第七章商務談判技巧

商務談判是一場高智力的較量,在這個過程中,談判人員假如能恰到好處地運用一些策略和技巧,就會對整個談判結局產(chǎn)生重要乃關鍵性的影響。因此,談判人員必需對常用的談判略和技巧練駕馭。本章依據(jù)談判活動的過程,主要介紹和分析談判時機與方位的技巧，發(fā)覺對手須要的技巧，相互溝通的技巧，談判中的價格談判技巧，處理沖突和爭端的談判技巧以及終止談判的策略與技巧等。第七章商務談判技巧1第一節(jié)時機與方位的技巧一、時機性技巧該類技巧屬于對時間的利用與把握。時機性策略可以分為以下幾種忍耐、出其不意、造成既成事實、不動聲色地退卻、假撤退、逆向行動,設立限制、以及佯攻等等.(一)忍耐(“強忍焦慮,等待時機”)生活中的某些因素常常會刺激你，使你一怒之下貿(mào)然行事。正是在這個時候，你要忍耐。小不忍則亂大謀，要克制住自己的行動，那樣才可望得到更大的收獲.忍耐的反面是“操之過急”。至于在某一具體條件下,原委是忍耐,還是馬上行動更有成功的把握,那只有靠你自己的推斷去權衡了。適可而止也是一種忍耐。推銷員必需懂得話說到什么時候該收住，參與商務談判的人員，也必需具備忍耐的特征。在談判場上要有殺人的膽識，釣魚的耐性，堅如鐵石，韌似牛皮，方可取勝。2(二)出其不意這種策略表現(xiàn)為手段、觀點或方法的突然變更。兵法中的“攻其不備”是兩軍對壘時，駕馭主動權的重要謀略，而此謀略運用成功的先決條件則是“出其不意”。出敵之意外，才能攻敵之不備。毛澤東同志曾深刻地指出，優(yōu)勢而無準備不是真正的優(yōu)勢，也沒有主動權。【引證資料】毛澤東同志在指揮中國革命斗爭中也確曾多次成功地運用了這一策略。解放斗爭起先的其次年，當國民黨還在向解放區(qū)發(fā)動“啞鈴”式重點進攻，井認為我軍正在節(jié)節(jié)敗退時，毛澤東同志審時度勢，命我中原野戰(zhàn)軍實施中心突破，千里挺進大別山，一舉粉碎了蔣介石的“黃河戰(zhàn)略”。此舉大出蔣的意外，使其匆忙應付，不得要領。而我軍則奪得了經(jīng)略中原，戰(zhàn)略反攻的主動權?！军c評】“出其不意”作為交戰(zhàn)之術，是人類斗爭實踐的理論總結。它不僅運用于軍事領域，也同樣適用于其他方面。談判從某種意義上講是一場沒有硝煙的斗爭，因此，諸如“出其不意”這樣的軍事謀略也同樣可用于談判中。它的主動作用在于攻對手于不備，置對手于被動地位，使對手猝不及防，或無回旋余地。從而使己方處于主動地位，并進而獲得盡可能大的利益。3【引證資料】中國革命史上的重慶談判是這方面的一個典型事例?？箲?zhàn)成功以后，蔣介石本無和談誠意，卻連發(fā)三電邀毛澤東赴渝共商“國家大計”。國民黨方面原來估計毛澤東不會去，沒料到毛澤東毅然前往。由于此行出乎國民黨方面的意外，結果談判中一切提案皆由中共方面提出。中共方面9月3日提出《談話要點》，蔣于4日才草草擬出《對中共談判要點》，國民黨再以此為指導寫出一個對中共《談話要點》的答復。由于中共代表團來得出乎意外，并且是有備而來，所以一起先就使國民黨方面處于被動，從而為后來“雙十協(xié)定”的達成打下了基礎。當然，行動上的出其不意并不局限于開局，在談判過程中也可運用。比如侃價策略中的假出價，在實施中就會產(chǎn)生出其不意的效果。4【引證資料】中美學問產(chǎn)權第4輪北京談判時，中方一起先就由每個方面的專業(yè)代表分別做了長達45分鐘的發(fā)言，不許美國人插話，并口氣強硬地撤回以前談判中的一切承諾。這種看法令美國方面目瞪口呆，不知所措。到談判陷入僵局后，中方又表達了“還可以談”的意思。這種看法的反復變更，產(chǎn)生了實際效果，首先，表明白中國對學問產(chǎn)權是著力愛護的，但也要考慮中國國情，這一點美國后來實際是認可了；其次，如果美國單方面確定關稅報復，那么，談判裂開責任不在中方；再次，爭得了公眾輿論的支持。