青春小酒酒招商方案

/微酒小澀郎青春小酒全國招商方案策劃書目錄一、 項(xiàng)目概述(一) 項(xiàng)目基本情況(二) 項(xiàng)目基本思路(三) 項(xiàng)目前景預(yù)測二、 營銷策劃(一) SWOT市場分析（二）河南地域投入分析（三）河南白酒市場分析（四）招商活動(dòng)策劃三、 財(cái)務(wù)策劃(一) 財(cái)務(wù)目標(biāo)(二) 財(cái)務(wù)管理四、 組織策劃(一) 項(xiàng)目進(jìn)程表(二) 組織安排(三) 職務(wù)說明（四）分銷渠道管理五、 風(fēng)險(xiǎn)控制（一）管理風(fēng)險(xiǎn)（二）營銷風(fēng)險(xiǎn)（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)引言：河南省位于中國中東部，黃河中下游，黃淮海平原西南部，河南省古代轄區(qū)位于黃河之南，故名"河南"。2000多年前，河南是中國九州中心的豫州，2000多年后，河南依然閃耀古韻風(fēng)采。俗話說只有產(chǎn)品訴求與消費(fèi)者心理需求高度吻合，才能形成最大的購買力。而白酒產(chǎn)品與消費(fèi)者心理之間能形成共鳴的一個(gè)基本因素就是文化。這種文化既包括酒文化，也包括地域文化，晉有《酒浩》、宋有《北山酒經(jīng)》，文人騷客更是對(duì)其喜愛有佳，張繼日泛仙舟醉碧瀾，曹操對(duì)酒當(dāng)歌人生幾何，李白我醉欲眠卿可去，明朝有意抱琴來等等無不向世人訴說酒的文化，而河南為殷商古都安陽、九朝古都洛陽、七朝古都開封、商都鄭州，其地域歷史文化更是其他城市所不能企及。悠久的白酒文化和醇厚的歷史文化交織在一起構(gòu)成了河南獨(dú)特的風(fēng)韻微酒小澀郎

小澀郎運(yùn)營中心自創(chuàng)立以來，矢志成為"國內(nèi)第一針對(duì)80、90后創(chuàng)業(yè)服務(wù)白酒企業(yè)"。小澀郎運(yùn)營中心的目的就是將最好的產(chǎn)品項(xiàng)目，服務(wù)于我們的代理商，為80、90后的年輕人創(chuàng)造最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。同時(shí)公司內(nèi)部部門與部門之間，團(tuán)結(jié)合作，更好的為代理商服務(wù)，達(dá)成公司與代理商共嬴！項(xiàng)目概述項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目名稱風(fēng)韻鄭州項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目要求小澀郎運(yùn)營中心是一家中國名酒的全國總代理，現(xiàn)面向全國做招商代理項(xiàng)目基本思路營銷思路傳統(tǒng)的招商大多通過產(chǎn)品推介會(huì)、招商會(huì)等形式進(jìn)行，這樣的活動(dòng)缺點(diǎn)在于初期產(chǎn)品面向社會(huì)程度有限，白酒銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成周期時(shí)間長，沒有充分的利用資金，此外由于該產(chǎn)品不是本土產(chǎn)品，初期建立有效的營銷網(wǎng)絡(luò)有一定的困難。本策劃案是通過中大型的活動(dòng)策劃，通過活動(dòng)逐步進(jìn)行在全省各地級(jí)市建立營銷點(diǎn)，通過大眾活動(dòng)的舉辦使產(chǎn)品招商和產(chǎn)品宣傳合二為一，使資金得到最大程度的利用，使被動(dòng)招商轉(zhuǎn)為主動(dòng)招商。通過貼近大眾生活的活動(dòng)策劃，使品牌影響力得到拓展，增強(qiáng)了市場對(duì)該品牌白酒銷售的市場期望，同時(shí)為產(chǎn)品的初期銷售積攢人氣，使從招商轉(zhuǎn)為邀商。現(xiàn)在的招商微代理微末的投入，巨大的回報(bào)！只需要你加入微團(tuán)隊(duì)，辛苦一段時(shí)間后就足以讓你輕輕松松年收入數(shù)十上百萬。不管你是學(xué)生、上班族、宅男宅女還是IT精英，更或者是其他任意職業(yè)職位的的人士，只要你有夢想，只要你有“3800元”，你就可以加入微團(tuán)，打造屬于你自己的“微酒時(shí)代”，用一個(gè)“蘋果”花一年換一輛“奔馳”。