資收益率=總投資額／總投資回收年限B、預(yù)期投資收益率=總投資回收年限／總投資額C、預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／平均投資額D、預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額答案：D解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。項(xiàng)目完成后的實(shí)際收益率可能高于、等于、低于預(yù)期收益率，也是房地產(chǎn)投資存在一定風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)。預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額。其中總投資回收年限可以是包括含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。37.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以（）為中心。(2005年真題)A、客戶的意向需求B、現(xiàn)時(shí)客戶的個(gè)人信息和需求信息C、潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存檔答案：C解析：客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。在實(shí)際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來(lái)劃分，以便為客戶尋找合適的房源。38.獨(dú)家委托獲取步驟流程中的最后一步是（）。A、獲取業(yè)主信任B、明確獨(dú)家條件C、簽署委托協(xié)議D、收集完善信息并進(jìn)行物業(yè)勘察評(píng)估答案：C解析：獨(dú)家委托（Exclusiveagency），是指業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過(guò)其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。獨(dú)家委托的獲取主要包括以下四個(gè)步驟：①明確獨(dú)家委托條件；②獲取業(yè)主信任；③收集完善信息并進(jìn)行物業(yè)勘察評(píng)估；④簽署獨(dú)家委托協(xié)議。39.在新建商品房營(yíng)銷活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段應(yīng)（）。A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價(jià)目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段開(kāi)始介入。產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段的工作包括項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、提出開(kāi)發(fā)建議。開(kāi)發(fā)建議是指從市場(chǎng)角度對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出要求，是市場(chǎng)需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的橋梁，一般包括戶型、功能等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應(yīng)就施工和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。40.關(guān)于（），銷售人員必須熟悉每個(gè)單位房號(hào)與實(shí)物的對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及不同房號(hào)之間的關(guān)系，最好能夠做到將其熟記，有利于在銷售過(guò)程中引導(dǎo)客戶。A、價(jià)目表B、購(gòu)房須知C、銷售導(dǎo)示牌D、首期付款表答案：A解析：最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開(kāi)發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。關(guān)于價(jià)目表，銷售人員必須熟悉每個(gè)單位房號(hào)與實(shí)物的對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及不同房號(hào)之間的關(guān)系，最好能夠做到熟記價(jià)目表，有利于在銷售過(guò)程中引導(dǎo)客戶。41.健全的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，首先應(yīng)仔細(xì)分析了解（）。A、消費(fèi)者B、生產(chǎn)者C、競(jìng)爭(zhēng)者D、政府答案：A解析：市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的激勵(lì)過(guò)程，就是從賣(mài)方的立場(chǎng)出發(fā)，以買(mǎi)主為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或服務(wù)到達(dá)消費(fèi)者手中，同時(shí)企業(yè)也獲得利潤(rùn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。因此，健全的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷首先應(yīng)仔細(xì)分析了解消費(fèi)者。42.媒體廣告帶來(lái)的客戶占經(jīng)紀(jì)人生意的（）。A、25％B、30％C、35％D、40％答案：D解析：根據(jù)美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)的調(diào)查，經(jīng)紀(jì)人超過(guò)半數(shù)的生意來(lái)自口頭介紹，媒體廣告帶來(lái)的客戶只占40％左右，因而爭(zhēng)取更多的口頭介紹客戶是拓廣客戶的重要目標(biāo)。43.如果客戶實(shí)地看房后的反映是對(duì)“房源滿意，但覺(jué)得價(jià)格高”時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是（）。A、分析客源具有的優(yōu)勢(shì)B、明確客戶的購(gòu)房需求C、分析客戶的購(gòu)買(mǎi)能力D、及時(shí)了解客戶最高購(gòu)買(mǎi)價(jià)答案：D解析：一般情況下，客戶對(duì)看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的態(tài)度分別采取不同的對(duì)策，具體如表5-1所示。表5-1購(gòu)房客戶看房結(jié)果列舉根據(jù)表5-1，對(duì)于“房源滿意，但覺(jué)得價(jià)格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線。44.某項(xiàng)目土地總投資1000萬(wàn)元，單位建筑面積施工成本1800元/m2，若總建筑面積10000m2，預(yù)期利潤(rùn)720萬(wàn)元，則單位價(jià)格為（）元/m2。A、3000B、3520C、3150D、3750答案：B解析：?jiǎn)挝粌r(jià)格的計(jì)算公式為：?jiǎn)挝粌r(jià)格＝單位可變成本費(fèi)用＋單位貢獻(xiàn)量；其中，單位貢獻(xiàn)量＝目標(biāo)貢獻(xiàn)/單位總量；目標(biāo)貢獻(xiàn)＝預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用＋年目標(biāo)盈利。本題中，單位價(jià)格＝1800＋（10000000＋7200000）÷10000＝3520（元/m2）。45.在客源信息的開(kāi)拓方法中，（）的劣勢(shì)是成本較高、時(shí)效性較差。A、客戶介紹法B、廣告法C、講座攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法答案：B解析：A項(xiàng)，客戶介紹法，成本很低、客戶都是真實(shí)有效的；B項(xiàng)，使用廣告法的劣勢(shì)是成本較高、時(shí)效性較差；C項(xiàng)，講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時(shí)間、場(chǎng)地和邀請(qǐng)方式及主講人的演講技巧等都決定其效果；D項(xiàng)，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法劣勢(shì)在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對(duì)信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合自己的房源。46.針對(duì)購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈的并且購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。A、長(zhǎng)期培養(yǎng)B、重點(diǎn)跟蹤C(jī)、保持一般性溝通D、不斷了解客戶需求答案：B解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)買(mǎi)的區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開(kāi)展服務(wù)工作的對(duì)象，其客戶群特征為：①購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購(gòu)房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，能根據(jù)市場(chǎng)供求狀況提出合理購(gòu)買(mǎi)價(jià)格；④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。對(duì)該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷策略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)47.某房地產(chǎn)項(xiàng)目建造的平均成本為2800元／m2，銷售稅費(fèi)率為15％。若希望獲得25％的銷售利潤(rùn)率，則該項(xiàng)目的銷售單價(jià)至少是（）元／m2。A、3920B、3733C、4118D、4667答案：C解析：目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=[（固定總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額）÷預(yù)計(jì)銷售面積+單位變動(dòng)成本]÷（1-銷售費(fèi)率）。本題中，目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=建造平均成本×（1+25％）÷（1-銷售費(fèi)率）。