2022年醫(yī)學(xué)專題-幸福人生話術(shù)

幸福(xìngfú)人生話術(shù)研討小組

研討話術(shù)總結(jié)發(fā)表第一頁，共二十九頁。幸福人生銷售流程(liúchéng)

及客群分析第二頁，共二十九頁。*銷售流程(liúchéng)概述：1、客戶定位：分析銷售對象，為正式銷售面談而做的事前準備

包括：客戶分析的重要性、應(yīng)具備條件、客戶開拓方法

計劃(jìhuà)活動：制定詳細的工作計劃(jìhuà)與銷售活動的目標2、接觸面談：發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)準主顧的購買熱情包括：開門金語、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找3、展示說明：強化客戶對壽險商品的購買欲望包括：產(chǎn)品介紹、輔助工具運用、產(chǎn)品知識把握4、異議處理：就問題解決問題，消除客戶疑慮;5、促成成交：鼓勵客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則6、售后服務(wù)：協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機包括：遞交解釋保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)3第三頁，共二十九頁。目錄(mùlù)存量客戶(kèhù)流量客戶第四頁，共二十九頁。*存量客戶(kèhù)銷售話術(shù)第五頁，共二十九頁。*理財經(jīng)理：XXX您好，我是XX銀行您的專屬客戶經(jīng)理XXX，冒昧給您打這個電話，主要是看到您賬戶上一筆500萬理財產(chǎn)品到期(dàoqī)，已經(jīng)閑置兩天沒有動，剛好這幾天我行新發(fā)行幾款收益比較好的理財產(chǎn)品，額度也有限，所以第一時間給您打電話看您今天還是明天過來行里，詳細了解一下？客戶：好的，那就明天上午吧。（存量客戶主要接觸方式首先是電話邀約，常見方式是利用短期理財產(chǎn)品）一、前期電話邀約(yāoyuē)環(huán)節(jié)：第六頁，共二十九頁。*二、現(xiàn)場接觸(jiēchù)環(huán)節(jié)：理財經(jīng)理：XXX，您過來啦！

今天氣色不錯啊……（寒暄、贊美，到位(dàowèi)不過分）客戶：呵呵，謝謝。理財經(jīng)理：您這邊坐，請問要喝點什么?還是照舊咖啡？客戶：好的。理財經(jīng)理：您的咖啡，小心燙。

XXX是這樣的，昨天電話里面也說了，您的500萬已經(jīng)到期兩

天了一直沒動，我看了都為您著急啊。您這筆資金后面有沒

有具體安排？客戶：暫時沒有什么安排，就看你們銀行還有沒有發(fā)短期的，或者

有沒有什么其他投資項目？理財經(jīng)理：XXX，您也知道我們招行是一個金融理財大超市，我們的

理財產(chǎn)品高達幾十種，而從穩(wěn)健收益和時間長短的角度可以

分為短中長三類產(chǎn)品：7第七頁，共二十九頁。*

短期1天-180天（受托理財）

3.5%----5.0%中期2年----5年（定期、國債）

5%------6%

長期5年以上，教育金和養(yǎng)老金（保險產(chǎn)品、信托）

7%-----10%

從理財?shù)慕嵌?，建議您做長短搭配，短期的流動性好但收益不是很高，并且中間有空檔期，比如像您這次就閑置了兩三天了；長期流動性弱些但收益較好且能起到儲蓄規(guī)劃的作用，您可以大部分資金放在短期，拿少部分配置中長期，讓資金收益最大化?？蛻簦耗悄憧矗裎疫@種情況您幫我做個配置計劃吧。理財經(jīng)理：像你這種高端的客戶群體，資產(chǎn)累積已經(jīng)達到很高的。我建議您拿60%放短期，拿20%做中期理財，拿20%配置下我們的長期產(chǎn)品，這樣可以兼顧(jiāngù)流動性和收益性兩方面。最近我們行里有60天4.8%的產(chǎn)品也不錯，這類短期的就建議你多做一些，另外的小部分做中長期。最近挺多像您這樣的高端客戶都在我行認購了一款能夠?qū)崿F(xiàn)人生一輩子有現(xiàn)金流的產(chǎn)品。所以我特別想讓您了解下。8第八頁，共二十九頁。產(chǎn)品(chǎnpǐn)說明環(huán)節(jié)（圖解公司）：第九頁，共二十九頁。*三、產(chǎn)品說明環(huán)節(jié)（公司(ɡōnɡsī)優(yōu)勢介紹）：

