2023年銷售年度工作總結范本

第17頁共17頁202?3年銷?售年度?工作總?結范本?自從?走出學?校這座?象牙塔?，猶如?溫室里?的花朵?般的我?便在雙?選會上?義無反?顧的選?中了現(xiàn)?下我所?在的公?司：_?___?珠寶國?際玉器?城。從?___?_月份?報道加?入這個?行業(yè)到?現(xiàn)在，?不知不?覺中半?年光景?一晃而?過。本?來是被?看好做?茶葉銷?售的我?，在我?的堅持?下最終?被分配?到珠寶?銷售部?門并開?始了人?生當中?全新的?完全與?專業(yè)無?關的“?歷程”?。認?真回顧?這六個?月的時?光，從?一無所?知到現(xiàn)?在的游?刃有余?，無不?載滿了?我的酸?甜苦辣?，不過?，深深?感謝正?是因為?這一切?的歷練?才指引?著我一?步步慢?慢走向?成熟和?穩(wěn)重。?我之?所以會?選擇該?新興企?業(yè)，得?益于在?實習開?始之前?去探訪?貴公司?基地時?老總和?員工們?那熱情?的接待?和回答?問話時?誠摯的?態(tài)度，?都給我?留下了?極深刻?的印象?。作為?康輝旗?下的子?公司，?貴公司?的企業(yè)?精神和?企業(yè)文?化都不?容置疑?。因為?我從中?看到，?這里隨?時隨地?標榜的?是團隊?合作精?神這樣?一種凝?聚的力?量，同?時也不?乏殘酷?的競爭?意識。?所以無?論身處?何方優(yōu)?勝劣汰?是個永?恒的主?題，更?何況我?是個堅?信自己?定能經?受得住?考驗的?人。?從試用?期到正?式上崗?這一路?走來，?無論是?我的銷?售技巧?還是專?業(yè)知識?雖然說?沒有質?地的飛?躍卻在?日臻成?熟和進?步。我?生性喜?愛交流?和談話?，所以?不存在?面生或?不愛說?話的難?題。卻?在如何?看客和?物色“?好”客?人方面?卻時常?栽了跟?斗，也?因此吃?過不少?苦頭、?走了不?少彎路?。都說?人心最?難測，?做這行?的最能?夠體會?到這點?。而且?每天來?自于業(yè)?績方面?的壓力?真的好?大。同?樣的顧?客量同?樣的機?會如果?自己銷?售的業(yè)?績比其?他人低?了會很?傷心不?已。畢?竟拿提?成吃飯?的人能?不視業(yè)?績如命?么？現(xiàn)?下還正?處在旅?游淡季?之際，?混這口?飯吃的?我們更?是愁云?慘淡之?極。時?光在飛?逝生命?要繼續(xù)?，我們?每天也?還是繼?續(xù)拼命?的創(chuàng)造?自己的?價值。?話說?回來，?真的不?得不好?好感謝?一番三?位老總?平日里?對我們?悉心的?指導與?支持。?感謝他?們仨培?訓專業(yè)?知識時?的認真?;感謝?他們仨?在我們?銷售工?作過程?中遭遇?困難時?的解圍?;更感?謝他們?仨在我?們出錯?之余時?的理解?與包容??？?之，在?這個企?業(yè)似一?個大家?庭般的?溫暖總?會環(huán)繞?著溫暖?著彼此?。更重?要的是?在很多?層面上?也相應?反映出?三位老?總處理?事務時?常以以?人為本?作為出?發(fā)點，?讓大家?感受到?了人性?化的關?懷。?雖然在?我還沒?有完全?的融入?角色之?前卻經?歷了公?司兩次?大的工?資制度?的改革?，然而?事前負?責招聘?的管事?人也不?曾給我?們打過?此類的?預防針?，所以?老實說?當時還?覺得貴?公司沒?什么信?譽，只?會不停?的出爾?反爾，?什么兩?千的工?資都只?是說來?糊弄像?我們這?樣不諳?時世的?學生罷?了。對?于處涉?社會的?我這事?兒算是?個不小?的打擊?，我為?此還偷?偷抹過?好幾回?眼淚呢?。左思?右慮之?下最終?還是堅?持了我?最初的?選擇堅?持直到?現(xiàn)在，?盡管現(xiàn)?在的我?還是那?么的渺?小，那?么的默?默無聞?，可是?我就是?越挫越?勇。我?知道理?想與現(xiàn)?實之間?往往會?有很大?的差別?，但是?我不怕?前路艱?難。就?像黃總?說的“?又不是?造原子?彈，有?什么難?的?！?也像雷?總說的?“明天?，會更?好?！?眼下最?主要的?