醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件

高績(jī)效區(qū)域管理

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各種銷售模式利弊分析

當(dāng)前國(guó)內(nèi)流行消費(fèi)品銷售模式主要有四種：經(jīng)銷商代理制、大包制、人海戰(zhàn)、專業(yè)化模式。這四種銷售模式各有特點(diǎn)、各有利弊、各有風(fēng)險(xiǎn)，適合不一樣類型企業(yè)和不一樣發(fā)展階段企業(yè)。3/8/20232醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第2頁(yè)

1．經(jīng)銷商代理制

（1）基本做法

生產(chǎn)廠家經(jīng)過(guò)專業(yè)報(bào)刊廣告或?qū)I(yè)招商會(huì)等形式公開招商，以現(xiàn)款結(jié)算方式，將其產(chǎn)品以較大差價(jià)批發(fā)給各地經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)自己網(wǎng)絡(luò)再批發(fā)給分銷商，或經(jīng)過(guò)自己零售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行零售。

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（2）利

無(wú)須投入市場(chǎng)開發(fā)資金；無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；管理簡(jiǎn)單；

（3）弊

銷售規(guī)模做不大、做不長(zhǎng)久；生產(chǎn)廠家利潤(rùn)低；市場(chǎng)輕易失控；做不知名牌產(chǎn)品；3/8/20234醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第4頁(yè)

（4）適應(yīng)對(duì)象

適應(yīng)于消費(fèi)人群大、價(jià)差尤其大、經(jīng)銷商利潤(rùn)豐厚產(chǎn)品；

適應(yīng)于資金嚴(yán)重缺乏、沒(méi)有管理能力企業(yè)；

適應(yīng)于資金、管理、銷售經(jīng)驗(yàn)等一切缺乏起步階段企業(yè)。

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2．大包制

（1）基本做法

從某種意義上講，大包制類似于經(jīng)銷商制。

（2）利

資金需要量極少；市場(chǎng)開啟快；管理簡(jiǎn)單；

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（3）弊

辦事處經(jīng)理短期行為；市場(chǎng)開發(fā)不足；新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)難度大；辦事處經(jīng)理不一定集中精力做好單一產(chǎn)品銷售；貨物與資金風(fēng)險(xiǎn)；居高不下價(jià)格扣率和低利潤(rùn)水平；企業(yè)實(shí)際上沒(méi)有自己銷售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)；無(wú)法成為長(zhǎng)久發(fā)展大型企業(yè)。

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（4）適應(yīng)對(duì)象

適應(yīng)于無(wú)資金企業(yè)；

適應(yīng)于缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)企業(yè)；

適應(yīng)于短期行為企業(yè)；

適應(yīng)于產(chǎn)品利潤(rùn)較高企業(yè)。

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3.人海戰(zhàn)

（1）基本做法

廠家擺脫現(xiàn)有國(guó)有商業(yè)銷售主渠道和大型私營(yíng)銷售渠道，在全國(guó)范圍內(nèi)自上而下成立自己獨(dú)立銷售體系，在全國(guó)各省、各自治區(qū)、各市、各地域、各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)成立銷售機(jī)構(gòu)。

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（2）利

能很快在短時(shí)期內(nèi)將產(chǎn)品銷售到全國(guó)各個(gè)角落，能將市場(chǎng)做細(xì)、做透、挖地三尺，不留余地，很快將銷售規(guī)模做到極大程度。

不需要投入很大市場(chǎng)開發(fā)資金。

對(duì)銷售人員素質(zhì)要求低，只要是正常人，都能夠從事銷售工作。

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（3）弊

無(wú)法處理管理問(wèn)題；

貨物、資金、非法經(jīng)營(yíng)等風(fēng)險(xiǎn)防不勝防；

短命產(chǎn)品和短命企業(yè)；不能培養(yǎng)出高美譽(yù)

度名牌產(chǎn)品；

（4）適應(yīng)對(duì)象

適應(yīng)于期望一夜暴富企業(yè)；

適應(yīng)于人人都需要產(chǎn)品；

適應(yīng)于短期行為企業(yè)。

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4．專業(yè)化模式

（1）基本做法

企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)潛力大小，僅在大中型中心城市設(shè)置銷售機(jī)構(gòu)（辦事處），再由中心城市將產(chǎn)品輻射銷售到周圍地域。3/8/202312醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第12頁(yè)

（2）利

可控性；

專業(yè)化銷售隊(duì)伍；

能創(chuàng)知名牌產(chǎn)品；

高利潤(rùn)水平；

長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展；

（3）弊

資金投入大；

市場(chǎng)開發(fā)速度較慢；

對(duì)管理要求較高.