5（三）造成既成事實既成事實可以理解為先斬后奏，先做后商議。俗話說：生米已經(jīng)做成熟飯了。在談判中運用這一戰(zhàn)術是指不顧對方，先為自己取得有利的地位，或爭取某種作法，然后考慮對方可能的反應和反擊。在此基礎上再進行談判。這在國際上，特殊是政治交易中常常接受。如先動用武力，然后再坐下來談判，這時的局勢對某一方可能會有利，有利于取得志向的談判效果。當然，實行這一策略，必需充分考慮假如行動失敗可能導致的后果。6【引證資料】談判專家荷伯·科恩的親身經(jīng)驗證明白這一點。荷伯的妻子準備另買一處房子，所以每到周六、周日她都約上荷伯去看房子。最終，不勝其煩的荷伯告知他妻子，買房子事宜由你全權處理，只要買好了，告知我一聲，我與孩子搬進去就是了。荷伯自己很得意，認為“把球打到了她的場上?！睅字苤?，妻子打電話給他，說她買了一所房子。荷伯以為聽錯了，修正她說，“你是看中了一所房子?！彼拮诱f；“已經(jīng)寫了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下心來，與妻子一同去看房子。在路上，妻子告知他，鄰居摯友們都知道他們要搬家了，他們雙方的父母也都通知了，甚至連新居的窗簾都已經(jīng)做好了，孩子們都選擇了自己的房間，告知了他們的老師，新家具也已訂購了。結果怎么樣呢?正如荷伯所說：“我妻子告知我的是一個已經(jīng)完成了的事實，為了維持我的面子，我只得同意，而且毫無怨言。”在商業(yè)上，運用最為普遍的既成事實是：假如你接到一份不同意的合約，最簡捷有效的方法是，把不同意的條文劃掉，簽上名字，然后寄還給對方。一般狀況下，對方都會接受這種既成事實。7（四）不動聲色的撤退有一個例子,雖然與談判沒有干脆關系.但其中的策略問題卻是談判桌上常常遇到的1984年美國總統(tǒng)大選時,新聞界抓住一些據(jù)說是戈德華特參議員發(fā)表過的言論,猛加抨擊。戈德華特辯解說:別人胡編瞎引他的話.有些話他根本沒講過,有些話被人斷章取義,完全變更了原意。他一再運用這種策略.可是最終,除了對他的支持者外,這一招完全失去了作用。運用這種策略,須要耐性、自制,目的是讓對方以為你真的已經(jīng)退出,而事實上你照舊在左右局勢。8(五)逆向行動這種策略,就是實行與公認的一般傾向和目標恰恰相反的行動。例如.在股票市場上獲利的總是那些最先吃進而又最先拋出的人。也就是說,告辭人尚在消極觀望之時,你應當堅決吃透;一旦樂觀心情四處稱漫起來,你就該趁熱脫手了。這種策略聽起來好象很簡潔，但實際做起來極為困難.9(六)設立限制法國人一向以慣用時間限制作為策略手段而著稱。嚴格的議事日程是一種限制。你只能就某一問題進行談判,或者只能以某一特定的方式進行談判,也是一種限制。這項策略的另一種用法是限制信息溝通:你只能通過代理人來交涉,或者有話只能在談判桌上說。這種方法一旦發(fā)展到極端,就會造成所謂“啞交易”中非的一些部落有一種奇妙的討價還價方式，想做交易的部落杷自己的貨物留在河邊。鄰近的部落取走這些貨物,留下他們認為是等值的交換品。假如前者對此不滿足,他們就不去取那堆東西,等它一點點加多:要是后者不予增加，他們以后就可以不來此交易了。10(七)佯攻佯攻策略又稱聲東擊西策略,簡潔地說,就是在談判過程中出于種種須要,把對方的留意力集中在我方不甚感愛好的問題上，使對方增加滿足感,以引起對方的錯覺。這在商務談判中是常常被接受的。聲東擊西作為一種談判策略好用性很強。它的主要作法是指在商務談判桌上變換談判目標，通過轉移對方留意力的方法，達到談判的目的。具體地說，就是談判者在談判議題進行不下去時，既不強攻硬戰(zhàn)，也不終止談判，而是奇妙地將議題轉移到無關緊要的事情且糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，迷惑對方，使對方顧止失彼。