豆蔻化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

豆蔻化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案一、前言中國(guó)的妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長(zhǎng)速度都處于較高水平，最近幾年平均增長(zhǎng)率達(dá)到15%左右。多元化的中國(guó)化妝品市場(chǎng)充滿活力：從資本到品牌，從技術(shù)到產(chǎn)品，從市場(chǎng)到營(yíng)銷(xiāo)，從渠道到銷(xiāo)售，從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機(jī)遇與令人心動(dòng)的挑戰(zhàn)無(wú)處不在。每一個(gè)細(xì)節(jié)與信號(hào)都觸動(dòng)著整個(gè)日化業(yè)的神經(jīng)和未來(lái)，令人眼花繚亂，目不暇接。而我們的產(chǎn)品屬于一個(gè)新產(chǎn)品，對(duì)于這樣的一個(gè)新品牌，我們近期的目標(biāo)策略就是讓我們的豆蔻初露崢嶸，引人注目……（一）本案策劃目的中國(guó)的妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長(zhǎng)速度都處于較高水平，最近幾年平均增長(zhǎng)率達(dá)到15%左右。多元化的中國(guó)化妝品市場(chǎng)充滿活力：從資本到品牌，從技術(shù)到產(chǎn)品，從市場(chǎng)到營(yíng)銷(xiāo)，從渠道到銷(xiāo)售，從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機(jī)遇與令人心動(dòng)的挑戰(zhàn)無(wú)處不在。每一個(gè)細(xì)節(jié)與信號(hào)都觸動(dòng)著整個(gè)日化業(yè)的神經(jīng)和未來(lái)，令人眼花繚亂，目不暇接。而我們的產(chǎn)品屬于一個(gè)中檔新產(chǎn)品，對(duì)于這樣的一個(gè)新品牌，我們近期的目標(biāo)策略就是讓我們的豆蔻初露崢嶸，引人注目……調(diào)查了解消費(fèi)者對(duì)豆蔻的總體感覺(jué)與印象，比較了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，更好的了解豆蔻的經(jīng)營(yíng)狀況及其所處的競(jìng)爭(zhēng)地位，從而促進(jìn)豆蔻各類(lèi)化妝品的的經(jīng)營(yíng)，獲取更多利潤(rùn)，在消費(fèi)者和商家心目中樹(shù)立良好的商業(yè)形象。（二）整體計(jì)劃概念對(duì)我們中國(guó)的化妝品市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行細(xì)致分析，了解我公司豆蔻產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和存在的威脅。對(duì)豆蔻這樣一個(gè)中檔定位的化妝品品牌產(chǎn)品進(jìn)行分析，從而了解豆蔻在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，在消費(fèi)者心目中的地位。根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，做出我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，戰(zhàn)略重點(diǎn)，產(chǎn)品價(jià)格，銷(xiāo)售渠道，促銷(xiāo)方案及與客戶關(guān)系的管理等方面都是我們此次方案的計(jì)劃解決內(nèi)容。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）市場(chǎng)環(huán)境分析化妝品行業(yè)投資少，獲利高，能為國(guó)家創(chuàng)造高稅利，同時(shí)帶動(dòng)大批就業(yè)機(jī)會(huì)，是很多國(guó)家優(yōu)先發(fā)展的行業(yè)之一。中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿薮?。?jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。從1989年中國(guó)第一家現(xiàn)代化民族化妝品企業(yè)“廣生行”到現(xiàn)在數(shù)量繁多、種類(lèi)齊全、經(jīng)營(yíng)多樣的化妝品行業(yè)，中國(guó)化妝品行業(yè)經(jīng)歷了翻天覆地的變化，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中接受挑戰(zhàn)、蓬勃發(fā)展起來(lái)。目前全國(guó)擁有大約3000多家化妝品企業(yè)，年銷(xiāo)售額300多億人民幣，全國(guó)近600萬(wàn)從業(yè)人員(含美容業(yè)從業(yè)人員)，近160萬(wàn)家美容機(jī)構(gòu)年?duì)I業(yè)額達(dá)4000億元人民幣。化妝品企業(yè)是一個(gè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有相當(dāng)重要份額的產(chǎn)業(yè)群體。目前中國(guó)近80％的化妝品市場(chǎng)已經(jīng)被進(jìn)口化妝品與合資企業(yè)產(chǎn)品所占有。相反，資產(chǎn)在3～5千萬(wàn)元以內(nèi)的中小型化妝品企業(yè)，占了化妝品企業(yè)總數(shù)的90％左右，市場(chǎng)份額卻少得可憐。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)放，國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)將是越來(lái)越激烈的。市場(chǎng)環(huán)境大體分為：1.眾多品牌瓜分市場(chǎng)護(hù)膚品市場(chǎng)的一個(gè)重要特征：進(jìn)入企業(yè)多競(jìng)爭(zhēng)白熱化，資金投入高，市場(chǎng)更新快各品牌爭(zhēng)相亮相熒屏，以大制作明星代言人、高新科技概念等廣告吸引消費(fèi)者。護(hù)扶品是化妝品市場(chǎng)中發(fā)展最快的一個(gè)分類(lèi)市場(chǎng)。中國(guó)廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護(hù)扶品都有相應(yīng)分布的規(guī)?；M(fèi)群體；由于產(chǎn)品的新概念不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品細(xì)分化進(jìn)程加快。目前，市場(chǎng)處于多品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，品牌起伏較大，中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場(chǎng)前景。在護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售中膏霜、乳液等占主體地位，其次則是洗面用品和沐浴露。這個(gè)市場(chǎng)由于起點(diǎn)較低，國(guó)有品牌中的大寶、小護(hù)士、清妃等都占有不小的市場(chǎng)份額。但是也只限于中低檔產(chǎn)品層面，檔次有待提高。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中一批強(qiáng)勢(shì)品牌脫穎而出，如玉蘭油、大寶、小護(hù)士、旁氏、碧柔、可伶可俐、高絲、歐珀萊、采詩(shī)、羽西、資生堂、強(qiáng)生、丁家宜等。這些品牌分別在洗面奶、面霜、面膜市場(chǎng)嶄露頭角，形成相對(duì)穩(wěn)定的格局。