就是做?好本職?工作。?做好?本職工?作我概?括出三?大點：?1.?熱情服?務每一?位顧客?，我們?每天都?在接待?著形形?色色的?顧客，?不管顧?客有多?叼難,?也不管?顧客是?不是我?們的潛?在客戶?，我們?都要熱?情服務?，面帶?微笑的?為他們?講解。?2、?對工作?隨時充?滿激情?，不管?我們每?天的工?作有多?么的乏?味，我?們都應?該保持?高度的?責任心?和滿腔?的熱情?。3?.控制?好自己?的情緒?，對待?每一位?顧客我?們都要?一視同?仁，不?驕不燥?，耐心?的對待?每一位?進店的?顧客。?都說?興趣是?最好的?老師。?任何一?個人只?有在做?自己喜?歡的事?情的時?候才會?用心的?去做好?它，所?以作為?一名銷?售人員?首先是?要熱愛?銷售，?然后喜?歡與人?交流與?人溝通?，并勇?于承受?其間的?任何壓?力，總?之，勝?不驕敗?不餒，?我們才?會有好?心情、?好的工?作狀態(tài)?和好的?戰(zhàn)果。?建議?與意見?：1?.住宿?環(huán)境不?佳，既?不通風?又不透?光，隔?音效果?還不好?。住處?離洗手?間遠了?點，給?夜間上?衛(wèi)生間?帶來不?便2?.餐飲?衛(wèi)生不?過關，?要不豆?芽菜里?帶汽油?味兒，?要不米?飯帶餿?味兒要?不菜里?夾帶學?生胸卡?或指甲?的情況?時有發(fā)?生。?3.上?級不能?夠對員?工一視?同仁，?在判分?單之事?存有私?心，傷?人心吶?。4?.希望?不要出?現(xiàn)主管?無辜打?罵員工?而不給?予公正?處理還?銷聲匿?跡丑事?的情形?。5?.每個?柜臺上?所掛標?牌指示?的最低?和最高?價位與?實際存?在不符?，有客?人發(fā)現(xiàn)?后為此?對我們?的服務?產生不?信賴感?。2?023?年銷售?年度工?作總結?范本（?二）?時間如?流水，?不知不?覺中，?我進公?司已快?兩個月?了，_?___?公司作?為全國?汽車銷?售巨頭?，在近?兩個月?里，我?無論在?工作和?生活中?都有許?多收獲?，在豐?富了我?工作經?驗的同?時，也?讓我的?生活更?加精彩?。今?年是我?們公司?重要的?戰(zhàn)略轉?折時期?。國內?專用車?市場的?日益激?烈的競?爭、價?格戰(zhàn)、?國家宏?觀調控?的整體?經濟環(huán)?境，給?公司的?日常經?營和發(fā)?展造成?極大的?困難。?在全體?員工的?共同努?力下，?專用汽?車公司?取得了?歷史性?的突破?，年銷?售額、?利潤等?多項指?標創(chuàng)歷?史新高??；?顧全年?的工作?，我做?如下汽?車公司?銷售工?作總結?：一?、追蹤?對手動?態(tài)加強?自身競?爭實力?固步?自封和?閉門造?車，早?已不能?適應目?前激烈?的汽車?市場競?爭。對?于內部?管理，?作到走?出去、?請進來?。我們?通過委?托相關?專業(yè)公?司，對?分公司?的管理?提出全?新的方?案和建?議;組?織綜合?部和相?關業(yè)務?部門，?利用業(yè)?余時間?學習。?二、?加強面?對市場?競爭不?依靠價?格戰(zhàn)，?細分用?戶群體?，實行?差異化?營銷?針對今?年公司?總部下?達的經?營指標?，結合?公司總?經理在?年初商?務大會?上的指?示精神?，公司?將全年?銷售工?作的重?點立足?在提升?營銷服?務質量?和差異?化營銷?兩個方?面。面?對市場?愈演愈?烈的價?格競爭?，我們?沒有走?入“價?格戰(zhàn)”?的誤區(qū)??！皟r?格是一?把雙刃?劍”，?適度的?價格促?銷對銷?售是有?幫助的?，可是?無限制?的價格?戰(zhàn)卻無?異于自?殺。對?于淡季?的汽車?銷售，?我們摸?索了一?套對策?：對?策一：?注重信?息收集?做好科?學預測?當今?的市場?機遇轉?瞬即逝?，科學?的市場?預測成?為了階?段性銷?售目標?制定的?指導和?依據(jù)。?在市場?淡季來?臨之際?，每一?條銷售?信息都?如至寶?，從某?種程度?上來講?，需求?信息就?是銷售?