這種談判策略的特點是富有變更，敏捷機動，避開對方的鋒芒，且不破壞談判的和諧氣氛，從而在對方毫無警覺的狀況下實現(xiàn)預期談判目標。它也是皆大高興談判中最重要的策略之一,它能使我方與對方保持主動的關系,能在謀得我方利益的同時，使對方獲得最大的滿足。11二、方位性技巧方位性策略的主要形式有:合伙、脫鉤、犬牙交織、隨意取例、“意大利香腸”,夾叉射擊。(一)合伙(“我們都是摯友”)接受這種策略是為了努力爭取各方而對你的行動，無論是干脆的行動,還是間接的行動的支持。北大西洋公約組織和華沙條約組織、歐洲共同體、經(jīng)互會之類的國際聯(lián)盟,都是合伙策略的樣板。每個加入者都能以各自不同的策略相互支持，它還包括一種所謂“我也有一份”的策略。在談判過程中要做一個“合作的利己主義者”。12(二)脫鉤這和聯(lián)系策略的運用相反。即在談判起先時，留意表示出自己不愿與被認為是臭名昭著的人或與談判對方有隔閡的人進行合作,以使自己和談判對方能處在類似的方位上。因此,脫鉤是指和談判對手關系較差的人脫離關系以便能與談判對手保持一樣.當然,實行這種策略應特殊留意分寸。對別人的過分斥責或攻擊有時會令談判對手反感，這是我們在談判中要切記的.運用這種策略,你可以把很多事情都扯到談判中來這樣,你就能以此一事的讓步去換取彼一事的進展。但是對枝節(jié)問題確定要謹慎地加以把握,切不行小題大作,過分糾纏,否則,對方會趁機把它當個大問題反攻過來,要你在真正重大的問題上作出讓步。當你在調(diào)集力氣,找尋證據(jù),施加壓力。以求突破談判的某個目標時.這種策略可作掩護,就象打仗時配置機槍構成猛烈的交叉火力網(wǎng),對一片地區(qū)形成有效的戰(zhàn)術掩護一樣。13(三)隨意取例這項策略指的是:選取某一事例,以此概全。在商務談判中,對方拿出來的統(tǒng)計數(shù)據(jù)往往也是以隨機抽樣為基礎的,因此不行輕信，而必需嚴加甄別。(四)“意大利香腸”(又稱蠶食計)這種策略的內(nèi)容是,要取得全部的成功,必需按部就班,一口一口地吃,直到最終成功.實行這一策略,不能露出你正想從對方手中獲得什么的意圖。你必需不露聲色,哪怕是一點蛛絲馬跡也不要暴露,一位超群的談判者在談判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是隨著談判的不斷深化，實行擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的全部欲求為止。就似乎蠶吃桑葉一樣，一點一點、一片一片地統(tǒng)統(tǒng)吃光。這就是傳統(tǒng)的蠶食談判策略，又被稱為“意大利香腸”策略。該策略的具體內(nèi)容是：意欲取其尺利，則每次謀取毫厘，就像切香腸一樣，一片一片地把最大利益切到手。14(五)夾叉射擊這個名稱借自以前的炮兵術語。所謂“夾叉射擊”，就是讓第一發(fā)炮彈落在目標的前方,其次發(fā)炮彈落在目標的后方，此后，炮彈在目標前后的落點不斷靠近,最終找到干脆命中目標的標距。有一家大公司的總經(jīng)理說,他之所以能保住自己的這個高級職位,就靠了這種策略.他的職位要他做出各種確定。但是，他并不為了使自己的確定“正中目標”而耗費時間。他知道,只要方向?qū)︻^就行了,因為接下來的事情,只是縮小標距誤差而已。15其次節(jié)相互溝通的技巧隨著商務活動日益社會化，各經(jīng)濟單位的聯(lián)系和往來都要通過談判達成協(xié)議來實現(xiàn)，那么在談判中怎樣“談”，如何“判”，怎樣多賺錢，怎樣使雙方都受益，這是談判雙方所關切的焦點，溝通是在其中起著“穿針、引線、架橋、鋪路”的作用。