國家開放大學(xué)電大?？啤断M(fèi)者行為分析》期末試題標(biāo)準(zhǔn)題庫及答案

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！題庫及答案（試卷號：2436）1．消費(fèi)者認(rèn)知失調(diào)一般會發(fā)生在購買產(chǎn)品或服B．方案評價與選擇C．制定購買決策D．購后行為2．因商品的本身存在質(zhì)量問題、保質(zhì)期不清楚而導(dǎo)致消費(fèi)回避的主要原因是：()A．消費(fèi)者的自我保護(hù)意識B．消費(fèi)者的偏見C．消費(fèi)者特殊的消費(fèi)觀念質(zhì)B．多血質(zhì)C．黏液質(zhì)D．抑郁質(zhì)4．消費(fèi)者在購買不熟悉、昂貴且稀少或不常忠誠型決策型購買決策B。減少失調(diào)型購買決策C．尋求變化型購買決策D．習(xí)慣型購買決策6．消費(fèi)者在購買某一產(chǎn)品或服務(wù)時，可能會遇到該產(chǎn)品或服務(wù)會危害到他的B．安全風(fēng)險C．社會風(fēng)險D．心理風(fēng)險7．下列哪種因素對消費(fèi)者外部信息搜集活動的影響主要表現(xiàn)在時C．消費(fèi)者特征D．情境特征年消費(fèi)群體C．中年消費(fèi)群體D．老年消費(fèi)群體9．針對青少年用品的廣告一般應(yīng)選擇下面哪類廣告媒體？()A．報紙B．雜志C．電視D．廣播10．下面哪種色彩可稱之為暖色？()A．黃B．綠C．青D．紫11．消費(fèi)者行為具體包括()。A．獲取產(chǎn)品的活動B．消費(fèi)產(chǎn)品的活動C．處置產(chǎn)品的活動D．耐心選擇產(chǎn)品的活動12．消費(fèi)者行為除受多種因素影響的特點(diǎn)外，還包括()。消費(fèi)者的消費(fèi)者行為不同行為屬于基本動機(jī)的哪一類？()A．實(shí)用型動機(jī)B．方便型動機(jī)C．健康型動機(jī)D．安全型動機(jī)1體B．青年消費(fèi)群體C．中年消費(fèi)群體D．老年消費(fèi)群體15．消費(fèi)者在購買某一風(fēng)險稱之為？()A.功能風(fēng)險B．安全風(fēng)險C．社會風(fēng)險D．心理風(fēng)險16．因商品本身存在質(zhì)量問題、保質(zhì)期不清楚而導(dǎo)致消費(fèi)回避的主要原因是()。費(fèi)習(xí)俗17．下列哪種因素對消費(fèi)者外部信息搜集活動的影響主要表現(xiàn)在時間、身體和購物環(huán)境等方面？()A．市場特征B．產(chǎn)品特征C．消費(fèi)者特征D．情境特征18．哪種決策消費(fèi)者很少搜集產(chǎn)品或服務(wù)信息()。A．名義型購買決策B．?dāng)U展型購買決策C．有限型購買決策D．習(xí)慣型購買決策19．下面哪類消費(fèi)群體的消費(fèi)過程更理智()。A.少年消費(fèi)群體B．青年消費(fèi)群體C中年消費(fèi)群體D．老年消費(fèi)群體20．因商品本身存在質(zhì)量問題、保質(zhì)期不清楚而導(dǎo)致消費(fèi)回避的主要原因是()。C消費(fèi)者特殊的消費(fèi)觀念費(fèi)習(xí)俗21．下列哪種因素對消費(fèi)者外部信息搜集活動的影響主要表現(xiàn)在時間、身體和購物環(huán)境等方面()。A．市場特征B．產(chǎn)品特征C．消費(fèi)者特征D．情境特征22．針對青少年用品的廣告一般應(yīng)選擇下面哪類廣告媒體()。A.報紙B．雜志C電視D．廣播23．下面哪種氣質(zhì)類型的消費(fèi)者的消費(fèi)行為屬于隨機(jī)型或想象型的()。C．黏液質(zhì)D．抑郁質(zhì)24．消費(fèi)者購買保健品的行為屬于基本動機(jī)的哪一類()。A.實(shí)用型動機(jī)B．方便型動機(jī)C．健康型動機(jī)D．安全型動機(jī)25．下面哪種氣質(zhì)類型的消費(fèi)者的消費(fèi)行為表現(xiàn)更傾向于理智消費(fèi)()A.