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（4）適應(yīng)對(duì)象

適應(yīng)于含有久遠(yuǎn)發(fā)展思想企業(yè)；

適應(yīng)于資金實(shí)力雄厚企業(yè)；

適應(yīng)于大中型企業(yè)；

適應(yīng)于專業(yè)化較強(qiáng)企業(yè)；

適應(yīng)于不急于求成企業(yè)；

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（5）防范辦法

充分調(diào)動(dòng)銷售人員主動(dòng)性，防止高薪養(yǎng)懶人和效率不高現(xiàn)象發(fā)生。

3/8/202315醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第15頁(yè)營(yíng)銷語(yǔ)錄

營(yíng)銷無(wú)定式，只有適合你就是最好模式。3/8/202316醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第16頁(yè)太平洋藥業(yè)選擇將原有模式進(jìn)行徹底改制？維護(hù)原來(lái)模式，使其深入完善？依據(jù)新產(chǎn)品建立新銷售模式？搭建營(yíng)銷平臺(tái)，各種模式共存？3/8/202317醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第17頁(yè)內(nèi)容銷售模式選擇專業(yè)團(tuán)體銷售制度及管理文件3/8/202318醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第18頁(yè)

銷售管理文件

3/8/202319醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第19頁(yè)內(nèi)容銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售管理崗位職責(zé)銷售人員行為要求銷售費(fèi)用管理銷售政策推廣策略銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算3/8/202320醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第20頁(yè)一、組織結(jié)構(gòu)3/8/202321醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第21頁(yè)

地域醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年北京126哈爾濱（大慶）12412吉林124南京（合肥）12南京1（合肥）2南京1（蘇錫常）1（合肥）1濟(jì)南（青島）11濟(jì)南1（青島）2濟(jì)南1（青島）1銷售人員配置計(jì)劃

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地域醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年遼寧（大連）12（沈陽(yáng)）1（大連）3（沈陽(yáng)）1（大連）1武漢（南昌）12（武漢）2（武漢）1（南昌）1廣州（廣西）12（廣州）1（深圳）2（廣州）1（南寧）1（深圳）銷售人員配置計(jì)劃

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地域醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年杭州（福州）12（杭州）1（福州）2（杭州）1（寧波）1（福州）成都（重慶、昆明）11（成都）1（重慶）1（成都）2（昆明）2（重慶）天津112山西（石家莊）11（山西）1（石家莊）2（山西）2（石家莊）銷售人員配置計(jì)劃

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地域醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年西安（蘭州、新疆）11（西安）2（西安）1（蘭州）1（新疆）長(zhǎng)沙112累計(jì)193153銷售人員配置計(jì)劃

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銷售管理

崗位職責(zé)（略）銷售經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地域經(jīng)理代表3/8/202326醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第26頁(yè)

銷售行為要求

（一）、銷售人員文明守則：

●員工文明守則

1.熱愛企業(yè)，努力學(xué)習(xí)，認(rèn)真工作，重視效率，遵紀(jì)遵法，服從管理，團(tuán)結(jié)互助，為企業(yè)發(fā)展盡智盡力。

2.嚴(yán)格恪守企業(yè)規(guī)章制度，按時(shí)上班，請(qǐng)假需事先辦理手續(xù)，上班時(shí)應(yīng)堅(jiān)守崗位，專心致志地完成自己工作任務(wù)。

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3.努力學(xué)習(xí)文化、技術(shù)、業(yè)務(wù)知識(shí)和技能，認(rèn)真參加企業(yè)各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不停提升本身涵養(yǎng)素質(zhì)，堅(jiān)持高效、嚴(yán)謹(jǐn)工作態(tài)度。