一、相互溝通的作用1、談判成功，溝通先行2、解除障礙，贏得成功3、長期合作，溝通伴行16【引證資料】首先請看下面不同的對話：一家果品公司的選購 員來到果園，問：“多少錢500克?”“8角?！薄?角行嗎?”“少一分也不賣?！蹦壳罢翘O果上市的時候，這么多的買主，賣主明顯不愿讓步?！吧套h商議怎么樣?”“沒什么好商議的?！薄安毁u拉倒!死了張屠夫，未必就吃混毛豬!”幾句說嗆了，買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的選購 員走上前來，先遞過一支香煙，問：“多少錢500克?”“8角。”“整筐賣多少錢?”“零買不賣，整筐8角500克?！?7賣主仍舊堅持不讓。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果在手里掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀。”接著伸手往筐里掏，摸了一會兒，摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢?”邊說邊接著在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看!這里還有蟲咬，或許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，牽強算二級就不錯了。”這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：“您真的想要，那么，您還個價吧?！薄稗r(nóng)夫一年到頭也不簡潔，給您6角錢吧。”“那可大低了……”賣主有點焦急，“您再添點吧，我就希望這些蘋果過日子哩?！薄昂冒?，看您也是個醇厚人，交個摯友吧，6角5分500克，我全包了。”雙方最終成交了。請問，為什么第一個買主遭到拒絕，而其次個買主卻能以較低的價格成交?請從談判戰(zhàn)術上進行分析。18【點評】其次個買主之所以能以較為低的價格成交，在于先“遞上一支煙”，從建立感情起先，即先溝通而不是先談價格。然后，細看貨品，指出貨品中的不足。緊接著，以“農(nóng)夫一年到頭也不簡潔”為鋪墊，進行還價。這似乎是站在貨主的角度來思索，所還的價是對貨主的關切，并以交摯友心態(tài)談生意。19二、溝通中的障礙(一)傳送者的障礙1、目的不明若傳送者對自己將要傳遞的信息內(nèi)容、溝通的目的缺乏真正的理解，即不清晰自己究竟要向?qū)Ψ絻A訴什么或闡明什么，那么，信息溝通的第一步便遇到了無法逾越的障礙。正如古語所說：“以其昏昏，使人昭昭”，是不行能的。因此，傳送者在信息溝通之前必需有一個明確的目的和清晰的概念，即“我要通過什么通道向誰傳遞什么信息并達到什么目的”。2、表達模糊無論是口頭演講或書面報告，都要表達清晰，使人一目了然，心照不宣，若傳送者口齒不清、語無倫次、閃爍其詞，或詞不達意、文理不通、字跡模糊，都會產(chǎn)生噪音并造成傳遞失真，使接收者無法了解對方所要傳遞的真實信息。203、選擇失誤對傳送信息的時機把握不準．缺乏審時度勢的實力，會大大降低信息溝通的價值；信息溝通通道選擇失誤，則會使信息傳遞受阻，或延誤傳遞的時機；若溝通對象選擇錯誤，無疑會造成不是“對牛彈琴”就是自討沒趣的局面，干脆影響信息溝通的效果。4、形式不當當我們運用語言即文字或口語和非語言即形體語言(如手勢、表情、姿態(tài)等)表達同樣的信息時，確定要相互協(xié)調(diào)，否則使人如“丈二和尚摸不清頭腦”，當我們傳遞一些十萬火急的信息，若不接受電話、傳真或因特網(wǎng)等現(xiàn)代化的快速通道，而通過郵遞寄信的方式，那么接收者收到的信息往往由于時過境遷而成為一紙空文。