瑞安市塘下職業(yè)中等專業(yè)學校汽車整車與配件營銷專業(yè)

瑞安市塘下職業(yè)中等專業(yè)學校汽車整車與配件營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案一、專業(yè)名稱汽車整車與配件營銷（代碼082800）二、招生對象、學制與畢業(yè)要求（一）招生對象：初中應(yīng)屆畢業(yè)生（二）學制：三年（三）畢業(yè)要求：1．素質(zhì)要求品德評定達標，體質(zhì)測試達標。2．學分要求修完人才培養(yǎng)方案規(guī)定的必修及選修課程，通過所有會考課程，總學分至少達到270學分。 3．職業(yè)資格證書要求技能過關(guān)達標三、培養(yǎng)目標及人才規(guī)格（一）培養(yǎng)目標本專業(yè)秉承《國家職業(yè)教育改革實施方案》精神，落實復(fù)合型技術(shù)技能人才培養(yǎng)，緊密對接瑞安經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，滿足瑞安市汽車銷售、服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈以及汽摩配行業(yè)用人需求，依據(jù)相關(guān)行業(yè)對汽車營銷（含汽摩配件）從業(yè)人員素養(yǎng)的基本要求，結(jié)合中職辦學特色，打通交通運輸與商品經(jīng)營的復(fù)合通道，通過汽車基礎(chǔ)理論教學、市場營銷基礎(chǔ)理論教學和扎實的汽車營銷（含汽摩配件）業(yè)務(wù)操作技能綜合實訓，培養(yǎng)理論和實務(wù)操作能力兼?zhèn)涞募寄苄腿瞬?，培養(yǎng)具有良好職業(yè)道德，適應(yīng)在汽車整車與配件銷售、服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷售、市場調(diào)查、倉庫管理等工作的中初級技術(shù)型人才。（二）人才規(guī)格1.基本素質(zhì)（1）政治素質(zhì)：具有愛國主義精神；具有責任心和社會責任感；具有科學的世界觀、人生觀和價值觀，踐行社會主義榮辱觀；具有法律意識，依法行事。（2）身心素質(zhì)：意志品質(zhì)堅強，體質(zhì)健康，達到國家規(guī)定的高職學生體育訓練合格標準；具有健全心理和健全人格。（3）文化科學素質(zhì)：具有合理的知識結(jié)構(gòu)和持續(xù)、終身學習不斷更新知識的能力；具有一定的創(chuàng)新意識和精神；具有一定的文化科學修養(yǎng)。2.職業(yè)素質(zhì)能力結(jié)構(gòu)：1.專業(yè)能力(1)汽車基本構(gòu)造識別能力；(2)汽車銷售流程操作能力；(3)汽車服務(wù)流程操作能和；(4)汽車保修索賠期內(nèi)索賠能力；(5)汽車配件營銷管理能力；(6)有根據(jù)顧客談吐舉止分析客戶等級并最終促成交易的能力;(7)能根據(jù)客戶需求合理展開服務(wù)推廣并能促進消費的能力;2.社會能力(1)具備熟練的計算機操作能力、較好的語言表達及社會交際能力、會撰寫常見職業(yè)應(yīng)用文書以及簡單的涉外英語口頭與書面交際能力。(2)具備良好的職業(yè)素養(yǎng),對待工作具有較強的執(zhí)行力；(3)具有團隊合作精神,具備一定的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；3.方法能力(1)查找中外文技術(shù)資料并獲取有價值信息的能力；(2)處理汽車技術(shù)數(shù)據(jù)并形成話術(shù)的能力。