膽汁質(zhì)液質(zhì)消費(fèi)者產(chǎn)品知識、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和年齡特征等方面()A.市場特征B．產(chǎn)品特征C．消費(fèi)者特征體B．青年消費(fèi)群體C．中年消費(fèi)群體D．老年消費(fèi)群體28．消費(fèi)者在購買某一風(fēng)險稱之為？()A．功能風(fēng)險B．安全風(fēng)險C．社會風(fēng)險D。心理風(fēng)險29．下列哪2種決策消費(fèi)者很少搜集產(chǎn)品或服務(wù)信息？()A．名義型購買決策B．?dāng)U展型購買決策擺放在商場的什么位置？A．商場出入口B．貨架上C．店內(nèi)比較僻靜、優(yōu)雅的地方D．空間寬敞，光線充足的地方31．消費(fèi)者行為除受多種因素影響的特點(diǎn)外，還包括()。A.消費(fèi)者行為是受動機(jī)驅(qū)使的B．消費(fèi)者行為包含許多不同的角色C．不同消費(fèi)者的消費(fèi)者行為不同D．消費(fèi)者行為是可以誘導(dǎo)的32.消費(fèi)者行為研究經(jīng)歷了()。D．愚昧?xí)r期發(fā)展階段33.消費(fèi)者行為具體包括()。A．獲取產(chǎn)品的活動B．消費(fèi)產(chǎn)品的活動C．處置產(chǎn)品的活動D．耐心選擇產(chǎn)品的活動機(jī)保質(zhì)期不清楚而導(dǎo)致消費(fèi)回避的主要原因是()。費(fèi)習(xí)俗36．下列哪種因素對消費(fèi)者外部信息搜集活動的影響主要表現(xiàn)在消費(fèi)者B．產(chǎn)品特征C．消費(fèi)者特征D．情境特征37．下面哪類消費(fèi)群體的消費(fèi)過程更理智？()A．少年消費(fèi)群體B．青年消費(fèi)群體C．中年消費(fèi)群體D．老年消費(fèi)群體38．消費(fèi)者在購買某一風(fēng)險稱之為()A.功能風(fēng)險B．安全風(fēng)險C．社會風(fēng)險D．心理風(fēng)險下列39．哪種C有限型購買決策在商場的什么位置(A.商場出入口間寬敞，光線充足的地方41．消費(fèi)者行為除受多種因素影響的特點(diǎn)外，還包括(．)A.消費(fèi)者行為是受動機(jī)驅(qū)使的B．消費(fèi)者行為包含許多不同的角色C．不同消費(fèi)者的消費(fèi)者行為不同了()A.萌芽時期發(fā)展階段B．應(yīng)用時期發(fā)展階段C．變革與發(fā)展時期的發(fā)展階段D．愚昧?xí)r期發(fā)展階段43．消費(fèi)者行為具體包括()A.獲取產(chǎn)品的活動B．消費(fèi)產(chǎn)3品的活動C處置產(chǎn)品的活動為屬于基本動機(jī)的哪一類()A．實(shí)用型動機(jī)B．方便型動機(jī)C．健康型動機(jī)D．安全型動機(jī)A.膽汁質(zhì)B．多血質(zhì)C．黏液質(zhì)D．抑郁質(zhì)46．對于口香糖、糖果等低值易耗生活用品，一般將其擺放在商場的什么位置()。A.商場出入口充足的地方47．下列哪種因素對消費(fèi)者外部信息搜集活動的影響主要表現(xiàn)在消費(fèi)者產(chǎn)品知識、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和年齡特征等方面()。A．市場特征B．產(chǎn)品特征C．消費(fèi)者特征48．因商品本身存在質(zhì)量問題、保質(zhì)期不清楚而導(dǎo)致消費(fèi)回避的主要原因是()。費(fèi)習(xí)俗49．下面哪類消費(fèi)群體的消費(fèi)更追求表現(xiàn)個性()。列哪種決策消費(fèi)者的介入程度高()。A.擴(kuò)展型決策B-名義型決策策消費(fèi)者很少搜集產(chǎn)品或服務(wù)信息()。A．名義型購買決策B．?dāng)U展型購買決策C．有限型購買決策D．習(xí)慣型購買決策二、判斷題1．社會上層的消費(fèi)者，電視媒體對其影響很大，而印刷媒體對其的影響力要相對小些。(×)2．