但是近年來(lái)，外資品牌紛紛降價(jià)，進(jìn)入中低檔市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，外資品牌要更大地贏得市場(chǎng)，除了保持銷(xiāo)售高檔產(chǎn)品外，要實(shí)現(xiàn)更大的利潤(rùn)就必須在銷(xiāo)售規(guī)模上取得突破。2.專(zhuān)業(yè)護(hù)膚品企業(yè)出現(xiàn)20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著消費(fèi)水平提高，消費(fèi)者對(duì)防曬產(chǎn)品有了全新的認(rèn)識(shí)。并推動(dòng)防曬市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，防曬已成為護(hù)膚產(chǎn)品的一項(xiàng)基礎(chǔ)功能。同時(shí)，一批立志做功能性護(hù)膚品的企業(yè)也已出現(xiàn)，如美白、祛斑、瘦身等專(zhuān)業(yè)護(hù)膚產(chǎn)品企業(yè)不斷在市場(chǎng)上創(chuàng)造一次次的沖擊。日化市場(chǎng)近幾年先后經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)、除菌戰(zhàn)、綠色戰(zhàn)、成分戰(zhàn)等，竟?fàn)幏绞讲粩嗌?jí)。后期進(jìn)人日化市場(chǎng)的許多品牌大多人云亦云，銷(xiāo)量并不樂(lè)觀，但吉林九鑫集團(tuán)推出的滿婷香皂在市場(chǎng)上表現(xiàn)不俗。名不見(jiàn)經(jīng)傳的九鑫集團(tuán)之所以一躍成為后起之秀，是因?yàn)樽砸验_(kāi)辟了一條嶄新的路，推出了“除螨養(yǎng)膚”的理論。九鑫集團(tuán)在消費(fèi)者心中牢牢地樹(shù)立了“九鑫除螨”的形象，也為日后品牌延伸創(chuàng)造了條件。3.高檔護(hù)膚品發(fā)展迅速隨著消費(fèi)者生活水平的日益提高，與全球化信息的進(jìn)人，在北京、上海、深圳及廣州等地一批中高檔護(hù)膚產(chǎn)品的成熟消費(fèi)者已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)。國(guó)際品牌加快了市場(chǎng)進(jìn)入步伐，目前跨國(guó)化妝品公司占據(jù)了中國(guó)化妝品市場(chǎng)的制高點(diǎn)。在高檔化妝品中，外資品牌一統(tǒng)天下：在中檔化妝品中，以跨國(guó)化妝品公司為主體的合資品牌占據(jù)市場(chǎng)主要份額。資生堂（含資生堂和歐珀萊兩品牌）、高絲（含高絲、艾文莉）、歐萊雅（含蘭蔻、歐萊雅、碧歐泉、赫蓮娜、羽西、小護(hù)士）、雅詩(shī)蘭黛（含雅詩(shī)蘭黛和倩碧）、鄭明明、SK-II等品牌已經(jīng)或正在加快市場(chǎng)拓展步伐，可以預(yù)計(jì)這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇。國(guó)外大型公司大多設(shè)有自己的研究機(jī)構(gòu)，或者與大學(xué)專(zhuān)門(mén)研究機(jī)構(gòu)合作，將最新生物、化學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)實(shí)踐中去，這為公司提供了源源不斷的新產(chǎn)品，不斷地滿足使用者的要求，使品牌具有了持久力。當(dāng)市場(chǎng)趨于飽和、相對(duì)成熟的時(shí)候，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方法都不斷趨于同質(zhì)化，市場(chǎng)細(xì)分的難度增加，竟?fàn)幍碾y度也隨之升級(jí)。劣勢(shì)品牌在行業(yè)成熟期脫穎而出的機(jī)會(huì)減少，難度加大。大凡成功的品牌，總能抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)縫隙建立自已的成長(zhǎng)平臺(tái)。在已經(jīng)擁擠的護(hù)膚品市場(chǎng)，成功的基礎(chǔ)，首先在于剖析市場(chǎng)，選擇隱藏著的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)人，從而于“無(wú)人處”建功業(yè)。近些年來(lái)如“小護(hù)士”以防曬專(zhuān)家的面目出現(xiàn)在防曬市場(chǎng)，“柔迪”專(zhuān)攻祛斑市場(chǎng)，“索芙特”著重于美白市場(chǎng)，“姍拉娜”瞄準(zhǔn)了去痘市場(chǎng)，這些品牌無(wú)一例外地成為國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。4.護(hù)膚品發(fā)展趨勢(shì)、前景雖然大多數(shù)消費(fèi)者只需要極為普通的護(hù)膚品，但他們也很注意自身皮膚的老化情況。因此他們真正需要的是能有實(shí)際效果的產(chǎn)品。從反饋的市場(chǎng)信息看，健康是人類(lèi)永恒的主題，護(hù)膚正越來(lái)越成為人們新時(shí)代的時(shí)尚追求。（1）植物型、動(dòng)物型、基因型產(chǎn)品將成為主流。對(duì)于農(nóng)業(yè)人口眾多的中國(guó)而言，在發(fā)展農(nóng)業(yè)的同時(shí)，通過(guò)基因技術(shù)，開(kāi)發(fā)出通過(guò)食用可以達(dá)到護(hù)膚效果的新型產(chǎn)品是很有市場(chǎng)前景的。

（2）男性護(hù)膚市場(chǎng)有很大潛力。入關(guān)后，女性護(hù)膚品將受到國(guó)際市場(chǎng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。女性市場(chǎng)己趨向成熟，男性和兒童市場(chǎng)還有較廣闊的空間。早一步搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、打響品牌，就可以在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。（3）中藥將成為進(jìn)入護(hù)膚品市場(chǎng)的突破口。胡蘿卜、當(dāng)歸、人參、靈芝、花粉、珍珠粉、鹿茸、胎盤(pán)等提取物均因其內(nèi)含豐富的氨基酸、維生素及天然保濕因子而受到國(guó)際權(quán)威美容專(zhuān)家的好評(píng)與消費(fèi)者的公認(rèn)。護(hù)膚品具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，護(hù)膚品市場(chǎng)的前景看好，應(yīng)該切實(shí)地建立長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化高科技在護(hù)膚品中的應(yīng)用，開(kāi)發(fā)出“原料獨(dú)特、功效突出”的新型產(chǎn)品。中國(guó)是一個(gè)人口眾多的國(guó)家，而且具有使用護(hù)膚品的傳統(tǒng)習(xí)俗，在這樣的國(guó)度里生產(chǎn)和銷(xiāo)售護(hù)膚品前途似錦。（二）企業(yè)形象分析企業(yè)形象是企業(yè)文化的表象,是企業(yè)理念的外化,也叫企業(yè)的外顯文化.所謂的企業(yè)形象,是指消費(fèi)者、社會(huì)公眾、企業(yè)員工對(duì)企業(yè)及其各種活動(dòng)所留下的總體印象及給予的整體評(píng)價(jià)。形象的構(gòu)成要素：知名度、美譽(yù)度、接納度。本公司的形象調(diào)查分析：知名度=知曉公眾/總被調(diào)查人數(shù)*100%、美譽(yù)度=順意的公眾/知曉公眾*100%、接納度=行動(dòng)公眾/順意公眾*100%，由上面這個(gè)圖可以得知：公司的知名度達(dá)到了80%，美譽(yù)度達(dá)到了70%，接納度達(dá)到了75%。知名度和美譽(yù)度反映了社會(huì)公眾對(duì)一個(gè)組織的認(rèn)識(shí)和贊許的程度，兩者都是公共關(guān)系學(xué)所強(qiáng)調(diào)追求的目標(biāo)。