4.嚴(yán)格恪守安全規(guī)程和保密要求，正確使用與保養(yǎng)各種設(shè)備、工具，按要求程序進(jìn)行操作，節(jié)約各種原材料和能源，恪守企業(yè)各項(xiàng)保密要求。

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5.自覺維護(hù)辦公室衛(wèi)生，創(chuàng)造整齊、舒適工作環(huán)境。

6.衣著得體整齊，不穿奇裝異服和涼鞋、牛仔褲等休閑服裝。

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7.注意個(gè)人衛(wèi)生，常洗頭發(fā)，保持手臉潔凈并常修剪指甲。

8.注意文明禮貌，不講臟話，注意行為舉止不侵犯或影響他人，注意不違反公共場(chǎng)所管理?xiàng)l例。

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9.尊重客戶意見，作客戶朋友和參謀，不坑騙客戶。

10.經(jīng)常與客戶和潛在客戶保持聯(lián)絡(luò)。

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（二）、造訪工作程序：

1.醫(yī)藥代表在地域經(jīng)理指導(dǎo)下完成銷售造訪行程和計(jì)劃。

2.造訪客戶前要目標(biāo)明確，按照計(jì)劃準(zhǔn)備需要工具和資料。

3.了解醫(yī)院方位和內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

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4.了解醫(yī)院相關(guān)主要需造訪人員：藥房主任、采購(gòu)和相關(guān)科室主任、院長(zhǎng)及相關(guān)科室主要醫(yī)生。

5.對(duì)以上人員進(jìn)行產(chǎn)品宣傳或講解，重視專業(yè)形象，做好造訪日志。

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6.匯報(bào)造訪結(jié)果和對(duì)應(yīng)工作策略及促銷活動(dòng)計(jì)劃。

7.上級(jí)主管同意后組織和執(zhí)行工作計(jì)劃。

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銷售費(fèi)用管理

（一）、銷售人員交際費(fèi)用使用要求:

1.標(biāo)準(zhǔn):強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥代表努力提升專業(yè)銷售能力,經(jīng)過(guò)交際到達(dá)銷售目標(biāo)不是我們促銷主要伎倆。

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2.醫(yī)藥代表:每次200元,每個(gè)月有不超出5次機(jī)會(huì)使用交際費(fèi)用,使用時(shí)應(yīng)事先向地域經(jīng)理口頭匯報(bào)。

●使用方法:限于和醫(yī)生或藥房工作人員談話到吃飯時(shí)間少數(shù)人一起用餐或關(guān)鍵人員生病住院需要探望,及意外情況下出現(xiàn)費(fèi)用支付,如對(duì)方被罰款時(shí)。

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3.地域經(jīng)理:每次350元,每個(gè)月不超出6次使用交際費(fèi),使用時(shí)應(yīng)事先向上級(jí)主管口頭匯報(bào)。

●使用方法:除與醫(yī)藥代表相同情況外還包含與代表協(xié)同造訪時(shí)與代表一起午餐費(fèi)用。3/8/202337醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第37頁(yè)

（二）、銷售人員通訊費(fèi)用使用和補(bǔ)助要求:

1.標(biāo)準(zhǔn):通訊費(fèi)用是為了加緊信息傳遞速度,提升工作效率而設(shè),以節(jié)約為本。3/8/202338醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第38頁(yè)

2.醫(yī)藥代表:每個(gè)月300元作為市內(nèi)通訊費(fèi)用隨工資發(fā)給個(gè)人，企業(yè)不再報(bào)銷市內(nèi)通訊費(fèi)用,此費(fèi)用主要用途是方便大家與企業(yè),同事和客戶聯(lián)絡(luò)。

3.地域經(jīng)理:費(fèi)用控制在500元/月以內(nèi)報(bào)銷,超出部分由個(gè)人自理,報(bào)銷時(shí)需持電信服務(wù)收費(fèi)收據(jù)。

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（三）、地域經(jīng)理和醫(yī)藥代表交通費(fèi)用補(bǔ)助暫行要求：

1.標(biāo)準(zhǔn):設(shè)置交通費(fèi)目標(biāo)是為了方便銷售人員開展工作，提升工作效率,請(qǐng)大家以節(jié)約為本，自覺恪守本要求。