當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的介入程度很高，同時競爭品牌間差異相當(dāng)大時，消費(fèi)者一般會采用復(fù)雜型購買決策。(√)3．可任意支配的個人收入是影響消費(fèi)者購買力和消費(fèi)支出的決定性因素。(×)4．情境特征對消費(fèi)者外部信息搜集活動的影響主要表現(xiàn)在時間、身體和情緒狀態(tài)和購物環(huán)境等方面。(√)5．消費(fèi)者認(rèn)知失調(diào)一般會發(fā)生在購買產(chǎn)品或服務(wù)的制定購買決策過程階段。(×)6．消費(fèi)者擴(kuò)展型決策相比其他決策類型，消費(fèi)者的決策制定時間很短。(×)7．消費(fèi)者風(fēng)險，此類風(fēng)險稱之為安全風(fēng)險。(√)8．以消費(fèi)者主導(dǎo)動機(jī)作為商品定位的基礎(chǔ)，體現(xiàn)了‘以消費(fèi)者為中心，的產(chǎn)品設(shè)計(jì)觀念。(√)9．情境特征對消費(fèi)者外部信息搜集活動的影響主要表現(xiàn)在時間、身體和情緒狀態(tài)和購物環(huán)境等方面。4(√)10．-般來說，消費(fèi)者的購買決定越容易改變，就越容易發(fā)生購買之后的認(rèn)知失調(diào)。度很高，同時競爭品牌間差異相當(dāng)大時，消費(fèi)者一般會采用復(fù)雜型購買決策。(√)13．消費(fèi)者擴(kuò)展型決策相比其他決策類型，消費(fèi)者的決策制定時間很短。很大，而印刷媒體對其的影響力要相對小些。(×)16．個人可支配收入是影響消費(fèi)者購買力和消費(fèi)支出的決定性因素。優(yōu)缺點(diǎn)，更注重商品的質(zhì)量、性價比等特征。(×)18.那些優(yōu)柔寡斷、瞻前顧后商品的優(yōu)缺點(diǎn)，更注重商品的質(zhì)量、性價比等特征。(×)21．那些優(yōu)柔寡斷、瞻位的基礎(chǔ)，體現(xiàn)了‘以消費(fèi)者為中心，的產(chǎn)品設(shè)計(jì)觀念。(×)25．個人可支配收搜集活動的影響主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的購買風(fēng)險和消費(fèi)者對產(chǎn)品的知覺上。(√)27．具有共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者所構(gòu)成的群體即為消費(fèi)群體。(√)28.消費(fèi)費(fèi)者在消費(fèi)過程中，會更多的考慮他人的看法，以維護(hù)自己的形象。(×)30．對上。(×)31．消費(fèi)群體是特定的社會群體，具有消費(fèi)方面的共同特征和規(guī)律性。5(√)34．消費(fèi)群體是特定的社會群體，具有消費(fèi)方面的共同特征和規(guī)律性。(√)35．可任意支配的個人收入是影響消費(fèi)者購買力和消費(fèi)支出的決定性因素。調(diào)。(×)39．消費(fèi)群體是特定的社會群體，具有消費(fèi)方面的共同特征和規(guī)律性。優(yōu)缺點(diǎn)，更注重商品的質(zhì)量、性價比等特征。(×)41．產(chǎn)品特征對外部信息搜集活動應(yīng)該建立在滿足個人消費(fèi)需要的基礎(chǔ)之上。(×)45．-般來說，消費(fèi)者的購決策。(√)48．消費(fèi)者的需要與消費(fèi)行為之間一一對應(yīng)。的產(chǎn)品設(shè)計(jì)觀念。(×)50．-般來說，消費(fèi)者的購買決定越容易改變，就越不容易發(fā)生購買之后的認(rèn)知失調(diào)。(√)51．具有不同消費(fèi)特征的消費(fèi)者所構(gòu)成的群體即為消費(fèi)群體。接說服的主要區(qū)別在于，它是以各種非語言方式影響消費(fèi)者。品的優(yōu)缺點(diǎn)，更注重商品的質(zhì)量、性價比等特征。6(×)三、填空題1．有三類因素會影響消費(fèi)者最終購買決策的制定，這三類因素是他人的態(tài)度、意外的情況和可認(rèn)知的風(fēng)險2．