知識結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)知識（1）掌握office文檔的編輯處理、網(wǎng)絡(luò)安全等計算機應(yīng)用知識；（2）掌握演講與溝通基本知識；社交禮儀和法律、國防常識；通知、通報、報告等常用公務(wù)類文書及計劃、總結(jié)、調(diào)查報告、策劃書等常用事務(wù)類文書寫作知識；日常與職業(yè)交際英語的聽說讀寫譯基本知識。（3）掌握汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)所必需的汽車品牌文化常識、汽車構(gòu)造知識、商務(wù)禮儀、汽車營銷基本理論及汽車銷售基本流程；（4）常用工具、量具、儀表儀器、設(shè)備的基本知識及使用；能識讀電路以及對汽車常見配置、標識的英文識別。2.專業(yè)知識（1）掌握汽車營銷技巧、汽車品牌典型車的賣點、競品以及異議處理的話術(shù)；（2）掌握汽車售后服務(wù)核心流程以及汽車保修索賠知識、配件管理知識、汽車運行材料的使用等；（3）掌握汽車常見故障的診斷與排除知識、汽車信貸與保險業(yè)務(wù)辦理知識、保險理賠與查勘知識等。職業(yè)態(tài)度：通過學習使學生熱愛汽車行業(yè)，并愿意在汽車銷售及汽車服務(wù)崗位謀求發(fā)展，在這個過程中，除了要掌握專業(yè)崗位群所必須的知識和能力外，還需要學生具備良好心態(tài)，樂觀的去面對困難與挫折，遵守汽車服務(wù)類企業(yè)的規(guī)章制度，職業(yè)道德高尚，并能終身學習，不斷革新自身的知識與技能，與新時代下的汽車產(chǎn)業(yè)同進步與共發(fā)展。四、就業(yè)崗位與要求本專業(yè)職業(yè)崗位分析如下表：類別職業(yè)崗位群名稱主要工作任務(wù)所需職業(yè)資格證書初始崗位汽車銷售顧問汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作任務(wù)主要是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶接待、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、銷售洽談、促進成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。汽車營銷師（營銷師四級）汽車售后服務(wù)顧問汽車維修時接待客戶的汽車服務(wù)顧問，需要懂基本的汽車知識和常見的汽車故障，接待過程比較靈活，要了解客戶需求，及時洞察客戶心理，要知道客戶需要什么，希望你能為他做什么，對客戶要有親和力，讓客戶信任你，熟練的掌握DMS系統(tǒng)，學習開單，預(yù)估，結(jié)算。其中要熟練掌握常用配件的價格以及安裝工時，準確的報出估價，靈活溝通，讓客戶認可你的收費的過程。汽車保險從業(yè)人員掌握汽車保險的險種、保險費率、保險承保業(yè)務(wù)流程、保險理賠知識、定損方法及現(xiàn)場查勘技術(shù)，在汽車財險公司、汽車4S店及汽車超市等服務(wù)企業(yè)從事保險出單、保險業(yè)務(wù)辦理、車險查勘及車險電銷工作。企業(yè)內(nèi)部認證的汽車保險從業(yè)資格證汽車配件管理員通過掌握配件品種、編碼、歸類進行汽車配件進銷存的操作。汽車美容裝飾人員運用常用的汽車美容設(shè)備,進行車表美容﹑車飾美容﹑漆面裝飾美容﹑漆面修復(fù)美容等。發(fā)展崗位內(nèi)訓師負責本公司內(nèi)部培訓的授課工作和技術(shù)部工作；切實落實授權(quán)公司對本公司的專業(yè)技術(shù)培訓計劃；切實掌握公司內(nèi)部技術(shù)的培訓率，并對員工的內(nèi)部技術(shù)培訓進行考核及評估跟蹤工作；收集和分析重大技術(shù)案例和故障案例，及時傳達，及時學習；負責組織研究技術(shù)難題攻關(guān)工作；協(xié)助公司開展培訓的其它相關(guān)工作。