營銷管理中心管理手冊

營銷管理中心管理手冊2004年3月目錄第一部分營銷管理中心機構(gòu)設(shè)置-----------------第3頁一、背景及目的--------------------------------第3頁二、部門職能----------------------------------第3頁三、營銷管理中心組織架構(gòu)----------------------第6頁四、營銷管理中心職務(wù)體系----------------------第6頁第二部分營銷管理中心崗位說明書---------------第7頁第三部分營銷管理中心制度匯編-----------------第27頁營銷計劃管理制度-------------------------第28頁營銷信息管理制度-------------------------第34頁營銷業(yè)務(wù)管理制度-------------------------第36頁渠道管理條例--------------------------第36頁竄貨管理規(guī)定--------------------------第59頁簽訂銷售合同管理辦法------------------第69頁盤庫實施細則--------------------------第70頁價格管理辦法（略）市場推廣、促銷管理辦法----------------第74頁營銷人員管理制度-------------------------第82頁考核管理辦法獎懲條例市場人員崗位配置管理辦法第一部分：營銷中心機構(gòu)設(shè)置一、背景及目的為了完善管理體系，加大管理力度，使每位員工都能明確各自崗位職能及職責，提高工作效率，特制定本管理手冊。二、部門職能營銷管理中心是公司的營銷業(yè)務(wù)專門管理部門，全面負責監(jiān)督監(jiān)控銷售流程，按時完成銷售指標，是各分公司營銷工作的管理者和監(jiān)督執(zhí)行者。營銷管理中心直接上級：公司總裁辦，下屬部門：銷售管理部、戰(zhàn)略合作部、市場部、駐外分公司；部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營、管理及銷售；管理權(quán)限：受總裁辦委托，行使對公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售過程中的管理權(quán)限，承擔執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務(wù)；管理職能：負責對公司產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專職管理部門，對所承擔的工作負責。營銷管理中心下設(shè)三個二級部：銷售管理部、市場部、戰(zhàn)略合作部。各部門主要工作職責如下：1、10項內(nèi)容1、制定年度營銷目標計劃；2、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；3、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段的收集、整理和分析；4、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；5、制定產(chǎn)品企劃策略；6、制定產(chǎn)品價格；7、新產(chǎn)品上市規(guī)劃；8、制定通路計劃及各個階段實施目標；9、促銷活動的策劃及組織；10、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動；2、四個控制：1、年度計劃控制檢查規(guī)定的計劃效益是否達到：銷售分析、市場份額分析、銷售收入及費用支出之比；盈利能力控制檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規(guī)模；率控制評估提高市場營銷費用的效果及效率：效率分析、銷售人員、促銷及分銷；戰(zhàn)略控制檢查公司是否正在尋求市場、產(chǎn)品、渠道的最佳機會：市場營銷效果、市場營銷審計；（一）銷售管理部：1、結(jié)合公司月、季、年的銷售工作，分析工作中的不足及優(yōu)點。根據(jù)全公司年度銷售計劃和各分公司提交的市場報告，制定《營銷實施方案》及分公司月、季銷售指標。據(jù)各分公司的月、季、年總結(jié)報告，做各地區(qū)數(shù)據(jù)分析（人口、人均生活水平、可支配收入、放號量等）,做為合理分配銷售任務(wù)的依據(jù)。對銷售管理工作全面負責并對下屬各分公司有直接管轄權(quán)。對各分公司工作業(yè)績、回款、銷售指標完成負責。主要對各分公司業(yè)務(wù)操作進行支持，指導(dǎo)分公司完成計劃指標。指導(dǎo)協(xié)助市場部完成各區(qū)域組織框架，建設(shè)及推廣活動的實施。協(xié)助分公司對銷售人員的招聘、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。公平合理的為各分公司制定銷售計劃，確定銷售目標。設(shè)定銷售操作模式，制定詳實、嚴謹、周密的銷售政策，并能根據(jù)市場變化，及時調(diào)整，確保市場發(fā)展的重要。配合人事部門設(shè)計銷售人員的薪酬方案、激勵政策，并制定各種營銷規(guī)章制度。（二）市場部：負責公司所有市場活動、終端拉動、產(chǎn)品宣傳等工作。結(jié)合廠家的銷售意圖，建立分公司市場管理隊伍，并對其進行整體科學(xué)化、規(guī)范化管理。在營銷管理中心領(lǐng)導(dǎo)下完成市場規(guī)劃和日常營銷管理工作。指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、考核本部門各機構(gòu)對公司制訂的相關(guān)市場營銷政策及企劃宣傳的執(zhí)行。協(xié)助并指導(dǎo)各分公司開展外聯(lián)工作。負責公司各項產(chǎn)品宣傳用品的計劃供應(yīng)和配送、調(diào)度工作。負責制訂本部門各機構(gòu)的獎懲政策、經(jīng)銷商、零售店終端獎勵等相關(guān)政策。對各類市場報表及檔案等的編制、收集、整理，作好本部門各機構(gòu)日常服務(wù)工作。擬訂和實施本部門各機構(gòu)管理方案；對本部門各機構(gòu)的人事任免事項提供參考意見；負責擬訂本部機構(gòu)設(shè)置定編定員方案的上報。擬訂本部門的基本管理制度和制訂本部門的具體規(guī)章。對本部員工的錄用、培訓(xùn)、晉升、調(diào)配、考評、獎懲提出建議和意見。負責配合各級主管領(lǐng)導(dǎo)對下屬員工的業(yè)績考核、計劃制訂和具體實施過程的監(jiān)督、反饋，并負責歸檔管理。積極配合其他各部門努力完成公司下達的各項任務(wù)。（三）戰(zhàn)略合作部：從事運營商和大客戶的管理工作，著眼于手機新的分銷模式的戰(zhàn)略性研究和相關(guān)業(yè)務(wù)的管理工作。營銷管理中心組織架構(gòu)及組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計原則精簡原則：采取職能部門化的矩陣動態(tài)結(jié)構(gòu)，保證部門內(nèi)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中管理幅度、管理層次和崗位設(shè)置的合理性，實現(xiàn)組織效率及效益的最大化。統(tǒng)一指揮原則：營銷管理中心總監(jiān)是營銷中心的第一負責人，下屬各部門主管是第二負責人。負責本部門的各項工作及人員管理。業(yè)務(wù)指導(dǎo)及監(jiān)督原則：營銷中心各崗位人員分別接受其部門直接主管的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理，各部門主管是各崗位人員的第一考核人，對其下屬的任免、考核、晉升具有建議權(quán)。營銷總監(jiān)是各崗位基層人員的第二考核人，同時對各崗位人員的業(yè)務(wù)工作進行指導(dǎo)和監(jiān)督營銷管理中心組織架構(gòu)圖：營銷管理中心總監(jiān)銷售管理部經(jīng)理戰(zhàn)略合作部經(jīng)理市場部經(jīng)理客戶管理主管運營商主管終端管理主管助理大客戶主管助理銷售計劃主管渠道管理主管市場推廣主管助理助理助理市場調(diào)研專員四、營銷管理中心的職務(wù)體系（一）、營銷管理中心的崗位設(shè)置及人員配置的原則營銷管理中心的崗位設(shè)置遵循權(quán)責對等、目標明確的原則，嚴格按照組織結(jié)構(gòu)圖中的職能劃分進行崗位設(shè)置。營銷管理中心的人員編制根據(jù)公司發(fā)展規(guī)模，設(shè)計合理管理幅度，依據(jù)管理成本領(lǐng)先的原則進行配置。（二）、營銷管理中心的崗位設(shè)置及人員配置的標準營銷管理中心設(shè)營銷管理中心總監(jiān)一名，副總監(jiān)四名，部門經(jīng)理/主管九名。職務(wù)、薪資晉升按公司職級體系，實行十檔晉升體系。營銷管理中心其它崗位人員按照組織架構(gòu)圖根據(jù)具體工作飽和度確定人員編制報行政人事部審核，經(jīng)總裁辦批準后執(zhí)行。職務(wù)分為助理、專員、客戶主任、區(qū)域銷售主管、區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司市場主管、分公司銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理級別，職務(wù)、薪資晉升按公司職級體系實行多檔晉升體系。各個崗位人員職責詳見崗位說明書第二部分：營銷管理中心崗位說明書崗位說明書職位名稱營銷總監(jiān)所屬部門營銷管理中心任職人直接上級總裁辦直接下級銷售體系部門經(jīng)理任職人簽字任職條件學(xué)歷?？