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2.使用范圍：

用于地域經(jīng)理和醫(yī)藥代表日常交通費(fèi)用(僅限于業(yè)務(wù)活動(dòng))

3.使用限額:

15元/天/人

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4.報(bào)銷要求:

依據(jù)出勤情況報(bào)銷交通費(fèi)用，報(bào)銷時(shí)間按每七天5天計(jì)算，星期六為例會(huì)時(shí)間除外,每個(gè)月共計(jì)21天。

地域經(jīng)理及醫(yī)藥代表每個(gè)月25日前整理當(dāng)月出租車及公共汽車票，填寫報(bào)銷單據(jù)憑票報(bào)銷,超出部分由個(gè)人自理,未超出限額只報(bào)銷實(shí)際費(fèi)用。3/8/202342醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第42頁(yè)

銷售政策

回款獎(jiǎng)勵(lì)

1.標(biāo)準(zhǔn)扣率：廠價(jià)９８扣

2.返款獎(jiǎng)勵(lì)：

1－30天 獎(jiǎng)勵(lì)回款額3％

31－60天 獎(jiǎng)勵(lì)回款額2％

61－90天 獎(jiǎng)勵(lì)回款額1％

3.備注：

☆回款時(shí)間以賣方出貨日期順延一周計(jì)算，以買方匯票或電匯憑證抵達(dá)賣方帳上日期為準(zhǔn)。

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☆賣方在收到買方回款后，再將獎(jiǎng)勵(lì)返回買方，買方不允許自行將現(xiàn)金折讓沖抵貨款。

☆買方在提供收款發(fā)票和確認(rèn)讓利通知單后才能收到返款獎(jiǎng)勵(lì)。

☆開票價(jià)低于廠價(jià)９８扣客戶，不再享受商業(yè)回款獎(jiǎng)勵(lì)。

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推廣策略

1、推廣方式：

專業(yè)學(xué)術(shù)推廣為主.

2、推廣策略：

☆以大中城市醫(yī)院為中心

☆首選公費(fèi)醫(yī)療限制不嚴(yán)省會(huì)城市

為市場(chǎng)起動(dòng)點(diǎn)

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3、促銷伎倆：

（一）專業(yè)推廣：

1）代表面對(duì)面造訪；

2）各種學(xué)術(shù)推廣會(huì)議(科內(nèi)會(huì)、院內(nèi)會(huì)、全

市大會(huì)、教授座談會(huì))；

3）商業(yè)合作訂貨會(huì)；

4）臨床觀察；

5）學(xué)術(shù)會(huì)議贊助(贊助個(gè)人、贊助學(xué)會(huì))；

6）專業(yè)雜志3/8/202346醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第46頁(yè)

4、各項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：

1）科內(nèi)會(huì)、院內(nèi)會(huì)：大中城市誤餐費(fèi)100元/

人

外圍小城市(三類地域)30元/人

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4）.教授座談會(huì)：交通費(fèi)

一類地域: 300元/人不用餐

二類地域: 200元/人不用餐

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5）.教授講課費(fèi)：當(dāng)?shù)亟淌?00元/次

外地教授1000元/次

6）.臨床觀察：100—200元/例(三個(gè)月)，

選擇大型醫(yī)院

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5、財(cái)務(wù)報(bào)銷支持憑證：

1）各種推廣會(huì)議交通費(fèi)、誤餐費(fèi)：醫(yī)生

簽到表；

2）宴請(qǐng)：用餐發(fā)票及醫(yī)生簽到表；

3）臨床觀察費(fèi)：醫(yī)生或院方收據(jù)；

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6、醫(yī)院開發(fā)費(fèi)發(fā)放程序：

1）標(biāo)準(zhǔn)：大型醫(yī)院5000元/家、中型醫(yī)

院3000元/家

2）開發(fā)前由醫(yī)藥代表填寫《開發(fā)費(fèi)及

促銷費(fèi)申請(qǐng)表》，經(jīng)地域經(jīng)理審核，

銷售經(jīng)理核準(zhǔn)

3）同意后，提請(qǐng)總部財(cái)務(wù)部下?lián)?/p>

3/8/202351醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第51頁(yè)

4）教授講課費(fèi)：教授簽字收據(jù)

