定價原則與方法模板(房地產(chǎn)策劃學(xué)習(xí)用)

定價的原則與方法第一部分前期策劃階段（營銷策劃報告中）的定價一、定價思路項目前期價格定位應(yīng)從以下三個方面考慮：市場需求——目標客戶對項目所在片區(qū)的可接受價格限度；項目成本——含地價、財務(wù)成本、建筑工程、稅費、利潤、及管理費用等；市場價格——本項目客戶可能選擇的其它競爭項目的價格水平和品質(zhì)對比。以上3個方面分別決定了本項目定價的上限、下限和定價區(qū)間。如圖所示：更高的價位更高的價位市場需求承受能力客戶心里價位關(guān)口競爭對手價格水平項目成本更低的價位在此價格以上

沒有可能的需求項目價格的上限項目定價的出發(fā)點和依據(jù)項目價格的下線在此價格以下

沒有可能的利潤二、價格定位參照表競爭片區(qū)主要產(chǎn)品市場價格4800－5500元/㎡項目成本3500元/㎡本片區(qū)主流市場均價格4000元/㎡目標客戶對總價敏感界線三房100㎡左右總價45-50萬本項目入市均價4500-4700元/㎡示例：第二部分銷售執(zhí)行中的定價目前定價的方法，住宅普遍采用市場比較法制定樓盤的價格，市場比較法是通過與較近時期已經(jīng)發(fā)生了交易的類似房地產(chǎn)項目個案價格作比較對照，修正求取最可能實現(xiàn)的合理價格的一種估價方法。因此最貼近市場，最具有競爭參考價值。商業(yè)的定價可用市場比較法結(jié)合收益還原法確定，原則相似只是在比較因素上有所不同。這里所指的類似房地產(chǎn)，是指用途，建筑結(jié)構(gòu)，所處地區(qū)等相同或相似的房地產(chǎn)。1價格形成總體思路一個完整的價格方案制定共分為四大步驟。第二步：確定核心均價1.設(shè)定可比樓盤可比因素、權(quán)重，根據(jù)評分標準打分。3.圍繞核心均價，確定均價范圍，確定實收均價2.形成初步核心均價。4.價格分解，分棟分期價格確定重點與發(fā)展商確定實收價格、付款方式與優(yōu)惠折扣重點與發(fā)展商溝通實收均價范圍與價格分解1.構(gòu)建價格表EXCEL框架，房號面積表、送面積表（查丈面積）、項目現(xiàn)場調(diào)查表。2.價格調(diào)差第二步：確定核心均價1.設(shè)定可比樓盤可比因素、權(quán)重，根據(jù)評分標準打分。3.圍繞核心均價，確定均價范圍，確定實收均價2.形成初步核心均價。4.價格分解，分棟分期價格確定重點與發(fā)展商確定實收價格、付款方式與優(yōu)惠折扣重點與發(fā)展商溝通實收均價范圍與價格分解1.構(gòu)建價格表EXCEL框架，房號面積表、送面積表（查丈面積）、項目現(xiàn)場調(diào)查表。2.價格調(diào)差水平差、垂直差、送面積調(diào)差、特別調(diào)差確定3.合成實收價目表4.價格分析討論第三步：價目表制作第一步：相關(guān)準備1.重新估計項目成本3.分析競爭對手確定可比較樓盤收集資料4.對本項目資料收集5.認購客戶產(chǎn)品需求資料收集2.確定定價方法6.相關(guān)三級市場價格資料收集形成對外表價確定銷售目標第四步：對外價目表制作1.確定付款方式與優(yōu)惠促銷額度2.計算平均折扣率3.在實收價目表和平均折扣率確定后，反推對外表價。4.對外表價比較2相關(guān)準備工作一般采用市場比較法定價在價格制定時需準備三方面資料：市場調(diào)研、本項目資料、目標客戶調(diào)查(需求情況)。2.1市場調(diào)研宏觀市場價格走勢可比樓盤選擇的原則地域片區(qū)競爭可比樓盤選擇的原則地域片區(qū)競爭品質(zhì)競爭定位競爭（戶型和客戶的定位一致）概念競爭（主要賣點的推廣）客戶源競爭本項目的可比樓盤選擇可比樓盤相關(guān)資料收集分析部分需要三級市場的資料2.1.1可比樓盤的選擇選取在售的最有可比性的樓盤6-8個盤為宜，重點市場最少不少于6個，最多不超過10個。（如需要可選取已售樓盤的三級市場的可比樓盤進行價格調(diào)查）。表格形式如下：(以下所有表格為示例,具體模板詳見相關(guān)價格數(shù)據(jù)表庫)表1可比樓盤項目比較因素調(diào)查表樓盤名稱可比樓盤1（示例）位置發(fā)展商承建商建筑設(shè)計園林設(shè)計規(guī)模園林配套設(shè)施景觀及噪音區(qū)域及小區(qū)治安容積率車位層高實用率間距及通風(fēng)采光交通物業(yè)管理公司物業(yè)管理費電梯及智能化設(shè)施

表2可比樓盤銷售情況調(diào)查表項目名稱項目1項目2項目3項目4項目5項目6項目7項目8分期情況建筑層數(shù)入市整體均價解籌優(yōu)惠開盤優(yōu)惠現(xiàn)整體均價最高價最低價一房高低均價二房高低均價三房高低均價四房高低均價五房高低均價復(fù)式高低均價按揭折扣促銷優(yōu)惠銷售期銷售率平均層差最小層差最大層差最大朝向差表3三級市場可比項目調(diào)查表項目名稱房型面積（㎡）總價（元/㎡）單價（元/㎡）原總價（元/㎡）原單價（元/㎡）價格漲幅（%）月租金（元/㎡）備注2.2本項目情況本項目的查丈面積數(shù)據(jù)——用于制作房號面積表、附送面積表。（套內(nèi)面積表的形式同房號面積表）實地調(diào)查項目各單位的水平、垂直調(diào)差情況，資料收集統(tǒng)計分析并形成水平調(diào)查表、垂直（景觀）調(diào)查表、特別調(diào)差、送面積調(diào)差表等系列表格。

表4房號面積表座號1棟房號ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/2樓層建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積30/3128/2926/2724/25232221201918171615141312111098765432表5贈送面積統(tǒng)計表A類雙層高露臺+落地凸窗+花槽/花園+地下室B類1/2入戶花園+正常陽臺+凸窗C類生活陽臺座號1棟房號ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/2樓層A類B類C類A類B類C類A類B類C類A類B類C類30/31292827262524232221201918171615141312111098765432

表6水平調(diào)差實地調(diào)查表制作日期序號評定項目評分標準描述權(quán)重1棟2棟座座A單位B單位C單位D單位A單位B單位C單位D單位評得評得評得評得評得評得評得評得1朝向狀況5正南、東南

3正東、西南

2東北

0正西、西北、正北152采光狀況5三向采光

4雙向采光

2單向采光

0有黑房103通透狀況5南北通透

3其它向通透

0不通透104功能分區(qū)