企業(yè)內(nèi)部認證的內(nèi)訓師證書汽車銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)需配合各部門完成工作，遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用；制訂好每周每月的銷售計劃，確定實時的銷售政策和銷售模式并對銷售情況及時匯總，提出合理化建議；負責銷售人員的招募、選擇、培訓、調(diào)配；開拓和管理銷售渠道，并對員工的銷售業(yè)績進行考察評估。企業(yè)內(nèi)部認證的銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)證書汽車售后服務(wù)經(jīng)理或服務(wù)總監(jiān)在\t"http://3/_blank"公司總經(jīng)理的直接領(lǐng)導下，全面組織領(lǐng)導售后服；擬訂車間工作計劃、組織和具體實施；按照公司的發(fā)展目標，協(xié)助總經(jīng)理編制公司的發(fā)展；可建議調(diào)整售后部的組織機構(gòu)、人員編制、員工的調(diào)配；配合擬定公司的\t"http://3/_blank"維修價格和處理事故糾紛的權(quán)限；要對生產(chǎn)的組織協(xié)調(diào)與計劃完成負責；每月定期向總經(jīng)理匯報工作和上交各種反饋。企業(yè)內(nèi)部認證的服務(wù)總監(jiān)證書備注：由于人社部在大規(guī)模調(diào)整在校生考取職業(yè)技能證書的范圍，相關(guān)考證要求根據(jù)上級政策制定。五、課程體系與課時安排（一）必修課程模塊課時及學分表類型課程名稱課時學分開設(shè)學期周課時123456必修課程模塊公共必修課程德育144242222語文54070444468數(shù)學54070444468英語216323333體育與健康21636222222計算機應(yīng)用基礎(chǔ)721222創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)36811中國歷史36811安全教育1841藝術(shù)欣賞11小計1746256181916161418專業(yè)必修課程汽車機械基礎(chǔ)1081633汽車電子電工1081633汽車維修技能基礎(chǔ)3662營銷策劃與執(zhí)行1081623商品管理1081623商品銷售3662市場調(diào)查與預(yù)測3662客戶拓展與維護3662商品營銷技能3662汽貿(mào)與汽配管理721222汽車售后服務(wù)與管理5483汽車營銷基礎(chǔ)與實務(wù)5483小計540828101212合計2286338262928281418（二）選修課程模塊課時及學分表類型課程名稱課時學分開設(shè)學期開設(shè)說明112233445566選選修課程模塊限定選修課程公共限選√√√√專專業(yè)限選高職方向汽車概論1841汽車禮儀3662汽車保險1842汽車營銷上機721222演講與口才1842消費心理學3662經(jīng)濟法律3662商業(yè)技能操作2523014商業(yè)理論2523014就業(yè)方向汽車概論1841汽車構(gòu)造1081622汽車故障診斷3662汽車維護3662汽車禮儀3662汽車保險1842演講與口才1842頂崗實踐1080603030自由選修課程人文素質(zhì)拓展模塊（幾選一）人文素養(yǎng)