財(cái)務(wù)思路集中主要資金在主要的城市里進(jìn)行有限的大型活動(dòng)，從中心到四周，從上而下的營銷宣傳方式，同時(shí)在活動(dòng)舉辦的同時(shí)努力充分的利用各種平臺(tái)，采用“招商+贊助”的活動(dòng)策劃方式管理思路項(xiàng)目組借助活動(dòng)的開展在河南建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，完善組織結(jié)構(gòu)，挖掘行業(yè)人才，同時(shí)隨著活動(dòng)的逐步進(jìn)行，品牌營銷隨之開展，產(chǎn)品進(jìn)行初步試探性的進(jìn)入項(xiàng)目前景預(yù)測品牌拓展預(yù)測通過活動(dòng)獲得當(dāng)?shù)匦袠I(yè)認(rèn)同，為品牌發(fā)展贏得空間通過活動(dòng)加深大眾對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度，提高產(chǎn)品的銷售額通過風(fēng)韻河南酒業(yè)微笑大使的選拔活動(dòng)獲得餐飲企業(yè)關(guān)注通過活動(dòng)的全程策劃，使各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，主動(dòng)要求進(jìn)行品牌代理，這樣提高了代理經(jīng)銷商的選擇范圍，提高了產(chǎn)品經(jīng)銷商的整體素質(zhì)營銷策劃SWOT市場分析社會(huì)威脅分析白酒消費(fèi)群體正趨年輕化

，‘80、90后’漸漸成為消費(fèi)主體，喝洋酒、葡萄酒、啤酒等低度酒的消費(fèi)者越來越多，白酒的市場將會(huì)出現(xiàn)萎縮的趨勢，這種市場情況將引導(dǎo)白酒朝低度化方向發(fā)展，微酒小澀郎度數(shù)46度，正適合消費(fèi)人群滿意的度數(shù)洋酒的時(shí)尚化勝出，國內(nèi)白酒的檔次和包裝策略有待提高，白酒總體市場份額日益縮小，由于國家相關(guān)政策的影響和人們消費(fèi)習(xí)慣的改變導(dǎo)致白酒市場份額的日益減少物價(jià)的上漲與人們收入的漲幅不協(xié)調(diào)，影響人們的消費(fèi)習(xí)慣社會(huì)機(jī)遇分析白酒市場的縮減導(dǎo)致大量小型白酒企業(yè)倒閉，減少了產(chǎn)品的競爭對(duì)手，有利于初期的市場開拓借助河南旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，可以使活動(dòng)達(dá)到超乎地域的影響力在大量青春偶像選秀的今天，大眾期待一種新型的，貼近尋常百姓，蘊(yùn)涵古典文化的有價(jià)值的活動(dòng)市場威脅分析產(chǎn)品剛進(jìn)入該地域，沒有市場基礎(chǔ)和人氣基礎(chǔ)，初期的攻關(guān)強(qiáng)度大餐飲企業(yè)對(duì)酒水有相對(duì)固定大檔次品牌構(gòu)成，短期內(nèi)改變不易初期有可能遭到當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)協(xié)會(huì)組織的抵制和地方保護(hù)主義的影響市場機(jī)遇分析活動(dòng)主辦聯(lián)合當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)行業(yè)組織，可以大大降低產(chǎn)品初期受抵制的情況活動(dòng)策劃使產(chǎn)品形象在社會(huì)大量出現(xiàn)，民眾對(duì)品牌的認(rèn)可度提高活動(dòng)的模塊設(shè)置和參賽對(duì)象具有一定的限制性，是在一定范圍內(nèi)有一定規(guī)模的項(xiàng)目策劃，但由于選手所在行業(yè)的原因，能在短時(shí)間內(nèi)讓大眾所知，讓行業(yè)認(rèn)同，利用有限的資金獲得最大的性價(jià)比（二）河南地域投入分析產(chǎn)品營銷路線說明：以省會(huì)城市為中心，依托大型地級(jí)城市，構(gòu)建強(qiáng)勢軸心輻射周邊衛(wèi)星城市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，屬性分類明確，分清狙擊產(chǎn)品、主力產(chǎn)品、形象產(chǎn)品以市場為價(jià)格先導(dǎo)，初期不做市場的領(lǐng)導(dǎo)者做好本分的價(jià)格跟從者，協(xié)調(diào)行業(yè)關(guān)系合理建設(shè)二級(jí)和三級(jí)代理體現(xiàn)，合理安排角色，物流供銷體系完善做好全程服務(wù)，逐步穩(wěn)定和規(guī)范市場。