這是一款由銀行募集資金，交給專業(yè)的保險公司打理的銀保產(chǎn)品，這家公司也是招行的戰(zhàn)略合作伙伴，17年沒有一筆呆壞賬，它的投資收益率連續(xù)11年名列行業(yè)前茅，招行的企業(yè)年金和養(yǎng)老金都是交給這家公司打理，年均回報率達到9%左右，這是一個很難得的數(shù)字了。它的主要股東公司有您比較熟悉(shúxī)的嘉德國際拍賣、高盛等。他們投資的大型基礎(chǔ)建設(shè)項目有中石油管道聯(lián)合公司360億，京滬高鐵債權(quán)投資計劃160億。這些項目也都是由國家的監(jiān)管部門規(guī)定公司盈利不低于70%平均分配給客戶的。2013年重點打造國內(nèi)第一家五星級高端養(yǎng)老社區(qū)，計劃投資1100億。這些項目建設(shè)周期和運營周期也是比較長且穩(wěn)定持續(xù)，所以這款叫做幸福人生的產(chǎn)品的投資年限有5年和10年。第十頁，共二十九頁。投資即可領(lǐng)取第一筆年金每年領(lǐng)取5倍年金到終身60歲時可選擇一次性領(lǐng)取100倍年金馬上領(lǐng)一次性選擇權(quán)60歲80歲35歲年金保證領(lǐng)到80歲保證領(lǐng)終身領(lǐng)產(chǎn)品(chǎnpǐn)說明環(huán)節(jié)（產(chǎn)品(chǎnpǐn)介紹+畫圖）：第十一頁，共二十九頁。產(chǎn)品說明環(huán)節(jié)(huánjié)（產(chǎn)品介紹+畫圖）：理財經(jīng)理：（運用演算器，白紙(báizhǐ)，筆，結(jié)合直線圖）①您看，您每年投資50萬投5年，馬上就有兩個收益賬戶，一個是長期固定收益賬戶，在10天后就有30000左右的收益，以后每年都有這么多一直到退休，②最重要的是，它到了60歲以后翻5倍，每年領(lǐng)取150000元，保證您的退休生活不受工作狀況的影響，想領(lǐng)多久領(lǐng)多久；③另外一個是浮動收益賬戶，它是您的最大收益賬戶，這個賬戶隨著時間的推移，資金像滾雪球一樣，越滾越大。④這兩個賬戶非常的靈活，您隨時可以選擇領(lǐng)取，也可以不領(lǐng)取；如不領(lǐng)取每年會以3.7%年復(fù)利給您計息，這是這個產(chǎn)品第三板塊的收益。⑤這是市場上唯一一款客戶可以在60歲考慮退休養(yǎng)老的時候，就可以終止的產(chǎn)品，除了可以拿到以上三方面的收益外，還可以額外領(lǐng)取300萬左右，⑥同時它還有非常人性化的一個設(shè)計，就是不光解決了活的久的資金問題，也考慮到了走的早的家人安排問題，就是它會保證領(lǐng)取到80歲；⑦現(xiàn)代人越來越高壽，所以產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)劃與您生命等長的現(xiàn)金流，活多久領(lǐng)多久。⑧您只需要用5年的時間，就養(yǎng)了個一輩子都孝順您的孩子。很多高端的客戶就是看中這個產(chǎn)品的靈活性與60歲的領(lǐng)取方式。第十二頁，共二十九頁。