21(二)接收者的障礙1、過度加工接收者在信息溝通過程中．有時會依據(jù)自己的主觀意愿．對信息進行“過濾”和“添加”。2、知覺偏差接收者的個人特征，諸如特性特點、認知水平、價值標準、權力地位、社會階層、文化修養(yǎng)、智商、情商等將干脆影響到對被知覺對象即傳送者的正確相識.3、3.心理障礙由于接收者在人際溝通或信息溝通過程中曾經(jīng)受到過損害和不良的情感體驗，造成“一朝遭蛇咬、十年怕井繩”的心理定勢，對傳送者心存懷疑、懷有敵意，或由于內(nèi)心恐驚、忐忑擔憂，就會拒絕接受所傳遞的信息甚至抵制參與信息溝通。4、思想差異由于接收者認知水平、價值標準和思維方式上的差異，往往會出現(xiàn)傳送者專心良苦而僅僅換來“對牛彈琴”的局面，或者造成思想隔閡或誤會，引發(fā)沖突，導致信息溝通的中斷以及人際關系的裂開。22三、克服溝通障礙的方法盡管存在上述那么多的溝通障礙，但是溝通現(xiàn)狀并非那么令人無望。俗話說“不怕做不到，只怕想不到”，只要相識到溝通障礙的存在，就給我們妥當處理并解除溝通障礙帶來了希望。1、運用恰當?shù)臏贤ü?jié)奏“條條大道通羅馬”，說的正是實現(xiàn)目標的多種途徑的意思。面對不同的溝通對象，或面臨不同的情境，應當實行不同的溝通節(jié)奏，這樣方能事半功倍，否則，可能造成嚴峻的后果。2、考慮接收者的觀點和立場有效的溝通者必需具有“同理心”，能夠感同身受，換位思索，站在接收者的立場，以接收者的觀點和視野來考慮問題。若接收者拒絕其觀點與看法的話，那么傳送者必需耐性、持續(xù)地做工作來變更接收者的想法，傳送者甚至可以反思：我自己的觀點是否正確?233、充分利用反饋機制進行溝通時，要避開出現(xiàn)“只傳遞而沒有回饋”的狀況。一個完整的溝通過程，要包括信息接收者對信息作出反應，只有確認接收者接收并理解了傳送者所發(fā)送的信息，溝通才算完整與完成。要檢驗構通是否達到目標，傳送者只有通過獲得接收者的反饋才能確定，如提問、傾聽、視察、感受等方式。4、以行動強化語言中國人歷來提倡的“言行一樣”。語言上說明意圖，只不過是溝通的起先。只有化為行動，才能真正最終提高溝通的效果，達到溝通的目的。假如說的一套、做的又是一套，“言行不一樣”，這種所謂的溝通的結果是可怕的。5、避開一味說教有效溝通是彼此之間的人際交往與心靈溝通。僅僅試圖用說教的方式與人交往則違反了這個原則。當傳送者一味準備全面?zhèn)鬟_其信息時，很難對接收者的感受、反響做出反應，當其越投入、越專注自己要表達的意思，越會忽視接收者示意的動作或心情、情感方面的反應，其結果會引發(fā)接收者對其的反感與“敬而遠之”。24四、討價技巧1、以理服人討價不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方自己降價，以便為買方還價做準備，所以，此時“硬壓”對方降價，可能過早地陷入僵局，對買方也不利。因此，特殊是初期、中期的討價，務必保持信任平和的氣氛，充分說理，以理服人，以求最大的收益。即使對“漫天要價”者，也應如此。2、相機行事買方做出討價表示井得到賣方回應后，必需對此進行策略性分析。若首次討價，就能得到對方改善報價的快速反應，這可能說明報價中策略性虛報部分較大，價格中所含虛頭、水分較多，或者也可能表明對方急于促成交易的心理。同時，還要分析其降價是否具有實質(zhì)性內(nèi)容等。253、投石問路價格談判中，當遇到對方固守立場、毫不松動，己方似無計可施時，為了取得討價的主動權和了解對方的狀況，此時不妨可以“投石問路”，即通過假設己方實行某一步驟，詢問對方做何反應，來進行摸索。下列，都是可供“投石問路”的方式，例如。假如我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能實惠多少?