商務(wù)溝通與談判-論文

談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，需要我們周密策劃，思維縝密，全力淺談商務(wù)談判的策略技巧一、研究商務(wù)談判策略技巧的意義（一）商務(wù)談判策略的內(nèi)涵什么是商務(wù)談判策略呢？目前理論界尚無統(tǒng)一定論。人們往往從不同的角度，對(duì)商務(wù)談判策略的內(nèi)涵加以說明。從語(yǔ)言學(xué)的角度來看，策略是指根據(jù)形勢(shì)變化而制定的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式。商務(wù)談判策略，也就是人們根據(jù)商務(wù)談判形勢(shì)的變化而制定的行動(dòng)方針和應(yīng)對(duì)方式。從微觀營(yíng)銷的角度來看，策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)外部環(huán)境變化與營(yíng)銷力量消長(zhǎng)趨勢(shì)所作出的對(duì)策。從人們習(xí)慣性的觀念來看，策略是人們?cè)趯?shí)際行動(dòng)過程中所用的各種技巧的組合。商務(wù)談判策略，也就是人們?cè)谡勁袑?shí)踐過程中采用的各種技巧的組合。我們認(rèn)為研究商務(wù)談判策略應(yīng)從策略學(xué)的角度來思考問題。從策略學(xué)的角度看，策略是一種決策原則，它是科學(xué)制定策略指導(dǎo)思想的反映，也是對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的概括，要求人們?cè)谝环N能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下作出應(yīng)對(duì)對(duì)策。商務(wù)談判的策略也就是商務(wù)談判人員取得預(yù)期的談判成果，對(duì)談判過程中一切可能發(fā)生的情況作出應(yīng)對(duì)而采取的措施。（二）研究商務(wù)談判策略技巧的意義商務(wù)談判，是人們彼此之間協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿足各自需要并達(dá)成共同意見的一種行為和過程。因此，人們必須以理性的思維，對(duì)涉及到的雙方利益，進(jìn)行系統(tǒng)而具體的分析研究。根據(jù)這一規(guī)律、規(guī)則來制定談判方案和對(duì)策，是商務(wù)談判具有科學(xué)性的一面。這一點(diǎn)必須引起重視，并盡力體現(xiàn)。同時(shí)，商務(wù)談判又是人們之間的一種直接交流活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場(chǎng)發(fā)揮，對(duì)談判過程和結(jié)果，又有著極大的影響。這使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測(cè)、難以把握的特征。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結(jié)果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的一面。因此，對(duì)于一個(gè)談判者來講，在談判中既要講究科學(xué)性又要講究技巧性?！翱茖W(xué)”能使談判者正確地去做，而“技巧”才能使談判者把事情做得更好。因此，在任何一次商務(wù)談判中都離不開談判技巧的運(yùn)用$它直接關(guān)系到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的獲取。其意義主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：&、能使目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。不同的談判者參加談判的目的是不同的。外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)心敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其它非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。談判的結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)’在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目標(biāo)？這在商務(wù)談判中顯得非常重要。那么，在商務(wù)談判中，如何來達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益呢？這離不開商務(wù)談判策略技巧的運(yùn)用。!、使成本最優(yōu)化。大家都知道，談判是要花費(fèi)一定成本的，然而，人們往往對(duì)于談判成本的構(gòu)成并不很清楚。