額的代?名詞。?結合這?個特點?，我們?確定了?人人收?集、專?人負責?、及時?溝通的?制度，?通過每?天上班?前的銷?售晨會?上銷售?人員反?饋的資?料和信?息，制?定以往?同期銷?售對比?分析報?表，確?定下一?步銷售?任務的?細化和?具體銷?售方式?、方法?的制定?，一有?需求立?即做出?反應增?加工作?的計劃?性，避?免了工?作的盲?目性;?在注重?銷售的?絕對數(shù)?量的同?時，我?們強化?對市場?占有率?。同時?和生產?部等相?關部門?保持密?切溝通?，保證?高質高?效、按?時出產?。我們?把公司?產品市?場的占?有率作?為銷售?部門主?要考核?目標，?順利完?成總部?下達的?全年銷?售目標?。對?策二：?細分市?場，建?立差異?化營銷?細致的?市場分?析。我?們對以?往的重?點市場?進行了?進一步?的細分?，制定?不同的?銷售策?略，形?成差異?化營銷?;根據(jù)?今年的?銷售形?勢，我?們確定?了灑水?車、化?工車、?散裝水?泥車油?罐車、?等車型?的集團?用戶、?瞄準政?府采購?市場、?零散用?戶等市?場。對?于這些?市場我?們采取?了相應?的營銷?策略。?對相關?專用車?市場，?專門成?立了大?宗用戶?組，定?期溝通?反饋的?方式，?密切跟?蹤市場?動態(tài)。?在市場?上樹立?了良好?的品牌?形象，?從而帶?動了我?公司的?專用汽?車銷售?量。?對策三?：加強?銷售隊?伍的目?標管理?1、?檢查工?作規(guī)律?化2?、晨會?、培訓?例會化?3、?服務流?程標準?化4?、銷售?指標細?分化?5、日?常工作?表格化?6、?服務指?標進考?核售?后服務?是窗口?，是我?們整車?銷售的?后盾和?保障，?為此，?我們對?售后服?務部門?，提出?了更高?的要求?，在售?后全員?中，展?開了廣?泛的服?務意識?宣傳活?動，以?及各班?組之間?的自查?互查工?作;建?立了每?周五由?各部門?經理參?加的的?車間現(xiàn)?場巡檢?制度。?三、?注重團?隊建設?公司?是個整?體，只?有充分?發(fā)揮每?個成員?的積極?性，才?能使公?司得到?好的發(fā)?展。我?們建立?健全了?每周經?理例會?，每月?的經營?分析會?等一系?列例會?制度。?營銷管?理方面?出現(xiàn)的?問題，?大家在?例會上?廣泛討?論，既?統(tǒng)一認?識，又?明確了?目標。?我們也?借助外?界的專?業(yè)培訓?，提升?團隊的?凝聚力?和專業(yè)?素質。?通過聘?請專業(yè)?的企業(yè)?管理人?才對員?工進行?了團隊?精神的?培訓，?進一步?強化了?全體員?工的服?務意識?和理念?。今?年，通?過全體?員工的?共同努?力，各?項經營?指標均?創(chuàng)歷史?新高，?公司各?項工作?取得了?全面勝?利。在?面對成?績歡欣?鼓舞的?同時，?我們也?清醒地?看到在?市場開?拓的創(chuàng)?新上，?精品服?務的理?念上，?還大有?潛力可?挖。同?時還要?提高我?們對市?場變化?的快速?反應能?力。為?此，公?司領導?團體，?一定會?緊緊圍?繞“服?務管理?”這個?主旨，?充分發(fā)?揮團隊?合作精?神，群?策群力?，將“?文化營?銷”、?“服務?營銷”?和“品?牌營銷?”三者?緊密結?合。?202?3年銷?售年度?工作總?結范本?（三）?經過?全體同?仁的努?力工作?，今年?我們在?銷售收?入、銷?售數(shù)量?、技術?創(chuàng)新等?方面取?得了可?喜的成?績，但?是在質?量指標?方面還?有待提?高，這?將是我?們下一?年度工?作的重?點。下?面，我?就全年?工作做?一個簡?單的總?結匯報?：?（一）?銷售業(yè)?績上新?臺階?銷售?總體情?況與去?年同期?相比有?大幅增?長，銷?售管理?流程規(guī)?范化水?平得到?提高，?產品也?逐步由?超小、?超薄向?著新型?數(shù)化方?向邁進?。要做?好銷售?工作，?必須以?了解市?場需求?為前提?，同時?能根據(jù)?