5）贊助、送禮：禮品發(fā)票，贊助項(xiàng)目標(biāo)

應(yīng)收票據(jù)

6）現(xiàn)金支付，無(wú)收款簽字(代表申明，驗(yàn)

證人簽字)

a醫(yī)院開戶時(shí)藥劑科主任、科主任送禮

b促銷費(fèi)3/8/202352醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第52頁(yè)

7）其它報(bào)銷支持憑證要求以財(cái)務(wù)部要求為準(zhǔn)

附：地域分類：

一類地域：北京、上海、廣州、深圳

二類地域：各省省會(huì)城市、直轄市

3/8/202353醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第53頁(yè)

7、促銷費(fèi)

堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣，不停以各種形式向醫(yī)生介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，采取臨觀，宴請(qǐng)康樂(lè)等各種形式靈活促銷，增加醫(yī)生處方量。

靈活促銷費(fèi)使用細(xì)則及要求：

3/8/202354醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第54頁(yè)

促銷費(fèi)使用是臨床促銷伎倆之一，各級(jí)銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行要求，確保費(fèi)用使用到位。

1.促銷費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：不超出藥品零售價(jià)20%，3/8/202355醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第55頁(yè)

2.代表、地域經(jīng)理可依據(jù)醫(yī)院規(guī)劃、地域作調(diào)整，但總額不變。

3.只有商業(yè)企業(yè)銷往目標(biāo)建檔醫(yī)院銷量有促銷費(fèi)，銷往非目標(biāo)醫(yī)院量無(wú)促銷費(fèi)。

4.回款后依據(jù)數(shù)額申請(qǐng)促銷費(fèi)，每個(gè)月底申請(qǐng)一次，總額不能超標(biāo)。

3/8/202356醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第56頁(yè)

5.每個(gè)月底代表報(bào)銷當(dāng)月促銷費(fèi)用，以商業(yè)流向單為依據(jù)，確認(rèn)無(wú)誤后通知財(cái)務(wù)部方可報(bào)銷。

6.財(cái)務(wù)部直接將報(bào)銷款打入代表帳戶。

7.銷售服務(wù)部建立醫(yī)生檔案，每個(gè)月查對(duì)檢驗(yàn)，而且建立醫(yī)生咨詢調(diào)查表與醫(yī)生保持親密聯(lián)絡(luò)。

3/8/202357醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第57頁(yè)

8.促銷形式：臨觀，宴請(qǐng)，康樂(lè)活動(dòng)各種形式等。

9.未回款地域代表用備用金支付，若不夠可向財(cái)務(wù)部借款，最大數(shù)額不得超出3000元。

3/8/202358醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第58頁(yè)

監(jiān)控及處罰：

1.對(duì)地域促銷費(fèi)支出方法，地域經(jīng)理負(fù)有連帶責(zé)任，地域經(jīng)理有權(quán)指導(dǎo)檢驗(yàn)、查對(duì)代表對(duì)促銷費(fèi)用支付情況。

2.銷售服務(wù)部每個(gè)月底查對(duì)，直接抽查各地域促銷費(fèi)用使用情況，并與下月4日前出匯報(bào)通知財(cái)務(wù)部。

3/8/202359醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第59頁(yè)

4.對(duì)于謊報(bào)銷量，不按時(shí)支付或少支付促銷費(fèi)等弄虛作假行為代表，首次發(fā)覺處以10倍未兌現(xiàn)款罰款，從分成、工資中扣除；第二次發(fā)覺者，除罰除外，給予解聘，并通報(bào)別制藥企業(yè)。

3/8/202360醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第60頁(yè)

市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用使用程序

1.市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)實(shí)施與任務(wù)掛鉤，限額分

地域使用。

2.市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用主要用于開戶及學(xué)術(shù)推

廣會(huì)。

3.使用程序：

*填寫申請(qǐng)表；

*銷售經(jīng)理及銷售總經(jīng)理審批；

*同意后向財(cái)務(wù)借款；財(cái)務(wù)掌握費(fèi)用總額，超額則不再借款。

3/8/202361醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第61頁(yè)