戶型布局

合理性5戶型布局舒適，功能分區(qū)合理,

4戶型布局合理,功能分區(qū)一般3戶型布局一般，輔助功能分區(qū)欠佳2戶型布局欠佳,主要功能分區(qū)局部不合理

0戶型布局、功能分區(qū)大部分不合理,嚴重影響使用155面積5面積大小十分合理舒適,且沒有面積浪費情況

3面積大小比較合理,走道有小部分面積浪費0面積大小不合理,且有多處面積浪費情況106噪音情況5在室內(nèi)開窗情況下,耳聽噪音非常小，幾乎沒有

3能清楚聽到噪音，但不是非常大

0噪音很大157景觀視野5內(nèi)外視野開揚,景觀非常優(yōu)美

4內(nèi)外景觀優(yōu)美（但視野不夠開揚）

3內(nèi)外視野開揚(但無景觀)

2只有內(nèi)外其一景觀

0雙向視野有阻擋情況108西曬狀況5無西曬

3僅有次臥西曬（窗/墻）

0主臥、客廳、陽臺任一西曬（窗/墻）109私密性及

對視情況5寬松舒適（間距、樓高）,無對視情況

3基本合適（間距、樓高）,僅輔助功能區(qū)有對視

0感覺緊逼（間距、樓高）,主功能區(qū)有對視5

位置表7棟座樓層調(diào)查表單位ABCD參考層差樓層實際情況實際情況實際情況實際情況30/31復(fù)式四房戶型無大儲物間復(fù)式四房戶型有大儲物間復(fù)式四房戶型無大儲物間復(fù)式四房戶型有大儲物間210023～29東：香蜜湖景南：海景/植物公園北：塘朗山景/北環(huán)大道視野極佳東：香蜜湖景北：塘朗山景/北環(huán)大道視野極佳西：山景北：塘朗山景/北環(huán)大道視野極佳西：山景/園博園南：海景北：塘朗山景/北環(huán)大道視野極佳23層跳差層/25024層開始雙層復(fù)式單位層差30013～22東：可以看到香蜜湖公園的綠色景觀，但看不到湖南：越過小高層除園林近景外，可以看園林部分遠景。北：噪音影響開始增大視野開始開揚東：可以看到香蜜湖公園的綠色景觀但看不到湖北：噪音影響開始增大視野開始開揚西：山景北：塘朗山景/噪音影響開始增大視野開始開揚西：山景/園博園南：園林景觀北：塘朗山景；噪音影響開始增大，視野開始開揚13層跳差層/3002～12東：5層越過商場后視野開始開闊，小高層有影響南：有小高層遮擋可看到部分園林近景北：僑香路/噪音影響有所減弱2/3層陽臺為實墻、部分有過梁6層以上采光通風(fēng)良好東：小區(qū)入口庭院北：路邊綠化帶，噪音影響開始減弱2/3層陽臺為實墻、部分有過梁西：山景/路邊綠化北：路邊綠化帶，噪音影響開始減弱2/3層陽臺為實墻、部分有過梁西：山景/路邊綠化南：園林近景北：路邊綠化帶，噪音影響開始減弱2層送屋頂花園，面積見附送面積表6層以上采光通風(fēng)良好2層無屋頂花園單位層差0有屋頂花園單位以花園面積大小加價3層層差50

2.3目標客戶需求調(diào)查分析目標客戶的需求調(diào)查及資料統(tǒng)計分析表面積需求統(tǒng)計表戶型需求統(tǒng)計表建筑形式需求統(tǒng)計表總價需求統(tǒng)計表具體表格形式如下：以下示例各表格形式類同。表8需求統(tǒng)計表建筑類型TOHO四層半多層小高層頂層復(fù)式點式高層板式高層總計需求人數(shù)40234334302235227推出戶數(shù)5336408036158286689供求比例75%64%108%43%83%14%12%33%面積150-180180-200200-250250-300300以上總計面積比例55%20%10%10%5%100%意向總價（萬元）120-150150-200200-500500-900900-1000211-1000意向單價（元）8000-83008300-1000010000-2000020000-3000030000以上10560-13065

3核心均價的初步合成3.1可比樓盤比較打分根據(jù)市場收集的資料，以本項目的具體情況選定每一市場比較樓盤的項目定價調(diào)整因素，對影響價格的各因素進行篩選確定，對可比樓盤各項權(quán)重值進行修正。在示例中給出的是一般住宅項目的權(quán)重比例,在實際應(yīng)用中不同類型房地產(chǎn)的價格影響因素不同；不同階段、同一類型房地產(chǎn)的各個價格影響因素的權(quán)重不同，最好與現(xiàn)場銷售人員尤其是同一區(qū)域的銷售人員進行溝通分析,確定最適合本項目的權(quán)重比例。打分最好是有經(jīng)驗的專業(yè)人士，5-8人左右一起打分，再綜合，絕不能一個人決定，討論的基礎(chǔ)市場資料要準確，齊全，表格如下。權(quán)重計算公式：權(quán)重值=（每一指標項目打分之和/所有指標項目打分之和）*100%（大寫序號為專家代號）分值越高，指標的重要性越高。專家評分指標項目一二三四五六七八權(quán)重值取整位置5555555535.4%35%本體素質(zhì)5545433429.2%30%物業(yè)管理2222222214.2%14%開發(fā)承建111111117.1%7%銷售進度2222222214.2%14%合計100.0%100%注：在模板上我們給出全部需考慮的因素，在實際操作中可根據(jù)項目的類型調(diào)整所選因素。專家打分值為針對每一項可比指標進行優(yōu)劣的比較排序，得出分值。注意：1.項目的排序可能會出現(xiàn)并列的情況，這是正常的，但相應(yīng)其后面的排名就減少了。2.項目的各因素權(quán)重值要根據(jù)項目的具體情況調(diào)整，此處只給出一般住宅項目的示例。公式：打分=(排序號-A)*B——級差值B=1/項目數(shù)——基準值A(chǔ)=本項目排序具體對比情況通過《可比樓盤比較表》與《可比樓盤打分表》體現(xiàn)。打分值從-1至1之間，排序數(shù)越小則得分越高，最好為1，依次類推。最終打分為本項目與可比樓盤比較分數(shù)，如為＋則表示本項目比競爭項目優(yōu)，差則為－。表格如下：

可比樓盤比較表模板樓盤名稱項目1權(quán)重打分得分=權(quán)重×打分備注定價因素位置（35%）環(huán)境升值潛力3.7%0.0000.00%噪音影響3.7%-0.875-3.21%治安狀況2.4%-0.250-0.61%區(qū)域印象1.2%-0.250-0.31%景觀資源6.1%0.1250.77%交通車行管制3.3%0.0000.00%公交路線2.5%-0.125-0.31%關(guān)口3.3%0.1250.42%地鐵出口0.8%0.2500.21%片區(qū)配套教育配套3.1%0.3751.16%生活配套3.1%0.7502.32%文化配套1.7%0.1250.21%本體素質(zhì)（30%）項目規(guī)模0.8%0.1250.10%規(guī)劃設(shè)計實用率0.8%-0.250-0.19%創(chuàng)新性0.2%0.0000.00%層高1.0%-0.250-0.24%設(shè)計合理1.6%0.1250.19%通風(fēng)采光1.4%0.2500.34%梯戶比0.6%0.2500.15%樓間距0.4%0.1250.05%是否是流行戶型1.2%0.1250.15%小區(qū)智能化3.1%0.1250.39%建筑材料5.5%0.1250.68%小區(qū)配套3.9%0.1250.49%小區(qū)園林4.7%0.2501.17%車位比1.9%0.1250.23%車庫生態(tài)化1.0%0.3750.37%建筑外觀2.2%0.1250.28%物業(yè)管理（14%）品牌8.3%0.1251.04%收費5.7%0.1250.71%開發(fā)承建（7%）承建商（建筑質(zhì)量）3.5%0.2500.88%開發(fā)商實力3.5%0.1250.44%銷售進度（14%）銷售速度14.2%0.1251.77%小計100%9.60%