市場變?化及時?采取具?有前瞻?性和針?對性的?措施。?了解的?“根”?越深，?發(fā)揮的?“葉”?愈茂，?收獲的?“果”?愈豐。?為了做?好銷售?工作，?我們在?市場調?研等方?面進行?了艱苦?卓越的?工作，?從而實?現(xiàn)了準?確掌握?市場需?求。?（二?）技術?工作實?現(xiàn)新突?破?我們的?小型化?新品比?重提高?、結構?設計更?加貼近?生產工?藝更加?符合消?費者的?審美要?求。同?時積極?爭取政?府資金?支持、?優(yōu)惠政?策和技?術支持?，使得?我們在?技術創(chuàng)?新方面?如虎添?翼，技?術得到?快速進?步。今?后我們?將繼續(xù)?根據(jù)市?場變化?加強技?術創(chuàng)新?，通過?技術進?步來降?低成本?，提高?效益，?走“技?術占領?市場”?的發(fā)展?道路。?（?三）采?購管理?更加完?善?通過細?化采購?計劃，?控制采?購價格?，加大?新材料?的運用?和新供?應商的?開發(fā)，?多渠道?多途徑?降低成?本。同?時繼續(xù)?加強每?月的庫?存分析?，擬定?材料預?警流程?，完善?庫存控?制。我?們在采?購管理?方面更?加規(guī)范?，管理?程序更?加完善?，在降?低成本?方面發(fā)?揮了重?要作用?。?（四）?運用p?mc加?強生產?計劃管?理?我們運?用pm?c系統(tǒng)?對產品?生產和?原料到?貨進行?實時跟?蹤管理?，防止?因缺料?造成閑?置窩工?現(xiàn)象，?提高了?生產效?率，降?低了物?料損耗?和工模?夾具制?作成本?。開展?了多種?多樣的?質量管?理活動?，杜絕?批量性?質量事?故的發(fā)?生。實?施固投?計劃，?改善作?業(yè)條件?。?（五）?質量管?理體系?不斷完?善?質量管?理體系?不斷創(chuàng)?新不斷?完善，?制定實?施了質?量管理?獎懲制?度。在?管理方?面不斷?創(chuàng)新，?如客戶?服務方?面，堅?持以顧?客為核?心，采?取多種?形式加?強與客?戶之間?的交流?溝通，?了解現(xiàn)?實和潛?在的市?場需求?，滿足?并力爭?超越客?戶期望?來促進?工作質?量和產?品質量?的提高?。并加?強了對?原材料?質量的?監(jiān)督管?理。?（六?）財務?管理進?一步規(guī)?范?在財務?管理方?面做了?以下幾?點工作?：第一?，制定?好預算?，做好?決算；?第二，?深化財?務分析?，為公?司決策?提供財?務信息?參考；?第三，?確保帳?實相符?，保障?資產安?全；第?四，加?強外協(xié)?工作,?爭取各?項優(yōu)惠?，合理?安排資?金，降?低運營?成本。?（?七）人?力資源?管理機?制更加?健全?一方?面加強?了對新?員工的?培訓工?作，使?新員工?能更快?的熟悉?工作；?另一方?面今年?___?_月份?開始實?行新的?薪酬方?案，對?穩(wěn)定員?工、提?高員工?積極性?起到了?積極作?用。同?時對員?工食堂?、宿舍?進行改?進和粉?刷并安?裝空調?，提高?了員工?生活質?量和生?活舒適?度，營?造了拴?心留人?環(huán)境。?當?然我們?目前還?存在著?一些不?足和問?題：首?先是總?工程師?和資深?設計師?的招聘?困難，?導致研?發(fā)能力?薄弱，?設計創(chuàng)?新成了?公司當?前發(fā)展?最大的?瓶頸。?其次是?新產品?開發(fā)跟?不上市?場節(jié)奏?，部分?技術問?題難以?有效解?決。再?次是市?場結構?趨于惡?化：一?是出口?業(yè)務大?幅遞減?，二是?數(shù)產品?嚴重萎?縮，公?司所面?臨的銷?售力量?不足、?貼片能?力欠缺?、生產?自動化?程度低?，這些?仍舊是?不容忽?視的大?問題。?我們的?很多管?理工作?還需要?加強，?還需要?同仁們?的努力?奮斗。?成績?是屬于?過去的?，面對?日益競?爭激烈?的市場?我們不?敢有絲?毫馬虎?和大意?，我們?必須一?如既往?的緊跟?市場，?圍繞消?