所以，該項(xiàng)目的銷售單價(jià)至少是：2800×（1+25％）÷（1-15％）=4118（元/m2）。48.在寫(xiě)字樓銷售中，最直接有效的推廣手法是（）。A、直郵短信B、戶外廣告C、網(wǎng)絡(luò)推廣D、活動(dòng)營(yíng)銷答案：A解析：常見(jiàn)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目推廣渠道有：①報(bào)紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺(tái)廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨聯(lián)動(dòng)；⑩陌生拜訪；大型活動(dòng)。其中，直郵短信對(duì)增加上門(mén)量，是最直接有效的推廣手法?？梢远噍喆巍⒉煌繕?biāo)客戶群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效客戶群有機(jī)結(jié)合、交叉運(yùn)用，直達(dá)目標(biāo)客戶。49.以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念不包括（）。A、客戶讓渡價(jià)值B、客戶關(guān)系C、客戶滿意D、客戶忠誠(chéng)答案：B解析：以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷，其目的在于通過(guò)滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。它包括以下三個(gè)核心概念：①客戶感知價(jià)值；②客戶滿意；③客戶忠誠(chéng)。50.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時(shí)應(yīng)該向買(mǎi)受人提供（）。A、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》B、《住宅裝修說(shuō)明書(shū)》C、《住宅使用保證書(shū)》D、《住宅維修保證書(shū)》答案：A解析：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時(shí)應(yīng)該向買(mǎi)受人提供房屋的《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、《住宅使用說(shuō)明書(shū)》及《建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明》?！蹲≌|(zhì)量保證書(shū)》是開(kāi)發(fā)建設(shè)單位對(duì)商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件?！蹲≌褂谜f(shuō)明書(shū)》是指住宅開(kāi)發(fā)建設(shè)單位在交付住宅時(shí)提供給用戶的，告知住宅合理、安全、方便使用及相關(guān)事項(xiàng)的文本。合格的商品房應(yīng)在住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門(mén)或者其他有關(guān)主管部門(mén)備案。只有具備建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明的住宅項(xiàng)目才可以入住。51.在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研中，（）主要反映未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)的存量及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細(xì)分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類別的競(jìng)爭(zhēng)狀況。A、商業(yè)消費(fèi)者行為調(diào)查B、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目地塊的研究分析C、競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查D、城市商圈調(diào)查答案：C解析：競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查，主要是反映未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)量、未來(lái)商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)狀況，這些將直接影響項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)計(jì)劃和定位方向。針對(duì)這些未來(lái)商業(yè)調(diào)查的指標(biāo)有：物業(yè)地段位置、開(kāi)發(fā)規(guī)模、業(yè)態(tài)規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、服務(wù)配套、營(yíng)銷策略、開(kāi)發(fā)及開(kāi)業(yè)時(shí)間。52.下列不屬于商圈調(diào)查方法的是（）。A、現(xiàn)場(chǎng)勘查B、訪談法C、網(wǎng)絡(luò)搜集信息D、個(gè)案調(diào)查答案：D解析：商圈調(diào)查方法包括：①現(xiàn)場(chǎng)勘查，要求在進(jìn)行商圈調(diào)查時(shí)，須認(rèn)真察看并及時(shí)做好記錄，并對(duì)記錄進(jìn)行整理分析，同時(shí)也必須查閱相關(guān)資料、詢問(wèn)相關(guān)專業(yè)人員，確保內(nèi)容的真實(shí)性。②訪談法，訪談的對(duì)象，可以是業(yè)主，也可以是物業(yè)服務(wù)企業(yè)、開(kāi)發(fā)企業(yè)、同行、資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。③其他方式，同行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告，通過(guò)了解同行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)，加深對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集信息等都可以進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的商圈調(diào)查等。53.存量房過(guò)戶買(mǎi)方需提供的材料不包括（）。A、買(mǎi)方身份證、授權(quán)委托書(shū)、代理人身份證、購(gòu)房資格證明B、戶口簿／暫住證C、與賣(mài)方簽訂的《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》D、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證答案：D解析：買(mǎi)賣(mài)雙方在存量房過(guò)戶的過(guò)程中都要提供相應(yīng)的資料。其中，存量房過(guò)戶買(mǎi)方需提供的材料包括：①買(mǎi)方身份證、授權(quán)委托書(shū)、代理人身份證、購(gòu)房資格證明；②戶口簿／暫住證；③與賣(mài)方簽訂的《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》。存量房過(guò)戶賣(mài)方需提供的材料包括：①產(chǎn)權(quán)人夫妻雙方身份證、戶口簿；②不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證；③與買(mǎi)方簽訂的《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》；④共有人意見(jiàn)書(shū)；⑤結(jié)婚證復(fù)印件，如離婚需提供離婚證、離婚協(xié)議、財(cái)產(chǎn)分割協(xié)議，如喪偶需提供死亡證明處理證明；⑥若為公房，還應(yīng)提供與原產(chǎn)權(quán)單位簽訂的公有住房買(mǎi)賣(mài)合同；⑦如是中央機(jī)關(guān)直屬產(chǎn)權(quán)的房子，業(yè)主還需提供物業(yè)費(fèi)、供暖費(fèi)結(jié)清證明等。54.在帶領(lǐng)客戶實(shí)地看房前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人事先應(yīng)（）。A、收取看房費(fèi)B、收取意向金C、承諾實(shí)現(xiàn)客戶的全部要求D、簽訂實(shí)地看房確認(rèn)書(shū)答案：D解析：在看房前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)請(qǐng)客戶在《看房確認(rèn)書(shū)》上簽字確認(rèn)。如果客戶跳單，其簽署的《看房確認(rèn)書(shū)》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的帶看記錄，可以作為未來(lái)向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的證據(jù)之一。55.產(chǎn)品生命周期策略中，在（）的策略中應(yīng)保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開(kāi)發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期答案：C解析：在成熟期策略時(shí)期，為了維護(hù)市場(chǎng)占有率，銷售價(jià)格不能定得太高。也就是說(shuō)，這一階段的策略應(yīng)是保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開(kāi)發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。56.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的類型，應(yīng)當(dāng)根據(jù)（）確定。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的意愿B、委托人的委托目的C、委托人與機(jī)構(gòu)協(xié)商D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的制度規(guī)定答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的類型，應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托人的委托目的確定。委托人作為房地產(chǎn)權(quán)利人，委托出售、出租房地產(chǎn)的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同；委托人作為求購(gòu)、求租人的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同類型不同，開(kāi)展的經(jīng)紀(jì)服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)也不同。