初級銷售講義

初級銷售講義銷售初級第一節(jié)介紹推薦

柜組、攤亭出版物宣傳推廣的主要方法主動詢問、主動介紹和主動推薦的運用

單品種出版物的介紹推薦技巧

第五單元同類出版物的推薦

第六單元豪華本精裝書、異型開本圖書、畫冊、地圖、線裝書的拿遞、展示

第七單元音像制品和電子出版物的試聽、試看和演示

第九單元常用英語交易用語

銷售初級第二節(jié)銷售出版物

第一單元出版物銷售的形式、特點和工作要求

第二單元出版物銷售基本要領(lǐng)

第三單元門市、攤亭在出版物銷售中的地位和作用

第四單元門市、攤亭的銷售服務(wù)

銷售初級第一單元出版物配貨、整理、點數(shù)、計算、開票、收銀、包扎等售貨單項操作技能

第二單元50冊圖書售貨的連續(xù)操作

第三節(jié)售貨操作

銷售初級第一節(jié)介紹推薦

第一單元柜組、攤亭出版物宣傳推廣的主要方法

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解在柜組、攤亭中宣傳推廣出版物的方法，掌握柜組、攤亭宣傳推廣出版物的工作要求。

二、相關(guān)知識（一）柜組、攤亭出版物宣傳推廣的主要方法1．實物陳列這是柜組、攤亭進行出版物宣傳推廣最主要、最直接、最簡便的方法。銷售初級2．廣告張貼3．口頭推薦（二）柜組、攤亭出版物宣傳推廣的工作要求第一，在實物陳列中，應(yīng)將本柜組、攤亭的重點出版物、常銷出版物、選定的推薦出版物陳列在本柜組、攤亭中最顯著的位置，以吸引消費者的注意，從而達(dá)到宣傳的目的。一般將這些出版物陳列在消費者視線最易觸及的、最易拿取的，也是光線最適當(dāng)?shù)奈恢蒙?。第二，廣告張貼在門市內(nèi)的柜組中應(yīng)與門市總體環(huán)境相協(xié)調(diào)。在攤亭中廣告應(yīng)張貼、吊掛在稍高的位置，能吸引較遠(yuǎn)處消費者的注意，從而起到宣傳作用。第三，口頭推薦時，語言要精練；語氣要溫和、親切；語速要適當(dāng)；內(nèi)容要重點突出、實事求是。銷售初級第二單元主動詢問、主動介紹和主動推薦的運用

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解主動詢問、主動介紹、主動推薦的作用與區(qū)別和一般操作步驟；掌握主動詢問、主動介紹、主動推薦的工作要點。二、相關(guān)知識（一）主動詢問（二）主動介紹（三）主動推薦銷售初級三、注意事項

（一）觀察消費者（二）語言的使用（三）推薦有針對性（四）了解出版物四、操作步驟

銷售初級第三單元單品種出版物的介紹推薦技巧

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元的學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解進行單品種出版物的介紹推薦所需掌握的知識和技巧。二、相關(guān)知識單品種出版物的介紹推薦是出版物發(fā)行員依據(jù)自己對該出版物的深入了解，向顯現(xiàn)的消費者或可能的潛在消費者進行主動推薦。（一）對出版物的深入了解（二）對消費者群體的了解和判斷（三）單品種出版物推薦技巧銷售初級第四單元同一作者不同作品或不同版本出版物的介紹

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元的學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解同一作者不同作品或不同版本的含義。二、相關(guān)知識

對同一作者的若干作品進行介紹，既要對這些作品有基本的把握，也要了解推薦對象的大致需求。（一）同一作者的不同作品1．同一類別2．不同類別（二）同一作者、同一作品的不同版本銷售初級第五單元同類出版物的推薦一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元的學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解同類出版物的含義，掌握同類出版物的推薦技巧。二、相關(guān)知識同類出版物，指的是內(nèi)容較為接近的出版物。這類情況，在教材、教輔、經(jīng)濟管理、計算機、農(nóng)業(yè)畜牧業(yè)養(yǎng)殖業(yè)、生活、美術(shù)技法等類別中比較突出，這主要與賣場的大小、陳列品種的多少相關(guān)。賣場越大、陳列品種越多，同類品種也就越多；反之則同類品種就較少。但一些具有專業(yè)特色的出版物賣場，如教育書店、法律書店、音像專賣店等，雖然其賣場較小、品種較少，其同類品種也會相對較多。同類出版物的推薦就是根據(jù)消費者興趣，向消費者推薦幾種內(nèi)容相似的出版物，并簡要向消費者介紹這幾種出版物的不同特點，供消費者參考、選擇。三、推薦技巧銷售初級第六單元豪華本精裝書、異型開本圖書、畫冊、地圖、線裝書的拿遞、展示

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本單元的學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解豪華本精裝書、異型開本圖書、畫冊、地圖、線裝書的拿遞、展示的基本要領(lǐng)，熟悉拿遞、展示工作要求，掌握操作步驟。二、相關(guān)知識