人生(rénshēng)收入支出圖求學(xué)生子就業(yè)高低重大責(zé)任期間結(jié)婚責(zé)任自己家人開始子女自立結(jié)束收入曲線支出曲線（責(zé)任線）2560收入支出曲線圖演示(yǎnshì)：第十三頁，共二十九頁。理念說明（人生收入支出曲線圖）理財經(jīng)理：這是目前世界上通用的高端客戶理財配置一定要涉及的一個圖形“收入支出圖”，我們都知道，人一出生就意味著開銷，不斷的支出，直到拜見上帝；而創(chuàng)造收入的時間很短，大概就是25—60歲。25歲前與60歲后支出遠遠大于收入。我們拼搏一輩子，無非也就是希望自己未來（老年生活）可以過得更好，還有我們的子女能夠接受(jiēshòu)更好的教育、一代好過一代。這就是我們一生中2大支出養(yǎng)老金與教育金。我們應(yīng)該做的就是在我們收入遠遠高于支出的黃金時期做好準備，就是把現(xiàn)在的部分財富在將來確定的時間里把確定的錢給到確定的人。儲備好小孩的教育金和自己的養(yǎng)老金，這樣可以讓自己沒有后顧之憂，放開手腳擴大您的生意。要不今天幫您做一份計劃的申請？收入支出曲線圖說明(shuōmíng)環(huán)節(jié)：第十四頁，共二十九頁。四、異議(yìyì)處理環(huán)節(jié)（1）：一、聽起來好麻煩，那我把錢放在銀行與放在保險公司有什么區(qū)別？①：放在銀行與放在保險公司都是您的錢，不同的是，放在銀行的錢是肥在現(xiàn)在，瘦在未來；而保險規(guī)劃將贏在未來！讓現(xiàn)在有錢的您，變成未來值錢的您，保險就能夠做到這一點。同時放在保險公司還可以實現(xiàn)財產(chǎn)隔離和資產(chǎn)保全！并且這次配置僅是用您收入中的一部分而已，并不會影響到您正常開銷。②：保險是不可替代的理財工具，中國保險法與合同法等有規(guī)定，保險可以做到欠債不還、訴訟不給、遺產(chǎn)稅不交，這都是保險的特殊功能，是銀行理財所不具備的。二、回家跟家人商量下，再找你做1、男性客戶：X先生，看來您非常關(guān)照家人的想法，您想商量也是可以理解的；那您是想商量做40萬還是50萬，還是商量給哪個孩子做？…實際上，您本來就是一家之主嘛！作為一家之主為家里的未來做了更好的安排，難道您的家人會不贊同您幫他們的安排嗎？2、女性客戶：X小姐，現(xiàn)在都什么年代了，您還要回家跟老公商量？新《婚姻法》都要保護男人了，新時代的女性更好懂得為自己未來提前做好準備(zhǔnbèi)。我們都是女人，我想您老公如果很愛您，那他肯定會支持您的這個決定；如果他不愛您，那您更要自己做好準備(zhǔnbèi)！第十五頁，共二十九頁。三、以后的事（退休），以后再說吧?、伲何液芾斫饽囊馑?，老話也說“未雨綢繆”，凡事都是提前準備，將來才有備無患。人一生患重大疾病的概率有72.18%，但每個人變老的概率卻是100%！未來有很多不確定性，假如，我是說假如，您未來的生意中出現(xiàn)風(fēng)險，沒有錢財了，您怎么辦？很多客戶都是在經(jīng)濟能力強大的時候就做好了安排。②保險就是今天為明天做準備，風(fēng)險無處不在，明天和風(fēng)險，我們不知道哪個先到？保險，可以在風(fēng)險來臨的時候，確保家人生活質(zhì)量不發(fā)生變化、讓人們的經(jīng)濟生命不斷延續(xù)。我們都是有愛心、有責(zé)任心的人，我們不僅需要保險，而且立即需要擁有保險保障。而且規(guī)劃同樣的保障時，投保年齡越小，所需的費用就越少，年齡越大，所需的費用就越多。四、怎么原來是保險?。汉呛?，您也知道，銀行其實就是一個金融超市(chāoshì)，賣的基金是基金公司的產(chǎn)品，信托是信托公司的產(chǎn)品，保險當然就是保險公司的產(chǎn)品。銀行對合作保險公司和產(chǎn)品都是進行過嚴格的比較和篩選的，我們給客戶配置產(chǎn)品的時候，結(jié)合客戶的需求特點選擇最適合的產(chǎn)品，基金、信托、保險不都是理財?shù)呐渲霉ぞ邌幔棵總€產(chǎn)品都能滿足您不同的理財需求，像基金就是滿足風(fēng)險客戶的高收益；銀保產(chǎn)品呢，是用來滿足客戶的保值和保障需求！四、異議處理(chǔlǐ)環(huán)節(jié)（2）：第十六頁，共二十九頁。