當(dāng)消費(fèi)者同時出現(xiàn)兩種及兩回避的問題。3．消費(fèi)者行為可以歸納為三大類活動，即獲取產(chǎn)品的活動、消費(fèi)產(chǎn)品的活動和處置產(chǎn)品的活動的活動。4．消費(fèi)者的消費(fèi)過程一般發(fā)生在四種情境之下：溝通情境、購買情境、使用情境和處置情境。5．VALS2分類系統(tǒng)的構(gòu)建基于消費(fèi)者資源和自我取向兩個方面。6．消費(fèi)者行為的基本范疇主要包括與購買決策相關(guān)的心理和實(shí)體的活動。7.消費(fèi)者指的是購買、使用各種消費(fèi)用品（包括服務(wù)）的個人和居民戶。9．消費(fèi)者購買決策可以依據(jù)決策過程的復(fù)雜程度劃分為擴(kuò)展型、有限型和名義型三種類型。分銷、促銷這四個因素。性模式就需要解決動機(jī)沖突、動機(jī)壓抑和消費(fèi)回避的問題。它的看法和價值觀被個體作為當(dāng)前的行為基礎(chǔ)。14．VALS2分類系統(tǒng)的構(gòu)建基于消費(fèi)者資源和自我取向兩個方面。16.消費(fèi)者認(rèn)知失調(diào)一般會發(fā)生在購買產(chǎn)品或服務(wù)的購后行為階段。的健康和安全的風(fēng)險，此類風(fēng)險稱之為安全風(fēng)險。7狀況下如何消費(fèi)產(chǎn)品。人經(jīng)驗(yàn)來源、人際來源和公共來源。成為主導(dǎo)動機(jī)變革與發(fā)展時期系，設(shè)法在環(huán)境許可的條件下滿足個體的欲求。23.消費(fèi)者行為可以歸納為三大類活動，即獲取產(chǎn)品的活動、消費(fèi)產(chǎn)品的活動和處置產(chǎn)品的活動。24．電腦發(fā)燒友、攝影愛好者協(xié)會等都屬于緊密型消費(fèi)群體。25．在市場營銷中，參照群體的應(yīng)用有名人效應(yīng)、專家效應(yīng)、普通人效應(yīng)和執(zhí)行官效應(yīng)。1984年12行社會監(jiān)督的保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的全國性社會團(tuán)體。28．消費(fèi)者的消費(fèi)過程一般發(fā)生在四種情境之下：溝通情境、購買情境、使用情境和處置情境。29．VALS2分類系統(tǒng)的構(gòu)建基于消費(fèi)者資源和自我取向兩個方面。30．購買動機(jī)是消費(fèi)者購買并消費(fèi)商品最直接的原因和動力。人經(jīng)驗(yàn)來源、人際來源和公共來源。務(wù)的因素。34．消費(fèi)者行為的基本范疇主要包括與購買決策相關(guān)的心理和實(shí)體的活動。性模式。837．在市場營銷中，參照群體的應(yīng)用有名人效應(yīng)、專家效應(yīng)、普通人效應(yīng)和執(zhí)行官效應(yīng)。度、意外的情況和可認(rèn)知的風(fēng)險。39．消費(fèi)者行為的基本范疇主要包括與購買決策相關(guān)的心理和實(shí)體的活動。分銷、促銷這四個因素。性模式和執(zhí)行官效應(yīng)。四、簡答題1．試回答消費(fèi)者行為都受哪些因素影響？答：消費(fèi)者行為會受場營銷刺激因素。學(xué)習(xí)、態(tài)度、動機(jī)、個性、自我概念和生活方式。(2)外部環(huán)境因素值指的是外部的環(huán)境和人際互動的力量。常見的外部因素包括文化、雅文化、社會階層、家庭、參照群體、情境和經(jīng)濟(jì)因素。(3)市場營銷刺激因素主要指的是產(chǎn)品、價格、分銷、促銷這四個因素。求和欲望而進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的選擇、采購、使用與處置，因而所發(fā)生的內(nèi)心里、情緒上以及實(shí)體上的活動。3．簡述消費(fèi)者形成實(shí)用型消費(fèi)動機(jī)的條件？答：形成使用刑消費(fèi)動機(jī)的條件有三：他特性，如人們對洗衣粉、毛巾等日用品的消費(fèi)；二是消費(fèi)者已經(jīng)形成了實(shí)用型消費(fèi)觀，購買或消費(fèi)所有商品以實(shí)用為準(zhǔn)則；9昂貴、知名度很高的商品。