《現(xiàn)代獵頭實訓(xùn)指南》模塊四 專業(yè)尋訪與篩選

《現(xiàn)代獵頭顧問實訓(xùn)》系列課程實訓(xùn)導(dǎo)引【實訓(xùn)目標】能完成基本尋訪策略的制定。能夠通過簡歷初步篩選候選人?！緦嵱?xùn)手段】案例分析；沙龍；角色扮演；模擬實踐；實戰(zhàn)演練情景游戲；頭腦風暴；技能測試。2023/3/83項目一制定多渠道尋訪方案項目二有效開展尋訪工作項目三通過簡歷初步篩選模塊四專業(yè)尋訪與篩選本模塊實訓(xùn)總結(jié)實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案一、實訓(xùn)目的1.熟悉一般客戶需求了解清單；2.熟練完成尋訪公司信息收集歸納工作，并根據(jù)信息對搜索范圍進行初步鎖定。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點劃重點：充分了解客戶的需求，列出職位的特性“好的準備是成功的一半?！敝挥谐浞至私饪蛻舻男枨?，才能把握職位的本質(zhì)和權(quán)責的核心?？蛻舻男枨蟛⒎峭耆鲇诳蛻舻闹苯用枋?，更重要的是對客戶職位描述的歸納、總結(jié)、提煉和對客戶招聘背景的理解。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（一）客戶需求了解清單1.客觀情況①

職位正式名稱、級別。②

職位的隸屬部門、上下級關(guān)系。③

本職位設(shè)置原因（新增/替補）。④

主要職責。⑤

特殊技能。⑥

工作難點。⑦

薪酬范圍。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（一）客戶需求了解清單2.軟性特質(zhì)：性格特征。思維能力。溝通能力。為人處世。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（二）了解所尋訪公司的信息1.所在行業(yè)每個行業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)驗?zāi)Ｊ剑袠I(yè)文化都具有其獨特性。行業(yè)特性對人才選擇，經(jīng)驗要求，學(xué)歷背景均有重要影響。一般而言，同一行業(yè)的企業(yè)傾向于從同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)進行人才引進。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（二）了解所尋訪公司的信息2.客戶本身特點客戶的行業(yè)地位、生意模式、經(jīng)營情況、產(chǎn)品類型、所在地域等特點對于候選人選擇都有根本性影響。對候選人而言，對客戶公司的了解也大多停留于表面，在職業(yè)選擇的過程中也渴望多了解即將面試/加入的客戶公司更多具體的情況。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（二）了解所尋訪公司的信息3.競爭對手情況競爭對手通常是直接挖獵的對象。對競爭對手的了解有助于了解客戶在行業(yè)內(nèi)情況，也有助于后期進行直接挖獵。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（二）了解所尋訪公司的信息4.本職位核心競爭力對于候選人而言，工作的轉(zhuǎn)換意味著承擔風險及投入成本。本職位的核心競爭力，是吸引候選人參加面試及最終做出決定的重要因素。核心競爭力一般包括：上升發(fā)展趨勢的行業(yè)/公司、良好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、公司內(nèi)部的發(fā)展空間等。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（三）鎖定搜索范圍1.羅列目標公司2.根據(jù)相關(guān)性排序同一行業(yè)。同一地理范圍。相關(guān)行業(yè)。鄰近地理范圍。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求1.實訓(xùn)內(nèi)容：情景模擬。X集團--2002年涉足母嬰用品行業(yè)至今，市場渠道遍布全國，品牌認知度和接受度日趨見長。公司以xxx品牌紙尿片為明星產(chǎn)品，其他產(chǎn)品包括衛(wèi)生巾、消毒濕巾等母嬰用品。目前一共擁有20多個系列，1000多個品種，年生產(chǎn)值可達25億片的產(chǎn)能。公司總部位于廣州，為研產(chǎn)銷一體，在廣州、福建、湖南均有生產(chǎn)基地。通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境管理體系認證、ISO18001職業(yè)健康安全管理體系認證，是行業(yè)重點扶持企業(yè)。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求1.實訓(xùn)內(nèi)容：情景模擬。公司獲得馳名保護、國家高新技術(shù)企業(yè)、明星納稅企業(yè)等榮譽稱號。下屬A公司，主要負責集團產(chǎn)品線下渠道整體營銷業(yè)務(wù)。下屬B公司，主要負責集團產(chǎn)品線上電商整體營銷業(yè)務(wù)。下屬C公司，主要負責研發(fā)及生產(chǎn)業(yè)務(wù)。下屬D公司，主要負責公司外部投資。X集團C公司的招聘主管Jessica聯(lián)系你司，C公司因為集團收購了新品牌HT以后，整體生意量翻了2倍，因此公司整體的供應(yīng)鏈的體量也相應(yīng)的提高。為了能更好的滿足集團的發(fā)展，現(xiàn)在新增加了高級計劃經(jīng)理一職。Jessica已經(jīng)將職位介紹發(fā)送到你的郵箱，如下：實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案DearXXX：