一個(gè)企業(yè)形象如何，取決于它的知名度和美譽(yù)度。所以只有不斷提高知名度，才能不斷提高企業(yè)的美譽(yù)度。知名度只有以美譽(yù)度為基礎(chǔ)才能產(chǎn)生積極的效應(yīng)。企業(yè)形象是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要組成部分。良好的企業(yè)形象不僅可以得到公眾的信任，而且能激勵(lì)員工士氣，形成良好的工作氣氛。良好的企業(yè)形象不僅有利于企業(yè)招募人才，保留人才，而且有利于企業(yè)帶動(dòng)起精益求精，奮發(fā)向上，追求效率的企業(yè)精神。另外，良好的企業(yè)形象不僅能增強(qiáng)投資者的好感和信心，容易籌集資金，而且它還能擴(kuò)大企業(yè)知名度，擴(kuò)大廣告宣傳效果與說(shuō)服力，鞏固企業(yè)基礎(chǔ)，使企業(yè)營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售大幅度上升，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。（三）產(chǎn)品分析本公司自進(jìn)入中國(guó)美妝市場(chǎng)發(fā)展以來(lái)，從單一產(chǎn)品發(fā)展到為女性朋友提供多品牌、全方位、多元化的服務(wù)。我們相信，豆蔻是一種可以吃的化妝品，它讓您買(mǎi)的放心，用的舒心。豆蔻化妝品精心研制各種美容美體產(chǎn)品，不斷追求完善，注重產(chǎn)品的性能和實(shí)用性，運(yùn)用來(lái)自世界各地的優(yōu)質(zhì)原料，以卓越的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念為您敞開(kāi)美妝的神秘世界。本公司主要經(jīng)營(yíng)護(hù)膚化妝品、美容化妝品以及其他類(lèi)型化妝品。護(hù)膚化妝品（如沐浴露、洗面奶等）：100%不含任何人工合成化學(xué)成份；原料珍貴，來(lái)自真正純天然有機(jī)植物（包括天然維生素、保鮮劑）；成份具可追溯性，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格認(rèn)證的有機(jī)產(chǎn)品所有相關(guān)記錄都必須存檔幾年。保證肌膚及人體長(zhǎng)期的安全健康，絕無(wú)引發(fā)癌癥和各種皮膚疾病的危險(xiǎn)。用花粉制成的美容化妝品（如唇膏、胭脂、粉底等）：當(dāng)前市場(chǎng)上琳瑯滿目的化妝品大多是從外部涂抹于皮膚之上，只能起一種暫時(shí)遮蓋作用，而且不少化妝品對(duì)皮膚還有不良刺激作用，對(duì)皮膚造成一定程度的傷害。一些口服的美顏品治標(biāo)不治本，一旦停止服用，又馬上變回原形，而且功效單一，針對(duì)面窄。花粉從古到今都是人們喜愛(ài)的美容護(hù)膚佳品，它屬于天然的營(yíng)養(yǎng)型美容化妝品，不僅可以美容，而且能起到護(hù)膚和治療的作用。用花粉來(lái)美容還有如下優(yōu)點(diǎn)：1.生態(tài)性：能作到自然、健康的生態(tài)美，身體各部位平衡、協(xié)調(diào)，無(wú)須修飾即楚楚動(dòng)人；2.保健性：花粉是以保健方法促進(jìn)女性容貌美麗，肌膚潤(rùn)澤、神韻動(dòng)人，而絕非矯揉造作的“包裝”，且效果持久。3.安全性：花粉適合于不同年齡的人使用，沒(méi)有毒素，完全安全可靠，避免了某些化妝品帶來(lái)的副作用?；ǚ矍啻核刂跃哂羞@么多美容功效，是因?yàn)槠渲泻胸S富的活性物質(zhì)，多種氨基酸、胡蘿卜素，在體內(nèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榫S生素Ａ，維生素Ｅ，維生素Ｃ，微量元素硒，磷脂，核酸等護(hù)膚成份，此外，服用花粉還可使體內(nèi)ＳＯＤ超氧化歧化酶含量增加，ＳＯＤ能消除機(jī)體代謝中所產(chǎn)生的過(guò)量的自由基，可延緩皮膚衰老和脂褐素沉淀的出現(xiàn)。營(yíng)養(yǎng)豐富、功效獨(dú)特，最宜青年婦女服用。其他類(lèi)型還包括：·兒童護(hù)膚品如嬰兒爽身粉、護(hù)膚霜/油、潔膚乳液、沐浴液·防曬用品、防衰抗衰用品·運(yùn)動(dòng)用潔膚品如防汗、防臭、保濕等攜帶方便的用品·男用化妝品如古龍水、須后蜜/水、剃須膏、生發(fā)水等·一次性化妝品如用完即棄的卸妝潔面紙巾、洗甲紙巾、化妝水乳液紙巾等·綠色天然化妝品如一些含蘆薈、維生素的天然營(yíng)養(yǎng)化妝品（四）競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)總是伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，目前，化妝品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、危機(jī)中伏。作為全世界最大的新興市場(chǎng)，擁有著十多億人口的巨大市場(chǎng)，當(dāng)今世界幾乎所有的著名化妝品公司都進(jìn)入或正在進(jìn)入中國(guó)，搶占市場(chǎng)。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)，一切都應(yīng)歸咎于：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。根據(jù)我們推出的化妝產(chǎn)品檔位，特選出二款市場(chǎng)份額占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的其它中高檔產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)分析。玫琳凱在化妝品排行榜中名列第一，屬于典型的高檔化妝品，其公司的使命是：因?yàn)榕说膲?mèng)想而誕生，因?yàn)閹椭双@的更豐富的人生而存在。有愛(ài)，有生活，有美麗，是玫琳凱的品牌理念。在多彩人生的不同瞬間，讓女人展現(xiàn)出多面的美。每推出一款新產(chǎn)品，該新產(chǎn)品配方將被大批量的制造、包裝和配送。玫琳凱公司依靠其訓(xùn)練有素的研發(fā)專(zhuān)業(yè)人員、化學(xué)師、技術(shù)員、質(zhì)量工程師、檢驗(yàn)員組成的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和安全性滿足或超過(guò)顧客滿意度標(biāo)準(zhǔn)。在生產(chǎn)制造工廠，進(jìn)貨的原料和包裝材料使用前都必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢驗(yàn)，產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中按取樣方案抽取樣品用于微生物及功效成分檢測(cè)，檢驗(yàn)員和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)聯(lián)合對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行檢查和監(jiān)控。為維持玫琳凱超乎一般質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，玫琳凱質(zhì)量保證團(tuán)隊(duì)平均每年需要進(jìn)行的工作有：完成超過(guò)1000次產(chǎn)品穩(wěn)定性研究試驗(yàn)，完成超過(guò)10000次產(chǎn)品分析測(cè)試，以及25000次產(chǎn)品包裝材料測(cè)試，完成超過(guò)30000次原料和成品測(cè)試其產(chǎn)品分類(lèi)有：護(hù)膚類(lèi)、彩妝類(lèi)、香水類(lèi)功能：深層清潔保濕補(bǔ)水唇膜防水防脫粉刺/抗痘凈化排毒卷翹抗菌消炎抗敏感抗衰老/抗皺控油美白其他功效祛斑去黑眼圈去屑去眼袋潤(rùn)唇膏曬后修護(hù)收縮毛孔舒緩肌膚鎖色提拉緊致滋潤(rùn)玫琳凱對(duì)消費(fèi)者的承諾：提供不斷滿足用戶需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，及“黃金法則式的傳奇服務(wù)”。