表10項目因素評分標準表基準值A(chǔ)=本項目排序級差值B=1/比較項目數(shù)(8)0.125打分=(排序號-A)*B比較因素本項目項目1項目2項目3項目4項目5項目6項目7項目8升值潛力223416789噪音影響812345679治安狀況311146125區(qū)域印象426781235景觀資源234569187車行管制112234567公交路線212375684關(guān)口123455667地鐵出口134258769教育配套145611223生活配套178145236文化配套234567184項目規(guī)模456781238實用率534567182創(chuàng)新性112234566層高311222334設(shè)計合理123456784通風(fēng)采光134258768梯戶比134258762樓間距345611225是否是流行戶型678145231小區(qū)智能化234567184建筑材料456781236小區(qū)配套234567187小區(qū)園林134258768車位比345611227車庫生態(tài)化476145235建筑外觀234567183物業(yè)品牌456781232物業(yè)管理費234567187承建商（建筑質(zhì)量）134258768開發(fā)商實力345611224銷售速度678145235

3.2核心均價的初步合成可比樓盤的權(quán)重確定項目名稱權(quán)重以下對××個現(xiàn)售比較樓盤權(quán)重分配進行說明：（簡單說明權(quán)重分配的理由）權(quán)重分配從以下四類歸類后根據(jù)經(jīng)驗確定。原則上樓盤相似的方面越多，其對應(yīng)的權(quán)重值越大。項目影響程度權(quán)重值同質(zhì)同區(qū)20%同質(zhì)異區(qū)10%-15%異質(zhì)同區(qū)10%-15%異質(zhì)異區(qū)5%參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場實收均價與可比樓盤的權(quán)重設(shè)定進行加權(quán)平均，得到本樓盤初步的核心均價值為××××元/平方米。具體見《核心均價打分表》（加權(quán)平均值）表格如下：表11初步核心均價合成表（權(quán)重值）序號比較項目名稱實收均價P（元/平方米）得分T(%)比較均價（元/平方米）P*（1＋T）＝I樓盤所占權(quán)重W樓盤權(quán)重價==I*W1項目191008.259850.8201970.152項目2820020.759901.5151485.233項目3850011.509477.5201895.504項目4800022.259780.05489.005項目5850028.3810911.95545.596項目6100007.1310712.5303213.757項目7800030.3810430.05521.508項目8800034.1310730.05536.50市場參考實收均價∑WT10510657.22特別注意：當(dāng)一個項目的產(chǎn)品類型較為單一時，價格形成應(yīng)先確定整體均價再將整體均價按每棟的位置、景觀、產(chǎn)品類型、分期推出、策略原因進行分解。當(dāng)一個項目中有多種類型產(chǎn)品時（別墅、多層、小高層、高層等），項目在市場上相似可比樓盤較少時，可針對每種產(chǎn)品分別確定對應(yīng)可比樓盤，進行可比因素、權(quán)重的確定、修正與打分，分別確定每一種產(chǎn)品的核心均價，最后再按照每種產(chǎn)品在整體項目中所占的面積比例合成項目的整體均價。3.3核心均價討論、實收均價確定在初步核心均價形成后，需確定實收均價范圍?？梢詮囊韵聨讉€方面考慮如何確定實收均價的范圍：市場供求情況、目標客戶需求意向、區(qū)域內(nèi)相近樓盤的歷史價格（三級市場情況）及價格走勢、定價策略。注：以上方面并不需要同時考慮，可根據(jù)項目情況及策略需要有目的的選取相應(yīng)組合。在模板中我們會給出每一部分的考慮思路與相關(guān)內(nèi)容。3.3.1市場供求情況主要是產(chǎn)品的價值體現(xiàn)——近期市場產(chǎn)品的稀缺性表現(xiàn)。如產(chǎn)品的戶型特點與創(chuàng)新設(shè)計因素。示例：×××產(chǎn)品、近期市場相似產(chǎn)品較少，價格可適當(dāng)調(diào)高××%；×××產(chǎn)品設(shè)計極具創(chuàng)新且市場實用率高，此部分價格可適當(dāng)調(diào)高××%，所占比例為××%，相應(yīng)整體價格調(diào)高××%；×××產(chǎn)品據(jù)調(diào)查其后續(xù)推出量很大，此部分價格建議相對調(diào)低××%。根據(jù)各項產(chǎn)品在項目中所占的面積比例，其整體均價范圍在××××——××××元/㎡之間。3.3.2目標客戶需求意向統(tǒng)計目前目標客戶的需求意向并以圖表形式分析結(jié)果：時間以方案制定前最近階段為準。以下以一個項目有多種產(chǎn)品形式為例示例：先分再合的價格思路截止至××月目標客戶意向需求統(tǒng)計見《客戶需求調(diào)查表》：建筑形式需求面積需求戶型需求D．購房總價的承受統(tǒng)計面積150-180180-200200-250250-300300以上總計面積比例55%20%10%10%5%100%意向總價（萬元）120-150150-200200-500500-900900-1000211-1000意向單價（元）8000-83008300-1000010000-2000020000-3000030000以上10560-13065總結(jié)：根據(jù)分析結(jié)果簡述項目各產(chǎn)品的需求關(guān)系，掌握熱銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品的詳細情況，確定需求的價格范圍。綜合考慮以上因素，我們建議本項目不同產(chǎn)品的核心均價調(diào)整如下：多層在前期客戶意向中選取的較多，供求比例為108%已超出推出量，建議在現(xiàn)在評分的實收均價的基礎(chǔ)上調(diào)高價格至13000元/平方米。復(fù)式單位的價格；點式的供求比例較低，建議在現(xiàn)在評分的實收均價的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)低價格，至8500元/平方米；板式復(fù)式5房的戶型需求較大，相應(yīng)調(diào)高價格建議至15000元/平方米點式E座頂層復(fù)式東南向的單位建議調(diào)高價格至15000元/平方米，相應(yīng)CD座東南向復(fù)式單位價格調(diào)高至13000元/平方米左右板式平面戶型的價格為8800元/平方米小高層的價格為8600元/平方米，四層半的價格上調(diào)為13000元/平方米別墅的價格為17000元/平方米。綜合以上所有調(diào)差和實際情況，最后在確定不同建筑形式的核心均價后根據(jù)其所占的面積比例，形成本產(chǎn)品根據(jù)客戶需求的整體核心均價范圍為××××——××××元/㎡。3.3.3區(qū)域內(nèi)相似樓盤的歷史價格與三級市場表現(xiàn)三級市場的租金與二手樓的價格與市場接受樓盤的均價存在一定的關(guān)系，能夠較為客觀地反映項目的市場接受度。在一個區(qū)域內(nèi)土地資源日益稀缺，尤其是對高端住宅在稀缺資源占有度以及容積率、密度等方面有嚴格要求，因而研究區(qū)域市場歷史價格與上漲走勢，對類似項目定價有較好參考價值，可以更客觀、準確地實現(xiàn)項目的最大價值。