您好！

由于集團業(yè)務(wù)發(fā)展需要，我司新開出了高級計劃經(jīng)理的職位。還請貴司為這個職位進行人才獵聘。具體情況我們可以在今天下午4點進行一次電話溝通。職位描述：

1.管理所有的活動，在開發(fā)、溝通和協(xié)調(diào)供應(yīng)計劃與所有相關(guān)的采購類別和后勤團隊。2.最終供應(yīng)計劃必須與需求計劃相平衡；應(yīng)急計劃（風險管理）也應(yīng)得到發(fā)展，并與跨職能團隊協(xié)調(diào)一致。3.帶領(lǐng)團隊在市場營銷、需求計劃（采購計劃）、采購和物流功能等方面發(fā)揮關(guān)鍵作用，通過實現(xiàn)供應(yīng)鏈最佳實踐來實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標并推動持續(xù)改進。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案供應(yīng)計劃根據(jù)需求預(yù)測，與采購部所有相關(guān)部門的采購員密切合作，確保供應(yīng)能力。發(fā)展產(chǎn)品/供應(yīng)商的深入了解，如季節(jié)，每月產(chǎn)能，等與關(guān)鍵供應(yīng)商緊密合作，協(xié)同規(guī)劃，預(yù)測和補貨（CPFR）執(zhí)行，主動識別供應(yīng)瓶頸和解決問題開發(fā)和協(xié)調(diào)跨職能團隊的事件備份計劃和執(zhí)行庫存規(guī)劃在給定需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，與物流部門緊密配合，制定備料計劃。對庫存目標水平設(shè)定物流團隊緊密合作，導(dǎo)致時間/MOQ設(shè)置監(jiān)控所有的供應(yīng)和庫存的跨職能的改進措施相關(guān)指標和驅(qū)動實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案任職資格：本科以上學(xué)歷，供應(yīng)鏈管理，物流，工程或其他相關(guān)專業(yè)。至少8年在快速消費品行業(yè)的供應(yīng)鏈管理和/或計劃和庫存管理經(jīng)驗，有生產(chǎn)計劃背景者優(yōu)先。良好的邏輯思維和項目管理能力；愿意管理細節(jié)和數(shù)據(jù)，領(lǐng)導(dǎo)行動計劃解決問題。出色的溝通能力，解決跨職能事項熟悉辦公軟件（包括MSAccess）和ERP系統(tǒng)（最好是JDEdwards）良好的英語聽/寫/說能力。BestregardsJessicaX集團C公司實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案2.實訓(xùn)方式：案例分析；角色扮演；頭腦風暴。3.實訓(xùn)步驟:（1）企業(yè)信息梳理提煉。請用簡潔的語言總結(jié)X集團及其下屬C公司的行業(yè)背景，企業(yè)特點及競爭對手（至少1家）的情況。各小組分別展示討論結(jié)論并綜合總結(jié)提煉成果。（2）職位信息梳理深挖（JD）。獵頭顧問和HRJessica關(guān)于該職位的重要信息。列出需要在今天下午4點與HRJessica進一步溝通，補充了解的有關(guān)該職位的重要信息。

（3）候選人信息渠道、關(guān)鍵詞。請根據(jù)Jessica向你提供的信息，在網(wǎng)絡(luò)渠道搜索這個目標候選人。請列舉出你即將進行搜索的網(wǎng)站和關(guān)鍵詞。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求4.實訓(xùn)要求:（1）預(yù)先分組，并選出組長負責組織和組內(nèi)任務(wù)分配；（2）主動參與，積極發(fā)言；（3）善用互聯(lián)網(wǎng)、微信等資源；（4）以學(xué)生參與分享為主，導(dǎo)師點評為輔。實訓(xùn)項目一制定多渠道尋訪方案四、實訓(xùn)時間及成績評定1．實訓(xùn)時間建議共4課時，可分為兩部分進行；2．成績評定標準：（1）內(nèi)容：準備充分，資料翔實，角度全面，接近實際操作效果；（2）態(tài)度：積極參與，樂于分享，有團隊意識，投入角色。2023/3/821項目一制定多渠道尋訪方案項目二有效開展尋訪工作項目三通過簡歷初步篩選模塊四專業(yè)尋訪與篩選本模塊實訓(xùn)總結(jié)實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作一、實訓(xùn)目的