57.推售策略的重要前提是（）A、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移B、風(fēng)險(xiǎn)回避C、控制風(fēng)險(xiǎn)D、風(fēng)險(xiǎn)自留答案：C解析：推售安排是指每一次推售根據(jù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的回款目標(biāo)各類產(chǎn)品的組合比例。價(jià)格的確定是與推售策略息息相關(guān)的，合理的推售是確保價(jià)格實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)是推售策略的重要前提。58.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房源一般按其使用性質(zhì)可以分為（）。A、住宅、商鋪、收益性物業(yè)、倉(cāng)庫(kù)、廠房B、住宅、土地、寫(xiě)字樓、車庫(kù)、廠房C、住宅、商鋪、寫(xiě)字樓、倉(cāng)庫(kù)、車庫(kù)、廠房D、收益性物業(yè)、商鋪、寫(xiě)字樓、庫(kù)房答案：C解析：按照使用用途分，房源一般可以分成住宅、商鋪、酒店、辦公樓、倉(cāng)庫(kù)、停車房和廠房等。59.一般情況下城市核心商圈的顧客占顧客總數(shù)量的（）。A、5％～l0％B、15％～20％C、30％～45％D、70％～80％答案：D解析：商圈有以下三個(gè)層次構(gòu)成：①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的70％～80％，顧客的集中度高，消費(fèi)額也高；②次級(jí)商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15％～20%，顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的5％～10％，顧客非常分散。60.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代辦存量房抵押貸款時(shí)，應(yīng)按（）收取服務(wù)費(fèi)。A、抵押貸款期限B、抵押房屋面積C、抵押貸款標(biāo)的額D、抵押貸款業(yè)務(wù)數(shù)量答案：D解析：由于貸款過(guò)程需要涉及房產(chǎn)評(píng)估、到銀行簽訂房地產(chǎn)抵押貸款合同、遞交相關(guān)審核資料，以及后續(xù)的抵押登記和過(guò)戶手續(xù)辦理，整個(gè)過(guò)程牽涉部門(mén)較多，流程比較復(fù)雜，辦理中需要較多的金融專業(yè)知識(shí)。因此，多數(shù)購(gòu)房人選擇貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)給予代辦，代辦機(jī)構(gòu)按照國(guó)家規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按件收取相應(yīng)服務(wù)費(fèi)，即按抵押貸款業(yè)務(wù)數(shù)量收取服務(wù)費(fèi)。61.未竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售需要符合（）條件。A、封頂B、驗(yàn)收C、預(yù)售D、規(guī)劃答案：C解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)預(yù)售，首要條件是需要符合預(yù)售條件。目前，全國(guó)各地對(duì)項(xiàng)目預(yù)售的規(guī)定有所不同。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》、《城市商品房預(yù)售管理法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的規(guī)定執(zhí)行。62.研究房地產(chǎn)市場(chǎng)特征涉及兩個(gè)分解過(guò)程，即房地產(chǎn)市場(chǎng)分解和（）。A、子市場(chǎng)B、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分C、房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合D、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷主體需要了解和分析房地產(chǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)該種房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者特征和該種產(chǎn)品供給者/生產(chǎn)者的性質(zhì)和特征，這有助于深刻理解房地產(chǎn)市場(chǎng)。研究房地產(chǎn)市場(chǎng)特征涉及兩個(gè)分解過(guò)程，一是房地產(chǎn)市場(chǎng)分解，另一個(gè)是房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分。63.用比較定價(jià)法制定價(jià)目表時(shí)，制定均價(jià)是關(guān)鍵步驟。其中，（）。A、均價(jià)的制定要考慮房地產(chǎn)本身的成本B、均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期C、均價(jià)的確定不必對(duì)影響價(jià)格的因素以及權(quán)重進(jìn)行修正D、均價(jià)的確定不必對(duì)交易情況進(jìn)行修正答案：B解析：均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量的綜合評(píng)價(jià)，在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期。均價(jià)形成的理由是均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格本身的成本沒(méi)有任何關(guān)系，考慮的完全是項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度。均價(jià)的確定過(guò)程為：①確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)；②對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正；③對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整；④交易情況修正；⑤市場(chǎng)比較結(jié)果表。64.自然銷售新建商品住宅，其優(yōu)點(diǎn)是（）。(2012年真題)A、客戶誠(chéng)意度高B、市場(chǎng)關(guān)注度高C、前期積累的客戶多D、客戶滿意度高答案：B解析：銷售方式分為：①集中銷售，指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠(chéng)意客戶集中于某日前來(lái)銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。其優(yōu)點(diǎn)是客戶滿意度高，易于把握；②自然銷售，指項(xiàng)目在確定銷售時(shí)間后，按客戶自然上門(mén)的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。自然銷售走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購(gòu)買(mǎi)欲，市場(chǎng)關(guān)注度高。65.有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，及其隨意性大的客戶，應(yīng)采取的引導(dǎo)式方式是（）。A、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，建立長(zhǎng)期聯(lián)系B、提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)房意向C、幫助客戶分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制訂購(gòu)房方案D、提供最符合客戶要求的房源答案：B解析：在客戶接待過(guò)程中，根據(jù)購(gòu)房人在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來(lái)給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類引導(dǎo)，如表5-1所示。由表可知，對(duì)有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開(kāi)價(jià)隨意性大的客戶屬于引導(dǎo)型客戶，其引導(dǎo)方式為：提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)房意向。表5-1客戶類型劃分一覽表66.每一套住房都具有自己獨(dú)特的使用價(jià)值，這說(shuō)明房源具有（）。A、法律屬性B、社會(huì)屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。67.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房地產(chǎn)勘察結(jié)束后，應(yīng)編制（）。A、《房屋使用說(shuō)明書(shū)》B、《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》C、《房屋銷售委托書(shū)》D、《房屋質(zhì)量鏊定書(shū)》答案：B解析：房屋現(xiàn)場(chǎng)勘察作業(yè)后的工作包括：①應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場(chǎng)勘察過(guò)程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫(xiě)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》，為制作《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》做好準(zhǔn)備。②在填寫(xiě)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》繪制物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平面圖時(shí)，應(yīng)指明物業(yè)朝向、門(mén)、窗位置，繪制地理位置圖時(shí)指明物業(yè)四周主要路段。③在告訴客戶評(píng)估結(jié)果時(shí)。應(yīng)詳細(xì)地向客戶解釋評(píng)估方法、評(píng)估依據(jù)及結(jié)果。若客戶對(duì)價(jià)格無(wú)異議，則在《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》簽名予以確認(rèn)。