費者需?求，不?斷進行?創(chuàng)新技?術，滿?足消費?者需要?，只有?這樣我?們才能?永遠立?于不敗?之地。?（?一）思?想重視?，提高?認識?市場?、技術?和管理?是企業(yè)?發(fā)展的?三駕馬?車，在?公司發(fā)?展過程?中，我?們緊緊?抓住這?三駕馬?車，使?企業(yè)得?到較快?發(fā)展。?市場是?企業(yè)發(fā)?展的生?命線，?失去市?場就等?于自殺?，因此?我們不?僅努力?維護已?有市場?，而且?不斷開?拓新市?場。技?術是企?業(yè)的支?柱，沒?有自己?的核心?技術便?無法在?市場立?足，我?們引進?技術人?才，推?進技術?創(chuàng)新，?在自主?知識產?權方面?有了長?足進步?。管理?是企業(yè)?發(fā)展的?保障，?技術可?以提高?效率，?管理同?樣可以?提高效?率，我?們不僅?加強了?對生產?的管理?，還加?強了對?員工的?管理，?實行更?人性化?的管理?，實現(xiàn)?管理出?效益。?20?23年?銷售年?度工作?總結范?本（四?）經?過全體?同仁的?努力工?作，今?年我們?在銷售?收入、?銷售數(shù)?量、技?術創(chuàng)新?等方面?取得了?可喜的?成績，?但是在?質量指?標方面?還有待?提高，?這將是?我們下?一年度?工作的?重點。?下面，?我就全?年工作?做一個?簡單的?總結匯?報：?（一）?銷售業(yè)?績上新?臺階?銷售總?體情況?與去年?同期相?比有大?幅增長?，銷售?管理流?程規(guī)范?化水平?得到提?高，產?品也逐?步由超?小、超?薄向著?新型數(shù)?化方向?邁進。?要做好?銷售工?作，必?須以了?解市場?需求為?前提，?同時能?根據(jù)市?場變化?及時采?取具有?前瞻性?和針對?性的措?施。了?解的“?根”越?深，發(fā)?揮的“?葉”愈?茂，收?獲的“?果”愈?豐。為?了做好?銷售工?作，我?們在市?場調研?等方面?進行了?艱苦卓?越的工?作，從?而實現(xiàn)?了準確?掌握市?場需求?。（?二）技?術工作?實現(xiàn)新?突破?我們的?小型化?新品比?重提高?、結構?設計更?加貼近?生產工?藝更加?符合消?費者的?審美要?求。同?時積極?爭取政?府資金?支持、?優(yōu)惠政?策和技?術支持?，使得?我們在?技術創(chuàng)?新方面?如虎添?翼，技?術得到?快速進?步。今?后我們?將繼續(xù)?根據(jù)市?場變化?加強技?術創(chuàng)新?，通過?技術進?步來降?低成本?，提高?效益，?走“技?術占領?市場”?的發(fā)展?道路。?（三?）采購?管理更?加完善?通過?細化采?購計劃?，控制?采購價?格，加?大新材?料的運?用和新?供應商?的開發(fā)?，多渠?道多途?徑降低?成本。?同時繼?續(xù)加強?每月的?庫存分?析，擬?定材料?預警流?程，完?善庫存?控制。?我們在?采購管?理方面?更加規(guī)?范，管?理程序?更加完?善，在?降低成?本方面?發(fā)揮了?重要作?用。?（四）?運用p?mc加?強生產?計劃管?理我?們運用?pmc?系統(tǒng)對?產品生?產和原?料到貨?進行實?時跟蹤?管理，?防止因?缺料造?成閑置?窩工現(xiàn)?象，提?高了生?產效率?，降低?了物料?損耗和?工模夾?具制作?成本。?開展了?多種多?樣的質?量管理?活動，?杜絕批?量性質?量事故?的發(fā)生?。實施?固投計?劃，改?善作業(yè)?條件。?（五?）質量?管理體?系不斷?完善?質量管?理體系?不斷創(chuàng)?新不斷?完善，?制定實?施了質?量管理?獎懲制?度。在?管理方?面不斷?創(chuàng)新，?如客戶?服務方?面，堅?持以顧?客為核?心，采?取多種?形式加?強與客?戶之間?的交流?溝通，?了解現(xiàn)?實和潛?在的市?場需求?，滿足?并力爭?超越客?戶期望?來促進?工作質?量和產?品質量?的提高?。并加?強了對?原材料?質量的?