類選修課136811人文素養(yǎng)類選修課236811人文素養(yǎng)類選修課336811業(yè)素養(yǎng)模塊（幾選一）職業(yè)素養(yǎng)類選修課程136811職業(yè)素養(yǎng)類選修課程236811職業(yè)素養(yǎng)類選修課程336811六、課程標準與教學要求（一）公共課程1、德育2、語文3、數(shù)學4、英語5、計算機應(yīng)用基礎(chǔ)6、體育與健康7、藝術(shù)欣賞公共課程課程標準詳見2020年教育部頒發(fā)的中職學校十門課程標準。職高學生文化基礎(chǔ)相對較低，在對公共課程教材進行開發(fā)時，應(yīng)注意四點：一是克服教學內(nèi)容與專業(yè)需求不相適應(yīng)，公共課程教材與專業(yè)課未能有機結(jié)合；二是克服教學內(nèi)容與學生條件不相適應(yīng)，偏深偏難學生難以吸收；三是克服是教學模式與知識掌握和能力提高不相適應(yīng)，教學模式過于傳統(tǒng)過于單一；四是克服評價方式與實際應(yīng)用和素質(zhì)提升不相適應(yīng)，嚴重不符合學生學情。公共課程改革應(yīng)與專業(yè)課課程改革配套進行。通過公共課程的學習，既要強調(diào)的學生“有所學”，同時強調(diào)學生的“有所用”，即在專業(yè)課學習中“有所用”，在日常生活“有所用”。要把注重學生學習方法的培養(yǎng)和學習習慣的養(yǎng)成，與學生畢業(yè)后求職有技能、進修有基礎(chǔ)、創(chuàng)業(yè)有潛質(zhì)的教育目標有機地統(tǒng)一起來。（二）核心課程序號課程主要教學內(nèi)容與要求技能考核項目與要求參考課時8汽車機械基礎(chǔ)主要教學內(nèi)容識圖部分圖樣的基礎(chǔ)知識；幾何作圖和投影作圖基礎(chǔ)知識；常用零件畫法與零件圖識讀；簡單裝配圖識讀；機械制圖的國家標準；公差配合的基礎(chǔ)知識及標注方法；機械基礎(chǔ)部分靜力學基本概念；摩擦和剛體的定軸轉(zhuǎn)動；汽車常用機構(gòu)和機械傳動；汽車常用聯(lián)接件和常用軸系零件；液壓傳動的基本知識；液壓傳動在汽車上的應(yīng)用；汽車材料汽車常用金屬材料和非金屬材料種類、牌號、性能及應(yīng)用；汽車的燃料、潤滑油、冷卻液和制動液種類、牌號、性能及應(yīng)用；軸承的類型、結(jié)構(gòu)與代號；教學要求能看懂一般性的汽車零件圖及看懂簡單的裝配圖；汽車常用機械零部件的辨別；汽車常用連接件的選用與裝配；較為簡單的液壓裝置的維修；汽車常用燃料、潤滑油、冷卻液、制動液的選擇；一般性的汽車零件圖的識讀及看懂簡單的裝配圖汽車常用燃料、潤滑油、冷卻液、制動液的選擇；汽車常用機構(gòu)、機械傳動和標準件的識別汽車常用連接件的選用與裝配較為簡單的液壓裝置的維修；汽車常用燃料、潤滑油、冷卻液、制動液的選擇達到汽車運用與維修專業(yè)各專門化工種職業(yè)基本能力要求。102學時教學建議：應(yīng)盡量采取實物教學及多媒體教學手段；9汽車維修技能基礎(chǔ)主要教學內(nèi)容常用工具、量具和設(shè)備的使用方法；測量、劃線、鋸銼、鏨切、鉆孔、攻絲、刮削和裝配的基礎(chǔ)知識；了解金屬切削加工的方法和設(shè)備的使用；螺紋的種類與代號；螺栓的緊固與拆卸教學要求能對鉗工常用工具、量具和設(shè)備進行正確使用；正確選擇扳手，熟練的進行螺栓的緊固與拆卸；初步具有進行測量、劃線、鋸銼、鏨切、鉆孔、攻絲等鉗工操作的能力。游標卡尺、千分尺的使用六角螺母、鏨子、錘子加工（選擇一樣）扳手的正確選擇，螺栓的緊固與拆卸；51學時教學建議：加強對技能考核項目的驗收。