假如我們對原產(chǎn)品做如此改動，價格上有何變更?假如我們買下你們的全部存貨，報價又是多少?假如我方為貴方供應生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，那么，成品價又是多少呢?假如我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，能否價格上再實惠些?假如貨物運輸由我們解決，價格多少?等等。一般來說，任何一塊“石頭”都能使討價者進一步了解對方，而且對方難以拒絕。26【引證資料】買方討價，賣方堅持不愿降價。對此：()(1)可能表明報價虛頭不大，應適可而止(2)應認為有閱歷的報價者不會輕易降價(3)應施加壓力，強制對方降價(4)抓住價格說明的沖突，盯住不放(5)變換討價方式，分別討價和針對性討價(6)投石問路，進行各種摸索[答案](2)、(4)、(5)、(6)（資料來源：《商務談判》樊建廷主編東北財大出版社2001）27五、還價技巧1、吹毛求疵在價格磋商中，還價者為了給自己制造理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约菏遣粫p易被人蒙騙的精明的內(nèi)行，常常接受“吹毛求疵”的技巧。其做法通常是：①百般挑剔。買方針對賣方的商品，想方設法找尋缺點，“橫挑鼻子豎挑眼”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢，以此為自己還價供應依據(jù)。②言不由衷。原來滿足之處，也非要說成不滿足，并有意提出令對方無法滿足的要求，表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口。商務交易中的大量事實證明，“吹毛求疵”不僅是可行的，而且是富有成效的。它可以動搖賣方的自信念，迫使賣方接受買方的還價，從而使買方獲得較大的利益。須要留意的是：“吹毛求疵”不能過于苛刻，應近乎情理和取得賣方的理解。否則，賣方會覺得買主缺乏誠意，甚至會被賣方識破。282、積少成多積少成多作為還價的一種技法，是指為了實現(xiàn)自己的利益，通過耐性地一項一項地談、一點一點地取，達到聚沙成塔、集腋成裘的效果。積少成多的可行性在于：①人們通常對微乎其微的事情不太計較，比如對區(qū)區(qū)蠅頭小利不太在乎，也不愿為了一點兒利益的分歧而影響交易關系，這樣，買便利可以利用這種心態(tài)將總體交易內(nèi)容進行分解，然后逐項分別還價，通過各項獲得的似乎微薄的利益，最終實現(xiàn)自己的利益目標。②細分后的交易項目因其具體簡潔找尋還價理由，使自己的還價具有針對性和有根有據(jù)，從而易于被賣方所接受。293、最大預算運用“最大預算”的技巧，通常是在還價中一方面對賣方的商品及報價表示出愛好，另一方面又以自己的“最大預算”為由來迫使賣方最終讓步和接受自己的出價。例如，經(jīng)過討價，賣方已將某貨物的報價由10萬元降至8.5萬元，買便利說：“貴方這批貨物我們很想購買，但是，目前我公司總共只有7.8萬元的購貨款了，假如能按這個價格成交，我們愿今后與貴方保持合作關系”。這樣，買方接受“最大預算”的技巧做出了7.8萬元的還價，實現(xiàn)了交易。304、最終通牒最終通牒，原指一國對另一國提出的必需接受其要求，否則將運用武力或?qū)嵭衅渌麖娭拼胧┑耐饨晃臅＿@是一種一方向另一方施加強大壓力的手段。還價中接受“最終通牒”，即指買方最終給賣方一個出價或期限，賣方如不接受，買方就毅然退出談判。這種技法，常常為還價者所施行，但要取得成功須留意以下各點：①“最終通牒”的出價應使賣方有接受的可能性，一般不能低于賣方的保留價格。