參考以區(qū)域內(nèi)三級市場租金確定項目的市場均價由于從營銷角度分析，租金是地產(chǎn)價格的晴雨表，租賃市場的變化比買賣市場變化得快，它更直接反映供求關(guān)系。當(dāng)然租金的變化與售價的變化并非總是同步的，物業(yè)的供應(yīng)量將直接影響租金價格，租金和地產(chǎn)價格不能離得太遠，當(dāng)租金遠低于售價時，地產(chǎn)買賣市場就不可避免地下跌。公式：P=(R-c)[(1+r)n-1]/r(1+r)nP——地產(chǎn)出售的市場價格R——是地產(chǎn)年租賃價格C——地產(chǎn)租賃中的相關(guān)費用，可忽略不計。r——是投資回報率n——是地產(chǎn)可使用年限或收益年限B．參考片區(qū)外三級市場租金確定項目的市場均價公式：比較項目片區(qū)平均月租金*月份*比較面積/比較項目均價==本項目片區(qū)平均租金*月份*比較面積/本項目市場接受的均價示例：以區(qū)域內(nèi)三級市場的租金市場情況做參考經(jīng)過市場調(diào)查，南山后海區(qū)域（該片區(qū)租賃市場已較成熟，房價已上升至平穩(wěn)）的住宅的平均租金在25元/平方米/月，市場接受的均價為6000元/平方米，項目所在片區(qū)的市場租金如下：項目名稱科苑花園58區(qū)一期匯景花園深南花園園西住宅科苑花園南區(qū)租賃價格（元/㎡/月）18-2220-2625-2720-2225-27取該項目所在片區(qū)住宅的集中租金為23-26元/平方米/月。假定市場的投資回報均等，面積值取100平方米住宅比較：比較片區(qū)平均月租金（25）*月份*100/比較項目均價（6000）==項目片區(qū)平均租金（23-26）*100/平方米項目市場接受的價格通過計算，根據(jù)租價得出項目所在片區(qū)的市場接受價格區(qū)間應(yīng)在5520-6240元/平方米之間。從本片區(qū)的租賃價與市場售價比較，其租價已超越了市場售價，意味著住宅售價具有上升空間。C．參考區(qū)域內(nèi)三級市場的相似樓盤的現(xiàn)有價格與價格走勢適用范圍：適用于項目片區(qū)內(nèi)或周邊相似樓盤現(xiàn)已大都完成銷售，目前區(qū)域內(nèi)基本沒有可比樓盤在售，因此，對有關(guān)樓盤的三級市場表現(xiàn)進行研究，有助于把握近期區(qū)域的市場潛力。公式：本項目的市場均價==與區(qū)域內(nèi)三級市場相似樓盤比較價格*（1+三級市場的平均上漲或下幅率%）區(qū)域內(nèi)三級市場相似樓盤的比較價格——確定方法按市場比較法（具體打分同前，見表二與表三）得出。三級市場的平均上漲率——現(xiàn)有的價格水平--歷史銷售時期價格/歷史銷售時期價格的比率，可能上漲也可能下浮。示例：如本項目與可比樓盤熙園、水榭花都比較后的核心均價為10025元/平方米。近期錄得的部分項目三級市場成交見附表1中《價格調(diào)查表》表明，各項目的三級市場價格均比推售時市場價有一幅度較為可觀的上揚，其上升幅度維持在較1年前上升8％－15％之間，這一點也可以從熙園后期小高層價格的實現(xiàn)中得到印證（熙園后期板式小高層均價上揚至11000元/平方米以上）。按此趨勢，現(xiàn)時本項目區(qū)域內(nèi)線性可比價格空間為10025×（8%～15%）=10820—11520元/平方米。3.4確定項目實收均價3.4.1實收均價范圍討論按照前述分析，（根據(jù)需要組合）通過市場競爭比較法，確定本項目初步核心均價為××××元/平方米通過市場供求情況，產(chǎn)品稀缺性分析確定本項目的均價范圍××××元/平方米——××××元/平方米通過客戶需求情況，確定本項目的均價范圍××××元/平方米——××××元/平方米通過區(qū)域內(nèi)相似樓盤的歷史價格走勢（三級市場租金表現(xiàn)），或價值兌現(xiàn)推導(dǎo)出項目均價范圍××××元/平方米——××××元/平方米。據(jù)此，可以得出本項目實收均價合理區(qū)間應(yīng)當(dāng)為××××-××××元/㎡3.4.2入市均價確定入市核心均價考慮因素核心價值體現(xiàn)價格能否體現(xiàn)項目的最突出、最稀缺的核心價值優(yōu)勢；價格策略與促銷策略定價不但要考慮合理的價格，同時還需考慮整體的價格策略與優(yōu)惠措施。包括解籌時的價格與優(yōu)惠，開盤的價格與優(yōu)惠，開盤后銷售價格與期間的促銷優(yōu)惠等。解籌開盤的市場形象本項目前期認購時間較長，現(xiàn)已將積累近千多個意向客戶，如何盡量避免前期意向客戶的流失，在解籌時啟動項目的整體銷售，形成銷售熱點，樹立銷售信心。合理的銷售風(fēng)險、掌握價格主動權(quán)如果入市價過低，一方面不利于項目形象確立，另一方面，無法實現(xiàn)項目的價格，無法實現(xiàn)發(fā)展商利益的最大化；如果入市價過高，無法為項目的銷售中價值的提升預(yù)留足夠的空間，而且面臨一定的銷售風(fēng)險；綜上所述，同時考慮到本項目目前工程展示及包裝等方面的情況，前期積累客戶的情況，提出對入市定價所采取的價格，及相關(guān)的優(yōu)惠促銷，啟動銷售。在入市后即時根據(jù)銷售的具體情況再進行相應(yīng)銷控與價格調(diào)整。盡量減少前期意向客戶流失，形成解籌與開盤時的熱銷局面，減少銷售風(fēng)險。整體入市均價××××元/㎡3.5均價分解一旦決定了平均單價，若為大規(guī)模樓盤，預(yù)計分期銷售，就可以就各期的相對位置、條件等結(jié)合各期的銷售戰(zhàn)略確定平均單價，若個案規(guī)劃為數(shù)棟建筑，可按各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，決定各棟的平均單價。注：1.要首先明確各期或各棟的面積及占總面積的比例。以便計算中取得平衡。2.如是按產(chǎn)品類型分開確定核心均價再形成整體均價的情況，也需在此將各建筑類型的均價分解到各棟。3.每棟或每期的分解均價，做為制作價格表的基礎(chǔ)價或參照價，以便于價目表生成后價格調(diào)整。在確定了整體實收均價后，需要將價格分解到每一期或棟。具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，決定每一棟的平均單價。詳見附表《分棟（分期）均價分解表》表格形式如下：表12A價格分解示例建筑形式棟號建筑面積總面積比例比較因素權(quán)重%差級打分得分%比較價格實收總價總價比例實收單價高層12000022.22%位置1010.262.58景觀2010.265.17間距102-0.24-2.42噪音301.50.010.25戶型3010.267.75合計得分10013.3310087201733333.3325.19%10087分解目標值178000000.00890023000033.33%位置102-0.24-2.42景觀202-0.24-4.83間距1010.262.58噪音3010.267.75戶型301.50.010.25合計得分1003.339197275900000.0034.44%9197分解目標值267000000.00890034000044.44%位置101.50.010.08景觀202-0.24-4.83間距1010.262.58噪音301.50.010.25戶型302-0.24-7.25合計得分100-9.178084323366666.6740.37%8084分解目標值356000000.008900小計90000100.00%7.50801000000.00100.00%8900合計目標90000100.00%實收均價8900801000000.00100.00%8900