④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查看房源后，要仔細(xì)評(píng)估房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，用心感受房屋的特點(diǎn)。比如是否臨近地鐵站口。房屋朝向是否有噪聲，室外綠化景觀特色，周邊交通有多少公交車線路，其通向哪里，等等。⑤根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》，以備帶客戶看房時(shí)使用。68.經(jīng)紀(jì)人與客戶約好看房時(shí)間后，一般應(yīng)提前（）分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般應(yīng)提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)迎接客戶，不能讓客戶等候，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我介紹并主動(dòng)遞名片。69.將某寫(xiě)字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫(xiě)字樓的（）。A、客戶定位B、形象定位C、屬性定位D、區(qū)域定位答案：C解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目的形象定位包括：①項(xiàng)目屬性定位；②目標(biāo)客戶定位；③項(xiàng)目形象定位。其中，項(xiàng)目屬性定位，界定項(xiàng)目在當(dāng)前寫(xiě)字樓市場(chǎng)的檔次定位與特色屬性，可以依據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源優(yōu)勢(shì)，例如，“CBD首席商務(wù)綜合體”、“亞太封面商務(wù)群”、“花園CBD”等都很好地表達(dá)了項(xiàng)目的屬性定位。70.適用于在街頭大量派送的樓盤(pán)銷售宣傳資料是（）。A、項(xiàng)目樓書(shū)B(niǎo)、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項(xiàng)目樓書(shū)、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁(yè)和單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會(huì)、商業(yè)大廈周邊大量派送。71.某項(xiàng)目總投資10萬(wàn)元，建筑投資500元／m2，若總建筑面積1000m2，預(yù)期利潤(rùn)6萬(wàn)元，則單位價(jià)格為（）元／m2。A、350B、420C、500D、660答案：D解析：?jiǎn)挝粌r(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+（預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利）/單位總量=500+（100000+60000）÷1000=660（元／m2）。72.《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察表》的填寫(xiě)細(xì)則中，綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為（）。A、方便、比較方便、一般、不方便四個(gè)等級(jí)B、齊全、一般、不齊全三個(gè)等級(jí)C、標(biāo)準(zhǔn)、不標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)等級(jí)D、好、較好、一般、差四個(gè)等級(jí)答案：D解析：綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為好、較好、一般、差四個(gè)等級(jí)，具體標(biāo)準(zhǔn)如表2-2所示。表2-2綠化等級(jí)劃分表73.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前與購(gòu)房客戶約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在（）。A、經(jīng)紀(jì)門(mén)店B、業(yè)主小區(qū)C、業(yè)主家中D、適合會(huì)談的場(chǎng)所答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時(shí)間、見(jiàn)面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見(jiàn)面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門(mén)店。74.在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞（）推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。A、購(gòu)房客戶的基本信息B、購(gòu)房客戶的資金實(shí)力C、客戶的房源信息D、購(gòu)房客戶的需求答案：D解析：在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購(gòu)房客戶的需求推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。既是賣(mài)方獨(dú)家代理人為賣(mài)方尋找合適買(mǎi)家的過(guò)程，實(shí)際上也是為買(mǎi)家尋找合適房源的過(guò)程，因?yàn)橹挥匈I(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)交易。75.以下不屬于存量房買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)權(quán)過(guò)戶需要遵守的程序的是（）。A、繳納稅費(fèi)B、繳納物業(yè)費(fèi)C、產(chǎn)權(quán)登記過(guò)戶D、領(lǐng)取不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證。答案：B解析：存量房買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)權(quán)過(guò)戶需要遵守一定的程序，具體包括：①繳納稅費(fèi)。存量房權(quán)屬過(guò)戶實(shí)行先稅后證制度，即買(mǎi)賣(mài)雙方要先持《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》及相關(guān)證件到各區(qū)縣地稅局繳納交易稅費(fèi)，然后才能辦理房產(chǎn)過(guò)戶登記手續(xù)。②產(chǎn)權(quán)登記過(guò)戶。雙方持買(mǎi)賣(mài)合同、完稅票據(jù)、相關(guān)證件及材料到交易管理部門(mén)辦理登記過(guò)戶即產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)。③領(lǐng)取不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證。辦完上述手續(xù)后，買(mǎi)方在各區(qū)縣的規(guī)定時(shí)間內(nèi)持《領(lǐng)證通知單》，到房屋所在地區(qū)縣權(quán)屬登記部門(mén)領(lǐng)取房屋不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證。76.下列關(guān)于等額本金的還款方式計(jì)算公式正確的是（）。A、本金／還款月數(shù)+（本金－累計(jì)已還本金）×月利率B、本金／還款月數(shù)+累計(jì)已還本金×月利率C、（本金－累計(jì)已還本金）／還款月數(shù)+本金×月利率D、（本金－累計(jì)已還本金）／還款月數(shù)+（本金－累計(jì)已還本金）×月利率答案：A解析：等額本金還款法（遞減法），是以每月為利息清算單位，就是說(shuō)，消費(fèi)者每月還款的數(shù)額是由每月所還的本金，加上上月貸款總額產(chǎn)生的利息構(gòu)成，其中每月所還本金就是消費(fèi)者貸款總額除以貸款總月數(shù)得出的數(shù)額。其計(jì)算公式為：等額本金=本金／還款月數(shù)+（本金－累計(jì)已還本金）×月利率。77.現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核心思想是將（）作為最重要的企業(yè)資源。A、最終客戶B、分銷商C、合作伙伴D、企業(yè)客戶答案：D解析：現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，利用智能解決方案，高效地收集、整理并分析相關(guān)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的正確決策提供前瞻性支持，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。78.任何商業(yè)地產(chǎn)都不能忽略當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和地域特色，因此商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位要（）。A、與城市發(fā)展方向一致B、適合本土化C、適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢(shì)D、堅(jiān)持差異化原則答案：B解析：本土化即要求商業(yè)定位本土化，因地制宜。盡管商業(yè)地產(chǎn)在中國(guó)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，但國(guó)外新興的商業(yè)模式大量涌入中國(guó)。但是任何商業(yè)地產(chǎn)都不能忽略當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和地域特色，因此不能簡(jiǎn)單照搬國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)或模式，而是要根據(jù)項(xiàng)目所在城市或區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商圈結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平、生活方式、生活習(xí)慣和城市發(fā)展規(guī)劃等現(xiàn)實(shí)情況來(lái)作為定位大前提，不能脫離本土市場(chǎng)。要堅(jiān)持以下本土化原則：①符合中國(guó)人的生活居住行為特點(diǎn)；②符合中國(guó)人的購(gòu)物消費(fèi)特點(diǎn)；③建筑風(fēng)格最好符合本土特色。79.經(jīng)紀(jì)人作為賣(mài)方代理人，與售房者配合對(duì)房屋進(jìn)行“包裝”，其目的是（）。