商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)

商務(wù)談判及溝通

(BusinessNegotiation

&Communication)孫平E-mail.sspp6699@263.netTel.(023)66683305159023597091商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練你知道談判者最不該做的事是什么？打破談判僵局最有效的兩個(gè)字是什么？把談判的目的視為“取勝”，對(duì)嗎？面對(duì)艱難的談判對(duì)手，你想以微小的讓步，換取對(duì)方善意，是否可行？當(dāng)雙方價(jià)格尚有一定差距時(shí)，你提出折中是否妥帖？當(dāng)你有采購(gòu)意向，但又不愿認(rèn)同對(duì)方的出價(jià)時(shí)，該怎么辦？當(dāng)你喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但又吃不準(zhǔn)價(jià)格貴賤時(shí)，你該怎么辦？當(dāng)你想反悔以前的出價(jià)，或避免對(duì)方一味殺價(jià)時(shí)，最好的策略是什么？團(tuán)隊(duì)缺乏溝通時(shí)，你有何良策？2商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!培訓(xùn)主旨全面認(rèn)識(shí)商務(wù)談判熟悉談判流程設(shè)計(jì)掌握談判技巧組合參與案例情景模擬評(píng)估談判成效功過(guò)3商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!☆導(dǎo)論主要內(nèi)容:

營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判

為什么要進(jìn)行商務(wù)談判

營(yíng)銷環(huán)境中的談判者

4商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!2.商務(wù)談判及其特點(diǎn)一般意義上的談判—改變和建立新的社會(huì)關(guān)系—達(dá)到某種利益目標(biāo)—本質(zhì)在于協(xié)調(diào)商務(wù)談判—企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)—盡力滿足對(duì)方需要—運(yùn)用書(shū)面（口頭）形式—說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受（某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)）—本質(zhì)在于協(xié)調(diào)5商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!

生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判

企業(yè)商務(wù)人員的主要特征是守株待兔。

銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判

這一時(shí)期的談判者油嘴滑舌，形象奸詐，賣了就走。

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判

1.確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)2.顧客利益至上3.貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展4.企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判6商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!

了解人們購(gòu)買什么

了解產(chǎn)品

了解談判對(duì)手

了解競(jìng)爭(zhēng)者

了解自己的公司6.營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么案例－－如何安排投資?7商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!ChapterⅢ

營(yíng)銷環(huán)境中的談判者

商品供應(yīng)者

制造廠家

經(jīng)銷商和批發(fā)商

進(jìn)出口公司

經(jīng)紀(jì)人

代理人

8商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!☆☆談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng)談判的基本原則談判的兩種類型及戰(zhàn)略談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)9商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!談判原則（續(xù)）5.談判與心理戰(zhàn)

1）談判是一種“心理戰(zhàn)”…談判力2）觀察對(duì)方是談判的首要步驟3）獲取對(duì)手的有關(guān)資料…真實(shí)性

4）洞察對(duì)方的方法

心理…情商（情感、意志和性格）如：談判者的忍耐力、承受力、掩飾力、抗誘導(dǎo)力、獨(dú)斷力及情緒的自控力等。10商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!談判原則7.真誠(chéng)聆聽(tīng)藝術(shù)

論點(diǎn)簡(jiǎn)單合乎邏輯、思考周詳；傳達(dá)信息給你的對(duì)手。設(shè)法成為好的聆聽(tīng)者……是最重要的談判技巧11商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng)8.身體語(yǔ)言藝術(shù)

1）抽煙斗者2）擦眼鏡者3）松懈的對(duì)手4）緊張大師5）膝蓋發(fā)抖者—美國(guó)國(guó)務(wù)卿享利·基辛格是“走路談判”的大力提倡者6）憑直覺(jué)

更多關(guān)注…眼神、微笑、距離、空間、語(yǔ)氣、聲音、音調(diào)、姿勢(shì)、穿著、人員組成……

NVC

12商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!ChapterⅡ

談判的兩種類型及戰(zhàn)略零和談判—“分配式”談判、以自我為中心◆控制你拍板定價(jià)的落腳點(diǎn)；◆不要透露你方的重要信息資料；◆盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向；◆慎重確定你方的次報(bào)價(jià)或要求。