相宜本草，一個(gè)詮釋“本草養(yǎng)膚”概念的品牌，秉承對(duì)中醫(yī)文化與漢方美顏的一份責(zé)任，一直崇尚自然樸實(shí)、平衡健康的生活，“相宜”的誕生正是緣于這種生活理念。中醫(yī)強(qiáng)調(diào)的“標(biāo)本兼治”理念，正是相宜本草養(yǎng)膚之道的來(lái)由。因?yàn)?，女人的美，從?lái)都是由內(nèi)而外。即使外表平凡，強(qiáng)大的內(nèi)在力量亦讓美麗綻放；倘若麗質(zhì)天生，內(nèi)在力量更令你魅力加分。肌膚更是如此，強(qiáng)韌的肌膚能量，內(nèi)在的活力和健康，才是肌膚真正的美麗源泉。相宜本草與上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院長(zhǎng)期合作，創(chuàng)立本草護(hù)膚研究中心。通過(guò)研究大量養(yǎng)顏古方秘方，不斷探索發(fā)現(xiàn)本草護(hù)膚養(yǎng)顏的獨(dú)到功效。歷經(jīng)十年致力于本草護(hù)膚品的研究，獨(dú)創(chuàng)“肌芯養(yǎng)膚科技”，將漢方本草和現(xiàn)代科技相結(jié)合，開(kāi)發(fā)出一系列功效卓著，使用安全本草護(hù)膚品。以“內(nèi)在力，外在美”為核心的本草養(yǎng)膚之道，正是由此誕生?！凹⌒攫B(yǎng)膚科技”能讓肌膚內(nèi)在重獲健康，不再依賴(lài)外在的修飾和維持，自然、主動(dòng)、持久地筑起肌膚外在的美麗。相宜依據(jù)中醫(yī)“經(jīng)皮吸收”理論，研究開(kāi)發(fā)出相宜天然導(dǎo)入劑，經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明，能使有效成分2-4倍滲透至皮膚深層，最大限度發(fā)揮產(chǎn)品護(hù)膚養(yǎng)顏功效，該項(xiàng)目已申請(qǐng)國(guó)家專(zhuān)利，并成為上海科委科研資助立項(xiàng)研究項(xiàng)目。其產(chǎn)品包括：紅景天幼白系列、光彩立現(xiàn)系列、四倍蠶絲系列、潤(rùn)白系列、控油消痘系列、補(bǔ)水保濕系列、深層清潔系列、眼部護(hù)理系列、美白祛斑系列、防曬系列、身體護(hù)理系列（五）消費(fèi)者分析隨著社會(huì)生產(chǎn)力和科學(xué)技術(shù)經(jīng)的不斷發(fā)展，人們的生活水平普遍提高，消費(fèi)者收入水平不斷提高，所以人們對(duì)于自己的形象越來(lái)越注重，消費(fèi)需求也就呈現(xiàn)出由少到多、由粗到精、由低到高的發(fā)展趨勢(shì)。這對(duì)于我們化妝品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)。我們抓住這個(gè)機(jī)會(huì)根據(jù)不同的消費(fèi)者的需求，推出豆蔻這款中檔化妝品。1.根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（1）按商品的耐用程度和使用頻率劃分a．耐用品這類(lèi)消費(fèi)品使用次數(shù)多、壽命長(zhǎng)。所以消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)消費(fèi)品時(shí)，比較慎重。生產(chǎn)這類(lèi)商品的企業(yè)，要注重技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)還要做好售后服務(wù)，滿足消費(fèi)者的購(gòu)后需求。b．非耐用品這類(lèi)消費(fèi)品使用次數(shù)少、壽命比較短。生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)，除應(yīng)保證產(chǎn)品質(zhì)量外，要特別注重銷(xiāo)售點(diǎn)的設(shè)置，以方便消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。2.按照消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)劃分(1)便利品這類(lèi)消費(fèi)品時(shí)顧客經(jīng)常使用，，需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的商品。顧客一般不愿花很多時(shí)間去比較，愿意接受其他任何代用品。這類(lèi)商品的生產(chǎn)商要注重分銷(xiāo)的廣泛性和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的合理分析，以便消費(fèi)者能及時(shí)就近購(gòu)買(mǎi)。(2)選購(gòu)品價(jià)格比便利品要貴，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)愿花較多時(shí)間對(duì)許多家商品進(jìn)行比較之后才決定購(gòu)買(mǎi)的商品。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前，對(duì)這類(lèi)商品不了解，所以會(huì)對(duì)商品的質(zhì)量、款式、價(jià)格進(jìn)行比較。生產(chǎn)者應(yīng)將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較多的商業(yè)區(qū)，并將同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)相對(duì)集中，以便顧客進(jìn)行比較和選擇。（3）特殊品消費(fèi)者有特別偏好，并愿意花較多時(shí)間區(qū)購(gòu)買(mǎi)的商品。這類(lèi)商品的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前對(duì)這些商品有一定的了解，所以會(huì)買(mǎi)一些特定的品牌，不愿意代替品。那么生產(chǎn)商對(duì)此就得爭(zhēng)創(chuàng)名牌，以贏得消費(fèi)者的信任，加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的知名度，同時(shí)要切實(shí)的做好售后服務(wù)。我們生產(chǎn)的化妝品屬于非耐用品，消費(fèi)者需要經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，但它又屬于特殊品顧客要求品牌，而且不愿意接受代用品，所以我們要根據(jù)消費(fèi)者的心理注重我們的品牌和創(chuàng)新，加大宣傳，提高我企業(yè)的知名度，最后的做好售后服務(wù)。3.根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)（1）消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的分散性（2）消費(fèi)者需求的易變性（3）消費(fèi)者市場(chǎng)的差異性（4）消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者多屬非專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)根據(jù)這些特點(diǎn)我們做的營(yíng)銷(xiāo)必須的出其不意，屢戰(zhàn)屢勝。因?yàn)橄M(fèi)者市場(chǎng)的不確定性，新產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者對(duì)商品的挑選余地更大。但消費(fèi)者大多屬于非專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)，在多數(shù)情況下消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往受感情的影響很大，所以容易受廣告宣傳，商品包裝，裝潢以及其他促銷(xiāo)方式的影響，我們就得對(duì)這些東西加大宣傳，多做廣告，促銷(xiāo)，而且售后服務(wù)要周到，做到會(huì)有回頭客，并且消費(fèi)者會(huì)帶其他的人過(guò)來(lái)。