4．消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，一般都經(jīng)歷哪幾個階段？答：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，一般要經(jīng)歷五個步驟，即：(1)問題確認(rèn)，也就是消費(fèi)者所感受到的需要不滿足，這種需要的不滿足源于消費(fèi)者理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距。(2)信息搜集，也就是消費(fèi)者識別和獲取可以解決自身問題的相關(guān)信息的行為。這一過程根據(jù)信息來源可以劃分為內(nèi)部搜集和外部搜集兩種類型。(3)方案評價，也就是根據(jù)一定的評價標(biāo)準(zhǔn)并利用一定的選擇方法，對信息償式模式和非補(bǔ)償是模式。(4)制定購買決策，就是消費(fèi)者經(jīng)過方案評價和選擇后形成對于某一品牌的購買意向。(5)購后行為，即消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用、消費(fèi)和處置，以及對是否滿意的感但并不是消費(fèi)者的所有決策都會按照次序經(jīng)歷這一過程的所有步驟。5．消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，一般都經(jīng)歷哪幾個階段？答：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，一般要經(jīng)歷五個步驟，即：(1)問題確認(rèn)，也就是消費(fèi)者所感受到的需要不滿足，這種需要的不滿足源于消費(fèi)者理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距。(2)信息搜集，也就是消費(fèi)者識別和獲取可以解決自身問題的相關(guān)信息的行為。這一過程根據(jù)信息來源可以劃分為內(nèi)部搜集和外部搜集兩種類型。(3)方案評價，也就是根據(jù)一定的評價標(biāo)準(zhǔn)并利用一定的選擇方法，對信息償式模式和非補(bǔ)償是模式。(4)制定購買決策，就是消費(fèi)者經(jīng)過方案評價和選擇后形成對于某一品牌的購買意向。(5)購后行為，即消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用、消費(fèi)和處置，以及對是否滿意的感5個10要點(diǎn)給32外部環(huán)境因素和市場營銷刺激因素。學(xué)習(xí)、態(tài)度、動機(jī)、個性、自我概念和生活方式。(2)外部環(huán)境因素值指的是外部的環(huán)境和人際互動的力量。常見的外部因素包括文化、雅文化、社會階層、家庭、參照群體、情境和經(jīng)濟(jì)因素。(3)市場營銷刺激因素主要指的是產(chǎn)品、價格、分銷、促銷這四個因素。7．有關(guān)專家在對美國和日本的文化價值觀的研究中發(fā)現(xiàn)，美國的個人主義指數(shù)較高，而日本人這一指數(shù)較低；在不確定性規(guī)避指數(shù)方面，日本的數(shù)值很高，而美國卻很低。根據(jù)以上結(jié)論，試分析美國人和日本人在投資行為方面會有哪些差異？答：腦前進(jìn)行股票投資的行為會大受歡迎；人當(dāng)面交談。在股票市場進(jìn)行投資冒險行為，而更喜歡安全的儲蓄投資。8．消費(fèi)者的行為特點(diǎn)主要表現(xiàn)在哪幾個方面？答：消費(fèi)者行為特點(diǎn)表現(xiàn)為9．什么是價值觀？試分析價值觀對研究消費(fèi)者行為的重要性。排列構(gòu)成個體的“價值系統(tǒng)”。享受，就會形成求新、求美、趕時髦、追潮流的消費(fèi)心理和行為；11有的人注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，由此形成求廉、求實(shí)的消費(fèi)心理和行為；有的人追求地位、名譽(yù)，消費(fèi)心理往往表現(xiàn)為爭勝、求名；分強(qiáng)烈。