10汽車電工電子技術(shù)基礎(chǔ)電路的基本概念、基本定律；磁場的基本物理量；電磁感應(yīng)原理，變壓器的基本工作原理；直流電動機、發(fā)電機的構(gòu)造與工作原理；起動、調(diào)速、轉(zhuǎn)向與制動的工作過程；步進電動機的工作原理；安全用電的基本原理與方法；半導體基礎(chǔ)知識；晶體二極管、晶體三極管、可控硅及其應(yīng)用與測試；正弦交流電路基礎(chǔ)知識；電路基本元件的名稱與代號。常見電子元件的名稱與代號。通過課程教學和技能實訓，學生應(yīng)能掌握電路的基本概念、基本定律；磁場的基本物理量；電磁感應(yīng)原理，變壓器的基本工作原理；直流電動機、發(fā)電機的構(gòu)造與工作原理；半導體基礎(chǔ)知識；電路基本元件的名稱與代號。常見電子元件的名稱與代號。識讀汽車電路圖；萬用表熟練使用（含汽車萬用表）；電容器、用電器阻值的檢測；錫焊的基本技能；電子電工實驗臺的實驗與操作；小制作：整流濾波電路、轉(zhuǎn)向燈閃光電路、繼電器電路。136學時教學建議：1.加強對實踐部分技能部分的考核；2.將萬用表的熟練使用及汽車電路圖識讀作為重點考核項目。營銷策劃與執(zhí)行主要教學內(nèi)容經(jīng)典策劃方案評析；國內(nèi)外節(jié)日梳理；節(jié)日活動策劃撰寫與執(zhí)行；品牌解讀；品牌定位策劃撰寫與執(zhí)行；廣告媒體選擇；廣告運作策劃；新品上市策劃；營業(yè)推廣策劃方案的撰寫與執(zhí)行；公關(guān)活動策劃；聯(lián)合推廣策劃教學要求市場營銷觀念的演變；4P’S策略；品牌的概念與策略；營業(yè)推廣的方式；市場定位；公關(guān)活動；聯(lián)合推廣；策劃方案框架搭建：新品上市策劃；廣告方式選擇：節(jié)日活動策劃；廣告媒體的種類及特點；能根據(jù)不同節(jié)日、活動要求設(shè)計促銷活動；能確定廣告目標并選擇合適的廣告媒體；能設(shè)計新品上市的活動形式；能搭建營銷策劃方案的基本框架。能根據(jù)不同的節(jié)日設(shè)計促銷活動；品牌的概念與內(nèi)涵；能根據(jù)市場信息判斷企業(yè)所采用的具體營業(yè)推廣方式；能選擇合適的廣告媒體；會判斷廣告費用組成及廣告預(yù)算方法；能選擇合適的公關(guān)活動形式；能設(shè)計新品上市的活動形式。商品管理主要教學內(nèi)容商品相關(guān)概念；商品分類及標志；商品質(zhì)量鑒定；商品包裝；商品陳列；損耗管理；商品養(yǎng)護；特殊商品管理教學要求了解商品分類標志的概念；掌握常用商品分類標志；能識別商品條碼(EAN條碼)；能分析食品的營養(yǎng)成分；根據(jù)不同貨物選擇恰當?shù)陌b材料；了解危險貨物包裝標志的圖形；能分析食品變質(zhì)的原因能識記化學藥劑防霉腐、氣相防霉腐、氣調(diào)防霉腐、低溫冷藏防霉腐、干燥防霉腐的概念；了解農(nóng)產(chǎn)品的一般特性；會識別無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機食品的標識。能為具體商品設(shè)計正確的運輸包裝收發(fā)貨標志。會使用常見溫濕度計測定溫濕度能為鮮活食品選擇不同的保鮮方法為商品選擇合適的防腐措施會識別常見農(nóng)產(chǎn)品標識110學時教學建議：1.加強高考技能部分作為重點考核項目。商品銷售主要教學內(nèi)容儀表的協(xié)調(diào)；推銷的概念；銷售員的要求和職責；顧客類型；接近顧客的方式；商品推介；常用的網(wǎng)絡(luò)推介工具；處理顧客異議；顧客拒絕的應(yīng)對：售后服務(wù)的內(nèi)容；售后退換貨。