A、掩蓋房屋缺陷B、利于賣(mài)出好價(jià)錢(qián)C、欺騙看房者D、提高看房效果答案：D解析：作為賣(mài)方獨(dú)家代理人，為了順利銷售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該與售房者配合對(duì)房屋進(jìn)行適當(dāng)?shù)匮b飾、裝修，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以事先通知售房者看房時(shí)間，并請(qǐng)其清潔房屋衛(wèi)生，打開(kāi)窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒(méi)有異味。80.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)18棟房所有的房源比小區(qū)內(nèi)其他棟號(hào)的要價(jià)都高，經(jīng)分析，原來(lái)是在18棟房的正前方有一個(gè)很大的小區(qū)廣場(chǎng)，環(huán)境相對(duì)較好。這里造成房?jī)r(jià)差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：表征房源信息的物理指標(biāo)，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標(biāo)，如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，一般情況下，房源信息的物理指標(biāo)在交易過(guò)程中是不變的。房源的物理特征決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。81.房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前來(lái)回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本C、免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本D、免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟(jì)糾紛答案：D解析：從成本角度來(lái)看，房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）以下三個(gè)方面的成本：①免除出租前來(lái)回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本；②免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本；③免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本。但業(yè)主將房屋托管給經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)出租，只要出租人和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂《出租房屋委托代理合同》，就由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)帶客戶看房、根據(jù)租戶需求來(lái)配置物品，還會(huì)承擔(dān)在租賃期間相應(yīng)的屋內(nèi)設(shè)施維修。這大大降低了業(yè)主（出租人）的成本。82.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于（）內(nèi)，將查驗(yàn)房屋的時(shí)間、辦理交付手續(xù)的時(shí)間地點(diǎn)以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書(shū)面通知的方式送達(dá)買(mǎi)受人。A、10日B、20日C、30日D、40日答案：A解析：在《商品房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本》GF—2014—0172第11條中，對(duì)交付時(shí)間和交付手續(xù)進(jìn)行了規(guī)定：①合同中應(yīng)約定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商交付該商品房的具體時(shí)間；②房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于10日內(nèi)，將查驗(yàn)房屋的時(shí)間、辦理交付手續(xù)的時(shí)間地點(diǎn)以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書(shū)面通知的方式送達(dá)買(mǎi)受人。83.直接函件廣告具有（）特征，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。A、長(zhǎng)期性、親切性B、固定性、傳播廣C、無(wú)沖突性、反饋性D、消息性、固定性答案：C解析：直接函件廣告的優(yōu)點(diǎn)包括：針對(duì)性、親切感、無(wú)沖突性、反饋性。缺點(diǎn)包括：缺乏廣泛性及顯露性、回收率低。直接函件是房地產(chǎn)廣告促銷的方法之一。84.（）是實(shí)現(xiàn)存量房交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人務(wù)必重視這個(gè)流程。A、現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)B、專業(yè)化建議C、帶客看房D、與客戶保持聯(lián)系答案：C解析：賣(mài)方代理人或者買(mǎi)方代理人，都要帶客戶進(jìn)行看房。帶客戶實(shí)地看房的目的是讓客戶對(duì)房屋有切身感覺(jué)，讓客戶對(duì)房源進(jìn)行了解，激發(fā)客戶對(duì)房源的興趣，促成交易。帶客看房是實(shí)現(xiàn)存量房交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人務(wù)必重視這個(gè)流程。85.房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面，一是其價(jià)格因素的變動(dòng)，二是其（）的變動(dòng)。A、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)B、使用狀態(tài)C、物理狀態(tài)D、租售狀態(tài)答案：B解析：房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)，它是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒(méi)有因此拒絕有興趣的購(gòu)房人去看房等。由于房源存在變動(dòng)性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)及時(shí)更新房源信息。86.傳播廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介包括：①報(bào)紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。87.某建設(shè)項(xiàng)目總投資60000萬(wàn)元，建設(shè)期4年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開(kāi)始到投資全部收回的預(yù)期年限為10年。該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7、2％B、8、6％C、14、3％D、16、7％答案：D解析：預(yù)期投資收益率計(jì)算過(guò)程為：①不含建設(shè)期的投資回收年限=10－4=6（年）；②預(yù)期投資收益率=（總投資額÷總投資回收年限）／總投資額=（60000÷6）÷60000=16.7％。88.（）是指購(gòu)房人在支付房款首付之后，剩余款項(xiàng)向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付的方式。A、住房公積金貸款B、商業(yè)貸款C、政策性銀行貸款D、個(gè)人貸款答案：B解析：一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)抵押貸款分為公積金貸款和商業(yè)銀行貸款兩種。商業(yè)貸款是指購(gòu)房人在支付所購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的部分房款（首付）后，以所購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)作抵押向銀行申請(qǐng)貸款，用于支付除首付款以外的剩余房款的貸款方式。89.為及時(shí)更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。(2012年真題)A、相似性B、動(dòng)態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)，指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒(méi)有因此拒絕有興趣的購(gòu)房人去看房等。由于房源存在變動(dòng)性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)及時(shí)更新房源信息。90.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和（）之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議。A、委托人B、代理人C、出租人D、貸款人答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。91.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括（）。(2009年真題)A、基礎(chǔ)資料B、人品性格C、需求狀況D、交易記錄答案：B解析：客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心?？蛻粜畔⒐芾淼膬?nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。92.資料的整理分析不包括（）。A、進(jìn)行資料編碼B、計(jì)算C、制表D、是分析與解釋答案：B解析：從市場(chǎng)調(diào)查搜集而來(lái)的資料及信息．還需整理分析。具體內(nèi)容包括：①進(jìn)行資料編碼，用數(shù)字符號(hào)代表資料，使資料易于編人適當(dāng)類別，分類處理、歸檔，以便日后取用和尋找。②制表，將已分類的資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計(jì)表格．以便分析或比較，便于查詢和利用。③分析與解釋，撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。對(duì)調(diào)查來(lái)的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與解釋，并撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。報(bào)告必須簡(jiǎn)明扼要、條理分明，并且明顯標(biāo)示重點(diǎn)所在。