銷售人員寶典-從失敗到成功的銷售經(jīng)驗重點

銷售人員寶典--從失敗到成功的銷售經(jīng)驗重點用祈禱來滋潤我們的靈魂用知識來充實我們的頭腦大城市向地序

《從失敗到成功的銷售經(jīng)驗》譽為最偉大的自我?guī)椭?、自我充實和自我激勵的書。自出版以來，本書已發(fā)行上千萬冊。溫馨感人的故事滋潤了世界各地保險公司業(yè)務(wù)員的心靈，世界一流的保險公司都將它作為業(yè)務(wù)員的必讀教材，書中的觀念已被奉為推銷員人生的財富。一項調(diào)查顯示，閱讀此書后的業(yè)務(wù)員比未讀過此書的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)量平均高出60%。這是一本最有用，最具啟發(fā)性的保險行銷書大城市向地第一部分從失敗到成功的人生理念大城市向地一個使我收入增加展開幸福人生的觀念大城市向地我的熱誠克服了我的恐懼不論我以后干哪一行，我都得克服心中那種恐懼的感覺。大城市向地

每當(dāng)我強迫自己表現(xiàn)出一副熱誠的模樣時，我不要好久就真正覺得自己對工作的熱誠與積極。大城市向地我堅信熱誠是推銷員成功的唯一條件

精神上的熱誠是一項我們最難得的條件，也許因為并不是每一人都想到這一點，才有那么多失敗的人，但真正的熱誠是具有傳染性的，只要你對工作具有熱誠，你的聽眾是很容易受到你的鼓舞，這樣一來不管你的東西有沒有道理，對方都很有可能被你說動；沒有熱誠，你的談話就像冷卻的火雞肉一樣，枯澀無味。大城市向地?zé)嵴\并不是表現(xiàn)于外的東西，一旦你能夠擁有真正的熱誠，它會在你體內(nèi)激發(fā)起源源不斷的士氣，這樣一來即使你在家中靜坐的時候，也有可能產(chǎn)生無限的靈感，這種靈感進一步會變成另一種熱誠，使你勇往直前。大城市向地

熱誠幫助你克服恐懼使你事業(yè)更為成功

收入更為增加人生變得更為充實，更為幸福

我要對工作充滿熱誠，那我就是有熱誠與勇氣的人。大城市向地一個使我放棄后又重回推銷行列的觀念總而言之提到推銷保險追根究底只有一件事，就是走出門去拜訪你周圍的人，假如你能告訴我一個具有一般常識的人，每天勤快地拜訪四到五個客戶，把他知道的保險知識告訴這些人。我可以向你保證他在我們這一行一定前途光明。大城市向地想通了這一點只要這樣做就能一步一步踏入順境到底怎樣才能使自己規(guī)律地去拜訪客戶呢？

有足夠的動機要把生意做好呀！大城市向地再回到記工作日志的方法幸虧有這些工作日志，否則的話我怎么樣也找不出做生意的缺點。僅僅分析自己的工作記錄就能找出許多新的靈感，發(fā)展出新的技巧，這比讀雜志還要有效得多。大城市向地推銷其實是世界是最簡單的工作，只要看你努力工作就行了，但是假如你不努力嘗試的話，它會成為世界是最艱苦的工作。

好的醫(yī)生并不能夠改變病癥的結(jié)果，他只能找出病因，對癥下藥，因此讓我們一起來看看推銷的根本問題吧！大城市向地任何人都沒辦法拿到傭金，除非能做成生意。任何人都沒辦法做成生意，除非開出訂單。任何人都不能開出訂單，除非先見到客戶。而任何人都見不到客戶，除非你出門去拜訪他們。

這所有的分析說穿了就是這么一點點，而推銷的基本就是你出門去拜訪客戶。大城市向地一件使我克服最大敵人的武器大城市向地任何人不論男女，假如正為恐懼所折磨，假如缺乏勇氣和自信，我一定鼓勵你加入一個好的演講訓(xùn)練班，不要加入那種只有上課的訓(xùn)練班。要參加那種每一堂課你都能站起來發(fā)表意見的訓(xùn)練班，因為你真正需要的就是站起來練習(xí)演講的技巧。大城市向地受益最大，而且程度提高最多的是那些勇于隨時練習(xí)的人。各種成功的推銷員都具有出色的勇氣與自信，他們大多數(shù)都能表達自己的意見，說服對方。大城市向地因此結(jié)論是克服恐懼，以及很快地培訓(xùn)自己的勇氣與信心，最好常在公眾面前演講。

