如何讓終端零售店銷售上量

如何讓終端零售店銷售上量1、著重檢核以下五個指標，這五項指標達不成，不可能有銷量鋪貨率指標。一樣鋪貨率應該達到70%已上。陳設要求達標率：例如終端零售店柜臺產(chǎn)品標準陳設面4個為達標終端。售點宣傳達成率：公司規(guī)定的幾項終端宣傳POP組合達到標準的零售店。終端客情關系指標：能夠把客情關系量化，筆者在一系列量化指標，實踐中專門是有用。目標終端銷量達標率：依照不同產(chǎn)品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平。考評OTC代表所轄區(qū)域中零售店銷售的達標情形。量化考核方面是專門多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了專門多終端人員，但是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，假如沒有最后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，最后可能會流域形式。、保證拜望工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。1）、工作量：每人負責80-100家零售店。2）、每天最少拜望15家零售店。3）、每周最少拜望4天以上。4）、不同零售店拜望頻次要求。類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜望兩次。類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜望一次。類零售店，1次/周。記住，要定期或者不定期的進行監(jiān)督。、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級人員的要緊職責店經(jīng)理：負責零售店的全面工作，對店的銷售額及利潤負責。店副經(jīng)理：分管某一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務、營業(yè)等。執(zhí)業(yè)藥師：關于藥店來講還有一個角色確實是執(zhí)業(yè)藥師（或從業(yè)藥師），為顧客提供用藥咨詢，指導顧客合理用藥，同時負責處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。（但由于我國目前藥師嚴峻缺乏，在專門多零售店尚無法配齊）。柜組長：負責某一種類的產(chǎn)品銷售工作，對銷售額及利潤負責，同時負責治理本組店員，值得注意的是，柜組長大多時候對本組銷售什么產(chǎn)品往往有決定權或至少有相當重要的建議權。庫管：盤查、治理零售店的進貨品種。提出采購打算，負責藥品的出庫、入庫工作。采購：按庫管打算，向商業(yè)渠道采購所需品種，或按店經(jīng)理及柜組長指示采購新的經(jīng)營品種。假如是連鎖分店，則負責與總店和諧進貨事宜。財務：收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付。質(zhì)檢：把握購進藥品質(zhì)量，符合標準。拜望前的預備一找合適的人做合適的事假如您目前的要緊任務是鋪貨和想做更多POP宣傳，占據(jù)有利地勢，那柜組長及店經(jīng)理因此是您的要緊聯(lián)系人。假如您想將產(chǎn)品陳設得更好一點，那柜組長及店員確實是您必須重點溝通的人。假如您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關鍵決策人。假如您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷量，店員是最能關心您的人，柜組長及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。假如您想催收貨款，店經(jīng)理及會計確實是您要找的人。假如產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量咨詢題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨假如您想做更多的促銷活動，柜組長也許最關鍵，但必須得與店經(jīng)理打個招呼。假如您想理順進貨渠道，采購，柜組長和店經(jīng)理會和您討論假如您想了解產(chǎn)品庫存，庫管最有發(fā)言權。、做好關系行銷，培養(yǎng)鐵桿店員標準任何時候都得記住，產(chǎn)品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關系行銷才能讓銷售上量。關系行銷的關鍵是培養(yǎng)上下班次各一個“鐵桿”店員。、有其詳細檔案。、做到與鐵桿店員之間相互認識與熟悉。、首推我們的產(chǎn)品。、熟悉且會舉薦我們的產(chǎn)品。、店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷量、庫存、動銷狀況等及時向我們通報。、培養(yǎng)鐵桿店員的方法、定期拜望、回訪、慰咨詢自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產(chǎn)品；通過拜望和慰咨詢，可直截了當與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情。最好能使拜望時刻周期固定化，使客戶記住你的拜望時刻，使客戶有機會做一些力所能及的拜望請前的預備工作。B、滿足營業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員要多把握營業(yè)員的資料，如家庭情形、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。對零售店經(jīng)理、柜組長、營業(yè)員的情形要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些專門需求，探病、搬遷、小孩升學；贈送禮品、包括生日禮品、加深感情;積極主動地協(xié)助其解決一些力所能及的情況；組織其參加有關活動及聯(lián)誼活動。C、先讓店員記住你用專門的方式介紹你自己。每次都重復你的名字。用專門的服飾或者飾物包裝自己。每次拜望都用專門的打招呼或者店員感愛好的新聞事件，的方式讓店員形成經(jīng)歷。重復多發(fā)名片?；蛘邔ｉT卡片上的簽名用專門的簽名讓店員記住。用專門的聲調(diào)語調(diào)讓店員記住。D、培養(yǎng)誠信意識，讓店員覺得你可信定期定時拜望。承諾的情況一定按時做到?？s短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時刻。通過關心店員一些生活小事取得店員信任。E、人文關懷一培養(yǎng)鐵桿店員的關鍵記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較專門的生活，及時祝賀。節(jié)假日不望以短信、電話、卡片方式及時祝賀。記住店員的上下班時刻。及時送一些有創(chuàng)意又專門便的小禮品。送一本店員喜愛的圖書雜志。每次拜望都帶去一個見笑故事或者短信。送她一份專門的小吃。造訪她的住持，看看她的生活需要什么。送她戀愛婚姻要領或者其它女小孩感愛好的話題。在她孤寂時配她談天。配她一起上街或者旅行。隨時隨地以最適宜的方式頌揚她。傾聽她的訴講，分享她的喜怒哀樂進入她的情感世界。關心他解決工作中的一些咨詢題。教她如何上網(wǎng)如何在網(wǎng)上談天。和她一起去錄像廳看一部流行影片。向他（她）介紹異型朋友。介紹她更好的工作與生活環(huán)境。指導她提高銷售業(yè)績，獲得過多獎勵。告訴她更多相關產(chǎn)品和使用知識。不直截了當拒絕她的無理要求。、教會店員賣你的東西僅有客情關系是不夠的，店員如何講不是你的業(yè)務員，他們要接觸的產(chǎn)品也專門多，不可能把每個產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、賣點都記住，因此廠家業(yè)務員就要主動收集各種產(chǎn)品和價格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會店員這種賣貨技巧，如此才能提高銷售量，能夠把FAB技法教給店員。FAB講服技法：因為……（特性）故而能夠……（功效）因此對您而言……（利益）Feature特性產(chǎn)品的各種特點、優(yōu)點