茖I(yè)知識企業(yè)管理、市場營銷、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識專業(yè)技能市場營銷規(guī)劃及落實能力、創(chuàng)新能力、組織調(diào)控能力、溝通談判及公關(guān)能力工作經(jīng)驗3年同業(yè)營銷管理經(jīng)驗，其中2年同等職位的管理經(jīng)驗其他進取心強職位目的負責管理營銷全面工作（含銷售、產(chǎn)品、市場），確保公司資源、推廣、銷售任務(wù)的完成，并建立營銷管理體系和推廣網(wǎng)絡(luò)溝通關(guān)系內(nèi)部總裁辦、營銷副總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、屬員外部政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、新聞媒介職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度目標規(guī)劃及管理1）協(xié)助總裁辦制訂年度、季度營銷策略和月度營銷計劃，經(jīng)批準后執(zhí)行2）合理按月度分解下達各項業(yè)務(wù)及考核指標3）制訂營銷管理中心工作流程和規(guī)章制度、實施細則經(jīng)批準后組織實施并監(jiān)督檢查計劃落實及完成直接責任直接責任領(lǐng)導(dǎo)責任2、業(yè)務(wù)管理參及重大銷售合同的談判及簽訂工作合理按月度分解下達各項業(yè)務(wù)指標必要時直接參及產(chǎn)品的價格指導(dǎo)協(xié)助總裁辦建立營銷組織和營銷網(wǎng)絡(luò)，制訂各項營銷政策按公司總體規(guī)劃及廠商接觸爭取新的產(chǎn)品資源，保證公司有效資源的充足及廠商接洽，在產(chǎn)品推廣方面爭取新的合作機會，并在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)市場部分公司的市場推廣隊伍的建設(shè)職務(wù)范圍內(nèi)對經(jīng)銷商、代理商的評定工作按有關(guān)制度和操作程序簽批各項返利產(chǎn)品資源的合理利用、任務(wù)指標有效達成直接責任直接責任直接責任領(lǐng)導(dǎo)責任領(lǐng)導(dǎo)責任直接責任3、貨款及費用管理按業(yè)務(wù)計劃回款，職責范圍內(nèi)費用額度的審批貨款及時費用合理直接責任4、人員管理制定和修訂直接下級的崗位描述，定期聽取直接下級述職并對其工作做出評定指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)不定時地主持本部員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平填寫直接下級的獎罰單，在權(quán)限范圍內(nèi)審批直接下級上報的過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請招聘、人事調(diào)配。負責直接下級崗位人員任免的提名工作績效良好直接責任領(lǐng)導(dǎo)責任領(lǐng)導(dǎo)責任直接責任直接責任5、日常管理及時、準確傳達上級指示定期、不定期主持營銷部例會，并參加公司有關(guān)營銷業(yè)務(wù)會議在必要的情況下向所屬下級授權(quán)審閱訂貨、發(fā)貨、銷售等業(yè)務(wù)報表，控制銷售活動定期向總裁辦述職所屬部門及總公司各部門之間的協(xié)調(diào)和溝通及時向總裁辦匯報本部門的真實情況和有關(guān)數(shù)據(jù)及時對所屬下級工作中的爭議做出裁決受理直接下級上報的合理化建議，受理越級投訴，按照程序處理指定專人負責文件、表單等資料的保管及定期歸檔工作組織做好保密工作關(guān)心所屬下級的思想、工作、生活工作有序、高效直接責任直接責任直接責任直接責任直接責任領(lǐng)導(dǎo)責任直接責任直接責任直接責任領(lǐng)導(dǎo)責任領(lǐng)導(dǎo)責任領(lǐng)導(dǎo)責任主要權(quán)力1、階段銷售任務(wù)、資源引入、市場推廣隊伍建設(shè)的建議權(quán)。2、業(yè)務(wù)范圍內(nèi)客戶評定權(quán)。3、一定范疇內(nèi)合同簽訂權(quán)及產(chǎn)品定價權(quán)。4、產(chǎn)品分配的決策權(quán)。5、對營銷部費用的審批權(quán)。6、有對營銷部門所屬員工各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。7、有對直接下級崗位調(diào)配、獎懲的建議權(quán)，任用、解聘的提名權(quán)。8、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)。9、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。10、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)。11、有向總裁辦報告權(quán)。崗位說明書職位名稱營銷副總監(jiān)/總監(jiān)助理所屬部門營銷管理中心任職人直接上級總裁辦直接下級分公司總經(jīng)理任職人簽字任職條件學(xué)歷?？茖I(yè)知識市場營銷、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識專業(yè)技能市場營銷規(guī)劃及運作能力、創(chuàng)新能力、調(diào)控能力、溝通談判及公關(guān)能力工作經(jīng)驗3年相關(guān)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗，其中2年同等職位的管理經(jīng)驗其他進取心強職位目的負責管理所轄分公司銷售、產(chǎn)品、市場全面工作，確保按營銷部總體計劃在所轄大區(qū)順利完成溝通關(guān)系內(nèi)部總裁辦、營銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、屬員外部政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、客戶、新聞媒介職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、目標規(guī)劃及管理協(xié)助營銷總監(jiān)制訂所轄區(qū)域年度、季度銷售策略和月度銷售計劃產(chǎn)品資源整合計劃、市場推廣隊伍建設(shè)計劃，經(jīng)批準后執(zhí)行監(jiān)督所轄區(qū)域內(nèi)分公司對銷售、產(chǎn)品、市場等各部的工作程序和規(guī)章制度的執(zhí)行情況參及所轄區(qū)域月度銷售指標的制定指標有效分解及落實直接責任2、業(yè)務(wù)管理配合改善分公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為分公司爭取產(chǎn)品資源具體指導(dǎo)和配合所轄分公司總經(jīng)理建立營銷組織和銷售網(wǎng)絡(luò)審閱所轄區(qū)域訂貨、發(fā)貨、銷售等業(yè)務(wù)報表，控制和指導(dǎo)銷售活動職務(wù)范圍內(nèi)的客戶評定工作對分公司做出價格指導(dǎo)參及所轄區(qū)域市場調(diào)研預(yù)測和制訂促銷方案參及所轄區(qū)域重大銷售合同的談判及配合簽訂工作指標完成及渠道建立領(lǐng)導(dǎo)責任直接責任直接責任直接責任直接責任3、貨款及費用管理按業(yè)務(wù)計劃回款，職責范圍內(nèi)費用額度的審批貨款及時費用合理直接責任4、人員管理修訂直接下級的崗位描述，定期聽取直接下級述職并對其工作做出評定在規(guī)定時間內(nèi)完成所轄區(qū)域分公司營銷隊伍的建設(shè)目標指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)填寫直接下級的獎罰單，在權(quán)限范圍內(nèi)審批直接下級上報的過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請招聘、人事調(diào)配，負責直接下級崗位人員任用的提名績效良好直接責任領(lǐng)導(dǎo)責任領(lǐng)導(dǎo)責任直接責任直接責任7、日常管理及時、準確傳達上級指示提出和安排所轄區(qū)域重要業(yè)務(wù)會議，必要時參及分公司業(yè)務(wù)例議及時向營銷總監(jiān)匯報所轄區(qū)域的真實情況和有關(guān)數(shù)據(jù)定期向總裁辦、營銷總監(jiān)述職及時對所屬下級工作中的爭議做出裁決受理直接下級上報的合理化建議，受理越級投訴，按照程序處理及分公司之間、總公司各部門之間的協(xié)調(diào)和溝通做好保密工作關(guān)心所屬下級的思想、工作、生活工作有序、高效直接責任直接責任直接責任直接責任直接責任直接責任領(lǐng)導(dǎo)責任領(lǐng)導(dǎo)責任領(lǐng)導(dǎo)責任主要權(quán)力1、有對所轄分公司總經(jīng)理業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、有對所轄分公司職務(wù)范圍內(nèi)費用的審批權(quán)3、有對直接下級調(diào)配、獎懲的建議權(quán)、任用、解聘的提名權(quán)4、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)5、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)6、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)7、有向營銷總監(jiān)工作報告權(quán)崗位說明書 職位名稱分公司總經(jīng)理所屬部門分公司任職人直接上級營銷總監(jiān)直接下級分公司部門經(jīng)理任職人簽字任職條件學(xué)歷專科專業(yè)知識企業(yè)管理、市場營銷、財務(wù)、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識專業(yè)技能企業(yè)管理及市場營銷管理能力、創(chuàng)新能力、調(diào)控能力、溝通談判及公關(guān)能力工作經(jīng)驗3年相關(guān)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗，其中2年同等職位的管理經(jīng)驗其他進取心強職位目的全面管理分公司工作，指揮分公司各部門負責人完成總公司下達的各項工作任務(wù)溝通關(guān)系內(nèi)部總裁辦、營銷總監(jiān)、營銷副總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、分公司員工外部政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、客戶、新聞媒介職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、組織管理1）按總公司要求建設(shè)和完善分公司各部門和組織機構(gòu)2）監(jiān)督分公司對銷售、產(chǎn)品、市場等各部的工作程序和規(guī)章制度的執(zhí)行組織有效直接責任2、目標規(guī)劃及管理1）圍繞分公司的各項職能，根據(jù)總公司的要求制定各時期工作計劃2）指導(dǎo)各部門負責人按時完成總公司下達的各項任務(wù)3）在總公司的各項制度、規(guī)定范圍內(nèi)制訂、完善、修正分公司各項規(guī)章制度，并承報總公司備案指標分解及落實直接責任3、業(yè)務(wù)管理1）改善分公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為分公司爭取產(chǎn)品資源2）組織或主持分公司各