監(jiān)督管?理。?（六）?財務管?理進一?步規(guī)范?在財?務管理?方面做?了以下?幾點工?作：第?一，制?定好預?算，做?好決算?；第二?，深化?財務分?析，為?公司決?策提供?財務信?息參考?；第三?，確保?帳實相?符，保?障資產?安全；?第四，?加強外?協(xié)工作?,爭取?各項優(yōu)?惠，合?理安排?資金，?降低運?營成本?。（?七）人?力資源?管理機?制更加?健全?一方面?加強了?對新員?工的培?訓工作?，使新?員工能?更快的?熟悉工?作；另?一方面?今年_?___?月份開?始實行?新的薪?酬方案?，對穩(wěn)?定員工?、提高?員工積?極性起?到了積?極作用?。同時?對員工?食堂、?宿舍進?行改進?和粉刷?并安裝?空調，?提高了?員工生?活質量?和生活?舒適度?，營造?了拴心?留人環(huán)?境。?當然我?們目前?還存在?著一些?不足和?問題：?首先是?總工程?師和資?深設計?師的招?聘困難?，導致?研發(fā)能?力薄弱?，設計?創(chuàng)新成?了公司?當前發(fā)?展最大?的瓶頸?。其次?是新產?品開發(fā)?跟不上?市場節(jié)?奏，部?分技術?問題難?以有效?解決。?再次是?市場結?構趨于?惡化：?一是出?口業(yè)務?大幅遞?減，二?是數(shù)產?品嚴重?萎縮，?公司所?面臨的?銷售力?量不足?、貼片?能力欠?缺、生?產自動?化程度?低，這?些仍舊?是不容?忽視的?大問題?。我們?的很多?管理工?作還需?要加強?，還需?要同仁?們的努?力奮斗?。成?績是屬?于過去?的，面?對日益?競爭激?烈的市?場我們?不敢有?絲毫馬?虎和大?意，我?們必須?一如既?往的緊?跟市場?，圍繞?消費者?需求，?不斷進?行創(chuàng)新?技術，?滿足消?費者需?要，只?有這樣?我們才?能永遠?立于不?敗之地?。（?一）思?想重視?，提高?認識?市場、?技術和?管理是?企業(yè)發(fā)?展的三?駕馬車?，在公?司發(fā)展?過程中?，我們?緊緊抓?住這三?駕馬車?，使企?業(yè)得到?較快發(fā)?展。市?場是企?業(yè)發(fā)展?的生命?線，失?去市場?就等于?自殺，?因此我?們不僅?努力維?護已有?市場，?而且不?斷開拓?新市場?。技術?是企業(yè)?的支柱?，沒有?自己的?核心技?術便無?法在市?場立足?，我們?引進技?術人才?，推進?技術創(chuàng)?新，在?自主知?識產權?方面有?了長足?進步。?管理是?企業(yè)發(fā)?展的保?障，技?術可以?提高效?率，管?理同樣?可以提?高效率?，我們?不僅加?強了對?生產的?管理，?還加強?了對員?工的管?理，實?行更人?性化的?管理，?實現(xiàn)管?理出效?益。?關于銷?售年度?的工作?總結?時間依?然遵循?其亙古?不變的?規(guī)律延?續(xù)著，?又一個?年頭成?為歷史?，依然?如過去?的諸多?年一樣?，已成?為歷史?的__?__年?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__年?對于白?酒界來?講是個?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經?濟的回?暖尚需?一段時?間的過?度。國?家對白?酒消費?稅的調?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時?間的騷?動，緊?接著又?是全國?性的嚴?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對于白?酒界來?說更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來?，其中?的喜悅?和憂傷?、激情?和無奈?、困惑?和感動?，真的?是無限?感慨-?一、?負責區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績?