大大地幫助了事業(yè)的發(fā)展，這是一生職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點之一。大城市向地使生活安排井然有序的唯一方法任何事情都可以由手下代勞，唯有兩件事情即自我思考，以及按照事情的優(yōu)先順序執(zhí)行，非要我自己做不可。大城市向地提供給推銷員多種有利的推銷工具，其中的第一樣工具就是所謂的“每周工作報表”。我領(lǐng)悟到一些道理我希望你也有同樣的領(lǐng)悟。大城市向地第一部份總結(jié)1、強迫你自己做任何事時，都得表現(xiàn)出高昂的熱誠，這樣不要多久，就成為一個非常熱誠的工作者?！皬慕裉炱鹜聪聸Q心，不論是過日子，或者是工作，都要拿出以往雙倍的熱誠來，假若你能貫徹這項決心，你會發(fā)覺要不了好久你的收入就會加倍，你的人生幸福也會同時來到。”怎么樣才能開始熱誠的生活呢？只有一個辦法，“把自己變成一個熱誠的人，在工作里注入你所有的熱誠?！贝蟪鞘邢虻?、“從事保險這一行，總而言之只有一個條件，那就是勤于上去拜訪你周圍的人士，你可以向我舉出一個具有一般知識水準(zhǔn)的人作例子，假如他能勤勤快快地出門，每天拜訪四到五個人，把他所知道的保險好處告訴對方，可以保證他一定會成功。”3、假如你有心克服恐懼，同時很快地培養(yǎng)奮斗的勇氣以及自信，先去上上演講課程！不要找那種只有教學(xué)的課程，參加那種給你機會練習(xí)演說的訓(xùn)練班，當(dāng)你能面對群眾而毫無畏懼時，你就能夠面對任何人而不怯場，即使對方是一位大人物也是一樣。大城市向地4、人生的諸多得意事情有之一，來自于把事情做好，如你沒有辦法把身邊的事情弄得井然有序，假如你希望有能力作更周密的思考，同時能夠按事情的輕重緩急來做事，記住只有一個辦法，就是花一些時間好好地做事前的規(guī)劃，然后按事情的輕重次序一件一件地執(zhí)行，每個星期找出一天來作所謂的自我規(guī)劃日，消除一切焦慮的最大秘密，就是先作正確的規(guī)劃，決不是盲目地去作。大城市向地第二部分推銷的秘訣大城市向地我如何學(xué)到最重要的推銷秘訣大城市向地推銷學(xué)里面最重要的一課就是找出對方需要的是什么，然后幫助他，找出最好的辦法來完成他的心愿。找出對方真正需要的東西，然后幫助他們達成心愿。這不僅是一項推銷技術(shù)，事實上它是生活上最高處世哲學(xué)。大城市向地百發(fā)百中之道在棒球界里有句名言“你如果看不到球，絕對打不到球”大城市向地就是要找出對方真正想要的東西，然后幫助對方達到這樁心愿，這是推銷任何東西的唯一秘訣。大城市向地

這種力量、信仰使我能夠放棄以自我為本位的作風(fēng)，設(shè)身處地地為別人著想；具體地說是想想別人，希望從這筆生意得到什么樣的好處，不再是我要從這筆生意中得到什么樣的結(jié)果。大城市向地總結(jié)1、推銷的重要秘訣就是找出對方內(nèi)心想要的東西，然后幫助他找出達成心愿的捷徑。2、天底下只有一個方法能讓一個人去做一件事情，你可曾想過這是什么妙招？我再重復(fù)一遍，只有這一個方法，那就是使這個人從心眼里想做這件事情，別忘了只有這一個方法。3、當(dāng)你清清楚楚地告訴一個人他想要的東西時，他就會按著你指定的方法，努力來得到他想要的東西。快速促成技巧大城市向地用“反問”的技巧輕易化解這些反對的意見只是提出一些對方不得不點頭的問題來，用一個個問題套出對方所有的答案，最后變成想要的結(jié)論，一個完全根據(jù)事實推出來的結(jié)論。大城市向地“推銷員應(yīng)該幫助他所推銷的對象，了解他所需要的是什么？然后幫助他們決定如何達成這份心愿?！蓖其N員不需要在一筆生意里談過多的重點，