項業(yè)務(wù)會議指標完成直接責任4、貨款及費用管理1）按業(yè)務(wù)計劃確保貨款回收2）職務(wù)范圍內(nèi)分公司費用的審批貨款及時費用合理直接責任5、人員管理1）堅持原則，切實維護公司利益，根據(jù)公司的各項規(guī)章制度對分公司作出突出貢獻人員給予獎勵；對有損于公司利益的行為堅決反對并嚴肅處理2）定期安排直接下屬及分公司其他人員進行營銷、財務(wù)、法律、法規(guī)等方面的培訓(xùn)3）填寫直接下級的獎罰單，在權(quán)限范圍內(nèi)審批直接下級上報的過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行4）培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請招聘、人員調(diào)配，負責直接下級崗位人員任用的提名績效良好直接責任6、公共關(guān)系管理代表分公司及當?shù)卣块T和有關(guān)社會團體、機構(gòu)聯(lián)絡(luò)，爭取各廠家、合作伙伴對分公司的支持保持聲譽領(lǐng)導(dǎo)責任7、日常管理審閱各部門報表、報告，領(lǐng)導(dǎo)、指揮、激勵、監(jiān)督、評價直接下屬的工作顧全公司大局，代表分公司進行分公司之間、分公司及總公司各部門之間的協(xié)調(diào)和溝通確保分公司上報總公司的各項報表、報告的真實并對此負責定期向所屬營銷管理中心述職及時對所屬下級工作中的爭議做出裁決確保分公司的經(jīng)營活動合法并對分公司經(jīng)營過程中發(fā)生的一切風險負責做好保密工作關(guān)心所屬下級的思想、工作、生活工作有序、高效直接責任領(lǐng)導(dǎo)責任直接責任直接責任直接責任直接責任領(lǐng)導(dǎo)責任領(lǐng)導(dǎo)責任主要權(quán)力1、對所轄分公司各部門的業(yè)務(wù)的管理權(quán)2、對分公司職務(wù)范圍內(nèi)費用的審批權(quán)3、對直接下級調(diào)配、獎懲的建議權(quán)、任用、解聘的提名權(quán)4、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)5、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)6、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)7、向營銷總監(jiān)的工作報告權(quán)崗位說明書 職位名稱分公司銷售經(jīng)理所屬部門分公司任職人直接上級分公司總經(jīng)理直接下級區(qū)域經(jīng)理任職人簽字任職條件學(xué)歷?？茖I(yè)知識市場營銷、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識專業(yè)技能市場營銷規(guī)劃及運作能力、溝通談判及公關(guān)能力工作經(jīng)驗2年相關(guān)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗，其中1年同等職位的管理經(jīng)驗其他進取心強職位目的全面管理和負責分公司的銷售工作的計劃及實施溝通關(guān)系內(nèi)部營銷管理中心、部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、屬員外部政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、客戶職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、目標規(guī)劃及管理根據(jù)總公司銷售各階段任務(wù)，配合分公司總經(jīng)理擬定各時期銷售工作計劃，在此基礎(chǔ)上規(guī)劃各區(qū)域的銷售計劃指標分解及落實直接責任2、業(yè)務(wù)管理1）對分公司重要客戶進行直接的價格指導(dǎo)2）配合分公司總經(jīng)理建設(shè)地區(qū)級營銷組織和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理營建銷售網(wǎng)絡(luò)3）參及重大銷售合同的談判及簽訂工作指標完成直接責任3、貨款及費用管理按業(yè)務(wù)計劃確保貨款回收，參及職務(wù)范圍內(nèi)直接下屬費用的審核貨款及時費用合理直接責任4、人員管理根據(jù)總公司計劃配合分公司總經(jīng)理在規(guī)定時間內(nèi)完成分公司營銷隊伍的建設(shè)目標及時對所屬下級工作中的爭議做出裁決填寫直接下級的獎罰單，在權(quán)限范圍內(nèi)審批直接下級上報的過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請招聘、人員調(diào)配，負責直接下級崗位人員任用的提名績效良好領(lǐng)導(dǎo)責任直接責任直接責任直接責任5、日常管理1）審閱各區(qū)域業(yè)務(wù)報表，控制和指導(dǎo)銷售活動2）定期向所屬分公司總經(jīng)理述職3）及分公司之間、總公司各部門之間的合作和溝通3）做好保密工作4）關(guān)心所屬下級的思想、工作、生活工作有序、高效領(lǐng)導(dǎo)責任直接責任領(lǐng)導(dǎo)責任領(lǐng)導(dǎo)責任領(lǐng)導(dǎo)責任主要權(quán)力1、職務(wù)范圍內(nèi)各區(qū)域的業(yè)務(wù)管理權(quán)2、對直接下級調(diào)配、獎懲的建議權(quán)、任用、解聘的提名權(quán)3、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)4、職務(wù)范圍內(nèi)對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)5、對職務(wù)范圍所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)6、向分公司總經(jīng)理工作報告權(quán)崗位說明書職位名稱銷售助理所屬部門營銷管理中心任職人直接上級分公司銷售經(jīng)理直接下級分公司各區(qū)域任職人簽字任職條件學(xué)歷?？茖I(yè)知識營銷類/管理類專業(yè)專業(yè)技能優(yōu)秀的創(chuàng)新、計劃、溝通能力，良好的分析、協(xié)調(diào)能力工作經(jīng)驗從事營銷工作2年以上其他強烈的責任心及忠誠度、能吃苦耐勞職位目的整合、分配資源及任務(wù)，及廠商、運營商以及客戶建立良好的關(guān)系，達成銷售、市場、渠道建設(shè)等目標。溝通關(guān)系內(nèi)部分公司各職能部門、總公司各職能部門外部廠家、社會公共媒介、政府相關(guān)部門職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、組織計劃協(xié)助制定季度、月度營銷計劃，并進行目標核查協(xié)助制定完善部門制度、職責和流程計劃達成、市場份額直接責任2、銷售管理協(xié)助銷售計劃制定,計劃分解，跟進銷售狀況直接責任3、渠道建設(shè)根據(jù)渠道戰(zhàn)略制定、協(xié)助實施渠道規(guī)劃協(xié)助竄貨的監(jiān)督管理協(xié)助提供渠道建設(shè)的意見及建議渠道建設(shè)、竄貨次數(shù)、應(yīng)收賬款直接責任4、客戶管理協(xié)助制定客戶拜訪計劃，定期拜訪客戶協(xié)助評估客戶銷售業(yè)績，助其改善經(jīng)營業(yè)績協(xié)助對客戶進行信用管理，以減少財務(wù)風險人員管理間接責任5、團隊建設(shè)協(xié)助激勵、考核、培訓(xùn)下屬協(xié)助協(xié)調(diào)部門內(nèi)外員工關(guān)系直接責任6、公共關(guān)系管理協(xié)助及廠家建立良好的關(guān)系，爭取資源協(xié)助保持及運營商的關(guān)系，爭取合作機會間接責任7、其它職責突發(fā)事件處理，以及上級交辦的其他工作崗位說明書 職位名稱區(qū)域經(jīng)理所屬部門分公司任職人直接上級銷售總監(jiān)直接下級地區(qū)代表任職人簽字任職條件學(xué)歷?？茖I(yè)知識市場營銷、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識專業(yè)技能市場營銷能力、溝通談判及公關(guān)能力工作經(jīng)驗1年相關(guān)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗其他責任心強職位目的全面管理和負責區(qū)域內(nèi)銷售、市場工作溝通關(guān)系內(nèi)部分公司總經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、屬員外部廠商、供貨商、合作伙伴、客戶職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、工作規(guī)劃及管理1）根據(jù)分公司銷售任務(wù)，配合銷售總監(jiān)擬定轄區(qū)內(nèi)各時期銷售工作計劃根據(jù)分公司計劃配合銷售總監(jiān)在規(guī)定時間內(nèi)完成大區(qū)內(nèi)分公司營銷隊伍的建設(shè)目標指標落實直接責任2、業(yè)務(wù)管理1）審閱本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)報表，控制和指導(dǎo)銷售活動2）具體配合銷售總監(jiān)建設(shè)地區(qū)級營銷組織和銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)劃、開發(fā)和維系本區(qū)域內(nèi)客戶3）對重點客戶直接的價格指導(dǎo)4）合理分配本區(qū)域內(nèi)獲得的廠商資源，促進本區(qū)域的銷售工作指標完成直接責任3、貨款及費用管理1）對本區(qū)域內(nèi)客戶帳期、額度的控制2）參及職務(wù)范圍內(nèi)直接下屬費用的審核貨款及時、費用合理直接責任4、人員管理1）根據(jù)銷售總監(jiān)要求，督導(dǎo)地區(qū)代表建設(shè)促銷隊伍2）填寫直接下級的過失單和獎勵單，在權(quán)限范圍內(nèi)審批直接下級上報的過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行3）培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請招聘、調(diào)配直接下級。