雙贏談判—“一體化”談判、創(chuàng)造價(jià)值、雙方滿意

◆不存在著根本利益沖突時(shí)，向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料；

◆盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向；

◆尋找創(chuàng)造性選擇方案；

13商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!評(píng)價(jià)你的動(dòng)機(jī)傾向三種最常見(jiàn)的動(dòng)機(jī)風(fēng)格：

利己主義型：希望自己的目標(biāo)最大化，較少或完全不關(guān)心對(duì)方。

競(jìng)爭(zhēng)性的談判者：更愿意使他自己最大限度盈利或“擊敗”對(duì)方—更多地削弱對(duì)手評(píng)估談判實(shí)力的信心。

合作型談判者：尋求最大化的平等，并使彼此之間的談判結(jié)果差異最小化—尋求滿足雙方需求的最好方案，解決責(zé)任和任務(wù)的分配。14商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!對(duì)競(jìng)爭(zhēng)型的談判者，

有7個(gè)建議…考慮擴(kuò)大餡餅而不僅僅是分割餡餅盡量多提問(wèn)，比你認(rèn)為應(yīng)該的多依靠標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判請(qǐng)一位關(guān)系管理人員，管理談判中“人的方面”5.要做到絕對(duì)可靠，信守諾言。6.不要在還能維持談判時(shí)討價(jià)還價(jià)，想想其它的問(wèn)題和更大的計(jì)劃。7.承認(rèn)對(duì)方，維護(hù)他們的自尊心。15商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!方法利益。以利益為主導(dǎo)的談判者，企圖針對(duì)各方最迫切的需求來(lái)協(xié)調(diào)利益上的分歧。2.權(quán)利。注重權(quán)利的談判者用公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析談判。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包括合同、法律、先例和期望規(guī)定的條款。3.權(quán)力。以權(quán)力為主導(dǎo)的談判者企圖利用地位、頭銜、威脅等去解決問(wèn)題。16商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!小結(jié)以坦誠(chéng)的直截了當(dāng)?shù)姆绞搅私庾约旱恼勁蟹绞搅私庾约旱拈L(zhǎng)處和不足更好地了解對(duì)手豐富談判技能不同國(guó)家的人風(fēng)格迥異17商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!☆☆☆談判流程設(shè)計(jì)談判流程包括5個(gè)階段：

18商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!1.談判類型類 型舉 例參與方●日常管理型談判

涉及組織內(nèi)部問(wèn)題和員工間的工作關(guān)系●商定薪水、合同條款和工作條件●界定工作角色和職責(zé)范圍●要求加班增加產(chǎn)出管理人員員工工會(huì)法律顧問(wèn)●商業(yè)型談判

涉及公司之間

談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利

●為滿足客戶需求而贏得一份合同●安排交貨與服務(wù)時(shí)間●就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見(jiàn)。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問(wèn)●法律談判

正式有法律約束力對(duì)事例的爭(zhēng)辯與討論主要問(wèn)題一樣重要●遵守地方與國(guó)家的既定法規(guī)；●與主管部門(mén)溝通(如反托拉斯機(jī)構(gòu))地方政府國(guó)家政府主管部門(mén)管理人員19商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!3.如何確定談判目標(biāo)？

1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)2.分清哪些可以讓步？哪些不能讓步？3.設(shè)定談判對(duì)手的需求20商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!5.談判中的角色及策略制定角色及定位自我提問(wèn)

—人員、時(shí)間、戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)、演練…制訂戰(zhàn)略

—根據(jù)個(gè)性、環(huán)境、談判內(nèi)容及目標(biāo)確定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略分配和排練角色21商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!7.怎樣擬訂談判議程？要點(diǎn)

★應(yīng)給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的時(shí)間?！飸?yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案?！飸?yīng)給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄?！镒h程后應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)?！镒h程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。22商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍確定談判地點(diǎn)

談判地點(diǎn)的類型

留意細(xì)節(jié)

供應(yīng)點(diǎn)心

控制在客場(chǎng)進(jìn)行的談判

安排座位

安排小團(tuán)隊(duì)就座

使用排位戰(zhàn)術(shù)安排大團(tuán)隊(duì)就座影響排座計(jì)劃

23商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!判別氣氛…重在開(kāi)始階段★從不會(huì)引起爭(zhēng)議的普通話題開(kāi)始談判?！飶恼勁虚_(kāi)始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。預(yù)測(cè)氣氛仔細(xì)查看對(duì)方的反應(yīng)察顏觀色文化差異調(diào)整心情24商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!回應(yīng)對(duì)方的提議★找出彼此立場(chǎng)的共同之處?！锏葘?duì)方把話說(shuō)完之后再做出答復(fù)。澄清提議做出答復(fù)…身體語(yǔ)言緩兵之計(jì)…節(jié)制使用提供選擇…合理暫停25商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言