四、異議(yìyì)處理環(huán)節(jié)（3）：五、這類產(chǎn)品我好像買過好多了，不想再買了?、伲耗钦嬉材?，像這類產(chǎn)品確實是很受歡迎，人生的保險單是不同階段有不同的像今天我給您介紹的這款理財產(chǎn)品，是專門針對您的這個年齡層次和情況設(shè)計開發(fā)的，用來做養(yǎng)老規(guī)劃的，跟以前的產(chǎn)品有很大不同，不然也不會向您介紹了?。ㄔ俅握f明、促成）②：那恭喜您，看來您很有保障意識！既然(jìrán)之前都買過，那肯定對這類產(chǎn)品不陌生啦。敢問您是在哪一年買的？買的是什么產(chǎn)品？（等待客戶回答后）哦，這個產(chǎn)品我聽過，是以前出的，不過現(xiàn)在好像沒有了。那您知不知道這個產(chǎn)品是哪家保險公司出的？（等待客戶回答）【以上問題都仔細詢問過后】1.X先生，您想想03年的時候您一年賺多少錢？現(xiàn)在一年賺多少？……所以說，現(xiàn)在身價都升值幾倍了，以前買的那一點肯定是不夠的？2.再說了，我們現(xiàn)在在銀行銷售的銀保產(chǎn)品，主要都是以投資和收益為主的，跟您以前買的一年繳幾千塊錢，但是只有重病或意外的時候才有錢賠是完全不一樣，主要是讓資金有個安全的渠道保值、增值；而且還和您之前買的是個互相搭配呢，沒有任何重復(fù)沖突。您想是不是？3.那這樣子，作為一個專業(yè)的理財人員，我有義務(wù)幫您重新梳理一下您的保險投保狀況，看看哪些是已經(jīng)多余重復(fù)的，哪些還有缺口需要補上的。下次來銀行，您可以帶上您的保單，我?guī)湍矸治鲆幌?，好嗎？第十七頁，共二十九頁。六、客戶覺得保險時間(shíjiān)長，收益低，流動性差，怎么辦？①保險是投資組合中的安全墊，就像足球場上的守門員。它的功能本身就不在于賺取高收益，而是在于規(guī)劃現(xiàn)金流、保證領(lǐng)取、指定繼承、稅務(wù)規(guī)劃等功能，并且在必要的時候提供風(fēng)險保障。②我們建議的保險是家庭資產(chǎn)配置中必備的一個品種，但也只是需要拿一小部分做這個規(guī)劃。剩余大部分資產(chǎn)可以根據(jù)您的風(fēng)險承受能力配置其它金融工具來提高資產(chǎn)收益或是保持流動性。③保險時間長沒有錯，您難道不希望保障越長時間越好嗎？更何況保險的分紅是復(fù)利計息的，時間越久累計越多；另外保單也可以質(zhì)押貸款的，手續(xù)很簡便，一般比在銀行申請貸款還要快呢。④你是不是怕用到錢時會影響到您的現(xiàn)金流，其實您大可不必擔(dān)心，這產(chǎn)品只需拿出您收入很小的一部分，不會影響您的現(xiàn)金流，如果真要用到錢的話，產(chǎn)品的兩個賬戶您可以隨時使用的。如果還不夠用的話還可以起到資金周轉(zhuǎn)的功能可申請出現(xiàn)價的70%急用，您的收益不會影響。⑤產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于它的收益長期性。跟您打個比方，種一棵樹，花了五年時間施肥澆水，五年后終于長成可以結(jié)果子了，而且將來每年結(jié)的果子都比前一年多。您哪一年是在不想要了，把它砍掉不就行了？但是收益隨時間越來越高，您還舍得砍嗎？四、異議(yìyì)處理環(huán)節(jié)（4）：第十八頁，共二十九頁。七、客戶覺得個險產(chǎn)品更劃算，或者有朋友在保險公司，如何應(yīng)對？①保險精算角度講，同類型的產(chǎn)品基本上都差不多，因為計算保費的生命表全國只有一張，預(yù)定利率國家又是統(tǒng)一的2.5%，分紅的主要影響因素就是保險公司的投資收益，不存在劃算不劃算的問題，保險的很大一個功能是規(guī)劃現(xiàn)金流，就看哪種產(chǎn)品的設(shè)計更符合客戶的需求。②銀行是站在一個客觀公立的角度給客戶配置保險，這點是任何保險公司不可比擬的。銀行對合作保險公司和保險產(chǎn)品都是進行過嚴格的比較和篩選的，我們給客戶配置產(chǎn)品的時候，結(jié)合客戶的需求特點選擇更適合的產(chǎn)品，而不會只“賣”一家的產(chǎn)品，我們給客戶的保障規(guī)劃可能是綜合各家保險公司產(chǎn)品下最優(yōu)的產(chǎn)品組合，這是保險公司業(yè)務(wù)員所做不到的。