根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)看，購(gòu)買(mǎi)化妝品屬于求美動(dòng)機(jī)。我們根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，可以用六種方法把握其需求：（1）貌似科學(xué)的調(diào)查測(cè)試法這是最常見(jiàn)的方法，從目標(biāo)顧客群體中，抽選一部分作為樣本；通過(guò)問(wèn)卷、訪談、座談、討論、觀察、寫(xiě)實(shí)等形式和手段了解被調(diào)查者的需求特征。歸納出一些具有普遍性和規(guī)律性的結(jié)論;或者，由樣本消費(fèi)者對(duì)企業(yè)預(yù)先設(shè)計(jì)的產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”、“概念”進(jìn)行評(píng)價(jià)，以測(cè)試產(chǎn)品的價(jià)值定位能否滿足消費(fèi)者的需求以及滿足的程度。（2）推己及人的感悟法由少數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)“換位”思維和與消費(fèi)者的深入接觸，體驗(yàn)，領(lǐng)悟消費(fèi)者的需求特征，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者心理融通以及準(zhǔn)確的價(jià)值定位。（3）邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治鲅堇[法用邏輯的方法把握消費(fèi)者需求，可靠性和確定性強(qiáng)。（4）意義不凡的數(shù)據(jù)庫(kù)法（5）精細(xì)科學(xué)的實(shí)驗(yàn)法在特定的實(shí)驗(yàn)條件下，觀察了解實(shí)驗(yàn)對(duì)象（消費(fèi)者代表）的行為及需求特征。（6）預(yù)見(jiàn)未來(lái)的“領(lǐng)導(dǎo)者”觀察法選擇一些符合“領(lǐng)導(dǎo)者”要求的消費(fèi)者代表，對(duì)其進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的近距離觀察，記錄他們的言行，考量他們的心理，與其深入溝通與互動(dòng)；有了新的創(chuàng)意和產(chǎn)品“概念”，可以請(qǐng)他們事先評(píng)估，有了新產(chǎn)品，可以請(qǐng)他們預(yù)先適用。這樣，創(chuàng)新有了依據(jù)和方向。三、營(yíng)銷(xiāo)組合策略分析（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)何為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？即為指在本計(jì)劃期內(nèi)所要達(dá)到的目標(biāo)，是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心部分，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略和行動(dòng)方案的擬定具有指導(dǎo)作用。如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，是我們需要討論的重點(diǎn)。為此，我們需要制定一套科學(xué)完善營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)幫企業(yè)達(dá)成既定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。根據(jù)已有的營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，具體總結(jié)如下：（1）讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案，至下而上一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷(xiāo)手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷(xiāo)方案，再做出的總體營(yíng)銷(xiāo)方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷(xiāo)方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過(guò)程繁瑣。各級(jí)銷(xiāo)售管理人員在做營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷(xiāo)公司一定要讓你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案?？梢韵却_立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的基本模塊，要求各級(jí)銷(xiāo)售管理人員按照明確的具體要求來(lái)做。我總結(jié)這種營(yíng)銷(xiāo)方案的做法為“正金字塔”方式。我們的豆蔻品牌，在化妝品市場(chǎng)上屬于二線產(chǎn)品，為了迅速在市場(chǎng)取得相對(duì)市場(chǎng)占有率，抓住目標(biāo)消費(fèi)者，這就需要團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作了，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就可以自然順利的達(dá)成。所以，讓你的團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案，是必需且可行的方案。（2）確立完整的營(yíng)銷(xiāo)方案模塊一份完整的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。A營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析比較完善的營(yíng)銷(xiāo)方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)?；瘖y品市場(chǎng)上，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境占絕對(duì)重要地位。分析所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也是重要的環(huán)節(jié)之一。B營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)方案中的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中由銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施來(lái)完成。C營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷(xiāo)思路、市場(chǎng)操作思路、銷(xiāo)售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷(xiāo)售單位最佳。（3）健全的信息檔案是營(yíng)銷(xiāo)方案科學(xué)性的保證銷(xiāo)售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。通常來(lái)講，應(yīng)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線市場(chǎng)人員通過(guò)制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。