……指定專人負(fù)責(zé)★觀察基本信號(hào)?！镒R(shí)別信號(hào)?！飳?duì)付欺騙。26商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)

★重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)?！锓e極的身體語(yǔ)言。保持優(yōu)勢(shì)

—如有需要，請(qǐng)中間人調(diào)解；—絕不損害對(duì)方的尊嚴(yán)。保持控制達(dá)成協(xié)議27商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!ChapterⅢ

談判展開(kāi)階段1. 展開(kāi)談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策2. 如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)3. 如何面對(duì)不同類型的談判者4. 如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)5. 將面臨的困難和解決方法6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)7. 如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)8. 掌握適度讓步策略28商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!☆☆☆☆談判策略1.適時(shí)反擊…言行一致

2.攻擊要塞…反復(fù)說(shuō)明3.白臉黑臉…聯(lián)線作業(yè)4.轉(zhuǎn)折為先

—緩和緊張氣氛

—話中插話29商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!☆☆☆☆談判策略11.欲擒故縱12.扮豬吃虎13.緩兵之計(jì)14.草船借箭15.赤子之心16.走為上策30商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!ChapterⅠ

營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判1.關(guān)于談判

談……溝通和交流

判……作出決定

衡量標(biāo)準(zhǔn)…策略標(biāo)準(zhǔn)

◆明智

◆有效

◆友善

31商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!3.商務(wù)談判具有的特性它是談判雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過(guò)程。談判雙方同時(shí)具有“沖突”與“合作”成分。它是互惠的，是不均等的公平。商務(wù)談判的過(guò)程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。案例－－條件變更32商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!是公司的代表

是顧客的代言人

是社會(huì)文化的開(kāi)拓者

是企業(yè)發(fā)展的向?qū)?/p>

5.營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?3商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!ChapterⅡ

為何要進(jìn)行商務(wù)談判？傳遞信息，溝通情報(bào)銷售保障維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系是復(fù)雜技術(shù)和設(shè)備工程交易的需要克服傳統(tǒng)的訂價(jià)方式特許經(jīng)銷制度是國(guó)際商務(wù)的需要34商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!本部分小結(jié)營(yíng)銷企業(yè)的一切行為都必須為確定并滿足顧客或合作方的需求和愿望服務(wù)。商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書(shū)面或口頭的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案、產(chǎn)品及服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。不同的經(jīng)營(yíng)觀念要導(dǎo)致不同的商務(wù)談判行為。商務(wù)談判者不僅代表企業(yè)，而且還承擔(dān)著廣泛的社會(huì)角色。商務(wù)談判者必須掌握對(duì)方表面要求后面的本質(zhì)需求。進(jìn)行商務(wù)談判的理由很充分，有買有賣，企業(yè)間需要競(jìng)爭(zhēng)與合作。商務(wù)談判怎樣進(jìn)行取決于公司的類型、行業(yè)的性質(zhì)和雙方的性格。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：明智、有效和友善。35商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!ChapterⅠ

談判基本原則1.管理者的責(zé)任2.何謂有能力的管理者3.雙方合作基礎(chǔ)

1）設(shè)定位置2）共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對(duì)立問(wèn)題居后3）應(yīng)促使對(duì)方注重整體利益4.觸角靈活敏感

1）談判、說(shuō)服的本質(zhì)在于溝通2）掌握對(duì)方的反應(yīng)36商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!談判原則6.誠(chéng)意的重要性

1）辨識(shí)對(duì)方是否有誠(chéng)意2）誠(chéng)意并不是必然的37商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!學(xué)會(huì)真誠(chéng)聆聽(tīng)的藝術(shù)盡量把講話減至最低程度。建立協(xié)調(diào)關(guān)系。表現(xiàn)興趣的態(tài)度。簡(jiǎn)要說(shuō)明討論要點(diǎn)（包括主要論點(diǎn)）。溝通。盡力互相了解溝通的意見(jiàn)。分析對(duì)方。對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)。抑制爭(zhēng)論念頭。不要臆測(cè)。不要立即下判斷。做筆記。使用自己的話語(yǔ)查證于對(duì)方。