負責直接下級崗位人員任用的提名績效良好直接責任5、日常管理1）定期向銷售總監(jiān)述職2）及各區(qū)域之間、分公司部門之間的合作和溝通2）及時對所屬下級工作中的爭議做出裁決3）做好保密工作4）關(guān)心所屬下級的思想、工作、生活工作有序、高效直接責任管理責任直接責任管理責任管理責任主要權(quán)力1、區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)管理權(quán)2、對直接下級調(diào)配、獎懲的建議權(quán)、任用、解聘的提名權(quán)3、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)3、職務(wù)范圍內(nèi)對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)4、對職務(wù)范圍所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)5、向營銷總監(jiān)的工作報告權(quán)崗位說明書職位名稱區(qū)域主管所屬部門分公司任職人直接上級區(qū)域經(jīng)理直接下級任職人簽字任職條件學(xué)歷?？茖I(yè)知識市場營銷、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識專業(yè)技能市場營銷能力、溝通談判及公關(guān)能力工作經(jīng)驗1年相關(guān)行業(yè)營銷經(jīng)驗其他責任心強職位目的協(xié)助區(qū)域經(jīng)理管理區(qū)域內(nèi)銷售、市場工作溝通關(guān)系內(nèi)部分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、轄區(qū)地區(qū)代表外部廠商、供貨商、合作伙伴、客戶職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、工作規(guī)劃及管理1）根據(jù)分公司銷售任務(wù)，配合區(qū)域經(jīng)理擬定轄區(qū)內(nèi)各時期銷售工作計劃根據(jù)分公司計劃配合區(qū)域經(jīng)理在規(guī)定時間內(nèi)完成大區(qū)內(nèi)分公司營銷隊伍的建設(shè)目標指標落實直接責任2、業(yè)務(wù)管理1）協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對本區(qū)域的銷售工作進行管理2）制定“購銷合同”交區(qū)域經(jīng)理及新客戶簽訂對客戶的問題提供解答，向本區(qū)域內(nèi)客戶報價根據(jù)客戶的訂貨申請審查客戶是否已簽訂“購銷合同”，貨款是否已到帳或該客戶是否已申請帳期額度或該客戶是否超帳期額度審查通過后或指示儲運員送貨斌收回原件“買賣合同”，或指示業(yè)務(wù)督導(dǎo)收回原件“買賣合同”根據(jù)“買賣合同”中簽訂的品種、數(shù)量以及庫存情況填寫出庫單交分公司物流主管簽字后交倉庫保管通知儲運員向訂貨客戶送/發(fā)貨保管好本區(qū)域原件“買賣合同”，集中后交分公司物流主管（每周交一次）產(chǎn)品短缺時，合理分配資源和解釋工作每天登記銷售明細賬，每天及倉庫核對發(fā)生數(shù)、余額負責編制本區(qū)域的每天銷售明細表根據(jù)總公司要求按時及客戶對賬、清零負責賒賬目登記并向已到賬期或已滿額度的客戶催收貨款的工作指標完成直接責任3、貨款及費用管理1）協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對本區(qū)域內(nèi)客戶帳期、額度的控制貨款及時直接責任4、人員管理1）協(xié)助區(qū)域經(jīng)理組織相對穩(wěn)定的銷售隊伍2）協(xié)助區(qū)域經(jīng)理根據(jù)工作需要按照程度申請招聘、調(diào)配轄區(qū)人員績效良好直接責任5、日常管理1）定期向區(qū)域經(jīng)理述職2）協(xié)助區(qū)域協(xié)調(diào)各區(qū)域之間、部門之間、本區(qū)域內(nèi)之間的合作和溝通3）做好保密工作4）關(guān)心所屬下級的思想、工作、生活工作有序、高效直接責任協(xié)作責任管理責任管理責任主要權(quán)力1、區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開展的建議權(quán)2、職務(wù)范圍內(nèi)轄區(qū)工作的監(jiān)督、檢查權(quán)3、向區(qū)域經(jīng)理的工作報告權(quán)崗位說明書職位名稱市場部經(jīng)理所屬部門市場部任職人直接上級營銷管理中心總監(jiān)直接下級分公司市場主管任職人簽字任職條件學(xué)歷?？萍耙陨蠈W(xué)歷專業(yè)知識營銷管理及相關(guān)專業(yè)專業(yè)技能市場戰(zhàn)略和營銷學(xué)；組織文化和組織規(guī)范；金融、財會、法律、營銷學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、廣告學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)知識工作經(jīng)驗市場管理經(jīng)驗五年以上，其中2年同等職位的管理經(jīng)驗其他富有活力及激情；具有較強組織能力、管理能力、計劃能力等；對市場有極強的敏感力、反應(yīng)迅速；創(chuàng)造力及執(zhí)行力強職位目的確定公司市場戰(zhàn)略，監(jiān)督總公司市場部、大區(qū)及分公司市場部對市場策略的執(zhí)行情況。協(xié)調(diào)及生產(chǎn)廠家、政府機構(gòu)和媒體的關(guān)系，為公司的發(fā)展營造良好的環(huán)境。對總部市場部及分公司市場部的管理及運作進行監(jiān)控和管理。溝通關(guān)系內(nèi)部總裁辦、營銷管理中心總監(jiān)、公司各部門負責人、大區(qū)和分公司負責人、市場部全體員工外部合作伙伴各部門負責人、政府部門、新聞媒介職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、制定公司市場戰(zhàn)略1）依據(jù)公司營銷管理中心核準的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合公司實際情況，制定公司的市場戰(zhàn)略。2）監(jiān)督市場部及分公司對市場戰(zhàn)略的執(zhí)行情況。3）分析產(chǎn)品信息，預(yù)測產(chǎn)品價格變動及產(chǎn)品發(fā)展前景；4）收集產(chǎn)品市場促銷信息，并做出應(yīng)對方案，指導(dǎo)市場推廣市場戰(zhàn)略的有效性和合理性直接責任2、執(zhí)行公司的市場策略1）根據(jù)總裁辦確定的市場戰(zhàn)略，分解成年度、季度和月度市場策略，擬定相應(yīng)的市場策劃書，并對市場策劃書的執(zhí)行情況進行跟蹤。2）每月末、季末和年末對市場部所做市場策劃的執(zhí)行情況及效果進行評估分析，報營銷管理中心總監(jiān)。協(xié)助分公司市場部加大終端推廣力度。市場策劃的合理性市場策劃的執(zhí)行情況和效果評估直接責任3、終端市場推廣控制及管理根據(jù)市場策劃書，組織分公司市場部實施終端推廣工作。對終端推廣工作的執(zhí)行情況進行指導(dǎo)、監(jiān)控和管理。終端市場規(guī)劃的完成情況領(lǐng)導(dǎo)責任4、跟蹤終端銷售狀況1）每周、月、季和年將各分公司終端銷量分析結(jié)果報營銷管理中心。2）每周、月、季和年對各分公司終端銷量趨勢進行分析，尋找銷量波動原因，并對下一階段的終端銷量進行預(yù)測。3）根據(jù)終端分析情況，對公司的市場策略提出建議。終端數(shù)據(jù)上報的及時性和準確性分析的及時性和合理性建議的合理性領(lǐng)導(dǎo)責任5、為公司的發(fā)展營造良好環(huán)境1）爭取、有效利用廠商的資源，協(xié)商解決存在的問題。尋找適當途徑及有關(guān)政府機構(gòu)建立良好關(guān)系。3）收集及公司業(yè)務(wù)有關(guān)的媒體信息，并及媒體建立良好關(guān)系。公司發(fā)展環(huán)境的建設(shè)情況直接責任間接責任直接責任6、市場工作的統(tǒng)籌安排根據(jù)公司的市場戰(zhàn)略，整體規(guī)劃公司市場隊伍的工作重點和內(nèi)容，確保市場工作的有效完成。對全公司的市場工作進行綜合管理，提高公司市場專業(yè)的工作效率。市場工作安排的合理性市場工作的成效直接責任7、人員管理1)對市場人員的工作進行指導(dǎo)和監(jiān)督。2)對市場人員進行必要的培訓(xùn)，提高市場隊伍綜合能力。3)對所屬人員進行公平的考核。市場隊伍的整體績效領(lǐng)導(dǎo)責任8、對公司決策層的支持1)定期向公司高層匯報市場工作狀況。2)分析市場信息，結(jié)合公司實際情況，向公司決策層提出有建設(shè)性的建議。對決策層的支持情況直接責任9、公共關(guān)系管理代表公司及當?shù)卣块T和有關(guān)社會團體、機構(gòu)聯(lián)絡(luò)，取得支持，保持良好關(guān)系維護公司形象和聲譽間接責任10、日常事務(wù)管理協(xié)調(diào)、維護及廠家、上游代理商的良好關(guān)系2）建立良好市場信息采集渠道市場部日常管理條例和制度的制定。請和分解品牌型號和配置數(shù)量4）建立詳盡產(chǎn)品資料并即時更新關(guān)系良好信息及時資料齊備領(lǐng)導(dǎo)責任直接責任直接責任主要權(quán)力1、對公司市場策略的建議權(quán)2、有對管轄范圍內(nèi)員工的任免權(quán)、對管轄范圍外員工的任免的建議權(quán)3、有對管轄內(nèi)人員能力及業(yè)績的檢查及考核權(quán)。4、對本部門費用的審批權(quán)5、向營銷管理中心總監(jiān)的工作報告權(quán)崗位說明書職位名稱分公司市場主管所屬部門市場部任職人直接上級市場部經(jīng)理直接下級分公司市場助理；客戶主任任職人簽字任職條件學(xué)歷?？萍耙陨蠈W(xué)歷專業(yè)知識市場營銷、經(jīng)濟管理或相關(guān)專業(yè)專業(yè)技能市場營銷、統(tǒng)計、心理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)知識；組織協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力、溝通談判能力工作經(jīng)驗2年同業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，其中1年同等職位的管理經(jīng)驗其他責任心強、工作細致，創(chuàng)造力及執(zhí)行力強職位目的協(xié)助總公司市場部經(jīng)理和分公司總經(jīng)理完成分公司市場管理工作。