因為過多的重點往往會掩蓋問題所在。大城市向地推銷上的成就可以完全歸功于勇于發(fā)問從心理學(xué)上說，能讓一個人起而行動的因素共有兩種：一種是想要“獲得”的欲望，另一種就是對于害怕“失去”的恐懼。大城市向地如何藉問題來提高推銷訪問的效果每一次當(dāng)他提出不同的意見或是反對時，一定用另外一個問題應(yīng)付。大城市向地我們都可以用一問句輕輕松松地做到兩樁事情：1、讓對方了解你腦中想的是什么；2、同時讓他因為被問及意見，感到自己受尊重。問問題可以得到六種成果：大城市向地1、幫助你自己避免許多不必要的爭論。2、幫助你自己改掉廢話太多的毛病。大城市向地3、使你能幫助對方清清楚楚地了解他所要的是什么，這樣一來你才能夠幫助他，找出達成心愿的途徑。4、使對方的想法更為具體，換言之，使你的想法變成他的想法。大城市向地5、幫助你找出對方最弱的一環(huán)，能夠做成這筆生意，也就是找出推銷的關(guān)鍵。大城市向地6、讓對方覺得自己很重要；當(dāng)你顯示出你尊重對方的意見時，他也就會同樣地尊重你的意見。如何學(xué)得發(fā)掘買主的真正購買動機大城市向地重點就是：對方的基本需要，或者是對方最感興趣的一點，或者干脆是對方最脆弱的一環(huán)？怎么樣才能發(fā)現(xiàn)這些重點呢？最直截了當(dāng)?shù)墓菥褪枪膭钅阃其N的對象開口說話，只要一個人能夠給你幾個理由說明他為什么不想買保險，你就可以逐個擊破他的理由，絕對不要強迫向他推銷。大城市向地只要有辦法讓對方繼續(xù)不斷地同你談話，他就幫助你向他推銷了，為什么呢？因為不可避免地會談到他不愿意買的理由，其中有一樣是最重要的理由，你得不斷地在這個理由上下功夫，有的時候你甚至不需要開口，等到他把所有的理由都講完了的時候，你再回到你認(rèn)為最重要的那個理由上來，就是問題的癥結(jié)所在。總結(jié)

在推銷過程中一定要把握的關(guān)鍵是：1、找出對方主要的需要；2、或者找出對方最感興趣的所在；3、牢牢記著攻破上面兩個關(guān)鍵。大城市向地隱含的障礙為什么客人會買我的保險，或者為什么拒絕買我的保險；結(jié)論是在百分之六十二的情況里，對方原先提出來不買的理由，都不是心里面真正的理由，只有在百分之三十八的情況下，這些客戶從開始就老實告訴我，他們?yōu)槭裁床幌胭I保險？大城市向地

一個人做一件事情通常是基于兩種動機：一種是希望表面上聽起來頗有道理，另一種才是他真正內(nèi)心深處的理由。是真正的理由還是為了做表面功夫而抬出來的理由簡單而且有驚人效果的測驗方法，來洞悉對方的心機大城市向地這句話就是：除了上面這個原因以外，還有沒有什么其他讓你覺得不適合購買的原因呢？可否能把您心里的想法都告訴我呢？大城市向地總結(jié)經(jīng)驗之談“一個人會做一件事情，通?；趦煞N動機：一是表面上看起來很不錯，另一種才是他真正的理由?！狈▌t，就是利用這兩個小問題；小問題推敲出對方的真正理由來，“為什么？”以及“除了上面那個理由以外……？”經(jīng)常被大家遺忘的有效推銷藝術(shù)大城市向地做一個好的聽眾；它是推銷最重要的一課，讓對方覺得你對他所說的非常感興趣，同時讓他得到你百分之百的注意力，要是你在他興致高昂的時候不忘表示你的贊同，那訂單便滾滾而來。每個人都渴望有這樣一位好的聽眾，但是好的聽眾，卻不可多得。

“沉默是一門藝術(shù)，而沉默本身其實跟口若懸河具有同樣的效果。”很不幸的是“聽”這門藝術(shù)，已經(jīng)被大家所遺忘，因此我們生活里，很少有人擅長此道。大城市向地要當(dāng)一個杰出的演員，先要成為專精于聆聽別人說話的人，這才有希望成為一位有說服力的說話人，說話的人所說的言詞會從聽話人的臉上反映出來，就像一面鏡子一樣；聽話的人可以因為聽話的技術(shù)高妙而把說話人的思想完全偷過來，一位著名的導(dǎo)演曾經(jīng)說過，很多的演員沒有辦法成業(yè)萬世巨星，主要是因為沒有學(xué)會掌握聽話的藝術(shù)。大城市向地事實上不論從事那一門行業(yè)，這門藝術(shù)恐怕都一樣重要的吧？大城市向地