通常一場(chǎng)談判有三種成本：一是為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，也就是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益的差距，這是談判的基本成本；二是人們?yōu)檎勁兴馁M(fèi)的各種資源，如投入的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，這是談判的直接成本；三是因參加該項(xiàng)談判而占用的資源、失去的其它獲利機(jī)會(huì)等損失的可望獲得的其它價(jià)值，即談判的機(jī)會(huì)成本。在三種成本中，由于人們常常特別注意談判桌上的得失，所以往往較多地注重第一種成本，而忽視第二種成本，對(duì)第三種成本考慮得更少。這就要求我們?cè)谏虅?wù)談判中盡量地減少投入的人力、物力、財(cái)力，注意抓住其它獲利機(jī)會(huì)，把成本限制在最低點(diǎn)。那么，如何使得成本最優(yōu)化以獲得經(jīng)濟(jì)效益，離不開在商務(wù)談判中策略技巧的靈活運(yùn)用。、使雙方的友好合作關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展，獲取社會(huì)效益。談判是人們之間的一種交流活動(dòng)，所以，對(duì)于商務(wù)談判而言，談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在最終成交的價(jià)格高低、利潤(rùn)分配的多少、以及風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系上，它還應(yīng)體現(xiàn)在人際關(guān)系上，即是否促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的友好合作關(guān)系。一個(gè)談判者應(yīng)該具有戰(zhàn)略眼光，不計(jì)較也不過分看重某一場(chǎng)談判的得失，尤其是成本得失，而應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，著眼于未來。雖然在某一次的談判中少得了一些，但如果保持良好的合作關(guān)系，長(zhǎng)期的收益將足以補(bǔ)償目前的損失。因此，在談判中應(yīng)該有針對(duì)性地運(yùn)用各種技巧，在爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)定目標(biāo)，降低談判成本的同時(shí)，重視建立和維護(hù)雙方的友好合作關(guān)系，取得一定的社會(huì)效益。二、商務(wù)談判策略技巧的制定（一）商務(wù)談判策略的制定商務(wù)談判過程中，談判桌上的攻防策略、招數(shù)、套路很多。策略無窮，常用常新。同時(shí)，形勢(shì)也有可能犬牙交錯(cuò)，風(fēng)云變幻。這就要求談判者，特別是主談人，在作戰(zhàn)中，敏于應(yīng)變，反應(yīng)靈活，急中生智，足智多謀，多謀善斷。把各種招數(shù)和套路不斷重新組合，以力求達(dá)到最有效的出擊。因此，在知道有哪些談判策略技巧之后還應(yīng)研究其運(yùn)用的方法。與談判相關(guān)的因素很多，但最基本的因素是：買方、賣方、談判的內(nèi)容、階段和組織方式。在選擇策略技巧時(shí)，要符合這些基本因素。（二）對(duì)象它指談判的對(duì)象。即就買方和賣方的具體條件如何，來決定選擇什么策略。這里指的條件包括：地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度、性格等因素。、地位：主談人是一般職員還是高級(jí)職員，有行政權(quán)力還是無行政權(quán)力，這在選擇策略時(shí)，其角度就不相同。、經(jīng)驗(yàn)：談判的對(duì)象若是擅長(zhǎng)談判的高手，并熟悉對(duì)手所在國(guó)或所在單位業(yè)務(wù)的習(xí)慣，這與沒有經(jīng)驗(yàn)，初次參加工作或第一次到該市場(chǎng)的談判者，運(yùn)用策略也要有區(qū)別。對(duì)于前者，選用的策略要多變。一招不行，另一招跟上，使對(duì)手防不勝防，也可采用多方位進(jìn)攻。對(duì)于后者，策略的節(jié)奏不一定太快太復(fù)雜，應(yīng)簡(jiǎn)單些，一計(jì)一效，分步對(duì)待，效果更好。％、態(tài)度：態(tài)度友好，參加談判抱以成功之希望，以圖顯示出成績(jī)，從而追求獲獎(jiǎng)或晉升的談判者，與態(tài)度一般較冷淡，熱情不高或無熱情，談判之成敗對(duì)他意義不太大的談判者，運(yùn)用策略應(yīng)有區(qū)別。于前者，既可以“柔對(duì)柔”，又可以“剛對(duì)柔”?？捎霉バ膽?zhàn)，亦可用強(qiáng)攻戰(zhàn)。對(duì)后者，以剛對(duì)剛易裂，應(yīng)以柔克剛，輔以必要的以剛制剛?！