我公司的市場(chǎng)目標(biāo)，就是迅速占領(lǐng)中低檔消費(fèi)者市場(chǎng)，取得相對(duì)市場(chǎng)占有率，完成既定的市場(chǎng)任務(wù)。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)，除了做到以上幾點(diǎn)，還有很重要的一點(diǎn)，且是針對(duì)直接面向顧客的銷(xiāo)售人員，那一點(diǎn)就是膽大心細(xì)，敢放開(kāi)手做，又不能只是一頭撞進(jìn)去的死腦筋，會(huì)靈活運(yùn)用市場(chǎng)規(guī)律與手段的人員才是我公司需要的人才。2、戰(zhàn)略重點(diǎn)（1）戰(zhàn)略重點(diǎn)概念什么是戰(zhàn)略重點(diǎn)？戰(zhàn)略重點(diǎn)是指具有決定性意義的戰(zhàn)略任務(wù)，它是關(guān)系到區(qū)域全局性的戰(zhàn)略目標(biāo)能否達(dá)到的重大的或薄弱的部門(mén)或項(xiàng)目。為了達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，必須明確戰(zhàn)略重點(diǎn)。沒(méi)有重點(diǎn)，就沒(méi)有政策。戰(zhàn)略重點(diǎn)通常包含兩方面的含意：戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略劣勢(shì)。A戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，在關(guān)系全局經(jīng)營(yíng)成敗方面擁有強(qiáng)大的實(shí)力、豐富的資源和優(yōu)勢(shì)地位。它是企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝的法寶。豆蔻的廣告語(yǔ)是：可以吃的化妝品。由此可見(jiàn)，我公司一系列的化妝品都是綠色無(wú)毒無(wú)污染的純凈化妝品?？梢猿缘幕瘖y品，你可以想象嗎？不要懷疑，我們豆蔻給你奇跡！顯而易見(jiàn)，我們的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)就是健康。B戰(zhàn)略劣勢(shì)戰(zhàn)略劣勢(shì)是指企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)中難免出現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)，需要在資金、人力、物資、技術(shù)和管理等方面采取切實(shí)有效的措施予以解決，達(dá)到綜合平衡，使劣勢(shì)逐漸轉(zhuǎn)化。作為二線化妝品牌，劣勢(shì)是可以拓展的市場(chǎng)面不寬。(2)具體戰(zhàn)略重點(diǎn)計(jì)劃戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)。戰(zhàn)略好比人生，目標(biāo)并不重要，重要的是旅途本身。自上而下思維者是目標(biāo)導(dǎo)向的，他們首先確定想要達(dá)到的目標(biāo)，然后再使出渾身解數(shù)達(dá)到目標(biāo)。然而大多數(shù)目標(biāo)并非一蹴而就，不少洽談是要落空的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如同政治一樣，是一門(mén)可能性的藝術(shù)。戰(zhàn)略是貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)始終的營(yíng)銷(xiāo)方向，一旦建立，不可輕易改變。最重要的一點(diǎn)，即戰(zhàn)略的目的，是防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)本企業(yè)戰(zhàn)術(shù)的損害。針對(duì)戰(zhàn)略的目的，我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)就是集中在競(jìng)爭(zhēng)方面?；瘖y品市場(chǎng)對(duì)手眾多，惡性的競(jìng)爭(zhēng)更是處處存在，要很好的在市場(chǎng)立足，處理好與競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系才是首要重點(diǎn)。(二)產(chǎn)品和價(jià)格策略價(jià)格是公司經(jīng)營(yíng)者最重要的決策之一，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中唯一為公司提供收益的因素，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一種重要手段。在大多數(shù)情況下，就商品型產(chǎn)品而言，價(jià)格一直是購(gòu)買(mǎi)者選擇的主要決定因素。因此，只要是有助于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定價(jià)策略都可以認(rèn)定為是正確的定價(jià)策略。最常見(jiàn)的定價(jià)方法一般有三種1、撇脂定價(jià)策略所謂撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)。撇脂定價(jià)的條件：（1）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，她們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定的很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。（2）高價(jià)使需求減少，但不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。（3）在高價(jià)的情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。高價(jià)使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。2、滲透定價(jià)策略所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。滲透定價(jià)的條件：（1）市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。（2）企業(yè)的市場(chǎng)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。（3）低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。3、滿意定價(jià)策略滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)格策略。其所定的價(jià)格比撇脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià)格。這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有時(shí)它又被稱(chēng)為“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。針對(duì)本公司產(chǎn)品，因是剛上市，要給消費(fèi)者一個(gè)中檔產(chǎn)品的印象，就必須在價(jià)格上下點(diǎn)工夫。所以，采取撇脂定價(jià)策略。中檔消費(fèi)的人群對(duì)個(gè)人形象比較注重，同種產(chǎn)品，效果不同，會(huì)更有吸引力。所以，每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定在60到150不等，即比同類(lèi)檔次的產(chǎn)品價(jià)格要高出一個(gè)百分點(diǎn)，這樣可以讓消費(fèi)者對(duì)本公司的產(chǎn)品產(chǎn)生疑問(wèn)，進(jìn)而轉(zhuǎn)變?yōu)榕d趣，從而駐足研究。