實(shí)現(xiàn)一單入鉆用好保額銷售法培訓(xùn)課程

用好保額銷售法

實(shí)現(xiàn)一單入鉆引言：為什么要一單入鉆？鉆星達(dá)成是提升現(xiàn)有隊(duì)伍產(chǎn)能最重要的抓手，推動(dòng)現(xiàn)有鉆星平移率、提升新入鉆人次也是各機(jī)構(gòu)當(dāng)前最重要的工作之一。四月作為二季度的首月對(duì)于鉆星達(dá)成具有重要意義，四月入鉆直接關(guān)系到鉆星人力能否入圍二季度天堂寨表彰，因此四月一單入鉆對(duì)于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員連鉆激情，堅(jiān)定五月六月連鉆信心極其關(guān)鍵。

一單入鉆意味著什么？一單入鉆是經(jīng)營觀念和銷售習(xí)慣的突破，新的銷售方法的掌握。隆重推出一單入鉆的利器保額銷售法壽險(xiǎn)顧問：“您看您每年買八千還是一萬”？客戶：保費(fèi)太貴了，我買不起！我們?cè)阡N售中是否常遇到這樣的困惑？畫外音：客戶真的買不起嗎？人的本性——關(guān)注獲得遠(yuǎn)大于付出

按照保費(fèi)來確定保額，導(dǎo)致客戶關(guān)注點(diǎn)聚焦在付出的保費(fèi)，而不是獲得的保障！讓銷售陷入僵局的關(guān)鍵原因：保險(xiǎn)的本質(zhì)是對(duì)未來的保障，保障是否充足，由什么來確定？思考一個(gè)簡單的問題：保額保費(fèi)?某客戶想獲得重大疾病醫(yī)療費(fèi)保障，他首先考慮的問題將是

20萬夠還是30萬夠？而不是每年交5000元夠不夠。人們的思維習(xí)慣因此在銷售過程中，我們應(yīng)該突出保額的重要性，強(qiáng)調(diào)保額對(duì)客戶的保障意義，而不是糾結(jié)于每年交多少保費(fèi)，這便是“保額銷售法”。

“保額銷售法”提供的是一種不同于以往的銷售思路，它的核心內(nèi)容：挖掘客戶的需求，根據(jù)客戶的需求為他選擇合適的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)合適的保額，最后倒推出每年應(yīng)該交多少保費(fèi)。第一步：挖掘客戶保障需求點(diǎn)第二步：根據(jù)需求確定相應(yīng)保額第三步：根據(jù)保額倒推保費(fèi)“保額銷售法”的三步驟：“保額銷售法”第一步：挖掘客戶需求點(diǎn)客戶需求點(diǎn)的挖掘是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，通過和客戶的溝通交流，我們可以清晰的知道客戶的需求點(diǎn)，一般來說客戶的需求點(diǎn)主要集中在：

意外、疾病、養(yǎng)老、子女教育、理財(cái)、資產(chǎn)傳承等……“保額銷售法”第一步：挖掘客戶需求點(diǎn)張姓家庭：丈夫30歲，妻子29歲，寶寶0歲，沒有人買過保險(xiǎn)。對(duì)于這樣一個(gè)家庭，他們的需求點(diǎn)有很多：

1、丈夫和妻子作為家庭經(jīng)濟(jì)支柱需要意外及疾病保障；

2、丈夫及妻子人到中年，要開始考慮自己的養(yǎng)老生活；

3、寶寶的教育金及婚嫁金準(zhǔn)備；

4、家庭資產(chǎn)的合理規(guī)劃及理財(cái)；在客戶的眾多需求中尋客戶最關(guān)心的問題，即客戶最愿意為之買單的需求點(diǎn)。案例哪一點(diǎn)才是他們現(xiàn)在最關(guān)心的？“您覺得現(xiàn)在大學(xué)四年要花費(fèi)多少？”“現(xiàn)在取消公費(fèi)研究生了，您的寶寶這么聰明，他一定能考上，那您覺得研究生三年的花費(fèi)是多少？”“以您的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在結(jié)婚要花費(fèi)多少？”“您看，根據(jù)您的回答，最少也要為寶寶準(zhǔn)備30萬左右的教育金及婚嫁金啊，這可不是一個(gè)小數(shù)目，您一定要提早準(zhǔn)備，因?yàn)樵皆鐪?zhǔn)備保單的分紅就越多，算上近二十年的分紅，您最少需要為寶寶購買10萬至15萬的保額，您看是不是?”“保額銷售法”第二步：根據(jù)需求確定相應(yīng)保額通過提問確定客戶的保障需求額度，即確定保額。需求點(diǎn)：教育金與婚嫁金“現(xiàn)在年輕人的壓力越來越大，上要贍養(yǎng)父母，下要撫養(yǎng)子女，等寶寶長大以后，如何減輕他們的壓力？當(dāng)然是不需要他們支付我們的養(yǎng)老費(fèi)，甚至在關(guān)鍵時(shí)刻我們還能給他們一些經(jīng)濟(jì)支持?！薄拔矣幸粋€(gè)簡單的計(jì)算題，我們一同算一下，一個(gè)人每天，早飯5元，午飯和晚飯都是10元，一年就是9125元，20年就是182500，老兩口就是365000，這還沒算上通貨膨脹，光吃飯，20年就需要花費(fèi)36.5萬，您說對(duì)嗎？”“現(xiàn)在工作忙，等退休了怎么也要帶上老伴出去看看祖國的大好河山吧，每年一次，您看需要花費(fèi)多少？”“您看根據(jù)您的回答，我們?cè)趺凑f也要為自己準(zhǔn)備50萬左右的養(yǎng)老金吧？去掉您每月的社保養(yǎng)老，再計(jì)算上20年的保單分紅，您現(xiàn)在最少也要為自己購買10萬—15萬保額的養(yǎng)老保險(xiǎn)，你看對(duì)嗎？”“保額銷售法”第二步：根據(jù)需求確定相應(yīng)保額需求點(diǎn)：養(yǎng)老金第二步的關(guān)鍵實(shí)在于獲得客戶的認(rèn)同，根據(jù)客戶的真實(shí)需求，為客戶確定最為適合保額?！氨ｎ~銷售法”第二步：根據(jù)需求確定相應(yīng)保額溝通內(nèi)容：（若此時(shí)客戶覺得倒推出的保費(fèi)過高)保費(fèi)是根據(jù)您實(shí)際需要的保障來計(jì)算的，是對(duì)未來生活必須的投資。您看，您只需要每天節(jié)省一包煙錢就可以為自己和家人規(guī)劃一個(gè)美好的未來。如果您確實(shí)覺得每年的交費(fèi)有一定的壓力，又不能影響您對(duì)未來的保障需求，那您看看我為您制作的另一份計(jì)劃，您可以適當(dāng)嚴(yán)懲交費(fèi)時(shí)間。