表12B價格合成示例均價變量A11.75均價變量A21.55級差值B=1/(棟（期）數(shù)-1)B1=0．5B2=1打分=（A—差級）*B建筑形式棟號建筑面積總面積比例比較因素權(quán)重（%）差級打分得分（%）比較價格實收總價總價比例實收單價小高層11000022.22%位置1010.252.51景觀2010.255.01間距102-0.08-0.83噪音3010.257.52戶型3010.257.52合計得分10014.21902390226315.7911.27%9023實際分解均價分解目標值79000000.00790021500033.33%位置102-0.06-0.62景觀2010.193.76間距1010.191.88噪音302-0.06-1.86戶型3010.195.64合計得分1008.808595128924436.0916.11%8595實際分解均價分解目標值118500000.00790032000044.44%位置103-0.31-3.12景觀202-0.06-1.24間距1010.191.88噪音303-0.31-9.36戶型302-0.06-1.86合計得分100-13.706817136349248.1217.03%6817實際分解均價分解目標值158000000.007900小計355500000.007900單變量求解小計目標45000100.00%9.307900355500000.00高層12000040.00%位置1010.272.73景觀2010.275.45間距1010.272.73噪音302-0.23-6.82戶型3010.278.18合計得分1004.099264185281818.1823.15%9264實際分解均價分解目標值178000000.00890023000060.00%位置102-0.23-2.27景觀202-0.23-4.55間距1010.272.73噪音3010.278.18戶型302-0.23-6.82合計得分100-2.738657259718181.8232.44%8657實際分解均價分解目標值267000000.008900小計445000000.008900單變量求解小計目標50000100.00%1.368900445000000.0055.59%合計均價95000100.00%實收均價8000800500000.008426合成整體均價

