房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)模式與選擇

1/1房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)模式與選擇房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)模式與選擇

張宗農(nóng)時(shí)間：2012-02-1617:55

隨著近些年房地產(chǎn)行業(yè)飛躍式發(fā)展，戰(zhàn)略采購(gòu)已成為業(yè)內(nèi)必不可少的采購(gòu)模式。尤其是行業(yè)龍頭企業(yè)萬(wàn)科地產(chǎn)，早在2001年就開(kāi)始嘗試推行戰(zhàn)略采購(gòu)制度，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。戰(zhàn)略采購(gòu)是基于供應(yīng)鏈管理理論的新采購(gòu)模式。通過(guò)戰(zhàn)略采購(gòu)創(chuàng)立一種基于戰(zhàn)略協(xié)作層面的合作伙伴關(guān)系，采購(gòu)方與供應(yīng)商之間從此前對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，開(kāi)始轉(zhuǎn)向協(xié)同、共贏的關(guān)系。目前，從塑造品牌形象、提升品質(zhì)和降低成本的角度出發(fā)，戰(zhàn)略采購(gòu)業(yè)已成為房地產(chǎn)行業(yè)有效整合資源、提高采購(gòu)工作效率、增強(qiáng)采購(gòu)專(zhuān)業(yè)性、降低開(kāi)發(fā)成本、建立集團(tuán)化發(fā)展規(guī)模優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵管理工具之一。

由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的單件性、不可重復(fù)性、項(xiàng)目實(shí)施的循序漸進(jìn)性和階段性，與其他行業(yè)相比，房地產(chǎn)行業(yè)的戰(zhàn)略采購(gòu)模式有自己的特殊之處。同時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在選擇戰(zhàn)略采購(gòu)模式時(shí)需根據(jù)自身的特點(diǎn)、采購(gòu)的產(chǎn)品特點(diǎn)以及買(mǎi)賣(mài)雙方的目的，選擇適合的戰(zhàn)略采購(gòu)模式。本文長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)采購(gòu)工作，對(duì)行業(yè)采購(gòu)的利弊深有感觸，在總結(jié)通常情況后，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)模式的分類(lèi)，以及房地產(chǎn)企業(yè)如何選擇適合自己的戰(zhàn)略采購(gòu)模式進(jìn)行深入剖析，希望對(duì)行業(yè)有所啟迪。

房企戰(zhàn)略采購(gòu)五大模式

從不同的角度出發(fā)，可以對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)模式進(jìn)行不同的分類(lèi)，通常分為五類(lèi)：以招標(biāo)方式分類(lèi)、以戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議的類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)、以戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)施主體進(jìn)行分類(lèi)、以戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議適用的項(xiàng)目地域進(jìn)行分類(lèi)和以合作的廣度進(jìn)行分類(lèi)。

招標(biāo)方式分類(lèi)

以招標(biāo)方式分類(lèi)中又可以分為公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)和獨(dú)家議標(biāo)。

公開(kāi)招標(biāo)也稱(chēng)無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是指由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)按照規(guī)定程序，通過(guò)公開(kāi)渠道發(fā)布招標(biāo)公告，明確招標(biāo)要求和供應(yīng)商的資格條件，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加戰(zhàn)略采購(gòu)?fù)稑?biāo)競(jìng)爭(zhēng)，并從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。

邀請(qǐng)招標(biāo)也稱(chēng)有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由開(kāi)發(fā)商按照邀請(qǐng)招標(biāo)流程選擇一定數(shù)目的供應(yīng)商，向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，邀請(qǐng)它們參加戰(zhàn)略采購(gòu)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。被邀請(qǐng)的供應(yīng)商一般來(lái)自?xún)蓚€(gè)渠道：一是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)對(duì)欲采購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況的深入了解，邀請(qǐng)適合

自己需求的供應(yīng)商參加投標(biāo)；二是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)依據(jù)其歷史信息積累，從其內(nèi)部的合格供應(yīng)商名單中選擇參加投標(biāo)的供應(yīng)商。

獨(dú)家議標(biāo)則是開(kāi)發(fā)商與一家供應(yīng)商直接就產(chǎn)品的戰(zhàn)略采購(gòu)開(kāi)展一對(duì)一的談判以達(dá)成交易的招標(biāo)方式。從采購(gòu)實(shí)踐來(lái)看，參與獨(dú)家議標(biāo)的供應(yīng)商來(lái)源為：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)會(huì)選擇有過(guò)多次合作且合作良好的有實(shí)力的供應(yīng)商；其他品牌開(kāi)發(fā)商的戰(zhàn)略合作伙伴；欲采購(gòu)產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)。

戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議類(lèi)型分類(lèi)

按戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議的類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)，可分為集中采購(gòu)協(xié)議、長(zhǎng)期合作協(xié)議和合格供應(yīng)商協(xié)議三種。