⑿愿瘢赫勁腥说男愿袷乔Р钊f別的，有些人是感情型的，有些人是固執(zhí)型的，有些人是虛榮型的，等等。對(duì)于不同性格類型的人，應(yīng)相應(yīng)地采取不同的談判策略。（三）談判的內(nèi)容雙方談判的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是指什么性質(zhì)的買賣，二是指屬于該買賣的那部分的內(nèi)容。這是談判的焦點(diǎn)所在。是合同條款的談判還是價(jià)格談判，對(duì)于前者選擇策略的范圍比較狹窄，而對(duì)于后者選擇范圍就比較廣泛，許多策略都可以運(yùn)用。（四）階段在不同的談判階段應(yīng)采用不同的策略。談判所處的階段可分為開局、中局和終局階段。談判的開局階段。雙方由準(zhǔn)備進(jìn)入行動(dòng)到價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。這一階段的主要目的是布好陣腳，為最后決戰(zhàn)打好基礎(chǔ)，要營(yíng)造友好合作氣氛，不能過早地應(yīng)用策略，防止被對(duì)方摸到虛實(shí)，使自己處于被動(dòng)地位。談判的中局階段。這一階段，基本條款已經(jīng)談完，買方已開始第一次還價(jià)，激烈的戰(zhàn)斗已經(jīng)開始。使用策略時(shí)應(yīng)靈活多變，對(duì)于原則性的問題不能動(dòng)搖，在次要問題上表現(xiàn)靈活。談判的終局階段。從買方第一次還價(jià)到價(jià)格談判結(jié)束。該階段可長(zhǎng)可短。短，即成交或破裂；長(zhǎng)，則不戰(zhàn)不和拖下去。對(duì)于速戰(zhàn)結(jié)果破裂，應(yīng)有補(bǔ)救策略跟上。對(duì)于不戰(zhàn)不和拖下去，則要拖住自己需求的本質(zhì)，進(jìn)一步制造緊張氣氛，使對(duì)方神經(jīng)緊張，以求最后的成功。（五）組織方式組織方式的不同，策略的選擇也是不一樣的。在談判過程中往往會(huì)出現(xiàn)談判的對(duì)方是一家或幾家的情況。上面闡述的各種情況適合于“一對(duì)一”的談判，也基本上適合于“一對(duì)多”的談判，只不過在“一對(duì)多”的談判中更多地要運(yùn)用各種策略。三、商務(wù)談判策略技巧的運(yùn)用在長(zhǎng)期的談判實(shí)踐中，人們創(chuàng)造出許許多多有關(guān)談判的策略技巧，這些策略技巧至今仍在許多的談判中被廣泛地運(yùn)用著，并且效果依然不錯(cuò)。由于談判中的策略技巧有許多，并且人們?cè)谡勁械膶?shí)踐中還在不斷創(chuàng)新，故使之顯得色彩斑斕，變化萬千。其實(shí)，商務(wù)談判中的策略技巧猶如一把雙面刀片，使用得當(dāng)可起到事半功倍的作用，使用不當(dāng)也會(huì)割傷自己。所以在使用前必須先摸透其特性，然后再根據(jù)自己所處的特殊環(huán)境加以靈活運(yùn)用。（一）運(yùn)用策略技巧的依據(jù)&、法律依據(jù)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動(dòng)具有自身固有的商業(yè)方法和行為規(guī)范，這種方法和規(guī)范由通行法律以及各種國(guó)際商務(wù)慣例所決定。談判中的理性之體之所以會(huì)按照這種行為規(guī)范行事，就是因?yàn)檫@樣做會(huì)大大降低交易成本，減少商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)。因此，從這里我們可以理解商務(wù)談判策略的實(shí)質(zhì)。在談判中運(yùn)用策略正是為了更好地實(shí)現(xiàn)法律的精神，更好地遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的通行規(guī)則。在商務(wù)談判中運(yùn)用策略，可以大大加快交易雙方的談判進(jìn)程，同時(shí)也使雙方的最終合同和協(xié)議符合法律的規(guī)定。我國(guó)《經(jīng)濟(jì)合同法》中的第五條規(guī)定：“訂立經(jīng)濟(jì)合同，必須貫徹平等的、互利的、協(xié)調(diào)一致、等份有償?shù)脑瓌t?！钡谄邨l規(guī)定：“采取欺詐、脅迫等手段所簽訂的合同違反國(guó)家利益、社會(huì)公共利益的經(jīng)濟(jì)合同無效。”這幾條基本原則就是談判策略運(yùn)用的法律依據(jù)。依照這些原則，在商務(wù)談判中，應(yīng)始終貫徹尊重對(duì)方，友好互利的態(tài)度；并且，必須把每一策略的實(shí)施和運(yùn)用于法律所規(guī)定的談判行為規(guī)范的框架之內(nèi)，以不違反法律為基本前提。!、信譽(yù)關(guān)系。在商務(wù)談判中有不少策略，單純從字面上看，似乎有“不道德”之感，對(duì)雙方企業(yè)的信譽(yù)有所損害。其實(shí)不然。因?yàn)樵谏虅?wù)談判中，雙方當(dāng)事