需要注意的是，不要輕易更改前期確定的保額，而是要時(shí)刻為客戶灌輸一種思想：確定的保額是對(duì)您或家人未來的規(guī)劃，是您對(duì)自己和家人責(zé)任的體現(xiàn)?！氨ｎ~銷售法”第三步：根據(jù)保額倒推保費(fèi)與客戶一同確定了雙方認(rèn)可的保額后，根據(jù)費(fèi)率表倒推出保費(fèi)。在與客戶交流過程中，要盡量淡化保費(fèi)，突出保額，強(qiáng)調(diào)保額的保障作用、滿期金作用，讓客戶真正認(rèn)識(shí)到他確實(shí)需要這么多的保額，再根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)濟(jì)條件及滿期金用途，為期設(shè)計(jì)合理的交費(fèi)年限，從而最后推出保費(fèi)?！氨ｎ~銷售法”總結(jié)：掌握保額銷售法

一單入鉆同一種產(chǎn)品，不同的保險(xiǎn)期限和不同的交費(fèi)時(shí)間，有不同的傭金率，這就需要在拜訪客戶之前，提前做好如下三步“功課”：1、選擇產(chǎn)品，了解傭金率。2、根據(jù)客戶實(shí)際情況預(yù)估其可能需要的保額。3、根據(jù)保額選擇合適的保險(xiǎn)期限和交費(fèi)時(shí)間，達(dá)成1600C”，一單入鉆。將“保額銷售法”與“一單達(dá)鉆”結(jié)合第一步：選擇產(chǎn)品，了解傭金率通過前期與客戶的接觸，根據(jù)客戶最關(guān)心的問題，即首要需求點(diǎn)，確定本次拜訪的主推產(chǎn)品。第二步：根據(jù)客戶家庭實(shí)際情況，預(yù)估其可能需要的保額根據(jù)客戶的家庭經(jīng)濟(jì)情況及主推產(chǎn)品特點(diǎn)，大致確定客戶需要的保額。經(jīng)濟(jì)情況好的家庭，其對(duì)未來的要求及預(yù)期相對(duì)較高，保額可制定的高一些，經(jīng)濟(jì)情況較差的家庭，其對(duì)未來的要求及預(yù)期也相對(duì)較低，保額可制定的相對(duì)低一些。第三步：根據(jù)保額選擇保險(xiǎn)期限和交費(fèi)時(shí)間，以達(dá)成“1600C”

根據(jù)上面確定的保額以及客戶的經(jīng)濟(jì)情況，對(duì)比傭金率，選擇合適的保險(xiǎn)期間和交費(fèi)時(shí)間，達(dá)成“1600C”。具體操作：

一單入鉆的注意點(diǎn)：在和客戶溝通的過程中，一定要把客戶向你設(shè)計(jì)好的保額、保險(xiǎn)期限、交費(fèi)時(shí)間上引導(dǎo)，這樣才能順利完成“一單達(dá)鉆”以富貴齊添產(chǎn)品為例：0歲男寶寶：幸福成長A計(jì)劃：保額10萬，保險(xiǎn)期間20年，10年交，年交8480元，1611.2傭金幸福成長B計(jì)劃：保額15萬，保險(xiǎn)期間20年，20年交，年交7035元，2040.15傭金幸福成長C計(jì)劃：保額12萬，保險(xiǎn)期間20年，20年交，年交5628元，1632.12傭金30歲男：幸福安享A計(jì)劃：保額10萬，保險(xiǎn)期間20年，10年交，年交8630元，1639.7傭金幸福安享B計(jì)劃：保額15萬，保險(xiǎn)期