指數(shù)較高，而日本人這一指數(shù)較低；在不確定性規(guī)避指數(shù)方面，日本的數(shù)值很高，而美國卻很低。根據(jù)以上結(jié)論，試分析美國人和日本人在投資行為方面會有哪些差異？答：腦前進(jìn)行股票投資的行為會大受歡迎；人當(dāng)面交談。在股票市場進(jìn)行投資冒險行為，而更喜歡安全的儲蓄投資。11．VALS2分類系統(tǒng)的構(gòu)建基于哪兩個層面？答：VALS2分類系統(tǒng)是從兩個我取向被分為三種類型：(1)原則取向。持有原則取向的人主要以高薪年和原則行事，而不是以高情感獲得認(rèn)可的愿望做出選擇。(2)地位或身份取向。持有這種取向的人很大程度上受他人的言行、態(tài)度的影響。(3)行動取向。持有這一取向的人熱心社會活動，積極參加體能型活動，喜歡冒險、尋求多樣化。12與服務(wù)的選擇、采購、使用與處置，因而所發(fā)生的內(nèi)心里、情緒上以及實(shí)體上的活動。擇結(jié)果進(jìn)行評價的過程。消費(fèi)者的購買決策的內(nèi)容可以歸納為：誰來購買(who)，購買什么(what)、為何購買(why)、何時購買(when)、何處購買(where)和如何購買(how)六方面。也即通常說的6w。表現(xiàn)出的基本特點(diǎn)如下：(1)重視從整體方面收集商品信息，考慮比較周到相對于女性消費(fèi)者，男性格比、產(chǎn)地等方面的特征，實(shí)用型消費(fèi)動機(jī)要比女性消費(fèi)者突出。(2)決策、購買速度快大多數(shù)男性消費(fèi)者是事業(yè)型消費(fèi)者，對家庭日常消費(fèi)女性消費(fèi)者那樣細(xì)心地逛商場，一旦有了購買意向之后，購買決策的速度很快，選購時很少猶豫。(3)中年男性保守、節(jié)儉的消費(fèi)心理比較突出中年男性往往是家庭經(jīng)濟(jì)的主氣氛的左右。的其他特性，如人們對洗衣粉、毛巾等日用品的消費(fèi)；13二是消費(fèi)者已經(jīng)形成了實(shí)用型消費(fèi)觀，購買或消費(fèi)所有商品以實(shí)用為準(zhǔn)則；昂貴、知名度很高的商品。擇結(jié)果進(jìn)行評價的過程。消費(fèi)者的購買決策的內(nèi)容可以歸納為：誰來購買(who)，購買什么(what)、為何購買(why)、何時購買(when)、何處購買(where)和如何購買(how)六方面。也即通常說的6w。19．VALS2分類系統(tǒng)的構(gòu)建基于哪兩個層面？答：VALS2分類系統(tǒng)是從兩個我取向被分為三種類型：(1)原則取向。持有原則取向的入主要以高薪年和原則行事，而不是以高情感獲得認(rèn)可的愿望做出選擇。(2)地位或身份取向。持有這種取向的人很大程度上受他人的言行、態(tài)度的影響。(3)行動取向。持有這一取向的人熱心社會活動，積極參加體能型活動，喜歡冒險、尋求多樣化。20．什么是價值觀？試分析價值觀對研究消費(fèi)者行為的重要性。排列構(gòu)成個體的“價值系統(tǒng)”。14享受，就會形成求新、求美、趕時髦、追潮流的消費(fèi)心理和行為；有的人注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，由此形成求廉、求實(shí)的消費(fèi)心理和行為；有的人追求地位、名譽(yù)，消費(fèi)心理往往表現(xiàn)為爭勝、求名；分強(qiáng)烈。和欲望而進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的選擇、采購、使用與處置，因而所發(fā)生的內(nèi)心里、情緒上以及實(shí)體上的活動。程。消費(fèi)者的購買決策的內(nèi)容可以歸納為：誰來購買(who)，購買什么(what)、為何購買(why)、何時購買(when)、何處購買(where)和如何購買(how)六方面。也即通常說的6w。五、分析題1．