下定決心，下次跟別人說話的時候，要是只有我在滔滔不絕，我一定馬上閉嘴，不論說話到哪里都得馬上閉嘴！“有的時候我甚至在一句話講到一半的時候，警告自己閉嘴?！比祟惖男睦硎呛芷婷畹?，在同一個時間常常有很多不同的思想滑過心中，除非我們讓對方有機會開口說話，否則沒有辦法曉得他到底想的是哪一件事。大城市向地

推銷的上策就是讓對方在上半場的時候擔(dān)任大部份說話的角色，然后在下半場讓我上場時，我已經(jīng)可以掌握所有的事實，而更有把握贏得一位專心的聽眾。

“在我們說話的時候，我的知識其實是用耳朵得到的，而不是靠嘴巴，在我所追尋的各種美德之中，沉默是第二樣重要的美德?！贝蟪鞘邢虻匾氤蔀橐晃皇艽蠹覛g迎的人物，最簡單的辦法就是豎起耳朵聆聽別人說話，千萬不要逢人就喋喋不休，對于一個有話想向你傾吐的人，讓他說出來要比你告訴他任何事情更為有趣；要想做一個人見人愛受人歡迎的人物，請常常記得說，“這件事真有趣??！快點告訴我結(jié)果啊！”不急于做一位“能言善道”的推銷員了，我只希望做一位別人眼里的好聽眾；凡是具有這種特點的人，無論走到那兒都受到大家的愛戴。第二部份總結(jié)一、推銷最重要的秘訣是找出別人心中真正想要的愿望，然后幫他找出最佳的途徑，使這些愿望實現(xiàn)。

二、培養(yǎng)問話的藝術(shù)，使生意成效或者是要讓別人接受你的想法，最好是用問題作為手段，而不是開口閉口就抬出長篇大道理來教訓(xùn)人。不要攻擊別人，記得時時以問話來得到別人的贊賞。三、隨時找出問題的關(guān)鍵，或者是整個生意中最容易攻破的一環(huán)，然后繞著這些重點進攻。四、學(xué)著如何使用推銷中最有用的一句話，“為什么？”

五、要先找出事情的真正原因，也就是客戶中所隱藏的反對理由，“一個人做一件事情通常有兩個理由?！痹诎俜种迨那闆r中，一個人的表面理由之下一定還有另外一個理由（表里不一），多問問別人，“為什么？”或者你可以說，“除了上面的理由外……？”試試看在一個禮拜連續(xù)不停地使用這個問句，你一定發(fā)覺，許多問題竟然順利地解決了。

六、記得一項為大家遺忘的藝術(shù)：做一個好聽眾，這對推銷有意想不到的幫助。讓對方看出你對他所說的話有很大的興趣，然后專心聆聽他講，時時贊賞他希望別人同意的一些觀點，這就已經(jīng)做到一大半的推銷工作，推銷最重要的原則之一就是聆聽的藝術(shù)。第三部分爭取勝利以及贏得對方信心的六種方法創(chuàng)造信心的最佳方法

保險這個行業(yè)，值得客戶全心信賴的人物才有生意?！白盥斆?、最優(yōu)秀的推銷員，一定是從來不欺騙客戶的推銷員，他永遠無懼于注視客戶的眼睛，誠懇地介紹他的產(chǎn)品，這是博取對方深刻印象的不二法則；這種推銷員即使沒有辦法把東西賣出去，至少他把他的誠實，他值得人信賴的人格留給客戶。狡猾不符實際的吹噓，也許騙得了一時，卻騙不了永遠，千萬別以為會說話的人無往而不利，其實是真誠的人，才能有辦法贏得別人的信任，做成生意……。”要想贏得別人對你的信心，只有一個不二法則：