③您保險經(jīng)紀人叫什么名字？他是如何給您規(guī)劃保險的？是通過生命價值法還是遺屬需求法？他的專業(yè)性怎么樣？工作穩(wěn)定性怎么樣？我們銀行的理財經(jīng)理是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)認證的AFP，更能從客戶需求的角度去規(guī)劃一整套的理財方案。④在銀行買有更好的售后服務(wù)，客戶到保險公司買產(chǎn)品只是單個人的行為，在銀行買保險就是集體行為，保險公司會更重視在銀行買保險的客戶。同時(tóngshí)，保險公司的業(yè)務(wù)員流動性很大，就會有很多業(yè)內(nèi)所謂的“孤兒保單”，相關(guān)售后服務(wù)就很有可能跟不上，而銀行的理財經(jīng)理即便有調(diào)整，也會有接替的理財經(jīng)理持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。四、異議處理(chǔlǐ)環(huán)節(jié)（5）：第十九頁，共二十九頁。①總結(jié)促成法：（強調(diào)賣點與需求相匹配）這款產(chǎn)品說起來其實很簡單，它每年一返，這筆錢剛好可以做個養(yǎng)老補充規(guī)劃，無論是用于提高生活品質(zhì)，還是偶爾出門旅游，都可以，而且每年支取一次都是免費的。最重要的是如果我們不急用的話，可以放在賬戶里繼續(xù)增值，享受每年復(fù)利增值，目前的累積利率達到xx,很不錯呢?、陧槃荽俪煞ǎ海ò咐騽涌蛻簦┪铱茨那闆r和她挺相似的，要不您也買50萬，你的身份證號碼是310……？（提前準備好投保單）③從眾促成法：這幾天有私行客戶度陸續(xù)在買這個產(chǎn)品，你看，光今天都有好幾位辦了呢。這位李先生辦了40萬，這個張女士辦了60萬！（提前準備好已填寫投保單，放在醒目位置(wèizhi)）④幫助決定法：要不你先辦50萬試試！……沒關(guān)系的，如果你覺得不滿意，10天之內(nèi)可以全額撤銷，如果覺得好，您也客戶為家人在進行購買，一點影響都沒有?。ㄟ吿顚懲侗芜呎f，語氣堅定）五、成交(chéngjiāo)促成環(huán)節(jié)：第二十頁，共二十九頁。⑤、如何運用保險實現(xiàn)合理的資產(chǎn)配置我國法律規(guī)定（公司法）：企業(yè)出問題，唯一不被查封(cháfēng)并受法律保護的，就是人壽保險；人生保險金不屬于破產(chǎn)債權(quán)，即在債務(wù)人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通過要求債務(wù)人退保其人壽保單來達到索賠的目的；規(guī)避稅金負擔(dān)（個人所得稅）：人壽保險為投保人提供一個合理的規(guī)避遺產(chǎn)稅的途徑，我國雖未開征遺產(chǎn)稅，但目前保險銷售中規(guī)避將來的稅收已成為主要賣點。（張國榮選擇自殺方式結(jié)束自己的生命，3個億的遺產(chǎn)正常要繳納四千多萬的遺產(chǎn)稅，但之前已經(jīng)購買了保險，剛好可以規(guī)避；）財富高效傳承（保險法）：保險能夠指定收益人，對應(yīng)的保險利益將能夠順利傳承給到專人，別人拿不走，也阻止不了。五、成交促成(cùchéng)環(huán)節(jié)：第二十一頁，共二十九頁。恭喜您擁有了這份保險(bǎoxiǎn)，也為您與家人的未來做了更好的規(guī)劃。為了更好的做好后續(xù)的服務(wù)，確保您的權(quán)益，泰康人壽公司按照監(jiān)管部門規(guī)定，會給您做電話例詢回訪，電話95522！回訪的主要內(nèi)容有：保單是否您的親筆簽名、是否清楚保單的權(quán)益、分紅的不確定性。到時麻煩您接聽，并且確定就可以了。六、售后服務(wù)環(huán)節(jié)(huánjié)：第二十二頁，共二十九頁。目錄(mùlù)存量客戶(kèhù)流量客戶第二十三頁，共二十九頁。*流量(liúliàng)客戶銷售話術(shù)第二十四頁，共二十九頁。第一步——接觸(jiēchù)