溝通關(guān)系內(nèi)部市場部經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、分公司各部門負責人、市場專員/助理、客戶主任外部合作伙伴的分公司市場部、政府部門、新聞媒介等職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、省級市場的維護，終端的拉動1）管理分公司市場隊伍，維護市場秩序，進行終端維護和建設(shè)。2）對省級市場提出促銷活動建議，并負責活動的執(zhí)行和監(jiān)控。3）對客戶主任上傳的市場數(shù)據(jù)和信息進行分析、匯總和審核。4）負責確定分公司市場物料和促銷禮品的分配方案，交市場助理執(zhí)行。省級市場建設(shè)狀況終端拉動的有效性市場數(shù)據(jù)的準確性物料發(fā)放的合理性直接責任2、分公司終端銷售指標帶領(lǐng)分公司市場團隊，負責每月分公司終端銷量的完成。月終端銷量的完成率直接責任3、分公司促銷活動的管理配合總公司市場部、分公司經(jīng)理完成促銷活動的組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督及管理工作。促銷活動的執(zhí)行情況直接責任4、協(xié)助分公司經(jīng)理、總公司市場部經(jīng)理的工作1）協(xié)助總公司市場部經(jīng)理完成分公司市場管理。2）協(xié)助分公司經(jīng)理完成市場管理工作。協(xié)助工作的有效性直接責任5、公共關(guān)系管理1）及合作伙伴當?shù)胤止臼袌霾繙贤āf(xié)調(diào)，相互合作，推進當?shù)厥袌龉ぷ鳌?）代表分公司及當?shù)卣块T和有關(guān)新聞媒體聯(lián)絡(luò)，取得支持，保持良好關(guān)系省級市場建設(shè)狀況維護公司形象和聲譽間接責任6、日常管理1）分公司市場部日常管理條例和制度的制定。2）對分公司市場助理、客戶主任的日常工作進行指導(dǎo)和監(jiān)督。3）對省級市場終端數(shù)據(jù)及時準確地匯總分析。4）分公司市場部及其它部門工作的合作。部門工作有序、高效直接責任主要權(quán)力1、對分公司市場推廣策略的建議權(quán)2、對管轄范圍內(nèi)市場人員的任免建議權(quán)3、有對管轄內(nèi)市場人員能力及業(yè)績的檢查及考核權(quán)。4、對本部門費用的審批權(quán)5、向市場部經(jīng)理和分公司經(jīng)理的工作報告權(quán)崗位說明書職位名稱市場專員所屬部門市場部任職人直接上級市場部經(jīng)理直接下級分公司市場助理任職人簽字任職條件學(xué)歷專科及以上學(xué)歷專業(yè)知識市場營銷、統(tǒng)計、法律、心理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)知識專業(yè)技能組織協(xié)調(diào)能力、溝通談判能力工作經(jīng)驗2年同業(yè)從業(yè)經(jīng)驗其他責任心強、執(zhí)行力強職位目的確保終端工作的合理有效，對分公司市場助理和客戶主任的工作進行監(jiān)督；保證終端銷售所需的各項宣傳品的統(tǒng)籌安排及及時發(fā)放，監(jiān)督市場促銷活動的執(zhí)行。溝通關(guān)系內(nèi)部市場部經(jīng)理、分公司市場助理、客戶主任外部合作伙伴市場部人員；零售店職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、對分公司市場工作的監(jiān)督1）不定期地前往各分公司市場終端，對當?shù)厥袌鼍S護和管理工作進行檢查，并做出評估。2）對分公司客戶主任的市場工作---終端維護、物料到位、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等情況進行抽查，并做出評估。對分公司市場助理的工作情況進行抽查，并做出評估報告。匯總各地分公司市場動態(tài)和競品信息。分公司市場工作和人員管理的有效性直接責任間接責任間接責任直接責任2、協(xié)助促銷推廣方案的執(zhí)行1）參及促銷推廣方案的制定。2）對終端推廣活動所需物料、促銷品等負有核價、制作、統(tǒng)籌發(fā)放等職責。促銷活動執(zhí)行情況；促銷物料、促銷品發(fā)放的及時性和合理性間接責任直接責任3、宣傳品的統(tǒng)籌安排和發(fā)放1）聯(lián)絡(luò)合作伙伴市場部，及時獲取宣傳品發(fā)放信息，并跟進發(fā)放過程。2）定期了解各分公司終端各類宣傳品的儲備和需求情況。3）負責終端宣傳品的統(tǒng)籌安排和發(fā)放。終端宣傳品對各地市場的支持情況直接責任主要權(quán)力1、對市場部各項制度的建議權(quán)2、對分公司市場助理和客戶主任工作的檢查權(quán)。3、對市場部各類制度文件的整理歸檔權(quán)。4、向市場部經(jīng)理的工作報告權(quán)。崗位說明書職位名稱市場助理所屬部門市場部任職人直接上級市場部經(jīng)理直接下級分公司市場助理任職人簽字任職條件學(xué)歷專科及以上學(xué)歷專業(yè)知識市場營銷、統(tǒng)計、法律、心理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)知識專業(yè)技能組織協(xié)調(diào)能力、溝通談判能力工作經(jīng)驗2年同業(yè)從業(yè)經(jīng)驗其他責任心強、執(zhí)行力強職位目的協(xié)助市場部經(jīng)理完成公司市場管理工作；市場信息和終端數(shù)據(jù)報表的收集、匯總和分析溝通關(guān)系內(nèi)部市場部經(jīng)理、分公司市場助理、客戶主任外部合作伙伴市場部人員職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、市場信息和數(shù)據(jù)的收集整理督促分公司市場助理及時上報各類市場信息。將分公司市場助理提報的終端數(shù)據(jù)、市場信息進行匯總和整理，并制成電子文檔發(fā)送總公司市場部、分管總監(jiān)、營銷管理中心總監(jiān)。參及市場調(diào)研。數(shù)據(jù)上傳的及時性和準確性直接責任2、市場文件的管理1）市場文件的整理、歸類和存檔。2）對各類市場文件和市場活動執(zhí)行情況進行跟蹤管理，遇到問題及時向總部市場經(jīng)理匯報。市場文件的管理及活動執(zhí)行情況直接責任3、協(xié)助市場部經(jīng)理的工作1）協(xié)助完成公司市場部日常管理工作。2）上級交辦的其他工作事項協(xié)助工作的有效性直接責任主要權(quán)力1、對市場部的各項制度建議權(quán)2、對分公司市場助理工作的檢查權(quán)。3、對市場部各類數(shù)據(jù)報表的整理歸檔權(quán)。4、向市場部經(jīng)理的工作報告權(quán)。崗位說明書職位名稱分公司市場助理所屬部門市場部；分公司任職人直接上級分公司市場主管直接下級客戶主任任職人簽字任職條件學(xué)歷?？茖I(yè)知識市場營銷、文秘或相關(guān)專業(yè)專業(yè)技能市場營銷、統(tǒng)計等專業(yè)基礎(chǔ)知識；計算機基礎(chǔ)（WORD、POWERPOINT、EXCEL等）工作經(jīng)驗1年同業(yè)從業(yè)經(jīng)驗其他責任心強職位目的協(xié)助分公司市場主管完成分公司市場管理工作。溝通關(guān)系內(nèi)部市場部各位上級、分公司各部門負責人、客戶主任外部合作伙伴的分公司市場部職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、市場數(shù)據(jù)和信息的收集整理1)督促客戶主任及時上報各類市場數(shù)據(jù)和信息。2)對客戶主任上傳的市場數(shù)據(jù)和信息進行匯總和整理，并制成電子文檔發(fā)送總公司市場部。數(shù)據(jù)上傳的及時性和準確性直接責任2、協(xié)助對客戶主任的日常管理1)對客戶主任的出勤情況進行檢查，每月2日將客戶主任上月出勤情況報分公司行政人事專員。2）協(xié)助分公司市場主管對客戶主任實施有效管理。客戶主任考勤情況對客戶主任管理的有效性直接責任間接責任3、分公司促銷活動的管理1）參及分公司市場促銷方案的制訂。2）協(xié)助分公司市場主管實施市場推廣和促銷活動。3）對各類促銷活動的書面憑證進行整理、統(tǒng)計和保管。促銷活動的執(zhí)行情況間接責任4、市場物料的發(fā)放管理1）查收總部市場部及合作伙伴市場部發(fā)放的各種市場物料、促銷禮品。2）按照分公司市場主管確定的物料/促銷品分配方案，及時分發(fā)相關(guān)物料。3）對各區(qū)域物料/促銷品發(fā)放情況跟蹤匯總，制表交市場主管。物料發(fā)放的及時性發(fā)放匯總表的準確性直接責任5、分公司市場文件的管理分公司市場文件的整理、歸類和存檔。對各類市場文件和市場活動的執(zhí)行情況進行跟蹤管理，遇到問題及時向分公司市場主管匯報。市場文件的管理活動執(zhí)行情況跟蹤直接責任間接責任6、協(xié)助分公司市場主管、分公司經(jīng)理的工作協(xié)助分公司市場主管完成分公司市場管理工作。2）協(xié)助分公司經(jīng)理完成市場管理工作。協(xié)助工作的有效性領(lǐng)導(dǎo)責任主要權(quán)力1、對分公司市場部的各項制度建議權(quán)對客戶主任工作的檢查權(quán)。崗位說明書職位名稱客戶主任所屬部門銷售管理部任職人直接上級區(qū)域主管直接下級任職人簽字任職條件學(xué)歷?？茖I(yè)知識營銷類/管理類專業(yè)專業(yè)技能良好的溝通、計劃、創(chuàng)新能力，較好的基礎(chǔ)理論知識，熟練運用各種辦公軟件應(yīng)用工作經(jīng)驗從事相關(guān)工作1年以上其他有責任心和敬業(yè)精神職位目的以市場為導(dǎo)向,通過終端管理,協(xié)助區(qū)域經(jīng)理或市場主管完成營銷任務(wù)。溝通關(guān)系內(nèi)部分公司各職能部門外部廠家、零售店、店員、公共媒介、當?shù)卣块T職責項目主要工作內(nèi)容衡量指標責任程度1、客戶管理跟進客戶銷售進度，提供系列客戶服務(wù)，認真填寫《客戶主任工作日記》、《渠道銷售日報表》等工作報表客戶檔案管理，客戶服務(wù)日記記錄協(xié)助客戶分貨計劃達成、終端管理直接責任2、促銷員管理協(xié)助促銷員的招聘和培訓(xùn)工作對促銷員的工作進行指導(dǎo)和考核協(xié)調(diào)廠家促銷員及零售店營業(yè)員關(guān)系人員管理、信息傳導(dǎo)直接責任3、市場維護零售店面及柜臺（專區(qū)）的布置及維護執(zhí)行公司價格策略直接責任4、促銷執(zhí)行1）傳達促銷信息，組織實施促銷活動2）積極收集市場終端的各類信息，發(fā)放促銷禮品。直接責任5、渠道建設(shè)了解、推進渠道建設(shè)，保證渠道暢通竄貨信息反饋執(zhí)行盤庫工作直接責任6、信息管理1）市場調(diào)查，采集市場以及同行信息2）報表數(shù)據(jù)的采集及填制上報直接責任7、其它職責上級交辦的其他工作三、營銷業(yè)務(wù)管理制度通信設(shè)備有限公司營銷計劃管理制度為使公司系統(tǒng)的銷售計劃更加科學(xué)、高效、規(guī)范地運作，制定本管理制度。