能根據(jù)職位要求，初步制定基本尋訪策略（方向及路徑），并根據(jù)策略制定初步尋訪計劃。

熟練掌握coldcall的基本技巧并實施。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（一）明確搜索方向1.橫向是指在客戶的同行業(yè)中去挑選和物色候選人。尋覓到的候選人有同行業(yè)同職位的工作經(jīng)歷，有利于今后工作的快速適應(yīng)和順利開展。2.縱向是按目標要求，在不同行業(yè)的同類職務(wù)（職業(yè)）中進行目標尋覓，也稱作垂直尋覓。3.圓心從某一候選人入手，通過他與同業(yè)、同行的連結(jié)進行搜尋。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（二）確定搜索路徑1.外網(wǎng)搜索（1）招聘網(wǎng)站：獵聘網(wǎng)、前程無憂、智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)、看準網(wǎng)。（2）職場社交網(wǎng)站：領(lǐng)英網(wǎng)、脈脈網(wǎng)等。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（二）確定搜索路徑2.Coldcall（1）心理準備：心理承受能力，綜合應(yīng)變能力（2）前期準備：背景資料的收集、制定coldcall的目標（3）內(nèi)容準備：話術(shù)、策略等。需要注意的是coldcall并沒有一成不變的話術(shù)和萬試萬靈的辦法，成功的coldcall更多是來自于過硬的心理素質(zhì)、靈活的應(yīng)變能力以及善于結(jié)合具體目標公司具體職位制定不同的方案。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（三）Coldcall的基本原則1.首先需要把握尺度，不要過分親近和生硬。2.中低職位的候選人保持一定的神秘感，不要過多解釋我們的工作方法和搜尋途徑。3.盡可能事先了解候選人的一些情況，這樣可以比較占據(jù)心理優(yōu)勢。4.盡可能從候選人那里得到我們需要的信息，這是我們信息的最重要來源。5.對候選人一定要禮貌，不管對方是否合適。6.對候選人要有必要的暗示，讓對方感覺您值得信賴，我們公司非常專業(yè)。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（四）Coldcall時切入候選人的幾種方式1.迂回作戰(zhàn)：最常用的方式。當確定了目標人群又不知道目標人姓名的時候,你可以通過各種方式找到熟悉目標人的人,通過他們了解基本資料。比如：你的目標是找A公司的廠長,但你想辦法找到A公司的員工并“套出”廠長的姓名。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（四）Coldcall時切入候選人的幾種方式2.公開資料：如公司網(wǎng)站和媒體報道，很多公司都將管理層名字寫在網(wǎng)站上。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（四）Coldcall時切入候選人的幾種方式3.正面突破：你可以以客戶和某某協(xié)會的身份直接讓總機轉(zhuǎn)給目標人群；如:我是某某雜志的編輯，我想知道你們總工的姓名，我們有些資料寄給他。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（四）Coldcall時切入候選人的幾種方式4.見風使舵：如：請轉(zhuǎn)你們工程部的Alex（用常用名），什么？沒有？叫…對，你說的對，叫David。——通過常用英文名打入內(nèi)部。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（四）Coldcall時切入候選人的幾種方式5.拐彎抹角：通過朋友和其他社會關(guān)系給你作介紹，這通常需要你在有了一定候選人人脈積累之后。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求（一）實訓(xùn)I1.實訓(xùn)內(nèi)容I：Jessica在電話中向你介紹了一下這個職位的補充情況：這個職位是新增加的管理崗位，需要直接向新任的供應(yīng)鏈副總裁David匯報，David是猶太人，非常精明，需要一個比較醒目，條件各方面都很優(yōu)秀的下屬。這個職位有3個下屬，其中一位經(jīng)理，兩位資深專員。薪酬預(yù)算在年薪60萬左右，如果有非常合適的候選人，還有漲薪的空間可以談。外資企業(yè)背景、有過多品類的銷售預(yù)測計劃經(jīng)驗的候選人優(yōu)先考慮，一定要有出色的英語聽說讀寫的能力。由于該職位集團高層非常重視，Jessica要求你2個工作日后要向她介紹這個職位目前在市場上的情況，最好同時有合適的候選人可以推薦。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求（一）實訓(xùn)I2.實訓(xùn)方式：模擬實踐。3.實訓(xùn)步驟:請根據(jù)以上你對X集團C公司高級計劃經(jīng)理一職招聘需求的了解以及前期對行業(yè)的學(xué)習，制定出你認為核心的人才搜索范圍，包括羅列出搜索的目標公司并按照其相關(guān)性進行先后排序。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求（一）實訓(xùn)I4.實訓(xùn)要求：（1）善于利用互聯(lián)網(wǎng)平臺拓寬信息渠道。（2）注意實際圈定目標公司時擬定標準的邏輯性和條理性。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求（二）實訓(xùn)II1.實訓(xùn)內(nèi)容Ⅱ:Jessica晚上突然給你發(fā)了一條微信的語音信息，內(nèi)容如下：Dear，今天在與部門開會的時候了解到GJ公司好像有一個叫Daniel的候選人，具體的名字我可能沒聽清，他的背景經(jīng)驗挺合適的。曾經(jīng)外派到香港2年，英文能力也不錯。你可以找找他。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求（二）實訓(xùn)II1.實訓(xùn)內(nèi)容Ⅱ:經(jīng)過一輪外網(wǎng)的搜索，并沒有找到與Jessica描述的這個人候選人背景相似的人選，在百度黃頁上你找到了GJ公司前臺的電話，請你以coldcall方式繼續(xù)尋訪該候選人。請寫下你準備進行coldcall的話術(shù)，以及盡可能多的列舉出你的應(yīng)對策略。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求（二）實訓(xùn)II2.實訓(xùn)方式:實戰(zhàn)演練，頭腦風暴。3.實訓(xùn)步驟:（1）請分小組頭腦風暴根據(jù)Jessica給到你的目標人選的基本信息制定你們小組的coldcall策略。（2）請分小組進行coldcall的模擬練習。（3）話術(shù)發(fā)至郵箱lietoushixun@163.com