38商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!談判原則9.尋找退路意識(shí)

1）

“訴諸于法”的恐嚇于事無(wú)補(bǔ)2）

把對(duì)手逼進(jìn)死胡同并非贏家

39商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!ChapterⅢ

談判風(fēng)格及行為表現(xiàn)動(dòng)機(jī)、方法與情感

基本的動(dòng)機(jī)如個(gè)人利益或競(jìng)爭(zhēng)影響著談判行為。

談判者采用的方法即基于利益、權(quán)利還是權(quán)力（比如通過(guò)威脅），將影響談判的進(jìn)程。

情感的運(yùn)用（缺乏情感）也是一種談判風(fēng)格。

你的工作就是……

對(duì)自己目前的談判風(fēng)格做出如實(shí)的自我測(cè)評(píng)。40商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!對(duì)合作傾向強(qiáng)的談判者，有7個(gè)建議…1.避免過(guò)分注意你的底線，要提高期望2.改善你的BATNA3.委派代理人4.代表他人或事來(lái)談判，而不是自己5.創(chuàng)造一個(gè)觀眾群，會(huì)更自信6.勇于提出要求“你必須做得更好，因?yàn)椤?，而不是?jiǎn)單的同意7.堅(jiān)持承諾而不僅是協(xié)議41商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!動(dòng)機(jī)風(fēng)格的相關(guān)策略問(wèn)題1.強(qiáng)硬的談判者的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。2.不要忽略了自己的利益。利己主義者無(wú)需為這個(gè)問(wèn)題擔(dān)心，但合作者和競(jìng)爭(zhēng)者則需要。3.與他人的對(duì)比會(huì)造成談判破裂。4.用強(qiáng)化原則來(lái)影響談判行為。強(qiáng)化和懲罰原理的使用是很微妙的，對(duì)手甚至都感覺(jué)不到你在使用這樣的策略。想鼓勵(lì)對(duì)手做，就強(qiáng)化這種行為；不想讓對(duì)手做，就不去反應(yīng)。5.要認(rèn)識(shí)到互惠的力量。6.預(yù)見(jiàn)談判桌上的動(dòng)機(jī)沖突和動(dòng)機(jī)趨同。利己主義、合作、競(jìng)爭(zhēng)型都只是初始的策略，談判桌上存在著一種動(dòng)機(jī)風(fēng)格趨同的強(qiáng)烈趨勢(shì)。42商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!確定你的情感風(fēng)格…理性的談判者：保持不動(dòng)聲色的面容積極的談判者：用蜜糖可以捉到更多的蒼蠅消極的談判者：大叫大嚷43商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!ChapterⅣ

談判認(rèn)識(shí)的誤區(qū)只追求單一的結(jié)果。過(guò)早對(duì)談判下結(jié)論。誤認(rèn)為一方所得即另一方所失。對(duì)手的問(wèn)題該由他們自己解決。對(duì)談判結(jié)果的影響力歸于外部?！?..44商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!ChapterⅠ

談判準(zhǔn)備階段…定位1.談判類型2.成功談判者需要的核心技能3.如何確定談判目標(biāo)4.怎樣評(píng)估談判對(duì)手5.談判中的角色以及策略的制定6.如何設(shè)定你的談判底線7.怎樣擬訂談判議程8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍45商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!2.成功談判者需要的核心技能◆善于界定目標(biāo)范圍，且能靈活變通◆善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性◆充分準(zhǔn)備的能力◆溝通能力（善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn)）◆分清輕重緩急的能力46商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!4.怎樣評(píng)估談判對(duì)手？給予充分的準(zhǔn)備時(shí)間調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格評(píng)估對(duì)方的實(shí)力猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)47商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!6.如何設(shè)定你的談判底線？談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架：

☆談判協(xié)議最佳替代方案是什么？

☆談判結(jié)果的最低限度是什么？

☆雙方愿意有多大的靈活性？

三個(gè)非常重要的概念：

☆談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)

☆保留價(jià)格(Reservation

Price/Walk-away)

☆可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)。

48商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!擬訂談判議程步驟

★起草議程…清楚表述、優(yōu)先順序

★寫(xiě)下議程…表述簡(jiǎn)潔、早到會(huì)場(chǎng)

★商定議程…理解信息、商量變動(dòng)

★安排議程…時(shí)間和結(jié)果限制

★記錄談判內(nèi)容…合理選擇記錄方式49商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420