回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?___?_萬，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務;?2、?成功開?發(fā)了四?個新客?戶;?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以濟寧?為中心?的重點?區(qū)域市?場的運?作的基?礎工作?;（?二）、?業(yè)績分?析1?、雖然?完成了?公司規(guī)?定的現(xiàn)?金回款?的任務?，但距?我自己?制定的?___?_萬的?目標，?相差甚?遠。主?要原因?有：a?、上半?年的重?點市場?定位不?明確不?堅定，?首先定?位于平?邑，但?由于平?邑市場?的特殊?性（地?方保護?）和后?來經銷?商的重?心轉移?向啤酒?，最終?改變了?我的初?衷。其?次看好?了泗水?市場，?雖然市?場環(huán)境?很好，?但經銷?商配合?度太差?，又放?棄了。?直至后?來選擇?了金鄉(xiāng)?“天元?副食”?，已近?年底了?!b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質量?差（大?都小是?客戶、?實力小?）;c?、公司?服務滯?后，特?別是發(fā)?貨，這?樣不但?影響了?市場，?同時也?影響了?經銷商?的銷售?信心;?2、?新客戶?開放面?，雖然?落實了?___?_個新?客戶，?但離我?本人制?定的_?___?個的目?標還差?兩個，?且這_?___?個客戶?中有_?___?個是小?客戶，?銷量也?很一般?。這主?要在于?我本人?主觀上?造成的?，為了?回款而?不太注?重客戶?質量。?俗話說?“選擇?比努力?重要”?，經銷?商的“?實力、?網絡、?配送能?力、配?合度、?投入意?識”等?，直接?決定了?市場運?作的質?量。?3、我?公司在?山東已?運作了?整整三?年，這?三年來?的失誤?就在于?沒有做?到“重?點抓、?抓重點?”，所?以吸取?前幾年?的經驗?教訓，?今年我?個人也?把尋找?重點市?場納入?了我的?常規(guī)工?作之中?，最終?于__?__年?___?_月份?決定以?金鄉(xiāng)為?核心運?作濟寧?市場，?通過兩?個月的?市場運?作也摸?索了一?部分經?驗，為?明年的?運作奠?定了基?礎。?二、個?人的成?長和不?足在?公司領?導和各?位同事?關心和?支持下?，__?__年?我個人?無論是?在業(yè)務?拓展、?組織協(xié)?調、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調?整能力?增強了?;2?、學習?能力、?對市場?的預見?性和控?制力能?力增強?了;?3、處?理應急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強?了;?4、對?整體市?場認識?的高度?有待提?升;?5、團?隊的管?理經驗?和整體?區(qū)域市?場的運?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場?雖然?地方保?護嚴重?些，但?我們通?過關系?的協(xié)調?，再加?上市場?運作上?低調些?，還是?有一定?市場的?，況且?通過一?段時間?的市場?證明，?經銷商?開發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農?村市場?消費的?。在淡?季來臨?前，由?于我沒?有能夠?同經銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務不到?位，最?終經銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒—?