采用集中采購(gòu)協(xié)議方式的，通常是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)綜合和匯總旗下的多個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際需求，對(duì)同一類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行集中采購(gòu)，并與供應(yīng)商簽署集中采購(gòu)協(xié)議。集中采購(gòu)協(xié)議的條款設(shè)置與普通的采購(gòu)合同類(lèi)似，會(huì)有明確的項(xiàng)目需求、技術(shù)要求、供貨價(jià)格、交貨日期等關(guān)鍵條款。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以通過(guò)一次集中采購(gòu)解決多個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)需求，達(dá)到擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模、提高產(chǎn)品議價(jià)能力、減少采購(gòu)次數(shù)、提高采購(gòu)效率的目的。

采用長(zhǎng)期合作協(xié)議方式的，通常是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商就某一產(chǎn)品的供應(yīng)簽署長(zhǎng)期合作協(xié)議，以保證穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)、可控的采購(gòu)成本。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商簽署的長(zhǎng)期合作協(xié)議中，會(huì)設(shè)置合理的計(jì)價(jià)體系和方法，同時(shí)明確供應(yīng)商在供貨、售前/售后服務(wù)等方面的承諾。當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的具體項(xiàng)目有采購(gòu)需求時(shí)，可依據(jù)長(zhǎng)期合作協(xié)議的條款直接確定具體項(xiàng)目采購(gòu)合同。

對(duì)于技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，通過(guò)簽署長(zhǎng)期合作協(xié)議，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商可以就項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的目標(biāo)客戶(hù)群的需求開(kāi)展合作研究，供應(yīng)商可以為房地產(chǎn)項(xiàng)目的特殊需求開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)；或者供應(yīng)商可以在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的早期介入，供應(yīng)商可以利用自己設(shè)計(jì)、研發(fā)實(shí)力為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)提供更好的售前服務(wù)，以保證供應(yīng)商的產(chǎn)品更好地集成到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中，保證圖紙的準(zhǔn)確性與可實(shí)施性，減少項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的變更風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于技術(shù)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，通過(guò)簽署長(zhǎng)期合作協(xié)議，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以獲得穩(wěn)定的、及時(shí)的產(chǎn)品供應(yīng)，供貨商獲得穩(wěn)定的生產(chǎn)訂單。此外，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商還可以共同優(yōu)化生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，從而降低房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的采購(gòu)成本。

采用合格供應(yīng)商協(xié)議方式的，通常是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇多個(gè)供應(yīng)商作為某項(xiàng)產(chǎn)品的合格供應(yīng)商，并與每個(gè)供應(yīng)商簽訂一個(gè)供貨的框架協(xié)議或供貨意向。雙方簽署的協(xié)議僅是一個(gè)合作框架和合作意向，在具體項(xiàng)目中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在簽有協(xié)議的供應(yīng)商之間詢(xún)價(jià)或者招標(biāo)選擇；或者在招標(biāo)時(shí)對(duì)簽有協(xié)議的供應(yīng)商給予一定的照顧措施。通過(guò)簽署合格供應(yīng)商協(xié)議，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以直接從合格供應(yīng)商中選擇，無(wú)需再次對(duì)供應(yīng)商再進(jìn)行考察評(píng)估，這樣可以提高采購(gòu)工作的效率。

以戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)施主體進(jìn)行分類(lèi)

按戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)施主體進(jìn)行分類(lèi)中，可分為單個(gè)房企獨(dú)自開(kāi)展和多個(gè)房企形成采購(gòu)聯(lián)盟聯(lián)合開(kāi)展兩種形式。

一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以集團(tuán)的名義開(kāi)展戰(zhàn)略采購(gòu)，形成的協(xié)議適用于該企業(yè)集團(tuán)開(kāi)發(fā)的所有項(xiàng)目。目前，房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)均由單獨(dú)成立的項(xiàng)目公司承擔(dān)，且項(xiàng)目公司的股東包含多個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，項(xiàng)目公司與投資股東是獨(dú)立的法律實(shí)體。但是如何保證戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議的約定適用于項(xiàng)目公司成為一個(gè)法律難點(diǎn)。

多個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)基于相似的采購(gòu)需求和共同的目標(biāo)聯(lián)合形成采購(gòu)聯(lián)盟，以采購(gòu)聯(lián)盟的名義組織某類(lèi)產(chǎn)品的戰(zhàn)略采購(gòu)，由供應(yīng)商與聯(lián)盟成員分別單獨(dú)簽署采購(gòu)協(xié)議，或者供應(yīng)商與聯(lián)盟成員共同簽訂采購(gòu)協(xié)議。供應(yīng)商與所有聯(lián)盟成員形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。

以戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議適用地域分類(lèi)

在以戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議適用的項(xiàng)目地域進(jìn)行分類(lèi)中，有區(qū)域性戰(zhàn)略采購(gòu)和全國(guó)性戰(zhàn)略采購(gòu)之分。

