箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討

裝飾渠道業(yè)務(wù)探討箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!目錄、裝飾渠道的背景、裝飾渠道開發(fā)的必要性、裝飾渠道開發(fā)的要點、家裝部業(yè)務(wù)開展實務(wù)箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!一、裝飾渠道的背景1、裝飾渠道的誕生隨著2000年底中國福利分房政策的取消和2001后國家區(qū)域性精裝修地產(chǎn)政策的推廣，及建材家居市場和消費者消費理念的日漸成熟，專業(yè)化的裝飾、裝修公司和市場迅速崛起，家裝公司銷售份額占整個建陶產(chǎn)品零售比例越來越高，家裝公司的推介對最終消費者的產(chǎn)品購買影響在增大，“傻瓜型”的消費群體比重逐漸上升；同時工裝公司更占據(jù)了高檔、規(guī)?；b樓盤、寫字樓、公寓等市場選材的主動權(quán)。裝飾市場已經(jīng)成為一個相對獨立、成長非常迅速的細(xì)分市場，也必將成為建陶品牌繼零售市場、工程市場之后下一個競爭的重點。箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!一、裝飾渠道的背景2、箭牌家裝渠道操作的狀況■、絕大部分經(jīng)銷商家裝渠道的操作還處在摸索階段■

、大多經(jīng)銷商有了自己的家裝渠道部門但是人員過少并整體素質(zhì)普遍較低■

、家裝渠道部門銷售思想停滯于賣產(chǎn)品,服務(wù)意識只稍微存在于售后服務(wù)的產(chǎn)品階段■

、家裝部門沒有形成系統(tǒng)的操作方法尤其關(guān)鍵的是沒有形成好的家裝業(yè)務(wù)員的薪酬考核辦法。箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!優(yōu)勢：■

相對高端品牌：質(zhì)量相差不多、配置相當(dāng)、價錢低；量多而又返點相對高。

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相對國產(chǎn)品牌：相對雄厚的知名度基礎(chǔ)；優(yōu)良的產(chǎn)品性能；性價比高；量多；

箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!二、裝飾渠道開發(fā)的必要性7、家裝渠道銷售的優(yōu)點

推薦高附加值的產(chǎn)品居多

更容易讓顧客接受其推薦的產(chǎn)品

定單的銷售額較大

能造成持續(xù)的購買

回款風(fēng)險不會太大

提高產(chǎn)品知名度的重要途徑箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!1、裝飾業(yè)務(wù)的一般操作模式：◆公司合作模式此類型主要是針對包主材或主材代購的裝飾公司，其合作形式為通過雙方簽定合作協(xié)議而進行的公司行為，這包括價格體系、返利政策以及雙方利益的保障等；◆個人合作模式此類型主要是針對不包主材的裝飾公司，但設(shè)計師或項目經(jīng)理等個人具有主材引導(dǎo)影響，因此在此類的合作上采取直接與個人接觸，通過“設(shè)計師俱樂部”等方式與之建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來。三、裝飾渠道開發(fā)的要點箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!直營+分銷：此種營銷模式下方式有二

方式一：在合同及會員卡上，注明指定的優(yōu)惠場所（即直營店），此方式排擠了分銷商建立裝飾渠道的積極性，但一定意義上可以避免裝飾業(yè)務(wù)與分銷的利益沖突；

方式二：在合同中明確，須按每單實際成交額提取返點；即無論在直營店還是分銷商店，只要定單成交，即可享受返點優(yōu)惠。此方式有利的協(xié)調(diào)公司、分銷商和裝飾公司的整體利益，有助于品牌的整體提升，但卻增加了公司的費用，所以從定價策略上必須保障品牌的足夠價格操作空間。三、裝飾渠道開發(fā)的要點箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!三、裝飾渠道開發(fā)的要點3、不同性質(zhì)的裝飾公司的操作模式探討：根據(jù)裝飾公司自身規(guī)模和管理模式的不同，將給予裝飾公司最高利進行有效的分割，通過讓利對裝飾業(yè)務(wù)操作中有聯(lián)系和有一定影響力的人員合理的分配，刺激其整體與公司保持長期的合作關(guān)系，并對享受該返利的受益人進行保密，是對裝飾業(yè)務(wù)細(xì)化經(jīng)營的必要措施。箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!類型二：