93.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶初步接觸的關(guān)鍵步驟是（）。A、推薦房源B、客戶接待C、實(shí)地看房D、交易談判答案：B解析：客戶接待是與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。94.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息應(yīng)按照（）的原則建檔。A、一個(gè)客戶一份檔案B、一個(gè)房屋一份檔案C、一個(gè)委托項(xiàng)目一份檔案D、一個(gè)小區(qū)一份檔案答案：C解析：歸檔是指按照業(yè)務(wù)記錄的內(nèi)在聯(lián)系進(jìn)行分類和保存。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息的歸檔，要按照“一個(gè)委托項(xiàng)目一份檔案”的原則建檔。檔案資料要整理立卷，并編制卷內(nèi)目錄、案卷編號(hào)，填寫(xiě)備考表、案卷封面和案卷脊背。95.房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)中的利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)包括最大利潤(rùn)目標(biāo)和（）。A、預(yù)期投資收益率目標(biāo)B、市場(chǎng)占有率目標(biāo)C、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)D、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格目標(biāo)答案：A解析：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)包括：①以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)；②提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；④過(guò)渡定價(jià)目標(biāo)。其中，以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)包括：a．最大利潤(rùn)目標(biāo)b．預(yù)期投資收益率目標(biāo)。96.下列客源的特征中，能否成為真正的買(mǎi)方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是（）。A、指向性B、潛在性C、時(shí)效性D、多變性答案：B解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買(mǎi)房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購(gòu)買(mǎi)或租賃需求，而能否成為真正的買(mǎi)受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購(gòu)買(mǎi)（承租）決策。97.當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價(jià)格，開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長(zhǎng)期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長(zhǎng)期策略是指經(jīng)過(guò)引入期的試點(diǎn)，如用戶對(duì)新型房地產(chǎn)產(chǎn)品反映較好，就可以初步確定為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，擴(kuò)大與推廣這種圖紙或新材料在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)中的應(yīng)用，并不斷予以改進(jìn)。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷售價(jià)格，并開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)。98.市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的最后一個(gè)步驟是（）。A、設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略B、理解市場(chǎng)和客戶的需求、欲望C、建立營(yíng)銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅D、從客戶處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)和客戶價(jià)值答案：D解析：市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的步驟包括：①理解市場(chǎng)和客戶的需求、欲望；②設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略；③構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷計(jì)劃；④建立營(yíng)銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅；⑤從客戶處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)和客戶權(quán)益。99.貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材料進(jìn)行審查，審查合格后出具（），并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。A、貸款期限說(shuō)明B、購(gòu)房合同證明C、貸款辦理程序說(shuō)明D、貸款承諾書(shū)答案：D解析：抵押貸款的辦理程序?yàn)椋孩俳杩钊松暾?qǐng)；②貸款銀行審查；③借款人與開(kāi)發(fā)企業(yè)簽訂購(gòu)房合同；④借款人辦理抵押房屋的保險(xiǎn)；⑤借款人與貸款銀行簽訂個(gè)人住房抵押貸款合同；⑥貸款銀行劃款。其中，貸款銀行審查是指貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材料進(jìn)行審查，審查合格后出具貸款承諾書(shū)，并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。100.“有購(gòu)買(mǎi)意向，對(duì)二手房市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的客戶屬于（）。A、試探型客戶B、引導(dǎo)型客戶C、加強(qiáng)型客戶D、成熟型客戶答案：D解析：在客戶接待過(guò)程中，根據(jù)購(gòu)房人在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型客戶，有意向在近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢了解市場(chǎng)行情；②引導(dǎo)型客戶，有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開(kāi)價(jià)隨意性大；③加強(qiáng)型客戶，有了一段時(shí)間的市場(chǎng)了解、資金基本到位，但仍未形成購(gòu)房意愿；④成熟型客戶，有明確意向，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將會(huì)很快成交。101.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為購(gòu)房人制定的置業(yè)計(jì)劃，作用在于展示（）。A、付款金額與付款時(shí)限B、付款金額與付款方式C、付款金額與貨幣種類D、付款金額與貸款利息答案：B解析：客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計(jì)劃的使用方法，填寫(xiě)的內(nèi)容要書(shū)寫(xiě)工整。在置業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)，應(yīng)寫(xiě)明銷售人員的聯(lián)系方式，同時(shí)注明該份置業(yè)計(jì)劃制定的日期及有效期。102.經(jīng)紀(jì)人在分析業(yè)主心理售價(jià)的過(guò)程后，通常會(huì)給出業(yè)主一個(gè)（）。A、唯一的價(jià)格B、市場(chǎng)參考價(jià)C、市場(chǎng)最高價(jià)D、可能成交的價(jià)格區(qū)間答案：D解析：對(duì)于業(yè)主而言，除了解釋交易環(huán)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)外還要對(duì)出售的價(jià)格進(jìn)行梳理，業(yè)主通常是想賣(mài)一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣(mài)不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。同時(shí)叉怕房?jī)r(jià)賣(mài)低了帶來(lái)的損失。對(duì)于這種情況，經(jīng)紀(jì)人可以和業(yè)主一起分析看過(guò)房的客戶一共有多少，他們是否有意向，他們的付款條件是什么，以及出價(jià)是多少。根據(jù)這些已經(jīng)梳理的信息，給出業(yè)主一個(gè)最可能成交的價(jià)格區(qū)間，而不是一個(gè)唯一的價(jià)格。103.經(jīng)紀(jì)人作為賣(mài)方代理人，與售房者配合對(duì)房屋進(jìn)行“包裝”，其目的是（）。A、掩蓋房屋缺陷B、利于賣(mài)出好價(jià)錢(qián)C、欺騙看房者D、提高看房效果答案：D解析：作為賣(mài)方獨(dú)家代理人，為了順利銷售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該與售房者配合對(duì)房屋進(jìn)行“包裝”，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以事先通知售房者看房時(shí)間，并請(qǐng)其清潔房屋衛(wèi)生，打開(kāi)窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒(méi)有異味104.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用電話訪問(wèn)開(kāi)發(fā)房源的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、業(yè)主印象深刻B、花費(fèi)的時(shí)間較少C、容易取得業(yè)主信任D、不受時(shí)間的限制答案：B解析：電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)有：①比較集中；②針對(duì)性較強(qiáng)；③比較省力且可聯(lián)系的人較多；④不受地點(diǎn)的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費(fèi)的時(shí)間較少。