第一章、銷售計劃的制定第一條、銷售計劃管理的組織標準組織機構(gòu)職能責任部門營銷管理中心上報大盤計劃、下達大區(qū)計劃營銷管理中心大區(qū)上報大區(qū)計劃、下達分公司計劃大區(qū)營銷部分公司上報分公司計劃、下達區(qū)域計劃分公司銷售部各區(qū)域上報區(qū)域計劃、下達客戶計劃區(qū)域經(jīng)理第二條、銷售計劃包含項目：銷售計劃包括區(qū)域當期計劃出貨量、計劃終端銷量、單臺提成基數(shù)、綜合任務(wù)完成率、區(qū)域難度系數(shù)等項目。區(qū)域系數(shù)：根據(jù)各區(qū)域市場規(guī)模及工作量的差異設(shè)計，以鼓勵各區(qū)域的員工努力進取，實現(xiàn)更良好的業(yè)績；綜合任務(wù)完成率：每月初下達任務(wù)指標時，各分公司經(jīng)營的各款機型，將根據(jù)公司的銷售意圖和各款機型的銷售難度，按不同的比例計入綜合任務(wù)完成率，每個分公司的綜合任務(wù)完成率設(shè)為100%；營銷計劃中銷售任務(wù)完成率、終端消化任務(wù)完成率在銷售計劃中的基準權(quán)重各為50％，可調(diào)整。第三條、銷售計劃管理的時間標準項目操作機構(gòu)起始時間結(jié)束時間市場容量錄入渠道管理部每月20日每月21日計劃上報大區(qū)、分公司、各區(qū)域每月23日每月24日計劃下達營銷管理中心、大區(qū)、分公司、各區(qū)域、客戶每月26日每月28日計劃跟進營銷管理中心、大區(qū)、分公司、各區(qū)域、客戶每月1日每月底第四條、銷售計劃下達的建議值公式標準計劃分解公式（系統(tǒng)自動計算后提供的建議值和建議比率，此公式使用于各級機構(gòu)的計劃制定）：下級機構(gòu)建議計劃量＝本級機構(gòu)計劃量＊（下級機構(gòu)本月銷售比重＊50%＋下級機構(gòu)上月銷售比重＊30%＋下級機構(gòu)上上月銷售比重＊20%）＊70%＋下級機構(gòu)所屬區(qū)域歷史三個月市場容量比重的平均*30%公式注釋下級機構(gòu)期間銷售比重＝下級機構(gòu)期間銷量/上級機構(gòu)總量＊100%下級機構(gòu)期間市場容量比重＝下級機構(gòu)期間容量/上級機構(gòu)市場總?cè)萘浚?00%第二章、銷售計劃的下達第五條、銷售月度任務(wù)指標由總公司營銷計劃工作會議最終確定，并由營銷管理中心和各分公司負責人簽署《月度工作目標責任書》，下達月度銷售計劃。（詳見附表一）第六條、分公司負責人在簽署《月度工作目標責任書》后，應(yīng)根據(jù)銷售任務(wù)量及時分解下達。第七條、每月底，由各分公司行政通過OA上報經(jīng)分公司總經(jīng)理確認的分公司下月目標任務(wù)量分解表（具體到各個區(qū)域、區(qū)域銷售人員、客戶主任，詳見附表二）和區(qū)域人員任務(wù)量分解表，其審批程序為：由分公司總經(jīng)理提報分解方案，經(jīng)營銷管理中心審核，報總裁辦批準之后，轉(zhuǎn)行政人事部備案；做為月度績效考核的依據(jù)。第八條、銷售計劃管理的流程機構(gòu)計劃下達流程上報流程計劃跟進總部營銷中心銷售計劃部→全國計劃全國跟進大區(qū)大區(qū)營銷部→大區(qū)計劃分解大區(qū)計劃跟進分公司分公司營銷部→分公司計劃分解分公司計劃跟進區(qū)域區(qū)域經(jīng)理→客戶計劃分解客戶計劃跟進1、計劃上報 大區(qū)計劃上報：由大區(qū)銷售部門進行充分分析后制定上報計劃 分公司計劃上報：由分公司營銷部門進行充分分析后制定上報計劃 各區(qū)域的計劃上報：由區(qū)域里營銷人員進行充分分析后制定上報計劃 上報原則： 各機構(gòu)獨立上報計劃，不用考慮匯總下級上報計劃，站在各自角度思考下月度目標量 上報計劃的方法：先進行分析（市場、渠道、促銷等因素）再完成數(shù)字填寫 各級上報的銷售計劃需經(jīng)本級機構(gòu)負責人確認后審核2、計劃下達 總部制定大盤計劃由銷售總監(jiān)審核報總裁辦后執(zhí)行 總部制定大區(qū)計劃由總部審核下發(fā) 大區(qū)制定分公司計劃由總部審核下發(fā) 區(qū)域制定客戶計劃由分公司審核下發(fā)大盤計劃的制定營銷管理中心綜合各方信息分析得出各產(chǎn)品計劃建議量銷售計劃建議量由營銷管理中心進行集體討論，得出最終各產(chǎn)品大盤計劃并報總裁辦審核確認大區(qū)計劃制定將大盤計劃按照既定的公式計算出各大區(qū)計劃的建議值，營銷管理中心制定大區(qū)計劃量總部及大區(qū)溝通計劃量后最終達成一致并由銷售總監(jiān)審核，總裁辦核準后下發(fā)分公司計劃制定大區(qū)計劃確定后由各大區(qū)按照既定的公式計算出各分公司計劃的建議值并及分公司充分溝通達成一致后最終確認 分公司計劃最終由營銷管理中心審核并簽發(fā)統(tǒng)一《分公司月度工作目標責任書》區(qū)域計劃制定：分公司計劃在確認后由分公司對所屬區(qū)域進行計劃制定區(qū)域計劃最終由分公司總經(jīng)理審核，營銷管理中心核準并統(tǒng)一下發(fā)?？蛻粲媱澲贫ǎ嚎蛻粲媱澯蓞^(qū)域?qū)Π凑諈^(qū)域計劃進行客戶計劃的分解計劃下達原則：為保證整個計劃體系的公平、公正，各級對下級計劃的分解原則要求按照系統(tǒng)的提供建議值或建議比率執(zhí)行，各級機構(gòu)可以根據(jù)下級機構(gòu)的特殊情況做小幅調(diào)整，按照建議比率執(zhí)行的計劃可以保留小數(shù)點后一位（四舍五入）逐級計劃制定：各級將下級計劃制定完畢并及下級溝通后確認 越級審核下發(fā)：下級計劃制定完畢后由上級機構(gòu)進行審核下發(fā) 下級分解的計劃總量一定及本級計劃總量相等第九條、計劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)為完善營銷業(yè)務(wù)管理，建立銷售計劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。原則上所有計劃上報、計劃下達的錄入、審核、計劃跟進報表在統(tǒng)一的信息平臺上完成銷售計劃考核的依據(jù)以計劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)為準計劃制定計劃上報制單：本級機構(gòu)將本級機構(gòu)確認的計錄入系統(tǒng)并保存審核：由本級機構(gòu)的計劃由上級機構(gòu)在系統(tǒng)內(nèi)進行審核總部審核大區(qū)計劃、分公司計劃大區(qū)審核辦事處計劃分公司審核客戶計劃上報和下達計劃查詢：各級機構(gòu)可以實時查詢下級計劃制定的進度報表查詢銷售分析（區(qū)域）：以各級機構(gòu)為主線進行各產(chǎn)品的銷售計劃查詢銷售分析（產(chǎn)品）：以產(chǎn)品為主線進行各級機構(gòu)的銷售計劃查詢銷售排名：可以選擇不同機構(gòu)查詢不同產(chǎn)品進行銷量和完成率的排名查詢產(chǎn)品銷售匯總：可以選擇不同機構(gòu)查詢本月度各產(chǎn)品的銷售總量歷史銷售明細表：可以選擇不同時間段、不同機構(gòu)、不可以同產(chǎn)品進去日為單位的歷史銷量查詢計劃跟進明細表：可以選擇不同機構(gòu)、不同產(chǎn)品進行以日為單位的月度計劃跟進銷售走勢圖：可以選擇不同機構(gòu)、不同時間段、不同產(chǎn)品的以日為單位的銷售趨勢圖第三章、營銷計劃的調(diào)整及考核第十條、每月15-20日間，由營銷管理中心收集匯總各區(qū)域任務(wù)完成情況，主持召開業(yè)務(wù)會議；如有區(qū)域在執(zhí)行過程中出現(xiàn)市場急劇變動或其他客觀情況，引起營銷計劃無法完成或任務(wù)量制訂過低時，通過會議討論提報營銷計劃調(diào)整申請方案，經(jīng)總裁辦研究決定對分公司的營銷計劃進行調(diào)整或維持等處理，方案經(jīng)總裁辦批準后生效，由行政人事部備案。第十一條、

銷售業(yè)績考核包括區(qū)域當期實現(xiàn)的出貨量、終端銷量和任務(wù)完成率等考核項目；總公司、分公司實際銷售指標完成數(shù)由總公司商務(wù)部、市場部提供，其它考核資料由各職能部門提供；行政人事部負責分數(shù)計算、審核、指標評估、指標修正及平衡考核結(jié)果；考核內(nèi)容由營銷管理中心制定并調(diào)整，通過各級營銷管理人員組織實施。第十二條、營銷計劃的考核參照《績效考核制度》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。附表一：銷售計劃考核總表銷售目標量：終端目標量：分公司管理人員計提基數(shù)：區(qū)域銷售人員計提基數(shù)：機型銷售目標量終端目標量綜合考核系數(shù)備注：1、各款機型的目標量合計數(shù)應(yīng)為銷售目標量；2、各款機型的終端量合計數(shù)應(yīng)為終端目標量；各款機型的綜合考核系數(shù)之合應(yīng)為100%。附表二：分公司任務(wù)量分解表機型區(qū)域合計任務(wù)量比例區(qū)域系數(shù)總計附表三：任務(wù)量分解明細表機型合計區(qū)域姓名任務(wù)量終端量任務(wù)量終端量任務(wù)量終端量任務(wù)量終端量合計附表四：區(qū)域系數(shù)所在省區(qū)域城市市場占有率區(qū)域系數(shù)合計100%通信設(shè)備有限公司營銷信息管理制度為規(guī)范各種報表、數(shù)據(jù)傳遞的及時性、準確性、保密性，使各種銷售信息、數(shù)據(jù)有效傳遞、互動，便于公司高層根據(jù)銷售情況進行分析、決策，特制訂本制度。第一條、營銷中心各級員工都應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)完成報表并及時上報，應(yīng)保證報表內(nèi)容的準確性。第二條、各級人員在上報報表時應(yīng)注明分公司名稱、所在城市及駐店名稱；在確認上報數(shù)據(jù)的準確性時要簽名，以備日后查詢時有明確的責任對象。如有特殊情況，務(wù)必要做詳細說明。第三條、所有報表、資料均應(yīng)妥善保存，下班或暫時離開前要清理桌面上的文件，有保密內(nèi)容的要另存。文件不能隨便擺放或丟棄。第四條、任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會議紀錄，培訓(xùn)資料，市場信息等。第五條、主要競爭對手新近出臺的價格、政策、措施等舉措，可能將在較長時期內(nèi)影響到公司、品牌形象或系列產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售、競爭形勢等情況應(yīng)另行報告，及時上報。報告內(nèi)容的及時性、準確性將記入績效考核成績。