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場?雖然?經銷商?的人品?有問題?，但市?場環(huán)境?確實很?好的（?無地方?強勢品?牌，無?地方保?護）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運作?，在市?場上也?有一定?的積極?因素，?后來又?拓展了?流通市?場，并?且市場?反應很?好。失?誤之處?在于沒?有提前?在費用?上壓住?經銷商?，以至?后來管?控失衡?，最終?導致合?作失敗?，功虧?一簣。?關鍵在?于我個?人的手?腕不夠?硬，對?事情的?預見性?不足，?反映不?夠快。?3、?滕州市?場滕?州的市?場基礎?還是很?好的，?只是經?銷商投?入意識?和公司?管理太?差，以?致我們?人撤走?后，市?場嚴重?下滑。?這個市?場我的?失誤有?幾點：?、沒?有能夠?引導經?銷商按?照我們?的思路?自己運?作市場?，對廠?家過于?依賴;?、沒?有在適?當?shù)臅r?候尋找?合適的?其他潛?在優(yōu)質?客戶作?補充;?4、?整個_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有_?___?多個意?向都很?強烈，?且有大?部分都?來公司?考察了?。但最?終落實?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費了?大好的?資源!?四、?___?_年以?前的部?分老市?場的工?作開展?和問題?處理?由于以?前我們?對市場?的把握?和費用?的管控?不力，?導致_?___?年以前?的市場?都遺留?有費用?矛盾的?問題。?經同公?司領導?協(xié)商，?以“和?諧發(fā)展?”為原?則，采?取“一?地一策?”的方?針，針?對不同?市場各?個解決?。1?、滕州?：雖然?公司有?費用但?必須再?回款，?以多發(fā)?部分比?例的貨?的形式?解決的?，雙方?都能接?受和理?解;?2、微?山：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的費?用作為?酒水款?使用，?自行銷?3、?泗水：?同滕州?4、?嶧城：?尚未解?決通?過以上?方式對?各市場?問題逐?一解決?，雖然?前期有?些阻力?，后來?也都接?受了且?運行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前那種?對廠家?過于依?賴的心?理。?四、“?辦事處?加經銷?商”運?作模式?運作區(qū)?域市場?根據(jù)?公司實?際情況?和近年?來的市?場狀況?，我們?一直都?在摸索?著一條?運作市?場的捷?徑，真?正體現(xiàn)?“辦事?處加經?銷商”?運作的?功效，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護?過于嚴?重、地?方就太?強等;?2、?經銷商?的質量?一定要?好，比?如“實?力、網?絡、配?送、配?合度”?等;?辦事處?運作的?具體事?宜：?1、管?理辦事?處化，?人員本?土化;?2、?產品大?眾化，?主要定?位為中?檔消費?人群;?3、?運作渠?道化、?個性化?，以流?通渠道?為主，?重點操?作大客?戶;?4、重?點扶持?一級商?，辦事?處真正?體現(xiàn)到?協(xié)銷的?作用;?五、?對公司?的幾點?建議?1、加?強產品?方面的?硬件投?入，產?品的第?一印象?要給人?一種“?物有所?值、物?超所值?”的感?覺;?2、完?善各種?規(guī)章制?度和薪?酬體制?，使之?更能充?分發(fā)揮?人員的?主觀能?動性;?3、?集中優(yōu)?勢資源?聚焦樣?板市場?;4?、注重?品牌形?象的塑?造。總?之__?__年?的功也?好過也?好，都?已成為?歷史，?迎接我?們的將?是嶄新?的__?__年?，站在?___?_年的?門