（一）拿遞為消費者拿遞圖書，要做到以下三點：一是要封面朝上，文字正對消費者，雙手遞出，動作要熟練、輕巧、不做作；二是帶封套的圖書要打開封套，拿出書來遞給消費者，貴重畫冊可預(yù)備薄手套并在柜臺上鋪襯紙；三是服務(wù)動作要連貫，要做到拿遞、展示和介紹三個主動。銷售初級（二）展示出版物的展示，以實物出樣陳列為主，在一般情況下并不需要提供特殊的展示。對其中的一些大型叢書、套書、全集等，不宜全部出樣的，可以選擇單冊陳列，或復(fù)印其中部分章節(jié)、頁面等進行展示。1．全貌展示2．示范展示3．局部展示4．打開展示三、操作步驟銷售初級第七單元音像制品和電子出版物的試聽、試看和演示一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元的學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解音像制品和電子出版物的試聽、試看和演示的必要性和應(yīng)注意的問題，掌握出版物演示的操作步驟。二、相關(guān)知識三、操作步驟第八單元單品種出版物的銷售信息或現(xiàn)場廣告制作第九單元常用英語交易用語銷售初級第二節(jié)銷售出版物

第一單元出版物銷售的形式、特點和工作要求一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元的學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解出版物銷售的形式、特點，掌握出版物銷售的工作要求。二、相關(guān)知識（一）出版物的銷售形式出版物的銷售形式主要有門市零售、網(wǎng)上銷售、團體供應(yīng)、郵購供應(yīng)、流動供應(yīng)、電視及推銷員直銷、讀者俱樂部、展銷、書市等。銷售初級（二）出版物銷售的特點1．出版物銷售具有彈性2．購買環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量直接影響銷售量3．出版物銷售具有連續(xù)性4．出版物銷售受輿論的影響大（三）出版物銷售的工作要求1．出版物銷售的供應(yīng)要求（1）品種對路。（2）數(shù)量恰當(dāng)。（3）供應(yīng)及時。2．出版物銷售的服務(wù)要求（1）注重實效。（2）方便消費者。（3）服務(wù)周到。銷售初級第二單元出版物銷售基本要領(lǐng)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本單元學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解目標(biāo)市場變化分析的概念，掌握目標(biāo)市場變化分析的方法。二、相關(guān)知識（一）了解出版物（二）了解消費者（三）基本服務(wù)技能銷售初級第三單元門市、攤亭在出版物銷售中的地位和作用

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解門市、攤亭在出版物銷售中的地位和作用。二、相關(guān)知識（一）門市、攤亭在出版物銷售中的地位1．處于出版物銷售的終端2．是出版物發(fā)行工作的基礎(chǔ)3．是反映兩個文明建設(shè)的窗口（二）門市、攤亭在出版物銷售中的作用第一，是出版物進入市場實現(xiàn)最終消費的主要陣地。第二，是出版物聯(lián)結(jié)生產(chǎn)和消費的主要橋梁。第三，是市場信息反饋的重要來源地。第四單元門市、攤亭的銷售服務(wù)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本單元學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員了解門市、攤亭銷售服務(wù)的特點，掌握門市、攤亭銷售服務(wù)的工作要求。二、相關(guān)知識（一）門市、攤亭銷售服務(wù)的特點門市、攤亭服務(wù)工作，要堅持主動、熱情、耐心、誠懇、周到、禮貌的服務(wù)態(tài)度。服務(wù)是銷售工作的前提和保證，服務(wù)工作做得好，回頭客就多，就會促進和擴大銷售，取得好的效益。因此，增強服務(wù)意識，實行系列化服務(wù)措施，是門市、攤亭積極參與激烈的出版物市場競爭的一個基本要素。（二）門市、攤亭銷售服務(wù)的工作要求1．提供適銷對路的品種2．主動、熱情、耐心、周到的服務(wù)藝術(shù)3．遵守職業(yè)道德，全心全意為消費者服務(wù)銷售初級第三節(jié)售貨操作第一單元出版物配貨、整理、點數(shù)、計算、開票、收銀、包扎等售貨單項操作技能

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員掌握出版物銷售全過程中配貨、整理、點數(shù)、計算、開票、收銀、包扎各項工作的具體內(nèi)容、具體要求和應(yīng)注意的事項。二、操作步驟

（一）配貨（二）整理（三）點數(shù)（四）計算銷售初級（五）開票開票操作的具體要求包括：1．銷售小票2．銷售發(fā)票（六）收銀（七）包扎銷售初級第二單元50冊圖書售貨的連續(xù)操作

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元學(xué)習(xí)，使出版物發(fā)行員掌握圖書售貨的連續(xù)操作步驟和注意事項。

二、相關(guān)知識三、操作步驟四、注意事項

銷售初級職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識三、銷售（一）介紹推薦出版物1.能運用實物陳列、廣告張貼、口頭推薦宣傳推廣出版物2.能運用主動詢問、主動介紹、主動推薦技巧推銷出版物3.能介紹推薦同一作者不同作品或不同版本出版物4.能介紹推薦同類出版物2~3種5.能為消費者提供音像制品和電子出版物的試聽、試看和演示服務(wù)6.能使用常用交易英語1.柜組、攤亭出版物宣傳推廣的主要方法和要求2.主動詢問、主動介紹、主動推薦的作用、區(qū)別、注意事項和操作步驟3.單品種出版物的介紹推薦技巧和銷售信息、現(xiàn)場廣告制作4.同一作者不同作品或不同版本出版物的介紹推薦5.同類出版物的推薦技巧6.豪華本精裝書、異型開本圖書、畫冊、地圖、線裝書的拿遞和展示的方法、要求和操作步驟7.音像制品和電子出版物的試聽、試看和演示的要求和操作步驟8.常用交易英語工作內(nèi)容銷售初級職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識三、銷售（二）銷售出版物1.能把握出版物銷售的特點和工作要求2.能運用出版物