第六條、員工考核期當期的工作計劃、總結(jié)、出差計劃、報告、考勤、報表上報等工作任務(wù)的完成、晨會出勤等均將根據(jù)相關(guān)部門提供的匯總情況計入員工當月的工資中。第七條、對報表遲報或漏報的處理決定為每遲報一次扣款20元，當月累計遲報三次的按曠工一天處理；當月累計超過四次者以曠工一天處理、五次者以曠工兩天處理，以此類推；漏報一次按曠工一天處理中，漏報兩次按曠工兩天處理，以此類推。第八條、銷售工作上報數(shù)據(jù)報表的情況，包括《客戶主任工作日志》、《重點店進銷存日報》、《零售店進銷存日報表》和《終端客戶檔案表》《渠道銷售日報》、《終端日報表》《地包商銷售日報》、《終端銷量周匯總表》、《重點店銷售日報表》、《市場費用申請表》、《市場主管周報表》、《競品動態(tài)周報》、《迪比特報表》、《促銷活動申請表》等相關(guān)報表第九條、此幾項報表主要反映營銷中心各崗位人員每日工作的計劃和完成情況、及相關(guān)銷售數(shù)據(jù)的匯總。同時對其轄區(qū)內(nèi)各零售店、經(jīng)銷商的每日市場情況進行分析。通過對進銷存變化的情況及市場開發(fā)和維護的動態(tài)發(fā)展，為公司高層的相關(guān)決策提供重要依據(jù)。通過報表分析銷售人員銷量情況，便于公司領(lǐng)導(dǎo)掌握各區(qū)域的市場情況。同時各類報表表也是營銷中心各崗位員工晉升的評估資料。第十條、報表信息考評依據(jù)：1、數(shù)據(jù)的準確性、及時性和完整性2、是否能在報表中提供有價值的信息，或為公司的經(jīng)營提出合理化建議，3、根據(jù)報表的內(nèi)容及時制定或調(diào)整促銷方案和銷售計劃報表的整潔性第十一條、報表匯總時間表：營銷中心報表匯總報表名稱填寫人上傳部門/人填報時間所屬流程渠道銷售日報分公司市場助理總公司市場助理每天11：00前終端日報表分公司市場助理總公司市場助理每天10：00前地包商銷售日報分公司市場助理總公司市場助理每天11：00前終端銷量周匯總表分公司市場助理總公司市場助理每周六14：00前重點店銷售日報表分公司市場助理總公司市場助理每日11：00前市場費用申請表分公司市場主管營銷管理中心每月25日前零售店檔案表客戶主任分公司市場主管每月5日前每月更新一次市場主管周報表分公司市場主管總公司市場經(jīng)理每周一11：00前競品動態(tài)周報分公司市場助理總公司市場助理每周一14：00前迪比特報表分公司市場助理總公司市場助理每天15：00前促銷活動申請表分公司市場主管營銷管理中心活動開始前5個工作日客戶拜訪記錄表（1）客戶主任市場部每日客戶日常拜訪流程客戶銷售回顧表客戶主任（區(qū)域主管）上級主管每月底客戶（經(jīng)銷商）銷售回顧流程贈品發(fā)放簽收表客戶主任（區(qū)域主管）市場部促銷活動執(zhí)行過程促銷導(dǎo)入流程經(jīng)銷商評估表區(qū)域主管上級主管、商品部每季度每季度客戶主任、區(qū)域主管/經(jīng)理月度業(yè)績考核匯總表上級主管要求在表格下注明打分制，由上級主管評定，交分公司行政人事部備案。月底完成下級網(wǎng)絡(luò)情況客戶主任/區(qū)域主管上級主管、商品部每月底客戶信息維護表客戶主任/區(qū)域主管上級主管、商品部每月底經(jīng)銷商資料卡一區(qū)域經(jīng)理上級主管、商品部日常性工作經(jīng)銷商資料卡二———出貨情況區(qū)域經(jīng)理上級主管、商品部每月底經(jīng)銷商出貨跟蹤表客戶主任/區(qū)域主管/區(qū)域經(jīng)理上級主管、商品部每月底促銷員每月銷量計劃及跟蹤表促銷員客戶主任/業(yè)務(wù)主管每月月初市場異動記錄表客戶主任/區(qū)域主管市場部發(fā)生異動當天客戶日常拜訪流程促銷總結(jié)表客戶主任/區(qū)域主管上級主管/市場部促銷活動結(jié)束后促銷導(dǎo)放流程新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表客戶主任/區(qū)域主管上級主管新品/促銷上市前新品導(dǎo)入/促銷導(dǎo)入流程客戶銷售計劃表客戶主任/區(qū)域主管上級主管每月底經(jīng)銷商銷售計劃流程銷售渠道管理團隊建設(shè)工作考核表由分公司主官對一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案月底終端工作考核表由分公司主官對一線人員進按表格內(nèi)容進行考核，在月底前交分公司行政人事備案月底三、營銷業(yè)務(wù)管理制度通信設(shè)備有限公司渠道管理制度第一章總則渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率及執(zhí)行力度，從而實現(xiàn)渠道、物流通暢，完成總部渠道管理的目標。為規(guī)范各分公司的渠道操作，適應(yīng)市場變化，規(guī)避資金運作風險，特制訂本制度。第一條、總部下發(fā)的渠道管理制度，結(jié)合當?shù)鼐唧w情況制定出任務(wù)分配，明確渠道管理的日常工作。對整個渠道進行維護，建立科學(xué)、有效的溝通、協(xié)調(diào)機制。各級渠道成員出現(xiàn)矛盾或沖突時，要及時協(xié)調(diào)及溝通，并查明原因，分清責任，解決問題。第二條、及時收集整理渠道成員的檔案資料，每季度更新一次，將渠道成員按ABC分類進行有效管理，定期拜訪，及時了解渠道成員的思想動態(tài)和渠道中存在的問題。第三條、規(guī)范包銷商的操作，不容許貶低、排斥非包銷的公司其它機型；不容許毀謗和詆毀其他渠道成員；包銷商對下線經(jīng)銷商的承諾分公司要監(jiān)督其按時兌現(xiàn)；不允許有不正當競爭，包銷商不可私自制定銷售政策。第四條、制定渠道成員的培訓(xùn)計劃，一般每兩個月須召集核心經(jīng)銷商進行一次培訓(xùn)及溝通交流，并將培訓(xùn)、交流的內(nèi)容及結(jié)果，通過工作報告的形式反饋到分公司銷售部。充分利用管理平臺，使各級渠道成員團結(jié)一致，注重核心渠道成員的培養(yǎng)，提高渠道成員的忠誠度和渠道的凝聚力。第五條、維護渠道利益鏈，嚴格執(zhí)行總部制定的價格體系，保障各級經(jīng)銷商的合理利潤，如遇價格調(diào)整，要對所轄區(qū)域的價格休系進行監(jiān)督、抽查，發(fā)現(xiàn)問題要及時糾正處理。第六條、分公司進行渠道建設(shè)、優(yōu)化及調(diào)整，渠道成員的選擇一定要按程序，堅持原則及標準，同時在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員做好經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)及支持工作。第七條、充分發(fā)揮地級辦事處的職能，進一步掌控市場終端，將總部的各項銷售政策和渠道策略落實到市場終端，使終端建設(shè)標準化、價格體系統(tǒng)一化，達到直接控制終端的目的。第八條、每季度對所轄區(qū)域的渠道成員進行一次評估，制定統(tǒng)一的評估標準，客觀地做好渠道成員的評估工作，評估后對渠道成員進行ABC分類，做好備案。第九條、通過法律合同、保證金、銷售任務(wù)、激勵措施、利益鏈維護及有效溝通、ABC分類評定等手段實現(xiàn)對渠道的有效控制和管理。第十條、及時了解競爭對手的渠道策略、價格體系，并及時反饋信息，提高信息反饋的效率。第十一條、進一步理順渠道，切實維護各級經(jīng)銷商的利益，嚴格執(zhí)行防竄貨管理制度，加大竄貨的打擊力度，做到從源頭上切斷竄貨途徑，規(guī)范渠道物流的通暢。渠道的規(guī)劃及維護第十二條、市場分析及渠道調(diào)研12.1、做好市場分析及渠道調(diào)研是渠道規(guī)劃的基礎(chǔ)，具體操作流程如下：（根據(jù)工具表）市場分析及渠道調(diào)研流程：競爭對手的調(diào)查（區(qū)域性代競爭對手及競品態(tài)勢調(diào)查比較表）區(qū)域內(nèi)市場規(guī)模的調(diào)查（轄區(qū)放號量調(diào)查表）分析討論（參考原則及方法）選型及排序（區(qū)域渠道推進順序及時間推進表）各競爭對手及競爭機型在各地域占有率調(diào)研表地域名（以省為單位）競爭狀態(tài)本年度市場容量NO.1、、、NO.2、、、NO.1、、、NO.2、、、對手%對手%競品%競品%江蘇ABX1X2分公司各區(qū)域主要競爭對手調(diào)查表調(diào)研日期：調(diào)研人：區(qū)域代理商經(jīng)銷商覆蓋區(qū)域占有率月銷量（臺）主要下家其它品牌在當?shù)厥袌稣加新史止厩劳七M表序號工作項目內(nèi)容說明月度推進計劃資源需求跟時人備注1、、、、31第十三條、為客觀評估經(jīng)銷商，作為建立渠道網(wǎng)絡(luò)客觀依據(jù)，由營銷中心渠道管理部組織各分公司對合作經(jīng)銷商作客觀評估。項目評分項實際評分（最高值）1經(jīng)營理念30%2合作性20%3資信及資金實力20%4商譽情況12%5區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)8%6核心業(yè)務(wù)5%7管理水平3%8其他更優(yōu)條件2%合計100%見下表：第十四條、渠道規(guī)劃規(guī)定：1、產(chǎn)品上市前的渠道規(guī)劃：分公司在新產(chǎn)品上市前及時做好渠道規(guī)劃填寫渠道規(guī)劃表，并上報營銷管理中心渠道管理部接受指導(dǎo)。(附表1)2、分公司每月、每季、每年做好所負責區(qū)域近、中長期渠道規(guī)劃并于每月營銷會議上上報營銷管理中心。3、分公司以地級市為區(qū)域單位，對區(qū)域內(nèi)潛在客戶及產(chǎn)品渠道調(diào)查了解建檔，并每月調(diào)整上報。（詳見附表）第十五條、渠道維護規(guī)范：為維護渠道,保證經(jīng)銷商穩(wěn)定,由公司營銷管理中心渠道管理部組織安排:1、每月的經(jīng)銷商考評（詳見附表）。1.1經(jīng)銷商會議：由營銷管理中心及行政部不定期組織經(jīng)銷商會議。1.2公司設(shè)立熱線電話。1.3公司機關(guān)人員拜訪經(jīng)銷商。2、經(jīng)銷商評估管理規(guī)定為客觀評估經(jīng)銷商，作為建立渠道網(wǎng)絡(luò)客觀依據(jù)，由營銷中心渠道管理部組織各分公司對合作經(jīng)銷商作客觀評估。各分公司月初上報月度經(jīng)銷商評估匯總。（附表）各分公司于季度初針對合作經(jīng)銷商上報客戶評估表（附表）由渠道管理部對經(jīng)銷商作全體系統(tǒng)評估，作為年終獎勵活動依據(jù)第三章渠道的監(jiān)督及稽查第十六條、為規(guī)范各分公司渠道操作流程，從發(fā)展新客戶開始，確立審批流程，對新客戶的資信、現(xiàn)有渠道、實力、資格等多方面進行考察、分析。具體操作流程如下：注：經(jīng)銷商選定最終由營銷管理中心確定，并需經(jīng)主管營銷副總監(jiān)、渠道營銷副總監(jiān)、營銷總監(jiān)三人簽字認可，分公司有建議權(quán)。