有關(guān)專家在對美國和日本的文化價值觀的研究中發(fā)現(xiàn)，美屆的個人主義指數(shù)較高，而日本人這一指數(shù)較低；在不確定性規(guī)避指數(shù)方面，日本的數(shù)值很高，而美國卻很低。15根據(jù)以上結(jié)論，試分析美國人和日本人在投資行為方面會有哪些差異？（8分）答：美國的個人主義指數(shù)較高，我們可以預(yù)測，在個人主義至上的美國，獨(dú)自坐在電腦前進(jìn)行股票投資的行為會大受歡迎；人當(dāng)面交談。在股票市場進(jìn)行投資冒險行為，而更喜歡安全的儲蓄投資。分)答：消費(fèi)者的購買動機(jī)具有六種特性：(1)明確的目的性。消費(fèi)者頭腦中一旦形成了具體的動機(jī)，即有了購買商品和消費(fèi)商品的目的。(2)明確的指向性。消費(fèi)者對即將購買的商品有明確清楚的要求。對于不同的商品而言，這種指向性是不同的，要依每一種商品的具體性質(zhì)來分析。(3)自覺主動性。動機(jī)的形成可能源于消費(fèi)者本身（如需要、消費(fèi)興趣、情信息并選擇購買方式。(4)強(qiáng)大的動力性。在動機(jī)的支配下，消費(fèi)者會主動自覺地做好購買準(zhǔn)備，同形式的需要。(5)動機(jī)的多樣性。動機(jī)直接指向商品的具體屬性，但每位消費(fèi)者因個性不20種。動機(jī)的多樣性為商品定位提供了心理學(xué)基礎(chǔ)(6)動機(jī)的組合性。即消費(fèi)者購216同的價值觀與價值系統(tǒng)，所以其價值取向和行為也有很大差別。在消費(fèi)過程中，消費(fèi)者對消費(fèi)品的需求直接受價值觀的左右。有的人重視享受，就會形成求新、求美、趕時髦、追潮流的消費(fèi)心理和行為；有的人注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，由此形成求廉、求實(shí)的消費(fèi)心理和行為；有的人追求地位、名譽(yù)，消費(fèi)心理往往表現(xiàn)為爭勝、求名；哪幾種特性？（12分）答；消費(fèi)者的購買動機(jī)具有六種特性：(1)明確的目的性。消費(fèi)者頭腦中一旦形成了具體的動機(jī)，即有了購買商品和消費(fèi)商品的目的。(2)明確的指向性。消費(fèi)者對即將購買的商品有明確清楚的要求。對于不同的商品而言，這種指向性是不同的，要依每一種商品的具體性質(zhì)來分析。(3)自覺主動性。動機(jī)的形成可能源于消費(fèi)者本身（如需要、消費(fèi)興趣、情信息并選擇購買方式。(4)強(qiáng)大的動力性。在動機(jī)的支配下，消費(fèi)者會主動自覺地做好購買準(zhǔn)備，同形式的需要。(5)動機(jī)的多樣性。動機(jī)直接指向商品的具體屬性，但每位消費(fèi)者因個性不20種。動機(jī)的多樣性為商品定位提供了心理學(xué)基礎(chǔ)(6)動機(jī)的組合性。即消費(fèi)者購172分）5.根據(jù)下例材料回答問題：星巴克咖啡店由三個大學(xué)生創(chuàng)建于1971年。在美國加州的伯克利，這三個為皮特使用的高質(zhì)量的新鮮咖啡豆。他們將該咖啡店起名為‘j星巴克”。1982新的一天，晚上還聚在那里閑聊。舒爾茲說：“看到這種情景，我就認(rèn)定我們也應(yīng)這樣做。”舒爾茲的這一決定開始改變星巴克。1987年，舒爾茲從三個最初創(chuàng)始人手中購買了星巴克。在預(yù)算十分緊張的水平高于社會平均水平、年齡在35歲～45歲的中年人身上。其中，女性較男性的消費(fèi)者，并努力爭取這一市場?！绷己玫目诒冀K如一的產(chǎn)品質(zhì)量，有限但圖的成功。通過以郵購的方式銷售咖啡豆和在《紐約人》等雜志上廣泛宣傳，星巴克開始具有全國性影響?？Х?，又銷售咖啡豆和外賣咖啡。接下來，在華盛頓、丹佛、芝加哥相繼有了星巴克分店。到1999年末，在美國之外共有2500家星巴克咖啡店。而在美國，公司則以幾乎一天新開一家店的速度迅速拓展。人都會有不同程度的自我意識，當(dāng)一杯咖啡寫上名字后，它就不只是一杯咖啡，聯(lián)結(jié)。18情感，才能形成高轉(zhuǎn)化率，培養(yǎng)顧客的忠誠度。