流量客戶群體的接觸都是從銀行業(yè)務(wù)服務(wù)開始，通過服務(wù)了解客戶的基本(jīběn)信息，也只能先從收益上切入產(chǎn)品來貼近客戶以進一步了解客戶情況，發(fā)掘客戶需求。銀保產(chǎn)品引入：說到銀行的理財產(chǎn)品，一般就是短期、中期和長期，像短期的****具有***的特點，收益是57天5%，中長期的就是像銀保的幸福人生也是唯一目前長期投資能戰(zhàn)勝通貨膨脹的產(chǎn)品。一句話營銷（駐點、聯(lián)動轉(zhuǎn)介紹）：我行現(xiàn)在重點推薦一款只要每年投入5萬投五年，馬上就返還3500元，讓您一輩子都有錢花的產(chǎn)品，非常適合小孩教育與自己養(yǎng)老，您應(yīng)該了解一下。第二十五頁，共二十九頁。投資即可領(lǐng)取第一筆年金每年領(lǐng)取5倍年金到終身60歲時可選擇一次性領(lǐng)取100倍年金馬上領(lǐng)一次性選擇權(quán)60歲80歲30歲年金保證領(lǐng)到80歲保證領(lǐng)終身領(lǐng)第二步--說明(shuōmíng)：第二十六頁，共二十九頁。*第二步--產(chǎn)品說明(shuōmíng)環(huán)節(jié)：（運用演算器，白紙，筆，結(jié)合直線圖）①您看，您每年投資10萬投5年，總投入是50萬。馬上就有兩大塊收益，一個是長期固定收益，在10天后就有6000左右給您，每年都有，這筆錢您可以隨時拿走，做旅游專項基金、小孩的教育金；如果不拿走，會自動幫您每年按3.7