圖示例5棟實收均價5棟實收均價××××元/㎡××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××元/㎡××××元/㎡××××元/㎡××××元/㎡××××××××××××××××××××××××××××××××6棟實收均價××××元/㎡2棟實收均價××××元/㎡1棟實收均價××××元/㎡3棟實收均價××××元/㎡4棟實收均價××××元/㎡4制作價格表4.1建立價目表有了以上整體入市價格與價格分解后各棟的均價，就有了制作價格的參考標準，價格制定的方向就不會出現(xiàn)較大的偏差。在EXCEL中建立價目單價與總價的表格結(jié)構(gòu)注：盡量與房號面積表的結(jié)構(gòu)統(tǒng)一。便于后面計算。4.2內(nèi)部調(diào)差在確定了項目的整體入市均價與分棟、分期入市均價以后，我們所考慮的是在本項目內(nèi)部各單位之間做怎樣的分布來實現(xiàn)最后的實現(xiàn)均價，在實際情況中，我們要考慮不同棟與不同期、水平方向與垂直方向的不同差異，來確定分布的原則。所有考慮因素在經(jīng)過第一輪平面打分后還需多人對項目進行實地爬樓打分調(diào)差，形成項目調(diào)查統(tǒng)計表，詳見附表本項目調(diào)查表。4.2.2水平調(diào)差同一樓層的房號由于水平方向的不同和戶型的差異，在朝向、采光、景觀、遮擋、通風(fēng)等方面都有不同的狀況，這使同一樓層單位單價有很大的差異。根據(jù)項目的市場定位，按照本項目的客戶群對于住宅的要求和項目自身的特點，我們把朝向、采光、通風(fēng)、面積、戶型、景觀、噪音、視野、私密性等因素作為項目內(nèi)部調(diào)差時的考慮因素，各項因素的權(quán)重如下：朝向采光通風(fēng)面積戶型景觀視野西曬噪音私密性15%10%10%10%15%10%10%15%5%4.2.2.1水平調(diào)差因素權(quán)重確定的原則朝向因素，主要是根據(jù)深圳的氣候特點、考慮不同單位具體朝向的差異化，把不同單位的朝向定為“東南、南、西南、東北、北、西北、正東、正西”等幾大不同的層級；采光因素，主要是在的不同單位朝向的把握上對其采光面寬的要求；通風(fēng)因素，主要是在實地考察的基礎(chǔ)上對不同單位空氣對流度的要求；戶型因素，主要是根據(jù)戶型設(shè)計合理性及客戶的需求，分別對項目各種戶型進行比較；面積因素，主要是考慮針對項目的客戶群需求，同類戶型時面積大小、舒適度；景觀因素，主要是考慮了對外部景觀、項目自身園林景觀的比較；視野因素，主要考慮項目周邊建筑物的遮擋情況，樓層不同視野相對來說也不同，因此視野因素除了在水平調(diào)差中考慮外，在樓層調(diào)差中也要考慮；噪音因素，主要考慮了項目受外界噪音干擾的影響程度；私密因素，針對高端住宅的客戶群體這是個重要的考慮因素。4.2.2.2確定最大水平價差按照銷售經(jīng)驗水平價差（同一層最好單位和最差單位的差值）一般在銷售均價的18%－30%，同時考慮可比樓盤的水平價差。4.2.2.3確定每分調(diào)差值我們對不同單位在各影響因素方面打分，求出每分調(diào)差值。公式：每分調(diào)差值＝最大朝向差/（最大得分值--最小得分值）。然后用（各單位的得分值——最小得分值）×每分調(diào)差值==單位調(diào)差的具體數(shù)值后取整。水平差值的確定在參考并比較市場上競爭樓盤相應(yīng)水平差的基礎(chǔ)上結(jié)合本樓盤同一樓層朝向的實際情況綜合確定。示例：在A樓盤的案例中根據(jù)市場比較樓盤的朝向值區(qū)間，確定A樓盤1棟的最大朝向差為2000，則1棟A單位為朝向差最大的單位，差值相差為26，每分調(diào)差值為2000/26＝76.92。各單位朝向差＝(各單位得分值－最小得分值的差值)*每分調(diào)差值4.2.3垂直調(diào)差對一般住宅而言不同建筑形式的樓盤如：低層、多層、小高層、高層，樓層垂直價差各不相同，但基本的原則相同。除非樓盤的最底幾層為商業(yè)用途而使樓盤的價格隨樓層增高而減少外，樓層越高，樓價越高，反之則低。高層部分的頂樓，相對其他樓層，均有更高的價值特殊性。根據(jù)這一原則，在實際操作中就垂直樓層區(qū)分價值等級，一般帶電梯住宅（1層為商業(yè)，2樓無送花園單位、頂樓是復(fù)式單位），可按基層分為2樓以上到頂樓各個部分。就2樓以上而言不論是多層、小高層、高層，其最高單價樓層幾乎都在頂樓，最低單價樓層則為2樓，中間各層可按樓層之間價格高低的順序依據(jù)實際情況劃分等級。一旦決定了各樓層之間的價格順序后，接下來即需選定垂直價格的基準層，即垂直價差為0的樓層。其他樓層即可根據(jù)基準層做正負價差。有關(guān)基準層的確定一般須視住宅樓層的數(shù)量而定，且以取價格順序居中的樓層最為常見。如18層可選擇9或10樓，7層可選4樓為基準層。一般樓盤垂直價差：高層的層差一般在50-200,中間基準層在100-200，兩端在50-100之間；對于有特別的景觀的高層,層數(shù)越高價差越大。越小高層的層差在一般在100-200之間。多層一般在200-300元/㎡。復(fù)式頂樓與下一層的價差可在500-1000元/㎡或更大。垂直調(diào)差的確定在參考并比較市場上競爭樓盤相應(yīng)層差的基礎(chǔ)上結(jié)合項目不同樓層的實際情況綜合確定。示例：以30層高層為例，則分析如下：一般的樓盤首先從銷售角度來劃分樓層差，以30層的樓盤為例，基準層在15層，以15層為均價實現(xiàn)層，下層三分之一左右即10樓以下單位作為初始啟動單位，起始價格設(shè)置可比較低，樓層垂直價差也相對幅度減小，在銷售過程中的優(yōu)惠以這部分單位為主，如特價單位等，這樣可以迅速啟動銷售過程，并且使啟動單位控制在低樓層。層差為100。中間三分之一左右的10-20層的單位作為發(fā)展商基本利潤的保障，垂直價差距離可以相應(yīng)拉大，以保證均價水準。層差定為200。而在上層三分之一左右20層以上的單位在樓盤內(nèi)競爭力強，具有競爭優(yōu)勢，作為發(fā)展商利潤的回報點。但垂直價差應(yīng)小幅調(diào)整，避免頂層單位出現(xiàn)特別高的價格，這樣不至于和競爭樓盤形成太大差距，引起高層房號滯留。層差為100。具體調(diào)差見附表《垂直調(diào)差表》由于具體的單位水平、垂直價差主要是由不同樓層的各單位總體素質(zhì)和周邊因素的情況決定的，因此我們要對項目工地進行了多人多次的現(xiàn)場勘察，現(xiàn)場可以3層一個觀測點對各樓層不同房號的綜合情況（景觀、間距、朝向、采光、通風(fēng)、戶型、面積、噪聲等）做詳細記錄、比較打分，對價目表進行修正。并對可引起樓層垂直差跳檔的情況做了總結(jié)，另外對現(xiàn)場的情況拍攝了一些實景，作為調(diào)整的根據(jù)。4.2.4特別因素調(diào)差與送面積調(diào)差4.2.4.1特別因素調(diào)差各棟位置調(diào)整：均價以等比例調(diào)整的原則，以符合原先預(yù)定的各棟分解均價。結(jié)構(gòu)功能：雙拼單位、非標準層（二層、三層）的特殊考慮垂直差價調(diào)整：復(fù)式單位、二層單位送花園單位、錯層陽臺花園等（對于錯層送露臺的情況只在一種情況下計算，不以重復(fù)計算）水平差價調(diào)整：針對個別單位在原有的基礎(chǔ)上進行戶型、面積、朝向、通風(fēng)、采光、噪音、私密性、間距等的相應(yīng)調(diào)整。心理差價調(diào)整：如4/8/9/18/14/28層等心理樓層的調(diào)整。4.2.4.2贈送面積調(diào)差入戶花園、花槽、生活陽臺、落地凸窗、大露臺等的贈送面積，按分類不同比例調(diào)差。A類全送=雙層高露臺+落地（凸窗）+花槽+花園+小于2.2米部分B類C類送1/2B類=入戶花園C類=生活陽臺+正常陽臺各分類價值排序A﹥B﹥CA類價值相當(dāng)于為項目均價的40%-50%。B類價值相當(dāng)于項目均價的20-25%。C類價值相當(dāng)于項目均價的10-15%4.2.4.3價格調(diào)差技巧：當(dāng)市場情況較好，價差幅度大，反之則小當(dāng)產(chǎn)品單價越高，價差幅度越大，反之則小1樓的定價，如是住宅其價格大約為2樓以上平均單價的1.1-1.3倍。倍數(shù)大小視環(huán)境，配套、綠化程度或庭院大小確定。若1樓是商業(yè)其價格與2樓以上的平均單價的2.5-5倍。倍數(shù)大小受附近商鋪的開店率、附近的行業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)規(guī)模等因素影響。地下室部分若為車位，其車位的價格在深圳地區(qū)一般35-45㎡的住宅車位70年產(chǎn)權(quán)，可達10-15萬元，若地下室規(guī)劃為住宅其價格為1樓住宅的30%-50%。若地下室為商業(yè)其價格約為一樓商場的40-60%。（特殊與地鐵相通的商業(yè)除外）關(guān)注水平與垂直方向最低層與最高層（除開頂層復(fù)式的標準層）的總差距，最低價與最高價的差距。如從一般的經(jīng)驗來看，當(dāng)每幢層差>4000元，銷售一般從中低層開始啟動，當(dāng)每幢層差<1500元，銷售一般從高層開動。在制定價目表時，選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價格。關(guān)注同層最低價與最高價的差距，尤其是某一方向有特別景觀的單位水平價差的差距龍為重要。水平與垂直差一定不是均勻的，可以是0，也可以是1000元，甚至更高，完全取決于銷售的需要。水平差根據(jù)同一層各打分因素分析每個戶型確定。垂直差一定要考慮大幅跳動的可能點。如景觀突變的樓層，吉數(shù)8、9、22、28等；心理數(shù)，如9、10層之間，19-20層之間。檔次越高的樓盤，客戶對水平與垂直差的敏感性越低。根據(jù)不同的水平與垂直差，模擬不同的銷售情況，進行方案選定。高層頂層、多層低層帶花園特殊單位就特殊考慮。適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝粫憩F(xiàn)為每個單位都會成交。恰當(dāng)?shù)乃脚c垂直差表現(xiàn)為銷售迅速突破，隨后全面開花。經(jīng)過多次調(diào)整確定各項的調(diào)差，具體見附表《水平調(diào)差表》、《垂直調(diào)差表》、《送面積調(diào)差表》、《特別調(diào)差表》。