如果對客戶只是銷售產(chǎn)品，沒有情感的交流，長此以往，就會容易使顧客心中產(chǎn)生抵觸感，在客戶眼中，你僅僅是一個商家，難以發(fā)展成忠實(shí)的客戶。排隊(duì)也是星巴克的“心機(jī)”營銷之一。階層。務(wù)，并制定不同的營銷策略，滿足不同的消費(fèi)需求，更好地擴(kuò)大了銷售。6．依據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品購買的介入程度和競爭品牌之間的差異程度，可將消分）答：依據(jù)差異程度，可將消費(fèi)者的購買決策分為復(fù)雜型、需求變化型、減少失調(diào)型、習(xí)慣型等4種決策類型：(1)復(fù)雜型決策對于這類購買行為，企業(yè)應(yīng)該了解消費(fèi)者獲取信息、情報的渠道，通過廣告、公關(guān)等有效手段，及時、準(zhǔn)確地向這類消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的有關(guān)信息，幫助消費(fèi)者了解、熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，同時謀求商店銷售人員和購買者的熟人的支持，以影響購買者最后的選擇。(2)需求變化型決策市場領(lǐng)導(dǎo)者為了避免消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌，會試圖通過擺賣貨架、避免脫銷以及經(jīng)常作廣告來提醒、鼓勵消費(fèi)者繼續(xù)進(jìn)行習(xí)慣型購買行為。券、免費(fèi)樣品以及宣傳新產(chǎn)品特色的廣告括動來刺激顧客進(jìn)行產(chǎn)品品牌的更換。(3)減少失調(diào)型決策經(jīng)營該類產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)運(yùn)用價格策略和有效的人員推19買后相信自己做了正確的決定。(4)習(xí)慣型決策企業(yè)對于這類產(chǎn)品的營銷，可以使用價格優(yōu)惠與廣告促銷手的飲料中增加維生素以吸引消費(fèi)者更多的注意。分)答；消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，一般要經(jīng)歷五個步驟，即：(1)問題確認(rèn)，也就是消費(fèi)者所感受到的需要不滿足，這種需要的不滿足源于消費(fèi)者理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距。(2)信息搜集，也就是消費(fèi)者識別和獲取可以解決自身問題的相關(guān)信息的行為。這一過程根據(jù)信息來源可以劃分為內(nèi)部搜集和外部搜集兩種類型。(3)方案評價，也就是根據(jù)一定的評價標(biāo)準(zhǔn)并利用一定的選擇方法，對信息償式模式和非補(bǔ)償是模式。(4)制定購買決策，就是消費(fèi)者經(jīng)過方案評價和選擇后形成對于某一品牌的購買意向。(5)購后行為，即消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用、消費(fèi)和處置，以及對是否滿意的感但并不是消費(fèi)者的所有決策都會按照次序經(jīng)歷這一過程的所有步驟。8．消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，一般都經(jīng)歷哪幾個階段？（8分）答：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，一般要經(jīng)歷五個步驟，即：(1)問題確認(rèn)，也就是消費(fèi)者所感受到的需要不滿足，這種需要的不滿足源于消費(fèi)者理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距。(2)信息搜集，也就是消費(fèi)者識別和獲取可以解決自身問題的相關(guān)信息的行為。這一過程根據(jù)信息來源可以劃分為內(nèi)