，然后抽簽進行小組展示。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求（二）實訓(xùn)II4.實訓(xùn)要求:預(yù)先分組，并選出組長負責組織和組內(nèi)任務(wù)分配；主動參與，積極發(fā)言；盡可能多的模擬在coldcall過程中會發(fā)生的情景；以小組間的角色扮演情景模擬為主，導(dǎo)師點評及補充。實訓(xùn)項目二有效開展尋訪工作四、實訓(xùn)時間及成績評定1.實訓(xùn)時間：建議共4課時，可分為兩部分進行；2.成績評定標準：（1）內(nèi)容：準備充分，資料翔實，角度全面，接近實際操作效果；（2）態(tài)度：積極參與，樂于分享，有團隊意識，投入角色。2023/3/840項目一制定多渠道尋訪方案項目二有效開展尋訪工作項目三通過簡歷初步篩選模塊四專業(yè)尋訪與篩選本模塊實訓(xùn)總結(jié)實訓(xùn)項目三通過簡歷初步篩選一、實訓(xùn)目的能根據(jù)客戶及職位需求，提煉出職位需求的基本能力模型；能對候選人簡歷進行初步篩選。實訓(xùn)項目三通過簡歷初步篩選二、基本知識要點（一）提煉出職位關(guān)注核心要點根據(jù)前期對客戶需求的理解，提煉出候選人匹配該職位必須具備的能力。確認候選人是否具備匹配該職位的最優(yōu)能力。發(fā)掘候選人是否具備其他加分項所需的能力及經(jīng)驗。實訓(xùn)項目三通過簡歷初步篩選二、基本知識要點（二）列出職位所需能力的標準目前該職位的權(quán)責要求對候選人年資的要求具體某一類工作經(jīng)驗的要求具體軟性特質(zhì)要求實訓(xùn)項目三通過簡歷初步篩選二、基本知識要點（三）收集到的簡歷與職位核心能力標準進行匹配主要從三個方面著手進行分析判斷：1.候選人的背景過往就職企業(yè)的背景，包括企業(yè)性質(zhì)（外資、民營、上市、事業(yè)單位等）。候選人的職業(yè)背景，包括具體職位級別、具體崗位職責以及薪酬情況。候選人的教育背景，學(xué)歷情況，是否海外留學(xué)等。實訓(xùn)項目三通過簡歷初步篩選二、基本知識要點（三）收集到的簡歷與職位核心能力標準進行匹配2.候選人的經(jīng)驗候選人年資的要求。包括全部年資。某一類經(jīng)驗的年限，如管理經(jīng)驗3年以上。具體經(jīng)驗的要求，如財務(wù)崗位要求候選人有美國財務(wù)準則的實際工作經(jīng)驗。實訓(xùn)項目三通過簡歷初步篩選二、基本知識要點（三）收集到的簡歷與職位核心能力標準進行匹配主要從三個方面著手進行分析判斷：3.候選人的業(yè)績表現(xiàn)如是否受到過嘉獎，是否有參與重要項目的經(jīng)驗等。實訓(xùn)項目三通過簡歷初步篩選三、實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)步驟及實訓(xùn)要求1.實訓(xùn)內(nèi)容I：你經(jīng)過coldcall方式的不懈努力，終于聯(lián)系到這個有過GJ香港工作經(jīng)驗的候選人叫Tony（其實不叫