105.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤(pán)制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤(pán)制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣(mài)方代理經(jīng)紀(jì)人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80％D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50％。106.每一套住房都具有自己獨(dú)特的使用價(jià)值，這說(shuō)明房源具有（）。(2012年真題)A、法律屬性B、社會(huì)屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房屋價(jià)格受多種因素的共同影響。從房源的物理特征來(lái)看，每一套物業(yè)的價(jià)格是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)別性決定的。世界上不存在兩套完全相同的房屋，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有顯著的個(gè)別性。107.（）可以有效避免房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，加快銷售的進(jìn)度，縮短銷售周期。A、獨(dú)家委托B、普通委托C、書(shū)面委托D、口頭委托答案：A解析：獨(dú)家委托可以讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)房源，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷時(shí)間、活動(dòng)的計(jì)劃及控制，利于聚焦?fàn)I銷開(kāi)展。經(jīng)紀(jì)人以房源為中心，建立起個(gè)人化營(yíng)銷模式和差異化服務(wù)，日常營(yíng)銷工作更有重點(diǎn)，工作效率更高。由于業(yè)主將房產(chǎn)獨(dú)家委托給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有效防止業(yè)主頻繁改變出售條件，提高了房產(chǎn)租賃、買(mǎi)賣(mài)的成功率。同時(shí)還有效避免了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，加快銷售進(jìn)度，縮短銷售周期。108.對(duì)于某類客戶購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈，希望盡快買(mǎi)到物業(yè)時(shí)，應(yīng)采取的最佳營(yíng)銷策略是（）。A、重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求B、重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)C、應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查D、重新安排購(gòu)房計(jì)劃并經(jīng)常聯(lián)系答案：B解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。三類客戶的特征和營(yíng)銷戰(zhàn)略如表4-1所示。由表可知，購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈，希望盡快買(mǎi)到物業(yè)的客戶屬于A類客戶，其營(yíng)銷戰(zhàn)略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。表4-1客戶類別一覽表109.房屋的（）是吸引投資型客戶購(gòu)房的重要因素之一。A、交通通達(dá)度B、綠化環(huán)境C、總價(jià)較低D、建筑結(jié)構(gòu)答案：C解析：投資客戶，以獲取租金收益和轉(zhuǎn)售增值收益為目的，他們十分關(guān)注房產(chǎn)的保值增值空間和物業(yè)性價(jià)比，對(duì)房子的細(xì)節(jié)沒(méi)有自用客戶那么細(xì)。房屋總價(jià)低是吸引投資型客戶購(gòu)房的重要因素之一。110.區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項(xiàng)目的功能是（）。A、成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值B、營(yíng)造融洽洽談氛圍C、客戶到達(dá)與成交便利D、品牌價(jià)值答案：A解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行形象設(shè)計(jì)和裝修，目的是將項(xiàng)目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗(yàn)等有形和無(wú)形的價(jià)值點(diǎn)成功傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的效果。區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值的功能。111.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)承擔(dān)最多的銷售代理項(xiàng)目是（）。A、住宅項(xiàng)目B、寫(xiě)字樓項(xiàng)目C、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目D、工業(yè)廠房的物業(yè)銷售項(xiàng)目答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)承擔(dān)最多的銷售代理項(xiàng)目是住宅項(xiàng)目。112.雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非要某一套不可，這表明房源具有（）。A、公共性B、變動(dòng)性C、可替代性D、流通性答案：C解析：房源的特征包括：①動(dòng)態(tài)性；②可替代性。其中，可替代性是指雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對(duì)于需求者而言，它們是可以相互替代的。113.對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合，無(wú)論其尋找何種理由，都應(yīng)該是（）的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實(shí)情況。A、系統(tǒng)全面B、客觀真實(shí)C、關(guān)鍵系統(tǒng)D、明確可靠答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個(gè)角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置與交通情況、配套設(shè)施情況、周邊環(huán)境、居住人口素質(zhì)等。需要注意的是，無(wú)論房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找何種理由，都應(yīng)該是客觀真實(shí)的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實(shí)情況。114.新建商品房銷售人員上崗考核通常由（）組織進(jìn)行。A、項(xiàng)目銷售經(jīng)理B、項(xiàng)目策劃人員C、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人D、專業(yè)法律人員答案：A解析：銷售人員上崗考核通常由項(xiàng)目銷售經(jīng)理組織進(jìn)行。上崗考核的目的：①推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方式保證項(xiàng)目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。115.某商品房成交價(jià)為500萬(wàn)元，評(píng)估值為450萬(wàn)元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為（）。A、350萬(wàn)元B、336萬(wàn)元C、315萬(wàn)元D、460萬(wàn)元答案：C解析：存量房貸款額是房產(chǎn)評(píng)估值和房產(chǎn)成交價(jià)取低原則來(lái)決定的，評(píng)估值一般低于成交價(jià)。貸款成數(shù)則根據(jù)房產(chǎn)性質(zhì)、房齡、借款人綜合條件等而定。本題中，某商品房成交價(jià)為500萬(wàn)元，評(píng)估值為450萬(wàn)元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為：450×0.7=315（萬(wàn)元）。116.具有直接刺激銷售，容易引起消費(fèi)者注意與反應(yīng)，能迅速產(chǎn)生促銷效果的市場(chǎng)推廣方式是（）。A、廣告推廣B、活動(dòng)推廣C、人員推廣D、關(guān)系推廣答案：B解析：活動(dòng)促銷是指企業(yè)整合本身的資源（企業(yè)及樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)），通過(guò)具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤(pán)形象以及促進(jìn)銷售目的的一種促銷手段。117.項(xiàng)目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和（）三個(gè)方面來(lái)提煉。A、功能定位B、形象定位C、價(jià)格定位D、品牌定位答案：B解析：在項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點(diǎn)，以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運(yùn)用。將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)精練為一兩句話就形成項(xiàng)目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產(chǎn)品”、“賣(mài)給誰(shuí)”、“能產(chǎn)生什么樣的效果”三個(gè)問(wèn)題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個(gè)方面來(lái)尋找。118.根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營(yíng)型寫(xiě)字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項(xiàng)目定位模式。