在相互比較的基礎(chǔ)上，加上相關(guān)的促銷(xiāo)手段，以達(dá)成量大銷(xiāo)售的效果。（三）渠道和促銷(xiāo)策略1、銷(xiāo)售渠道多元化的化妝品市場(chǎng)需要多元化的銷(xiāo)售渠道才能達(dá)到供銷(xiāo)的平衡。隨著化妝品市場(chǎng)日趨成熟，化妝品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)入了真正的“新渠道大力年”。近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)化妝品便捷的要求的進(jìn)一步提高，引起了商家對(duì)化妝品銷(xiāo)售渠道的重視。國(guó)際化大品牌的紛紛涉及多領(lǐng)域的銷(xiāo)售渠道，充分證明渠道組合的銷(xiāo)售方式更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌的建立。百貨店，超市開(kāi)架銷(xiāo)售，網(wǎng)上購(gòu)物，電視購(gòu)物，郵購(gòu)，自動(dòng)售貨亭，商場(chǎng)專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)屬美容機(jī)構(gòu)都是各個(gè)品牌的化妝品產(chǎn)品采用的主要的銷(xiāo)售渠道。這些銷(xiāo)售渠道不僅能給我們的消費(fèi)者帶來(lái)購(gòu)物的方便，更重要的是對(duì)我們商家的產(chǎn)品銷(xiāo)售有促進(jìn)和對(duì)品牌建立的作用。我公司根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)有的市場(chǎng)特點(diǎn)讓專(zhuān)營(yíng)店成為我們公司化妝品的銷(xiāo)售渠道的主角。選擇專(zhuān)營(yíng)店為我公司銷(xiāo)售渠道的主力軍，跟我們的品種齊全和服務(wù)專(zhuān)業(yè)有關(guān)，也符合專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售要求。我公司的豆蔻產(chǎn)品決定通過(guò)進(jìn)軍屈臣氏來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的突破。屈臣氏專(zhuān)營(yíng)店自身的知名度贏得了眾多消費(fèi)者的青睞。屈臣氏里品種齊全，品種豐富，讓消費(fèi)者有更多的選擇，所以來(lái)到這里的消費(fèi)者帶有一定的目標(biāo)性，而且人流量大，我們的產(chǎn)品在這里設(shè)專(zhuān)柜，能讓更多的消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，知道我們的品牌，促進(jìn)我們的銷(xiāo)售的同時(shí)，建立我們良好的品牌。同時(shí)我們擁有一大批專(zhuān)業(yè)美容人員，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)更趨于完善。百貨商場(chǎng)大都位于商業(yè)中心區(qū)，客流量大，化妝品部一般更是設(shè)在商場(chǎng)首層，位置極佳。在這里設(shè)立專(zhuān)柜，不僅具有銷(xiāo)售功能，更能起到展示品牌形象的作用。再加上我們的專(zhuān)柜的銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，在充分了解笨公司產(chǎn)品的同時(shí)也有較好的專(zhuān)業(yè)技能。消費(fèi)者在跟他們溝通的時(shí)候就能很好的了解我們的產(chǎn)品，我們的品牌，和我們的服務(wù)。超市、大賣(mài)場(chǎng)一般設(shè)在居民區(qū)，是老百姓平時(shí)經(jīng)常光顧的消費(fèi)場(chǎng)所，客流量穩(wěn)定。這里經(jīng)營(yíng)的化妝品以中低檔、基礎(chǔ)性化妝品居多，除了少數(shù)品牌設(shè)立專(zhuān)柜外，所以在這里競(jìng)爭(zhēng)不是那么激烈，可以讓我們看到很大的潛在市場(chǎng)，更有優(yōu)勢(shì)的是這里經(jīng)營(yíng)面積大，我公司品種豐富，這樣就能容納我公司所有的系列產(chǎn)品，產(chǎn)品線更加豐富，則滿足消費(fèi)者指數(shù)更高。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也是我們的銷(xiāo)售渠道之一。隨著網(wǎng)絡(luò)的遍及與便捷，越來(lái)越多的消費(fèi)者熱衷于網(wǎng)購(gòu)。我們?cè)诰W(wǎng)上開(kāi)設(shè)了專(zhuān)賣(mài)店，安排若干專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行銷(xiāo)售。網(wǎng)上購(gòu)物支持支付寶，同時(shí)也可以貨到付款。無(wú)店鋪的銷(xiāo)售可以減少庫(kù)存，風(fēng)險(xiǎn)大大降低。2.促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)：所謂促銷(xiāo)，就是通過(guò)媒介等手段或其他的方式來(lái)達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的一種活動(dòng)方式。節(jié)假日的到來(lái)，消費(fèi)者緊張過(guò)節(jié)，有較充分的時(shí)光來(lái)化妝品各大商場(chǎng)，超市，專(zhuān)營(yíng)店等購(gòu)物，遇到節(jié)假日，消費(fèi)者也讓繁忙辛苦的自己有一個(gè)消費(fèi)的理由。這樣的機(jī)會(huì)我們自然不會(huì)錯(cuò)過(guò)。促銷(xiāo)是拉動(dòng)消費(fèi)的最佳方式。特針對(duì)我們的化妝品，促銷(xiāo)活動(dòng)方案如下：（1）戶外促銷(xiāo)戶外促銷(xiāo)最重要的是要選擇一合適的場(chǎng)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。必要的道具的應(yīng)用應(yīng)該提前準(zhǔn)備好。自然因素也是考慮的范圍，如天氣的變化等。A.免費(fèi)皮膚測(cè)試。選擇一個(gè)人流量大，離我們的店鋪比較近的地方作為我們提供免費(fèi)皮膚測(cè)試的地點(diǎn)，準(zhǔn)備好測(cè)試皮膚的機(jī)器，免費(fèi)為消費(fèi)者進(jìn)行皮膚測(cè)試，并根據(jù)不同的膚質(zhì)分發(fā)不同類(lèi)別的體驗(yàn)裝。B.免費(fèi)化妝。準(zhǔn)備一活動(dòng)場(chǎng)地，最好是在我們的店面前，搭建一個(gè)舞臺(tái)，免費(fèi)用我公司產(chǎn)品為消費(fèi)者化妝，并采取拍照留念的方式讓消費(fèi)者記住我們的產(chǎn)品，同時(shí)相信我們產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)。C.免費(fèi)培訓(xùn)講座。準(zhǔn)備一戶外場(chǎng)地，聘請(qǐng)一有名的美容專(zhuān)家或美容顧問(wèn)等介紹日常美容方法及我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和使用，并由我公司工作人員分發(fā)體驗(yàn)裝。(2)店鋪促銷(xiāo)店鋪促銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該合理安排店鋪面積，對(duì)一些促銷(xiāo)的產(chǎn)品需要騰出促銷(xiāo)空間放在最顯眼的地方，價(jià)格標(biāo)簽等要區(qū)別與普價(jià)產(chǎn)品，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注。A.發(fā)放試用裝。