考慮到部分產(chǎn)品應(yīng)用的地域特點(diǎn)以及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采購(gòu)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)集團(tuán)或者其區(qū)域公司僅針對(duì)某個(gè)地域的項(xiàng)目開(kāi)展戰(zhàn)略采購(gòu)，形成的采購(gòu)協(xié)議也僅適用于某個(gè)地域的房地產(chǎn)項(xiàng)目。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)集團(tuán)開(kāi)展針對(duì)全國(guó)各地開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目的戰(zhàn)略采購(gòu)，形成的采購(gòu)協(xié)議涵蓋房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在所有區(qū)域開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。

以合作廣度進(jìn)行分類(lèi)

在以合作的廣度進(jìn)行分類(lèi)時(shí)，有全系列產(chǎn)品合作和某類(lèi)產(chǎn)品合作的差別。

表一：項(xiàng)目的復(fù)雜性

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化程度

高低+

所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目類(lèi)型和檔次的數(shù)量

低高

表二：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的采購(gòu)規(guī)模

開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的多少

少多+

單個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模

小大

+

采購(gòu)的權(quán)力分散程度

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采購(gòu)規(guī)模

小大

針對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的不同檔次和類(lèi)型的房地產(chǎn)產(chǎn)品，供應(yīng)商均有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品與之配套，形成的采購(gòu)協(xié)議適用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)的各類(lèi)不同檔次的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)針對(duì)所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群、檔次與類(lèi)別選擇不同的供應(yīng)商為相應(yīng)的項(xiàng)目進(jìn)行配套，形成的采購(gòu)協(xié)議僅適用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)某一類(lèi)型的項(xiàng)目。

房企特點(diǎn)對(duì)戰(zhàn)略采購(gòu)模式選擇之影響

項(xiàng)目復(fù)雜度與規(guī)模對(duì)采購(gòu)模式的影響

從影響戰(zhàn)略采購(gòu)模式選擇的角度出發(fā)，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目復(fù)雜度、規(guī)模兩個(gè)指標(biāo)，考察房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的特點(diǎn)。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目復(fù)雜度，主要從兩個(gè)方面定義（見(jiàn)表一），一是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化程度，二是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目類(lèi)型和檔次的數(shù)量。

這兩個(gè)因素的綜合結(jié)果構(gòu)成了項(xiàng)目的復(fù)雜度：標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，項(xiàng)目類(lèi)型和檔次數(shù)量越少，則產(chǎn)品復(fù)雜度越低；標(biāo)準(zhǔn)化程度越低，項(xiàng)目類(lèi)型和檔次數(shù)量越多，則產(chǎn)品復(fù)雜度越高。

房企的采購(gòu)規(guī)模主要從三個(gè)方面定義（見(jiàn)表二），一是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目的多少，二是單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模，三是房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)的集權(quán)程度。這三個(gè)因素的綜合結(jié)果構(gòu)成了項(xiàng)目的采購(gòu)規(guī)模：開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目越少，單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模越小，采購(gòu)的權(quán)力越分散，則房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的采購(gòu)規(guī)模越?。婚_(kāi)發(fā)的項(xiàng)目越多，單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模越大，采購(gòu)的權(quán)力越集中，則房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的采購(gòu)規(guī)模越大。

一般來(lái)說(shuō)，房企項(xiàng)目復(fù)雜度越高，某一品類(lèi)的產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、檔次標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)越多，在給定時(shí)期的采購(gòu)數(shù)量越少，對(duì)供應(yīng)商的吸引力越小；同時(shí)，由于規(guī)格、檔次標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)多，需要選擇不同檔次的產(chǎn)品品牌和供應(yīng)商。通常而言，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的采購(gòu)規(guī)模越小，在給定時(shí)期內(nèi)能夠給予供應(yīng)商的訂單越少，對(duì)供應(yīng)商的吸引力越小，由此，需要擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模，提高對(duì)供應(yīng)商的吸引力。

因此，在選擇戰(zhàn)略采購(gòu)模式時(shí)需要分析房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目復(fù)雜度和采購(gòu)規(guī)模，并根據(jù)項(xiàng)目復(fù)雜度和采購(gòu)規(guī)模合理選擇戰(zhàn)略采購(gòu)模式（見(jiàn)表五）。在選擇戰(zhàn)略采購(gòu)模式時(shí)，可參考下表。

產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)模式的影響

作為開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有機(jī)組成部分的各類(lèi)產(chǎn)品具有不同特點(diǎn)（見(jiàn)表三），如技術(shù)復(fù)雜性不同，采購(gòu)成本不同，應(yīng)用的地域性限制不同，行業(yè)透明度不同，產(chǎn)品品牌對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶(hù)的影響不同等。

不同的產(chǎn)品特點(diǎn)決定不同的采購(gòu)的方式，因此需要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)合理選擇戰(zhàn)略采購(gòu)模式（見(jiàn)表四）。在選擇戰(zhàn)略采購(gòu)模式時(shí)，可參考下表。

目的對(duì)采購(gòu)模