A、項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位B、項(xiàng)目運(yùn)作C、市場(chǎng)實(shí)操案例反饋D、客戶體驗(yàn)點(diǎn)答案：B解析：基于項(xiàng)目運(yùn)作模式是指根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營(yíng)型寫(xiě)字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品。A項(xiàng)，基于項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位，不同的市場(chǎng)定位決定寫(xiě)字樓的設(shè)計(jì)與軟硬件配置水平。C項(xiàng)，基于市場(chǎng)實(shí)操案例反饋，根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。D項(xiàng)，基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運(yùn)用于最能打動(dòng)客戶的寫(xiě)字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的收益，寫(xiě)字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場(chǎng)客戶需求與體驗(yàn)點(diǎn)，將其進(jìn)行優(yōu)先級(jí)／重要性排序。119.新建商品房功能樓書(shū)的主要構(gòu)成要素不包括（）。A、戶型平面圖B、規(guī)劃說(shuō)明C、小區(qū)交通組織D、小區(qū)配套設(shè)施答案：A解析：功能樓書(shū)專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤(pán)了解。120.在存量房買(mǎi)賣(mài)查驗(yàn)的前期準(zhǔn)備階段，賣(mài)方需要準(zhǔn)備的材料不包括（）。A、身份證件B、物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約C、房屋狀況說(shuō)明書(shū)D、鑰匙答案：C解析：在存量房買(mǎi)賣(mài)查驗(yàn)的前期準(zhǔn)備階段，賣(mài)方需要準(zhǔn)備的資料包括：①身份證明；②合同約定轉(zhuǎn)移的各種設(shè)施設(shè)備使用說(shuō)明；③各項(xiàng)交費(fèi)憑證；④物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約；⑤鑰匙等。如果在辦理房屋過(guò)戶手續(xù)前查驗(yàn)房屋的，要提醒賣(mài)方攜帶房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)。C項(xiàng)，房屋狀況說(shuō)明書(shū)屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要準(zhǔn)備的資料。121.以下不屬于房屋繼承和遺贈(zèng)的產(chǎn)權(quán)登記需要的程序的是（）。A、辦理繼承權(quán)公證書(shū)或接受遺贈(zèng)公證書(shū)或生效法律文書(shū)B(niǎo)、地稅局核定契稅（繼承除外）C、在網(wǎng)上提交申請(qǐng)D、領(lǐng)證答案：C解析：房屋繼承和遺贈(zèng)的產(chǎn)權(quán)登記需要一定的程序，流程如下：①辦理繼承權(quán)公證書(shū)或接受遺贈(zèng)公證書(shū)或生效法律文書(shū)；②地稅局核定契稅（繼承除外）；③到房屋登記大廳提交申請(qǐng)；④受理；⑤領(lǐng)證。122.客源開(kāi)拓方法中，廣告法的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、時(shí)效性強(qiáng)，效果直接B、形象好，成本低C、客戶成交效率高，成本低D、簡(jiǎn)便易行，信息較有效答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門(mén)店櫥窗或者單頁(yè)廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過(guò)發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢(shì)包括：①獲得的信息量會(huì)很多、很大；②受眾面較廣；③間接對(duì)公司的品牌進(jìn)行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢(shì)包括：①成本較高；②時(shí)效性較差。123.以店鋪?zhàn)鳛榻?jīng)營(yíng)場(chǎng)所的基本都會(huì)設(shè)置（），即專門(mén)的房源信息展示區(qū)。A、櫥窗廣告B、網(wǎng)絡(luò)廣告C、平面媒體廣告D、報(bào)紙廣告答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小大都以店鋪?zhàn)鳛榻?jīng)營(yíng)場(chǎng)所，當(dāng)然也有以寫(xiě)字樓作為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的。以店鋪?zhàn)鳛榻?jīng)營(yíng)場(chǎng)所的基本都會(huì)設(shè)置櫥窗廣告，即專門(mén)的房源信息展示區(qū)。櫥窗房源廣告容易吸引從店鋪前過(guò)往的人群，也是獲取上門(mén)客戶的一種重要廣告營(yíng)銷方式。124.進(jìn)入（）后，上門(mén)客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)安排銷售人員。A、銷售籌措期B、持續(xù)銷售期C、銷售定位期D、尾盤(pán)銷售期答案：B解析：進(jìn)入持續(xù)銷售期后，上門(mén)客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)安排銷售人員。但是這期間的上門(mén)客戶量也隨著項(xiàng)目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。125.房地產(chǎn)交易未達(dá)成時(shí)，對(duì)于買(mǎi)受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶交易結(jié)算資金賬戶的資金，正確的處理方式是（）。(2012年真題)A、提取現(xiàn)金返還買(mǎi)受人B、暫時(shí)保管買(mǎi)受人資金C、將資金轉(zhuǎn)入買(mǎi)受人銀行賬戶D、為買(mǎi)受人斷開(kāi)銀行賬戶并存入資金答案：C解析：在每次經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房產(chǎn)買(mǎi)方應(yīng)將資金存入或轉(zhuǎn)入客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶下的子賬戶，交易完成后，通過(guò)轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)賣(mài)方的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶。當(dāng)交易未達(dá)成時(shí)，通過(guò)轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)買(mǎi)方的原轉(zhuǎn)入賬戶；以現(xiàn)金存入的，轉(zhuǎn)入房產(chǎn)買(mǎi)方的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶?？蛻艚灰捉Y(jié)算資金專用存款賬戶不得支取現(xiàn)金。126.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是（）A、確定營(yíng)銷方法B、為決策部門(mén)提供參考依據(jù)C、優(yōu)化營(yíng)銷組合D、便于開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)答案：B解析：市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。127.運(yùn)用SWOT分析法對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位時(shí)，企業(yè)著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素的對(duì)策是（）。A、WT對(duì)策B、WO對(duì)策C、ST對(duì)策D、SO對(duì)策答案：D解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮劣勢(shì)因素和威脅因素；②最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素；③最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素；④最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素。128.對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況與銷售潛力的調(diào)查，屬于（）。A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查B、市場(chǎng)行情調(diào)查C、市場(chǎng)反響調(diào)查D、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)一般行情調(diào)查包括：①整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量、供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率；②土地供給量、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)土地的意愿、土地價(jià)格；③房地產(chǎn)子市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力；④房地產(chǎn)子市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期；⑤房地產(chǎn)子市場(chǎng)產(chǎn)品供給的充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的種類和數(shù)量、是否存在著市場(chǎng)空隙；⑥有關(guān)同類房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、利潤(rùn)的比較；⑦整個(gè)房地產(chǎn)子市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最適合于客戶接受的價(jià)格策略；⑧新產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格變動(dòng)幅度等。129.用比較定價(jià)法制定價(jià)