在我公司設(shè)立的各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)柜臺(tái)設(shè)立一個(gè)免費(fèi)發(fā)放試用裝的點(diǎn)，消費(fèi)者無(wú)論買(mǎi)與否，都可以免費(fèi)領(lǐng)取，免費(fèi)試用。一人限領(lǐng)一份。B.空包裝換購(gòu)。凡是從我公司購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，產(chǎn)品用完之后，憑空包裝可以換購(gòu)十元抵扣券（原購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格高于50元方可換購(gòu)）。抵扣券不得當(dāng)現(xiàn)金使用，時(shí)限為六個(gè)月。C.限時(shí)搶購(gòu)。每日一特價(jià)，消費(fèi)者在我公司指定的時(shí)間購(gòu)買(mǎi)我公司指定的某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品可以優(yōu)惠。（優(yōu)惠價(jià)由公司決定，價(jià)格可以定的很低，甚至低于成本。）D.加錢(qián)增購(gòu)。指定幾款產(chǎn)品，加若干錢(qián)，可以獲得價(jià)值更高的產(chǎn)品。如120元的豆蔻細(xì)致嫩膚霜加20元可以增購(gòu)一瓶60元的細(xì)致嫩膚柔膚水。E.累計(jì)積分。凡是購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品，均可獲得積分卡一張。積分分若干等級(jí)，積分越高，折扣越高。還可以折上折。（四）客戶關(guān)系管理策略客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。其內(nèi)含是企業(yè)利用信息技（IT）術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的整合營(yíng)銷(xiāo)，是以客戶為核心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。對(duì)客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來(lái)源于企業(yè)對(duì)客戶長(zhǎng)期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。成功的客戶自主權(quán)將crm層級(jí)中小企業(yè)在CRM應(yīng)用上投入的年度開(kāi)支總和并不比大型企業(yè)遜色，不過(guò)對(duì)大部分中小企業(yè)而言，選擇到性價(jià)比高、功能實(shí)用的解決方案也不是一件輕松的任務(wù)。如果你所在的中小企業(yè)正在評(píng)估CRM應(yīng)用，那么建議在進(jìn)行采購(gòu)決策之前，應(yīng)以符合公司規(guī)模與商業(yè)要求為準(zhǔn)繩，并結(jié)合以下六大因素進(jìn)行考慮。1.要明確使用要求在開(kāi)始比較各類(lèi)CRM應(yīng)用之前，你必須先決定你需要軟件含有哪些功能和特性來(lái)幫助你解決問(wèn)題并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2.要有預(yù)算框架許多中小企業(yè)的預(yù)算都不寬裕，因此在尋找解決方案時(shí)的重點(diǎn)是求取價(jià)格與功能之間的平衡。在開(kāi)始與廠商接洽之前，先判別你能負(fù)擔(dān)的預(yù)算范圍。只有那些能夠提供你的企業(yè)所需的功能，并且報(bào)價(jià)在你預(yù)算范圍內(nèi)的產(chǎn)品廠商，才能被列入你的備選名單。不要受到銷(xiāo)售代表的左右而去選擇更高級(jí)的CRM應(yīng)用而導(dǎo)致預(yù)算大幅超支，其實(shí)很多功能你的企業(yè)未必用得到。3.要考慮到IT資源實(shí)施CRM應(yīng)用將會(huì)給你的IT團(tuán)隊(duì)施加多大的壓力?你是否有足夠的人手來(lái)執(zhí)行和維護(hù)?他們是否有適當(dāng)?shù)募寄?，或接受過(guò)充分的培訓(xùn)來(lái)支持項(xiàng)目展開(kāi)?如果以上問(wèn)題的答案都是否定的，那么預(yù)置型的CRM應(yīng)用或許就不適合你的公司。你可以轉(zhuǎn)而考慮托管或按需應(yīng)用型CRM，最小化IT團(tuán)隊(duì)所要面對(duì)的負(fù)擔(dān)。4.要結(jié)合基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施你所選擇的CRM應(yīng)用能否嵌入到你現(xiàn)有的環(huán)境中?它能否與你的ERP或其它關(guān)鍵商業(yè)系統(tǒng)輕松集成?確定你所要的CRM應(yīng)用能夠符合現(xiàn)有的投資環(huán)境，不會(huì)對(duì)其它技術(shù)項(xiàng)目產(chǎn)生負(fù)面影響。5.要兼顧行業(yè)特殊背景你所挑選的廠商是否具備你所處行業(yè)的相關(guān)合作經(jīng)驗(yàn)?他們能否提供針對(duì)你的行業(yè)而特別設(shè)計(jì)的產(chǎn)品?一家能夠理解你的行業(yè)背景的廠商有助于進(jìn)一步結(jié)構(gòu)化你的解決方案和流程，將CRM應(yīng)用的價(jià)值發(fā)揮到最大。選擇CRM客戶管理系統(tǒng)的誤區(qū)。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要以推廣豆蔻的網(wǎng)站為主要目標(biāo)。我們主要利用自己的網(wǎng)站建立BtoC的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售機(jī)制，利用自己的官網(wǎng)出售出數(shù)量最多的豆蔻的各項(xiàng)產(chǎn)品。（一）電子郵件推廣電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷(xiāo)方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過(guò)廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過(guò)用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；每周給網(wǎng)站注冊(cè)者發(fā)送電子郵件通訊。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網(wǎng)站。每月制作電子雜志，免費(fèi)向會(huì)員的電子郵箱發(fā)送，同時(shí)放倒各類(lèi)電子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀。電子書(shū)推廣：整理相關(guān)的文檔，制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子書(shū)，然后在電子書(shū)中合理融入推廣廣告。然后把電子書(shū)放到成千的下載網(wǎng)站供廣大精準(zhǔn)受眾免費(fèi)下載。同時(shí)宣傳我們豆蔻的網(wǎng)站。（二）搜索引擎加注統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪問(wèn)量來(lái)自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過(guò)所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要需要一些時(shí)間。（三）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略首先實(shí)現(xiàn)同類(lèi)網(wǎng)站互通有無(wú)，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