規(guī)模很大，在業(yè)界有較強的影響力和有著較高素質(zhì)的穩(wěn)定客戶群體，其內(nèi)部管理非常規(guī)范和完善，決定品牌的因素為公司利益，設(shè)計師并不能影響或影響很小。應(yīng)對模式：

把絕大部分返利給予裝飾公司（同時保留的返利空間給予相關(guān)人員），將其納入“分銷商”的管理范疇，同時要約束裝飾公司遵守“分銷商”的義務(wù)，保證我公司的最低零售價，不得泄露我公司的價格。三、裝飾渠道開發(fā)的要點箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!類型四：

規(guī)模較大，同時裝飾公司內(nèi)部設(shè)計師的工資相對較低，主要是依靠業(yè)務(wù)提成；裝飾公司一般在保證其利益的情況下，主要由其設(shè)計師進行產(chǎn)品品牌的選擇和推薦，并把一定的返利給予設(shè)計師。

應(yīng)對模式：

按照當(dāng)?shù)氐囊话闱闆r給予裝飾公司返利，同時把大部分的返利給予設(shè)計師，操作方法同種類型。三、裝飾渠道開發(fā)的要點箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!類型六：

裝飾公司不參與客戶選擇材料，但又想在材料上吃一定的返利，當(dāng)業(yè)主選好產(chǎn)品并談好價格后，其直接到店里來開單提貨，并要求享受返利。應(yīng)對模式：

給予裝飾公司象征性的返利，并約定其陪同業(yè)主來選擇可適當(dāng)增加返利。三、裝飾渠道開發(fā)的要點箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!四、家裝部業(yè)務(wù)開展實務(wù)考核方案：家裝業(yè)務(wù)員工資組成基本工資a：可用導(dǎo)購員的基本工資做為其底薪業(yè)務(wù)提成b：其提成點數(shù)因為不涉及的店面費用，可高于店內(nèi)導(dǎo)購員在家裝業(yè)務(wù)的提成補貼c（包括交通、電話、吃飯等）總收入=a+b+c箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!注意事項：1、在初步接觸前應(yīng)了解家裝公司內(nèi)部操作流程及其它品牌的運作情況2、簽定合同時要約束好雙方的行為，不得擾亂產(chǎn)品的價格體系，不能跨區(qū)銷售3、面對設(shè)計師要有極強的自信4、產(chǎn)品資料的更新有計劃的發(fā)送，不要一次性更新完，同時送遞的資料千萬不可讓設(shè)計師隨意丟棄5、家裝公司合作的隨意性，決定合同簽訂后不是萬事大吉了四、家裝部業(yè)務(wù)開展實務(wù)箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!3、促銷活動時設(shè)計師返點如何計算？箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!一、裝飾渠道的背景劣勢：■國際知名品牌：雖然返點低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成購買拉力，且其在設(shè)計師心目中已形成美譽度。■小品牌：利用高額返點（有些高達40百分點），獲得設(shè)計師利益趨動下的訂單?！鰢a(chǎn)中檔品牌：知名度不是很高，形像不錯，返點無法提供太高，如四維、東鵬等，但采取了多種方式和裝飾公司做關(guān)系?！?/p>

箭牌產(chǎn)品自身缺乏個性化3、箭牌家裝渠道的相對競爭優(yōu)劣勢箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!二、裝飾渠道開發(fā)的必要性1、巨大的家裝市場2、發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告3、家裝公司具有重復(fù)購買和引導(dǎo)顧客消費的行為4、穩(wěn)定的銷量5、精裝修后，裝飾公司地位舉足輕重6、家裝業(yè)務(wù)工作開展還具緊迫性(家裝公司的材料聯(lián)盟,家裝渠道的排斥性)箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!三