通過后期的一系列的市場運(yùn)作手段，最終形成強(qiáng)勢的地方名牌產(chǎn)品。（三）河南白酒市場分析河南是生產(chǎn)白酒的大省，但盈利水平卻非常有限。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著河南白酒企業(yè)的盈利需求增加，公商務(wù)接待用酒的主力價(jià)位必然達(dá)100元～200元，而且隨著“80、90后”逐漸成為消費(fèi)主體，白酒度數(shù)向低度化發(fā)展將成為一種趨勢。

河南酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮說，河南的白酒產(chǎn)量居全國第三，2006生產(chǎn)白酒34萬噸，但目前河南白酒的價(jià)位主要集中在50元以下，這在很大程度了制約了河南白酒的盈利能力。

目前，高端白酒中的茅臺(tái)、五糧液紛紛拉高價(jià)格，這給了河南的區(qū)域性白酒品牌很大的操作空間。此次宋河推出的白酒系列，價(jià)位在100元～200元，代表了河南白酒今后提升盈利水平的發(fā)展方向。而且100元～200元是公商務(wù)接待用酒的主力價(jià)位，利潤空間可觀。

數(shù)據(jù)來源全球食品配料網(wǎng)財(cái)務(wù)策劃財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)管理組織策劃項(xiàng)目進(jìn)程表作業(yè)A，初步建立工作組作業(yè)B，微酒小澀郎項(xiàng)目開展作業(yè)C，營銷活動(dòng)作業(yè)D，二級(jí)分銷機(jī)構(gòu)建立作業(yè)E，三級(jí)分銷機(jī)構(gòu)建立說明：抓住十一黃金周，增強(qiáng)廣告宣傳，在活動(dòng)開展的同時(shí)開始建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)在活動(dòng)的中后期建立三級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)廣告形式重點(diǎn)為戶外廣告和海報(bào)活動(dòng)中注意常和合作行業(yè)組織機(jī)構(gòu)協(xié)商，切勿孤行組織安排分銷渠道層次機(jī)構(gòu)—采用二級(jí)渠道職務(wù)說明地級(jí)市經(jīng)銷商的資格熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有一定的白酒銷售網(wǎng)絡(luò)；優(yōu)良好的市場運(yùn)作能力，專業(yè)的營銷隊(duì)伍；有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；有良好的經(jīng)營信譽(yù)（四）分銷渠道管理A：明確渠道管理目標(biāo)基本目標(biāo)：保證貨暢其流，保證產(chǎn)品在顧客需要的時(shí)間地點(diǎn)出現(xiàn)二級(jí)目標(biāo)：保證價(jià)格的穩(wěn)定，維護(hù)產(chǎn)品合理的價(jià)格體系，杜絕引起價(jià)格混亂高級(jí)目標(biāo)：促進(jìn)市場的最大化，最大限度地提升產(chǎn)品銷售量和擴(kuò)大市場占有率B：分銷渠道價(jià)格管理保證零售商的利潤，按照團(tuán)體批發(fā)和零售提供產(chǎn)品C：銷售終端管理幫助建立零售終端管理系統(tǒng)，經(jīng)營好品牌店，展現(xiàn)公司形象，了解公司經(jīng)營范圍允許使用公司的庫存?zhèn)}庫，幫助降低庫存成本D：激勵(lì)渠道成員間接激勵(lì)建立管理檔案，進(jìn)行等級(jí)化評(píng)估體系，建立星級(jí)經(jīng)營店評(píng)估制度，提升品牌的價(