②給賣方“最終通牒”的時機要恰當，一般是在買主處于有利地位或買方已將價格提高到接近志向價格時發(fā)出“最終通牒”。③發(fā)出“最終通牒”前，應設法讓賣方已有所投入。如，先就與主要問題有聯(lián)系的次要問題達成協(xié)議；讓賣方在時間、精力、選擇余地各方面先做出耗費等。這樣，待賣方的投入已達到確定程度時，再拋出“最終通牒”，可使其欲罷不忍。④“最終通牒”的依據(jù)要過硬，要有較強的客觀性和不行違背性。如，可以援引有關的法律規(guī)定、政策條文、商務慣例、通行的價目表或本公司的財務制度等來支持己方的立場，使賣方不好反對。⑤“最終通牒”的言辭不要過硬，言辭太鋒利簡潔損害賣方的自尊心，而言辭比較委婉易于為賣方考慮和接受。⑥“最終通牒”也要留有彈性。還價中的“最終通牒”并不是非要把賣方“逼上梁山”，即要么接受條件，要么使談判裂開，而是壓賣方再做讓步的一種手段。此時，假如賣方迫于壓力做出較大讓步并接近己方條件，應考慮適可而止；若經(jīng)最終較量，賣方仍堅守立場，為實現(xiàn)交易買方也可自找臺階，如可以說：“這個價格貴方還不能接受，最多再加2％的手續(xù)費，否則，就很難再談下去了”。31【引證資料】美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站,想要求愛迪生電力公司優(yōu)待電價。這場談判的主動權駕馭在電力公司一方,因為航空公司有求于電力公司。因此,電力公司推說如給航空公司供應優(yōu)待電價,公共服務委員會不批準,不愿降低電價,談判相持不下。這時,航空公司突然變更看法,聲稱若不供應優(yōu)待電價,它就撤出這一談判,自己建廠發(fā)電。此言一出,電力公司慌了神,馬上懇求公共服務委員會賜予這種類型的用戶以實惠電價,委員會馬上批準了這一要求。但令電力公司驚異的是航空公司仍舊堅持自己建廠發(fā)電,電力公司不得已再度懇求委員會降低價格,到這時,電力公司才和航空公司達成協(xié)議.【點評】在這一案例中,談判態(tài)勢之所以產(chǎn)生如此大相徑庭的變更,在于航空公司在要求對才讓步的過程中,奇妙地運用了最終通牒的策略。325、感情投資在討價還價中，雙方的磋商和論辯似乎只是實力和意志的較量，談不上感情因素的作用。其實不然，很多談判的順當推動，以至于一些麻煩問題的最終解決，往往憑借了當事雙方業(yè)已存在的感情基礎和良好的關系。事實上，談判中的人際關系因素至為重要。你想要影響對方，那么，你首先就應當為對方所認可、所歡迎；你想使自己在談判中提出的各種理由、各項看法能被對方細致傾聽和充分接受，那么，最有效的是首先必需和自己的談判對手建立起信任、建立起友情。【引證資料】還價起點的確定：()(1)還價起點要低，又不能太低(2)報價中的含水量較多，還價起點應較高(3)報價與己方準備成交的價格的差距越大，還價起點應當較低(4)準備還價的次數(shù)較多，還價起點應較高(5)為價格談判的合理范圍確定了一條邊界[答案](1)、(3)33六、讓步的策略在討價還價中，讓步是一種必定的、普遍的現(xiàn)象。假如談判雙方都堅守各自的邊界，互不讓步，那么，協(xié)議將恒久無法達成，雙方追求的經(jīng)濟利益也就無從實現(xiàn)。只有在價格磋商中，伴隨著雙方的讓步，進行多輪的討價和還價，直至相互靠攏，才能最終實現(xiàn)交易目標。因此，從這個意義上，不斷討價還價的過程，就是雙方不斷讓步的過程。也可以說，談判就是相互讓步。沒有讓步，談判就會失去意義和存在的可能。從價格談判來看，談判各方不僅要明確各自追求的目標，同時，應當明確為了達到這一目標必需做出的讓步。可見，讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)了談判者以滿足對方須要的方式來換取自身須要的滿足這一實質(zhì)。