做一個值得被人欣賞和信賴的人物。人生“學(xué)無止境”、“學(xué)海無涯”“停止學(xué)習(xí)新知的人才是真正老了的人，不管你是二十歲或是八十歲都要不間斷地充實自己，這是保持青春活力的真正秘方，人生最大的樂趣就是永保一顆年輕的心?！币虼巳绻闶棺约撼錆M了信心，同時贏得別人對你的信心，我想你一定要在你這一行里做個專家，不停地充實自己，不停地求取進步。如何輕易地贏得信心贏得別人信心最快的方法：“我不但絕不說別人的壞話，而且常說別人的好話?！笨赡茉斐沙鼍值腻e誤我們可以瞞住對方，但是我們的良心曉得這樣做是不對的，違背良心是最嚴(yán)厲的懲罰，因此下定決心，絕對不再有不實的言論和行為，因為代價太高，任何人都付不起。百試不爽的攻心術(shù)凡是利用所謂聰明的辦法來克服客戶的反對意見很少有實質(zhì)的結(jié)果。這些聰明的辦法不是從教科書上抄下來的，就是一用之下就變成跟客戶作無謂的爭辯；幸虧我自己發(fā)覺如果能從證人里面找出一個人來作證的話，要比任何辦法都有效一百倍，打個事實上是輕而易舉的事。因此要想很快贏得別人的信心，一條百試不爽的辦法就是：

帶上你的證人

如何能表現(xiàn)長處

一個人除非先讓人有個好印象，否則的話，別人很難相信他嘴里吐出來的是什么重要的事情，這就是佛要金裝人要衣裝的道理吧！毫無疑問的，當(dāng)你衣履光鮮儀表出眾時，自己心理上無形中信心十足，所謂七分長相三分打扮，正是這個道理。記著：永遠要作一個儀表整潔的生意人第三部份總結(jié)一、爭取信心，凡事要先經(jīng)過一個試驗，問問你自己是不是相信你所說的話，假如答案是“不”的話，別人難道就會相信嗎？二、要對自己具備足夠的信心，同時贏得別人的信心。成功的關(guān)鍵是精通自己的生意，而且永遠追求新的知識，在這一行中成為佼佼者。三、贏得別人信心最快的方法之一，“我決不說別人的壞話，永遠贊揚別人好的一面?！彼?、養(yǎng)成說話中肯的習(xí)慣，絕對不要夸張，“當(dāng)我騙了別人時候，我的良心會不安?！蔽濉⒁朐谧疃痰臅r間贏得別人的信心，只有一個百試不爽的方法：“多多利用你的證人，而最好的證人只要一通就可以接通?！绷?、做個儀表出眾的生意人，把你交給一位精通穿著的專家。第四部分樂意與您做生意交友之道當(dāng)你有某一種正當(dāng)?shù)睦碛尚枰A得別人的支持時，首先你要爭取機會，讓對方相信你是他真正的朋友，然后用一點甜言蜜語來說服他的心，這些甜言蜜語必須十分合理，而且要一用之下，使他能夠判斷出你所持理由的正確性?？偨Y(jié)

一、假如你有一個真正的理由，希望贏得別人的支持，那么你首先要說服對方，把你當(dāng)成他真正的朋友；二、努力誘導(dǎo)對方告訴你，他的野心是什么，然后幫助他有更遠大的眼光；三、記住常常問別人，“你可不可以告訴我您當(dāng)初是怎么進入這一行？”然后作個洗耳恭聽的好聽眾。如何處處贏得大家的愛戴這應(yīng)該是一種誠摯的由內(nèi)向外的微笑，而當(dāng)我在微笑的時候，我必須從心里感覺到快樂。一個人要驅(qū)除煩惱，展開真正生活最好的辦法，就是要多笑笑。當(dāng)我養(yǎng)成以笑臉迎人的時候，我才發(fā)覺走到那都成為受人歡迎的人物。推銷員推銷失敗的最大理由作一位推銷員應(yīng)該永遠有學(xué)得不夠多的謙虛，但是卻應(yīng)該時時提醒自己話太多了。第四部份總結(jié)

一、假如你要爭取一個人站在你這一邊，首先你要說服他，讓他知道你是他的真正的朋友。二、假如你要成為一位人見人愛的人物，時時記著在臉上保持笑容，一個發(fā)自內(nèi)心的真誠微笑。古人說：“人無笑臉莫開店?！?/p>

三、學(xué)會說話精簡，凡是作推銷員的人都應(yīng)該有自己學(xué)得不夠多的想法，但是得有話太多的自知之明，推銷員容易使生意泡湯的原因，就是推銷員的話說得太多。第五部分推銷過程正式推銷以前的推銷工作你在接觸一位第一次見面的客戶的時候，心中只要有一個目標(biāo)，就是你要用這次跟他碰面的機會推銷自己給他，讓他心甘情愿地坐下來跟你談?wù)劊屑梢婚_口就先談你的產(chǎn)品，這叫推銷以前的推銷。定約會的要訣