jià)值幫助其設(shè)計(jì)廣告，設(shè)置實(shí)際可行的形象推廣方案，并從資源（人力、物力、財(cái)力）上給與相應(yīng)得支持直接激勵(lì)方法一、銷售額折扣法（銷售額按季度進(jìn)行核算、折扣是在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上）單位：元銷售額折扣率銷售額折扣率202321242225注：由于對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)信息不了解，不能進(jìn)行預(yù)測分析方法二、補(bǔ)償實(shí)物折扣法（按月累計(jì)進(jìn)行核算）單位：箱銷售數(shù)量折扣率銷售數(shù)量折扣率1001400202005500253001560030注，此表數(shù)據(jù)沒有結(jié)合產(chǎn)品市場盈利分析，僅供參考方法三、過程返利，即根據(jù)營銷過程中，售點(diǎn)氛圍、積極配合程度、守約付款狀況、專銷情況進(jìn)行考察，建立合理的評(píng)估體系方法四、競賽返利，銷售競賽，即在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)，在同一區(qū)域內(nèi)，相同等級(jí)的特許經(jīng)營店進(jìn)行銷售競賽，勝者獲得某類產(chǎn)品的特供，E：渠道沖突管理采用了解諒解處理的三步走進(jìn)行沖突管理F：評(píng)估渠道成員1、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（1）：工作業(yè)績，例如從銷售量、促銷效果、服務(wù)評(píng)價(jià)、危機(jī)處理等方面進(jìn)行評(píng)估（2）：合作程度，從分銷商對(duì)分銷要求的理解程度，營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，是否對(duì)公司發(fā)展提供可行性建議（3）：綜合發(fā)展能力，可以從分銷商在當(dāng)?shù)氐闹?、信譽(yù)、發(fā)展目標(biāo)設(shè)計(jì)、市場開拓能力進(jìn)行評(píng)估2、評(píng)估方法（1）：橫向比較法，即各個(gè)等級(jí)相同分銷商與平均水平相比（2）：縱向比較法，即將營銷業(yè)績和上一期相比，分析業(yè)績3、結(jié)果處理實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）。超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。風(fēng)險(xiǎn)控制（一）管理風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測1、公司高級(jí)管理人才的流失，造成部分業(yè)務(wù)模塊出新混亂或停滯2、經(jīng)銷商由于種種原因取消和本公司合作3、對(duì)重要經(jīng)銷商管理的失控，脫離總代理成為市場競爭者應(yīng)對(duì)方案1、平常注重副手的培養(yǎng)，建立人才儲(chǔ)備機(jī)制2、轉(zhuǎn)移品牌推廣目標(biāo)3、增強(qiáng)一級(jí)代理的銷售實(shí)力，強(qiáng)化軸心力量（二）營銷風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測1、由于部分經(jīng)銷商的倒閉，造成的該代理品牌已生產(chǎn)出來產(chǎn)品的積壓2、業(yè)務(wù)骨干的流失，造成和部分制造商，分銷商合作的斷缺3、盜版等盜用代理品牌進(jìn)行生產(chǎn)現(xiàn)象泛濫4、由于不可預(yù)知的原因?qū)е聝r(jià)格的上漲5、營銷網(wǎng)站遭到不知名攻擊導(dǎo)致系統(tǒng)癱瘓，交易數(shù)據(jù)丟失或銀行賬戶等財(cái)務(wù)信息被盜取應(yīng)對(duì)方案1、前期交涉中，將積壓產(chǎn)品的損失計(jì)算在內(nèi)，或協(xié)商合同終止于積壓產(chǎn)品銷售到某一比例時(shí)開始生效2、平常在與各方洽談合作時(shí)實(shí)行雙人制，培養(yǎng)企業(yè)人才3、配合相