表13水平調(diào)差表序號評定項目評分標準描述權(quán)重1棟座A單位B單位C單位D單位評得評得評得評得1朝向狀況5正南、東南

3正東、西南

2東北

0正西、西北、正北15575575575002采光狀況5三向采光

4雙向采光

2單向采光

0有黑房104404404405503通透狀況5南北通透

3其它向通透

0不通透10550220003304功能分區(qū)

戶型布局

合理性5戶型布局舒適，功能分區(qū)合理,

4戶型布局合理,功能分區(qū)一般3戶型布局一般，輔助功能分區(qū)欠佳2戶型布局欠佳,主要功能分區(qū)局部不合理

0戶型布局、功能分區(qū)大部分不合理,嚴重影響使用155753455755755面積5面積大小十分合理舒適,且沒有面積浪費情況

3面積大小比較合理,走道有小部分面積浪費0面積大小不合理,且有多處面積浪費情況105505505505506噪音情況5在室內(nèi)開窗情況下,耳聽噪音非常小，幾乎沒有

3能清楚聽到噪音，但不是非常大

0噪音很大150000003457景觀視野5內(nèi)外視野開揚或內(nèi)外景觀都非常優(yōu)美

4內(nèi)外其一視野開揚或內(nèi)外其一景觀優(yōu)美3內(nèi)外視野開揚,但無景觀2內(nèi)外視野有阻擋情況,內(nèi)外其一有景觀0內(nèi)外視野有阻擋情況,內(nèi)外均無景觀104402202205508西曬狀況5無西曬

3僅有次臥西曬（窗/墻）

0主臥、客廳、陽臺任一西曬（窗/墻）10550005505509私密性及

對視情況5寬松舒適（間距、樓高）,無對視情況

3基本合適（間距、樓高）,僅輔助功能區(qū)有對視

0感覺緊逼（間距、樓高）,主功能區(qū)有對視5525525525525合計得分10081.055.067.075.0最大分差26.00分差26.00.012.020.0最大價差2000價差200009231538每分價值76.92取整200009201540表14戶型評分分析制作日期棟1棟2棟3棟4棟5棟別墅座A座A座房號ABCDABCDABCDABCD12356789得分2000092015401500280900560560100000289030001330100007740077404340943086808680得分分析排序123412341234123412345678房號ADCBABCDCABDCBDA17882263得分2000154092001500280900100056056003000289013300100009430868086807740774043400得分分析分差046062092001220190900440056001101560133005707500940034004340分差分析

表16垂直價差座號1棟房號ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/2層差樓層層差層差層差層差30030/31424042404190419030028/29394039403890389030026/27364036403590359030024/25334033403290329080233040304029902990802229602960291029108021288028802830283020020280028002750275020019260026002550255020018240024002350235020017220022002150215020016200020001950195020015180018001750175020014160016001550155020013140014001350135020012120012001150115020011100010009509501001080080075075010097007006506501008600600550550100750050045045010064004003503501005300300250250100420020015015010031001005050020000

表17特別調(diào)差表座號1棟房號ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/2樓層層差層差層差層差30/31180018001800180028/2926/2724/2523150150150150222120191817161514-50-50-50-50131001001001001211109850505050765050505054-50-150-50-503-50-150-50-502-50-150-50-50

贈送面積統(tǒng)計表A類全送=雙層高露臺+落地（凸窗）+花槽+花園+小于2.2米部分B類C類送1/2B類=入戶花園C類=生活陽臺+正常陽臺A類價值相當(dāng)于為項目均價的40%-50%。A﹥B﹥CB類價值相當(dāng)于項目均價的20-25%C類價值相當(dāng)于項目均價的10-15%10600A=4240B=2120C=1060座號1棟房號ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/2樓層A類B類C類合計A類B類C類合計A類B類C類合計A類B類C類合計30/314351493161543514931615494169356994941693569928/29134751021913475102192318611327231861132726/2716890102681689010268165102112781651021127824/2516890102681689010268165102112781651021127823318169185053181691850530818920518308189205182231816918505318169185053081892051830818920518212531421841325314218413429159206094291592060920318169185053181691850530818920518308189205181925314218413253142184134291592060942915920609183181691850531816918505308189205183081892051817253142184132531421841342915920609429159206091631816918505318169185053081892051830818920518153181691850531816918505308189205183081892051814253142184132531421841342915920609429159206091331816918505318169185053081892051830818920518122531421841325314218413429159206094291592060911318169185053181691850530818920518308189205181025314218413253142184134291592060942915920609931816918505318169185053081892051830818920518825314218413253142184134291592060942915920609731816918505318169185053081892051830818920518631816918505318169185053081892051830818920518525314218413253142184134291592060942915920609431816918505318169185053081892051830818920518325314218413253142184134291592060942915920609231816918505318169185053081892051830818920518

4.3生成價格表綜合以上調(diào)差建立價目表架構(gòu)，詳見表14整體實收價目表模板。（切記：所有價格表電子表格必須設(shè)置安全密碼。）公式：單價=基準價+水平調(diào)差+垂直調(diào)差+特別調(diào)差+贈送面積調(diào)差總價=單價*建筑面積（房號表面積）表19單價表座號1棟房號ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/230/311472012720136821430228/291219110191111691178926/27119449944108311145124/2511644964410531111512311763976310657112772211533953310427110472111354935410419110392011373937310267108871911074907410139107591810973897398671048717106748674973910359161057385739467100871510423842393179937141002480249089970913100738073896795871296747674873993591195737573846790871092747274833989599922372238117873789124712481898809790737073796785876902370237917853758824682478898509487236623761782373852464247589820928523642374678087表20總價表座號1棟房號ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/230/31510665744127974178603436795728/29422947435356143411212360056626/27414363534497753307749349710324/2540395563345696321612634054802321622041794584174752918491962221199281752308170981318114812120869831719363170853518102032020905181722898168357717852441920355161667896166262117642881820169941649374161798517196521719619921594372159702916986961619434701575850155239316540601519158991548279152779616294631418425161474896149044215921091318515651483945147040315720701217781821410562143304915347161117596601392040138841314900801017046581337038136745714691249169532713277071331020143268781677087130946713428601444527716677551300135130642314080906165856512909451298224139989151621944125432412936661395333416034221217421124903013506973156680111808001244472134613921566660118065912244331326100

4.4核心均價的討論與分析以上所有調(diào)整完畢，在此基礎(chǔ)上對實現(xiàn)的核心均價進行討論?？紤]到對價格的人為控制，從市場情況分析得到的實收均價，要針對整體與不同戶型進行單價區(qū)間、總價區(qū)間、最高價、最低價、均價的劃分與分析，最好用色塊標注。檢查與銷售目標的配合程度。同時用圖示方法對標準層同層進行價格排序，以平面直觀的方法修正價格的排序序列。（此步驟為必須步驟）

表21價格分析表1制表日期建筑面積

（㎡）1棟20521.4841.05%2棟16003.9632.02%3棟7431.2014.87%4棟3388.166.78%5棟別墅2643.815.29%合計49988.61100.00%3房7215.1214.43%4房28930.4057.87%5房3388.166.78%復(fù)式7811.1215.63%別墅2643.815.29%合計49988.61100.00%銷售總價