教學要求銷售員的形象、儀態(tài)要求；能判斷顧客類型；接近顧客的方式；熟悉電話推介、網(wǎng)絡(luò)推介工具；能分析顧客拒絕類型及動機并采取相應(yīng)的應(yīng)對策略；識別和把握成交的各種信號；能根據(jù)顧客要求完成“三包”服務(wù)；能以規(guī)范的禮儀待人接物能判斷顧客類型選擇有效的接近顧客的方式；熟悉電話推介的流程，能運用電話推介技巧進行商品推介；能分析顧客拒絕類型及動機并采取相應(yīng)的應(yīng)對策略；能合理運用顧客投訴的處理方法市場調(diào)查與預(yù)測主要教學內(nèi)容商業(yè)環(huán)境調(diào)研；市場需求調(diào)研；品牌形象調(diào)研；消費者使用情況調(diào)研；市場渠道調(diào)研；競爭者調(diào)研教學要求能劃分當?shù)厣倘?；根?jù)調(diào)研目標收集資料；了解二手資料途徑；了解影響市場需求的因素；理解在線問卷調(diào)查法；理解品牌調(diào)研的內(nèi)容；了解街頭攔截調(diào)查；了解電話調(diào)查法；理解抽樣調(diào)研；了解市場渠道的類型；了解觀察法及分類能確定調(diào)研目標能根據(jù)給定資料設(shè)計封閉性問題和開放性問題能根據(jù)給定要求設(shè)計一份完整的市場調(diào)研問卷(市場需求調(diào)研問卷、品牌形象調(diào)研問卷)會根據(jù)給定數(shù)據(jù)繪制簡單的統(tǒng)計圖表(條形圖、折線圖、扇形圖、單式統(tǒng)計表)計算中位數(shù)、眾數(shù)、算術(shù)平均數(shù)、全距50學時教學建議：1.加強調(diào)研問卷設(shè)計實踐作為重點考核項目?？蛻敉卣古c維護主要教學內(nèi)容客戶分類；市場細分；目標客戶尋找；目標客戶拜訪；線下接待與溝通；線上溝通；客戶滿意度與忠誠度調(diào)查；流失客戶回訪；客戶抱怨處理；客戶投訴處理；重要客戶管理；客戶信息采集教學要求優(yōu)質(zhì)客戶的甄別；目標客戶的選擇與拜訪；選擇恰當?shù)臏贤ǚ绞脚c技巧與顧客實現(xiàn)有效溝通；客戶滿意與客戶忠誠；客戶流失的原因；分析客戶抱怨原因并制定處理對策；識別重要客戶；能正確選擇細分標準并進行市場細分；目標客戶的類型與應(yīng)對策略；能判斷客戶溝通風格并制定合適的應(yīng)對策略；理解客戶滿意度與客戶忠誠度的關(guān)系；能分析客戶抱怨原因并制定處理對策；能分析客戶投訴類型并制定應(yīng)對策略。汽貿(mào)與汽配管理主要教學內(nèi)容汽車配件編號查詢；汽車配件信息查詢；汽車配件供應(yīng)物流；汽車配件流通加工；汽車配件訂貨管理；汽車配件采購業(yè)務(wù)；汽車配件倉儲、入庫、出庫、盤點；汽車配件目標市場營銷；汽車配件銷售方法；汽車配件銷售流程；精品及滯銷件的促銷；汽車配件保修索賠；典型品牌汽車配件保修索賠；汽車配件計算機管理系統(tǒng)使用；汽車配件電子商務(wù)應(yīng)用。教學要求能通過使用計算機系統(tǒng)查詢配件編號、信息；能說出配件物流管理的方法；能做到管理配件的管理；能說出配件銷售管理的流程及方法。汽車配件信息編號的意義汽車配件流通的方法汽車配件訂貨流程汽車配件采購流程汽車配件倉儲、入庫、出庫、盤點方法汽車配件銷售流程、方法汽車配件保修方式、索賠方式汽車配件信息計算機查詢（技能）40學時教學建議：應(yīng)盡量采取實物教學及計算機上機教學模式汽車售后服務(wù)與管理主要教學內(nèi)容汽車售后服務(wù)概述；汽車售后服務(wù)組織機構(gòu)；服務(wù)禮儀；汽車售后服務(wù)流程；維修質(zhì)量與技術(shù)服務(wù)管理；設(shè)備與工具管理和安全生產(chǎn)管理；4S店認證管理；新車交付與接收工作；培訓管理；汽車備件類型及編碼；汽車備件訂貨管理；汽車維修企業(yè)備件儲備與銷售；汽車維修備