然而，價格談判中的具體讓步方式是多種多樣的。34七、應付假出價的技巧假出價這也是一種不道德的談判伎倆。運用者一方利用虛假報價的手段，解除同行的競爭，以獲得與對方談判的機會，可是一旦進入實質(zhì)性的談判階段，就會變更原先的報價，提出新的苛刻要求。這時，對方很可能已放棄了考慮其他談判對手，不得已而同意他的新要求。例如，一個工程項目，當一方登出廣告進行項目招標時，一些感愛好的投標者爭相投標，其中一位提出以低于其他競爭者的價格投標，結果他被確定為中標者。一旦他坐到談判桌邊與對方開談后，他會想方設法地找尋種種理由與借口，說明最初的報價太低了要重新估算。等到雙方就主要條款取得一樣看法后，他的報價已提高了5％，對方想要反悔已為時已晚，否則，從前的全部勞動就會付諸東流了。這樣一來，承包商就達到了他的目的35如何應付對方的欺瞞呢?要相識到耍這種手腕的人大都是在價格上作文章，先報虛價，再一步步修改，以達到他原先預想的目標。因此要圍繞這一點實行對策:第一，要求對方預付大筆的訂金，使他不敢輕易反悔。其次，假如對方提出的交易條件特別優(yōu)厚，你就應考慮是否對方在運用這一伎倆，可以在幾個關鍵問題上摸索對方，摸出他的底細。第三，當某些跡象顯示出有這種可能時，要留意隨時保持二三個其他的交易對象，以便一旦出現(xiàn)問題，進退主動。第四，必要時，提出一個截止的日期，如到期尚不能與對方就主要條款達成協(xié)議，那么就應堅決堅決地放棄談判。第五，只要可能，最好請第三者在談判的合同上簽名作證，防止對方反悔。36第三節(jié)處理沖突和爭端的談判技巧全部的交易都包含著沖突的胚胎。當雙方一起周旋時，各自的選擇自由都受到了限制，彼此之間越來越要求對方擔當義務,要求對方做出許諾,最終，變得難分難舍,陷入糾紛的死胡同里,以致無論那方都很難從這些擔當義務的要求中脫身,在這個時候,沖突就可能發(fā)生。談判中的沖突通常是激烈的,很少顧及對方，要是一方得到些什么,那么對方就將此看作是自己所失去的一部分,因而必定綻開競爭。這樣的競爭使談判者之間的關系令人厭煩，很明顯,沖突的談判是一件壞事,同樣,沖突只能通過談判才能解決。37處理爭端的“四步曲”下面是一個指導你處理爭端的“四步曲”:1、快速地收集記錄,即談話的細微環(huán)節(jié)和會談的備忘錄。讓你方人員起草一份他們在上面簽了名的關于狀況發(fā)生的報告書,馬上把它擺在你的面前。估算一下，你應花費多少,他們應出多少,核算一下。為了解決這個爭端,你可能損失多少,對手又可能損失多少。2、估量一下你的談判實力和你的優(yōu)劣勢。要是你所處的地位較弱,那么，你不得不實行一些措施,在談判起先前,建立你的實力。考慮一下,什么時間起先談判對你有利,何時商談于對手有利。3、在不暴露你的全部的計謀的前提下，實事求是地向他們介紹你的方案。假如你處在較強的一方,那就把你們之間的差距寫給他,讓對方知道。反之,若你居于弱勢、那么，不僅不要去威逼對方,而且還須要做好勸告工作來吸引對手。4、保持冷靜的頭腦.即使是面對強大的壓力和你干脆受到非難,也確定要冷靜;甚至當對手爭論的理由是站不住腳時,你在答辯中.在回答他們的要求時還是要當心謹慎,不行魯莽。38談判雙贏七要訣當今世界就是一張巨大的談判桌，不管你寵愛不寵愛、情愿不情愿、接受不接受，你都自覺不自覺地扮演了談判者的角色。因為談判無處不在，無時不有。不論人與人之間建立什么樣的關系，總會產(chǎn)生這樣那樣的沖突，小到家庭糾紛，大到國際爭端都須要通過談判解決問題，因此，談判對于我們每個人都有極其重要的意義。您事業(yè)的如愿、生意的成功、志向的實現(xiàn)、家庭和社會關系的和諧生活的美滿和華蜜都與談判親密相關?？梢哉f“人生就是談判，談判構成了人生的重要部分”。只有駕馭了談判的理論