（元）1棟20049151440.08%2棟12391152524.77%3棟7833424815.66%4棟412400498.24%5棟5621089611.24%合計500188232100.00%3房6673101213.34%4房24544016249.07%5房412400498.24%復(fù)式9056611218.11%別墅5621089611.24%總體500188232100.00%建面實收均價

（元/㎡）1棟97706423-117632棟77437555-109973棟105418538-116384棟121729884-138355棟2126112847-253413房92497467-112774房84846423-117635房121729884-13835復(fù)式115959070-14720別墅2126112847-25341均價100066423-25341表22價格分析表2房號均價排序1-D955911-C893921-A1044813-C1056623-A1012633-B1012642-A998553-D956661-B795972-B793582-C776692-D7676104-C1337114-B1325224-D1170134-A1036245-1號2534115-8號2496625-7號2271135-9號2196645-2號2088755-5號2088765-6號1762175-3號1284783-C1341013-A1297023-B1297031-A1262543-D1241052-A1234061-D1217371-B1062581-C990292-B9350102-C9160112-D907012

圖示：2534195661170110126103622088710126105661325213371128477676998520887793577661762121966227112496610448955979598939在上述分析完成后，可在最終的實收價目表的基礎(chǔ)上，參照競爭樓盤的平均單價，給出高于此方案及低于此方案的另外兩個價目表。分析三個不同價格的銷售速度與風(fēng)險，供發(fā)展商選擇。其具體方法可以價目表的結(jié)構(gòu)直接復(fù)制后，以單變量求解的方法生成三個高中低不同的價格表。(高低方案為選擇性步驟，可根據(jù)發(fā)展商情況與溝通，選擇是否提交。）三個價格區(qū)間的分析：相對而言，在相應(yīng)片區(qū)單價在平均單價以下的單位可以迅速的消化，而在平均單價區(qū)間內(nèi)的單位也可以正常消化，而高于平均單價的單位的推廣和銷售就需要一定的時間來消化，因此我們對形成的價格表根據(jù)單價的范圍做出統(tǒng)計并整理成表；3種不同的價格定位方案所得出的價格表中迅速消化部分、正常銷售部分和比較困難銷售部分的比例隨實收均價的改變而有所不同，因此銷售周期也不一樣。在不同價格區(qū)間內(nèi)我們所面對的競爭對手也不一樣，對應(yīng)不同的競爭對手分析市場情況。同時銷售時間也不同。同時隨著銷售時間的延長，市場情況中不可測的因素逐漸增加，銷售成本也隨之增加，考慮樓盤的規(guī)模、推廣力量和品質(zhì)在銷售競爭中的優(yōu)劣勢。根據(jù)不同樓盤的銷售目標，保證發(fā)展商的利潤，加快銷售速度，降低銷售風(fēng)險，我們建議選擇最為合理的實收均價的價格定位方案。下面對付款方式和平均折扣率進行討論，以形成公布市場的價格表。5對外表價制作5.1付款方式與平均折扣率根據(jù)樓盤的具體情況、可比樓盤情況及發(fā)展商對資金回收的要求選擇適合的付款方式與平均折扣率?？紤]當(dāng)前市場銷售的實際狀況和預(yù)定客戶的情況，推算本項目銷售中不同付款方式所占的常規(guī)比例。估算出平均折扣率。舉例：根據(jù)A樓盤的情況，規(guī)模較小，為保證發(fā)展商資金回籠速度，不設(shè)置過多付款方式，不設(shè)置首期分期，具體付款方式如下：一、一次性付款96折1、簽署認購書付訂金3萬元（復(fù)式6萬）；2、簽署認購書后7天內(nèi)付總樓款的30%（含訂金）;3、簽署認購書后30天內(nèi)，付總樓款的70%,并簽署正式買賣合同。二、標準按揭型98折——首期3成，7成最長30年按揭簽署認購書付訂金3萬元（復(fù)式6萬）；簽署認購書后7天內(nèi)付總樓款的30%（含訂金），并簽署正式買賣合同，同時提交辦理7成按揭手續(xù)的有關(guān)資料；接通知后辦理銀行按揭。三、其他優(yōu)惠從認購到解籌優(yōu)惠2個點，開盤優(yōu)惠1個點、老客戶帶新客戶雙方各0.5個點共1個點、尾盤促銷預(yù)留1個點。根據(jù)對當(dāng)前市場銷售的實際狀況和預(yù)定客戶的情況，推算本項目銷售中這三種付款方式所占的常規(guī)比例分別為。來計算平均折扣率。一般住宅的一次性付款與按揭的比例為20%、80%。商業(yè)的一次性付款與按揭的比例為30%、70%。計算公式：平均折扣率=Σ不同時期的折扣比率x所占比例具體見下表《平均折扣率計算表》1.付款方式付款方式折扣銷售比例正常按揭0.9880%一次性0.9620%平均折扣率=0.9762.銷售各階段優(yōu)惠分配銷售階段時間優(yōu)惠折扣預(yù)計比例套數(shù)(600)備注1從內(nèi)部認購到解籌0.0200.95630%1802個點優(yōu)惠2從解籌到開盤0.0100.96610%601個點優(yōu)惠3從開盤后0.0000.97640%2404尾盤階段0.0100.96620%120尾盤預(yù)留1個點優(yōu)惠5期間老帶新優(yōu)惠0.0100.94640%240老帶新新老客戶各0.5個點優(yōu)惠0.9560.9660.956平均折扣率=0.963表23平均折扣率計算表5.2對外表價制作根據(jù)以上實收均價與平均折扣率可得價格表對外表價為：計算公式：對外表總價==實收總價/平均折扣率對外表單價==對外表總價/建筑面積在實收價目表的基礎(chǔ)上調(diào)整確定以后，形成面對客戶的價格表。具體見表《項目表價》。即面對客戶的價格表。5.3價格對比在形成的對外價格表內(nèi)選取不同樓層，不同朝向的單位進行試算，和競爭樓盤相似單位進行比較，做細部的個別調(diào)差。詳見表《對外表價比較表》從對比中確定，我們的價格是否符合價格定位與銷售策略。表24棟價格比較表對比樓盤項目1項目2項目3項目4項目5項目6項目7項目8單位2棟C座110211B19棟11021102110111A11A11B面積157.27157164159162188.9221146單價969810050760090908675920090609200總價152520415778501246400144531014053501737880200226013432003成折扣0.980.980.960.950.950.970.960.98按揭總價149470015462931196544137304513350831685744192217013163363成首期444700466293358963413045405083505744582170396336貸款105000010800008375819600009300001180000134000092000020年6952715155466356615878138872609130年566358244517517750156364722749622成折扣0.980.980.960.960.950.970.970.98按揭總價149470015462931196544138749813350831685744194219213163362成首期304700316293239309287498275083345744392192266336貸款119000012300009572351100000106000013400001550000105000020年78798144633872837018887210263695230年64186633516259325717722783595663

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