、裝飾渠道開發(fā)的要點核心原則：一個前提：終端零售價格體系的統(tǒng)一、穩(wěn)定兩件武器：“利益”+“服務(wù)”矛盾焦點：各渠道的利益平衡問題箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!三、裝飾渠道開發(fā)的要點2、不同營銷渠道模式下的裝飾公司合作模式探討：根據(jù)各自不同的銷售渠道建立相對應(yīng)的與裝飾公司的合作模式，是開展裝飾業(yè)務(wù)的有效策略。全部為直營店：此種營銷模式下只要嚴(yán)格統(tǒng)一直營店的零售價格體系并在考核上切實解決好店面導(dǎo)購與裝飾業(yè)務(wù)人員的利益分配關(guān)系，并按照操作流程進行運作就可以了；箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!直營+分銷+超市：

多渠道并存、相互制約，操作環(huán)節(jié)較復(fù)雜。建議采取在“合同中注明指定的優(yōu)惠場所（即直營店）”；同時公司從品牌的整體定價策略上必須保障品牌的足夠價格操作空間并嚴(yán)格控制價格體系和裝飾業(yè)務(wù)流向。三、裝飾渠道開發(fā)的要點箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!三、裝飾渠道開發(fā)的要點類型一：

管理相對規(guī)范、內(nèi)部控制較嚴(yán)格的裝飾公司（通常與其合作的品牌為多個，且公司規(guī)定完成合作品牌選材的一定比例，這個過程中起決定作用的是設(shè)計師的推薦和采購的推薦）應(yīng)對模式：

給予其與其它裝飾公司同樣的返利，并對材料采購、項目經(jīng)理、設(shè)計師一定的返利，必要時可以超過裝飾公司本身的返利，同時設(shè)計師的返利通常來說是最高的。箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!類型三：

規(guī)模不大，老板本身就是設(shè)計師，同時所有的業(yè)務(wù)都由老板本人親自洽談和跟蹤，內(nèi)部設(shè)計師和材料采購等成員并不能接觸到材料商。應(yīng)對模式：

給予該公司比當(dāng)?shù)匮b飾返利水平更高的利益支持，同時加強溝通和服務(wù)公司，以保障其利益最大化。三、裝飾渠道開發(fā)的要點箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!類型五：裝飾公司內(nèi)部管理不是很規(guī)范，且不能控制設(shè)計師或者采購經(jīng)理選擇材料，由設(shè)計師和采購經(jīng)理直接帶領(lǐng)客戶到店里選擇產(chǎn)品。

應(yīng)對模式：

直接與設(shè)計師或采購經(jīng)理合作，通過設(shè)計師影響客戶選擇我公司產(chǎn)品。三、裝飾渠道開發(fā)的要點箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!四、家裝部業(yè)務(wù)開展實務(wù)基本流程:1．設(shè)置部門或?qū)Ｈ耍?．據(jù)同行一般做法制定出有吸引力的合作策略；3．通過報刊黃頁、裝飾推薦會、門店銷售、走訪等收集信息資料；4．整理分類，拜訪目標(biāo)客戶；5．頻繁拜訪，找準(zhǔn)關(guān)鍵人，促成銷售；6．兌現(xiàn)承諾，強化關(guān)系；7．完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，發(fā)展合作層面箭牌衛(wèi)浴渠道業(yè)務(wù)探討共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!四、家裝部業(yè)務(wù)開展實務(wù)家裝部實務(wù)：●維護材料展廳的衛(wèi)生、出樣及展位調(diào)整●產(chǎn)品資料的更新、合作政策的更新即時通知到位●對家裝公司材料員，設(shè)計師做好產(chǎn)品推薦及培訓(xùn)●參加家裝公司的培訓(xùn)會●及時發(fā)現(xiàn)自己公司在家裝渠道銷售中存在的問題，并與公司其它部門協(xié)商處理方案●組織公司成員與設(shè)計師進行體育、郊游等活動●制定家裝公司合理的促銷方案，可與家裝公司聯(lián)合促銷●