如下圖如示：提交經(jīng)銷商或直控店資格申請書審核是否符合公司要求，檢查各項內(nèi)容是否詳實審核審核所報客戶是否符合公司的渠道策略方向（從區(qū)域客戶需要的數(shù)量及類型結(jié)構(gòu)等方面）二日內(nèi)反饋分公司審核核準是否符合公司的策略方向，三日內(nèi)反饋大區(qū)辦事處/區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管營銷副總監(jiān)/助理營銷管理中心商務(wù)部分公司總經(jīng)理/銷售經(jīng)理通知客戶代表/辦事處，做好溝通，要求做新的拓展重新申報經(jīng)銷商/零售商對客戶進行考查并協(xié)助遞交申請書，填寫考查報告通知客戶并做好溝通，選擇新的客戶備案并對客戶進行跟進管理傳真最終審批結(jié)果給分公司分公司及客戶簽訂協(xié)議及分公司簽訂協(xié)議通知分公司通知客戶代表/辦事處司通知客戶分公司存檔所有相關(guān)資料備份更新客戶資料，存檔客戶協(xié)議原件請抄送財務(wù)部跟進資信調(diào)查分公司財務(wù)對新增客戶安排資信調(diào)查提交經(jīng)銷商或直控店資格申請書審核是否符合公司要求，檢查各項內(nèi)容是否詳實審核審核所報客戶是否符合公司的渠道策略方向（從區(qū)域客戶需要的數(shù)量及類型結(jié)構(gòu)等方面）二日內(nèi)反饋分公司審核核準是否符合公司的策略方向，三日內(nèi)反饋大區(qū)辦事處/區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管營銷副總監(jiān)/助理營銷管理中心商務(wù)部分公司總經(jīng)理/銷售經(jīng)理通知客戶代表/辦事處，做好溝通，要求做新的拓展重新申報經(jīng)銷商/零售商對客戶進行考查并協(xié)助遞交申請書，填寫考查報告通知客戶并做好溝通，選擇新的客戶備案并對客戶進行跟進管理傳真最終審批結(jié)果給分公司分公司及客戶簽訂協(xié)議及分公司簽訂協(xié)議通知分公司通知客戶代表/辦事處司通知客戶分公司存檔所有相關(guān)資料備份更新客戶資料，存檔客戶協(xié)議原件請抄送財務(wù)部跟進資信調(diào)查分公司財務(wù)對新增客戶安排資信調(diào)查第十七條、經(jīng)銷商協(xié)議的管理規(guī)定：為明確業(yè)務(wù)管理權(quán)限，規(guī)范經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷權(quán)授權(quán)行為，特制定本規(guī)定。分公司及經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議授予其產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，須采用公司統(tǒng)一的協(xié)議文本,詳見附件；經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)主管營銷副總監(jiān)總監(jiān)、分管渠道副總監(jiān)、營銷中心總監(jiān)審批后,授權(quán)分公司負責人簽字；經(jīng)銷協(xié)議簽字生效后，應(yīng)及時向總公司行政人事部報備，由行政人事部知會公司各相關(guān)部門；為嚴格管理，所有協(xié)議有效期的截止日期簽1~3個月；分公司對經(jīng)銷商的選擇有建議權(quán)，銷售管理人員有義務(wù)向主管總監(jiān)推薦備選經(jīng)銷商；經(jīng)銷協(xié)議的變更、續(xù)簽、終止等事宜，經(jīng)該主管營銷副總監(jiān)簽字生效；生效后，應(yīng)及時向總公司行政人事部報備，由行政人事部知會公司各相關(guān)部門分公司的行政人員每月底應(yīng)定期對經(jīng)銷協(xié)議進行整理，對需變更、續(xù)簽、終止的協(xié)議及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)進行處理。第四章、渠道切換的管理第十八條、凡經(jīng)公司營銷管理中心認可并按正常流程簽定經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商原則上不允許切換。如是以下特殊原因，方可予以考慮切換：因惡意行為嚴重違反經(jīng)銷協(xié)議中注明可取消經(jīng)銷資格條款的經(jīng)銷商。因經(jīng)銷商原因?qū)е滤趨^(qū)域連續(xù)二個月未能完成約定任務(wù)，且未能調(diào)整以保證下個月完成任務(wù)的經(jīng)銷商。因經(jīng)銷商自身客觀因素導(dǎo)致無法承擔區(qū)域經(jīng)銷能力。因經(jīng)銷商舞弊行為導(dǎo)致我公司經(jīng)營損失。經(jīng)有證據(jù)證明銷商有賄賂我公司業(yè)務(wù)人員并損害我公司利益的行為。經(jīng)銷商有涉及違法經(jīng)營。有以上行為的經(jīng)銷商，分公司上報后經(jīng)主管總監(jiān)、渠道管理總監(jiān)調(diào)查核實，并由主管總監(jiān)、渠道管理總監(jiān)、營銷管理中心總監(jiān)簽字后方可切換。具體流程如下：區(qū)域經(jīng)理分公司經(jīng)理主管總監(jiān)營銷管理中心區(qū)域主管分公司主管總監(jiān)助理經(jīng)銷商收集相關(guān)資料，并上報審查上報切換申請。審核上報切換方案。審核定案。經(jīng)銷商收集相關(guān)資料，并上報審查上報切換申請。審核上報切換方案。審核定案。 溝通 溝通 溝通 了解注：1、分公司申請必須注明切換原因并有相關(guān)證據(jù)材料。2、切換的方案必須有可能因切換造成的遺留問題。3、新的經(jīng)銷商選定必須按照新客戶流程審批。附件1經(jīng)銷商對口表_______分公司事宜部門分公司總部聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話1、簽訂購銷合同商務(wù)部王勤63867275*5472、核對價格、返利3、聯(lián)系竄貨1、會議安排行政部王偉新1、核對帳目財務(wù)部鐘方遠2、確認到款1、確認發(fā)貨倉管陳長衛(wèi)63867266*5202、了解庫存1、公司促銷活動實施市場部房旭松陳紅曼1、收集經(jīng)銷商反應(yīng)問題總部熱線仲偉輝程浩附件2：通信設(shè)備有限公司__________分公司經(jīng)銷商月度評估表地區(qū)公司名稱/產(chǎn)品任務(wù)完成率有效上柜率渠道庫存內(nèi)倉庫存竄貨記錄人員配置備注附件3：經(jīng)銷商對口表<分公司>事宜部門聯(lián)系人電話E-MAIL1.接受訂貨簽訂購銷合同商務(wù)2.通知發(fā)貨情況3.核對下達價保.返利4.登記客戶臺帳5.聯(lián)系打款6.數(shù)據(jù)報表匯總1.每月帳目核對財務(wù)2.增.扣款3.確認到款1.促銷員管理市場2.市場活動下達3.市場信息匯總4.市場終端數(shù)據(jù)匯總5.竄貨處理聯(lián)系1.經(jīng)銷商會議組織行政2.人事調(diào)動通知3.經(jīng)銷商資料匯總售后服務(wù)有關(guān)事宜售后總部熱線電話總部渠道管理部附件4：通信設(shè)備有限公司____分公司__________產(chǎn)品渠道規(guī)劃表地區(qū)第一推薦第二推薦第三推薦名稱回款分公司意見名稱回款分公司意見名稱回款分公司意見

附件5：通信設(shè)備有限公司特約經(jīng)銷商資格申請書通信設(shè)備有限公司：我司作為在地區(qū)手機的重要經(jīng)銷商，已有時間的經(jīng)營歷史，在當?shù)厥謾C市場占有份額，為了進一步鞏固我公司及公司的合作基礎(chǔ)，在地區(qū)（指定銷售區(qū)域）擴大公司代理品牌手機的市場份額和影響，特向貴司申請公司特約經(jīng)銷商資格。我司將保證在未來的合作中嚴格遵守貴司的銷售政策及財務(wù)信用政策，達到貴司所要求的特約經(jīng)銷商資格條件，成為貴司長久的合作伙伴。以下是我司基本情況和經(jīng)營現(xiàn)狀資料。申請人（公章）：法人代表簽名：附件6：附相關(guān)資料：A）特約經(jīng)銷商資料調(diào)查表特約經(jīng)銷商評審意見表區(qū)域經(jīng)理意見：簽名(日期)分公司意見:簽名(日期)三.營銷管理中心意見：評審結(jié)論：1、暫不同意授予特約經(jīng)銷商資格2、同意授予特約經(jīng)銷商資格主管總監(jiān)簽名渠道管理部簽名營銷總監(jiān)簽名四.總裁辦簽名(日期)附件7：通信GSM銷售管理部特約經(jīng)銷商資料調(diào)查表基本情況經(jīng)銷商名稱公司成立日期營業(yè)執(zhí)照號企業(yè)性質(zhì)企業(yè)代碼證號法人代表稅務(wù)登記證號注冊資金法人身份證號聯(lián)系電話法人住址傳真號碼經(jīng)營地址銷售聯(lián)系人聯(lián)系人電話E-MAIL二、經(jīng)營概況經(jīng)營范圍手機在業(yè)務(wù)中換比重%經(jīng)營方式=1\*GB3①批發(fā)=2\*GB3②零售=3\*GB3③批零兼營，共中零售量占%經(jīng)營覆蓋區(qū)域自有零售店()家平均零售月銷量()臺/月售后服務(wù)有/無三、銷售情況主要供應(yīng)商（按進貨量排名）=1\*GB3①=2\*GB3②=3\*GB3③=1\*GB3①=2\*GB3②=3\*GB3③=1\*GB3①=2\*GB3②=3\*GB3③主要下家客戶（按供貨量排名）下家客戶名稱經(jīng)銷區(qū)域銷量所占比例1、2、3、4、5、6、7、代理品牌機型投入資金季度提貨量有無分支機構(gòu)/所屬公司季度終端出貨量迪比特其他品牌:合計附件8：分公司經(jīng)銷商調(diào)查表分公司名稱:內(nèi)容地區(qū)經(jīng)銷商名稱銷售情況保證金經(jīng)銷協(xié)議現(xiàn)協(xié)議存檔處負責人機型合作時間是否收取(及金額)收取日期是否簽定簽定時間渠道管理部:分公司總經(jīng)理:填報人:附件9：分公司渠道工作調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷商/直控店名稱資金實力業(yè)務(wù)人數(shù)配合性及信譽度上月銷量本月任務(wù)量銷售區(qū)域區(qū)域終端數(shù)終端覆蓋率是否簽定經(jīng)銷協(xié)議渠道管理部：分公司總經(jīng)理：填報人：附件10：分公司渠道規(guī)劃及調(diào)整表(1.0)地市名一市場容量:地區(qū)1\2\3分類地市名二市場容量:地區(qū)1\2\3分類產(chǎn)品渠道規(guī)劃結(jié)構(gòu)產(chǎn)品渠道規(guī)劃結(jié)構(gòu)AB