*活動(dòng)結(jié)束后，醫(yī)院開戶后方可報(bào)銷，對(duì)使用費(fèi)用后而沒(méi)有開戶，當(dāng)事人負(fù)擔(dān)全部費(fèi)用，一位代表連續(xù)出現(xiàn)投入費(fèi)用未開戶情況三次或累計(jì)三次者視為有惡意支出費(fèi)用嫌疑，同時(shí)解聘地域經(jīng)理和代表，地域經(jīng)理在三個(gè)不一樣代表身上出現(xiàn)以上問(wèn)題，也一樣量化，從分成、工資中扣除。

3/8/202362醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第62頁(yè)

*開發(fā)費(fèi)用每季度財(cái)務(wù)結(jié)算一次。結(jié)余地域費(fèi)用可轉(zhuǎn)入下季度使用。

3/8/202363醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第63頁(yè)

差旅費(fèi)發(fā)放程序：

1.按各企業(yè)醫(yī)藥部人力資源預(yù)算將差旅費(fèi)核實(shí)至各地域（祥見附表）。

2.各企業(yè)醫(yī)藥部按所核定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)月用票報(bào)銷。

3.每個(gè)月底將已核定下月費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)匯至各企業(yè)帳戶內(nèi)。3/8/202364醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第64頁(yè)

銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度

銷售人員獎(jiǎng)金制度

標(biāo)準(zhǔn)：

(1)以分成方式進(jìn)行考評(píng)，勉勵(lì)員工盡最大力度增加銷售量，表達(dá)多勞多得。

(2)以回款為基數(shù)進(jìn)行考評(píng)。

細(xì)則：

3/8/202365醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第65頁(yè)

1.醫(yī)院銷售獎(jiǎng)：

以銷往醫(yī)院數(shù)量計(jì)算而取得分成。

分成百分比：代表3%地域經(jīng)理1.5%

計(jì)算方法:

代表:醫(yī)院銷售獎(jiǎng)=(醫(yī)院銷量/當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷量總數(shù))*(醫(yī)院銷售/回款額)*3%

地域經(jīng)理:醫(yī)院銷售獎(jiǎng)=醫(yī)院銷量所占百分比*總回款額*1.5%

3/8/202366醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第66頁(yè)

市場(chǎng)開發(fā)期獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：

三甲醫(yī)院：床位獎(jiǎng)金

500以上1000

300-500800

300以下500

3/8/202367醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第67頁(yè)

3.說(shuō)明:

（1）完成低于70%,不享受任何獎(jiǎng)金;任務(wù)完成在71%--85%之間,獎(jiǎng)金扣除50%;任務(wù)完成在86%以上,享受100%獎(jiǎng)金,企業(yè)嚴(yán)格按照結(jié)帳日為最終結(jié)算期限期間限財(cái)務(wù)部不再經(jīng)予調(diào)帳處理。

（2）獎(jiǎng)金以季度核實(shí),下季度中旬發(fā)放。

（3）

新進(jìn)員工本季度不滿45天不能享受本季度獎(jiǎng)金;出勤超出45天能夠享受全季度獎(jiǎng)二分之一,工作超出60天能夠享受全額本季度獎(jiǎng)。

3/8/202368醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第68頁(yè)

（4）季度工作未滿而中途離職者,不論出勤天數(shù)多少,不再享受本季度獎(jiǎng)金。

（5）每個(gè)月銷量報(bào)表中,若發(fā)覺有代表將報(bào)表弄虛作假者，虛報(bào)銷量，一經(jīng)發(fā)覺，扣除本季度代表、地域經(jīng)理、全部獎(jiǎng)金，地域經(jīng)理和代表分別愛心捐款300、200。

3/8/202369醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第69頁(yè)

（6）地域經(jīng)理在推廣預(yù)算費(fèi)用內(nèi)享受正常獎(jiǎng)金；若超出預(yù)算，獎(jiǎng)金扣除10%。

（7）產(chǎn)品經(jīng)理獎(jiǎng)金分季度同銷售部經(jīng)理提議，銷售總監(jiān)評(píng)定決定。

3/8/202370醫(yī)療行業(yè)高績(jī)效區(qū)域銷售管理文件第70頁(yè)

銷售部年底獎(jiǎng)

年底，將銷售部全體人員工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)定，對(duì)于成績(jī)優(yōu)異員工將給予